㈠ 目前我國商業銀行採用的是哪種發展理論為什麼這么說
我國商業銀行的市場營銷策略研究
摘要：隨著營銷理論的深化和銀行業「以客戶為中心」這一營銷戰略的形成,市場營銷在商業銀行經營管理中的地位日益重要，我國的商業銀行市場營銷觀念存在片面性，營銷組織體系不盡完善，產品定價策略經驗不足，營銷策略單一四方面不足,需從營銷組織管理，產品策略，定價策略等方面改變現在的營銷現狀,以不變應萬變,發揮作用,在激烈的競爭中立於不敗之地。
關鍵詞：市場營銷，應用，現狀
伴隨著世界經濟金融一體化進程的加快,特別是我國金融市場開放後外資銀行逐步登陸國內市場,我國銀行業面對嚴峻的挑戰和新一輪的發展機遇,加強市場營銷已經成為我國商業銀行經營管理的重要組成部分，國內各商業銀行應如何從自身實際出發,採取怎樣的市場營銷策略,以在激烈的市場競爭中立於不敗之地,筆者將結合國內外同業對上述問題作如下探討。
所謂商業銀行市場營銷指商業銀行以金融市場為導向,利用資金的資源優勢,通過營銷手段組合,以可贏利的金融產品和服務滿足客戶的需要,從而實現商業銀行經營目標的一種管理活動。商業銀行的市場營銷目標是全方位拓展業務,提高金融產品和金融服務的市場佔有率,不斷增加和擴大服務范圍,保持可持續發展,實現贏利最大化,風險最小化。
一、我國商業銀行開展市場營銷的必要性和重要作用
1.開展市場營銷是商業銀行面對激烈競爭的需要,有利於商業銀行快速適應經營環境的變化,及時把握市場機會,提高核心競爭力，隨著我國加入世貿組織,外資銀行大舉登陸國內金融市場,中外銀行在基本相似的業務領域進行的市場競爭幾乎達到白熱化，面對競爭態勢,我國商業銀行必須根據形勢變化及時調整營銷方式和方法,通過市場分析和目標市場定位,准確把握有利的市場發展機會,在競爭中確立自己的優勢，當前,市場營銷已成為我國商業銀行求得生存,提高核心競爭力,實現可持續發展的必然選擇和強大動力。
2.開展市場營銷有利於商業銀行在公眾心目中樹立良好形象,提高自身綜合實力，銀行從最初的貨幣兌換發展到現在的金融百貨公司,其管理理念，產品服務，機制體制無不經歷變革與創新，面對當前的市場競爭環境和提高整體競爭力的新形勢，新要求,我國商業銀行只有強化市場營銷,加快在組織體系，機制，管理，技術，產品服務等方面的變革與創新,充分調動一切積極因素,樹立新型，具有整體競爭力的銀行形象,才能應對具有良好「口碑」的外資銀行的沖擊,求得生存和發展，長期以來,我國銀行的經濟地位相對優越,習慣了坐等客戶上門,辦事效率不高，當前經營環境發生了深刻的變化,銀行業務已經由賣方市場轉化為買方市場,這使得國內各商業銀行必須積極運用各種營銷手段,通過優質的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等促銷活動的開展,在社會公眾心目中樹立良好的形象,取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴感將是客戶選擇銀行的基礎,它必將成為其他銀行無法仿效的長期的發展動力。
3.開展市場營銷是滿足客戶需求的需要,有利於商業銀行調整客戶結構,穩定客戶關系,提高贏利能力，商業銀行和客戶是互為依存的關系,滿足客戶的需求是商業銀行存在的基本條件，隨著經濟的發展,客戶對銀行服務和產品的需要都日益多樣化,由於受各銀行提供的產品和服務「同質性」的影響,客戶對銀行的選擇性增強,這就要求我國商業銀行的市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評價,明確客戶市場定位,明確產品市場定位,不斷豐富優質客戶群體，通過創新業務模式,豐富理財產品等措施,增強服務技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續贏利能力。
二、目前我國商業銀行市場營銷的現狀
近年來,我國商業銀行日益重視並廣泛開展市場營銷活動,取得了顯著成效，但由於我國商業銀行的市場營銷實踐起步較晚,與外資銀行相比市場營銷策略尚存在一定差距,主要表現在以下幾個方面：
1.對市場營銷觀念的認識還存在片面性
目前,在國內銀行業,還有相當一部分員工對市場營銷存在片面認識,把營銷看做外勤人員的職責,在業務辦理過程中經常產生前後台脫節的現象,從而影響銀行整體合力的發揮，受存款立行思想的影響,把營銷看做是吸收存款,把營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳，對內營銷採用的是設額度，定指標，派任務，搞評比等等，類似錯誤的思想和做法,應該是當前商業銀行營銷策略整體水平不高的一個重要原因。
2.營銷組織體系不盡完善
組織機構是市場營銷活動的載體,建立完善的營銷組織體系是市場營銷策略有效發揮作用的前提條件，外資銀行大都按照不同的客戶群設置部門和客戶經理,負責分類營銷，在產品開發上,也是根據市場需求和客戶信息設計產品,通過成本預期提供報價方案並通過客戶經理推銷給客戶，客戶經理和產品經理的職能相互依存，相互制約,構成了市場營銷組織的兩條主線，而我國商業銀行還停留在縱向直線管理的方式,管理和監督講求上下對口,在對外提供服務時,多個部門對外,缺乏系統一致的服務標准,服務效率低,服務能力不能滿足客戶的需求,制約了市場營銷作用的發揮，另外,在分銷渠道方面,我國商業銀行還是大多依靠網點提供櫃面服務,即使是網上銀行，電話銀行，自助銀行等電子銀行有所應用,但受應用環境較差，功能不盡完善，宣傳推廣不到位等因素的影響,實際應用效率和效果並不高。
3.產品定價策略經驗不足
價格是市場營銷策略「4P」中的一大要素,外資銀行長期以來實行可自由浮動的利率,產品定價是常用的市場營銷手段,在實踐中已經形成一系列的營銷定價策略，而在我國利率市場化進程才剛剛啟動,長期以來,金融產品和服務的利率和費率基本上由國家控制,我國的商業銀行缺少對金融產品和金融服務作價的概念,沒有如何定價方面的經驗,與外資銀行相比存在較大差距。
4.營銷策略單一,未能有效發揮組合營銷策略的優勢
