廣東溫泉旅遊客源市場結構及營銷策略分析

① 旅行社銷售渠道策略有哪些

旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消耗者的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都願望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委託零售商或通過各地旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅遊者的購買，同時便於旅行社聯系廣大旅遊者和潛在的旅遊者，也有利於在廣泛銷售的歷程中發現理想的中間商。不利之處在於銷售過於分散，管理上有難度，相應的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之後，從廣大中間商中優選出幾家有利於產品推銷的企業來作為以後的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利於協作。缺點在於如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。
旅行社銷售渠道的功能
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消耗者之間轉移的通道，克服了如光陰、地點和所有權等將產品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消耗者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消耗領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消耗者也滿足了其消耗需求。
②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查鑽研市場上旅遊消耗者的需求變更情況，進行市場預測，並及時地把消耗需求變更情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調劑旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。
③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消耗者的抵觸。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消耗者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅遊產品之後，把旅遊產品分成不同等級，對旅遊產品的規格和檔次進行編配分類，有的旅遊產品還需進行重組、包裝、鼓吹以適應不同地區、不同要求消耗者的需求。
旅行社產品銷售渠道的選擇
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當今我國的旅遊市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅遊產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高於通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅遊市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數規模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅遊團在入境旅遊團中所佔比例很少。對於沒有財力開設境外旅遊銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內旅遊市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯合起來，，竭盡全力對當地的外出客源採取排他性的組團壟斷措施，當地旅遊行政機關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異地組團的外地旅行社實行報復性的封殺處分措施，斷絕一切業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。
旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當地旅遊行政法規，同時不會引起首要報復、處分的前提下方能選擇。當然，鑒於直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且該當謹慎地設法盡量開通。
2.中間商的選擇
由於中間商的類別不一，並且各旅行社的中間商在目標市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意願等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到「胸中有數」。待機會成熟時，再向中間商明確表明合作意願。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：
(1)地理位置
對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅遊的客源市場也會因各省、各市的富足程度、旅遊思維習性、開放程度、距旅遊目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅遊的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區域。
(2)合作意願
旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的歷程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅遊供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。
(3)組團能力
受規模、人手、鼓吹經費、經驗、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節假日可以一天往同一個旅遊目的地發送好幾個旅遊團，可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅遊專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查領會、排隊對比。

由於從事代理零售預訂業務的旅遊代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中間商該當有良好的信譽和較強的償付能力。考究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得領會。
(5)中間商的數量
選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因「粥少僧多」而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制於中間商，但中間商規模過小、實力單薄，也不利於我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數量和規模。
(6)依附性
中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依附程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅遊業務，對我國旅行社具有相當的依附性，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，整個經營中國旅遊業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅遊產品，對某個具體旅行社的依附程度較低。我方旅行社對這種依附性也應加以考慮，因為它直接關繫到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個首要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅遊中間商，建立起高效的銷售渠道。
3.中介個人的選擇
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠注重，應建立聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅遊中介個人分為兩類，一類是「野馬」(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。
旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些「野馬」中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對於第二類中介個人，旅行社該當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅遊產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅遊產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是該當嚴峻將詞攀類個人的作用限制於牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬「野馬」交易。

② 旅遊營銷策略有哪些

1、品牌戰略

作為一種預消費產品，消費者無法像傳統消費活動那樣直觀地選擇商品，支付後形成快速消費。因此，在購買過程中，旅遊產品的品牌對消費者的購買決策有很大的影響。「品牌」的成立不僅僅是廣告這么簡單，它是一個復雜的管理和建設行為，需要專業的運營。

2、渠道戰略

渠道是景區營銷運營的重中之重。對於景區營銷，最重要的渠道是旅行社。因為旅行社渠道是景區穩定的客源。無論景區有多好，如果沒有旅行社的渠道支持，只能完全依靠個人市場，景區的運營將承擔很大的市場風險。

3、團隊戰略

團隊的學習能力主要來源於學習團隊的管理，以機會和責任引領人才成長，在組織內部營造友好民主的學習氛圍，切實落實激勵機制。景區要幫助銷售人員規劃職業生涯，目標管理要給員工帶來成就感。

