營銷弱勢指標分析

Ⅰ 營銷研究：如何把弱勢市場變強

法寶一：推出新品，帶動其它產品發展
越來越多成功企業的經歷證實，盲目的市場佔有不如成功的開發新產品，現實中，沒有令人滿意的產品表現是無法形成購買向心力的。企業必須創造出適合市場需要的新產品，才能維系新老顧客，才能在日益激烈的競爭中取得一席之地，才能使企業有廣闊的發展空間和前景。在弱勢市場推出新產品，新產品可以成為競爭優勢的源泉，可以加強或改變企業的戰略方向，能提高企業品牌形象並帶動其它產品系列的發展。
以採納的客戶青島啤酒(600600,股吧)為例。青啤作為中國啤酒的領先者，華南市場一直表現一般，市場份額遠遠落後於珠江等品牌，華南市場成為青啤的弱勢市場。長期以來由於青啤產品力弱，缺乏差異化，導致諸多細分領域被對手所佔據，如：珠江有純生啤酒，金威打出不含甲醛，區域市場面對漓泉也抵擋不住。華南公司急需一個革命性產品提升產品競爭力，帶動其它產品發展。我們為青啤推出了明星產品原生啤酒，定位於最高端。
青島原生啤酒的推出，給珠江純生以強大壓力，為青島純生提供了巨大的發展空間，成功實現青島純生在華南市場的突圍；並帶動青啤中高端產品發展，活化了青啤品牌，樹立青啤的高端品牌形象，鞏固青啤行業領導者、技術領先者的地位及青啤在華南的競爭優勢。
法寶二：體驗式營銷，親近消費者
體驗傳播創造品牌價值來自消費者個人內在的反應。只有當體驗充分傳播出來，並由消費者體驗到，得到滿足，品牌價值才能實現。為使具備體驗品牌的特性和價值，最直接的辦法是增加顧客與廣告、品牌之間相互交流的感覺，產生互動，從而使消費者認知品牌、喜歡上品牌。
如2004年的青啤在華南消費者心中始終是高高在上的感覺，出現老化跡象，青啤與華南消費者產生了隔閡，被消費者標簽為「缺少活力、不夠年輕化」。在華南的許多市場推廣效果一直不理想。

Ⅱ 怎樣分析公司的營銷目標

營銷目標與計劃的制定思路

①公平：目標能真實反映銷售的潛力；

②可行：目標可行並兼顧挑戰性；

③易於理解：易於理解目標數量及分配理由；

④完整：與目標相關的各種數據明確；

⑤靈活：根據市場變化而改變以保持士氣；

⑥可控：檢查執行情況，採取措施確保計劃的推進。

Ⅲ 營銷指標體系有哪些

、零售類
1、線上電商零售指標體系

（1）總體運營指標：從流量、訂單、總體銷售業績、整體指標進行把控，起碼對運營的電商平台有個大致了解，到底運營的怎麼樣，是虧是賺

（2）網站流量指標：即對訪問你網站的訪客進行分析，基於這些數據可以對網頁進行改進，以及對訪客的行為進行分析。

（3）銷售轉化指標：分析從下單到支付整個過程的數據，幫助提升商品轉化率，也可以對一些頻繁異常的數據展開分析。

（4）客戶價值指標：在面向客戶制定運營策略、營銷策略時，我們希望能夠針對不同的客戶推行不同的策略，實現精準化運營，以期獲取最大的轉化率。

（5）商品類指標：主要分析商品的種類，哪些商品賣得好，庫存情況，以及可以建立關聯模型，分析哪些商品同時銷售的幾率比較高，而進行捆綁銷售

（6）市場營銷活動指標：主要監控某次活動給電商網站帶來的效果，以及監控廣告的投放指標

（7）風控類指標：分析賣家評論，以及投訴情況，發現問題，改正問題

（8）市場競爭指標：主要分析市場份額以及網站排名，進一步進行調整


2、線下零售指標體系

（1）人：這里的人效是指兩個方面，一是企業員工，二是消費者。在這個消費者掌握主動權的時代，想要做好零售，除了加強員工管理，提升人員效率之外，更重要的是提高消費者忠誠度；

