石葯集團營銷策略分析

『壹』 如何分析營銷策略

這要相對於同行或整體市場，因為分析營銷策略的目的就是為了發現商業機會。

『貳』 市場營銷戰略案例分析

<紅罐王老吉品牌定位戰略>很不錯

『叄』 市場營銷策略分析應該從哪些方面說.

你可以從之所以採取這個營銷策略的原因開始說，分析市場來分析為什麼會有這個營銷策略，包括目標客戶的選擇、市場的定位等等
然後從理論上分析這個營銷策略執行後應該產生的效果，得到什麼收益，可能產生的問題
第三、結合實際分析產生了什麼效果，得到了什麼收益，和預測的有什麼偏差，為什麼會有偏差，發現了什麼問題
第四、解決已經出現的問題，對營銷策略進行反饋分析，為下面的策略實施提供信息

『肆』 市場營銷策略分析、市場營銷分析的區別；營銷策略、營銷戰略的區別。

一、營銷策略：

是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、市場營銷分析：

是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。

因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。

(4)石葯集團營銷策略分析擴展閱讀：

營銷策略：

1、4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，

即：人員（People）、流程（Process）、環境（或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用於服務行業。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。

這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。

2、產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

3、價格策略又稱定價策略，主要目標有四點：

（1）維持生存；

（2）利潤最大化；

（3）市場佔有率最大化；

（4）產品質量最優化

4、促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。

5、渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。

6、人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。

知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

7、流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

8、環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

9、SWOT方法分析市場：

SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

strength（優勢）：評估自己的長處；

weakness（劣勢）：找出自己的短處；

opportunity（機會）：發現自己的機會；

threats（威脅）：認識到存在的威脅。

參考資料來源：網路——市場營銷

『伍』 如何做好臨床銷售管理

本系統按照臨床推廣過程建立有效的計算機管理系統，使銷售人員的日常工作行為得到正確的引導、監督和塑造。通過信息收集和統計分析的自動化，用規范化、系統化的方法，對業務工作流程實施准確、有效的目標管理，幫助業務人員制定具體的行動方案，引導員工按照標准和規范處理日常工作，使員工整體行為表現不斷提升，從而實現銷售效能的提高。 二、臨床銷售行為的三個維度管理 我們認為臨床銷售行為具有三個維度，分別是T：時間維度、L：地點維度、P：過程維度： Time：時間維度：對銷售行為發生的時間進行管理。引導和監督銷售人員，使他們工作流程的各種操作行為發生在正確的時刻、選擇正確的頻率和控制正確的用時；解決時間合理高效運用的問題。 Location：地點維度：對銷售行為的地點和方式進行管理，如：去哪個醫院、科室？見哪個醫生？在哪裡組織什麼樣的推廣活動？等，使銷售行為得到合理安排； Procere：過程維度：解決了什麼時間？