1. OTC最暢銷的營銷方式是什麼
我來告訴你現在我們的做法吧：
最直接的方法就是：
第一、給葯店的推銷人員掛鉤，給他們內提成，每銷售1個最容小包裝，給他們提成0.5元-幾元不等，
第二：盡量向企業爭取促銷活動，、
第三：經常到鋪貨的葯店看看，聯絡聯絡感情
2. 葯品銷售計劃書的格式誰有怎麼寫 謝謝~OTC品種
醫葯企業促銷案例策劃案1：
河南輔仁葯業集團是國家大型企業，擁有近百個中西成葯和針劑系列品種。在公司發展階段的四年中，主要依託於經銷商網路開辟市場。隨著醫葯市場日趨規范和公司的快速發展，原有經銷商網路已不能滿足公司發展需求。2003年度，經研究，公司組建了一支強有力的執行隊伍，意欲自主開發一級市場，並首先選擇安徽太和醫葯批發市場做為試點。
安徽省太和醫葯批發市場是國內較早興起批市場之一，曾經是偽、劣葯的集中地。國家幾次大規模的整頓後，現在已經成熟規范起來。由當地政府組織、民間投資組建的安徽仁濟醫葯股份公司，已發展成為集批發、調撥、配送、服務一條龍的專業商業公司，所下轄的五個分公司：新特葯公司、葯材公司、工業公司、西葯公司、葯品公司，雖名稱不同，但經營范圍都一樣，在安徽仁濟母品牌的統領下，相互競爭與合作的獨立經營。
基於對公司的了解和對批發市場的認識，市場策劃小組對太和批發市場進行了深入調研，希望找出強勢介入該市場的突破點。
市場調研
1、 市場格局形成：
由於太和批發市場基本是民間自發組織而成，包括仁濟醫葯公司也是政府調控民間投資形成，因此，整體市場的進貨渠道十分通暢。全部由個體經營者代理產品，再交由仁濟的各個分公司統一銷售，僅有為數不多的個體經營者憑借十數年的行業積淀，有穩定的二批客戶，憑借價格優勢，進行地下銷售。
全國往太和批發市場供貨的醫葯生產企業近四千家，競爭極為激烈，個體經營商選擇廠家主要考慮品牌因素和是否通過GMP認證，所經營的產品為醫院、診所和消費者最常用的普通品種，對價格因素較敏感。
2、 分銷商組成：
前往太和采購的分銷商，集中在華北、華中和東三省，基本上為各地市級的醫葯公司，附近的縣級醫葯公司也會直接前往采購。葯品的最終銷售點大多為縣鄉級醫院，城市的三級醫院和個體診所、葯店。分銷商采購對品牌敏感程度不高，主要考慮價格因素，受醫葯大廳開票員介紹影響較大，習慣於在各個分公司調查價格一遍後，選擇同一產品價格最低的公司采購，每個二級分銷都有完善和固定的銷售網路，所購回的產品分銷很容易。
3、 宣傳、促銷調查
由於競爭的激烈，各醫葯廠家想盡各種辦法在該市場進行宣傳和促銷，在五個醫葯分公司開票大廳聚集的一條街道上，各廠家的廣告牌林立，公交車、人力三輪車、托運部、開票大廳能使用的廣告資源大多已「積多成患」。在促銷上，眾廠家除了用價格刺激、設立專職促銷人員外，並對采購商進行累積進貨獎勵。
4、分析
系列的調研後發現，不管是分銷商還是采購商，對產品價格因素極為敏感；大眾媒體宣傳方式影響力不大；針對采購商的常規促銷方式同質化現象嚴重；而對采購商影響較大的醫葯公司開票員宣傳和促銷方式基本沒有。
思路形成
最好的策劃方案往往是用腳「走」出來的。通過深入的調研後，市場的突破點被找了出來———醫葯大廳開票員。抓住終端的「臨門一腳」，比在大眾媒體投放巨額廣告更有效。一個系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現出來：
1、產品定位：選擇公司大眾產品，通過巧妙宣傳促銷強勢進入批發市場，形成市場佔有率，並加速公司貨物流的快速周轉；
