1. 求一篇某企業營銷策略研究的論文
目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。
2. 求學年論文「市場營銷溝通組合分析與研究」
第二章 現代營銷觀念--新聞策劃的理論依據
新聞策劃--多學科供養的大樹
文學無學，牛背上可能產生詩人和作家，新聞無學，我認識一個記者，在一家著名的報社，學的是氣象學，經濟深度報道卻寫得有滋有味，頭頭是道。
地球上，真正的真空狀態是沒有的，而物理學為什麼要假設真空狀態的條件呢？世界上真正單純的學科也是沒有的，為什麼要單列出不同的學問呢？那是為了研究的方便和研究的系統深入。
按照一般的定義，所謂學科，即是包含一系列特定的定義、概念、范疇與規律，然後按照邏輯順序有機地排列，並經科學論證、闡釋a，而構成的嚴密完整的理論體系。
如果新聞策劃成為一個學科的話，那麼它是一門怎樣的學科呢？無疑它是一門邊緣學科，交叉學科。它是多學科供養的一棵大樹。在眾多學科這個大家族裡，它處於一個怎樣的位置呢？
簡言之，它的父母是市場營銷學與企業管理學，它的祖父母則是經濟學，而新聞傳播學、公關學、廣告學等則是它的兄弟姐妹了。
與經濟學的關系
企業新聞在新聞的分類中，屬於經濟新聞。經濟新聞所涉及的內容很廣泛：政府的經濟政策、各行業的活動、企業管理的動向和成績、國民的經濟生活、經濟信息、市場行情等。作為經濟個體的企業和消費者對於宏觀經濟政策的反應，正是經濟學，特別是微觀經濟學所考察的對象。反過來說，當一個新聞策劃者以經濟學的眼光來透視企業和經濟現象時，他的認識將更為深入和本質。新聞策劃者的宏觀經濟把握能力與新聞策劃的質量、傳播力、影響力息息相關。另外，作為企業新聞策劃的父母--市場營銷學和企業管理學均脫胎於經濟學。經濟學是他們共同的淵源。
與企業管理學的關系
企業管理學研究企業運行的規律，它研究企業戰略，企業組織行為，投資回報、企業並購、產品線的規劃、信息溝通、人力資源等等。從企業新聞策劃的定義中，"結合企業需要"，這個需要就包括了企業戰略、企業管理的需要。因此，企業管理學在新聞策劃中不僅僅是一種觀察企業的透視工具，還是新聞策劃的指導思想，這與廣告策劃在企業管理中的地位是有區別的。企業新聞策劃與企業管理學的關系的緊密也可見一斑。 與新聞傳播學的關系這也是與新聞策劃學關系較為緊密的一門學科。因為有天然的新聞傳播學知識，又有最新的政治經濟動向的信息，還有媒體關系，這大約就是很多編輯、記者被企業尊為座上客卿，成為新聞策劃的兼職人員的原因。
與廣告、公關學的關系
廣告、公關與新聞策劃等等同屬於營銷溝通組合，共同為實現企業營銷目標服務，他們之間的關系千絲萬縷，十分緊密，自不待言。而各種學科當中，市場營銷理論對新聞策劃發展促進作用最大，其關系也最為密切，在本章節中，我們重點加以探討，在下一章節，我們再簡要地論述其它的相關范疇。在這一體系中，新聞策劃在它的整合營銷傳播這一階段，下面我們還會具體談到。
具體在企業的操作中，運用多種營銷溝通手段，進行"立體作戰"已經成為一個趨勢。營銷組合中的各種溝通工具的優缺點不同，有著不同的特性，運用得當，它們之間可以產生"協同作用"。不同的企業類型，不同的市場拓展階段，不同的市場生命周期，淡旺季之間，營銷溝通組合的決策是不同的，企業策劃部門和綜合廣告代理公司如果能統籌安排，合理規劃，將發揮重大的作用。
不同的企業產品類型對於營銷溝通組合的相對重要程度不同。產品類型在這里主要是指消費品市場還是產業產品市場（比如，日用消費品，直接由消費者購買，它屬於消費品市場，而高端的大型軟體，比如專門用於銀行的交互系統，它是產業市場產品），下面是《哈佛管理全集》顯示的相對重要程度。
從上述表格來看，廣告一直是消費品市場的主要溝通手段，而直效行銷（人員推銷、DM等）一直是產業市場的主要工具，銷售促進則具有同等的地位。