外資商業銀行在市場營銷活動中推行的是一種組合營銷策略,就是針對選定的目標市場和客戶,綜合運用各種可能的營銷策略和手段,組合成一個系統化的整體策略,以求得最佳的營銷效果，我國商業銀行的市場營銷活動,在注重優質服務和廣告宣傳的同時,已經開始運用產品，價格，促銷等不同的策略,但從總體上看,各種營銷策略的運用,顯得零敲碎打,沒有進行系統周密的營銷策劃,沒有真正發揮各種營銷手段的整體合力。
三、國內商業銀行市場營銷策略的具體運用
客戶是商業銀行最重要的資源,市場營銷策略應緊緊圍繞客戶這一中心展開,將以客戶為中心的理念滲透於市場營銷組織體系建設，產品研發，定價，促銷等各個環節。
(一)營銷組織管理
1.明確職能與定位,進一步改造和完善營銷組織機構
我國商業銀行應根據自身特點,對以產品為核心的經營組織機構與運作模式進行調整,按客戶群設置部門,強化在客戶需求分析，競爭對手狀況分析，產品研發及營銷管理方面的職能，積極借鑒矩陣式組織模式,當營銷某一具體項目時,組成項目組,具體負責該項目開發或市場推廣過程中的各項工作,以提高營銷工作效率，在這方面,我國國有商業銀行相對於小型股份制商業銀行來說,組織機構設置需要借鑒的地方較多,調整和改革的投入更大一些。
2.開發以客戶關系管理(CRM)為核心的營銷管理信息系統,提高營銷的針對性
我國商業銀行應借鑒外資銀行的成熟經驗,全面推進營銷管理的信息化,建立以客戶關系管理(CRM)為核心,包括客戶關系管理，產品管理，營銷數據分析，營銷渠道管理與評價在內的信息系統，通過建立上述信息系統,強化對客戶，產品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價,做到全面，及時，准確地反映客戶與市場需求狀況,為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持,以提高對客戶的服務水平。
3.大力推行客戶經理制
客戶經理作為銀行對外服務的窗口,可以為客戶提供一站式，一攬子的金融服務，實踐證明,客戶經理制對提升服務質量，增強客戶維系能力作用明顯，按照「二八定律」,即銀行80%的利潤來源於20%的客戶,銀行可以通過客戶經理為這部分優質客戶提供量身定做差別化金融服務，在大力推行客戶經理制的同時,與之相配套,要建立科學的客戶經理選拔任用機制和業務考核機制,真正把業務素質高，公關能力強的人才選拔到客戶經理崗位上,以提高營銷服務層次和水平，國有商業銀行在建立客戶經理隊伍時,要強化對現有人員的整合和培訓,而小型股份制商業銀行可以充分運用靈活的用人機制,把好准入關，
(二)產品策略
1.鞏固傳統優勢產品,樹立品牌,優化和調整產品結構
商業銀行的營銷活動,實際上是從金融產品的構思，設計與推廣開始的，產品策略是市場營銷活動的基礎，營銷優勢產品,首先,要知道自己的優勢在哪裡,金融產品的優勢主要來源於產品功能與定位，產品辦理流程，產品價格，產品服務等方面，其次,就要對產品優勢進行營銷,獲得客戶的認知和認同,形成一種社會公眾比較熟悉的特色產品，在同業競爭中就要利用這些優勢產品吸引客戶尤其是優質客戶,從而帶動其他業務的發展。
2.整合現有產品,強化產品創新,不斷提高產品的差異性
商業銀行應根據市場需求變化和自身業務發展狀況,一是將現有產品資源進行整合,根據不同客戶需求特點,進行產品組合,向客戶提供一攬子，全方位的金融產品服務,提高產品營銷效率，二是加快金融產品創新,提高產品的差異性和多樣化,做到人無我有,最大限度地滿足客戶多層次的金融需求，只有這樣,才能不斷擴大市場份額,在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
答案補充
(三)產品定價策略
隨著利率市場化進程的加快,我國商業銀行自主定價的范圍不斷擴大,貸款利率的浮動空間不斷加大,存款利率實行下浮制度,局部區域已初步實現利率市場化，不言而喻,商業銀行產品定價策略的重要性將不斷提高，我國商業銀行在這方面比較缺乏經驗,所以,應盡快借鑒外資銀行的成熟做法積極應對，在總行層面上,可以根據利率管理規定,充分考慮資金成本，風險損失，目標收益等因素的基礎上,合理確定資產，負債，中間業務產品和服務的基準利(費)率水平,同時,根據各分支機構的經營管理水平，所在地經濟狀況，當地同業競爭等因素,對分支機構進行定價授權，從而增強產品和服務的吸引力,提高服務水平和贏利能力。
(四)廣告策略
目前,我國各商業銀行對廣告在樹立良好的企業形象，提高企業知名度等方面所起到的重要作用能夠達成共識，總體來看,中小商業銀行要比四大國有商業銀行做得好,不僅注重單一產品或服務的廣告促銷,還能夠通過系統的策劃，搭配和組合運用電視，廣播，雜志，報紙，戶外廣告牌，網路廣告等多種廣告媒體,宣傳企業,樹立企業整體形象,形成特色品牌優勢,這方面的經驗國有商業銀行值得借鑒。
答案補充
(五)公共關系策略
隨著金融市場環境的變化,我國商業銀行逐步呈現出投資主體多元化，客戶結構層次復雜化，政府監管系統化，同業競爭白熱化等特點,這就需要商業銀行廣泛地開展公共關系活動,在鞏固和維持客戶關系的同時,要注重協調與企業股東，政府機構，同業機構的關系,為企業和產品樹立良好的形象,使自己在競爭中處於有利位置。商業銀行在市場營銷活動中,應積極採取一些宣傳性，交際性公關活動,比如,記者招待會，新聞發布會等活動,統籌兼顧,處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關系,爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機統一,努力實現價值最大化。
綜上所述,我國商業銀行的市場營銷策略並非是靜態或者一成不變的,應該動態把握,適時調整,只有掌握了其本質內涵,持續改進,才能發揮重要作用,在日益激烈的競爭中立於不敗之地。
參考文獻：
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[2] 趙萍.市場營銷世界名著解讀[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.
[3] 劉永章.銀行營銷[M].上海:上海財經大學出版社
㈡ 商業銀行與市場營銷有什麼關系
商業銀行與市場營銷關系如下：
一、定義
