賣房子的營銷策略

Ⅰ 做房屋銷售的怎樣快速的把房子賣出去

第五節 銷售技巧 一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多,可能就會發現商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機。 四、中途插入的技巧 在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前後不相關的問題,亦會使客戶產生懷疑的心理。 五、延長洽談時間 使客戶人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延長洽談時間。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊,要適度放鬆,使對方產生患得患失的心理,而達到簽約的目的。 七、避重就輕法 採用迂迴戰術,避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時,同時欲購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近,緊迫釘人,毫無放鬆,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現場故意製造一戶雙銷的錯誤,造成搶購的局面,促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰術法 當己方的商品價格定的比他方貴時,要採取差額戰術法,提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境,與對方商品比較分析,使客戶了解價格差異的原因,及付出較高金額購買後所獲得的利益。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登,否則不但失去優待的機會,而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區的競爭商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮,使客戶覺得很親切,而消除對立的局面。 十五、安排座位時,不要讓客戶面向門口,以免失去注意力。 十六、不要節外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面,避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應先充分了解客戶之需要、偏好,再行推銷,若不了解客戶,直接推銷,反而容易引起客戶的反感,徒然浪費時間和精神。 十九、運用專家權威的有利立場。 二十、運用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識,往往可以作為說服客戶的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見,再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。 3 回復:房屋銷售技巧 3、擬定銷售策略 (1)售屋技巧,有以下原則: a 針對買方之環境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次,買方的職業可以判斷所得、經濟狀況,買方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數,買方之住址、電話以便再度推銷。 B 針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房,是否因為收入提高或房東提高租金,買方是否因為孩子上學要在本區購房,或買方為做生意、換工作、交通便利,買方親人住在附近。 C 強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設,政府公共設施、學校、市場、公園預定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、預售屋價格比現房略高一兩成,因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。 B 對價格有信心,不要輕易讓價,不要有底價的觀念。業務人員對個案的優缺 點、重點要了解,深知房屋價值。如有底價觀念,那麼房屋售價就會下跌,公司獲利,個人獎金都要受影響。 E 攻心為上,可採用迂迴戰略,一面介紹一面聊天,發現對方弱點,取信客戶 對你的好感。 F 可以用恭維法,稱贊家人、房屋等,使客戶興奮而露出破綻。 (2)展示技巧。 A引導對談。接電話者先了解售屋資料,再留下對方資料,有客戶不易,一定要態度親切。然後約定帶看時間,集中在某一時段。 B引導帶看。看房屋時,先看缺點,再看優點,在優點處多停留,房屋的優點大部分在主卧室、客廳、餐廳,這是花費最多的地方,會引起客戶布置房間的聯想。 C回答要迅速,尤其是缺點。業務人員一猶豫,就給客戶胡思亂想的機會。 D 了解需求。客戶購房的動機是自住,還是投資。若自住,問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意,會問些莫名其妙的問題,反悔的可能性也大。 E 潛在客戶如何開發?派發DM時要有針對目標,不能隨處亂發。如果客戶可能為外商,廣告就可以派到機場、飯店、展覽館,但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老闆都會到,參觀者也多,這是派發DM的最佳時間。 (3)成交技巧。 與客戶談判,我們總結出以下談判經驗: 第一招,表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上,遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起,要講得自然得體;除了「價格、條件」外處替對方著想;要取信對方,攻心為上。 第二招,表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動。 第三招,同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招,五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志,產生親切感。 第五招,同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側(客戶)較佳,這樣敵對心小,較易接納別人,反應也較快。與客戶並排而坐是「理性」的,與客戶左右而坐是「感性」的,與客戶對立(面對面)而坐是「恐懼」的!到客戶家裡,就座前應禮貌的問:「我可以坐在這里嗎?」注意方位、光線,借機會調換座位。 第六招,不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒,就說:好漂亮的女孩,將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。或說:好漂亮的女孩,將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避免引起反感或誤會。 第七招,弄清對象——M.A.N原則。弄清對象,才能對症下葯。M.A.N原則是,M(MONEY)即出錢的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有權決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔,嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權在自己,又是自己住,這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親,有權決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋,三種人不能得罪:出錢的人,有權決定的人,最會出問題的人,這三種人都要拍馬屁。 第八招,引導策略。客戶下訂金時可說:「今天給我幾萬元訂金,二萬元好嗎?」客戶簽約時可說:「請讀完契約內容,如果沒錯請簽名。」 第九招,二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選,我方將目的隱匿於內。 比如:您要邊間,還是中間一點的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬元還是二萬元?您上午來看房子,還是下午? 第十招,成交的時機。有人說,成交的時候,只有三秒鍾。敏銳觀察對方

