感性營銷的品牌

㈠ 為什麼「創新」是尋求品牌與營銷之間的平衡

相對於品牌價值定位的長期性和穩定性，品牌表現則具有很大創新性。如果我們自己站在顧客的角度去看品牌，我們就會清晰的看到，原來對於品牌的目標顧客來說，品牌就彷彿是他們在審視和欣賞的一個晶瑩剔透的水晶球。當消費者面對這個水晶球，任憑晶瑩的球體在他們眼前轉動，而無一點瑕疵時，他們就會頓感身心愉悅；反之，他們則會毫不猶豫地將有瑕疵的水晶球扔進垃圾箱，然後再去尋覓他的新歡。

在國外，通過品牌創新獲得成功的企業有很多，例如下面的例子。

日本索尼公司靠獨樹一幟的產品創新確立品牌地位，繼而又靠產品質量、功能、款式、特色、服務、廣告宣傳、公關活動等全方位的創新，使其品牌永葆青春和魅力。例如，產品創新，索尼公司最先推出「步行者」小型單放機，小巧輕便，便於攜帶，使人們即使在戶外活動也能欣賞單放機中的音樂。在新產品廣告宣傳上，他們標新立異，在代代木公園舉行記者招待會，讓雇請的模特戴著「步行者」耳機，一邊在公園散步、滑旱冰，一邊欣賞音樂，悠閑自得、輕松愜意，引得遊人羨慕不已。

皮爾·卡丹公司在既無名氣、又無產品銷量的初創時期，針對青年個性特點及對服裝的不同需求，設計出具有時代氣息、新穎別致、飄逸灑脫、高貴典雅的「P」字牌服裝，贏得了消費者的青睞。公司成名後，皮爾·卡丹堅持敏銳地洞察人們時裝需要的新動向，不斷突破傳統，設計式樣新奇、緊跟時代潮流的時裝，引領世界時裝的潮流並主宰世界時裝市場。

美國著名的馬特爾玩具公司自20世紀40年代成立以來，一直奉行創新的經營理念，在玩具行業創造了一個又一個奇跡。他們最具創新精神的產品是推出了「芭比娃娃」。「芭比娃娃」不是司空見慣的嬰兒娃娃，而是第一個有大胸脯和美麗身材的玩偶，公司認為有胸脯的玩偶對建立女孩的自信心很有幫助。馬特爾玩具公司還有創見地想出把衣飾分開售賣，這一創新竟開創了一個龐大的玩具衣飾市場，僅「芭比娃娃」及其朋友穿過的衣服達10億件之多。「芭比娃娃」的形象千變萬化，是一位智慧、獨立、積極進取的時代女性：她曾穿過行政套裝、挎著公文包，也曾用過名片、報紙、信用卡、計算器，還曾當過「宇航員」、形象代言人、親善大使等。這些層出不窮的創新設計，使「芭比娃娃」最終以完美的體型、燦爛的笑容和「豐富的工作經歷」征服了許多人的心。

以上企業都是通過品牌創新佔領了市場。

另外，任何一個暢銷產品都將面臨市場衰落的困境，不同的只是時間長短的問題而已。這樣一個基本市場法則提醒所有的企業家應該在登上巔峰的路上考慮如何面對低谷期的問題。這就需要企業在恰當的時候進行品牌創新。

例如，靜心口服液所展開的「救市」行動，在「品牌」與「創新」這兩個讓中國企業逐漸得有點平淡的問題上，為那些大大小小遲早將出現市場滑坡的企業提供了可資借鑒的範式。

深圳健康元葯業集團旗下的靜心口服液是個曾經創造過市場奇跡的產品，1998年上市後即迅速成長為更年期女性保健品的首選。與太太口服液一樣，這一品牌對奠定健康元集團前身——太太葯業在中國女性保健品市場的領頭羊地位，發揮了至關重要的作用。

靜心口服液的市場推廣一直致力於功效訴求，市場銷售主要源於顧客自用，因其能有效解決煩躁不安、失眠心悸、潮熱汗出、頭暈頭痛等各類更年期症狀，在40歲以上女性當中有著良好的市場基礎。多年來， 「靜心口服液」始終把持著女性更年期保健品市場的半壁江山。2001年，靜心口服液的銷售收入高達2.17億元，銷售成本0.70億元，毛利率為67.49%。

任何產品都逃不了生命周期的定律，市場根基如此牢固的靜心也不例外。2002年，靜心口服液的銷售開始顯示滑坡跡象。

深究其原因，一方面離不開產品生命興衰自然規律的作用，另一方面與消費市場的變化不無關系。市場競爭的加劇為消費者帶來更多選擇，這也激起了微妙的心理變化，人們在選擇購買對象時越來越尊重自我的心理感受，無形中提高了產品接受的心理壁壘。

更年期症狀是靜心口服液的主要傳播訴求，而產品購買的私密性以及消費者抗拒接受更年期的心理狀態，逐漸導致市場的分流，產品的銷售因而遭遇上升的「瓶頸」。市場調查結果表明，部分消費者在購買靜心口服液時，心情是猶豫的、自卑的，完全不像購買其他保健品的女性群體，在實現購買時態度是爽朗愉悅的。

值得慶幸的是，這一麻煩並未給靜心製造不可逾越的障礙，以往在品牌建設方面的努力所積蓄的能量此時得以釋放，成為跨越危機的內在動力，這是靜心與其他碰到市場瓶頸便一蹶不振的強勢產品的一個重要分野，也是尋求市場突破時能夠發力的主要支撐。

實際上，經過數年的積累，靜心口服液已經具備了一定抗擊市場擠壓的品牌彈性。太太葯業作為一個品牌營銷成熟度較高的本土企業，在凝聚力量於品牌的核心功能屬性的同時，能夠不斷創新品牌傳播表現，一再挖掘市場潛力，其良好的傳播技巧與營銷執行能夠幫助品牌克服不同發展階段所遇到的難題並拓展出新的市場空間。1999年，靜心啟用《渴望》女主角張凱麗為形象代言人，一句「我們這代人，受過很多苦」，牢牢抓住了一代人的心。2001年，靜心又推出薛家燕，塑造了一個家庭、事業魅力俱佳的中年成功女性形象，讓靜心口服液在華南及沿海發達地區銷量飆升，同時擴展到港澳等海外地區。