1、商業銀行是區分於中央銀行和投資銀行的，內是一個以營容利為目的，以多種金融負債籌集資金，多種金融資產為經營對象，具有信用創造功能的金融機構。
2、市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
二、內容
1、商業銀行：包括活期存款、定期存款、儲蓄存款、長、短期借款、貸款業務、證券投資業務等等。
2、市場營銷：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇、產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等等。
三、應用
1、商業銀行：在中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行等等任職。
2、市場營銷：在製造業、服務業、信息技術產業、金融貿易機構、非盈利機構和政府部門等從事市場研究、營銷管理、廣告策劃及其推廣實施以及相關管理工作。
營銷業務管理員、營銷方案策劃員、企業市場調查分析員、企業銷售代表、客戶服務管理員等。
㈢ 簡述商業銀行客戶經理進行市場營銷的一般步驟。
一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加大市場營銷的力度。2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場營銷。加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。在過去的幾年中國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發展創造良好的外部環境。二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在zb在實際營銷工作中73則表現為以市場為中心的營銷體制還不健全以客戶為中心的服務體系尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業務合作關系。（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」和「特色產品」。（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一級營銷」，對於．．．．．．餘下全文＞＞
㈣ 金融專業論文寫銀行什麼方面的好
我國商業銀行的市場營銷策略分析]論文編號:JR071 本份論文包括開題報告,畢業實習報告,任務書和論文 摘 要
隨著市場經濟的發展，我國銀行業的市場化程度也在不斷提高。激烈的市場競爭和國外先進經營與管理思想的引入，使市場營銷作為競爭新策略日益受到各家商業銀行的青睞。剖析我國目前商業銀行在開展市場營銷過程中存在的問題，例如：對廣告傳播的重視不夠、市場營銷缺乏戰略目標，營銷策略出現盲目性和隨機性、片面追求「拉關系」，忽視真正意義上的關系營銷、側重存款營銷，忽視貸款及其他業務的營銷、營銷人員素質不過關，缺乏科學的認識和分析等問題，為了解決所存在的問題應注重品牌營銷和重視廣告作用，並提出市場定位策略、一對一營銷策略、綜合營銷策略及科學管理機制並實施適應市場需求的營銷戰略，這樣才能在競爭激烈、復雜多變的市場環境中求得長期生存和持續發展。
關鍵詞: 商業銀行; 市場營銷; 營銷策略
Abstract
Along with market economy's development, our country Banking instry's marketability degree unceasingly is also enhancing. The intense market competition and the overseas advanced management and management concept's introction, causes the market marketing achievement to compete the new strategy to receive various Commercial bank's favor day by day. Analyzes our country present Commercial bank to develop the question which in the market marketing process exists, for example: Is insufficient to the advertisement dissemination's value, the market marketing lacks the strategic target, the marketing strategy presents blindness and randomness, the one-sided pursue 「exploits one's connections」, the neglect relations marketing, the stress deposit marketing in the true sense, the neglect loan and other service's marketing, the marketing personnel quality does not go through a strategic pass, lacks questions and so on science understanding and analysis, to solve the problem which exists to pay great attention the brand marketing and to take the advertisement function, and proposed that the market localization strategy, the one-to-one marketing strategy, the synthesis