Ⅰ 如何深入影響大客戶采購的策略
前面我們說到以產品為導向和以客戶需求為導向的銷售技巧，一個有效的銷售莫過於就是對產品及對客戶需求的了解。在以往的銷售中大多數都是以賣方自己為中心，這種方式隨著復雜、大型采購流程的發展，逐漸的要以客戶的需求為導向。尤其是對於大客戶，他們的決策層次已越來越多，決策周期、決策風險也隨之拉長和增加，已賣方為重心，已經不能夠得到大客戶的認可，當然也不再能保證銷售的成功。
在現代的營銷中，我們經常會聽到諸如銷售顧問、營銷顧問等這樣的職位，這也充分說明了顧問式銷售已正在取代以賣方自我為中心的銷售方式，是世界銷售史上的一次革命性的轉型。顧問式銷售主要是以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過對客戶的了解，引導客戶的需求，從而推動客戶的購買行為。在當今的世界上，有50%的世界500強企業接受過了顧問式銷售的培訓，並能夠成功的將這種模式運用到實際的操作當中，特別是在大客戶的銷售當中，能夠有效的幫助銷售人員了解大客戶采購決策的流程，從而制定出具有影響力的采購策略。
制定出影響大客戶的采購策略，那麼我們就要知道大客戶銷售的關鍵在哪裡？通常一個客戶要決定購買一個產品，特別是大客戶一般要經過這樣一個流程：產品認知—產品評估—清除疑慮—決定購買—購買行為—隨時間變化這樣一個過程。這是一個周期性的變化，隨著時間的變化對方有可能還會選擇我們的產品，但也有可能選擇別的產品，而我們制定的策略也是影響其選擇的一個原因。
我們知道大客戶的購買周期及購買程序是比較長的，主要影響最終決策的人員有：決策者、使用者、能夠影響決策的人物、評估委員、購買代理人等等，由於每個人的想法不盡相同，他們所處的購買階段當然也是不一樣的，所以我們必須要從對方的談話中了解到對方處於一個什麼樣的購買循環階段，而站在對方的角度制定出的銷售策略將是最有效的。
在早期的時候，還沒有真正意義上的傳真機，遠程復印機可以說是現在所說的傳真機的前身。創造出遠程復印機的第一家公司就是施樂公司，當時這樣的機器造價非常的貴，一台價格在25000到30000美元之間，且用途非常的簡單，與簡單的發報機相差無幾。所以這款機器自面世以來一直得不到客戶的認可，銷售一直都非常的延緩。當然，施樂公司的銷售人員採用的也是傳統的銷售模式，只是從產品的特徵、特點向客戶介紹。
在萬般無奈的情況下，施樂公司咨詢了一家著名的咨詢機構，希望能夠幫助他們改變這樣的局面。施樂公司馬上為他們建立了一套新的銷售模式。首先以產品本身為出發點來分析，經過分析他們發現傳真機能夠解決發報機不能解決的問題，尤其是在傳送圖片和圖表的時候，發報機是沒有辦法辦到的。明確了傳真機的優勢，然後施樂公司的成員根據產品的這個特性尋找需要解決圖片和圖像傳輸問題的客戶群，經過一段時間的研究分析，有這方面需要的企業有大學、醫院及石油公司。
當時在英國有一個石油公司正在開發北海石油區，他們每天都要派一架飛機飛到鑽井的石油平台把採集到的數據拿回來，然後供地理學家利用儀器分析，這樣做的原因一方面是數據分析儀器不能夠搬用到鑽井的石油平台。一方面是採集到的數據都是以圖表形式出現的，不能夠轉化成為數據形式，所以無法使用發表機。幫助施樂公司制定銷售策略的咨詢公司的一個成員聽到這個消息之後想：「如果他們能夠使用遠程復印機，那麼數據就可以利用自由的傳送，而省去了飛機每天的來回奔波，而從使用成本上講，只是原來很小的一部分。」
想到這里後，咨詢公司的小組成員馬上制定策略，與英國石油公司取得聯系，擺出遠程復印機的優勢及能夠幫助他們所解決的問題，並為這家石油公司列了一張成本對比表，而從這個對比上可以很明顯的表現出使用遠程復印機的優勢。幾個星期之後，施樂公司與英國石油公司做成了這個大單，價值550萬美元，當然，石油公司也因此提高了工作效率，節省了成本。
在這個案例中說明了這樣一個道理，以客戶為中心的銷售應該貫穿於客戶購買過程的全部。尤其是在大客戶中，你用什麼樣的策略去影響大客戶的決策？主要從產品、客戶、及方法技巧入手。