③ 旅遊景區營銷策略

目前全國范圍內的景區已有2萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引遊客？在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。一、 樹立科學的營銷觀念樹立「以人為本」的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的「以人為本」的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,並且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，「以人為本」不僅體現為尊重人（包括員工、遊客、銷售商），更體現為為遊客提供增值的服務。景區的產品可以帶給遊客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然後對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個遊玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的「以人為本」認識，以遊客為導向設計產品、設計營銷策略。二、 做一個科學的營銷規劃「規劃就是財富」已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，並且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是「硬體」的，對於營銷、管理等「軟體」方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標准確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。三、 景區產品科學定位景區要想在紛爭的旅遊市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，並能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以採用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把雲台山譽為「北方九寨溝」。採用這種定位方法的景區並不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。採用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對於已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便採用此種定位方法，這是景區經營之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般遊客不會把次作為旅遊的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅遊勝地。遊客也正是逆向思考「沙漠怎麼還能旅遊」，從而產生興趣前來遊玩。3、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由於歷史上「學大寨」的事情，山村開始走旅遊發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅遊產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去佔領附近城市的休閑旅遊市場和美術院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。四、景區產品組合首先要對自己的旅遊產品有所認識，根據景區所提供旅遊產品的主要內容和特徵，組成完備的營銷組合，然後再來考慮其營銷策略的制定。1、景區要正確認識自己的產品景區的產品不能僅僅理解為旅遊地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅遊設施、旅遊環境、遊客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。2、景區產品營銷組合因素：（1）景區吸引物。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅遊產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅遊從某種角度講也可稱作「眼球經濟」，遊客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅遊的。這是景區賴於生存的依附對象，是景區經營招徠遊客的招牌和幡簾，是景區旅遊產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，遊客就不可能來景區旅遊消費，尤其在今天旅遊市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引遊客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。（2）景區活動項目。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供遊客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，遊客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅遊產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。（3）景區管理與服務。景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處於同一時間，每一次服務失誤就是一個不可「回爐」修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足遊客需要為宗旨，為遊客服務。（4）景區可進入性可進入性指的是景區交通的通達性。由於很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得遊客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，遊客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主幹交通，往往是景區門前的最後「十公里」，必須引起重視。五、景區如何選擇市場1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅遊市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然後再考慮其他影響旅遊的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、景區營銷要瞄準中心城市以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅遊市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應於景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最後到農村。時尚消費更是如此。旅遊是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅遊市場。3、特殊群體的市場這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數遊客是出於自身的興趣前來旅遊。六、同區域的聯合營銷1、注重文化的同源性同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以 「合力效應」來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。2、締造區域旅遊統一品牌在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。3、權責明晰實現共贏目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅遊經濟發展服務。七、景區的深度開發景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以採取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。1、內涵型發展模式內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅遊的六大要素，食、住、行、游、購、娛是遊客的基本需要，隨著旅遊消費的檔次提高，進而發展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。2、外延型發展模式外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅遊市場向前延伸到旅行社、旅遊交通行業開展業務，向後延伸到飯店業、旅遊商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在於主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。八、營銷信息的收集與管理信息的管理貫穿景區科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由於產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別於常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。