marketing strategy and the scientific management mechanism and implement adapt the market demand marketing strategy, like this can in the competition intense, in the complicated and diversified market environment obtain the long-term survival and the sustained development.Key words: commercial bank ；marketing ； marketing strategy 目 錄摘 要 .........................................................I
Abstract .........................................................II
1 緒 論 ......................................................4
1.1 研究背景.................................................... 4
1.2 研究目的 ....................................................4
1.3 國內外研究現狀 ..............................................5
1.3.1 國外研究現狀.............................................. 5
1.3.2 國內研究現狀 ..............................................5
1.4 研究內容與方法.............................................. 6
1.4.1 研究內容 ..................................................6
1.4.2 研究方法.................................................. 6
2 商業銀行市場營銷理論基礎 ......................................7
2.1 市場營銷和商業銀行的市場營銷概述............................ 7
2.1.1 市場營銷的含義 ............................................7
2.1.2 商業銀行市場營銷的含義及特徵.............................. 7
2.2 商業銀行市場營銷相關理論的提出 ..............................9
2.2.1 市場細分及產品定位........................................ 9
2.2.2 選擇目標市場.............................................. 9
2.2.3 市場營銷組合 ..............................................10
3 我國商業銀行市場營銷的發展現狀及國內外比較 ....................12
3.1 銀行市場營銷的產生與發展 ....................................12
3.2 我國商業銀行市場營銷的發展歷程 ..............................12
3.3 我國商業銀行市場營銷的現狀.................................. 14
3.4 我國商業銀行市場營銷的國際比較 ..............................17
4 我國商業銀行市場營銷中存在的主要問題 ..........................22
4.1 廣告的傳播作用重視不夠...................................... 22
4.2 市場營銷缺乏戰略目標 ........................................22
4.3 側重存款營銷，忽視貸款及其他業務的營銷 ......................23
4.4 營銷人員素質不過關，缺乏科學的認識和分析 ....................23
4.5 重視外部營銷，忽視內部營銷建設 ..............................23
5 我國銀行市場營銷發展策略分析.................................. 25
5.1 注重品牌營銷，重視廣告作用 ..................................25
5.2 市場定位策略 ................................................25
5.3 一對一營銷策略 ..............................................26
5.4 綜合營銷策略 ................................................26
5.5 科學管理機制................................................ 26
結 論 .........................................................28
參考文獻 .........................................................29
致 謝......................................................... 30