（2）貨：貨就是指商品，商品數據分析的核心就是圍繞進銷存展開的，重點就是對商品結構的分析和商品消化跟進分析。

（3）場：場就是消費場景，所有連接消費者和商品的終端，就是場，比如線下門店、線上的購物網站、APP、小程序等。


二、財務類
1、財務分析指標體系

（1）償債能力：營運能力強，即企業周轉速度快，資產結構配置合理，生產效率高。有利於企業獲得較高的銷售利潤，亦可增強償債能力。

（2）營運能力：盈利能力強，說明企業的銷售利潤高，經營過程中的現金流量凈額高，即有足夠多的資金投入到企業的運行中，和對勞動者的福利中，也說明可以用於償債的資金多。

（3）盈利能力：償債能力強，說明企業貨幣資金多，運行穩定，能保證盈利。

Ⅳ 弱勢品牌如何做營銷

從「弱」入手，以弱應強

弱勢品牌不應該在自己相對弱勢的情況之下，不顧自己能力去「打腫臉充胖子」——強勢品牌在通路使用、廣告、促銷等方面做什麼就跟進什麼；或正面沖突強勢品牌，使自己弱上加弱。

要不被吃掉，不被反噬，就應該弱勢當自強！弱勢品牌應該為自己主動爭取更大的生存空間，應該扎實基礎、快速發展，由弱勢成長為強勢；應該以「快吃慢」對抗「大吃小」，以「巧」制「拙」與大品牌周旋……

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我們應當多從自己的「弱」字上反思，開展弱勢營銷！ 當我們把自己與強勢品牌進行對比時，我們不難發現：再強大的敵人、再絕頂的高手，也都有自己的死穴和命門。

例如，強勢品牌不但自視甚高，搞得自己有些過度忽視眼皮底下的潛在危機；而且出於維護自己「老大」的品牌形象，還大都中規中矩顯得過於呆板與遲鈍。這些都是弱勢品牌可以利用的地方。

再弱勢的品牌也有著自己的特長。

例如，我們的產品質能通常都不弱於強勢品牌，我們的產品利潤體系甚至還可能比強勢品牌更合理，我們的其他營銷行為也可能迫於資源稀缺的壓力而更加相對有效。

弱勢品牌的弱勢營銷就是以自己相對靈活與有效的營銷行為，利用自己內外資源便於調動的優勢，從強勢品牌及其他對手的軟肋處、疏忽處開打攻城略地的市場攻堅戰。與此相應的是，弱勢品牌本身資源少、輕巧靈活等特點，也為「攻堅戰」提供了可能。

Ⅳ 營銷效益評估有幾個指標

開展市場營銷活動效益評估時，應把以下五個指標作為標准。

1．營銷狀況的指標

營銷狀況主要指產品的營銷數量、銷售額、開支等情況，包括年度銷售額計劃、年度銷售額完成比率、市場份額、營銷開支比率等。

2．營銷贏利情況的指標

營銷是否贏利、贏利的比率等都屬贏利情況范疇，反映營銷贏利情況的指標有三個，即凈贏利率、營銷成本費用利潤率、營銷資產報酬率。

3．營銷效率的指標

營銷效率主要通過廣告效率、促銷效率、渠道效率、營銷隊伍效率四個方面進行評估。

4．營銷的社會效益的指標

對產品營銷的社會效益評估，可以通過消費者滿意度、社會公益獲得支出費、所繳的收入稅收費三個方面進行評估。

5．營銷競爭力的指標

評估營銷競爭力可以通過分析競爭持續時間長短、競爭地位維持時間、競爭優勢擁有率三個方面來分析。

Ⅵ 銷售數據分析指標有哪些

1、售罄率

計算公式：售罄率=(一個周期內)銷售件數/進貨件數

售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便於確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。