靜心的市場一直在因時而變、持續創新，以尋求市場的不斷突破。在延續功能型訴求的基礎上，企業開始有意識地為口服液產品的銷售導入感性營銷的因素，強化、豐富品牌的內涵，推動靜心從產品向品牌的升華，其宣傳重點從早期的強調女性更年期症狀的功效訴求，逐漸轉向以強調情感為導向的感性訴求。2003年，靜心推出在中年女性當中頗有號召力的著名歌星蔡琴為代言人的廣告，由「女人更年要靜心」 推演到「靜心，讓女人一直美下去」的宣傳口號，巧妙繞過因功能訴求所帶來的心理難題，在功能型訴求的基礎上展現中年女性的魅力，使產品更容易為消費者所接受，讓靜心贏得了極高的關注和很好的口碑。此舉不但給目標消費者更好的價值承諾，更強化了目標人群對品牌的認同度，為市場銷售創造了有力的契機。

這一轉變正暗合了市場本身背後的進化機制。靜心當初作為市場突破者入市時，強調功能訴求是絕對必要的，因為它們是建立靜心市場地位的關鍵。但是，隨著競爭開始白熱化，加上競爭者競相仿效，認知差異的顯著性正在縮小。同時，購買也逐漸成為為一個承受較多壓力的過程。偏於理性化的功能訴求已失去了其市場吸引力，品牌因此進入演變的境地，必然要將焦點集中於與消費者建立感性關系。

中國品牌要實現成功創新，必須把握三個關鍵：技術創新，概念創新，傳播創新。

技術創新必須以關注消費者體驗，實現差異性品牌價值為中心。簡單的認為曲高和寡，技術新就可以實現高附加值是不可能成就品牌。只有這種技術創新為消費者所關注和重視，這種創新才有存在的價值和推進的價值。例如，格蘭仕在媒體上用心良苦的宣傳了很久的光波空調，到現在消費者都無法弄清究竟有什麼實際的價值，不能成為主流也就在情理之中了！

僅僅有技術創新還無法讓消費者產生共鳴，實現技術創新落地的方法就是概念創新和傳播創新。技術本身是晦澀、冷冰冰的，只有把創新的技術根植於消費者的大腦當中，這種技術創新才能成為品牌和產品的推動的力量。按照FAB的理論，技術僅僅是FEATURE和ADVANTAGE的階段，只有最後具體到BENEFIT才會對消費者產生價值和實際的觸動。因此，概念創新是技術創新實現的手段。

聯想贊助奧運會，海爾和匹克贊助NBA都是傳播創新的例子，超越和卓越一直是體育精神的靈魂，穩定發揮也是贏得體育比賽的關鍵所在。因此，體育對於聯想的PC和海爾的家電都是一種很好的傳播和詮釋，這就是品牌傳播的創新。

