市場營銷的沖突的解決

⑴ 市場營銷渠道的沖突控制

製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
1．有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。
2．完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。
3．渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。 主要有三種：
第一是不同品牌的同一渠道之爭，
第二是同一品牌內部的渠道之爭，
第三是渠道上游與下游之爭。 （一）竄貨的類型
從性質上可分為：
惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；
自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；
良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
（二）竄貨的表現分析
1．中間商之間的竄貨。
2．經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨
3．更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
（三）竄貨的危害分析
1．影響渠道控制力和企業形象。
2．影響銷售業績。
3．損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。
4、影響決策分析：
發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。 （一）建立「預報警系統」制度
（二）渠道一體化、扁平化
（三）約束合同化
（四）包裝差別化
（五）價格體系化

⑵ 傳統營銷與網路營銷的區別，若出現沖突該怎麼解決

網進緣 傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪，除非網路渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊。

嚴格意義上講，互聯網既種不出糧食，也放不出牛羊，即便是真的電子商務了，也不過是現實的物流和真實的支付的一種信息映射。這種對互聯網的認知，導致了許多傳統企業對於網路營銷、電子商務的不以為然。這種不以為然是內心深處的，不管它是否也搭建了企業網站，高喊電子商務和網路營銷。
也許，在網路技術的飛速發展、變化莫測之中，人們從根本上疏忽了一點，互聯網世界從一開始就是一個現實的世界。對網路營銷的虛衍，其實就是對現實世界的疏離。網路空間中可以有，也確實有許多不真實的東西，但是和世界萬物的存在一樣，它也是現實的存在。人們的許多生活、思考、生產、消費、娛樂都現實地發生在這個空間里，網路營銷就是基於這樣的現實之上的，逃避和虛衍就是逃避現實。網路營銷就要有現實的態度和現實的做法，特別是正視網路營銷和傳統營銷的差異，以及正確處理兩種營銷渠道之間的重疊和沖突。

傳統企業需要全面的網路轉型
眾所周知，營銷和銷售不是一回事。網路營銷也不能等同於網路銷售。如果說把營銷等同於銷售是一種局部與整體的概念性誤解，認為自己不需要進行網路銷售而忽視網路營銷，這是導致很多傳統企業疏離網路營銷的一般原因。
傳統企業疏離網路營銷還有更為復雜的背景。因為營銷是貫穿於企業行為的每一個環節的，而銷售則不然。不可能把所有的營銷行為和環節都通過互聯網來實現，僅依靠網路，市場營銷就受到了限制，有些事情通過網路來做並不有效，甚至在現行技術條件下就無法完成。對於許多企業的產品和服務，是無法僅僅依靠互聯網來銷售的，你必須有現實的物流環節作支撐，而有些企業的產品或服務的銷售，卻可以只通過互聯網就實現完整的銷售過程，比如信息產品，像電子書、圖片、視頻和音頻資料、軟體，甚至軟體應用服務、游戲娛樂。
這就產生了一種現實，有的企業可以在網路上基本實現營銷的幾乎所有環節和層面，特別是銷售；而有些企業則只能實現營銷的部分環節和層面，甚至無法做銷售（當然你可能辯解說至少可以促進銷售）。這就使得有些傳統企業認為我的產品不適合在網上銷售，我就沒辦法搞網路營銷。其實，由於人們的生存、生活、工作已經網路化了，必然導致你的供應商、用戶或其他相關利益者的網路化，就有必要進行網路營銷。但是網路營銷，並不一定是直接的銷售，而是通過網路創造和促進用戶價值與滿意的所有營銷行為。

傳統渠道與網路渠道的沖突
企業進行網路營銷首先想到的就是充分利用網路的優勢建立更加有效的銷售渠道，因為互聯網讓我們可以跨越時空，實現7×24小時的面向全球每一個角落的客戶界面，所能產生的效應幾乎是超出我們的想像的。
但問題是，如此建立起來的完全是扁平的渠道，會不會和傳統的銷售渠道產生摩擦和沖突？這是必然的。因為當兩個渠道覆蓋有共同的客戶資源時，必然產生沖突，作為傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份的存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪。除非網路渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊，否則摩擦和沖突就不可避免。有兩個原因使得客戶群重疊不可避免：首先網路對傳統客戶（無論個體消費者還是企業或機構用戶）沒有天然區隔，你不可能阻止他們利用網路的便利和作為網路公民的存在；其次，營銷增值（或者成本）歷來都是在廠商和客戶之間共同分配的，比如追求搜索信息的成本更低廉和更愉快的交易和服務體驗，用戶也有自發分享互聯網商務所帶來增值的願望。傳統銷售用戶向網路銷售用戶的轉移是不可避免的。
解決網路渠道和傳統渠道沖突的方法其實和解決傳統渠道沖突的方法是一致的。市場細分或者客戶群細分是市場營銷的基本方法，也是解決渠道沖突的有效方法。如果願意的話，我們可以增加廠商的主導性傾向，也就是主動進行市場劃分或者客戶群劃分。從本質上講就是把一部分用戶群留給傳統渠道，另一部分劃歸新型的網路渠道。這種做法表面上看是廠商主導的，實際上廠商也是根據客戶的需求特點和環境的變化進行調整的行為，並非廠商的一廂情願。