Ⅱ 怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節:銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節:銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一:項目策劃所包涵內容:
(一)市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
(二)目標客戶分析
經濟背景:經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景:推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機、入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心、示範單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內容:
(一)銷售現場准備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節:銷售策劃的內容及步驟
一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰不殆"。
三:項目優劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四:項目再定位:根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五:項目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六:項目銷售策略:
(一)項目入市時機選擇
理想的入市時機:我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備:
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
2、你已經知道目標客戶是哪些人;
3、你知道你的價格適合的目標客戶;
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競爭力的入市價格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃;
11、盡力完善現場氛圍;
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的:降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防範銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節:銷售策劃的原則
一:創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二:資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於:智能互補、利益共享、風險共擔。
三:系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實:在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節:檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於:保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

Ⅲ 做中介有什麼秘訣 就是怎麼賣房子 要有什麼心理 有怎樣的策略

作為一名專業售樓人員，在房屋交易中自始至終都要把握主動權，怎樣把握呢？首先對房子本身了如指掌，具體到哪個位置哪棟樓哪間房哪個廳哪扇窗，都要在腦中形成三維概念；而且，還要對周圍競爭有一定得了解，並能針對房子銷售梳理出一套專門的推銷語言，只有在此基礎上方能與客戶對答如流，把握主動並產生互動。其次，要有足夠的信心，萬不要被對方的聲份地位所震住；要相信如果對方是本科，你就是碩士；如果對方是碩士，你就是博士；如果對方是博士，你就是博士後或博士生導師。因為就房子而言，沒有人能夠比你了解的更清楚更具體了。
*一個鍾頭講上一百個優點
在台灣，售樓人員與客戶攀談中，一個鍾頭就能講上一百個優點。縱使一百個優點中有99個是「准優點」，但只要有一個優點把客戶打動也就達到了目的。因而，再給客戶講述房子情況時，一遍不行兩遍，兩遍不行三遍、四遍、五遍，直至客戶對房子優點有些認同。而且每一遍講過都滋生新的優點，來緊緊抓住客戶的思維，讓客戶對房子產生興趣和購買慾望。
*接電話的技巧
為了盡快得到客戶的初始資料，就應對客戶「驗明正身」。
首先，從簡單的接聽開始。當電話響起，拿起電話進行四個回答，「這是**樓盤，您是在哪看到我們廣告的？」「請問您現在在哪？」「您可以過來一下嗎？」「您可以留下聯系地址嗎？我們把資料給你寄過去？」四句足以，無須過多的糾纏。因為電話里很難產生推銷效果的。如果客戶在第一個問題上就答的牛頭不對馬嘴，就知道客戶目前對樓盤一無所知；如果客戶在第四個問題上願意留下聯系方式，也就有了目標客戶，等於拿到了客戶的初始資料。客戶往往在電話里單刀直入問房價，售樓人員應盡量正面回答，而引入先看房後講價的程序。因為如果直接給客戶報個價，交易往往瞬間就判了生死，售房人員也就沒有機會發揮推銷技巧了。
*面談的講究
在台灣，當客戶徑直上門面談時，售樓人員會先給客戶讓座，倒杯水給他，再就房子的事項娓娓道來。而且，一個客戶往往就有三個售樓人員扮演不同的角色與客戶周旋，以一種群體的優勢壓倒對方。
一般而言，就房子的講述事項要用半個鍾點，售樓人員通過詢問「第幾次」來了解房子信息等方式摸清客戶的買房意向。這其間，售樓人員就要充分發揮自己出色的口頭語言和肢體語言，來博得客戶的好評（感）。待客戶三杯水時，估摸交易也就談成了一半。如果客戶無心買房，只是隨便轉轉，也就不必苦苦糾纏，讓客戶自行其便；真有實意的就不怕他不來第二次。但售樓人員應盡量在第一次就讓客戶留下聯系方式，以便於過一段時間不見他來時就主動聯系，一則催促他盡早訂購；二則也可去了一段「懸念」收回心來迎接下一個客戶。
*當客戶挑毛病時
其實，客戶購買時都要經歷七個心理階段，既注意—興趣—聯想—慾望—比較—確認—成交，常規為「AIDS」（A：ATTENION、I：INTERSTION、D：DESIRE、S：SALE）。通過樓書廣告引起客戶的興趣，通過售樓人員的講述引發客戶的興趣與聯想，再通過現場看房使客戶進入購房慾望階段。
當客戶進入比較階段時，就會變的挑剔起來。如果客戶是在本樓盤中的不同套房之間挑毛病，這是售樓人員就應不厭其煩的重述自家房子的好處，並有可能的話挑些客戶所指房子的缺點來說服客戶。過了這一關，客戶就會自然下定，成交自不在話下。
*對口推銷
營銷學里用「MAN」三個字母來表示推銷要點；M；MONEY（金錢）、A：AGENT（代理、代表）、N：NEED（需要）。售樓人員在與客戶的交流互動中，要從客戶的各類舉止甚至手指的小動作中判斷出客戶是否有財力購房，在買房上是否有決定權，並且是否有買房的需要。一旦認准這三點，就可以進行對口推銷，可以少費不少的不必要口舌，並且還能挖掘出潛在的客戶源來。在台灣，如果認定客戶屬於可買可不買的潛在類型，售樓小姐甚至做到了帶上早餐到客戶家游說的地步。因而說掌握了對口推銷，成交的比例就會大大提高。
關於要求就要看你所在的公司了，有的要求大學或者營銷專科的，有的要求你有一定的工作經驗，大多在學歷上都不是很刻薄，就是要求你有經驗。