2、價格定位：選擇公司六個最普通針劑產品，以低於同類產品市場均價進入，其它產品以市場均價進入；
3、宣傳定位：品牌型企業，產品價格同類最低，產品質量可與任何企業相比，通過對開票員的宣傳，形成口碑效應；
4、促銷定位：針對醫葯公司開票員實施利益刺激，市場啟動期放棄對分銷商促銷。
方案確定
一、「答問題，拿大獎」活動
活動對象：五個醫葯分公司營業大廳人員，20名主管人員，120名開票人員
活動時間：2003年4月3日——6日
3日：向各公司開票員發送問卷，隨同企業簡介、產品簡介、抽獎卷一同發出
4、5日：執行組人員單獨對各個公司進行口碑宣傳，並協同開票員填答問卷
6日：租當地最豪華的賓館會議室，舉行抽獎活動
活動內容：答卷抽獎，產品展示，企業展示，互動娛樂節目
獎品設置：一等獎兩名，名牌全自動洗衣機各一台
二等獎十名，名牌自行車各一輛
三等獎40名，名牌洗發水一瓶
參與獎若干，簽字筆，化妝鏡等
記念獎：所有參會人員記事本各一本
二、系列宣傳
宣傳是策劃人員最為頭痛的環節，因為大眾媒體的資源已被其它廠家挖掘的淋漓盡致，而如何在有限的費用下，達到最好的宣傳效果，著實讓人頭痛。策劃人員再次走向市場，去用獨特的眼光尋找媒體資源。再次調研中，忽然發現，各個醫葯開票大廳都是臨街的門面房，而各公司在一排門面房中，只開一個或兩個門，其它的門都是卷簾門緊閉，並且臟兮兮的，這一排多則十幾個，少則三五個的卷簾門，如果按燈箱媒體來利用，視覺沖擊效果絕對大於任何一塊廣告牌！好，就它了！與各醫葯公司協商後，全部大力支持，並且由於是新開發的媒體資源，發布價格極其優惠。
單項媒體確定下來，但對於力圖打造該市場主流品牌，強勢介入市場的公司來說，這樣的宣傳還遠遠不夠，如何尋找更富沖擊力的造勢宣傳，製造市場熱點，又成了擺在策劃人員面前的難題。恰在此時，一個消息傳了過來：上海華源生物工程公司全資收購安徽華源醫葯公司，並將在2003年4月8日舉行掛牌儀式！這與我們的策劃的促銷活動不謀而合。如果能借祝賀上海華源掛牌之機巧妙宣傳，不但能有效展現企業實力，而且對以後銷售工作開展大有益處。對，就從慶賀上海華源安徽公司成立入手！
宣傳主題確定下來，發布媒體呢？條幅？彩虹門？氣球？布幕？樂隊…….這些媒介好象都過於平凡，4000多個廠家每家做一項，我們不也就淹沒其中了嗎？如何才能與眾不同的表現出喜慶氣氛呢？喜慶，喜慶，有了！中國傳統的燈籠不正是傳達喜慶的最好媒體嗎？好，就這樣定下來，400個印有企業標識燈籠一夜之間趕制了出來。
三、方案執行
緊張的前期策劃完成，執行人員全部到位。首先對租用的會議室進行了全方位包裝，燈籠、展板、條幅、水果、獎品等一次到位，力圖打造大氣的品牌形象。4月6日晚7時，各公司人員在經理的組織下陸續進入會場，開始時，到場人數近100人。
一片祥和的氣氛中，活動開始，各種新科技組合的企業介紹首先令所有到場人員眼前一亮，緊跟著是主持人幽默搞笑的抽獎活動，時不時穿插一些有獎提問，娛樂表演等，台上台下其樂融融。活動進行到一半時，醫葯公司的物流人員、個體經銷商、托運部等人員也紛至沓來，把會議室圍的水泄不通。預計一個半小時的抽獎、娛樂活動，一再延長到近三個小時，所有獎品全部送出，參加人員盡興面歸。
活動結束第二天，各醫葯公司打來電話，要求懸掛所有燈籠（原來有三個公司不願懸掛），400個燈籠將五個醫葯公司所在的一條街裝點的紅火異常。其它廠家的幾千條橫幅也淹沒在一片燈籠海洋中…….