當然，品牌與消費者接觸的每一個環節和場景的控制和價值體驗最大化對於品牌創新同樣關鍵，而且是不可或缺的因素。

㈡ 感性營銷的感性營銷的內涵

(一)感性產品
「感性產品」是指為感性消費所提供的旨在滿足人們心理感受和精神慾望的產品。
1.感性設計
要求營銷者洞察與眾不同的消費要求，並創造出別具風格的感性設計。要求企業認真地研究不同層次消費者的特有心理，從中找到某種替代性的象徵事物，通過感性設計的定位特色賦予產品某種氣氛、情感、趣味、思想等，憑借感性的力量去打動、誘發消費者，從而掌握市場主動權。
美國著名製鞋商塞浦勒斯在企業瀕臨倒閉時，聘請心理學家弗蘭克·羅里擔任總經理，成功地運用了感性設計，使得企業起死回生，興旺發達。弗蘭克·羅里認為，顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感。產品雖然沒有感情，但營銷者可以設法使之具有感情色彩，讓它引起消費者的思想和共鳴。只有使鞋像演員一樣，賦予其不同的個性，不斷以鮮明的形象參加演出，產品才可能打開銷路。如公司設計推出的「男性情感型」、「女性情感型」、「野性情感型」、「輕盈情感型」和「優雅情感型」等各類鞋子都取得了令人意想不到的銷售效果，創造了公司歷史上的銷售高峰。
2.感性品牌(商標)
感性品牌(商標)就是品牌所承載的信息要和消費者潛在的情感需求相適應。這就要求品牌或者具有豐富的文化底蘊，或者充滿時尚的元素，並以濃厚的感情色彩表現在品牌上，對消費者產生聽覺和視覺的沖擊，引發消費者的感性需求。在品牌中溶入感性色彩，往往可以使產品達到「好風憑借力，送我上青雲」的營銷效果。「紅豆」襯衣就是運用感性品牌的成功案例。無錫紅豆集團的「紅豆」品牌襯衣讓人不由聯想到唐代詩人王維的名句「紅豆生南國，春來發幾枝」。由此引發「此物最相思」的情感，並且受到不同層次、年齡的消費者的青睞：老年人把紅豆襯衣作為吉祥物；年輕的情侶喜歡將其作為寓情之物互相饋贈；海外華人看到紅豆襯衣，不禁「觸物生情」，備感親切。這種具有濃郁的人情味，又別有文化韻味的品牌，人見人愛，令「紅豆」襯衣在市場上暢銷不衰。
品牌名稱、文字、圖案等的時尚或古典都可以表現出情感，但是不同的地域、民族有不同的文化背景、價值觀念、生活方式和風俗習慣，因而也就有不同的情感表達方式和接受方式。營銷者在設計和運用品牌時，要充分注意特定的區域、民族等特點，這樣才能更好實現營銷目的。
3.感性包裝
利用圖案、色彩、造型等設計出的富有獨特風格的感性包裝，除了可以滿足保護商品、美化商品、促進銷售的基本作用外，還可以賦予商品以豐富的感性內涵，博得消費者的好感和心理認同。「孔府家酒」採用古色古香的瓷瓶包裝，造型典雅古樸，表現出中國源遠流長的儒家文化和酒文化特色，因而在上市之初大受歡迎。
(二)感性促銷
感性營銷要求企業採用情感化的促銷手段，在提供滿足顧客需要的產品或服務時，及時進行情感傳送，以情動人，促進顧客的購買達成。
1.感性廣告
感性廣告要充分考慮目標消費者的心理，選擇適當的角度，藉助良好的藝術形式，把握好感情的定位，以情感訴求為主，以有效的手段強化、渲染品牌所持有的情感色彩，引發消費者的情緒和感受，迅速打開消費者的心扉。
現在的消費者對生產企業「王婆賣瓜，自賣自誇」式的廣告已經深惡痛絕，而充滿感情的感性廣告易於使產品形象得到消費者的認同，減輕消費者對廣告的抵觸情緒。
2.與消費者的感情交流
營銷者要想方設法加強與消費者的感情交流，做到於細微之處見真情。經營者應在商品交易中善於以情感人，以情奪人，重視「情感價值」，充分發揮情感效應在商品促銷中所產生的巨大「催化」作用。同時針對感性營銷的需要，企業應更加重視研究消費者的不同心理，透過其業已滿足的需求即「顯在需求」洞察和挖掘到其潛在需求。
「胖人服裝店」的成功，就很好地說明了商品交易不僅是經營者與消費者之間的錢貨交換，同時也包含著經營者對消費者的情感的交流與投入。有位叫布朗的美國胖小姐，從自己買衣服講感覺、重自尊的體會中，悟出了經營胖人服裝生意大有商機。於是，她貸款開了一家專以胖人為服務對象的服裝店，針對胖人的消費心理，專門請胖人當服務員，並用玫瑰、百合、康乃馨等花卉名稱代表不同的服裝型號。結果，該店一開張，胖人就爭相光顧，生意紅火。分析胖人服裝店之所以「開門大吉」，除市場定位恰當，目標顧客一目瞭然外，還得助於一個「情」字：一是請胖人當服務員，胖人為胖人服務，在心理上容易平衡，增加了溝通感情的機會；二是以不同的花卉名稱代表不同的服裝型號，避開了「肥胖」二字，照顧了胖人的自尊心，與胖人的消費心理一拍即合。
(三)誘導消費
企業要更新營銷觀念，摒棄過去那種以生產為中心的生產導向和以用戶為中心的市場導向的營銷觀念，樹立誘導消費的生態學營銷觀念。即把企業視為一個有生命的有機體，以此來研究企業如何適應外部環境的變化，如何主動地去引導消費、創造市場，站在有利於社會和企業發展的戰略角度，考慮「什麼樣的商品才能誘發消費者的需求」，而不是以「消費者需求什麼樣的商品」作為立足點。這就要求企業改變營銷的內容和方式，在營銷領域來個「推陳出新」。同時立足於誘導，在「誘導」二字上多下功夫，通過美感意識誘導、產品誘導、知識誘導等有效形式，更新人們的消費觀念，能動地引導需求，並通過引導需求、創造需求進而創造市場，使企業在市場競爭中「常競常新常勝」。