附 錄1 ........................................................31
附 錄2 ........................................................35以上回答來自: http://www.lwtxw.com/html/45-1/1288.htm
㈤ 畢業論文答辯時：我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題
一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。
淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷
關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷
加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、
中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客
戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與
現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較
大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加
入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營
銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力。
一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響
1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。
加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對
外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生
存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加
大市場營銷的力度。
2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場
營銷。
加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開
放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。
目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、
電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍
布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競
爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的
水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後
外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。
3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。
在過去的幾年中，國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和
資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環
境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊
病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商
業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場
營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發
展創造良好的外部環境。
二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題
（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立
「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「
管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在。在實際營銷工作中，則
表現為以市場為中心的營銷體制還不健全，以客戶為中心的服務體系
尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考
核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業
務合作關系。
（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融
產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶
所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能
進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新
者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使
「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀
行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」
和「特色產品」。
（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難
以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一
級營銷」，對於一些系統性客戶、跨區域的集團性客戶的金融需求難
以滿足；二是沒有建立與市場營銷相匹配的資源配置機制，人力、財
力、科技等方面的支持力度不夠；三是考核機制與市場營銷的客觀要
求不相適應，重量化指標和當期指標的考核，輕非量化指標及長期業
務合作，考核機制的不合理使市場營銷中的短期行為較為嚴重；四是
銀行內部業務操作缺乏效率，基層業務營銷人員的自主權較小。
（四）營銷渠道單一。主要表現為：一是忽略了銀行與客戶的雙
向溝通，沒有根據客戶的需求進行營銷策劃和宣傳；二是沒有根據金
融資源的分布情況來合理設置營業機構，營業機構的業務操作性較強，
而市場營銷的功能不足；三是運用高科技手段進行營銷的力度不夠，
難以適應科技迅速發展的時代要求；四是綜合營銷手段運用不夠，對
公司客戶進入多以信貸為杠桿，對以結算、中間業務為主要需求的客
戶則缺少有效的營銷手段。
（五）營銷隊伍的建設有待於進一步加強。主要表現為：一是營
銷人員的數量不足，綜合櫃員、管理人員及後勤人員過多；二是營銷
人員的綜合素質不適應營銷工作的需要，人際關系的協調能力、產品
組合及一攬子服務能力、新產品的應用能力較差；三是需加強營銷人
員的職業道德建設，防範市場營銷中的道德風險。
三、加強國有商業銀行市場營銷的對策
（一）轉變營銷觀念，面向市場，面向客戶，形成獨具特色的銀
行「營銷文化」。
營銷觀念的轉變，就是要從根本上要樹立「以市場為導向，以客
戶為中心」的營銷理念，以商業銀行的營銷理念替代專業銀行體制下
的管理客戶的舊觀念，摒棄營銷中的短期行為傾向，把與客戶建立長
期合作關系、提升客戶價值放在營銷工作的首位。形成全行參與營銷
、全行為營銷服務的格局，把客戶營銷融入到銀行的企業文化之中。
（二）創新營銷機制，建立層次清晰、重點突出、保障有力的營
銷體系，為市場營銷提供製度上的保障。
1、提升營銷層次，明確各層次營銷的重點。要根據客戶的隸屬
關系、貢獻率、營銷難度以及對業務經營的影響等來明確各級行營銷
的重點。總行、省行要在加強對市場營銷的管理、協調和指導的同時，
承擔更多的營銷職能，特別要加強對系統性客戶、跨區域大客戶、國
家及省重點項目的營銷力度。二級分行要取消市場營銷的管理職能，
直接參與市場的營銷，並把縣級支行作為二級分行營銷職能的延伸。
2、建立與市場營銷相配套的資源配置機制。市場營銷事關全行
的業務發展，在經營資源的配置上要優先滿足市場營銷的需求。在資
金和貸款規模方面，要優先滿足重點客戶的需求；在財務資源上要為
市場營銷提供便利；在人員調配上要選拔高素質的客戶經理，充實市
場營銷隊伍。
3、加強市場營銷工作的協調和配合，提高營銷的整體競爭力。
一是要加強業務部門之間、業務部門與行政部門之間的協調和配合，
充分利用營銷資源；二是加強行與行之間、上下級行之間的溝通和協
調，及時上報和反饋市場信息，相互協作和聯動，形成營銷的系統優
勢，提高營銷的整體競爭力，防止出現多頭對外、浪費資源現象的出
現。
（三）加強金融產品的創新和營銷力度，打造產品優勢，在金融
產品上增強市場營銷的競爭力。
1、加強金融產品的超前創新和主動創新，為產品創新提供機制
上的保障。隨著外資銀行經營范圍的擴大和地域限制的取消，金融產
品將成為同業高層次競爭的重要手段。在金融產品的創新上，一是要
超前創新，加強對客戶潛在需求的研究，注重金融創新的實效性，產
品創新和產品推出要走在客戶的前面；二是要建立靈活的產品創新機
制和激勵機制，在規避風險和合規合法的前提下，調動全行員工產品
創新的積極性，簡化審批程序，加快新產品推廣應用的步伐。
2、注重金融產品的配套營銷，組合金融產品，為客戶提供「套
餐」服務。特別是重點企業集團，由於規模大、分支機構多，資金流
動中有許多環節可以介入。要根據客戶的需求，對資產、負債、中間
業務以及本外幣業務的各種金融產品進行重新整合，為客戶提供特色
金融產品，滿足客戶的金融需求。
3、提高金融產品的科技含量，增強產品的科技競爭能力。要在
更高的層次、更廣的范圍內提高產品的科技含量，在硬體和軟體上增
強金融產品的競爭能力，在服務的准確性、效率性、便捷性上樹立競
爭優勢。同時，要加快電話銀行、自助銀行、網上銀行、居家銀行等
現代電子技術在營銷中的應用，以最大限度地方便客戶。
（四）增強服務實效，實施差異化服務，在服務上增強市場營銷
的競爭力。
1、樹立「換位思考」意識，提高服務的效益性。要站在經營管
理的角度，認真調查客戶、了解客戶，及時掌握客戶資金運動過程中
的各種需求，「有的放矢」地提供銀行服務，並及時創造客戶需求，
幫助客戶解決資金運用中的實際問題，提高客戶資金使用的效益。
2、提供差異化服務，增強銀行服務的競爭力。差異化服務對增
強競爭力具有十分重要的作用。要根據客戶需求度身定做金融產品和
服務，並在產品的價格上提供差異化服務，對於重點客戶，要在利率、
費率等方面提供優惠價格，增強產品的競爭力；要通過公開授信、簡
化內部操作程序等方式，減少內部運作的時間，為客戶提供便捷服務
和延伸服務；要為客戶提供理財服務，要通過提供金融產品、代客理
財等方式提高客戶的資金使用效益，努力爭取銀企「雙贏」。
（五）加強營銷隊伍建設，建立有效的激勵和約束機制，為市場
營銷提高人力上的保證。
1、加強營銷隊伍建設，造就一支高素質的營銷隊伍。要進一步
提高營銷人員佔全行員工的比重，制定嚴格的客戶經理工作制度，加
強對客戶經理的管理。要加大優秀營銷人才的引進力度，加強對現有
營銷人員的培訓，提高營銷人員的綜合素質，增強市場營銷的競爭力。
2、建立有效的約束和激勵機制，充分調動客戶經理的積極性。