從營銷的本意解決渠道沖突
解決傳統渠道和網路渠道的沖突，必須要明確一個目的，網路營銷的目標是為了增加用戶和廠商的共同利益。也就是說為解決渠道沖突而做出的市場或者客戶群劃分行為，是為了增加廠商和客戶的價值，而並不僅僅是為了保護原有的傳統渠道。
如果通過調查研究得出結論，對於某個廠商或者某些產品互聯網性的渠道能夠全面取代傳統渠道，那麼並不排除整個渠道都向網路轉型的解決方案。在實際的操作中，可能採取逐步進行的方式，以保證企業經營的連續性。有時候出於防止業務動盪的考慮，也採取分步和漸進的渠道改革方式。
對於從傳統渠道向互聯網渠道轉型的過程中，市場或者客戶群的細分是解決沖突的重要環節。一般而言，市場或者客戶可以通過自然分群和引導性分群來進行細分。
自然分群是指客戶在自身的生活和生產過程中，或者在搜集信息、比較決策、購買產品和服務、消費和應用過程中，自然地呈現出具有相同特徵的客戶群的聚類現象。比如人口統計特徵、地域區隔形成的群體，如嬰幼兒市場、老年市場、有車一族等。引導性分群是指廠商為了營銷目的，在掌握客戶特點和需求的基礎上，通過產品或服務設計、渠道設計、信息傳播設計等營銷手段來進行的客戶群體劃分。在互聯網時代，人們的生存和生活方式發生了深刻的變化，從而就出現了許多新的特徵，使我們可以對用戶進行新的劃分，產生新的細分市場。而每一個細分市場，又有與其相適應的渠道結構和形式。
要從客戶需求和行為的分析出發，使不同的渠道形式能夠最有效地滿足一類用戶，而不僅僅單純從渠道角度出發考慮問題，使得產品能夠有針對性地最大限度滿足細分市場客戶的需求。比如著名殺毒軟體廠商瑞星，在網路銷售上就有很成功的產品形式，這種產品形式只能是網路媒介的。而在這個渠道上，它一定不會走傳統渠道的產品--套裝殺毒軟體。

網路營銷未必需要網路渠道
不同的細分市場和客戶群，其利用網路的程度和行為習慣是有所差異的。對他們而言網路營銷各環節的效率可能存在較大的差異，有的時候營銷的某些環節不是很適合在網上進行。因而就不能排除網路營銷和傳統營銷手段的協同使用。這樣的結果就是網路渠道和傳統渠道的融合，這就像我們的城市鐵道一樣，有一段在地下，又有一段在地上，甚至還有一段要高架。
在網路和傳統渠道沖突中我們也常常陷入網路營銷的策略困境，即網路營銷是不是一定要採用網路直銷的模式。其實這是不一定的，你搞網路營銷並不一定非要搞網路直銷。道理很簡單，就像一個廠商可以在電視台向全國投放廣告，但銷售仍然採用層次代理制。不因為我是渠道的上游就一定要渠道扁平化，要麼取消層級渠道，要麼引發渠道混戰。
這自然就得出一個結論，網路營銷未必配以全面實行的網路渠道。在極端的情況下，甚至可以構造網路形式和傳統相結合的渠道形式，當然這取決於產品形態、銷售過程和用戶購買行為特點等因素。從這一角度來看，所謂網路營銷並不一定營銷的所有環節都是網路化的。同樣的道理，的確有不適合網路銷售的產品和服務，但是沒有不適合網路營銷的企業。因為在當今的信息社會里，沒有人能完全獨立於網路空間而生存，網路世界是虛擬的但卻是現實的，對網路營銷的忽視就是對一個現實世界的忽視。

⑶ 銷售渠道沖突的原因有哪些

1、角色對立

角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規定。應用於營銷渠道中，任一渠道成員都要實現一系列他或她應該實現的任務。

2、資源稀缺

特許權授予者應該向特許經營者提供廣泛的經營協助以及促銷支持，反之，特許經營者也應該嚴格按照特許權授予者的標准經營程序來經營。如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經營者決定製定一些自己的政策），沖突就產生了。

有時，渠道成員要實現其各自的目標，在一些貴重資源的分配問題上產生了分歧，此時也會產生沖突。

3、感知差異

一個代表性的例子是關於購買現場（point－of－purchase，POP）促銷的。採取這種方式的製造商認為POP是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現場宣傳材料為廢物一堆，佔用了寶貴的空間。