㈢ 娛樂營銷在服裝品牌中的幾種表現方式

所謂娛樂營銷，就是藉助娛樂的元素或形式將產品與客戶的情感建立聯系，從而達到銷售產品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。那麼服裝品牌的娛樂營銷，主要分為以下幾類：
在影視劇中植入廣告
楊石頭認為，在影視劇中植入廣告無非三個層次：一是讓主角穿品牌服裝，帶logo出境，這是最常見的服裝植入模式，比如《變形金剛》中出現的美特斯邦威；二是產品與人物結合，比如《杜拉拉升職記》，講述的是杜拉拉在職場打拚不斷提升的故事，杜拉拉的生活、工作、愛情中有不同的打扮，服裝能體現人物的生活狀態甚至心情，與人物結合比較緊密；三是與劇情結合，比如《穿Prada的惡魔》，劇中人物本身從事時尚雜志工作，工作環境即為充斥著大量服裝廣告的環境，任何品牌服裝出境都是理所當然，不顯突兀。第一個層次是目前中國出現最多的形式，也是最被人詬病的模式。楊石頭說，樂途在《杜拉拉升職記》中植入的廣告是一次成功的雙贏合作，中國服裝品牌
，尤其是正在積累知名度的成長性品牌不防效仿這次成功的廣告植入模式，從劇本和觀眾群體兩個角度選擇作品，這樣最有助於在目標消費群體中在無損於好感度的同時打響知名度，走出品牌娛樂營銷漂亮的第一步。
利用名人效應
中國市場出現過的影響最大的通過名人效應進行娛樂營銷的事件，當屬喬丹中國行。籃球巨星邁克爾·喬丹來到北京，驚動了全國媒體爭相報道，全程跟隨，把喬丹的衣食住行事無巨細的寫成系列報道，一時間商業活動已經升級成公眾事件，而這樣的強烈聚焦背後的最大受益人就是耐克公司。耐克公司精心策劃了這次娛樂營銷活動，把飛人喬丹和耐克運動鞋完美結合，讓喬丹以中國行的方式在中國市場提升耐克鞋的市場好感度。喬丹的球迷正是耐克運動品牌最大的消費群，耐克公司通過精密策劃，利用籃球飛人給了競爭對手漂亮的回擊。
選擇利用名人效應對商品進行宣傳是一種非常有難度的營銷模式。楊石頭說，但事前必須經過精準的籌備和策劃，策劃中最重要的一個環節就是廠商所選擇的名人必須與商品的氣質相符，名人的追隨者盡量和商品的目標消費者精準對接。喬丹的狂熱粉絲一定是熱愛籃球的青年男性，他們對運動品牌具有最強的購買力。耐克公司正是認清了這一點才促成了這次成功的名人效應。
這種利用名人效應進行娛樂營銷的模式，特別適合相對成熟的品牌進行自我突破。一些服裝品牌發展相對成熟，品牌定位和消費市場比較穩定，在同類品牌競爭中缺乏優勢尋求突破。這樣的品牌可以利用名人效應提升品牌形象，讓品牌在同類競爭者中獲得更高的好感度。網路是娛樂營銷的新戰場
網路時代一切娛樂活動都已經開始網路化，藉助娛樂事件進行營銷的品牌，自然也不能放棄網路這個營銷新戰場。網路時代的娛樂營銷最大的特點就是互動性強、傳播速度快。新浪微博驚人的注冊人數和日流量讓品牌締造者們看見，要在網路營銷中取得先機，絕對不能放過微博這塊大蛋糕。一批專攻微博營銷的網路營銷公司、廣告公司甚至微博營銷達人應運而生，很多服裝品牌都嗅到了商機。
最常見的微博營銷模式就是轉發抽獎活動，廠商抓住消費者喜歡便宜、贈送、免費的心理，發出一張產品圖片，在微博中聲明如果轉發並@幾位好友便能參與抽獎。消費者不用付費只要點一下轉發就有機會獲得免費商品，這樣的抽獎活動屢試不爽，一天之內就能得到幾萬次的轉發量，利用消費者的主動轉發在微博上擴大品牌的知名度。
此外，微博營銷要對新聞事件有很高的敏感度，時間性強。比如2012湖南衛視跨年晚會，微博掀起了邊看跨年邊發微博的活動，服裝品牌也抓准了這個機會
。在嘉賓登台表演時，如果有嘉賓穿著某品牌服裝，該品牌就及時轉發並及時發布商品的圖片和購買鏈接。
網路娛樂營銷的特點是開源節流，資金緊張無法投資巨額娛樂營銷的品牌，不防試著藉助網路的力量。楊石頭說：所有商家都明白網路的力量有多大，一次成功的網路娛樂營銷能夠用最少的資金獲得最大化的收益。如果能夠激起網民的興趣，他們便會自發的為你進行免費宣傳。2011最火的淘寶體就是一個成功的例子，淘寶網激起了網民的興趣，引發了萬人惡搞淘寶體的網路事件，這樣免費的讓消費者進行自發宣傳，是網路娛樂營銷的最高境界。
文化滲透帶來心理認同
80、90後的消費者的群體特點是喜歡追求特立獨行的意見領袖，在他們身上找到共同點並產生自我暗示。楊石頭說。凡客誠品抓住了這個群體心理，找到韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春四個在年輕人中極富號召力的明星，並用凡客誠品體展現出他們泛泛人的本質，讓年輕人覺得他們也和我一樣，他們也是普通人。凡客誠品體一出，其新穎的形式就走紅網路，網友們紛紛創造出屬於自己的凡客誠品體，這正與凡客誠品想追究的泛泛人的精神相統一。這樣通過文化的滲透贏得了年輕人的心理認同，也讓凡客誠品家喻戶曉，打贏了一場漂亮的宣傳戰。凡客誠品創始人陳年說：從韓寒到李宇春，每一個代言人都是經過公司一層層篩選出來的，最能為時下80、90後代言的明星。凡客誠品的成功，除了團隊的精心打造和顧客至上的服務，這些個性十足的代言人也是十分重要的一環。
從娛樂營銷的原理分析，娛樂營銷的本質是一種感性營銷，感性營銷不是從理性上去說服客戶購買，而是通過感性共鳴從而引發客戶購買行為。這種迂迴策略更符合中國的文化，至少比較含蓄，不是那種赤裸裸的交易行為。在中國的市場營銷，從來都是成功的軟廣告的效果更好，更有效。如真要想走這種營銷策略的企業最好要選好與品牌文化最契合的人來代言，要選擇最適合品牌目標消費者的平台進行宣傳。

㈣ 感性營銷的十大法則是什麼

第一項法則：與客戶充分溝通，調動客戶情緒
第二項法則：取得客戶信任，情感一致內
第三項法則：感性容誠實塑造渴望
第四項法則：感性訴求推動購買
第五項法則：通過體驗為消費者創造感性經驗
第六項法則：從企業視角識別系統到個性特質
第七項法則：從功能到感覺，感性讓銷售成功
第八項法則：從普遍存在到感性風格
第九項法則：從表達到互動，感情互動
第十項法則：提供服務到建立關系，感性推動

㈤ 斯巴魯普遍覺得不錯，為什麼真正買的人時候卻很少

斯巴魯近年車型沒有緊跟時代步伐，內飾設計陳舊，多媒體系統也無法讓人提起興趣。斯巴魯品牌的確比較小眾，大多數人對斯巴魯汽車及其文化一點都不了解。當然有些斯巴魯車主，買車的理由非常簡單：就是因為斯巴魯小眾，追求個性化需求。

2.4T發動機最大功率達到260馬力，峰值扭矩達到376牛·米，匹配CVT變速箱。斯巴魯力獅一款原汁原味的日系車，堅持水平對置發動機，堅持全時四驅，不求張揚，外觀沒有驚艷的表現，一直穩步發展，操控比奧迪A4L還好!在價格方面，2019款 2.5i 全驅風尚版斯巴魯力獅當初上市指導價格為20.48萬，如今的參考最低價為18.48萬，直降2萬，18萬多就帶全時四驅和2.5L自吸，性價比超高。不過斯巴魯近年在國內宣傳極少，感性營銷比不過雷克薩斯，技術宣傳吸粉也比不上更基層的馬自達。

㈥ 感性營銷的國內外現狀

論感性營銷（一）

《世界營銷評論》MKT.ICXO.COM ( 日期：2005-04-20 08:53)