首先要建立有效的激勵機制，打破原有的等級界限，實行與業績掛鉤
的收入分配辦法，使客戶經理在較高的收入中體會到自身價值的實現，
增加員工的歸屬感，從而產生激勵的作用；其次要建立優勝劣汰的競
爭機制，實行營銷人員競聘上崗，淘汰那些素質低、業績差的不合格
人員。
㈥ 我國商業銀行市場營銷策略（論文，有的幫幫忙）
市場營銷是商業銀行永恆的主題。要在真正轉變營銷觀念的基礎上，切實改進營銷策略，才能不斷開創營銷工作的新局面。本文重點對如何改進農業銀行營銷策略，談幾點看法。
一、從長遠發展出發，實施戰略化營銷
當前，隨著農業銀行扁平化改革的到位，經營層次的上移，省、市分行要在建立健全產業、行業、同業分析制度的基礎上，研究建立區域發展戰略，確定中遠期營銷目標。以此為導向，拓展高端客戶，優化資源配置。否則，如果戰略上失誤了，戰術也就無所謂對錯。
二、從客戶需求出發，深化客戶關系營銷
培育核心客戶的關鍵是增強客戶忠誠度。要增強客戶忠誠度，就必須把客戶關系管理擺上重要位置，在提升客戶滿意度和忠誠度的基礎上，獲取應有的回報。所以，這就要求我們在推出每項產品、每項服務時，在制定每項制度、流程時，要從以內部工作要求為標准，轉變為以客戶需求為標准。特別是要針對不同層次的客戶，制定差異化的服務規范，為高端客戶制定並落實「一攬子」整體服務方案；要樹立「服務無小事」的觀念，建立經常性的客戶滿意度測試機制，不斷改進服務；要堅持拓展與維護並重，深度挖掘客戶價值。要通過強化客戶關系管理，積極促進營銷服務從單向服務向互動服務轉變，由粗略化服務向精細化服務轉變，由普遍性服務向個性化服務轉變，真正與客戶形成利益均沾、雙贏互利、唇齒相依的關系。
三、從整合內部營銷資源出發，實施全員營銷
商業銀行最核心的職能是營銷職能。整合內部各種資源，搭建營銷平台，實施全員營銷，是促進營銷目標實現的關鍵。一方面，要以管理者為主導，領導率先垂範，帶動全員參與。我們強調各級行行長和分管行長績效工資要與營銷成果掛鉤分配，就是為了推動這項工作。另一方面，要強化部門間的橫向聯動，形成內部合力。正如惠普公司服務的「217」模式提出的：「如果你不是直接為客戶服務的人，那你就要為直接為客戶服務的人提供服務。」這與我們要求的「前台為客戶服務，後台為前台服務」的觀念是吻合的。這一點做得還不夠好，後台為前台服務的評價考核機制還沒有建立起來，必須認真研究解決。
四、要緊跟同業競爭先進潮流，積極推進素質化營銷
素質化營銷代表著現代營銷的新方向，營銷人員（客戶經理）是實施素質營銷的主體。因此，全面提高客戶經理素質，是我行面臨的一個亟待解決的問題。西方營銷理論提出了優秀營銷人員應該具備「3H+1F」的素質，即學者的頭，要有智慧；藝術家的心，要有獨特視角；技術家的手，要有高技能；勞動者的腳，要有腳踏實地的敬業精神。這些要求雖然很高，不可能一步做到。但是，必須把這些要求作為努力方向，認真抓好客戶經理的素質培訓，為推進素質營銷逐步創造條件。
㈦ 商業銀行市場營銷的五個階段是什麼
第一階段也即所謂的「未知階段」，是1949年至1978年，由於受計劃經濟的影響，我國市場營銷屬於空白期；
第二階段也即所謂的「萌芽階段」，是1979年至1984年，開始出現銀行業市場分割，銀行營銷處於萌芽期；
第三階段也即所謂的「起步階段」，是1984年至1992年，我國商業銀行的市場營銷開始進入初步發展期；
第四階段也即所謂的「發展階段」，是1992年至2001年，隨著金融市場產品創新的大量出現，銀行競爭逐漸進入「白熱化」狀態；
第五階段也即所謂的「創新階段」，是從2001年至今，市場營銷在銀行的經營管理活動中地位急速上升，銀行營銷正逐步向國際化邁進。
參考：馮中躍 發表於《商貿縱橫》中的《淺析我國商業銀行市場營銷策略》
㈧ 市場營銷SWOT分析論文
國有商業銀行市場營銷管理環境的SWOT分析
摘要：市場營銷環境分析是商業銀行成功營銷的關鍵。分析我國商業銀行市場營銷面臨的環境，明確商業銀行面臨的機遇與挑戰以及優勢與劣勢，對於提高我國商業銀行市場營銷管理的有效性至關重要。
關鍵詞：商業銀行 市場營銷 管理
1 國有商業銀行市場營銷管理環境機會的分析
市場機會是商業銀行營銷管理的著力點，也為商業銀行市場營銷管理提供了根本的生存動力。只有能夠分清機會並抓住機會，商業銀行才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
1.1 宏觀經濟運行良好，政治穩定 在改革開放的20多年裡，中國經濟發展取得了舉世矚目的巨大成就。經濟總量上，2001年中國國內生產總值為109655億元，2005年達到182321億元，高速的經濟增長使中國的生產力水平和國家實力獲得極大提高。2005年中國經濟超過加拿大和義大利成為世界第6經濟大國，預測2010年位居世界第四，僅次於美國和日本，與德國相當。經過20多年的改革開放和高速發展，市場供求格局、經濟體制環境和對外經濟關系都發生了重大變化。這些變化已經為我國商業銀行的發展和開展市場營銷活動創造了良好的機遇。
對於商業銀行市場營銷而言，今後20年又是一個中國政治和經濟的良性運行難得的戰略機遇。以黨的「十六大」為新的起點，我國己進入更實際、更全面的小康社會建設期以及加入世界組織的適應期。基礎產業和基礎設施仍將保持增長勢頭，城市化的步伐將會加快，發達地區的區域經濟將會進一步鞏固，西部大開發也會不斷取得更大進展。所有這些，都為我國商業銀行開拓市場創造了巨大的商機。
1.2 中小企業面臨良好的發展勢頭 企業是商業銀行最重要的客戶，建立穩健的銀企關系，是商業銀行營銷活動的關鍵。分析我國企業發展狀況與趨勢，國有企業仍是國有商業銀行營銷的重點，但除此之外，為開辟企業市場，無論是國有商業銀行，還是中小股份制商業銀行，都應將營銷眼光轉向中小企業和民營經濟。對於商業銀行來說，這是一個潛力巨大的市場。同時非公有制經濟的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機構積極提供金融服務，這就為我國商業銀行在市場營銷中拓展自身的業務市場空間提供了極好的機會。
