市场营销综合实训中投标策略

❶ 市场营销学中的定价的基本策略是哪些

定价基本策略，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
定价策略主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。

（一）成本导向定价法
以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

1、总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

4、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

（二）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：

1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3、密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

（三）顾客导向定价法
现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

1、理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

2、需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

3、逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。

❷ 常用的投标策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1、技术与管理优势策略。

主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，以优势取胜。

2、合理化建议策略。

以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3、低利润策略。

主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4、先亏后盈策略。

即先报低价，然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5、未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。

(2)市场营销综合实训中投标策略扩展阅读：

制定投标策略：

一、调查研究搜集信息。

首先调查研究工程价值前提和事实前提，价值前提是以取得高经济效益为目的，事实前提是通过搜集情报、分析研究掌握竞争诸方的真实情况。

二、决策对待投标的态度和竞争方针。

先研究承包该工程能得到的利益和自身能力能否胜任。再决策抱什么态度，采取什么方针，若为本单位长远利益，要抢占某一市场，可采取“薄利保本”或“先亏后盈”;或采用高价策略，中标可赚一大笔钱，不中标也无关紧要;或分析各竞争方优劣势，以优势和长处取胜，击败各方。

三、在投标竞争中不断的研究和修正策略。

竞争的形势是多变的，要随时根据改变了的情况，不断地改变自己的竞争策略。报价是投标中最复杂最难决策的问题，一般需事前算两笔帐，按现行编制预算办法算一笔帐，再按现行编制施工工程成本办法算一笔帐。

❸ 进行投标和中标有什么困难用市场营销知识采取什么策略

你这个问题问得有点大，所谓策略是针个某个问题而言，且市场营销和投标好像回没有太大的直接答关系，投标而言没有什么困难，只要公司能满足某个项目投标所要求的条件，比如说资质等方面的条件，都可以参加投标。如果说中标那困难就很大，
这里面用到的策略就很多，也很复杂。

❹ 简述投标报价的策略和技巧有哪些

主要有； 一、掌控信息，明确招标意图
在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。
须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。
对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。
二、掌握细节，制定投标策略
建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。
1.把握标投标书要点
在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。
工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。
2.把握编写关健要点
编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；③.招标文件的密封；④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；⑤.投标人资格；⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；11.不合理报价偏差金额。
当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。
三、号准脉博，灵活报价技巧
投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。
1.投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。
2.要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。
投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。
通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。
3.投标过程中的不平衡报价。
为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。
4.对成本的信息化管理
为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人在建立、完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时的掌握各类成本信息，如市场供应数量、供应价格、需求数量、需求价格以及库存数量、品种、质量、规格等等，一旦出现遗漏和错误处理都将直接影响投标价，从而影响中标概率。做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料、人力资料的积累工作，建立可行的计算机数据库，有条件的企业还要建立自己的定额体系。
综上所述，投标人在投标过程中必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行竞标的对策及措施。在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内作出可行的投标方案。

❺ 投标的策略技巧

投标的策略技巧有：

1. 选择合适的项目投标

2. 收集技术经济情报资料并经常进行分析研版究

3. 研究招标项目的特权点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略

4. 不平衡报价法
   这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

5. 多方案报价法
   对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

6. 无利润算标

❻ 市场营销中的营销策略有哪几种

1.产品策略

4ps中的第一个即产品策略

❼ 常用的投标策略有哪些

常用的投标策略主要有：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按 照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
2.不平衡报价法 这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的 报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效
3.计日工单价的报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主 额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则 需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使 用的计日工数量，再来确定报价方针。
4.可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几 种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中 要求按25cm25cm2cm 的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm 20cm2cm 和更大规格砖 30cm30cm3cm 作为可供选择项目报价。投标时， 除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于 将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的 某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所 谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此， 我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利 润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的 利益。
5.暂定工程量的报价 暂定工程量有三种：
一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价 款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程 量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。
另一种是 业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款， 要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时 可按实际完成的工程量和所报单价支付。
第三种是只有暂定工程的一笔固定总 金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是 固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对 暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不 会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得 高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如 果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程 量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当 提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按 招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。 6.多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正， 或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报 价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动， 报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。
7.增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案， 提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工 程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引 业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期， 或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要 写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同 时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
8.分包商报价的采用 由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独 家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工， 还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因 此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一 定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当 注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承 包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分 被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3 家分包商分别报价，而 后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分 包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要 求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能 得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做 法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价 格，以便共同争取得标。
9.无利润算标 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考 虑利润。
这种办法一般是处于以下条件时采用：
(1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二 期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
(3)较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持 生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运 转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。