據「新世紀中國消費趨勢的調查報告」中的調查表明：中國人的消費與生活方式正在向自我發展型轉變。追求時尚與形象、展現自我個性與發展自我逐漸成為新一代消費者的願望與迫切需求，消費感性化時代正在到來。

經過從產品的量到質的關注點變化，營銷走向了以滿足客戶個性化需求為重點的時代。營銷與市場比肩，站在買賣雙方的立場上，借用各方合力，做出消費立場陳述和有傾向性的引導。它的影響力有多大取決於它能引起的消費者的情感需求有多強烈。我們可以在理性上說服客戶做一個購買決策，但是當這個購買決策沒有得到顧客情感認同的時候，它只會停留在認知方面，而不會轉化為購買行為。

營銷只有在扣動了消費者「想要」這個按鈕的時候，消費行為才會隨之發生。

感性營銷以情感認同與心理需求為核心推動力，以情感為高附加值，以客戶體驗為平台和手段，釋放產品的情感能量，從而打動客戶，結為聯盟，建立產品及企業的獨特競爭力與核心價值優勢，提高進入門檻的營銷手段。

感性營銷的核心在於：

一、 感性營銷的核心推動力在於客戶的情感認同與心理需求，以情感為附加值。

1、營銷的核心推動力在於情感認同與需求：

市場迅速洗牌的今天，客戶選擇餘地越來越大、眼界越來越廣，對產品及服務的專業性了解越來越多的客戶的期望值不斷升高。當年福特提出「你能在福特買到任何顏色的汽車，只要它是黑的」的完全生產者導向的口號，現在已經不再出現在市場上。客戶起到了越來越重要的主導作用。他們的選擇能力越來越強，也越來越挑剔：質量的提升與價格的降低不是引起消費者的注意、興趣，也不再是產生購買決策的核心因素。市場越來越細分，客戶的眼光集中到自己的身上。每個人最關注的不現進群體中的「某一個」，而是群體中的「這一個」：這一個的喜好是什麼，這一個的需求是什麼，這一個的情感需求是怎麼樣？是安全感、歸屬感、愛、被愛？還是被信任、被需求？

對賣方市場，客戶的情感需求是：

你是否關注我的情感？

你是認同我的情感還是否定它？

你對我情感的認同是否表現在你所提供產品或服務上？

在產品或服務中是否有環節回應到我的情感需求？

這些都會回應到情感面，從而影響客戶的購買決策與行為：承認對方的情感，表現的感同身受，對方會覺得你認同了他的行為、他的價值觀與信仰，也就是承認了他這個人以及他所依從的群體。他的情感會產生傾向，為自己尋找到更充分的購買理由。

——注意客戶、辯識、承認並欣賞客戶的獨特個性、真實需要和自我表現慾望。情感得到滿足的客戶會做出反應的：那就是購買產品，更加詳細地向你講述我自己，以便你更好地為我服務。

所以，關注消費者的情感，從情感的層面支持他們、響應他們、給他們回應、認同，就等於給客戶更多更有力的購買理由。情感的聯系越強烈，回應點越多，客戶感覺舒服了，交叉、重復購買的頻率就會加大，產品、服務的口碑也會越來越好，品牌的認知度與美譽度就會隨之越高。

同理，客戶如果沒有在產品或服務中找到情感的呼應點，他們將會倒向有情感呼應點的同類型商品與服務。

2、情感是高附加值：

在產品與服務高度同質化的今天，企業如何讓自己的產品和服務獨樹一幟？如何讓自己的企業與眾不同？在主力產品、服務、技術日趨相似，而創新與風險高度同存的時刻，正如諾基亞所提出的「科技以人為本」，我們依然要回歸到人：情感的需求與滿足。

為什麼可口可樂會成功這么多年？正是因為它一直與客戶的情感絲絲相扣：對於美國人而言，它與許多事件相關聯，代表了過往的很多美好時光；對於非美國人而言，它是美國文化的一種標志，暗合了人們對異國他鄉、繁榮強大的憧憬與夢想。它不再是一件單純的商品，而成為了一種情感的表徵。所以，當可口可樂公司根據理性的市場調研結論對其配方進行更新的時候，被視為對公眾情感的否認與挑釁（否認人的情感等於否認人的行為，等於否認對方的信仰。而信仰是支持我們活下去的理由。）所以成千上萬的民眾走上街頭遊行示威。

情感和理智的兩相較量中，情感再次證明了它的威力。

當產品與服務與我們的情感緊密結合起來的時候，我們對品牌的寬容度會增大。同樣的錯誤，如果是發生在我們喜愛的品牌上，我們認為是無心之失，我們給時間讓對方改正，完善。但是如果是發生在沒有情感維系的產品上，客戶會表現刁鑽、冷漠、抗拒、不盡人情。

㈦ 情感營銷就是打感情牌嗎

情感營銷，是指在產品相對成熟的階段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，並在產品營銷的過程當中，通過釋放品牌的核心情感能量，輔以產品的功能性及概念需求，打動消費者，保持產品在穩定上升的過程中有爆發性的增長。「人非草本，孰能無情」。情，即情感、情趣，是人類共同行為的重要基因，很大程度上影響著人類的思想行為，尤其在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會里，情感因素已成為我國牆布企業生產經營的一個非常重要而獨特的參照因素。
營銷藉助文化，文化源於情感。文化是物質文明和精神文明的總和與積淀。隨著人們消費觀念的變化和物質生活水平的提高，消費者不再單純地追求物質需求，而更多的注重心理、情感方面的滿足感，消費行為也逐漸沉澱為一種消費文化。
全球化造就了品牌經濟，品牌催生了感性營銷的到來。在這個情感經濟的時代，情感正在創造財富，情感正在創造品牌，情感正在創造一切。商業競爭正在被情感競爭所取代，而市場營銷也開始向作用於消費者神經末梢的方向發展，訴諸於消費者情感的營銷即將成為最有效和最持久的營銷戰略。
其實，進入情感營銷時代，企業需要摒棄價格戰的飲鴆止渴，進而創造「魅力產品」、營造「情感品牌」、進行「友好營銷」，讓消費者在與品牌的溝通中一見鍾情，建立共同的價值觀和相互信任的基礎，形成品牌忠誠。
在營銷過程中，人是「理性的衛道士」，同時也是「情感的俘虜」。當產品成為消費者的情感寄託之時，產品價值已經是不能用金錢來衡量了，消費者早已被品牌情感所征服。因此，在情感經濟時代，情感營銷對牆布企業調整品牌觀念、轉變營銷思路有極大的參考和借鑒價值，將助力牆布企業以全新的姿態在市場競爭中傲視群雄。