投入費用
獎品：兩台洗衣機2000元，十輛自行車1000元，40瓶洗發水680元，記事本等500元
燈籠：400個*12元計4800元
展板：10塊*100元計1000元
條幅、水果：計500元
卷簾門：16個，全年共計14000元
餐費、交通：計500元
總計：24980元。
商業策劃書樣本
http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml
營銷策劃書格式
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《「德恩耐」行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。
②另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(4)營銷目標。
3. 跪求OTC葯品營銷方案
以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考
一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創新求異
在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。
2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。
三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。
2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。
3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。
根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。
四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
4. ＯＴＣ市場營銷應注意那些
企業要想在競爭越來越激烈的OTC市場運作下去，必須注意一下五大事項：
一、當前，中國醫葯市場集中度不高。企業面臨著險惡的競爭環境，同時也面臨著難得一遇的行業整合機遇。在這樣的局勢之下，企業必須逐步推進OTC市場的開發，確保立於不敗之地。
二、再好的策略，再充足的運作資金准備，如果無人知曉就等於零，所以必須要在啟動前造勢，讓經銷商了解，了解越多越好。
三、做OTC市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對不夠的。所以，必須要建立企業自己的營銷隊伍。這個前提條件對於新啟動OTC市場的企業來說，比做廣告更為重要。沒有人力上的適當准備，OTC操作就是一句空話。要適當利用行業媒體，更廣泛傳達企業的整體構想。在行業媒體上進行造勢一定要有針對性，要准確把握住經銷商的心理，而非泛泛的空洞口號。
四、相對於整個OTC市場，企業隊伍的規模和能力還是有限的，所以企業在開發OTC市場的時候，不能遍地開花。當然，企業也不能甘於偏居一隅。當企業有足夠的OTC市場，並過得很好的時候，就一定會受到中心城市醫葯物流商的追捧，到那個時候，企業掌握了戰略的主動，價值鏈管理的主動權就在自己手中。
五、企業要派出精乾的商務人員，對經銷商進行逐一拜訪，讓商務人員充分了解產品特點、企業運作決心、營銷方法、渠道利益鏈的設置以及資金准備情況。前期的溝通越充分，會議效果越好。面對越來越激烈的OTC市場的競爭，企業要做好充分的心理准備。醫葯企業首先要有足夠的信心，然後就是資金的投入，以及對整個OTC市場營銷過程中精準的把握和強有力的執行。
5. OTC醫葯代理怎樣提高銷量
以下就終端工作中容易出現偏差的幾個關鍵問題與大家進行探討。
一、明確消費者為各項工作的核心。
在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應該圍繞的核心問題是消費者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產品營銷過程中的一個重要環節而不是全部，我們所做的所有工作都應該圍繞著讓消費者產生購買我們產品的行為完成為核心內容來展開的，即最終實現產品的銷售。
二、同質化營銷模式變革是擴大產品市場份額的保證。
同時我們還需清楚的認識到，許多OTC企業主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產品的市場份額？目前OTC市場發展到今天，各領域中拳頭產品和領導品牌的產品已經通過這些年市場積累而初步形成。某一類產品的市場份額也逐步趨於穩定，產品之間的競爭越來越趨向於相互之間市場份額的掠奪。同類產品通過相互競爭來共同擴大市場份額的產品類越來越少，有也主要存在於某一類產品的細分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產品的整體市場份額就處在擴大的狀態，婦科炎症類的中葯抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補鈣類、抗真菌類外用葯等市場份額均趨於穩定。因此對於目前後進入市場的產品，想在短期內動搖和取代領域中的領導品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費用還需要用時間的去累積。同時還要權衡產品進入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質化產品和同質化營銷手段的時代，動搖和取代領域中的領導品牌，除了費用投入方面外，如果缺乏強有力的渠道和終端的營銷手段，成功機會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰式的局部效應，無法形成強勢氣候。因此如何規避同質化營銷模式，同時將局部成功效應進行系統總結，形成規律化經驗，從而進行有把握的全面進攻，最終取得全線勝利是以下我們重點闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內容。
三、區域性差異化營銷概念指導我們的管理工作。
