1. 談判與推銷技巧方面的論文
進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。「談」是任務，而「聽」則是一種能力，甚至可以說是一種天份。「會聽」是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：「Yes」，「Please go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是「是」或「不是」，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：「Can you tell me more about your campany?」「What do you think of our proposal?」對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。
發盤後，進口商常常會問：「Can not you do better than that?」對此發問，我們不要讓步，而應反問：「What is meant by better?」或「Better than what?」這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：「Your competitor is offering better terms.」這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：「No problem」，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是「Yes」，這個肯定的答復會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有「What…if」，和「If…then」這兩個句型。例如：「What would you do if we agree to a two-year contract?」及「If we modif your specifications, would you consider a larger order?」在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：「What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?」對方回答：「We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.」從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
（4）代替「No」。在談判中，如果直接向對方說「No」，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替「No」，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：「Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?」如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：「To tell you the ruth」，「I''ll be honest with you...」，「I shall do my best.」「It''s none of my business but...」。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是「Yes」和「No」的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：「Yes」，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的「Yes」是表示禮貌的「I hear you.」的「Yes」，不是「I agree with you」的「Yes」。實際上，「Yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「I understand the question」的「Yes」和「I''ll consider it」的「Yes」。「No」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「No」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如，巴西人用「Somewhat difficult」代替「Impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：「We would accept private if you could modify your specifications.」我們可以說：「If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.」這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
2. 有沒人知道國際商務談判論文的參考文獻
商務談判精華--團結出版社 石永恆
商務談判==劉文廣 張曉明 編著 出版社: 高等教育出版社
國際商務談判 白遠編著其他:中國人民大學出版社;
3. 我的論文題目是「國際商務談判技巧研究」。如何談談國際商務談判技巧研究越精越好...
我大學畢業論文的題目就是這個
論商務談判的技巧
隨著我國經濟的迅速發展，尤其是我國加入WTO以後，我國各企業所面臨的國際商務談判越來越多。在談判中雙方都希望獲得最大的利益，常常面臨利益的沖突。當沖突出現時，要將問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判中的利益沖突問題。
國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在我國的經濟之中。所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自的需要和維護各自的利益，雙方妥善地解決某一問題進行協商。曾有人說：「生活本身就是一場無休止的談判」，這也不是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品社會經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
一 商務談判的語言技巧
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1在談判中旗開得勝