2、庫存周轉率

計算公式：存貨周轉率=(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本

庫存天數=365天÷商品周轉率

存貨周轉率是對流動資產周轉率的補充說明,是衡量企業銷售能力及存貨管理水平的綜合性指標。它是銷售成本與平均存貨的比率。

3、庫銷比

計算公式：庫銷比=(一個周期內)本期進貨量/期末庫存

是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產跟不上。

4、存銷比

計算公式：存銷比=(一個周期內)庫存/周期內日均銷量

存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。

5、銷售增長率

計算公式：銷售增長率=(一周期內)銷售金額或數量/(上一周期)銷售金額或數量-1%

類似：環比增長率=(報告期-基期)/基期×100%

銷售增長率是企業本年銷售收入增長額同上年銷售收入總額之比。本年銷售增長額為本年銷售收入減去上年銷售收入的差額，它是分析企業成長狀況和發展能力的基本指標。

6、銷售毛利率

計算公式：銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%

銷售毛利率是毛利占銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額，如果銷售毛利率很低，表明企業沒有足夠多的毛利額，補償期間費用後的盈利水平就不會高;也可能無法彌補期間費用，出現虧損局面。通過本指標可預測企業盈利能力。

7、老顧客貢獻率

以銷售額為例，計算公式=老顧客貢獻的銷售額/總體顧客的銷售額 x 100%，分子分母也可以換成企業關心的其他指標，比如訂單數、利潤等。

8、品類支持率

計算公式：品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

反應該品類對整體的貢獻程度，越大說明對整體的貢獻越大。

9、客單價

計算公式：客單價=總銷售金額÷總銷售客戶數

是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。

10、坪效

計算公式： 平效 = 銷售業績÷店鋪面積。

就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標准。

11、 交叉比率

計算公式： 交叉比率=毛利率×周轉率

交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。

Ⅶ 市場營銷的弱勢是什麼

我們習慣將新進入市場的未成熟品牌或競爭力弱的品牌叫弱勢品牌。因為弱小，市場佔有率低，品牌認知度小，廠家也沒有太大投入，進而形成非常尷尬的發展狀態。
弱勢品牌自身並不示弱，而往往力不從心。那麼，小家電弱勢品牌的生存之道在哪裡呢？我認為弱勢品牌既然資源有限，決定了它只能集中資源，走區域突圍，各個擊破，以點帶面的途徑逐步壯大。要突圍，得先有戰略分析，認清形勢而後發展。

一、突圍的難點與障礙

1、小家電弱勢品牌定位於弱勢地位，既無價格優勢又無絕對知名度，銷售渠道不健全，廣告、促銷資源不足。不規范的形象很難跟進大品牌，形成大氣候。

2、隨著渠道競爭加劇，銷售成本劇增。目前的銷售渠道導致銷售費用膨脹，消費者對品牌的苛求意識增強，使弱勢品牌在銷售的全程服務成本加劇。

隨著全國家電連鎖大賣場進駐各大城市，不僅改變了原有商業格局，也加劇了各種苛絹雜稅的徵收力度，弱勢品牌只能望而卻步。消費的進一步理性化，消費者對強勢品牌的追隨和認可度大大提升，無形地擠壓了對弱勢品牌的關注度。

如以廚衛產品為例，顧客購買時首先會想到行業內一線品牌，央視天天有廣告的大品牌，雖然價格不菲，但心裡踏實且家庭裝修顯得上檔次、有品味，能滿足消費者多層次的心理需求。

二、突圍的機會與出路

一般而言，弱勢品牌缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長遠投入和持續、系統的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發揮效用？只有集中資源優勢，從局部突圍，建立區域優勢，從而拉動其它區域連動發展。

就某一省份而言，如何操作，引導弱勢品牌突圍呢？我認為，在營銷策略的運用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。

1、渠道選擇

（1）堅持走大批發的路線

小家電弱勢品牌市場投入小，品質優良，行業有影響而消費者不認知的先天性決定了其具有較強的批發能力，這樣一方面減少了終端費用；另一方面因其有行業知名度有可靠的質量易被下游經銷商接受，正滿足了二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。

