市場營銷基本管理模式

A. 什麼是商業模式什麼是市場模式什麼是營銷模式什麼是管理模式請舉例詳細解釋和說明。

什麼是商業模式？
用最直白的話告訴大家：商業模式就是公司通過什麼途徑或方式來賺錢？簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網路公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收花費賺錢；超市通過平台和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。

商業模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現的頻度極高，關於它的定義仍然沒有一個權威的版本。在翻閱了大量文獻後給出的定義為：

商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作夥伴網路和關系資本（Relationship Capital）等用以實現（創造、推銷和交付）這一價值並產生可持續盈利收入的要素。

人們在文獻中使用商業模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業的具體方法和途徑，另一類作者則更強調模型方面的意義。這兩者實質上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業的方式，而後者指的是這種方式的概念化。後一觀點的支持者們提出了一些由要素及其之間關系構成的參考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商業模式。

商業模式的概念

商業模式的概念化有很多版本。它們之間有著不同程度的相似和差異。在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含九個要素的參考模型。這些要素包括：

價值主張（Value Proposition）：即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。

消費者目標群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

客戶關系（Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯系。我們所說的客戶關系管理（Customer Relationship Management）即與此相關。

價值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。

核心能力（CoreCapabilities）：即公司執行其商業模式所需的能力和資格。

合作夥伴網路（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值並實現其商業化而形成的合作關系網路。
http://www.itjj.net/ceo/yunying/shiwu/20070928/256693.html

營銷模式是評價一個企業經營好壞的一個關鍵標准，就是最終營銷業績（包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等）的高低，企業的營銷實力，決定了企業營銷業績的高低，一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業的營銷組合決定的，營銷戰略定位是企業營銷過程的核心。

"營銷學"作為一門科學，自了其特殊性以外顯然還有當今一般性科學的特點：科學互相交叉、互相影響，社會科學自然化，自然科學社會化，......現代科學方法論在營銷科學中正顯現出巨大的應用魅力。同樣的產品，同樣的市場，同樣的投入，營銷模式不一樣其結果就會大相徑庭；產品價值，通路，分銷，服務......等作為常態的情況下，方式、方法、策略的"競爭"就顯得越來越重要。毛澤東同志說政策和策略是黨的生命。從這個意義上營銷學可能不比實戰政治學，軍事學簡單學多少，方法論的競爭在經濟大量創新不斷變化的年代是那樣顯得重要。

依據中國市場的實際及其最為"鮮活"的現代科學方法論總結出來的，中國性、野戰性、應用性、交叉性、復合性的一套營銷模式，它包括諸如反策劃營銷模式、根據地營銷模式、非線性營銷模式、營銷冪營銷模式、品牌冪營銷模式、交流電營銷模式......加速度營銷模式、納米營銷模式、核智能營銷模式、負向營銷、自組織營銷、黑箱營銷、白箱營銷、品牌打造技術、全方位映射營銷、時間式營銷，非對稱營銷模式等近幾十種營銷模式。象反策劃營銷、核智能營銷、交流電營銷、品牌打造技術......

先有策略，後有模式。

策略是目的，模式是過程。

通過模式來達到你的策略。

管理模式是在管理人性假設的基礎上設計出的一整套具體的管理理念、管理內容、管理工具、管理程序、管理制度和管理方法論體系並將其反復運用於企業，使企業在運行過程中自覺；加以遵守的管理規則。

一、什麼是管理模式？
模式是某種事物的標准性形式或固定格式，與管理模式有關英文的表達有：Management System （管理交流）和Management Model（管理模型）。
我們給管理模式的定義是從特定的管理理念出發，在管理過程中固化下來的一套操作系統。可以用公式表述為：管理模式=管理理念+系統結構+操作方法，可簡單表述為：
管理模式=理念+系統+方法
MS=f(i)+f(o)+f(s) (IOS模型)
其中MS：Management System
I：Idea/Ideology
O：Operation/Organization
S：Stratagem/Strategy

二、什麼是好的管理模式？
好的管理模式的重要標志是其對環境的適應性。用G管理模式的觀念是其具有根據場態進行場變的特性。於是G管理模式將IOS模型發展成IOS-X操作系統模型。
管理模式應具有極強的適應性，這樣，這種管理模式才能真正成為企業持續發展的保障。
市場模式:http://..com/question/13046631.html

B. 解釋市場營銷的三個概念（高分懸賞）

首先三個概念是市場、市場營銷、市場營銷管理市場是簡單的靜態市場
就是有需求和購買能力專組成的屬，比如：有一定的消費群體現在需要購買摹寫產品或者服務，並且他們又走的支付能力，那就會形成一個市場。
市場營銷是比較全面的。傳統的市場營銷由4PS組成，產品
渠道
價格
促銷現在隨著社會的發展市場營銷涵蓋的領域越來越廣泛。
市場營銷管理，顧名思義是對市場營銷的管理了。指的是對組成市場營銷的各個部分的統一協調的管理，分階段的提出重點來管理.具體的我也不太懂。你可以查閱一些資料