Ⅳ 在銷售部賣房子的一般都干什麼

銷售顧問，聯系客戶抄推送襲房子的銷售。整理工作內容、打電話給客戶、做記錄。

Ⅳ 房地產市場營銷的營銷策略

由於房地產具有投資價值大﹑不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，採取一系列營銷策略。由於房地產行業的迅猛發展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖於營銷學中傳統的4P策略，將消費者置於房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意願為首要因素和根本出發點。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰略轉移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發展與改良。因此，本文仍將按照營銷學中傳統的4P理論對房地產營銷策略進行分析。
中國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據的市場情況進行合理的創新。
房地產營銷產品策略（Proct） 房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1﹑核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2﹑有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。
3﹑延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。
市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由於購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處於同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在於有形產品和延伸產品上。在的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先是房地產品牌營銷。
房地產產品營銷已經由對單一的樓盤營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，「品牌」為什麼就會比「產品」厲害？因為「品牌」是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而「產品」通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而「品牌」有精神，「產品」則沒有。
產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來並有意識地賦予產品以人格化個性並外化為視聽覺形象時，「產品」才真正升華為「品牌」。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。
隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為後續產品的開發銷售提供條件。
其次是房地產產品的特色營銷
現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標准。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有採取人無有，人有優，人優奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。
已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建築外型、色彩、樓層、陽台、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的「錦華南園」「錦華北園」等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的「青雲翠居」，大打「綠色」王牌，「軟體知音園」的IT特色﹑「蘭亭山水」的文化色彩﹑「豐源海景山莊」的海景特色，以及「星海人家」的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。
再次是消費者居住環境的打造
隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的「搞房地產要先搞環境」「賣房子也是賣環境」，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的「綠蔭苑」，它獨辟蹊徑，提出「新加坡風」的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨後出現的「國貿花園」，也以「依綠而居」的營銷理念熱銷樓市。後來的「上海春城」以3500平方米的「蔚藍色湖泊」，「中遠兩灣城」和「盛大花園」以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以「環保小區」、「生態家園」，任意誇大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。
盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為「綠化營銷」。它與綠色營銷的區別在於，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建築小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、採光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利於市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。
再次是房地產產品文化營銷
當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建築亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是「鋼筋水泥的叢林」，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，並加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建築風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位於上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，並在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、穀神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。
另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：「下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服」，這一主題相當朴實，卻又那麼珍貴，讓久久回味。另外，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建築風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。
房地產營銷價格策略 (Price) 房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩餘法。 將估價房地產的預期開發後的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩餘之數來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商採用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而採用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1/2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8%，標准層以下每層下調0.5%。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同並不一直是和原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便於促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
房地產營銷渠道策略 (Place) 中國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委託代理推銷以及近幾年興起的網路營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在於它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委託代理推銷的費用（相當於售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網路的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由於中國房地產市場正處於起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待於積累發掘。所以它還是中國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。
委託代理推銷，是指房地產開發企業委託房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委託，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委託代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，後者是指中介代理的個人，即經紀人。
網路營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，它也運用到了房地產市場營銷上，中國出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網路資源，進行網路營銷。2000年9月，上海「青之傑」花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網路房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文並茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和傢具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網路營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明中國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特徵的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
房地產營銷促銷策略 (Promotion) 房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費慾望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電台﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告；（4）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍牆上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。
根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業推廣
營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而採取的鼓勵購買的各種措施。多用於一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建築選擇標准、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞台，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在於：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利於聯絡與密切同客戶的感情，有利於信息反饋，有利於了解同行業的開發建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
製造噱頭和危機公關
人為製造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是後者的合作尤為重要。

