汽車大客戶營銷方案範文

Ⅰ 關於汽車營銷的問題

你好，我也是汽車服務工程的，已經畢業三年了。營銷也是汽車行業比較重要的一部分，如果你對銷售感興趣，可以先到4S店實習一下銷售，不建議一開始就去賓士寶馬等大品牌，可以先到日系車試試，兩個原因：一是這日系品牌比較好上手，你可以很快就適應這種工作節奏，壓力不是太大，可以多學些東西；二是日系車的培訓還不錯（在一般品牌里），可以把日系品牌做跳板，工作兩年以後，可以再向賓士寶馬等高端品牌跳。
銷售的發展方向：銷售員---展廳主管---銷售經理----總經理。有的4S店還有二手車銷售、精品配件銷售、大客戶銷售等職位。
希望這些建議能對你有些啟發。祝找到一份適合自己的好工作！當然，如果你感興趣，我們也可以多交流。

Ⅱ 汽車大客戶走訪計劃

我們知道走訪客戶是每一個汽車客戶經理的日常工作。俗話說：拜訪拜訪能拜訪出黃金，回訪回訪能回訪出白銀。煙草公司的很多政策、銷售目標、客戶異議等都要靠客戶經理通過對客戶的走訪來傳達、完成、處理。可見對客戶走訪是一項不可缺少的重要工作。但是每一次對客戶的走訪並不可能都能達到我們預期的效果，其主要的原因是有些客戶經理沒有在事前做好很好的規劃，在拜訪客戶時，發現忘了帶好一些客戶需要的資料或重要的信息，或者沒有事先准備好如何有效地回答客戶所提出的問題，所以當場就沒法給客戶滿意的答案。像這類事情會造成客戶經理平白無故地浪費時間與機會，也不能較好地完成一些工作任務。

任何較為成功的行銷人員在出門拜訪客戶前，都一定會把他所需要的重要資料重新檢查一遍，直至確定他所帶的資料完整無誤。

當然，除此之外具備充分的商品知識及銷售能力也是極為重要的，因為具備對商品豐富知識及足夠銷售能力和技巧，才能在客戶提出的問題時，當場給予滿意答復，進而促成客戶購買意願。

許多行銷人員在出門拜訪客戶前沒有和客戶在電話中再次確定碰面時間或是碰面地點，就直接地拜訪客戶，等到了客戶那裡，卻發現客戶外出，所以只能是白跑一趟，錯失解決問題或者銷售的最佳時機。

為什麼我們的行銷人員沒有養成這種在事前與客戶進行電話溝通的習慣呢？原因有兩個：一是按部就班地地對所屬線路進行走訪；二是對於打電話給客戶怕客戶拒絕，怕解決一些客戶的實際問題，而實際確非如此。有一個最大的壞處是往往某一位客戶在兩三個月都沒有拜訪到，這就是因為沒有養成事前對有些客戶進行電話溝通的緣故。

通常我們每月、每周、每日的計劃是相對固定的，而行動計劃卻會因為各個時期的營銷方針或政策有所調整而有所變動。這種機動性的計劃往往對銷售有很大影響，因而有必要完善好我們所制定的計劃。目前我們現階段所推行的「八步工作法」就是教會給我們如何去完善我們的行銷計劃的一個法寶。因此，每一個行銷人員在走訪客戶前一定要事先制定好或完善好我們的走訪計劃

每次的走訪，我們不能把事情想得太簡單，必須要有充分的思想准備，可能達到的目的，學會逐步向目標靠近的方法是最為實用的。每次的走訪主要是了解汽車售後的情況，客戶是否高度滿意，能為客戶解決什麼問題，下一步客戶還有什麼需要等等。這是聯系感情，增加信任的手段。忌諱開始就奔主題。