大市場大批發的路線是切入市場的突破口。

（2）選擇二級市場做終端大賣場。

近年來由於全國家電賣場瘋狂地圈地開店，本土家電巨頭的激活，一級（省會）市場的銷售費用已經讓廠商望而驚嘆。

利潤縮水，弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。

二級市場是突圍的重點。二級市場的家電賣場費用相對低，品牌集中度低，競爭相對緩和，為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場家電賣場作為主渠道，一方面有利於品牌形象樹立，知名度提升；另一方面能迅速產生銷售，提高代理商信心。本人認為，在品牌成長期，做大賣場的取捨關鍵是銷售的盈虧臨界點。只要預測銷量和單店成本核算能達到臨界點，新進入市場的弱勢品牌就應該選擇進場。

（3）選擇另類渠道

小家電特別是廚衛電器目前看好的銷售渠道還有：建材超市、整體廚櫃店、小區推廣。

這些渠道雖非主流渠道，隨著市場費用的陡增已越來越多地被廠商應用並收到良好的效果。它們的共性是費用低，直接有效，能快速地提升區域銷售和區域品牌形象。在大賣場競爭白熱化，弱勢品牌毫無優勢的環境下，可謂「柳暗花明又一村」。
2、產品策略

一般認為弱勢品牌的產品品質並非比強勢品牌差，但同類同質同價的產品消費者會更願意選擇熟知的。那麼，小家電弱勢品牌怎麼定位呢？我認為需走差異化路線，避免同質化競爭，避開強勁競爭對手。

首先，產品的外觀款式應有強勢品牌的質感和品味，而具備不同的風格。

其次，產品性能上要有所創新，要有自己固有的消費群體，形成銷售真空。

3、價格策略

小家電弱勢品牌的價格定位應緊跟產品策略。

（1）實行高低定價，高端機做形象，做利潤。主銷中低價位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價，提升人氣，從而帶動整體銷售。

（2）靈活運用捆綁銷售，模糊消費者對單品價格的概念。

（3）類似產品價格始終保持對強勢品牌的合理優勢。

4、促銷策略

弱勢品牌促銷追求短、平、快，立竿見影的促銷效果。這樣，終端現場促銷是關鍵。

（1）套餐+贈品：優化產品組合，整體拉動銷售，平衡各機型的毛利率。

（2）現場推廣：利用產品展示機會直接面對消費者，可靈活運用抽獎和問答方式進行現場活動，既擴大品牌影響又能直接創造利潤。

（3）交叉銷售：與行業內外不沖突的一線強勢品牌聯合銷售，以此映襯品牌形象。可以採用互贈消費券的形式相互拉動或聯手進行促銷、公關活動。

5、廣告策略

弱勢品牌廣告訴求的重點在於自身產品消費觀念和產品差異化概念的宣傳，包括服務的人性化。

（1）在市場投入期，可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放，全國范圍的投入可選擇行業內專業雜志如《家電市場》和《家用電器》作為主流廣告媒體，效果佳，投入成本合理。

（2）選擇家電大市場合適的戶外廣告有針對性投入，能刺激區域市場快速提升。

（3）小區廣告：針對性強，到達率高，投入少，見效快。

6、分銷策略

產品進入市場銷售後，分銷是關鍵。

弱勢品牌由於主流渠道進入少，批發份額大，將產品有效進入下游二、三級市場銷售是考慮重點。目標分銷商該如何選擇呢？

通過《家電商情》發布招商信息並派業務人員跟進搜尋分銷商，選擇目標為三大類：

（1）經營雜牌欲選擇品牌的分銷商，對方想通過經營品牌作長遠打算進而發展壯大成為當地領先經銷商。

弱勢品牌有穩定的產品質量並有長期戰略規劃，對分銷商經營風險有一定保障且前期投入較強勢品牌少，適合雙方意願。

（2）經營同類強勢品牌的分銷商，想通過經營利潤稍高價格偏低的弱勢品牌作為互補，平衡經營成本，擴大顧客選擇空間。

（3）經營大家電的當地專業私營商場作為分銷商，對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境，欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經營毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷的對象。