值得關注的是，新聞報道（新聞策劃）在兩者當中都居於重要位置，而一個觀念要被顛覆：新聞策劃在消費品市場中才重要。國內目前的情況確實如此,但是看看西方營銷專家的總結就知道：新聞策劃在產業市場中也重要，而且比消費品市場更重要。
在市場推廣的不同階段，新聞策劃和其它的營銷溝通組合在完成營銷目標，溝通任務時，單位成本支出效果不盡相同，因此需要營銷經理在處理這幾者關系和營銷費用分配也不同，廣告和促銷、新聞策劃在建立購買者知曉方面，效益比直效行銷好，在促進購買者對企業和產品了解方面，廣告的成本效益最好，直效行銷次之，購買者對產品產生信任則很大程度上受直效行銷人員的影響，而訂貨與否與訂貨多少則主要受推銷人員的影響。
值得注意的是，在這幾個階段中，新聞策劃始終占據重要的位置，而在建立知曉、促進了解方面則發揮著巨大的作用。這也是在企業營銷實踐中，新產品上市期間多運用新聞策劃這一手段的重要原因。但是，在其後的信任與訂貨中，新聞策劃的效果慢慢減弱，不過相對而言，其成本效益卻是很高的。
不同的產品市場生命周期這幾種手段的運用也有所不同，在淡旺季的規劃中，有時新聞報道用來告知促銷和降價的信息，有的則在淡季廣告量減少的情況下，用這種廉價的方式來維持消費者的記憶。
下面是一個企業年度廣告策劃時，運用這幾種溝通手段的實例，讀者可以自己分析新聞策劃在淡旺季和特殊時期的作用。
整合營銷傳播與新聞策劃
正如前述，整合營銷傳播理論綜合了多種營銷理論的精華，並結合現代社會消費特徵、趨勢，雖然源於傳統營銷理論，但是有了本質上的飛躍。這一理論被譽為謀求21世紀市場競爭霸業的營銷利器，盡管後來有各種新的理論誕生，但仍是近年來世界營銷界和我國營銷界的主話題。
整合營銷傳播的四大核心內容是：
一、"以消費者為中心"。
它把傳統的由企業自身開始制定營銷任務，進行成本利潤核算，再進行資源分配，最後向消費者銷售的順序完全顛倒，而是從消費者需求出發開始倒推。
二、"營銷即溝通與傳播"
在產品高度同質化的市場營銷環境下，消費者只有以品牌來認購產品，品牌又是依靠傳播來建立，所以從某種意義上說，營銷即傳播，傳播成為現代營銷競爭的焦點。
三、"多元要素一元化"
把所有的營銷溝通工具，如公關、新聞策劃、企業文化、廣告、促銷、直效營銷、CI等整合起來運用，統一形象，圍繞同一營銷目標，傳播一致的核心信息，從而發揮出最大功效。
四、"從一般到全部"
遵循閉環的原則，即從研究一般消費者入手，建立起消費者行為模式資料庫，進而更好的通過有效的傳播和溝通，進一步激發消費者的反應。
企業新聞策劃在遭遇整合營銷傳播時，煥發激情，那麼，在整合傳播中，它的地位如何呢？新聞策劃和其它的營銷溝通手段是一種平行的關系。新聞策劃是其中重要的一部分。換言之，新聞策劃不是單純的"話題行銷"或一篇新聞稿的問題，在主題上，宣傳的內容上，必須與其它溝通組合整合，融合其中。它是"多元化要素"之一種，然而，主題卻必須"一元化"。
金正DVD在此方面有很積極的探索，在它的"金正DVD，蘋果熟了"為主題的推廣活動中，新聞策劃活動為"金蘋果計劃"，電視廣告主題則"蘋果熟了"一以貫之，並以"成熟就是更寬容"，"成熟就是更親切"系列報紙廣告等訴求"兼容性好"，"價位比較大眾化"的優點。而其促銷活動則是"尋找金蘋果"。再比如，企業新聞策劃中所傳播的理念，應當是企業形象識別系統（CI）中的理念，不得與MI（理念）部分相抵觸，而應當是強化與鞏固。它與廣告、公關的主題、核心信息要一致。
在他的營銷體系中，他把傳播分為兩類，一類為資訊性傳播，即只通過媒體與消費者接觸，另一類為體驗性傳播，消費者能夠親身感受到，可以看到，他把服務當作一個重要的營銷溝通組合，從產品中分離出來，這也是符合當今國內很多企業的營銷實踐的。