希望能對你有用吧 祝你成功

Ⅲ 求汽車銷售公司相關案例！

1, 人員配置
人事結構採用總經理統籌，各部門主管負責制，共有員工24人，人員安排如下：
（1） 總經理1名；
（2） 行政總監1名；
（3） 營銷總監1名；
（4） 財務部主管1名，出納1名，會計1名；
（5） 企劃部主管兼汽車俱樂部主管1名；
（6） 銷售助理1名，銷售顧問10名；
（7） 行政部文員1名；
（8） 人力資源部兼培訓部主管1名；
（9） 車管部主管1名；
（10） 信息中心主管1名；
（11） 售後服務部服務經理1名，配件經理1名；
2、 主要崗位職責范圍
(1)總經理職能
1)保持團隊中良好的人際關系，讓員工感受到融洽性和安全感。
2)經理應向下屬明確公司按績效付報酬，按工作成果的數量和質量，用明確、客觀、易於核實的標准來度量，輔助以工作中的努力程度和付出的勞動量。而不是以工作的復雜、困難程度、工作能力、技能、資歷、學歷。注意對下屬公平心理的引導，培養團隊的積極向上、一心撲在工作上的精神。
3)對於任務復雜、難於事先計劃的，或出現失誤、糾紛，經理重要的不是行使權利或追究責任，而是認識問題和迅速解決問題的能力。公司的目標將變得更加多元化和更加復雜，達到目標將有賴於適應性、創造性和革新性精神。
4)把握大客戶，掌握行業全局走向。
5)監控未回款。
6)各事業部主管每月至少要對所有銷售顧問的服務情況進行嚴格的核實確認。確認不符合公司要求的服務，做出相應處罰。每月底向總經理提交客戶意見的書面匯總，並對下屬業務員的客戶服務質量做出客觀評價。
7)進行科學的勞動分工，按照不同員工的心理的適應和改善員工心理條件，進行企業劃分和工作量安排，並定期考察分配的合理程度，及時做出調整。
8)審核員工月薪、獎金，提出獎勵與核扣的金額和理由。
9)發現本部門員工在客戶服務方面的不足，或因公司制度、發展方向上的不足使客戶服務不到位，應及時糾正。
10)組織部門例會，傳達上級精神和任務指標，確定短期與長期工作目標，對重要問題進行點評、總結，讓員工分享考核的結果和其他信息。運用精神鼓勵的方法調動員工積極性，讓員工認識到自我的重要性和價值，使他們不斷進步，取得成績，承擔更大的責任，爭取受表揚和自我實現。
（2）營銷總監職能：（兼大區經理職責）
A、分析營銷環境,制定營銷戰略和營銷計劃,並加以實施
B、制定行為方案.建立組織結構,設計決策和獎勵制度,開發人力資源,建立企業文化.
C、營銷控制,確定年度計劃的實施情況,控制每季度,每月的銷售目標的完成,實際利潤的獲得情況.對與計劃目標有較大偏差的,找出原因,及時補救調整.
D、 進行營銷審查,管理,協調各區域渠道的完整性,支持各區域目標的完成.
E、 做好品牌維護及推廣

