金融市場營銷與雙贏

⑴ 環保對營銷的影響有哪些,如何雙贏

隨著世界各國對環保問題的日益重視和人們環保意識的不斷提高，環境標志制度為越來越多的國家接受和採用，對國際貿易和國際市場營銷產生了重大影響，使國際貿易和國際市場營銷這兩個緊密聯系的經濟活動必須面對更加復雜的國際環境，面臨新的機遇和挑戰。

一、環境標志制度的產生與發展

環境標志（EnvironmentalLabel），也稱綠色標志、生態標志（Eco。Labeling），是指由政府管理部門、公共或民間團體依據一定環境標准，向有關申請者頒發其產品或服務符合要求的一種特定標志。其制度的產生與發展有著深刻的社會背景：

（一）經濟發展是根據

生態環境的惡化產生於各國經濟發展過程中對環境的破壞，特別是資本主義發展初期，生產者單純追求利潤最大化，導致資源過渡開采，生態系統遭到破壞，環境污染日益嚴重。而目前很多發展中國家急於擺脫貧困落後面貌，卻囿於不合理的國際經濟秩序，又重新走到資本主義發達國家當初的老路，使得本已十分嚴重的世界環境問題進一步惡化。與此同時，世界各國特別是發達國家經濟實力的不斷壯大，使人民生活水平日益提高，從而使更多的人開始關注人類生存的環境問題，環境保護越來越受到各國的重視，環境標志制度也就應運而生了。

（二）科技進步是前提

科技水平的日新月異，不僅可以使生產者採用新型無污染原料、生產技術和污染處理技術等從而在生產全過程避免對生態環境的破壞，而且由於環境污染檢測手段水平的不斷提高，使得對產品生產、消費全過程進行環境檢測成為可能，這為環境標志制度的產生和運用創造了前提條件。

（三）市場機制是手段

企業作為現代社會生態環境的最大破壞者，由於利潤最大化的驅使，只要對生態環境的破壞不對其經濟效益造成直接或間接影響，企業就不會有動力主動採取措施來保護生態環境。政府若通過強制的行政、法律手段來約束企業，不僅會使企業消極應對，還有可能助長腐敗，產生新的尋租行為，環境保護的效果也就可想而知。因此，針對企業利潤最大化的目標，利用市場機制把企業的經濟效益與其造成的環境影響相掛鉤，才會迫使企業採取主動措施減少對生態環境的破壞。環境標志制度就是一個行之有效的舉措，它並不強制企業獲得環境標志，也不對消費者的選擇進行約束，而是利用消費者環保意識的提高，使得環境標志有利於企業獲得更大的利益，從而利用市場這只看不見的手迫使企業將環境影響納入生產、經營活動之中，既達到了提高經濟效益，又促進環保、增進社會效益的雙重目的。這也是環境標志制度為越來越多的國家認可的重要原因。

環境標志制度產生之後立即得到較快的發展。1987年的德國首次實行了「藍色天使」計劃，對3600種產品發放了環境標簽。隨後，加拿大、日本、美國、法國、芬蘭和瑞士等國也相繼開始實施環境標志制度。到目前已有數十個國家建立了自己的環境標志制度。廣大發展中國家和地區也開始重視環境標志制度的制定與實施。如印度的「生態標志制度」、葡萄牙的「生態產品」、韓國的「生態標志制度」、新加坡的「綠色標志制度」和我國台灣省的「環保標志制度」。

我國的環境標志制度始於1993年3月，國家環保局首先批准並發布的環境標志圖形。1994年5月17日，中國環境標志產品認證委員會正式成立，並出台了一系列工作文件。與此同時，國家環保局批准發布了我國首批7項環境標志產品的技術要求，為環境標志產品的認證奠定了基礎。1995年3月20日，中國環境標志產品認證委員會在人民大會堂宣布了中國首批環境標志產品名錄並頒發了證書。

環境標志制度雖然在世界范圍內獲得了公認，但由於各國國情不同，經濟發展水平不一，對環境問題的認識與理解不盡相同，難以形成全球統一的環境標志，這在一定程度上造成國家之間的貿易糾紛與摩擦。當然，隨著全球經濟一體化步伐的加快，環境標志也必將朝著國際化、統一化的方向不斷發展，國際標准化組織（ISO）於1993年成立的環境管理技術委員會已經在朝這個方向努力。但在近期，各國環境標志制度的差異卻不可避免地會對國際貿易和國際市場營銷的發展造成重大影響。