C. 收展與營銷在管理模式上到底有何不同

一、兩者的過程不同：

1、收展的過程：為現有客戶提供售後服務，做好客戶回訪、續期收費、業務保全、客戶理賠等工作，在分管區域內為服務客戶設計保障方案，滿足客戶要求。

2、營銷的過程：主要是指營銷同時針對市場開展經營活動、銷售行為的過程，即經營銷售實現轉化的過程。

二、兩者的概述不同：

1、收展的概述：收展作為與客戶接納的服務，向壽險保單的老客戶提供標准化，高品質的綜合金融保險服務，以不斷改善客戶對於壽險服務與銷售的體驗。

2、營銷的概述：營銷，指企業發現或發掘准消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程，市場營銷，又稱作市場學、MBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊，市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。

三、兩者的實質不同：

1、收展的實質：一個是收，也就是負責那些離失業務員的客戶（簡稱孤兒保單），繳收續期保費。另一個是展，對於壽險營銷員來說，最珍貴的莫過於客戶資料了。

2、營銷的實質：營銷的觀念表現為企業在市場細分之後，不考慮各自市場的特徵，而是注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

在無差異市場營銷中環境對此影響不大。優點在於產品的品種、規格、格式簡單，有利於標准化與大規模生產，有利於降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等費用。

D. 連鎖酒店的管理模式所謂市場營銷

包括：組織營銷，產品組合，策劃宣傳。
一，組織營銷：
市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：
（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
2，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。
二，產品組合：
酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
三，策劃宣傳：
市場營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
（1）可選擇電視、電台、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。

E. 銷售方式一共有多少種形式,它們又各具有何特點

怎樣做好銷售管理工作
一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。

二：業務員管理失控

「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。

為什麼有些企業客戶檔案長期不真實？為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

下面是代理品牌的銷售方式:

存續了多少年的代理銷售，走到了今天，發展的千差萬別，使我們不得不好好分析一下代理銷售的各個要素。

無論是自己銷售，還是代理銷售，乾的就是市場營銷的工作，市場營銷的基本面也就是我們講的4P：產品、價格、渠道、促銷，這四點構成了市場營銷的核心元素。

產品：是最核心的因素，是市場營銷的前端，是市場競爭力的關鍵，這個因素主要靠企業內部的力量解決，與外部的關系不大。

價格：是市場營銷需要掌握的最基本技巧，關於定價的方法有很多，但都要服從和服務於企業的整體戰略。

渠道：是銷售產品的通路，從集合方面來講，就是眾多的經銷商群體，是銷售產品的組織單元。

促銷：是利用各種因素促動消費者的心理，達到定向銷售和提高銷量的目的。

從以上四個最主要的因素來看，產品環節主要在總部層面，包含研發、采購和生產，其中尤其研發是最重要的一環；價格應該是企業根據自己的產品定位和市場競爭力，參考行業狀況作出的選擇，主要也在總部層面上，但下設分公司的企業，價格可能要被二次規劃和包裝，渠道和促銷就主要是分公司和辦事處的核心工作了，分支機構就是根據自己的產品情況尋找商家、開拓網路、增大銷售規模。

看看市場上存在的各種各樣的品牌和代理，我們發現有的合作很好，有的則一般，有的幾乎沒法再合作下去，到底是什麼原因導致代理的情況出現千差萬別呢？我們不得不分析一下代理公司，特別是他的逐利特性。

1、 首先，代理公司也是公司，是股東為追求利潤而成立的一種組織，這種性質決定了他就要追求利潤。在沒有限制的情況下，無須過多關心廠家的銷售規模，這很有可能與供應企業的出發點而背離。

2、 如無明確的市場限價要求，就會催生代理公司不斷追求高額利潤的幻想，這本不應該是他的權利和訴求。作為一個銷售代理公司，應該和供應企業同呼吸共命運，在保持一個行業基本合理利潤點的情況下，最需要做的工作就是行使銷售企業的責任和義務：把規模做的最大化。

3、 由於代理公司逐利的特性。導致了產品的銷售結構無人關心，哪個產品能賺錢多、哪個產品能賺錢快，就推哪個產品，就大量采進哪個產品，對於其他的產品則一概不理，這也決定了銷售的產品結構只能是一邊倒，大多是特價機、低價機，企業要求推廣的高檔機、新品、需要及時清理的老品則一概不管，因為對他來講，它需要的進銷之間的價格差和出貨速度，中低價位的機器顯然在這方面佔有優勢。