㈧ 有哪些值得借鑒的營銷方案

一、娛樂營銷：貼近地氣，好玩的才真正好賣
所謂娛樂營銷，其定義是「藉助娛樂活動，通過各種活動形式與消費者實現互動，將娛樂因素融入到產品或服務中，從而促進產品或服務取得良好的
效果。的確，在移動互聯網時代，娛樂營銷已經成為企業營銷突圍有效武器，是生意人想要賺大錢的一個主要營銷技巧，且一些互聯網工具如移動APP也為生意人進行娛樂營銷提供了以往未曾有過的便利。而且，從本質上講，娛樂營銷屬於感性營銷，比較貼近地氣，是通過引發客戶的情感共鳴來說服客戶購買產品的，這也十分符合中國人比較含蓄的文化性格。二、媒體營銷：長袖善舞，藉助媒體的力量。媒體營銷，主要包括著廣告和新聞兩種，相比於廣告，新聞以其權威性和真實性，更容易贏得人們的接受。所以，在媒體上製造新聞事件，以此來提高企業和產品的影響力也不失為做生意、賺大錢的一個高明營銷技巧。當下，除了傳統媒體，各種互聯網新型媒體也是日漸興盛，對此，想要賺大錢的生意人切不可熟視無睹，在營銷上，一定要多加利用。

㈨ 如新這個直銷品牌效果如何

直銷來第一種，投資大 上去幾源千幾萬，大家擔心，1000人一個賺錢的

1000人一個接受的，產品比超市貴幾倍，基本沒有消費者。所以直銷
難民就是這樣來的。

直銷第二種不投資，任意使用多少都可以做，
產品超市的價格，認可直銷的，認可不敢投資的，
不認可的，消費者都會來買，因為去超市也花錢。直銷第一種做了一年沒做了，現在做不投資的直銷，地面家互聯網運作，不愁沒有人脈，可