二、國際貿易與國際市場營銷的關系

（一）國際貿易與國際市場營銷的共同點

1 二者都是跨國界的「國際」活動，它們面臨著相同的國際環境，如人口環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境及競爭環境。

2 二者都是以獲取利潤為最終目的的經營活動。

3 都以商品和勞務為交換對象，經營活動的最終目標都是國際市場的消費者（包括個人、企業、組織和國家）。

4 二者的理論基礎都是早期的「比較利益學說」及「國際產品生命周期理論」。

5 二者都是經濟全球化的產物，都是企業參與國際競爭、佔領國際市場的重要手段。

（二）國際貿易與國際市場營銷的區別

1 商品流通形態不同。國際貿易中商品或勞務必須從一個國家轉移到另一個國家。而國際市場營銷的流通形態則呈現多樣化，產品或勞務可以跨越國界，也可以在國外直接投資設廠在當地生產和銷售。

2 國際貿易的作業流程比國際市場營銷狹窄。國際營銷不僅涉及到產品購銷、產品定價、實體分配，而且還涉及到市場營銷調研、產品開發、渠道管理、倉儲運輸及促銷等營銷活動，並包含對國際營銷的管理。而國際貿易則僅涉及到其中的若干環節。

3 評估效益的信息來源不同。評估國際貿易的效益的信息來源是國際收支平衡狀況，而評價國際營銷收益的信息來源是企業的營銷記錄。

4 政府的參與程度不同。在國際貿易活動中，往往需要由政府出面進行雙邊、多邊談判，並通過WTO等國際機構協調國家之間的關系。而國際營銷活動由於主要集中在目標市場國，所以，更大程度上依賴於企業自身的實力，而且企業的營銷活動要遵守所在國的法律和政策，一般不會直接產生國家之間的沖突與矛盾。

雖然國際貿易和國際市場營銷存在以上差異，但隨著世界經濟一體化的發展，二者已經成為你中有我、我中有你、相互協調和相互促進的關系。首先，國際競爭的加劇迫使企業在國際貿易活動中不能簡單地僅與外國進品商打交道，而必須更加關注目標市場的環境、需求、消費者偏好和競爭程度等情況，並要求企業加強售後服務。這樣，國際營銷活動就成為從事國際貿易不可缺少的手段。另一方面，企業的生產經營日益國際化、全球化，要求企業在經營活動中必須以戰略的眼光，從全球市場出發來制定決策，使得生產與銷售分布在許多不同的國家，原材料、中間產品及最終產品或勞務需要在不同的國家中發生頻繁的轉移，從而使國際貿易又成為國際市場營銷的重要一環。

三、環境標志制度對國際貿易和國際市場營銷的影響

（一）積極影響

1 消費者是環境標志制度的中心。消費者環保意識的提高，使得商品需求結構發生了重大變化，「綠色消費」成為新的時尚。據美國工業界專家估計，84%的消費者願意購買用有機農業生產方式生產的綠色蘋果；歐盟的調查結果顯示：82%的德國人和62%的荷蘭人在超級市場購物時都會考慮環境污染問題；我國通過對北京、上海兩城市的調查，80%左右的消費者希望購買綠色食品，且願意支付相對較高的價格。

由於絕大多數消費者不可能對產品究竟是否屬於「綠色產品」作出准確的判斷，因此，環境標志就成為他們判斷的重要標准。從這個意義上講，誰獲得了環境標志，就等於獲得了市場。環境標志已經成為產品最好的廣告，可以幫助企業樹立產品形象，提高競爭能力。環境標志制度也正是通過這樣的市場機制來發揮作用的，消費者是環境標志制度的中心。

與此同時，滿足消費者的需求又是營銷活動的中心，從這點上看，環境標志制度對國際市場營銷有著更為直接的影響，但國際貿易也絕不能置身世外。即使企業的產品能夠通過國際貿易到達外國市場，但如果產品沒有獲得環境標志，就很難得到消費者的認可，從而實質上失去了這個巨大的「綠色市場」，再想從外國進口商那裡獲得訂單就絕非易事了。因此，從事國際貿易的企業必須將相關的國際市場營銷活動納入整體戰略之中，努力對研發、生產、消費和流通等全部環節進行嚴格控制，力求獲得目標市場國的環境標志。

2 環境標志制度是沖破「綠色壁壘」的重要手段。環保意識的加強，使各國紛紛對進、出口商品加以限制來保護本國的環境，維護人民的身體健康。但這些措施卻極容易、而且正在被一些國家利用，即借環境保護之名，行貿易保護之實，實際上形成了新的壁壘———「綠色壁壘」。綠色壁壘由於具有名義上的合理性、形式上的合法性，同時又具有保護的廣泛性、隱蔽性和靈活性，從而給國際貿易的發展帶來了嚴重的困難。