Ⅵ 房產中介銷售技巧有什麼

任何房子，不管建造得多麼好，一定是有缺點的。有人喜歡高層，有人喜歡多層；有人喜歡精裝修，有人喜歡毛坯；有人喜歡市中心，有人喜歡市郊。房子蓋得氣派，房價就會更高；房價雖然低，可是地段或小區環境太差。魚和熊掌，不可兼得。

做銷售要追求的境界就是，「在任何時間、任何地點，把任何產品，銷售給任何人」。因此，在改變不了產品的情況下，就只能改變客戶的想法。改變客戶的想法，一定要記住兩個很重要的詞：鋪墊、引導。

在這里分享一個地產牛人—凱峰的真實故事

以下為故事內容：

「我曾經做過導游，這里冒險獨家披露一下導游是如何「鋪墊」和「引導」遊客購物的：當年我在四川某名山做導游，在帶遊客坐汽車上山時，便會給遊客介紹當地的氣候，其中會特別強調這里終年氣候濕潤、多雨，並用手指向那些長青苔的大樹，以證實自己說的是事實。此為鋪墊一：講述當地多雨、潮濕的氣候環境。

鋪墊二：下了車走山路時，沿路會遇到很多挑夫，那些人都是本地人，抬著轎子，上面還坐著人，健步如飛。這時，我們會「裝作無意」地給遊客介紹一下這些挑夫的「腿腳關節」，盡管在潮濕的氣候下，還是很健康。至此，鋪墊重點詞之「關節」開始出現。

鋪墊三：然後進了寺廟，其中有一尊佛像是鎮寺之寶。我們會為大家講一個流傳很久故事，五六十年前當他人不經意地發現佛像里有東西，除了經書之外，還有一紙葯方，據考證是當年葯王孫思邈行經此地時，發現當地老百姓多有風濕、關節炎等疾病，於是開出了這個葯方。老百姓用此葯方泡酒喝，從此擺脫了風濕、關節炎的困擾。為了紀念葯王孫思邈，大家稱此酒為「葯王酒」，並且在修繕佛像時把此葯方一起放進了佛像里。此鋪墊出現了第二個重點詞——「葯王酒」。

有了前面的「鋪墊」，下山之後，再進一步「引導」銷售葯王酒，便是順理成章的事情了。遊客可以根據需要，達成購買。

現在可以看出，前面的3個「鋪墊」，都是為了後面「引導」遊客消費。若是沒有前面的鋪墊，直接講故事推銷酒產品，當場渲染酒有多麼好，遊客很容易把導游當成一個「推銷員」。而如果有鋪墊，這個推銷的過程便不會顯得那麼突兀，客戶也更容易把自己的購買行為當成是自己主動的決定，而不是被動消費，這樣的成交概率才會更高。

關於客戶：

客戶買的是好處而不是特徵

很多置業顧問在介紹樓盤時，往往只講到樓盤的特徵。比如，我們小區有一個籃球場，我們小區後面有一座山，我們小區步行道用的是透水磚，我們請的是戴德梁行的物業。緊接著就轉入下一條賣點。這就好比把紅酒當啤酒喝，本來應該要慢慢品嘗，結果一口吞下，紅酒原本的味道沒有被品嘗出來。

「我們有籃球場」、「有山」、「用透水磚」、「是戴德梁行的物業」，這都只是特徵，而客戶並不能意識到這些特徵對他有什麼好處。一個樓盤，除了很少的幾條耳熟能詳、客戶自己都能想到好處的賣點外，比如看河景、看海景、鄰地鐵、有學位等，其他賣點都需要置業顧問做詳細的渲染。

成交的過程就好比燒水，一方面需要燃料，一方面需要時間。一壺水，哪怕放到煉鋼爐的超高溫里也不可能1秒鍾就燒開。客戶來到售樓處，很少在30分鍾內就下定成交的。即使極個別客戶會在30分鍾的時間里下定，但回到家後，他可能會後悔，甚至被家人指責太過草率。