（2）大區經理及各分公司經理的職責：
A、分解落實各地區銷售目標，費用預算和車款回籠計劃。
B、負責區域內銷售目標的 完成及回款。
C、管理，協調區域分銷渠道，建立完整的銷售網路，並加強售後服務及資信管理。
D、 公平制定和下達區域內業務代表目標
E、 定期拜訪重要客戶，並制定促銷計劃。
F、 負責區域業務人員的招募，培訓及考核。
G、 指導區域業務人員開展工作，接受其工作匯報。
H、 選擇，重組區域內分銷商。
I、 定期，不定期的開展市場調查。
J、 營銷部提供區域管理，發展的建議及區域市場信息。
K、 制定各種規章制度。
L、 接受銷售經理分配的其他工作。
（3）行政總監的職責:
A、店員形象的管理
B、店內的營業情況,各種績效分析和促銷活動等銷售管理
C、員工執行制度的檢查,考核,以及崗位培訓等人事管
D、顧客抱怨,投訴處理,以及客戶需求調查,資料建立,溝通技巧,服務強化等顧客管理
（4）銷售助理職責：
A，負責，指導杭州地區業務的開展，組建銷售團隊。
B，分解，落實銷售目標，運用各種銷售工具加強銷售過程管理及結果分析。
C，掌握，分析杭州市場動態，做好客戶類型分析工作
D，協調各部門保持日常工作的順暢進行
（5）車管部負責人
A、與江淮公司保持密切聯系,做好訂貨管理,庫存管理.
B、負責新車的驗收,入庫,出庫.對需調整的車交接給服務部修理後再行入庫.
C、保持展車,庫存車的清潔.
D、根據營銷部的指示安排車輛調度人員
E、負責維護試乘試駕車
（6）服務經理及配件經理職責（ 重點發展）
（7）財務經理（略）
3、內部培訓制度
(1)崗前培訓
A、由人事部、用人部門對試用人員進行基本的崗前培訓。
B、人事部負責安排對新員工不超過二個工作日的培訓。
（2）新員工培訓的主要內容
A、萬盛公司道德教育，講解公司各項規章制度和相關的財務、法律知識；
B、公司歷史、現狀及願景；
C、汽車行業相關專業知識；
D、商務禮儀；
E、銷售技巧；
F、職業化團隊塑造；
G、公司基本業務運作，各部門基本運作模式。
（3）年度培訓
A、年初由培訓中心負責制訂全年的培訓計劃並報總經理批准。
B、由培訓中心負責組織全年培訓計劃的實施。
C、請公司相關人員或專業培訓公司做系列專題培訓。
（4）培訓的主要內容
1、汽車行業最新動態；
2、企業文化；
3、提升業績；
4、銷售隊伍管理；
5、團隊建設；
6、綜合素質等。
（5）培訓紀律
1、公司組織的培訓，無故不得缺席；
2、參加培訓不得遲到、早退，培訓期間，不許喧嘩或做其他事情；
3、培訓直接與每個人的績效考核掛鉤；
3、培訓後測試不合格者，要參加下次同內容的培訓直至合格為止。

Ⅳ 什麼叫汽車大客戶

汽車大客戶就是指那些對汽車需求量大的客戶，也指對產品（或服務內）消費頻率高、消費量容大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的客戶，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。

在汽車產品或服務過剩的過度競爭時代，汽車大客戶對於各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種「誘惑」或者出於自身發展戰略考慮，隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業夥伴。

(4)汽車大客戶營銷方案範文擴展閱讀：

汽車大客戶其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指汽車客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。

對於商業大客戶，這主要表現為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，要害是出現渠道沖突時最大化予以化解並在此基礎上獲得「互諒」。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無葯可治，大客戶也就會揚長而去。

Ⅳ 如何開展奧迪4S店大客戶銷售工作

不知道你是哪個地區的？
奧迪品牌大客戶可以分為政府采購、企業購車、個人客戶團購、小型展廳網點的銷售等。
一、對於政府采購：
一般會採取投標的方式進行，買方先在奧迪官網上登記購買信息，各個經銷商可以在網上進行投標，看誰的報價更低。其實對於投標各個經銷商可以私下商量好，讓機會在各家輪流出現，不要出現惡性的價格競爭。舉例說明：如果當地有三家經銷商A、B、C，第一次投標讓A來做，那麼B、C兩家就把價格抬高一點。第二次就分給B來做，A、C兩家抬高價格。
大客戶經理也可以出面去政府負責采購的辦公室走訪，這樣會增加買方對你們店的了解。
二、對於企業購買：
如果企業購買數量較多時（5輛以上），也可以走投標的方式進行，這樣和政法采購大同小異。
大客戶經理有時間可以去當地的大型企業走訪，讓負責采購的部門對你們店有了解。
三、個人客戶團購：
大客戶經理可以定期組織一些團購的活動，可以通過報紙、網站、電台等媒體渠道進行客戶積累，最後邀約客戶來店，活動當天給出一個價格，看客戶是否可以接受。
四、小型展廳網點銷售：
這個是大客戶工作的核心部分，可以考察當地所有的小型汽車展廳，選擇實力較好的（畢竟是奧迪品牌），同時地理位置比較優越的幾家進行商談，讓他們可以做代銷。當然，如果當地經銷商比較多就會存在價格戰，這要看大客戶經理如何掌控了，可以選擇幾家作為自己的核心網點，就是銷售的重點，其餘的稍微搞好關系就可以了，歸根結底價格和資源是最有決定作用的。