首先對產品熟悉的了解是一個銷售人員成功銷售的前提，如案例中的傳真機，只是了解產品的特點、特性是有局限性的，我們還要深入的了解這些特性能夠解決的問題，實用於那些客戶群體等，這樣有了目標及方向才能夠有效的影響到大客戶的采購決策。
其次就是客戶的了解。有很多銷售員認為只要了解客戶的基本資料、客戶的購買能力及購買數量就可以，可能對於普通客戶這已經足夠了，可是對於大客戶來說這還遠遠不夠，除了以上信息之外，我們還要根據自己的產品為客戶算出一筆經濟賬，如案例中為客戶做一個成本對比表，這張表就足可以打動客戶。
在了解客戶購買決策的六個過程中，我們有必要切入到這些環節當中，這樣我們才會有機會、有可能影響大客戶的采購決策。前面講到，大客戶中參與采購的人員比較復雜，而每個人員對於產品的認知階段都是不同的，那麼我們就要在這些人當中尋找自己的協作者。
找對人辦對事，一般在一個決策中具有一定影響力的有這樣三類人或部門：
第一，接受者。他對我們的產品很滿意，願意為我們提供有用信息的人或部門。
第二，不滿者。對現有的供應商和產品有很大的意見，但對我們的產品處於中立的人或者部門。
第三，決策者。最有決策權的人，在整個的采購團隊中具有一定的影響力，但不容易接近的人或部門。
一個有經驗的銷售員一般會根據這三類人或部門的特點及對產品的認識階段制定相應的銷售策略，讓自己接觸到的人或部門成為自己銷售的協作者，來實現雙方成交。
Ⅱ 像施樂公司那樣能為員工提供較好銷售培訓的公司
多數500強跨國公司都能為銷售員提供良好的培訓.尤其是美國公司。
因為幾個劃時版代的銷售培訓都是在美國興起的權。雖然SPIN的創始人尼爾，雷克漢姆本人是英國人。
如強生、IBM、朗迅、貝爾等。
國內的公司中，阿里巴巴的銷售軍校培訓也不錯。
你還可以選擇銷售培訓公司。
如清華群峰公司是把銷售培訓整體細化為五大模塊。進階式培訓。
從職業意識到銷售知識、技巧。完整地提供從基礎溝通到PSS到顧問式銷售的培訓。
施樂最拿手的是專業銷售技巧。Personal Selling Skills
具體的自己搜吧。
Ⅲ 富士施樂銷售主要面向的客戶是哪些啊
是深圳的那家嗎？
Ⅳ 富士施樂的銷售模式是什麼樣的
紙張、列印機、低速機渠道銷售，復印機高速機，彩機直銷。或者是直接按金額來劃分。
Ⅳ 富士施樂區域銷售怎麼樣
一般,區域銷售就是直銷team
看你在哪個部門,每個部門的產品不同,工作內容略有不同
轉正後,待遇一般底薪4000-5000以上,獎金看業績
壓力應該比較大
像你剛剛畢業,近來鍛煉一下以也是不錯的,關鍵是你要堅持住
Ⅵ 要不要去富士施樂做銷售
我同事在富士施樂深圳車公廟這邊上班5個月辭職了，天天要外面跑工廠，而且列印機價格很版貴，市權場2000，富士施樂賣2萬。雖然底薪很高5000，但是天天都過得很揪心，基本他們那一批人就剩2個人還在堅持著。
另外，富士施樂和施樂 是有區別的，施樂是美國的，但是亞太地區被富士收購了，所以改名叫做富士施樂，全是日本人管理模式，壓榨中國人，反正這個富士施樂說是500強，其實根本不是，掛這個施樂的名字而已。
產品競爭力很差，業務員的銷售根本做不下去。別聽招聘時候說底薪5000-6000元，但是你拿了錢就得做這么多事，等於就是操著賣白粉的心。。。。。。。
Ⅶ 富士施樂列印機是靠什麼方式銷售的
如果想無線連接列印機有幾個前提條件1、公司配備無線路由器 列印機為網路專列印機 筆記本電腦屬已經安裝網路列印機驅動 2、公司配備無線路由器 一台電腦連接列印機並建立列印機共享，電腦保持開機狀態 筆記本電腦已經安裝添加共享列印機驅動 滿足以上兩個條件就可以。
Ⅷ 您好，您能大概跟我說下在富士施樂銷售的模式嗎，直銷怎麼個過程。。。
施樂直銷是分區域劃分，自己找客戶，推機器，完成訂單。也分行業的，政府采購，生產型設備等。還是蠻負責的
Ⅸ 富士施樂opb解決方案顧問怎麼樣
指的是OPB還是什麼是ART還是KA。
施樂的待遇還是不錯的，ART的base4-5K左右還有補助和一些基本的報銷，福利也還行，能學到很多東西，但是很辛苦，需要堅持。