4、 還有，企業的品牌維護誰來負責。能代理多長時間，這是誰也無法確定的事，那就做一年賺一年的錢吧，只要還能出貨，管它品牌誰來維護。

5、 代理終了，市場遺留問題的大量出現也是一個不可避免的事，到時候，只有企業自己來收場，當然企業不想在這個地方繼續做的除外。

如何才能有效地避免上述問題，讓銷售代理良性的發展下去呢？

1、 制定好游戲規則。銷售代理就是代理了品牌企業的一定區域一定時段的銷售，行使的是企業銷售部門的職責和功能。把自己該乾的活讓別人去干，首先是別人願意干，其次是自己還要放心才行。解決別人願不願意干，那要看自己品牌的號召力和市場的競爭力。有人願意代理，你自己不放心，這又是一個問題，要讓自己放心，那必須設計好一個游戲規則，主要的幾點：
A、 銷售規模的制定。銷售規模要合理，要根據市場的容量和增長狀況，企業的投入和開發周期來確定，任務不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就會讓代理商喪失信心，太低了，就不會有激勵的作用。
B、 代理價格和代理利潤的制定。這是非常核心的問題，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往；代理的目的就是為了賺錢，但君子愛財，取之有道，要想有長期的利潤，就必須做長期的市場，因此利潤點的制定要合理才會對市場的開發和培育有好處。
C、 渠道的維護。並不是挖到籃子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及時清洗會爛掉，及時的維護必不可少。
D、 促銷活動。好酒也怕巷子深，要想賣得好，活動不可少，多促銷，多見效；要約定好雙方的投入和力度。

把以上問題都約定好了，簽在合同上，先小人，後君子。那後續的工作就有了規范和依據。

2、 支持和制約都要到位

即便有了代理，也不是萬事大吉，可以當甩手掌櫃了。代理做代理的事，供應企業做供應企業的事，好好配合，才能把這種模式給推動下去，主要的兩點就是支持和制約。

支持：
A、 產品的支持。巧婦難為無米之炊，要把好的產品、新的產品、適合當地市場的產品提供過來。
B、 培訓的支持。讓其他公司做代理，自己也可以騰出手來，好好研究一下市場，好好研究一下產品，更好的挖掘自己的獨特賣點，對代理公司的人員進行培訓，這是一項不可推卻的工作。
C、 市場推廣和渠道維護
D、 促銷支持，既包括物質上的，也要有精神上的。

制約：
A、 價格的統一
B、 渠道的穩定
C、 活動的有效開展
D、 對影響品牌行為的限制

3、 隨時溝通和監督

既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要隨時與代理公司保持溝通，而且溝通必須是有效的，把其他地方的先進經驗傳播進來，把發現的問題提出來商議解決，及時分析銷售進度和銷售結構，也可以探討銷售費用和銷售利潤，與代理的年度合同進行比對，有問題隨時解決。

監督也是必需的，一般情況下，代理更多關注的是利潤，對長期的市場問題不會太關注，出了問題大不了再去代理其他企業的產品，而被代理的產品則面臨著被逐出該市場的風險，如要確保合同的執行不走樣，確保與代理的關系能長期正常發展，就必須隨時監督市場，不允許代理商做損害市場長期健康發展的短期行為。

4、 品牌的維護至關重要
品牌永遠是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也與原來的代理毫無關系，這就像租房，租了十年，沒有產權，房子也是半點關系和你也沒有。那品牌維護可以說就是是企業自己的事，基本上與代理無關。品牌維護做哪些事呢？
A、 品牌的廣告宣傳
B、 大型的公關活動
C、 影響企業形象和長遠發展的各種行為

注意了以上這些問題，並採取切實有效的措施，代理銷售的生命也許會迎來第二春。

F. 市場營銷的定義是什麼

市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管內理者進行管容理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

(6)市場營銷基本管理模式擴展閱讀

研究內容

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

G. 請從市場營銷組織的角度分析,華為的人力資源管理模式,是如何跟進市場的發展

華為人力資源管理發展是中國企業的一個縮影、一個典型代表：從解決「沖上山頭版怎權么分成果」的實際問題出發，華為從《華為基本法》到綱要1.0，再升級到綱要2.0，說明華為對人力資源管理的思考是延續性的、體系化和系統性的，也說明企業對人力資源管理的思考和建構是要緊貼時代的。

H. 新型管理模式有哪些

1.水平型組織
水平型組織不像具備生產、市場和財務這些職能的傳統垂直專導向組織，而是扁屬平的，以團隊為基礎，圍繞滿足顧客需要的核心業務過程而建立。在水平型組織中，大多數員工都會和內部顧客或外部顧客近距離接觸，向顧客詢問問題、得到反饋，參與解決問題。具有不同專業技能的合作者在項目中共同工作，這樣的跨職能團隊將會帶來不斷的挑戰。
2.沙漏型組織
這個組織模式的名字來源於組織中間管理層的精減。由於現代化的信息技術發展，一個小型管理者團隊可以共同協調大量生產商品或提供服務的操作人員及基層主管，不需要或很少需要在傳統組織中充當信息渠道的多重而眾多的中層管理者。在這種組織中，由於層級有限，操作人員間及其主管間的晉升機會更少，而橫向換崗則更為普遍。
3.網路組織
網路化結構的組織不是採用增加員工數量來滿足顧客需求，而是根據需要聯系其他個體或組織來完成某項項目或業務。越來越多的企業通過組建網路結構，縮小自身規模，以保持靈活性和提高競爭力。這種組織會涉及業務外包，或者建立聯盟或合作夥伴關系，包括合資經營、基於契約的投資項目、聯合基金研發協議等。

I. 市場營銷STP三者之間的關系

就是目標市場選擇，市場細分和市場定位。關系：遞增的關系。就是說目標市場選擇是首先要做的，後面就是市場細分和市場定位了。