大客戶經理也要經常的和其他經銷商溝通，這樣有利於工作的開展。
我是在天津做汽車銷售工作的，你可以結合自己當地的實際情況做出預案。

Ⅵ 做汽車銷售，該如何開發客戶

做汽車銷售開發客戶時要利用好名片，名片是汽車銷售人員的身份象徵，利用名片可以很好的宣傳自己，為自己帶來客戶。客戶可以子啊名片上讀懂你是誰、你是干什麼的。喬吉拉德說，在他撒出一把一把的名片後，給他帶來了很多客戶。作為汽車銷售員，雖不然不一定要像喬吉拉德一樣將名片一把一把的撒出去，但也要將名片應用好。這是汽車銷售如何開發客戶方法之一。 汽車銷售如何開發客戶方法之二是利用利用現有客戶開發新客戶。汽車銷售員在進行開發客戶的過程中，手頭上現有的客戶是一個非常好的新客戶來源，汽車銷售員應該將其有效利用起來。，汽車銷售員可以請客戶幫忙尋找新客戶。而這個開發客戶的秘訣，要求汽車銷售員能夠與客戶建立很好的關系，這樣現有客戶才可能為汽車銷售員帶來新的客戶。與其他汽車銷售員交換開發未果的客戶。開發未果的客戶並不一定是不能開發的，這也與汽車銷售員的個人因素有關。汽車銷售員在開發客戶時，難免會有一些客戶是開發不了的，這時，不妨將自己開發不了的客戶與其他汽車銷售員手頭上的那些開發未果的客戶進行交換。這樣，雙方都增加了開發客戶的空間。這是汽車銷售如何開發客戶的方法中很少有汽車銷售員使用的一個方法。如何開發客戶的方法有很多，每個汽車銷售在日常的工作中都有自己的一套秘訣。但是掌握更多開發客戶的秘訣，對汽車銷售員來說是非常好的一件事情。詳細參考資料： http://www.192job.com/arts/1358.html

Ⅶ 什麼是大客戶整合方案

你的理解與擴充是對的。資源整合是指企業對不同來源、不同層次、不同結構、不同內容的資源進行識別與選擇、汲取與配置、激活和有機融合,使其具有較強的柔性、條理性、系統性和價值性,並創造出新的資源的一個復雜的動態過程.資源整合是企業戰略調整的手段，也是企業經營管理的日常工作。整合就是要優化資源配置，就是要有進有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優。

Ⅷ 市場營銷策劃模板

競爭品

指的是在同一市場、價格、品牌影響、產品與服務，存在相似這一系列特徵，進而雙方間展開的這種正面競爭，以各自爭奪對方的目標市場和客戶。

如手機行業中的蘋果與華為，就是競品關系。又如汽車行業的賓士與寶馬。

競爭在所難免也並非不可扭轉（特別是現在的同質化競爭中）。但只要你能及時看清市場變化，而後採取有利、有效的應對策略，競爭反而會給你一種向上的力量，如尋找品類的差異定位、細分的切入機會、品牌的定位等等，通過你的這一「反擊」措施，反倒能讓你贏得更多更大的勝利。

本文研究/分析/產生來源（外部公開資料+得道營銷專家團隊）：

·《2018消費升級大數據報告》；

·《快消品-市場營銷策劃》；

·《品牌營銷與市場定位》；

·《消費升級，企業如何保持高效增長》；

·《消費心理行為》

Ⅸ 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

Ⅹ 做汽車銷售怎麼尋找客戶

我賣過汽車，發展朋友圈子很重要，再就是老客戶的回訪與維護，蝴蝶效應，，，加，，，可以繼續