4、決策權分歧

決策權分歧是指渠道成員對他應當控制特定領域的交易的強烈感受。分歧發生在渠道成員們對外在影響的范圍不滿意的時候。

5、目標錯位

目標錯位是指不同渠道成員的目標可能不一致。

6、溝通困難

溝通困難是指渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。目前，退換貨問題極易引起渠道成員間不愉快的出現。為了減少溝通困難，可通過信息網路實現信息共享。

⑷ 營銷糾紛都有哪些解決這些糾紛的方法有什麼

你可以看看市場營銷相關法律知識，以下內容是否能幫到你。

1、 無效合同、可變更和可撤銷合同的認定及法律後果
2、 合同履行的原則及對履行中出現的一些情況的處理原則
3、 違約承擔責任的原則及方式
4、 不正當競爭行為的表現形式及法律責任
5、商標禁止使用的標志和商標注冊的禁止性規定
6、商標注冊的程序
7、注冊商標權的保護
8、廣告的基本准則和廣告內容的一般准則
9、消費者的權利和經營者的義務
10、侵犯消費者合法權益行為的法律責任
11、解決營銷糾紛的途徑及各種途徑遵循的原則、制度和程序
12、銷售合同簽定的程序、內容及基本要求，
你要從能力方面加強，其要點有：
能夠運用合同法律規定規范銷售合同行為，正確簽定銷售合同，履行合同義務； 以營銷活動相關的法律法規指導，提出合法的營銷對策和建議，正確制定市場營銷方案，規范營銷行為； 掌握必要的解決營銷糾紛的實務技能，會通過合法途徑、程序解決營銷糾紛。

⑸ 大專畢業求論文 題目是市場營銷渠道的沖突與管理

學校圖書館網上的中國知網上有

⑹ 網路營銷渠道沖突的成因和解決之道是什麼

你問的這個問題概念有點廣，從大的方面來說網路營銷一定是物流和信息流的結合內，也就容是說信息發布展現在前，其後在產品的功能相同的情況下，就看誰的產品最先到達客戶端。個人認為從信息流的角度來說有下面的一些沖突，網路上就同一產品可能成百上千個發布平台，但是他們的產品價格卻因進貨渠道、發布通道、物流成本等各種原因而存在差異，我們相信市場上總有一個價格最低點的產品，但通常情況下我們的客戶未必可以順利的找出這個點。此外還要加上他們的物流成本。網路營銷沖突的原因是多方面的，目前沒有一個完全有效的解決之道，但其解決之核心無非是把同樣的產品以相對低的價格，快速的送到消費者手中，這個過程中的方式方法是多種多樣的，任何一種旨在縮短簡化這個過程的方式我們都可以認為是這個問題的解決之道。

⑺ 市場營銷案例分析問題 金山公司「研發人員」與「市場人員」出現的沖突，暴露出來什麼問題處理這類矛盾

暴露出來主要問題是企業核心理念的不清晰。從而使得各部門在遇到問題時都從各自內的容角度出發，而不是以企業核心價值出發。
處理這類矛盾最主要是明晰企業核心價值，以客戶滿意度和忠誠度為最高標准。內部利益分配圍繞著企業核心價值做設置，形成企業內部利益共同體，可以為項目為單位，這樣及可以保證相關部門人員的有效溝通，又可以形成利益分配共同體。

⑻ 市場營銷企業如何進行渠道沖突管理

渠道的利害沖突主要表現在：
經銷商要求一下條件：
1.減少資金風險。（先賒貨，後付款。低內價容格高返利；單次要求的提貨量少；回轉快，賣不完保證退貨；旺季貨源保證）
2..更大的獨家經銷權。（本地區的最大、獨家經銷權利。)
3.更多的支持。(人力、廣告、促銷等支持）
4.更好的服務。（產品質量保證；客戶投訴處理；及時送貨、換貨、調貨）
5.更寬容的態度。（旺季時，若因運力不夠導致下線客戶斷貨，不追究；經銷商若借產品打開通路，在銷售代理其他高利潤競爭品牌是，不要介意）
6.其他。
市場營銷企業（或者廠家）的要求
1.降低成本（先付款，後發貨；整車進貨；產品銷售庫存管理較好，盡量不要退貨。）
2.投入專注（經銷商專心銷售本企業的產品）
3.市場推廣力度大（經銷商最好有成熟的網路能夠自行開拓市場。）
4.配合力度大（配合企業的市場策略，不串貨，不砸價，不抬價，認真做好廠家的促銷方案）
以上就是渠道和營銷企業或者營銷企業的沖突。
一樓所說的具體做法是處理沖突的很好的手段；但是最重要的還是構建一種合作關系。
這種合作關系是通過健全兩者的合作制度，相互的利益分享構建起來的。