解決同質化營銷模式最有效的途徑就是進行區域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費觀念的深刻影響。而行業內數量龐大的醫葯商業企業、零售企業使醫葯零售行業的環境更加復雜。截至2003年底為止，中國醫葯批發企業有17000多家，葯品零售連鎖企業有1216家，終端葯店數量有178017家， 其中連鎖葯店佔比67%，營業額達到140餘億元。我們尋求的營銷活動的細致化管理，主要就體現在於如何有效管理和執行差異化的營銷手段。每個OTC企業在制定關於OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應該針對不同的區域市場進行大原則基礎上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標和目的，規劃出總體費用投入與終端效果和產出原則，以及活動監控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執行標准應該根據各區域市場的特性來進一步制定。這就要求OTC企業營銷組織架構的變革，需要符合並保證這種差異化營銷手段順利執行和實施的組織結構。以下就組織架構的調整進行闡述。
四、OTC營銷是團隊營銷的概念，基層管理團隊的強有力的建設是組織管理和執行力的有效保證。
醫葯營銷中OTC營銷最明顯的特徵是團隊營銷，為適應區域性的差異化營銷，加強基層管理團隊的建設是人員建設中的關鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強有力執行的保證，同時也是我們營銷管理落實到基層的堅強後盾。它是我們行動方案具體實施的最小團隊，也是各地區差異化營銷最終實施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業已經將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點培養和指導的團隊精英。同時針對目前各終端葯店的特性和狀況，我們OTC代表需要進一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護良好客情關系的為主要工作內容的市場推廣人員。二是以連鎖葯店整體合作和終端葯店售點宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫葯超市、賣場、平價葯房中進行駐點促銷的促銷人員，她包括駐店營業員和臨時售點促銷活動的臨聘促銷員。針對葯店特性按工作性質把OTC代表進行分工，能有效地發揮人員的工作效率。另一方面，非常關鍵的管理幹部就是大區經理，他們一般管理著鄰近幾個經濟和文化，商業和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區域。OTC企業全國整體終端市場推廣方案的第一步細化和差異化行動方案的出台就在此大區域內產生。所以針對大區經理更高層次的要求和培養，是管理和執行力能按公司要求認真貫徹執行的必要保證。同時這樣的組織團隊要求我們OTC終端工作的指導方針必須按照實際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，並在該工作終端范圍內，制定出重點與非重點終端，以及各個終端工作重點的區分。這就是符合工作狀態的終端合理的點和面的結合。
五、零售終端工作必須注重點和面的有機結合。
以前許多OTC企業尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點放在中心城市中數量較少的重點終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在佔比少數的重點目標終端葯店，加大重點和目標葯店的工作力度，按2：8定律進行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端葯店已經發生著很大的變化。首先，終端葯店的規模和規范化地域間的差別已經越來越小，以前中心城市裡裝修規模和面積，以及人流量和營業額較大的葯房，現在在地級市甚至縣城裡都已經有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進行延伸。其次，中心城市的大中型葯店被幾乎所有強勢品牌的OTC廠家列為目標工作葯店，在加上其他非品牌產品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最後，隨著中國醫療體制改革的深入，城鄉醫療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫葯劃卡都刺激了和帶動了終端葯店的銷售，終端葯店工作的面上的展開日現其重要性。
六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權重的分析。
終端工作內容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面,1、針對終端銷售氛圍提升的各項內容：產品模型盒的陳列堆放，產品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產品各種介紹和提示物料。2、針對產品本身對消費者的吸引：產品陳列擺櫃、產品的外包裝，產品標簽等。3、針對營業員推薦和維護產品的工作：銷售獎勵、聯誼培訓活動等。4、售點現場針對消費者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權重。例如，產品櫃台陳列、產品模型盒擺放、產品宣傳品發布、產品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現在促進產品銷售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權重。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費用，其所能達到的對產品銷量所起的作用是有限的，而並不是與投入成正比上升。因此合理進行終端推廣活動項目的費用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費用投放達到合理化，是指導我們終端推廣活動項目費用投放的關鍵。其次，終端推廣費用投入和終端效果非正比的曲線關系，每個終端推廣項目終端效果的費用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經濟的投放點，即最小投入獲得最大的終端效應，為該項目的閾值。權重佔比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提准備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費用投入有效性的必要保證。例如產品在終端葯店的陳列優位對產品的銷售提升有一定權重的影響，當葯店要求廠家支付陳列費時，如果費用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。