一般來講，最佳的成交時間在60～90分鍾。時間相對越長，客戶交錢時心裡才越有安全感，尤其對於第一次到訪就成交的客戶。也就是說，我們需要把時間談長一些。如果我們只是把「特徵」講一下，沒有把「好處」延展開來，那很可能我們介紹的時間只有三五分鍾，頂多不超過30分鍾。盡管我們很多置業顧問有時談一個客戶的時間超過60分鍾，但前面真正介紹的時間很短，大部分的時間都在回個客戶的時間超過60分鍾，但前面真正介紹的時間很短，大部分的時間都在回答、解釋客戶的一些疑問。

那麼，如何才能把「特徵」延展到「好處」呢？以剛剛介紹的樓盤特徵為例，有籃球場有什麼好處？假如客戶剛好有個小男孩，就可以講：「現在很多男孩子都特別喜歡打籃球。打籃球不僅可以鍛煉身體，而且可以培養孩子的團隊協作能力和社交能力，對小孩以後的成長，包括走向社會，都是非常有幫助的。」客戶一聽覺得有道理，如果小區里有個籃球場，確實是一件很好的事情。於是，他在看別的樓盤時，有沒有籃球場就可能成為一個判斷因素，進而為本樓盤提升競爭力。

小區後面有一座山，有什麼好處？你可以跟客戶說：「現在人們越來越重視健康，而我們小區後的山上會修建人行步道，到時您可以去後山花園走一走，散散步，既可以呼吸新鮮空氣，又可以鍛煉身體，一舉兩得。」

步行道用透水磚有什麼好處？你可以跟客戶說：「我們小區用透水磚，這樣雨水就會直接滲到泥土裡，既灌溉了花草，保持了水土，又減輕了城市下水道管網的壓力，而且因為小區保持了水土，因此會有利於在天晴時給小區帶來更加濕潤和清潔的空氣，對身體的健康也是有好處的。所以，您可以看到，在我們小區，每一個細節，哪怕是用到的每一塊磚，都體現了開發商對小區業主健康的考慮，對環保、對城市建設的貢獻。」

所以，通過上面的實例可以看到，我們不僅要講「特徵」，更要講「好處」，即把一個本來很小的賣點，上升到一個更高的高度。「籃球場」上升到「團隊協作、社交」；「山」上升到「健康、人生」，「透水磚」上升到「環保、城市貢獻」。不要以為這是廢話，我們就是要讓客戶的耳朵不斷地聽到自己樓盤的好處與優點。也許客戶並不會記得你曾經講過什麼，但他知道你講了很長時間，不停地在講樓盤的好處，他自然而然地會覺得這樓盤可能真的好。實踐證明，將「特徵」延展至「好處」至少能使成交率提高30%。銷售冠軍是怎麼煉成的？就是今天多成交一個客戶，明天多成交一個客戶，一點點累積起來的。

與虎狼同行必是猛獸；與鳳凰共舞必是俊鳥

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Ⅶ 房地產營銷策劃應該怎麼做需要注意哪些問題

1、拓寬知識面，增加自己的涉獵范圍，如經濟、政治、文化、藝術等，策劃版是雜家，懂權的東西很多，但不見得很精；
2、學習專業知識，如建築、營銷、心理學等；
3、市場調研，了解所在城區、區域市場，知道市場中主流項目的情況，包括價格、產品、亮點等等。
4、熟悉項目，了解自己所在項目的方方面面，事無巨細，從設計到物業大媽幾點開始打掃；
5、學習分析，策劃一開始都是從最簡單的事情開始做，比如活動配合或者物料設計，要了解背後的目的，要知道關聯動作，學會舉一反三；
6、嘗試寫報告，前面的階段熟悉之後，策劃經理會安排寫簡單的報告，如周報、月報等；
7、了解客戶，策劃一定要和客戶多接觸，知道其喜好、需求點、成交或未成交原因，通過長期的調研，能夠找出共性或者提出策略；
8、嘗試寫進階報告，如季度方案、半年營銷報告、階段營銷報告、年度營銷報告等，這些報告需要扎實的基礎知識和較強的策略能力；

以上的做好了之後，作為一個房地產策劃，已經基本入門了。
過程中一定注意培養邏輯性，形成好的思維邏輯，能夠幫助你分析和解決問題。
再有，策劃做好不是一撮而就的事情，需要時間和經驗的累積。

Ⅷ 在銷售部賣房子的一般都干什麼我要去面試了不知道賣房子的人是什麼職業干什麼呢

銷售顧問，聯系客戶推送房子的銷售。整理工作內容、打電話給客戶、做記錄。