④ 淺談雁盪山旅遊客源市場.1。課題研究的背景和意義2。國內外研究的現狀

要認真分析雁盪山所處的發展階段和面臨的主要任務，深刻剖析雁盪山旅遊發展的優勢和劣勢，提出，雁盪山在第三次跨越中，必須以科學發展觀為統領，圍繞打造「山水雁盪、神奇雁盪、文化雁盪、休閑雁盪」的目標，以科學規劃為龍頭，向環境整治要品位，向優質服務要品牌，向宣傳促銷要市場，向科學管理要效益，向隊伍建設要活力，發展和諧旅遊，建設和諧景區，努力推進雁盪山旅遊產業在發展內涵上有新拓展，在發展層次有新提升，在發展水平上有新飛躍。
（一）做精規劃。實現率先跨越，必須堅持規劃先行，首先突破。要邀請重量級的專家和領導進行把脈，進行深層次的設計開發。要在綜合考慮資源保護、合理開發、永續利用、以人為本的前提下，對雁盪山的旅遊發展進行科學定位，高起點編制旅遊詳細規劃和深度開發規劃，使雁盪山在發展理念、目標定位、具體舉措上實現新的突破。堅持長規劃、短安排，分階段實施，大力度推進。
（二）做實整治。雁盪山能否出新形象，關鍵要靠整治。雁盪山能否實現跨越發展，也要看整治力度。整治出形象，整治出生產力。要進一步加大整治建設進程，拉動景區快速發展。按照景物和諧的原則，強力推進景區環境綜合整治。景區的一草一木，一石一山，一店一牌，都要嚴格按照規劃，按照自然和諧的標准進行建設，使景區呈現到處是精品，到處是特色的效果。當前，按照規劃的要求，重點抓好三線地埋、立面改造、遊客集散中心、污水處理廠等工程，推進林曦明藝術館等一批文化設施的建設，抓好一批富有時代特色的休閑旅遊項目，改變景區老舊形象，確保實現一項工程，建設一個精品，不留絲毫遺憾，雁盪山的硬體更硬，形象脫胎換骨。
（三）做強產業。做強旅遊產業，關鍵要提升產業綜合競爭力。要加大市場主體培育力度，搭建景區快速發展平台，旅遊企業是市場的主體，今後三五年內，雁盪山要再打造2—3個像仙樂一樣的全國百強旅遊企業，培育5—10個華東區域旅遊龍頭企業，靠企業去拓展市場，佔領市場。同時，要加強旅遊營銷攻勢，保持雁盪山旅遊持續升溫態勢，改變傳統宣傳促銷思路，進一步細分旅遊市場，以擴大旅遊市場份額為目標，出台刺激客源市場的優惠政策，加強與旅遊客源地大型企業的合作，挖掘一批、成熟一批、佔領一批旅遊市場。要進一步優化組合創新旅遊產品，緊緊把握旅遊市場脈搏，推出觀光、休閑、娛樂、科普、益智等各類旅遊產品，舉辦豐富多彩的旅遊活動，營造雁盪山一個又一個的旅遊熱點亮點，確保雁盪山的各種旅遊產品能滿足不同旅遊消費群眾的需求，適應旅遊市場需要，符合旅遊發展方向。
（四）做細服務。大力推行景區精細化、人性化、檔次化服務，積極推行ISO9001旅遊服務質量體系標准，從細節入手，把遊客身邊的一些小事當作關系景區形象的大事去做，大力提升服務窗口和服務一線人員的素質，著重抓好導游、司乘、景區管理人員、飯店服務人員、景區經營戶的服務水平，使他們都成為景區品牌形象的代言人和宣傳者。大力完善雁盪山集散中心功能設置，提供咨詢、導覽、預訂、投訴、購物等服務。
（五）做優管理。以數字化景區建設為契機，全方位提升雁盪山管理水平。建立景區監控指揮中心，完善景區監控系統建設，提高對景區管理工作的指揮調控和突發事件的處理能力。加強改革和創新，爭取上級支持，逐步建立起利於集中管理、利於統一管理的景區管理模式，建立起設置科學、權責分明、運轉高效的「管理、服務、經營、執法」四大系統。不斷加大對景區旅遊市場經營秩序、旅遊秩序的整治力度，實行經營戶「景區經營許可證、營業執照、衛生許可證、稅務登記證」四證統一的管理辦法。完善主景區門票一票制管理辦法。探索下屬企業轉變經營方式新路子，支持其加強軟硬體建設，增強造血功能。加快旅遊行業協會建設，逐步建立完善的行業自律機制，提高市場監督和服務水平，促進行業公平競爭，健康發展。建立景區市場長效管理機制，嚴厲打擊擾亂市場秩序的違法行為。
（六）做活機制。進一步更新管理理念，跳出雁盪山看雁盪山，用管理企業的理念管理雁盪山。要在全局上下開展「解放思想、深化改革、幹事創業、加快發展」大討論，組織考察先進景區管理經驗，舉辦各類理論、素質、技能培訓班，切實增強全局上下「機遇、危機、大局、責任、開放、市場」六個意識，樹立「高起點考慮、高標准要求、高效率工作、高質量完成」的四大工作準則，切實增強全山上下幹事創業的責任感和使命感。按照作風建設年的要求，全面加強黨的建設，完善幹部考核機制，加強後備幹部隊伍建設，逐步形成「能者上、平者讓、庸者下」的機制。著手理清機關編制和內部人事關系，引進一批急需的人才。