七、終端葯店分級管理的變革與工作主次相結合。
傳統葯店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經越來越不適應目前變化著的終端葯店的工作，目前終端葯店變化主要有以下幾個特點：1、單體葯店的數量越來越少，連鎖葯店越來越規范、系統，各連鎖葯店的跨區域、跨地區經營越來越多，且數量和質量也有了明顯提高。2、經營面積小，店員素質差的小型葯店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低於40平方米的葯店被淘汰出了葯品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規范的葯店。國家在葯品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的葯品經營企業都將獲得《葯品經營質量管理規范》認證證書，這將使我國的葯品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也提高葯店的工作效率和店員基本素質與專業知識。3、市場環境競爭的加劇是使葯店單品利潤普遍降低，提高葯店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了葯店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力4、葯店經營多元化，從單存賣葯品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中葯材，增加非葯品如化妝品、日用品等健康相關的產品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、乾洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高葯店整體盈利水平。5、加強與供應商及生產廠商的戰略合作，充分利用葯店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告發布費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。
面對終端葯店的改變，我們OTC廠家相對應的終端推廣工作也應該相應地進行調整。尤其是目前葯店連鎖加盟的火熱事態下，葯店的特性已經不能簡單的把葯店分為A、B、C三級進行管理和工作了。葯店特性的真實反映是我們進行葯店分級管理的導向標。從終端工作方法來看，針對單體葯店的終端工作方法和針對連鎖葯店的終端工作方法又有較大的區別，連鎖葯店中直營葯店和加盟葯店還有區別。因此，有利於目前新形式下終端葯店的管理分級應該是，根據我們OTC人員配置將終端葯店分為我們終端工作能夠觸及到的葯店稱為目標葯店類，而我們工作目前還無法觸及到的葯店稱為非目標葯店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標葯店數量在不斷增加，而非目標葯店的數量在不斷減少。目標葯店標記為T（target），非目標葯店為NT。在目標葯店中我們按照葯店的特性進行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖葯店類（CH）：包括連鎖葯店直營店和進貨和葯店宣傳促銷活動由連鎖葯店公司統一管理的加盟店。2、單體葯店類（NCH）：包括單體葯店和連鎖葯店中自主能力強的加盟葯店。對已經分類的葯店再進行第二次分類，即分為1、、大型平價葯品超市類（A類）：如湖南的老百姓大葯房在全國開的老百姓大葯房，江西開心人葯房等，以及某些連鎖葯店開設的平價葯品超市單店。2、商業鬧市圈葯店類（B類）：指主要在城市中商業圈內的葯店。 3、社區葯店類（C類）：主要指在成熟居民小區中開設的中小型葯店。4、廠礦醫院、鄉鎮衛生院及診所（D類）。5、其他類葯店（E類）。
葯店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進行數據篩選和透視分析）
葯店名稱 一級分類 二級分類 三級分類
編號 總店名稱 分店名稱 目標/非目標 連鎖/非連鎖 平價/商業 /社區/醫院/其他
川-02351 百信葯業 龍舟店 T NCH C
川-03761 紫光大葯房 T NCH B
川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B
湘-01356 老百姓大葯房 湘雅路店 T CH A
以上葯店終端進行合理分級的意義在於，我們針對不同性質的葯店進行差異化終端推廣促銷活動，即按類別特性進行有針對性的終端工作。例如在三級分類為A類的葯店主要進行駐店營業員的派駐，進行現場促銷，針對競爭品種進行終端攔截和反終端攔截，增加產品在同類產品的市場份額。針對B類葯店主要進行葯店終端的促銷宣傳活動，如POP宣傳、售點櫥窗廣告等，是營造營銷氛圍的主要銷售陣地。針對C 類葯店主要選擇我們產品目標消費者集中的社區進行有效的終端促銷活動，同時加強店員的產品推薦作用（由於小區葯店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產品的成功率高）。而對於CH類葯店（連鎖）的終端工作重心需要加強與連鎖總店（總公司）的合作與戰略聯盟，有效地、低成本地利用連鎖葯店的資源，藉助其統一管理和配送功能，高效有序進行統一的終端推廣促銷活動。
總之，無法規避同質化產品的前提下，我們只能規避同質化營銷。這不僅需要我們的組織有強有力的管理和執行力，還需要在一些核心問題上有正確的策略和營銷方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項工作的有效進行，最終實現我們的營銷目標。
6. OTC銷售方案
1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，
7. OTC市場營銷困難行家來指點！
老實抄說，這不是個簡單的工作。襲
自己從事otc也有些時間了。寫了不少文章，你可以好好看看我的博客
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同為otc人，願風指引你的道路
8. 醫葯企業銷售部中otc事業部面向的醫葯市場是什麼
零售市場，主要是連鎖或單體葯店。