談判是為了達到雙贏的目的。然而現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，心中都有同樣的目的。這兒沒有雙贏的解決方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它可以教你如何在談判桌上其開得勝，同時也要讓對方感覺他贏了。事實上，正是這種本領決定了一個人能否成為談判的高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套特定的規則。談判和下棋最大的區別在於，在談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。
2銷售談判的主要原則
談判時不要只單純的談一個問題。如果你解決了其它所有的問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果在談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平的交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對於對方也同樣重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能過於得寸進尺，不能過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
3雙贏的談判應符合什麼標准
通常，我們一般在談判時侯都會要講究一些原則和技巧。在買賣雙方達成協議時，通常我們會看到，雙方都在竭盡全力維護自己的利益。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將價格壓到最低。雙方都會講出無數條理由，最後使談判成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是由一方作出了讓步，或雙方經過漫長時間的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是很常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式談判的特點是，談判時每一方都在為自己的立場爭辯，通過一系列的讓步從而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判模式。然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時會使談判不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出談判時要達到目的和要解決的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到發展的機會。
二 商務談判的技巧與原則
商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也並不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼使談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判的一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個「商務談判三步曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（claiming value），創造價值（creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個進程。
1申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方應該充分的溝通，滿足對方的需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的需要；與此同時根據情況來說明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正需求，就越知道如何才能滿足對方的要求；同時對方了解你的利益所在，才能進一步滿足你的要求。我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」誘導對方，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，怕對方了解你的底細，會向你胡亂要價。我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼很有可能導致最終吃虧的還是你自己。
2.創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，說明各自的利益 所在，了解對方的真實需要。但是，以此達成的協議並不一定是雙方的最大利益。也就是，在利益不能達到有效的平衡時。即使達到了平衡，也不是最佳方案。因此，在談判中雙方都需要去尋求最佳方案，為談判雙方都能達到最大的利益，這一步的創造價值。
3.克服障礙。此階段往往是談判的最後階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方的利益沖突；另一個是談判者自身的障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
三如何處理談判中的情感沖突？
在談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判產生了重要的影響。當然，我們將期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。感情泄露是談判中雙方都難以預料的。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的地步。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方很難再合作下去。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
如果你的談判對手非常生氣，或沖你大發雷霆，那麼一定要密切注意對方的情緒波動，當然也包括你自己的情緒。應先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業問題？對方是想通過發脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣洩？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩的情況下，不宜急於作出解釋和澄清。
2.讓對手的情緒得到發泄。
在對方情緒還在發泄時，並不是解決問題的最好時機。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續發泄到最好一刻。
3.使用象徵性的體態語言緩解情感沖突。
在商業上，個人情感的輸贏沒有實質意義。非要弄清誰是誰非並不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的基礎上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些象徵的體態語言往往會起到意想不到的使局面發生逆轉的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經驗豐富的談判者認為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。