什麼地點？哪位員工？去見誰？做什麼事？等問題之後，要使工作更為有效，就必須對如何推廣產品（怎麼說、怎麼做）進行過程管理。過程維度就是引導和督促銷售人員按照公司規定好的市場策略和方向，通過專業的方法把產品的定位、賣點、核心推廣信息傳遞給客戶，並記錄結果。過程維度是提高推廣有效性的重要保障。 通過以上三個維度的管理，可以對銷售過程的任何一項活動實施精確的目標化管理。管理者不僅可以隨時了解到什麼時間？什麼地點？哪位員工（要）去見誰或做什麼？怎麼做？結果怎麼樣？尤其重要的是：原來隨意的、孤立的信息和數據以規范的形式收集回來並集中管理，可以很方便地隨時看到銷售過程中哪裡做得好、哪裡做得不好，為下一步工作提供有效的幫助。長此循環往復，企業的知識積累了，銷售人員的「行為」規范了，能力提高了，業務將必然得到持續的增長。 三、VIP客戶檔案管理是銷售管理的基礎 VIP客戶信息收集與管理是做銷售的基礎。填寫客戶信息表並不難，也不是最終目的。難的是客戶信息表上的信息可以隨時、方便、有效地用於日常工作。這個過程靠手工基本上是無法執行的。本臨床銷售綜合OA管理系統很好地解決了這個問題。 本系統的VIP客戶檔案表表包括的信息有以下四種類型： 第一，基本數據：這些信息在短時間內不會有太大變化，只需要收集後，一次性輸入備用。包括：姓名、醫院、科室、職務、職稱、專業、日門診量、聯系電話、影響力等。 第二，過程數據：這些信息隨拜訪和其他推廣活動的進行而發生變化，甚至是每天變動的。這些信息主要包括：VIP拜訪記錄、VIP銷量數據等。 第三，關系數據：關系維護是指客情關系維護和專業關系維護兩個方面。包括：客戶的相關重要日期、愛好或特長、親屬及社會關系、職稱情況和研究課題進展、方向等。 第四，統計數據：VIP醫生信息管理表填完後，過程數據部分的統計隨時自動更新，可以動態觀察拜訪和所有推廣活動的變動。能隨時了解到所想要知道的數據，幫助使用者不斷完善客戶管理、提供計劃和決策依據。這些數據包括：醫院總數、醫生總數、各醫院各級醫生數及比例、月處方量、月拜訪次數等。 四、拜訪的計劃管理是臨床銷售管理的重要環節 專業拜訪是銷量的重要來源，曾有家外企葯廠提出過一個口號，叫做「沒有拜訪，就沒有銷量」，恰恰說明了重視和研究專業拜訪管理的意義。 國內管理軟體產品之所以大部分以物流、商流為主，很少涉及醫葯銷售人員「行為管理「，其原因正是由於國內已形成的幾個主流提供商，其前身幾乎毫不例外地來自財務軟體商，由於在設計理念上帶有根深蒂固的通用性指向，不可能（也不認為有必要）專到某一個具體領域。這也是石葯集團委託我們開發本專業性臨床銷售綜合OA管理系統的原因。 下面我們就按照專業拜訪管理的過程具體地分析一下專業拜訪管理。 專業拜訪管理可以歸納為4個環節—FPDCS :(圖略) 第一環節F-Focus確定拜訪客戶：就是要選定轄區目標醫院和醫院內的目標醫生。即：從潛力、投入產出和時機等方面綜合考慮選擇哪些醫院和醫生是我們要拜訪的。這一環節我們已經在前面的VIP檔案管理中完成了大部分工作, 日/周拜訪計劃里還需要再具體化，即：確定某個工作日將要拜訪哪些醫院及哪些目標醫生。 我們把F- Focus叫做「做正確的事情」（Do the right things）； 第二環節P-Plan 拜訪前准備：針對每一個客戶做好認真的訪前准備將取得更好的效果，這是大家的共識。因為只有這樣我們才能把握訪談方向，樹立專業形象，提高拜訪的成功率，增加銷售代表的信心！拜訪有目的，銷售才有成績!有些公司把這個環節概括為：HOPE（希望）--- Have Objective Prepared Every time就是說，有計劃，有目的，才有希望！所有的醫生都會欣賞學術代表為拜訪所作的完善的准備。也只有當學術代表「准備好」拿承諾的時候，醫生才會給他「真正的」承諾！ 日/周拜訪計劃將引導學術代表，通過通盤考慮客戶目前的狀況、可採取的推廣策略、可能碰到困難及解決方法、需要准備哪些資料和禮品、需要特別注意的事宜等方面，系統地做出專業的拜訪計劃。 這一環節實際上是怎樣幫助學術代表把要做的事情做對，所以，我們把P-Plan叫做「把事情做正確」（Do the things right）； 第三環節DC—Do & Check 拜訪中滿足需求：確定了拜訪對象，制定了專業拜訪計劃，下一環節當然就是執行和檢查。也就是專業溝通技巧里拜訪過程中的5個步驟即：圍繞客戶需求、了解客戶觀點、推廣產品、解除顧慮、拿取承諾。 