以嫁我交流

㈩ 感性營銷的營銷法則

營銷從以產品為核心的4P發展到以客戶為核心的4C，到未來以關系為核心的4R，營銷越來越關注客戶、關注客戶的情緒與情感。解秘客戶購買過程中的「黑匣子」，了解顧客心聲與購買動機、掌握客戶心理需求以及內心深處的慾望成為成功銷售的關鍵。企業、銷售人員說什麼不重要，重要的是客戶聽到了什麼。
溝通的意義取決於對方聽到了什麼，而不單單是企業、營銷人員想表達什麼。正如溝通中說什麼並不重要，重要的是對方聽到了什麼。所以，我們必須了解目標客戶的思維方式是怎樣的，他們是如何進行信息的讀取、篩選、編碼。然後，用適當的方式與客戶進行溝通，不僅僅關注、設法滿足客戶的需求，同時也影響客戶的需求，讓客戶在不知不覺中受到企業、產品、銷售人員的引導。
充分溝通的目的在於讓客戶知道：企業願意以有意義的方式接觸他們的生活，從而積極響應客戶同一個方向上的情緒，對客戶進行影響。在客戶與企業不同的接觸點（包括銷售人員、電話、電郵、傳真、廣告、渠道等）持續的影響最後形成客戶對企業、產品的情感。 贏得客戶的信任是營銷成功的一大關鍵。無論是廣告還是公關活動，當客戶通過不同的渠道了解到企業信息時，他們會建立關於企業以其提供的產品的期望。如果期望能夠在購買、使用的過程中得到實現，客戶就將會成為滿意的客戶。
極度滿意的客戶是企業最好的銷售人員，並會幫助企業形成良好的口碑。誠實是企業和銷售人員的基本責任。信任拉近企業、銷售人員和客戶的距離、展現品牌魅力。與客戶的情感達成一致。
爭取、維持消費者的信任，並牢記這份信任隨時可能被消費者收回。而一旦失去客戶的信任，企業、營銷人員將會面臨生存危機。同時，員工是企業最早的購買者，只有極度滿意的員工才能製造出極度滿意的客戶，在企業內部也必須建立良好的信任機制。
認同雙方利益的一致性。企業想要和客戶站在同一立場時，首先就要取得客戶的信任。當彼此關系處於一種信任的狀態中（即肯定彼此立場一致），才能達到情感的一致性。
LG巧克力手機感性營銷 相信「今年過節不收禮，收禮只收XXX」的廣告大家都記得，但是真正喜歡這項產品，出於喜愛的情感而購買該產品的客戶又有多少呢？
擁有品牌知名度不代表深受消費者喜愛。從孔府宴酒到秦池，到愛多，前幾年央視的「標王」用錢作堆，很快取得了相當高的品牌知名度，但是卻沒有與客戶的建立絲毫的情感聯系。企業最後命運多舛。
企業要誠實，要誠信，是因為誠信是有價值的商業道德。它可以支持企業走得更遠，去得更高。
但是在醫院里，醫生和家屬一起向癌症晚期的病人隱瞞病情是不誠實的，但是從人性上，它並不受到指責。
在航空公司也一樣，如果飛機在天上出現事故苗頭，是即時向乘客說明真相還是先處理問題，企業在某種程度上呈現真實，但須響應消費者內心的渴望。
為什麼金龍魚「1：1：1」的廣告推出後同時被7家糧油名企圍剿，但銷量沒有明顯下降，而品牌也沒有受到太大的影響？正是因為金龍魚所推出的廣告響應的是消費者對健康的內心渴望與情感需求，「1：1：1」信息本身是真實的，油的品質是過關的，金龍魚在某種程度上呈現了真實，而非完全的不真實。
在銷售工作中，更是常常出現這種情況。當了解了客戶的購買清單後，常常致力於滿足最三面的三項，而不是每一項都平均著力。正是因為必須首先滿足客戶的渴望，同時保證感性的誠實。 了解目標客戶情感需求與心理需求，是企業成功的關鍵。企業越來越關注市場、社會的趨勢，下一個情感沖擊波將會影響到企業的生存與發展。順勢而為的企業將會得道多助，逆勢而為則會事倍功半。
產品發展、設計創意與感性訴求才能打動人心。感性品牌與塑造品牌識別（brand identity），是強化產品研發的一大關鍵。
諾基亞一向以生產直板機為主，而在亞洲市場，更多的人喜歡用翻蓋機。諾基亞當年打敗摩托羅托登上全球手機的冠軍位置。但是，慢慢直板機在中國及亞洲得到的評語為：「好用，科技領先。但是不好看。」一句不好看，讓諾基亞痛失不少市場份額。
直板機並不見得真的沒有翻蓋機好看，真正的原因是因為手機在很多人看來是自己時尚形象的組成部分，他們希望通過手機來彰顯自己的品味。在很多人用翻蓋手機的時候，手機蓋與機身發出的輕微的碰擊聲可以引起周圍人的注意。所以，大部分人會更喜歡翻蓋機。
而諾基亞的競爭對手摩托羅拉情形正好相反：摩托羅拉就是為中國調整其全球品牌定位策略的最好案例。「智慧演繹無處不在」的摩托羅拉最初在中國確定了四個目標用戶群：以科技為主導，以時間管理為主導，以個人形象為主導、以社會交生活為主導的四個用戶群。當時它完全涵蓋了行動電話的主要用戶群：企業管理人員和富有的企業主。但當新生代（白領、大學生、高中生等）成長發展速度最快的市場群體時，摩托羅拉在中國市場重新診釋了它的形象，圍繞著「酷」、「新」兩個主題，「Mo to ro la」開始演變為「Mo to」。 品質決定價格，鍾愛創造銷量。
企業向客戶爭取的，也許並不止單次交易所產生的利潤。企業想基業常青，必須關注客戶是否滿意、是否忠誠，是否會再回重復、交叉購買，是否會將好的口碑帶回到市場，簡而言之，即客戶對企業的情感度。
追求成功最重要的是謹守誠信道德與服務承諾。如果能將客戶的願望、希望、想法納入產品形象、企業願景、產品服務中，將可創造出令人印象深刻的感性經驗。同時，根據市場的趨勢、目標客戶群的變化不斷地調整企業形象，為消費者塑造不同的體驗，企業才能更好地生存與發展。
星巴克通過「第三空間」的定位，為客戶營造出一種無法取代的體驗，體驗在客戶心中留下記憶，形成情感，從而塑造了星巴克的成功。對此，星巴克的說法是： 「每個人都需要歸屬感，所以需要為自己開辟一個處之泰然的空間，當生活變得越來越復雜，就越渴望與他人溝通，在此信息革命的時代，人與人的疏離感越來越重，心與心的距離越來越遠，Starbucks提供的是一種抗壓劑。」
百事可樂的勝利也來源於此。通過廣告、公關活動、音樂賽事，圍繞著「渴望無限」，百事不斷塑造出更自由、更年輕、更獨立、更多機會，所有的推廣活動都以百事的目標客戶群——年輕人的自我形象為核心開展，支持百事取得了越來越多的成就。 除了利用VI視覺識別系統的傳統視覺方式呈現企業外，企業塑造的感性形象對客戶的認知也起著重要作用。 對此，星巴克的政策是「最糟的策略莫過於想要試著取悅每一位顧客的中間路線者。不要只選擇在市場競爭上有利的方向走。反之應該考慮到市場區隔，但是不要老是鎖在某一特定區塊。一個沒有自己特長及專精的公司，無論處在任何產業，市場表現都是在水準之下的。」
客戶情感認同正是透過品牌傳遞洞察力、個性與人性。我們很難想像一家沒有個性的企業，一個沒有特質的產品會取得市場的最終勝利。每一個產品都必須代表一個獨特的銷售主張（USP），代表一種張揚鮮明的個性，才能吸引消費者的眼球與注意力。
打造企業的感性形象：