綜上所述,當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
4. 國際商務專業的論文怎麼寫
畢業論文寫作格式 1．紙型及頁邊距 畢業論文一律用國際標准B5型紙列印。頁面分圖文區與白邊區兩部分，所有的文字、圖形、其他符號只能出現在圖文區內。白邊區的尺寸(頁邊距)為：天頭(上)20mm，地腳(下)20mm，訂口(左)20rran，翻口(右)15mm。 2．版式與用字 文字圖形一律從左至右橫寫橫排。文字一律通欄編輯，使用規范的簡化漢字。除非必要，不使用繁體字。忌用異體字、復合字及其他不規范的漢字。 3．論文各部分的編排式樣及字體字型大小 封面：學校統一做 中文內容提要及關鍵詞：排在第一頁，標題3號黑體，頂部居中，上下各空一行；內容用5號宋體，每段起首空兩格，回行頂格。關鍵詞三個字用4號黑體，內容用5號黑體；關鍵詞通常不超過7個，詞間空一格。 目錄：另起頁，項目名稱用3號黑體，頂部居中；內容用小4號仿宋。 正文文字：另起頁，論文標題用3號黑體，頂部居中排列，上下各空一行；正文文字一般用5號宋體，每段起首空兩格，回行頂格，單倍行距。 正文文中標題： 一級標題，標題序號為「一、」，4號黑體，獨占行，末尾不加標點； 二級標題，標題序號為「(一)」，與正文字體字型大小相同，獨占行，末尾不加標點； 三級以下標題，三、四、五級標題序號分別為「1．」、「(1)」和「①」，與正文字體字型大小相同，可根據標題的長短確定是否獨占行。若獨占行，則末尾不使用標點，否則，標題後必須加句號。每級標題的下一級標題應各自連續編號。 注釋：正文中加註之處右上角加數碼，形式為「①」或「(1)」，同時在本頁留出適當行數，用橫線與正文分開，空兩格後寫出相應的注號，再寫注文。注號以頁為單位排序，每個注文各佔一段，用小5號宋體。引用著作時，注文的順序為：作者、書名、出版單位、出版時間、頁碼，中間用逗號分隔；引用文章時，注文的順序為：作者、文章標題、刊物名、期數，中間用逗號分隔。 附錄：項目名稱為4號黑體，在正文後空兩行頂格排印，內容編排參考正文。 參考文獻：項目名稱用4號黑體，在正文或附錄後空兩行頂格排印，另起行空兩格用5號宋體排印參考文獻內容，具體編排方式同注釋。 4．表格 正文或附錄中的表格一般包括表頭和表體兩部分，編排的基本要求為： 表頭：表頭包括表號、標題和計量單位，用小5號黑體，在表體上方與表格線等寬度編排。其中，表號居左，格式為「表1」，全文表格連續編號；標題居中，格式為「XX表」；計量單位居右，參考格式為「計量單位：元」。 表體：表體的上下端線一律使用粗實線(1.5磅)，其餘表線用細實線(0.5磅)，表的左右兩段不應封口(即沒有左右邊線)。表中數碼文字一律使用小5號字。表格中的文字要注意上下居中與對齊，數碼位數應對齊。 5．圖 圖的插入方式為上下環繞，左右居中。文章中的圖應統一編號並加圖名，格式為「圖1 XX圖」，用小5號黑體在圖的下方居中編排。 國際商務專業畢業論文指導選題 1. 淺析跨國公司的人才本土化的原因及其現狀 2. 我國面臨對國外反傾銷的策略 3. 後現代消費文化與營銷策略的關系分析 4. 國際服務貿易的發展趨勢及我國的對策研究分析 5. 英國消費結構變化對我國出口的影響 6. 以肯德基為例論跨國公司在華本土化的必要性，對策及成就 7. 中國自主品牌汽車國際化的問題研究 8. 美國消費結構變化及對我國出口的影響 9. 戰後日本對外貿易政策的演變及其對我國發展對外貿易的啟示 10. 以淘寶為例探索中國電子商務國際化的道路 11. 鹿特丹規則與以往國際海運公約及我國海商法的比較分析 12. 入世對中國汽車工業發展的影響與對策-中國自主品牌轎車的挑戰與機遇 13. 國際貿易中的知識產權問題 14. 中澳教育服務貿易現狀分析與中國教育服務貿易對策研究 15. 國際服務貿易的發展趨勢及我國的對策研究分析 16. 第三方理財的在華發展趨勢及對策 17. 規模經濟與我國汽車行業發展的關系 18. 從lvmh看奢侈品貿易的文化營銷 19. 中國企業在出口信用風險管理中存在的問題及對策 20. 在需求與供給共同作用下所產生的灰市場營銷分析 21. 淺析「指數營銷」如何秀出品牌價值 22. 贛州香港工業園建設的機遇與挑戰 23. 浙江家電進軍日本市場問題分析 24. 從FDI看中國的產業發展及安全——以飲料產業為例 25. 國際貨物貿易合同中常見陷阱及對策 26. 中印服務外包比較分析與中國服務外包對策研究 27. 國際商務談判中優劣勢比較研究 ----基於09鐵礦石談判案例研 28. 資源型企業的 發展方向---以江西銅業公司為例 29. 移動電子商務中國化的困境和出路 30. 從中英兩國的日用品價格淺談兩國經濟結構組成 31. 從多哈談判看國際商務談判的公平與效率 32. 中美戰略經濟對話對中美貿易的影響分析 33. 歐盟對華皮鞋（或紡織品等）反傾銷的政治經濟分析 34. 服務業跨國轉移的趨勢、影響及我國對策 35. 香港服務業與內地製造業優勢互補、合作互動研究 36. 國際交易中短期自然人流動及其走勢 37. 我國外商投資企業對外依存度的分析 38. WTO規范下非農產品出口授信補貼正當性的檢驗 39. 允許專利產品平行進口對我國的影響 40. 中美紡織品貿易摩擦及美方利益集團分析 41. 對中韓國際貿易分工格局由互補到競爭轉變的分析 42. 超額外匯儲備的積極管理策略 43. 我國農產品的國際競爭力評價及實證分析 44. 我國海運服務貿易競爭力的國際比較 45. 我國貿易條件惡化與貧困化增長 46. 我國農產品遭遇他國技術貿易壁壘的實證分析 47. 我國小家電產品的國際競爭力分析 48. 我國生物醫葯產業國際貿易的政策選擇 49. 從戰略性貿易政策的視角來看歐盟食糖政策 50. 從前100位出口商品看中日韓出口結構競爭 51. 外國直接投資與雙邊貿易關系中的國別差異 52. 中美經貿關系面臨的新挑戰 53. 世界主要國家和地區的服務貿易管理體制比較 54. 國際文化貿易的內涵及其發展前景 55. 國際產業轉移的新趨勢及對我國的啟示 56. 跨國公司環境效應的理論解析 57. 美國、日本和歐盟貿易摩擦應對機制比較研究及啟示 58. 從美歐轉基因案看轉基因產品貿易的管理 59. 我國對外貿易摩擦積極效應之剖析 60. 全球化條件下的中歐貿易產品結構與貿易不平衡分析 61. 論我國高新技術產品對外貿易與經濟增長 62. 美國商業銀行內部控制制度及其對我國的啟示 63. 論我國能源產品的進出口管制——以石油和煤炭為例 64. 我國外貿企業高壞賬率的成因分析及對策研究 65. 外國直接投資與我國技術創新研究 66. 我國進口貿易結構與經濟增長的相關性分析 67. 信息不對稱下的技術貿易:理論分析和經驗檢驗 68. 國際貿易對一國研發投入及自主創新能力影響的實證研究 69. 我國蔬菜出口的增長效應分析 70. 從物流外包到物流聯盟:契約機制體系與模型 71. 「亞洲間貿易」論的局限性研究 72. 我國裝備製造業實施戰略性貿易政策的幾點思考 73. 中國高新技術產業的「技術+品牌」戰略研究 74. 五年來中國內地與香港之間服務貿易的發展及其啟示 75. 外向型企業開拓國際市場的風險識別與防範 76. 論貿易自由化的國家利益原則 77. 我國農產品出口結構與競爭力的實證分析 78. 國際貿易與技術溢出:經驗研究的最新進展 79. 經濟全球化條件下的全球價值鏈理論研究 80. 企業國際化理論的新發展:國際新企業理論 81. 承接服務業國際轉移:中國區位比較優勢的實證 82. 綜合運用宏觀經濟政策促進進口增長——「減順差」必要的選擇 83. 「走出去」戰略背景下中國對外直接投資政策體系的思考 84. 全球失衡格局中的國際經濟分工與中國分工角色轉換 85. 我國貿易順差的內部結構效應與外部預期非理錯位 86. 我國對外貿易和投資中的投機資金流入——方式、影響和對策探討 87. 論貿易自由化——多邊貿易體制及其法律制度的基石 88. 中國貿易收支順差調整的可能性探討 89. 能源貿易對經濟增長的推動作用分析