1.3 新興產業和優勢產業市場快速發展 在未來的20年裡，國家將逐步加快經濟結構的調整和加大政策傾斜的力度，以促進知識經濟時代下新興產業和優勢產業的快速發展。一般地說，新興產業包括信息產業、生物和醫葯、新材料、新能源、環保產業以及其它新興產業在內的產業群，它具有廣闊的市場空間和難以估算的巨大潛力，已經引起了多方的關注。同時，國家的結構調整和宏觀調控也使一些行業發展加快。如實物福利分房取消，個人住房信貸等促進了房地產業和建材業的發展。國家對農業產業化和農村城市化的重點推進也大力促進了相關產業的發展。當前，外商來華投資規模正在不斷擴大，教育、科研、文化、衛生、新聞出版等對銀行信貸需求正在增加，銀行同業市場、證券市場、基金市場、保險市場、期貨市場、黃金市場等已進入快速發展的時期，銀行與相關市場主體合作空間擴大。所有這些均為我國商業銀行的市場營銷提供了良好的發展機遇。
1.4 居民消費市場潛力巨大 從居民消費結構變化來看，居民恩格爾系數逐年下降。農村居民1998年恩格爾系數高達53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進。1998年城鎮居民恩格爾系數為44.5%，2005年降到36.7% ，由小康向富裕邁進。
另一方面，城鄉居民儲蓄存款增長較快，如圖所示，我國目前個人消費市場還處於起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費、分期付款消費、信用卡透支、超前消費等消費觀點的成熟，個人消費市場的市場營銷潛力將十分巨大，應成為中國商業銀行今後營銷的一個主攻方向。
資料來源：中華人民共和國2005年國民經濟和社會發展統計公報 2006年2月28
「十五」時期城鄉居民人民幣儲蓄存款余額與增長速度
1.5 國際業務市場進一步拓寬 2001年12月11日，我國已正式加入世界貿易組織，經濟金融全球化也通過世貿組織的基本框架將中國置於一個開放的全球系統中。中國的資本、商品、物資、貿易將更自由地進入世界市場，中國經濟將因市場的擴大而充滿活力。與此同時，國外的資本、商品也將更快地進入中國市場，在賦予中國經濟活力時，也將給中國國內的市場經濟主體帶來激烈的競爭壓力。
通過與外國企業、金融機構和政府部門多方面的交流與合作，外資企業、中外合資合作企業迅速增加，將使國內商業銀行面臨著新的企業客戶群。另一方面，對外開放也加速了國內商業銀行國際業務的發展。到目前為止，我國四大國有商業銀行在不同程度上開展了國際業務。
2 國有商業銀行市場營銷管理環境威脅的分析
經濟金融全球化和我國加入WTO，使我國商業銀行市場營銷環境發生了深刻的變化，我國商業銀行在面臨更多發展機遇的同時，也面臨很大的威脅。
2.1 外資商業銀行的挑戰 在WTO框架下，外資銀行在華設立分支機構的地域限制逐漸被取消，外資銀行進入中國市場的速度將進一步加快，對中國商業銀行的業務發展構成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國內商業銀行爭奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業務和國際業務中具有明顯的優勢。由於外資銀行具有資金實力雄厚、服務方式靈活、具有廣泛的全球分銷網路、銀行營銷管理水平高、制度完善等優勢，今後將會有許多有利潤增長點的國際結算業務和外幣業務流失到外資銀行。短期內，外資銀行將在外匯市場上爭奪相當部分市場。最後，外資銀行將與中國商業銀行爭奪人才資源。目前中國商業銀行的工資待遇大大低於外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國外培訓的機會，用人制度靈活，競爭公平，獎罰分明，人才施展才華的機會多，空間大，這勢必會使中國商業銀行的許多業務骨於流向外資銀行。
2.2 經營理念和機制的限制 表1顯示了中國商業銀行與外資銀行經營理念與機制的比較。我國商業銀行分業經營制度在計劃體制下對我國整頓金融秩序、保護投資者利益、提高金融體系整體效益、防範金融風險起到了較好作用。但從實踐看，銀行分業會使經營手段匱乏，業務拓展空間有限，經營風險集中。在WTO框架下，與外資銀行混業經營體制並存，不利於中國商業銀行靈活有效地進行資產組合與風險分散，建立內部穩定機制；不利於銀行進入國際市場競爭，以及在國際市場形成有一定優勢的銀企集團。如果不改革我國分業經營管理體制，外資銀行的混業經營會對中國商業銀行發展構成巨大的體制挑戰。
表1 中國商業銀行與外資銀行經營理念及機制的比較
中國商業銀行 外資銀行
監管模式 分業經營、分業管理 混業經營
經營管理體制 總分行制 重點在網路化管理
確定銀行規模的標准 總資產額 銀行的一級資本
經營理念 以銀行為本、銷售導向 經客戶為本、銷售導向
經營重點 吸收存款 發放貨款：重點客戶
貸款的保證方式 第三方擔保 借款人的信用和經濟實力
資料來源：胡海鷗等．「中外銀行經營理念與機制的比較」，《城市金融報》，2002年1月20日
2.3 經營空間和利差空間的收縮 從經營空間來看，非銀行金融機構和證券市場的發展，將使社會融資渠道發生巨大變化，這必將導致商業銀行經營空間的進一步萎縮。一方面，我國非銀行金融機構得到了迅速發展。這些非銀行機構的發展分流了很大部分社會資金，使商業銀行的資金來源進一步萎縮。隨著非銀行金融機構的進一步發展，這種萎縮還會逐步加深。另一方面，我國證券市場正處於不斷深化發展的進程中，過去20多年，我國證券市場得到了快速發展。因而銀行貸款業務必將隨著融資渠道的增多而相對縮小。這對於以傳統業務為主的中國商業銀行在業務經營上提出了巨大的挑戰。據人民銀行2006年第4季度全國城鎮儲戶問卷調查綜述顯示，居民儲蓄意向減弱，銀行存款趨於短期化，除股票外，購買國債、保險、基金等金融資產的居民大量增加，1/5的居民有意改變現有的金融資產結構，進一步提高投資比重.
綜上所述，商業銀行只有通過分析經濟金融的宏觀和微觀環境變化，才能在銀行的營銷管理工作中牢牢把握住戰略性機遇和自身的優勢，趨利避害，增強市場營銷管理的系統性、前瞻性和成功性。
參考資料：
1 中國國力報告[M].中國時代經濟出版社，2005,1:23-24頁
2 胡海鷗.中外銀行經營理念與機制的比較[J].城市金融報，2002,1,20