⑤ 旅遊景區市場營銷策略

營銷策劃本來就是沒有格式的
首先分析你的景區的特點，然後分析這個景區專現在的目屬標市場都是什麼樣的人
然後看你自己的意思，是要在這個經典本身做文章，
還是要開發新的目標市場，或者在原有目標市場上做些活動來吸引人
景區的營銷手段並不多，一般都是通過舉辦XX節來刺激遊客……

⑥ 旅遊客源市場可由哪幾部分組成

回顧世界旅遊市場的發展過程，可以肯定，旅遊業已成為當代世界經濟中不可缺少的組成部分旅遊市場是世界市場中一個新興的具有強大生命力的市場。今天，旅遊業已經成為僅次於石油工業的世界第二大出口工業，而且當前還在迅猛發展。研究現代旅遊市場發展的特點，對於制定旅遊市場經營的戰略、策略至關重要。

現代旅遊市場發展的特點是什麼呢？

1．由國內旅遊向國際旅遊發展。旅遊活動的形式主要有三種，一種是國內旅遊，一種是出國旅遊，還有一種是外國人入境旅遊。三種旅遊，後兩種統稱國際旅遊。世界旅遊業的發展，一般是在工業發達國家內的各地展開，國內旅遊活動已不能滿足本國人民的需求，隨之出現了出國旅遊和接納外國人入境旅遊的活動。這種由國內旅遊逐步發展到國際旅遊的模式，首先在西歐、北美一些發達國家，如歐、美、日本等出現。到了本世紀六十年代後，國際旅遊業得到了迅速發展，如歐洲地區，由於交通方便，距離較近，旅遊設施條件較好，國際旅遊接待人數一直佔全世界國際旅遊總人數的70％左右，而歐洲各國之間的國際旅遊人數則占歐洲接待國際旅遊總人數的80％以上。此外象日本、澳大利亞、美國、加拿大等國家，國際旅遊也獲得高速發展。日本出國旅遊者在1956年僅有5.7萬人。30年後，出國旅行人數竟達到517萬人次，幾乎相當於1956年的91倍。美國出國旅遊者到1985年，也發展到2000多萬，加拿大1300萬。目前，全世界不僅參加國內旅遊的人數接近40億人次，且國際旅遊也達到3.25億以上（1986年統計）。國內旅遊與國際旅遊互相促進，彼此結合，形成了今日這種強大的旅遊洪流和市場體系。

2．團體旅遊向個體旅遊發展。從旅遊市場來看，在現代旅遊事業發起階段，一般是以團體旅遊市場為主要形式，分散的個體旅遊市場為次要形式。這是由於團體旅遊手續簡單，容易掌握，收益較大。以後隨著旅遊活動的大規模開發，團體旅遊形式逐步被一些個體旅遊、家庭旅遊、結伴旅遊等所替代。因為這種旅遊可以隨心所欲地選擇風景觀賞點，調整和改變旅行生活方式，既靈活自在，又不受團體行動的約束。所以這類旅遊很快在旅遊活動比較發達、國際交通方便、私人佔有小汽車較多的西歐、北美發展起來。據西德1975年至1979年接待國際旅行者統計，該國乘坐小轎車或其它汽車旅遊的占總人數的88.9％，乘火車的下降為5％，乘飛機的更少，僅佔3.5％。可見，過去那種以團體旅遊為傳統形式的市場形象逐漸轉變為以個體旅遊為主要形式的市場格局。如日本調查統計，1964年家庭旅遊占旅遊總人數的19.7％，團體旅遊占旅遊總人數的47.5％。但到1978年，家庭旅遊則升至38.5％。而團體旅遊已降為31.4％。即使是團體旅遊也改變了過去那種單一的集體統一行動的形式，實行多樣化的靈活辦法。如集體出發，就地分散，或就地集中，游後分散等，把團體旅遊與個體旅遊兩種活動形式和兩種市場結合起來，以適應旅遊者的個人需求。