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5. 急需一篇關於國際商務談判的論文
應對國際商務談判中的文化差異策略 摘要:眾所周知,國際間的貿易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴展,商務談判是商貿活動中最重要的中心環節。然而由於談判選手受其價值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國不同的文化環境對談判的影響。
關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略
1 引言
盡管2009年的金融危機席捲全球,卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環節。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然後制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由於不同文化環境的人們在價值觀、信仰、態度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的慾望和行為。
商務談判的目的是實現己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景並理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由於文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現
3.1 語言
語言反映一個民族的特徵,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限於詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會發展到一定階段的產物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為准則和價值觀念。
3.4 價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標准。價值觀是決定人們所持看法和所採取行動的根本出發點, 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法並得出不同的結論。
3.5 習俗和禮儀
各國都會有屬於本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。 4 應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應對文化差異的心理准備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理准備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標准去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異採取行之有效的對策。
4.2 做好談判前分析准備
談判前的准備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業夥伴去了解其文化差異的背景。分析准備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那麼職位在說服和順利開展業務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、許可權,特長和弱點以及談判的態度傾向和意見如何?然後,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什麼,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作夥伴有多大的迴旋餘地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數、交流渠道和談判時限。
所有的這些准備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由於不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是藉此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的後續溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由於語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現的問題。
第四階段:達成協議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現。西方文化採用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最後的協議就是一連串小協議的總和。而東方文化則採用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利於我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解並熟悉談判對手的談判風格,對於把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然後針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5 結束語
總之,文化傳統是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握並加以區別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分准備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
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6. 市場營銷專業優勢與劣勢都有哪些