雖然過為苛刻的環境標志制度是構成「綠色壁壘」的因素之一，但它是把雙刃劍，同時也為企業沖破「綠色壁壘」提供了一個難得的契機。1993年海爾集團在國內率先生產綠色無氟環保冰箱，該產品獲得「歐洲環境標志」，使其暢通無阻地進入了歐洲市場，成為暢銷商品。由此可見，企業如果能提高技術水平，把握機會，取得環境標志，就會為國際貿易開辟一片廣闊的天地。而對於經營日益全球化的企業來講，則可以更加自如地在全球范圍配置資源、調配產品，為企業的全球戰略目標服務。

3 環境標志制度是國際貿易和國際市場營銷發展的推動力。各國尤其是發達國家的環境標志制度，規定了較為嚴格的標准和較高的技術要求，企業要想獲得環境標志，就必須不斷提高技術水平，改進管理方式，將環保意識貫徹到每一個環節，將經濟效益與環境效益有機結合，提高企業的競爭力，從而推動國際貿易和國際市場營銷的發展。

另一方面，消費者基於對環境標志的信任，會大量增加對環境標志產品的需求，使擁有環境標志的企業獲得更大的市場空間，誘使企業在國際貿易和國際市場營銷活動中不斷創新、提高，從而為國際貿易和國際貿易營銷的發展提供動力和支持。

（二）消極影響

1 環境標志制度加大了國際貿易與國際市場營銷的難度。環境標志制度雖然在原則上是自願和公開的，而且平等對待國內外廠商，但由於發達國家規定的環境標准和技術水平較高，仍然給國際貿易和國際市場營銷帶來了困難。特別是對廣大發展中國家而言，由於與發達國家的技術水平差距較大，短期內無法達到發達國家的標准，從而實際上造成了對發展中國家的歧視，影響發展中國家產品在發達國家的市場准入，並且會使發展中國家與發達國家的差距不斷拉大，造成對世界經濟體系的損害，更不利於國際貿易和國際市場營銷的長遠發展。

2 各國環境標志制度的差異不利於國際貿易和國際市場營銷的發展。如前所述，由於各國國情、經濟水平、技術水平差異較大，在短期內無法實現全球統一的環境標志制度，而各國所規定的標准、技術和費用等都存在著很大的不同，這迫使得企業在從事國際貿易和國際市場營銷活動時必須了解和適應不同國家的環境標志制度，使國際貿易和國際市場營銷活動的成本上升，難度加大。

（三）對二者關系的影響

1 由於消費者是環境標志制度的中心，這就要求從事國際貿易的企業不能僅僅局限於傳統的國際貿易領域，必須更加重視消費者的需求與偏好，從而使國際貿易活動向國際市場營銷領域進一步滲透，使二者的關系更加緊密。

2 環境標志制度不僅是從事國際貿易的企業打破「綠色壁壘」的重要手段，也是經營日益全球化的企業在國際市場營銷活動中克服「綠色壁壘」消極影響的有力武器。

3 如上所述，環境標志制度作為國際貿易與國際市場營銷發展的共同動力，也為二者帶來了共同的困難和弊端，為了揚長避短，就要求二者互相融合，取長補短，互相促進，共同為企業的國際化發展服務。

四、我國的對策

（一）加強完善我國自己的環境標志制度

我國的環境標志制度仍處於起步階段，在具體操作法規上尚存在空白點，須下大力氣完善相應的條例、法規。同時不斷使該制度適應我國經濟和技術發展的水平，督促企業不斷創新、提高，盡快與發達國家的環境標志制度接軌，為我國國際貿易和國際營銷活動創造良好的條件。

（二）積極推行ISO14000環境管理體系標准

包括環境管理體系、環境行為評價、環境審核、環境標志和產品生命周期評價等方面的標准。在環境標志制度難以在全球建立統一標準的情況下，ISO14000環境管理體系有利於企業加強環保意識，促進環保管理和技術的升級，加快與國際接軌的步伐，提升國際競爭力。

（三）加強國際合作，引導外商投資

我國環境產業的發展和技術水平與發達國家相比仍處於落後狀態，在世界經濟聯系日益緊密的形勢下，學習、吸收發達國家的先進技術與經驗可以快速縮小差距。我國有著廣闊的市場，加入世貿組織後開放程度會越來越大，我國應當通過政策導向、市場調節吸引外商投資到環保產業，以對我國相關產業的發展和技術水平的提高起到帶動作用。