小家電弱勢品牌有效切入新區域市場，需要從小處著手，大處著眼，循序漸進，在代理商的配合和扶持下，突圍的路就在腳下。

Ⅷ 營銷環境分析包括哪些內容

營銷環境分為外抄部環境分析和市場環境分析。

外部環境分析包括:

1. 一般環境分析:所處經濟體相關的經濟形勢、政策導向、技術發展水平和社會導向(如人們的價值觀、產品使用習慣等)還有人口統計變數(如男女比例、年齡分布、教育程度分布等);

2. 產業環境分析:波特的五力模型和產品生命周期(具體可以在網上搜一下)。

3. 運營環境分析:主要是分區域銷售情況和渠道分布狀況。

Ⅸ 銷售下降原因分析和提升方案有哪些

銷售下降原因可能有：商品結構不合理；促銷活動形式不夠新奇，銷售提升困難；薪酬對員工的吸引力不夠大，造成員工隊伍不穩定，流失率高。

根據20/80原則，20%的高價值客戶創造的價值往往占企業利潤的80%。只有找到這些最有價值的客戶，提高他們的滿意度，同時剔除負價值客戶，企業才會永遠充滿生機和活力。

企業進行銷售額分析：

銷售額分析是企業對銷售計劃執行情況的檢查，是企業進行業績考評的依據；有的企業制定了很好的銷售計劃，但是因為疏於管理，忽視了日常的檢查與評估，有了問題也沒有及時發現。到了計劃期末，期初的計劃指標已成為泡影。

企業的各級經理及銷售人員也就無可奈何了。進行銷售額分析，就是要在銷售管理過程中，及時發現問題，並分析和查找原因；及時採取措施，解決問題。銷售額分析與評價的結果，也是對各級銷售經理和銷售人員進行績效評估的基本依據。

以上內容參考網路-銷售額分析

Ⅹ 經營指標分析的內容包括哪些

經營指標 總資產周轉率=銷售收入/[（期初資產總額+期末資產總額）/2] 企業設置的標准值：.8 意義：該項指標反映總資產的周轉速度，周轉越快，說明銷售能力越強。企業可以採用薄利多銷的方法，加速資產周轉，帶來利潤絕對額的增加。 分析提示：總資產周轉指標用於衡量企業運用資產賺取利潤的能力。經常和反映盈利能力的指標一起使用，全面評價企業的盈利能力。 應收賬款周轉率 定義：指定的分析期間內應收賬款轉為現金的平均次數。 公式：應收賬款周轉率=銷售收入/[（期初應收賬款+期末應收賬款）/2] 企業設置的標准值：3 意義：應收賬款周轉率越高，說明其收回越快。反之，說明營運資金過多呆滯在應收賬款上，影響正常資金周轉及償債能力。 分析提示：應收賬款周轉率，要與企業的經營方式結合考慮。以下幾種情況使用該指標不能反映實際情況：第一，季節性經營的企業；第二，大量使用分期收款結算方式；第三，大量使用現金結算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。 存貨周轉率=產品銷售成本 / [（期初存貨+期末存貨）/2] 企業設置的標准值：3 意義：存貨的周轉率是存貨周轉速度的主要指標。提高存貨周轉率，縮短營業周期，可以提高企業的變現能力。 分析提示：存貨周轉速度反映存貨管理水平，存貨周轉率越高，存貨的佔用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快。它不僅影響企業的短期償債能力，也是整個企業管理的重要內容。 營業周期=存貨周轉天數+應收賬款周轉天數 ={[（期初存貨+期末存貨）/2]* 360}/產品銷售成本+{[（期初應收賬款+期末應收賬款）/2]* 360}/產品銷售收入 企業設置的標准值：200 意義：營業周期是從取得存貨開始到銷售存貨並收回現金為止的時間。一般情況下，營業周期短，說明資金周轉速度快；營業周期長，說明資金周轉速度慢。 分析提示：營業周期，一般應結合存貨周轉情況和應收賬款周轉情況一並分析。營業周期的長短，不僅體現企業的資產管理水平，還會影響企業的償債能力和盈利能力。