市場營銷專抄業是屬於工商管襲理系，主要是學習與市場營銷方面有關的知識和培養市場營銷方面的技能，學習的科目主要包括顧客分析、市場調研、市場營銷、管理基礎、經濟學基礎、客戶管理、推銷技巧、銷售渠道管理、終端促銷、注意力經營、營銷英語、國際營銷、企業財務管理、商務談判技巧、營銷禮儀、廣告原理與策劃、商品學等學科。
優點：
1、學科總體來說兼顧企業的所有管理流程。
2、社會上緊缺的是優質的營銷員，所有的人都可以當銷售，但是技能優質的大部分來自於市場營銷專業。
3、以後的就業前景比較可觀，只要你認定了某一行業，基本上可以嘗試所有職位。
缺點：
1、學習市場營銷理論只是並不能提高你的技能，只有社會實踐和實戰才可以。
2、市場營銷理論知識比較空洞，一般院校開設的市場營銷課程只注意理論知識，無法深入實踐，如果你要學習市場營銷，一定要找比較專業類的學校。
3、如果認准了市場營銷專業，畢業後的工作起點會比較低，需要堅持和拼搏。
7. 國際商務專業畢業論文
提供一些國際商務專業畢業論文的題目，供參考。
國際貿易理論與政策方向：
1、跨國采購對我國外貿公司的影響和對策
2、淺談WTO環境下的貿易保護主義和我國企業的對策
3、長三角經濟一體化條件下的xx中小企業發展戰略
4、如何運用國際分工發展趨勢，進一步改善我國在國際分工中的地位
5、××地區外貿出口競爭力的實證分析
6、優化xx出口商品途徑的調查分析報告
7、xx地區發展國際服務貿易的對策思考
8、我國出口產品非正常低價現象探討
9、xx高新技術產品出口現狀及發展探析
10、xx省加工貿易企業的發展方向的調查
11、xx省 民營中小型出口企業的國際競爭力探析
12、xx 區域聚集經濟對外貿易的依存度及風險研究
13、xx中小企業對外貿易的現狀、困境及對策分析
14、世界FTAS（Free trade Agreements）發展態勢與中國策略分析
15、新經濟對國際貿易的影響及對策
16、CIF合同初探
17、全球經濟一體化趨勢對發展中國家的影響和對策
18、長三角地區外貿競爭力的現狀分析與對策
19、民營企業對外貿易的經濟影響及其發展對策
20、對我國現行外貿政策的反思與重新定位
21、中國外貿順差問題的產生以及對策思考
22、中小外貿企業的核心競爭力探索
23、 產品徵收出口稅的影響以及對策
24、中國出口退稅制度改革及其影響
25、降低 產品出口退稅的影響以及對策
26、中國高額貿易順差的原因及對策分析
27、關於中國外貿依存度的探討
28、我國外貿出口經營秩序混亂的原因及對策
29、我國商品低價出口的弊端及其改革
30、我國加工貿易轉型升級面臨的問題和發展方向
31、常用貿易術語風險比較
32、進口合同CIF術語的風險
33、出口合同FOB術語的風險
34、我國出口產品非正常低價現象探討
35、我國加工貿易轉型升級面臨的問題和發展方向
36、我國加工貿易中存在問題及對策研究
37、延長我國加工貿易國內價值鏈問題探析
38、我國高新技術產品出口現狀及發展探析
國際貿易摩擦（反傾銷等）方向：
1、論我國農 產 品出口跨越綠色壁壘的對策
2、我國紡 織 業出品競爭力問題和對策研究
3、當前我國反傾銷面臨的形勢及對策
4、試論中國反傾銷法的局限性
5、論美國對華反傾銷及我國的應對
6、美國對華反傾銷的"非市場經濟規則"
7、中國 鞋 如何應對反傾銷問題
8、從國際反傾銷論國際貿易中的價格競爭與非價格競爭
9、論國外對華反傾銷現狀及應對策略
10、國外對華反傾銷發展態勢及應對措施
11、反傾銷與中國紡織業的發展
12、我國對外反傾銷的問題分析
13、中國 紡 織 品 出口歐盟遭遇的貿易壁壘給我們的啟示
14、國際貿易體制中的反傾銷措施和中國企業
15、綠色壁壘對我國外貿的影響與對策
16、國際貿易中動植物衛生檢疫對我國畜產品出口的影響
17、綠色壁壘對我國 農產品 出口影響的調查
18、綠色壁壘對我國外貿出口的影響分析
19、我國農業產品如何面對出口綠色壁壘
20、中國對外貿易中遭遇的專利壁壘及對策
21、世界貿易框架下出口企業對「綠色貿易壁壘」的措施
22、高順差下如何應對國際貿易摩擦；
23、市場經濟地位對我國企業反傾銷應訴的重要性
24、美國對我貿易保護及我國的對策
25、技術性貿易壁壘中的我國政府行為選擇
26、技術性貿易壁壘中的非政府行為研究
27、技術性貿易壁壘對我國機電行業出口的影響及對策
（國際）營銷方向：
1、市場經濟國家地位與我國商品出品對策
2、我國紡織業出口競爭秩序現狀分析與對策探討
3、社會責任標准對中國對外貿易影響的實證研究
4、我國外貿出口品牌戰略的實施與研究
5、論關稅壁壘對國際貿易的影響
6、中國對關稅壁壘問題的應對
7、ISO14000對我國出口企業的影響及對策
8、SA8000對我國出口企業的影響及對策
9、常州 紡 織 品服裝 企業如何開拓歐洲市場
10、後配額時代的中國紡織品貿易
11、後配額時代中國紡織業如何立足國際市場
12、當前我國紡 織 品 貿易面對的貿易壁壘及營銷對策分析
13、技術性貿易壁壘對我國機 電 行業出口的影響及對策
14、中小企業國際化經營的案例分析
15、不同文化背景下的國際營銷
16、中小企業開拓國際市場的途徑
17、常州地區服裝貼牌出口的利弊分析
18、我國紡織業出口競爭秩序現狀分析與對策探討
19、加強我國自主出口品牌建設的對策建設
20、江蘇/浙江/常州民營中小型出口企業的國際競爭力探析
21、網路營銷的應用問題研究
法律研究以及爭端解決方向：
1、海運提單法律問題研究
2、淺談涉外經濟合同中的法律適用
3、國際貿易中風險的防範
4、國際買賣合同中的欺詐與防範
5、論信用證中的軟條款及自我防範措施
6、論出口結匯風險的防範
7、信用證的詐騙及防範
8、中國出口退稅制度改革及其影響
9、出口騙稅問題的剖析
10、我國對外貿易中的出口退稅問題
11、中國如何利用WTO成員國地位防止別國濫用反傾銷
12、出口退稅政策的合理性分析
13、《聯合國國際貨物銷售合同公約》研究
14、國際貨物買賣合同的若干法律問題
15、國際貿易支付的法律問題
16、信用證付款的若干法律問題
17、國際貨物買賣中的預期違約問題
18、國際貨物買賣中的根本違約問題
19、國際貨物買賣中的合同成立與合同效力問題
20、國際貨物買賣中的貿易慣例研究
21、國際貨物買賣中的保險問題
22、國際貨物買賣中的運輸法律問題
23、淺論信用證欺詐例外及銀行相關權利義務
24、國際多式聯運的若干法律問題
25、我國現行外貿代理制度評析
26、國際貿易合同中的欺詐脅迫與重大誤解問題探討
27、對外貿易中保護知識產權的原則與詮釋
28、國際貨物買賣合同法律適用問題研究
29、買方違約的貿易救濟措施研究
30、賣方違約的貿易救濟措施研究
31、行業協會在規范出口競爭秩序中的作用探討
32、論政府禁令對進出口貿易合同的影響
33、對外貿易法的新突破——自然人的經營主體資格與作用
34、如何發揮原產地規則的作用
35、如何看待替代國選擇問題
36、如何看待非市場經濟地位的影響
37、信用證的獨立性與當事人權利義務探討
38、關於無單放貨的有關法律問題
39、關於倒簽提單的有關法律問題
40、關於預借提單的有關法律問題
41、提單的運輸合同屬性問題
42、關於海運貨物滅失及損壞有關問題
43、無船承運人法律地位
44、國際貿易買賣中的違約與違約救濟制度研究