（四）積極參加國際多邊談判，維護我國與廣大發展中國家的利益

我國加入WTO使我們可以在國際經濟領域發揮更大的作用，我國應努力維護廣大發展中國家的合法權益，同時與發展中國家達成共識，共同促進世界環境的改善與可持續發展。另一方面，積極通過雙邊和多邊談判獲得環境標志制度在國家間的相互認可，將大大促進我國企業國際化發展的進程。

（五）把握加入世貿組織的機會，提高競爭能力

對從事國際業務的企業來講，中國加入WTO使發達國家取消了對我國的歧視性待遇，為企業的發展創造了良好的外部環境。企業在努力提高技術水平，爭取獲得目標市場國環境標志的同時，還應當善於將國際貿易和國際市場營銷活動結合起來，使二者相互協調、相互促進，共同為企業的全球戰略目標服務，共同促進企業國際競爭力的提升。

⑵ 為什麼市場營銷觀念追求雙贏,指的是誰贏

所謂雙贏，就是說
買賣雙方都要贏
這才是真正的成功的營銷

⑶ 營銷主要手段有哪些

營銷主要手段有：

一、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷，簡稱SEM，是網路營銷的一種。就是根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會通過搜索引擎返回的結果，盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶，以此來獲得更好的銷售或者推廣效果。

二、病毒性營銷

病毒性營銷也被人們稱為病毒式營銷和病毒營銷。病毒性營銷是一種常用的網路營銷方法，常用於進行網站推廣、品牌推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理。

三、電子郵件營銷

電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進行商業交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應用於網路營銷領域。

(3)金融市場營銷與雙贏擴展閱讀：

營銷發展方向：

第一、從營銷的主體來看，企業是營銷的主體單位一般是傳統營銷。當然傳統營銷並不是唯一的營銷的主體，比如各種組織機構和個人多種主體共存共同發展也是營銷的主體單位。

第二、從營銷的對象來看，企業營銷的對象不再是單一的產品和服務而是各種有價值的事物，都可以進行有效地使用。

第三、從營銷的操作手法來看，營銷不再是單純的傳統營銷手段．而是當代各種營銷手法的混合，比如流行的網路營銷、電話營銷（比如：一呼百應智能精準電話營銷解決方案）、無線營銷、聲動營銷、OAO、會員制營銷等等，這些營銷手段，一般大企業都會與傳統營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。

第四、營銷發展的未知性來說，營銷的發展誰也不能肯定地說營銷即將發生什麼，這個明確的答案誰也不敢給出，就算是專家他或她也不能肯定未來即將發生的事情，因為很簡單從哲學上來說：「事物的發展是未知的總是變化的」。

⑷ 怎樣做到雙贏什麼是雙贏營銷

營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對於客戶與 企業來說，應是客戶先贏企業後贏；對於員工與企 業之間來說，應是員工先贏企業後贏。雙贏強調的 是雙方的利益兼顧，即所謂的贏者不全贏，輸者 不全輸。這是營銷中經常用的一種理論。多數人 的所謂的雙贏就是大家都有好處，至少不會變得更 壞。 雙贏模式是中國傳統文化中和合思想 與西方市場競爭理念相結合的產物。在現代企業經 營管理中，有人強調和諧高於一切，有人提 倡競爭才能生存，而實踐證明，和諧與競爭的 統一才是企業經營的最高境界。 市場經濟是競爭經濟也是協作經濟，是社會化 專業協作的大生產，因此在市場經濟條件下的企業 運作中，競爭與協作不可分割地聯系在一起。近年 來，很多學者提倡合作競爭，提出了競合 概念、雙贏模式，旨在說明企業之間團結合 作，在競爭中共同創造價值，才能在現代經濟條件 下共同取得前所未有的盈利能力與市場競爭力。 一是：產品技術同質化，同類企業雨後春筍般出生，加劇行業的市場競爭； 二是：企業與企業的競爭，不擇手段的爭奪客戶資源； 10、廠家對產品市場是否有廣告投入？經銷商考問廠家不要停留在語言上，還要進行有效調查，這樣才能去掉假象，抓到問題的實質。 經銷商花大力氣找水源，要抱著廠商合營，共同創業，榮辱於共，廠商一家的正確態度，否則就會發現經銷商單方面成為贏家，或者廠家單方面成為贏家，如此以來，廠商兩家陷入利益相爭圈。爭奪利益的結果只能是相互猜忌，互施計謀，失去信任。廠商雙方誤時、誤工，雙方以不歡而散而告終。 雙贏營銷是站在對方角度上，協統雙方做營銷。經銷商十項考問廠家，廠家也要追問經銷商。 企業要發展，品牌要成長，而企業自身面對行業市場競爭環境，也樂觀不起來。企業一方面忙產品研發、生產，一方面又要忙於產品市場。企業招商逐漸成為企業第一要務。招到好經銷商，企業產品市場穩定發展，品牌也得以成長，企業才能發展。相反呢？市場要亂品牌受損，企業利益無法保障，經銷商利益也同時無法保障。企業也會有感慨式抱怨，有水源，也未能水到渠成總結企業招商的經驗，企業對經銷商也須十項責問。