3．由基本旅遊層次向提高旅遊層次發展。旅遊活動可分幾個層次，一是基本層次、一是提高層次、一是專門層次。所謂基本旅遊層次，指旅遊者所具有的一般觀光需求。旅遊旅遊就是又行又游，行是旅行，游是游覽觀景。所以觀覽或觀賞景物，是旅遊者的第一需要，基本需求。如果離開這一基本需要，就使旅遊失去了自身屬性。所謂提高層次，主要指娛樂性的藝術欣賞活動。人們參加旅遊活動，不僅是觀光，而且還要有娛樂內容，物品可購。使觀光和娛樂、購物緊密結合起來。其中娛樂和購物又是建立在觀光的基礎上；因此屬提高層次。所謂專門層次是更高的一級旅遊層次，如朝覲旅遊、會議旅遊、商務旅遊、療養旅遊、狩獵旅遊、登山旅遊等，都是以專門旅遊市場形式出現的。以上三個層次，逐級提高，反映了旅遊市場的發展規律。這一規律的基本內涵是：從基本的觀光游覽型市場轉化為高級的娛樂購物型和專門型市場。這種轉化，無疑對現代旅遊業提出了更高的要求，並將引起旅遊業的一系列變化。休假娛樂型和專門型旅遊，更適合旅遊者的愛好和興趣，所以它很受遊客的歡迎。如歐洲地中海沿岸國家利用日光、海灘開展的海濱度假旅遊；夏威夷、百慕大等海島開展的海上沖浪、遊艇和休養等旅遊；美國加里福尼亞州和日本東京開辟的迪斯尼游樂園以及各地品嘗風味旅遊、新婚旅遊、體育旅遊、療養旅遊等。

4．由高消費旅遊向旅遊大眾化發展。過去認為，旅遊是富豪貴族享樂的活動，參加旅遊的人多為社會中、上層有錢有地位的人。但是，從六十年代起，旅遊不但在許多國家內普遍開展起來，而且形成了世界國際旅遊流。旅遊作為人類廣泛的社會地域活動已經遍及世界各個角落。1986年，全世界國際旅遊總人數已達3.25億人，這是一個空前廣泛而龐大的人類交流活動，它標志著世界旅遊已經進入了大眾化的時代。以歐洲為例：全洲共有人口4.4億多人。1986年旅遊人數達2億以上；英國人口為5600萬，1982年出國旅遊人數為2061萬，國內旅遊度假在1—3夜的有3200萬人次，4夜以上的有4000萬人次。可見其旅遊的廣泛性和大眾性。又如日本，1979年國內旅遊人數達1.63億人次，佔全國人口總數的1.48倍，平均每人每年旅遊1.5次；到1983年，國內旅遊人數增至2.59億人次，平均每人每年旅遊2次以上。旅遊大眾化時期的到來，必將給旅遊市場戰略及選擇提出了一系列的研究新課題。旅遊市場經營者就是要根據大眾化的市場特點，來組織豐富多採的旅遊項目，以滿足廣大社會成員對旅遊的各種偏好和需求。