45、我國對外貿易代理制度的變革與我國外貿公司發展前景探討
8. 想求一篇關於國際商務談判的論文，什麼都可以寫，可以寫各國的談判方式，禮儀，等等。。。一千字左右，通
論國際商務談判中跨文化因素探析
作者：唐 靜 時間：2009-3-31 13:28:00 來源：論文天下論文網
[論文關鍵詞] 國際商務談判 文化 跨文化談判
[論文摘要] 國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
入世後的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變數。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：「如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。」
一、國際商務談判中的文化因素
國際商務談判是指處於不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬於兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由於對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那麼究竟什麼是文化呢？
文化是社會群體的都有特徵。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持並提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標准。
國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯於一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為准則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。
談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。
二、國際商務談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先於集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先於自身利益。當然，來自於集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對於集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。
利益解釋了為什麼一個問題相對比另一個問題重要，或者為什麼採取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須准備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先順序利益來得到高優先順序利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。
2.權利
權利是公正、合約、法律或先例的標准。爭端方用各種權利的標准來證明所提出和拒絕要求的正當性。
有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標准，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標准融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。
以公平標准為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特徵似乎適應了不同的公平標准，使人們很難知道何種權利標准在哪種文化里最為接受。
所以，使用權利標准解決爭端的成功關鍵是，要麼提出爭端另一方同意認為公平的標准，要麼提供新的可靠的信息使提出的標准看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
3.權力
權力是一種能力，藉此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。
權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更願意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助於同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務談判中跨文化的策略
在國際商務談判中處理跨文化問題，需要在是否調整你的策略以利於對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處於不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.「獨斷的個人主義者」
「獨斷的個人主義者」樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權變協議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協議。
這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關系，於是限制了他們未來的選擇范圍。
2.「合作的實用主義者」
「合作的實用主義者」關心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，並間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協議，實現分配性談判結果。
這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關系中的信任度，沒有得到對方回應的信息，他就不應該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協議。
3.「間接策略使用者」
間接策略使用者也許依賴對權力的不確定性來激發間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現問題。間接信息共享對於認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自於不認可直接影響力的國家，那麼使用直接影響力也許會導致螺旋沖突，不能達成最佳協議。
三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。
四、結語
由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的准備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
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