⑸ 零售商和供應商如何雙贏

隨著我國商品流通體制改革不斷發展，形成了多種形式和多種渠道的商業性網路。正是由於商品銷售渠道和零售商的急劇增加，使得供貨商已開始有計劃、有目標地選擇零售商。這預示著品牌供貨商選擇零售商時代的到來。面對市場中供銷雙方關系的演變，商業特別是連鎖商業必須十分關注這種新趨勢，適時調整自己對供貨商的關系和策略，以求得自身更好、更快、更理性的發展。
一．品牌供貨商選擇銷售商的理由
中國的消費市場已逐漸進入按品牌進行購買的時代。這種消費趨勢對品牌供貨商具有極大的市場支持力。在這種消費者決定的支持下，品牌供貨商（製造商、經銷商、代理商）力求把握品牌商品的流通主導權，以保證品牌商品流通的市場生命線的暢通和高效。品牌供貨商對零售商的選擇標準是：
１．選擇適合品牌產品形象的商零售；
２．選擇能達到品牌產品規模銷售的零售商；
３．選擇資信好、商品資金周轉回籠快的零售商；
４．選擇能實行有效控制並能體現供銷雙方利益的商零售。
結論是，品牌供貨商對零售商有明確標準的選擇，品牌開發商與商業爭奪流通主導權的必然競爭結果。
二．品牌供貨商選擇零售商的市場表現
品牌供貨商對零售商的選擇，已經以某些方面表現出強硬的態度：（１）制定規模訂貨批量，如：可口可樂和百事可樂公司對欲享受商品優惠價格的零售商，均制定了規模訂貨批量，達不到批量，享受不到優惠價格。這種硬性規定往往在商品的銷售淡季推出，以優惠價格吸引零售商對其大量訂貨，以保證他們的生產流水線在淡季仍能正常生產。（２）制定規模銷售批量。以年為計算時段，對達到品牌供貨商制定的銷售批量的零售商以全力促銷支持，並附加更多一點的商品結算扣率。使他們的商品成為零售商之間競爭的熱點和重點。（３）對不符合標準的零售商實行制裁。對銷量低、資信度差、商品結算期長、回籠慢的零售商採取有節制的制裁，如只向其供應已不十分暢銷的商品，使這些零售商成為進入衰退期或非銷售季節商品的「特定零售商」。對遲遲抱欠貨款的零售商則採取硬制裁措施，如先停止供貨，後催討欠款，再將零售商和貨架上的商品一起撤走。這種制裁措施，在１９９７年迫使上海「天天超市」公司的到閉，１９９７年又迫使北京「紅蘋果」連鎖無法繼續營業。這種制裁說明銷售商中尤其是一直在中國受寵的零售商，不再是流通中的「皇帝」，可以隨意支使供貨商，擺布供貨商，可以無節制、無理由地長期佔用供貨商的貨款而不受制裁。更值得注意的是一些著名品牌供貨商，開始以不斷推出新品種，不斷創造品牌產品和新市場熱點的手法，使零售商要能跟上它的市場開發節奏，跟不上的零售商要麼被淘汰，要麼為老產品所套牢，無法再銷售新品種，或承受老品種的積壓而帶來虧損。這種推陳出新的手法，是品牌供貨商對零售商最大也是最厲害的技術選擇。
三．連鎖商業對品牌供應商選擇的對策
面對品牌供貨商選擇銷售商的趨勢，零售商並不是無所作為。過去，由於商業不甚發達，流通渠道有限，商品網點相當不足，製造商之間的市場競爭較集中地反映在對流通渠道特別是最終流通環節的競爭。商業憑借自己把握的相對有限的流通得到了來自於供貨商的許多利益，並在很大程度上得益於製造商和批發商的資金支持（商品變規現資金的佔用）。目前，商業效益滑坡，除其他原因外，在一定程度上是供貨商選擇零售商，供貨商改變了對零售商的策略。其策略的基點是，排斥和制約無風險經營的零售商，並要求供銷雙方風險共擔，利益共享。應該說，供貨商這種策略的改變對零售商是合理的。