值得一提的是，他也看到了新聞策劃在市場拓展與品牌建立的作用，他把集中性的新聞傳播稱之為震撼性傳播與密集傳播。但是，對於直效行銷的終端形象CIS建設他卻沒有提及，實際上，終端建設是大的廣告范疇的一個重要部分，它又直接與消費者見面，形成購買體驗，那麼，它是資訊性傳播還是體驗性傳播呢？還是僅屬於渠道這一組合要素？
市場營銷理論在新聞策劃中的應用
最後，讓我們來總結一下市場營銷理論對新聞策劃的指導作用。
1、企業新聞策劃的目標要符合企業營銷的目標。營銷目標為新聞策劃的目標提供了方向。比如，在三諾"中國聲行動"推出"合成影院"的時候，近階段的營銷目標即是其產品上市計劃，所以整個新聞策劃的目標也圍繞它而設定。愛多"陽光行動"時的近期目標是在"4P"中的價格上做文章（有論著也將降價作為一種促銷手段）擴大市場佔有率，新聞策劃均圍繞這個主題。
2、營銷中確定的"目標市場"是新聞策劃傳播的目標對象。
通過分析市場機會，再進一步進行市場細分，確定的"目標市場營銷"，其得出的目標消費群體，也是新聞策劃所要傳播的主要群體，目標消費群體的選擇決定了受眾心理的把握，以及新聞媒體的選擇。不過，應該說明的是，這兩者有時並非完全重合，如行業界的知名人士並非營銷目標市場，但卻是新聞要傳播的對象。
3、企業營銷溝通手段在各個不同地域，時段，不同的行業類型、產品市場生命周期的配合運用，決定新聞策劃的力度大小。比如，在旺季，主要營銷資源投放在銷售上，有可能會降低新聞策劃的力度。對於重點市場的營銷管理政策傾斜，可能加大新聞投入的力度。而在營銷資源有限的情況下，重點保證能夠到達消費者並且見效的營銷溝通組合中的一種，完全放棄一種工具，或者幾種工具，也是有可能的，而且也是無可非議的。
4、成功的營銷是戰略與戰術的完美互動。新聞策劃即是戰術之一。
我們經常有一個錯覺，"戰術要服從戰略"，事實上，剛好相反，戰略源於戰術！戰略不是"自上而下"的，而是"自下而上"的。一個優秀的軍事戰略家是從軍事戰術基礎學起，從刺刀研究開始。在戰爭史上，不起眼的大炮和坦克的出現改寫了戰爭史。而營銷即戰略，廣告宣傳即戰術。一個好的營銷經理或營銷總監會象作戰前視察戰士，考察戰場的將軍一樣，他會詳細地考量每一種營銷溝通工具，並且決定以誰為主導。因為，戰術上的成功才會保證戰略的成功。所以並不奇怪，在很多的市場計劃中，起著統率主題作用的是新聞策劃，或者廣告。也就是說，廣告宣傳的更改、成敗影響著營銷的調整，成敗。 同時，戰略一旦形成，戰術即要接受戰略的指導，一個對戰略能全面理解和把握的人才會最好地實現戰略。新聞策劃與營銷，只有兩者的完美配合才會有營銷佳績出現。
3. 求一篇某企業市場營銷策略研究
海爾公司市場營銷戰略研究
隨著全國性家電連鎖的迅速崛起並正在成為家電營銷的L戰略，家電行業的競爭已趨白熱化。作為我國家電行業龍頭企、!k的海爾公司如何清楚的認識戰略的發展趨勢和結構變化，並採取相應的措施適應和改變戰略，已成為海爾發展戰略的核心問題。一、什麼是市場營銷戰略市場營銷戰略是指企業在市場營銷活動中，在通過對營銷內外部環境客觀分析研究的墓礎卜，對企業末來營銷土作的總體規劃與安排，是實現規劃所應採取的行動。二、海爾公司市場營銷中存在的問題及原因分析l、海爾市場營銷中存在的問題(l)分銷戰略。海爾家電主要在全】】或各地大型商場如國美、永樂、蘇寧、北京大中等商場設有銷售櫃台，還有海爾紛門店，網}幾團購等，但人型超市沒有海爾品牌產、rll』!的銷售，影響了海爾.甘.牌的認知度。(2)銷售策略方面。在銷傳策略方面，海爾侮個廠家都會派最優秀的直銷員在現場銷售，這要求直銷員要有良好的心理素質、白折不撓的精神，商場如戰場，llj場第一線的較從就體現拍終端促銷員之問的較量。(3)多元化給市場背銷帶來困難。海爾囚為搞多元化而忽略了自己的優勢卜線產品，而營銷方面不可能做到兼顧所有產品，進而會使產品
4. 求關於市場營銷策略論文的文獻綜述
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