5．從發達國家間旅遊向發展中國家旅遊發展。六十年代初，國際旅遊主要是在歐美等西方經濟發達國家之間進行，其市場范圍並不太大。從六十年代下半期起，亞洲的日本、新加坡、泰國、菲律賓，大洋洲的澳大利亞和附近島群，拉丁美洲的一些臨海國家，非洲的突尼西亞、埃及、阿爾及利亞等北非國家，也陸續開展了國際旅遊活動。到七十年代，世界上已形成由六大旅遊區組成的全球性的國際旅遊市場格局。特別是廣大的亞非拉第三世界及發展中國家的參加，對改變世界國際旅遊業面貌和結構，起了積極的作用。以北非為例，近年來國際旅遊事業發展很快。北非地處地中海南岸，隔海與歐洲為鄰，交通便利，距離又近，是歐洲國際旅遊者尋找陽光、溫暖、沙灘等療養和避寒游覽勝地。由於這些原因，國際旅遊業發展極為迅速。如突尼西亞，在1962年旅遊開創年頭，就招徠歐美旅客5萬人；到1978年，該國接待的國際旅遊人數已達114萬以上，不到二十年內旅遊人數就翻了四、五番。特別值得注意的是東亞及太平洋旅遊區，國際旅遊發展速度，一直遙居六大旅遊區之上。據世界旅遊組織統計，1962年這個旅遊特區接待國際旅遊者僅有150萬人，但到了1972年，就增至540萬人；1982年又增至2300萬人，相當於1962年的15倍。目前東亞—太平洋旅遊區的國際遊人接待數量已超過3400萬。如按六大旅遊區接待人數百分比的變化來看，其發展速度一直是世界上最快的一個地區。所以國際旅遊機構的權威人士曾多次預言：世界未來的旅遊重心在東亞—太平洋。現在這種旅遊重心東移的趨勢仍在不斷加劇。如1962年，亞太區接待人數只佔六大區接待總人數的1.8％；到了1985年，則增長至10.4％。而同期，發達的歐洲旅遊區，接待旅遊人數百分比卻由71.8％下降到67.7％。亞太旅遊區幾個主要新興旅遊國和地區，如新加坡、夏威夷、香港等接待旅遊人數都在300萬人以上。以上事實說明，亞非拉等發展中國家和地區的旅遊業，正以高速發展的姿態活躍在國際旅遊市場上，吸引著世界各國的旅遊者。這是當前尤其值得注目的一個特點。

⑦ 旅遊資源評價的客源市場分析

包括旅抄游資源對各層襲次遊客的吸引力，確定目標市場、潛在市場及市場的地理區域。
旅遊資源評價及其理論研究始於本世紀70年代，評價方法分為兩類：
①經驗分析法。在大量調查、考察的基礎上，憑經驗進行評價；
②定量評價。將評價指標數量化，建立量化模型，一般採用旅遊資源質量等級加權，即評價值為各評價指標的標准值ai分別加權後的數值和。旅遊資源的多樣性、復雜性，給定量評價帶來許多困難，純粹的定量評價往往帶有機械性，而單純的定性評價包含主觀成份，只有將兩者有機地結合起來，才能做出科學評價。

⑧ 市場營銷案例分析

稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
案例：
在武漢，稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為「格格水」。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽「借東風」合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。
市場調查與分析
1．市場背景
（1）飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
（2）品牌繁多
飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大
在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。

2．競爭者狀況

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40餘種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64％
第二名樂百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特點；品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。
3．消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔48.89％，偶爾購買者佔48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。
4．市場潛量
武漢是四大「火爐」之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場佔有率僅1．70% 。消費者對稀世寶「不了解」者佔87．41％，「了解」者佔12．60％；品牌知名度為16．20％。
銷量極低，1998年共生產1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現不突出。稀世寶富硒特點區別於其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎。
企業診斷
稀世寶礦泉水公司成立於1992年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，1995年產品試銷，1997年3月公司設立銷售總公司，設計生產能力為年產2萬噸。稀世寶上市已三年，市場佔有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：
1．經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮。
2．人員布局失衡。做管理的多，做業務的少；閑著的人多，幹事的人少。
3.營銷人才短缺。由於營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產，卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什麼非得愛你；只知在生產設備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（USP），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什麼買。
5、無市場調查，天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰，無廣告宣傳，消費者怎麼敢喝「從沒聽說過的水」。因此，消費者對它無興趣，經銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅遊景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7．營銷乏術。由於營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不連貫，不系統。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落後。盲目開拓市場，無重點無主次等。
8．包裝設計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉，臉不幹凈，極難看，消費者還會有興趣嗎？
9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導下，占據著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰略規劃
1.戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。
2．戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。
3．戰略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳後，走向全國。
4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！
5.產品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信並且願意接受，進下科學探討發現客觀有效可行。
6．核心產品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。

根據稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。

針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
一）營銷理念
1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。
2．品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；並且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水「連升三級」概念。
第一級：地上循環16年，水質干凈，富硒含多種微量元素；
第二級：山下深層十公里處湧出半山腰；
第三級：超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；
4.營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：廣告、公關、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協調一致地為產品打開市場樹立名牌服務。
（二）營銷組合
A.產品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那麼瓶貼就代表著水，它必須要能替水「說話」。此術極為重要。
設計思想：首先要設計一個品味很高的Logo，作為VI系統的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。
2.規格組合：僅有600mL不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。
B．價格政策