問題的核心是，面對供貨商的這種選擇，商業應該怎麼辦？國際商業發展的歷史證明，工業和商業對流通主導權的競爭，主要反映在品牌供貨商對零售商的選擇和自己構築銷售網路上，但結果是，以組織化程度高、現代的連鎖商業代表者的流通產業掌握了流通的主導權。也就是說，現代商業對其他產業而言，是一種流通主導型的產業。這可能是市場經濟發展的合理結果。但商業不向高度的組織化和連鎖化方向發展是不可能確定其流通主導型產業地位的，而在品牌供應商選擇零售商的時代中，將是一個被動的選擇對象，可以說，這是一場選擇和反選擇的競爭，是一場爭奪主導權的競爭。那麼，商業特別是代表規模化、現代化商業的連鎖商業該作何對策呢？這里以連鎖商業為代表提出以下對策：
１．連鎖商業要以合作的精神把供貨商當作「第二上帝」
如果說消費者是連鎖商業的「第一上帝」，則應把供貨商業當作「第二上帝」。目前世界連鎖業中流行和實踐著這樣一種理論，「不賺毛利，賺資金」，其意思是，由於連鎖企業之間的競爭激烈，連鎖商業要想依靠賺取商品的差價毛利已很困難，而應著重用活、用好應支付給供貨商的，具有一定周期限度的、暫時沉澱在連鎖企業的商品結算資金，並反對把供貨商的貨款投入到投機性經營中去。但必須要明確的是，這種對供貨商商品結算資金的用活用好，是建立在這樣的基礎之上，即對供貨商進行嚴格選擇，將供貨商進行分類，根據分類制定供貨商商品標準的銷售結算周期。這種分類有助於對供貨商特別是品牌供貨商規模化的分銷，這種分銷能力甚至可以在產品市場佔有的較大份額。同時，對供貨商的貨款結算是制度化和法律化的，決不拖欠，因而供貨商在與連鎖商業的合作中得到了很大的利益，這種利益不斷增大。這種合作遵循的是「雙贏」的目標和「互利」的原則，而絕不是象有些連鎖店那樣，把供貨商當作可以隨意作弄的小伙計。
２．連鎖商業要與供貨商建立長期穩定的交易關系
作為規模化、現代化最終流通通道的代表的連鎖商業，是市場經濟條件下流通主導型企業，擔負著帶動上游產業和設計工業的重任。這種帶動和設計是因為當連鎖商業日益規模化和現代化的時候，它把握了流通領域的主導權。作為一種規模化產業必須要考慮與供貨商建立長期穩定的交易關系。這是因為第一，在連鎖商業規模初期，供貨商在很大程度上支持著連鎖店初期原始積累式的規模形成，連鎖商業必須通過長期穩定的交易關系給供貨商以投資回報。第二，連鎖商業對工業的設計功能，要在與供貨商的長期交易中得到發揮，並使這種「設計」在對象上是一種在長期交易過程中選擇確定，從而使連鎖商業在穩定合作夥伴的支持下達到更專業化的發展。第三，連鎖商業與供貨商建立長期穩定的交易關系，更重要的是，建立以流通為主導的、良性的市場經濟體制和工商企業關系。有鑒於此，可以發現在中國連鎖業的發展中一些不利於這種長期佔用供貨商的貸款，百般盤剝供貨商的利益，最終導致了供貨商的制裁。作為中國剛剛開始發展的連鎖商業要敲響警鍾了。連鎖商業只有把供貨商當作象顧客一樣的「上帝」，與他們長期合作，自己才能得到更大的利益，才能確定對供貨商的主導。
３．連鎖商業與供貨商良好的合作關系是市場競爭的主要手段