1、通過廣告、營銷通路的設計，滿足消費者的情感需求。有一種專門針對中老年人開發的紫砂茶具，廠家針對目標市場「不服老」的心理，將「老夫喜作黃昏頌，滿目青山夕照明」的詩句刻在茶具上作為廣告詞，撥動客戶心弦，在心理上滿足客戶，從而促使茶具暢銷。
2、對客戶提供有針對性的服務。了解目標客戶群真正的心理需求是什麼，他們想通過購買產品解決哪方面的問題，除此之外還有那些可能向客戶提供產品來提供附加值。
3、加強與客戶的情感交流，於細微處顯真情。 產品功能反映品質，感官設計創造經驗。產品設計表現企業本色，它是最有效且影響深遠的渠道，發出強而有力的訊號，傳遞企業文化，影響大眾對企業的認知。 在賣方為主的市場中，以產品為中心的營銷模式決定了企業更加關注產品的功能是什麼，企業通過規模生產來控製成本，賺取更多的利益。而現在，高度的同質化市場中，同類型的產品越來越多，如何向客戶提供差異服務成為最重要的問題。差異化成為吸引客戶眼球最重要的因素之一。
塑造差異化關鍵之一是在於客戶對於購買、使用產品的感受，客戶從中解決了問題，滿足了情感需求，又幫助自己克服了問題。
譬如同樣買一瓶可樂，客戶買百事還是買可口可樂是由客戶對於品牌的感性認知造成的。可能在客戶的認知中，可口可樂代表了經典，而百事代表了潮流。而客戶的自我定位是新潮，那麼他買百事可樂的可能性會更大一些。
品牌通過感覺為客戶設計的感性認知將決定客戶最後的購買決策。感性最終將贏得目標客戶的心。例如QQ的定位就是年輕人的第一輛車，賓士的目標客戶群是生活成功的雅皮、奧迪則是四平八穩的商務車典範，即使是同種價位的車型里，POLO和畢加索定位的客戶群是不同的，所以他們所營造的感性形象也是不同的。
同樣的功能，不同的感覺塑造不同的感性形象，取得不同的區格市場的成功。
星巴克感性營銷 成功的感性營銷除了必須出售產品，也必須積極參加到創造感性的品牌風格的過程中，企業必須對消費趨勢保持高度敏感力，掌握、了解、響應客戶的消費心理。感性風格成為產品吸引客戶的一個重要因素，也是競爭中取勝的關鍵法寶之一，舉例如下：
女性手機：
外觀小巧輕薄，曲線柔美，多採用大弧面過渡，比「男性手機」或「中性手機」更具時尚美感，具備一些特定功能。產品導入期價位較高，以彰顯時尚、品位的訴求。女性手機並不是說所有的女性都要用這種類型的手機，也不是說男性就完全不可購買使用這種類型的手機，關鍵在於這種類型的手機更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點，至於性能如何並不是其關注的首要因素。
男性手機：
男人用的手機，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現男性氣質，和男性化的衣著打扮相協調。典型的男性手機一般是功能強、外形偏大、顏色穩重、鈴聲清晰的產品，線條多比較硬朗，色調也以冷色調為主。
中性手機
相對於性別分明的手機，還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產品設計上採取折中路線。精緻小巧的外殼整合多元化的功能，強調外觀的夠炫、夠出彩，功能豐富，想怎麼玩就怎麼玩，以達到網羅更多消費者的目的。這也成了很多手機廠商對此類消費人群廣告的主導方向：性別不是差距，玩的只是時尚。 表達是單向度的；對話才是分享，互動才能了解客戶真正的需求。
曾經有一個餐館在進行客戶滿意度調查時，發現只有一個部門受到的投訴最少：自助餐部門。為什麼？因為自助餐的部分工作是由客戶自己完成的，客戶與餐廳之間有互動，所以他們更加滿意這種溝通方式。
在設計品牌廣告、產品和行銷計劃的過程中，邀請消費者參與，提供意見或創意思考是目前最新的品牌策略。而這種策略也廣泛地應用在廣告中。
電子游戲中加入廣告是最新的廣告形式，它的目的就是讓廣告與消費者互動，以達到更好效果的目的。
《細胞分裂：混沌理論》中最早就有消息說AMD Athlon 64 FX會出現在游戲中，AMD公司表示AMD的Athlon 64 FX處理器最適合游戲，玩家在游戲中如果發覺運行有困難就會考慮購買AMD的處理器產品。另一個在該游戲中作廣告的是著名的除腋臭的噴霧水AXE，該公司成因為玩游戲的玩家的年齡段和該公司產品完全符合。
網路游戲已經開始在游戲內集成商業服務。最典型的就是著名游戲《無盡的任務2》和最新的《魔獸世界》。在《無盡的任務2》中，你可以隨時隨地輸入「/pizza」這個指令，就會出現必勝客的訂餐訂單，填寫好訂單後定購信息隨即就發往了必勝客訂餐中心，一會你就能吃上披薩餅了。
《魔獸世界》也同樣提供類似的服務，暴雪公司和Pandaren Xpress合作，為玩家提供可口的中餐快遞服務，游戲中輸入「/panda」，就會出現一直可愛的小熊貓，並隨之出現一個菜單供你點菜。而且游戲中的一個角色就是該快餐公司的服務員，隨時隨地等待為你服務，而且該公司承諾，如果下單半小時後玩家才接收到所要的食物，則本餐免費。 服務是銷售，關系是認可。銷售是從客戶購買的那一刻開始的。只要把顧客服務好，其餘事情都會解決。
比如說音響，從消費者的角度看，很少有客戶是為了買音響設備而購買音響設備，客戶真正購買一種高質量的音樂感受。簡單地提供一套音響並不能引導消費者進入到這種高質量的生活狀態中。只有通過服務才能更好地滿足消費者的感性需求與心理需求。
首先，在購買的時候，由經過專業訓練的銷售人員向消費者提供專業、親善的服務，令消費者感到正在進入他所希望的高尚和令人尊敬的生活；接下來，通過銷售後的服務向客戶提供提升他的音樂素養和知識的途徑和渠道：如舉辦沙龍和郵寄各種音樂雜志、向客戶傳遞經典的和流行的音樂資訊，幫助客戶廣泛和便利地獲得好的碟片，從而找到客戶所需要的感覺。同時，了解客戶的生活、工作變化情況，及時捕捉對方生活中的一些變化，了解客戶的心理疲倦周期，並適時的提供服務，阻止競爭對手的進入。
推而廣之，就是企業需要提供內容完整、層次豐富的服務，通過服務來滿足客戶潛在的心理需求與情感需求，造成競爭的差異化，為企業、產品塑造更好的感性形象，為客戶塑造無法取代的感性經歷。
當客戶願意與企業保持關系時，企業才真正贏得了客戶這一票。才可能從這一個客戶點上延伸出去，補上木桶上的漏洞。
所以，熱誠員工是最佳的品牌大使。他們熱情、專業、具有激情的服務將是最好的銷售工具。比如，星巴克的櫃台一定擺在離門口不遠的地方。星巴克要求員工，客人進店來，員工要和客人有一個接觸。當客人開門進來，吧台的服務人員，不管再怎麼忙，也要回過頭來，和顧客眼神相對，笑著說歡迎光臨。一名顧客說，他常被星巴克店員的眼睛」電「到。
企業做好感性營銷，通過塑造感性經驗，建立能最大程度吸引目標客戶的感性形象與感性品牌，還有很多工作值得嘗試與努力。