我們一邊這樣做（Do），還要一邊對照我們訪前計劃進行檢查（Check）。看看計劃的哪些語言、策略、信息是行之有效的，哪些經常會受到醫生「挑戰」。這樣我們就能把「行之有效的」預案繼續用到下一次拜訪，把受到醫生「挑戰」的預案進行反思。 看看我們是否是在聆聽、解答或肢體語言方面有明顯的不妥？或是親和力不夠？或是需要增加更有力的證據？或是改變語言措辭、策略等等，使之能在下一次拜訪「行之有效」。 簡單地說這一環節就是：執行計劃並找到正確的方法（Carry out & find the way） 第四環節Summarize 拜訪總結：一天的拜訪下來，一定要總結一下拜訪過程，這樣才好確定下一步做什麼，需要在OA系統中 日/周報中做相應的總結。 總結內容應當包括：做了什麼？怎麼做的？對方的反饋是什麼？下一次應該做什麼？需要跟進哪些已達成的決定？需要解決哪些遺留的問題？怎樣繼續進行下一步的方案？ 在日/周報中的總結部分要完成對這一環節實施情況的總結與提高，改掉缺點，保持成功之處。 如果我們的日常拜訪一遍遍地以這樣相同方式執行相同的任務和職能，每一次都努力將它做得更好、更熟練、更有效，並且不斷總結，那我們不但有了系統的工作方法，更能提高我們的銷售效能！也就是說，通過以上環節的多次循環，拜訪質量會越來越高，有效拜訪越來越多，最重要的是拜訪者越來越知道應該怎樣去拜訪才能拿到穩定增長的純銷！這就是我們所期望的銷售人員的核心競爭力。 五、 結語 5．1醫葯企業為什麼需要計算機銷售管理系統？ 中國醫葯市場的發展促使醫葯企業必然走上「雙規」的道路即：規范化、規模化。因此，實施計算機銷售管理系統勢在必行，否則將難以長久生存。然而，許多事實證明，企業實施計算機管理系統的過程絕不僅僅是技術和資金的問題，重要的是如何統一所有人的觀念！管理的落後源於觀念的落後，管理水平的提高必須擺脫陳舊觀念的束縛。在實施的過程中，我們將面臨種種難題，某些員工可能對改變本身會不滿，會加以阻擾；某些人認為自己的教育或職業背景可以超越系統的「束縛」；還有些人就是不希望有任何東西來衡量自己的產出。也有人甚至認為銷售工作本來就不應該要任何規范和標准，而只要"授權賦能"。這樣他們才有機會發揮「才能」。每次「摸著石頭過河」，每天重起爐灶會讓自己顯得更重要。有些人並不了解：在普通企業，每個人都在「摸著石頭過河」，結果大多數人掉到了河裡，因此普通企業的教訓比經驗多；而在優秀企業，絕不讓普通人「摸著石頭過河」，這是少數優秀者的工作，而一旦摸過河，就把過河的經驗做成標准，其他人按標准套路過河，因此優秀企業的標准多、規范多。只有了解了這些，才會理解我們事業部為什麼需要計算機銷售管理系統，也才能看懂為什麼個別跨國企業人力資源部可以喊出「絕不僱傭天才」的口號。 5．2臨床銷售管理系統可以幫助我們做什麼？ 首先，可以不給代表犯錯誤的機會，讓平凡的人「被迫成功」 在普通企業，是個別優秀的代表推動著企業成功；在優秀企業則是系統平台支持著決大多數代表成功。新手經過正規的培訓雖然獲得了一時的激情、懂得了一些技能，但獨立工作的習慣還不能養成，就要通過「管理系統」、通過繼續培訓和塑造，把新手放在一個管理系統里、一個團隊里「看管」起來，不讓他有犯錯誤的機會。等到新手練成老手了，這時好習慣已經養成，老代表的經驗已經學到手，想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事，管理系統的監控馬上就會發現。事業部已建立起一套OA「報表作業」系統，一板一眼地把每天的事記得一清二楚，想耍點小把戲並不容易。 其次，一線的銷售行為得到持續的、正確引導、監督和有效的塑造 。 通過銷售人員的「行為」改進不斷提高其核心競爭力，從而拿到穩定增長的銷量！管理過程中流程透明了、信息共享了、信息傳遞及時、准確了，數據集中統一管理了、許可權嚴格了、匯總統計自動化了，人機分工明確了、操作也簡單了…最終銷售行為規范了，企業知識積累了，銷售管理必然會從少數「個人精英銷售」轉化為「精英團隊銷售」！ 不是每一位員工都能表現出公司所規定的「規范的工作行為」，但一定會有足夠的員工由於公司監控到位而表現出「規范的工作行為」！所以，工作行為的監控是工作習慣養成的必要條件。從這個意義上講，臨床銷售管理系統具有人無法替代的優勢！它既是無情的又是公正的、客觀和令人信服的。 總之，我們希望廣大的醫葯企業都能走向這樣一個良性循環即：公司優秀的管理系統能夠讓平凡者「被迫成功」，平凡者的成功又使公司更加成功！