從１９９６年下半年起，中國的許多供貨商中出現了這樣一種趨同行為，在他們的銷售名單中，往往把國外的一些連鎖店當作最佳客戶，如法國的家樂福、歐尚，德國的麥德龍，美國的沃爾瑪，荷蘭的萬客隆，泰國的易初蓮花等。從調查的情況來看，他們之所以作出這樣的選擇，取決於這樣幾個原因：一是連鎖店對商品的選擇標准，不以人情為主，而以市場需求和體現店鋪功能為主；二是對供貨商的要求明確規范；三是以供貨商的商品對店鋪的貢獻率確定對零售商付款的時間，有明確的標准，絕不拖欠；四是沒有不合理的利益要求。要求供貨商的促銷支持，都有事先計劃和寫入合同中。這樣與供貨商良好的合作關系，使他們在與中國的連鎖企業競爭中佔了上風。可見，良好的合作關系是連鎖企業之間競爭的利器。國外連鎖企業能這樣做到，是因為他們有周密的計劃和嚴格的管理，這就是中國的連鎖企業要學習的，不在這方面下功夫，就不能使供貨商感到方便、放心，他們的利益離不開你。商業企業間的競爭需要供貨商的支持，合作越好，支持越大，競爭力就越強，其道理就在於此。一些連鎖企業把與供貨商的合作當作企業可以無代價獲取的「金庫」，他們終將被供貨商剝奪市場競爭的資格。
４．連鎖商業不是投機產業
我國連鎖商業的發展過程中，確實在一些地區中有一些人連鎖商業當作可以獲取暴利和「包裝」（如安排下崗人員等），籌款集資，低成本或無代價獲得商業網點，並認為一量有連鎖店開出就可以用供貨商的商品變現資金去求得更大的發展，獲得更大的利益，而面對連鎖商業是一個專家化、細節化並且是長期的艱苦性的產業特性沒有認識，缺乏管理，缺乏對連鎖企業各個環節特別是總部采購的控制，最後使連鎖企業統一采購原則異化為統一於個人和小團體回扣利益原則，導致商品和資金的周轉不靈，連鎖企業的崩潰也就勢在必然。而在這種崩潰之中，投機者仍然可能已獲得了很大的利益。當著「破廟里的富和尚」，然而他們留給社會的是什麼呢？企業倒閉，員工下崗、合作者和投資者資產的流失、債權人無法討回的債務和對社會安定的破壞。因此，我們說，連鎖商業必須要消除投機者，准備要進入連鎖業的人要想清楚了，絕不能投機，否則將危害社會，自嘗後果。
５．連鎖商業必須要完成對品牌供貨商從銷售帶動支品牌主導的轉變。
連鎖商業要完成從銷售帶動到品牌主導的轉變，實際上在品牌供貨商選擇零售商到來的時代中，在商業中最具備綜合的實力來選擇供貨商並主導供貨商經營行為的是連鎖商業。但要清醒地認識到，連鎖產業與品牌供貨商之間選擇的競爭焦點是品牌，如果連鎖商業只成為品牌商品的零售商，那怕是規模很大的零售商，而不影響到品牌商品本身對市場需求的適合，那麼連鎖商對品牌供貨商來說只是一台大馬力的「銷售機器」，而掌握與操縱這台的人是品牌供貨商，就象我們在中國市場上已經看到的那樣，許多連鎖商之間的競爭已經演化成一個同類商品兩個著名世界品牌的競爭，競爭的操縱者是這些品牌公司，在這種競爭中連鎖商業常常是被動的受害者。因此，連鎖商業必須要完成對品牌供貨商從銷售帶動支品牌主導的轉變。所謂品牌主導不僅只是開發連鎖商業自己的中間商品牌商品，還在於連鎖商業要參與品牌供貨商的功能開發，市場開發，並逐漸做到對品牌商品的「開發」起主導的、決定的作用。
為了實現這種轉變，連鎖商業必須要盡快建立適應連鎖商業發展的信息系統，並能有效運作信息系統的功能，為連鎖商業對供貨商的品牌商品的功能與市場開發中起主導作用，提供最有力和最可靠的市場信息保證。同時，對任何由供貨商提供的品牌商品的銷售和促銷配合，其計劃都是由連鎖商業來制定和實施，不要求供貨商參與制定，而只求作出由連鎖商業計劃規定的促銷配合。連鎖商業對供貨商品牌商品主導作用的努力還有方方面面，但首先要做到兩點，否則連鎖商業對供貨商品牌商品的影響作用就不可能是決定性的