零售價：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依雲等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標：中小學生。

3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、准、巧。

開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

找新星關鍵在一個「難」字，要超前還不能走眼，要准確預測「星」的熱度和走向，投消費者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業產品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，「小燕子」趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非「小燕子」莫屬。

4.廣告發布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報紙為主，發布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術爭雄。用常規方法加大產品的市場採納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場採納深度。

D．渠道規劃

1．主推代理制：武漢地區要批發、直銷相結合；

優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。

2．渠道戰術：

①銷售稀世寶送攤點冰櫃。交押金領取印有稀世寶Logo和廣告語的冰櫃，銷售稀世寶達標後冰櫃即歸攤販主所有。

②旅遊景點壟斷銷售。借關系營銷，在重點旅遊場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印製門票，同時在門票上印製稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

④建社區直銷站，全線覆蓋武漢市場。

E．事件行銷

1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。

2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，製造或引發社會熱點，引導消費時尚。

F．公關及形象活動

1．活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關系，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。

廣告創意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對象：中小學生

廣告訴求點：改善視力

訴求支持點：稀世寶含硒多

廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

廣告創意內容：

採用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：「小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……」從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：「常喝稀世寶，視力會更好」。

主題活動

1．借「視覺年」重金尋寶

藉助「99中國視覺年」進行事件行銷。

據衛生部門調查，全國中學在校生中，近視發病率為64％，小學生發病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。

活動內客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。

活動目的：迅速提升知名度，強化產品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。

此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞媒體紛紛報道，「好貴的硒礦泉，500元一瓶」成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，並且極大地提高了產品的珍稀感。

2．借「環保」收買人心

活動題為：「為了環保，高價收購空瓶」。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。

活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力於人類健康與環保事業的崇高形象。

活動開始後每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。

3．借生態解疑

針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態旅遊恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態絕好。

活動內容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎者到恩施尋
請採納答案，支持我一下。

⑨ 淺談旅遊市場營銷現狀分析以及都存在什麼問題

我國旅遊市場營銷現狀分析及存在問題

3.1 旅遊產品深度開發不夠
目前,國內大多數旅遊產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面:一是產品結構不合理。現代旅遊產品包括觀光旅遊、度假旅遊和特種旅遊三大產品結構。國內旅遊業迄今為止還是以觀光旅遊為主,可是在激烈的旅遊市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅遊產品質量存在問題。旅遊產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅遊產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說,國內旅遊產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅遊產品的參與性不強,給遊客帶來的體驗比較少。五是旅遊產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。[來3.2 旅遊信息傳遞渠道不健全
受制於地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅遊消費者難以得到具體的旅遊綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅遊相關的交通、飲食住宿、旅遊客流等信息的傳遞速度滯後,使旅遊客流的區域不平衡性加大,加劇了旅遊特別是節假日旅遊無序性的產生,並間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。
3.3 信息傳遞科技含量低,營銷手段落後
網路技術具有高效、 快捷、 信息量大的特點,歐美許多大旅遊企業在八、 九十年代就廣泛將網路技術用於市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、 傳真進行日常工作。手段上的落後影響了高質量的旅遊營銷策略,會制約旅遊業的規范化、 智能化、 信息化和全球一體化 http://www.bfblw.com/lw.asp?ID=14的發展趨勢。這與日益發展的各國旅遊業相距甚遠,加大了我國旅遊市場營銷與世界各國旅遊市場營銷的差距。
傳統旅遊中旅遊業的投入是以資源、資金、設備為主,是「物」起決定性作用。而現代旅遊業則以營銷、管理、知識、智力為主,根據市場狀況和旅遊消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制,以提供高效的產品和服務。旅遊市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍,推廣高效運營,使遊客滿意,心情愉悅,使企業獲利,達到經濟效益和社會效益的統一。旅遊市場營銷非常注重管理與協調,特別是旅遊文化服務理念的管理與協調,旅遊資源的管理與協調,遊客與旅遊從業人員的管理與協調。