⑹ 市場營銷作業題：怎麼優化中間銷售商與供應商之間的關系實現雙贏局面只限今日晚十點前 謝謝！

零售商與供應商建雙贏立合作關系，要從以下幾點著手：
（1）零售商的變革
首先要解決的是構築雙方合作載體，建立交流和合作的平台。
A. 平等協商的采購平台：與供應商平等、友好地洽談銷售計劃、交易條件；
B. 供應商的綜合服務平台：雙方溝通商品信息、供貨信息及商店的銷售信息；
C. 供需雙方共同開發產品平台：零售企業將所掌握的市場信息及時傳遞給供應商，和供應商共同研究產品的開發，使產品更加符合市場需要；
D. 行業內一些好的企業在采購、溝通、新品引進、品牌推廣等方面開創了通道，給供需雙方搭建了一個公開透明化操作的信息平台，雙方充分利用各自的銷售信息、產品信息、消費者等方面的信息進行溝通和共享，力求利潤和效益的最大化。
（2）供應商的調整
目前的市場態勢總體上是零售商強勢，供應商弱勢。其實，處於劣勢的是沒有核心競爭力的中小供應商，市場上也有不少諸擁有核心競爭力的強勢供應商，它們是眾多零售商爭奪的對象，具有同強勢零售商談判和選擇零售商的權利。因此，對於目前總體上處於弱勢地位的中小供應商而言，要想獲得持久的生存權，就應該打造自己的核心競爭力，要重視市場調研，根據市場需求的發展趨勢生產或選擇代理特色優質產品，發揮「船小好掉頭」的優勢，避免陷入同質產品惡性競爭的深淵，也避免被零售商乘機壓價的境地。如下一些具體的措施：
A. 供應商應針對不同的零售商提供差異化產品
因為零售商具有不同的業態經營方式，所以，供應商應針對不同類型的零售商提供具有針對性的產品組合以適應不同的零售商的需要。不同的零售商要求供應商提供具有針對性的產品組合，但一般而言，現代零售商要求供應商提供的產品大致可分為三類:高毛利的產品，高銷量的產品和賺取費用的產品。
B. 零供共同協作建立良好的價格體系
供應商與零售商應該協作共同研究制定科學優良的價格體系和實施策略，以提升產品銷量，共同獲得利潤。因為決定產品價格形象的並不是人們想像中產品的絕對價格，而是由性價比、知名度、游戲規則、價格策略共同決定的一個綜合性的衡量產品價值的尺度。供應商與零售商要針對不同的消費者採取不同的價格政策，零售商對產品的促銷不應該完全轉嫁到供應商的頭上，而應該共同協作來分擔合理的費用。如，零售商應與供應商協作對一些高端產品或新產品採取「高價位、高促銷」等價格策略，實現價格與利潤同步增長並雙贏的策略。
（3）對零供雙方企業共同的要求
A. 企業培養核心競爭力
無論是零售商還是供應商都不可能具有所有的核心資源，企業要在激烈的競爭中立足，必須依靠合作夥伴整體的力量與競爭對手抗衡。一條富於競爭力的零售商一供應商供應鏈要求組成的各成員都具有較強的競爭力，不管各成員為整個供應鏈提供什麼，都應該是專業化的，而專業化就是優勢。只要有核心業務和核心競爭力，企業就一定會被其他企業納入供應鏈體系，形成產銷聯盟。
B. 企業內部業務流程再造，提高企業的效率
為了最大程度地滿足顧客的需求，必須對企業內部的整個組織體制和業務流程進行再造，在具體的業務管理中，為了實現這個目標，不僅要對商品管理實施控制和協調，同時也要對商品信息的提供適當的促銷手段與方法、適當的價格、快速化的物流、合理的庫存管理等所有業務流程實行全方位的管理，要做到這一點，首先就要變革原有的垂直型的組織結構和企業運作方式，建立扁平化的管理組織。目前大多數企業所採用的組織結構都是垂直型的，其根本特點在於以大規模消費者為目標市場，通過大量生產和大量銷售，以低成本和部門內的效率化作為戰略重點，來取得競爭上的優勢。
C. 建立企業相互信任的機制和組織架構
建立零售商和供應商的信任關系是決定合作成敗的首要問題，建立相互信任機制是零售商與供應商戰略聯盟成功運作和發展不可缺少的條件。從組織結構形態上來看，在供應鏈管理環境下，零售商和供應商的連接形式應該從蝶形組織結構轉向鑽石型組織結構，蝶形是一種傳統的企業間網路形式，雙方由銷售負責人和采購負責人單點連接，所有的信息交換也是在這兩者間傳遞，而鑽石形則是通過多種機能的直接溝通或相互作用，來迅速地開發產品、合理地開展庫存管理，並改善顧客服務。合作夥伴相互信任的建立，除了需要制度的規范，同樣需要組織結構的支持。可以（4）政府的政策保障
政府在構建和諧零供關系的系統工程中的作用主要體現在制定相應法律法規，維護公平的交易秩序，從制度設置上加強對零供關系的規范化管理等方面。解決零供關系問題需要各種因素共同作用，包括市場的發育程度、社會的誠信體系等，立法只是其中一個方面。近來中央、地方有關法律法規也相繼出台。