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吴健安市场营销学案例分析

发布时间:2021-10-18 19:09:22

① 请教高手《市场营销学》案例分析题,谢了!

坚持走“自主品牌、自主研发”之路

“奇瑞能够在激烈的国际竞争中赢得主动权和广阔的市场前景,主要在于一开始就认定了要走自主品牌、自主研发之路。”奇瑞公司创始人之一、芜湖市市委书记詹夏来认为。
轿车工业是重大装备工业的代表,高投入,但拉动作用巨大。直到上世纪90年代中期,除一汽、二汽等汽车集团与国外汽车巨头合资在中国生产轿车外,无人敢于问津。1995年,詹夏来调任芜湖市政府负责人并受命调查安徽发展轿车工业的可行性。詹夏来和他领导的决策班子经过对国内国际汽车行业发展现状和趋势进行深入调查分析后得出结论:从低端产品入手,民族汽车工业不仅仍具有国内国际市场成长空间,而且经过20多年对外开放和技术引进、消化、吸收经验的积累,已完全具备开发自主品牌轿车的基础条件和能力。
开始时的奇瑞,只有现已任公司总经理的尹同耀等8名专家、技术人员。他们在奇瑞树起的“立志创民族品牌汽车”大旗感召下,从全国各地汇聚到芜湖城北一个废弃的砖瓦厂,用借来的电脑设备开始研发设计奇瑞的第一款轿车。为此配套的发动机生产线,是奇瑞从英国威尔士引进一条福特公司的二手发动机生产线。
2001年3月,经过4年奋斗,奇瑞自主研发出第一款国产品牌车“风云”终于获准上市,售价只有同档次桑塔纳、捷达轿车的三分之二。极高的性能价格比,在国内市场引起强烈反响。当年就销售了2.8万辆,销售额达20多亿元。2002年,奇瑞销售突破5万辆,销售收入52亿元,一举进入中国轿车十强的行列。德国大众公司公开承认,奇瑞的出现,直接抵消了大众麾下桑塔纳、捷达的部分销量,对其形成了竞争压力。
奇瑞投资组建的汽车设计公司佳景公司负责人唐钢告诉记者:“自主品牌、自主研发使奇瑞承担了比‘合资’企业更大的风险和压力,但同时也避免了在技术开发和市场营销上受制于人,我们可以随时顺应市场需求组织开发、生产、销售,而合资企业却无法做到这一点。”一般合资企业引进一个车型需付出约上亿欧元,相比之下,奇瑞每一个新车型的平均研发费用还不足一半。

② 谁能给个市场营销学案例分析啊

案例1:肯德基及时处理苏丹红事件
2005年3月15日,上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时,发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午,百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始,立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品,同时销毁所有剩余调料。”

3月16日下午,百胜发表公开声明,宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”,并向公众致歉。百胜表示,将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。

肯德基中国公司的部分产晶,含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后,肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果:经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检,确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料(昆山)有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。中国百胜餐饮集团向全国消费者保证,肯德基所有产品都不含苏丹红。

肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。苏敬轼称,针对苏丹红事件的教训,中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患:一是将在过去的基础上加强原有的检测能力,投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心,对所有产品及使用原料进行安全抽检,井对中国食品供应安全问题进行研究。二是要求所有主要供应商增加人员,添购必要的检测设备,对所有进料进行食品安全抽检。三是强化选择上游供应商的要求标准,严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。

(资料来源:2005年3月29日经济日报,陈小力)

请认真阅读上述资料,回答以下问题?

1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁,百胜集团都采取了哪些对策?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

2.通过这起事件,你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题?

回答本题应包含一下要点:

1.环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。

2.企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境

3.本案例中,百胜集团面对威胁,采取了以下措施:

(1)停止销售含有苏丹红的产品,销毁剩余调料;

(2)公开致歉,追查责任;

(3)公布检测结果,并保证其所有产品都不含苏丹红,

(4)制定措施,消除隐患。

上述措施均属于减轻策略的范畴,通过这些措施,企业逐步消除了事件的影响,重新赢得了消费者的信任。

4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中,企业必须不断打造自己的核心竞争力,增强应变力,随时把握环境动态,及时发现问题,迅速、妥善地解决问题,才能够避免和减轻环境威胁,使企业健康发展。

希尔顿的微笑服务

美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲,想不到,母亲却淡然地说:“依我看,你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西:除了对顾客诚实之外,还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘:究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想,不得其解。于是他逛商店、串旅店,以自己作为一个顾客的亲身感受,得出了准确的答案:“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此,希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦,都要对顾客投以微笑,即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候,他也经常提醒职工记住:“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上,无论旅馆本身遭受的困难如何,希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外,在组织结构上,希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统,以便成为一个综合性的服务机构。因此,希尔顿饭店除了提供完善的食宿外,还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施,使得到希尔顿饭店投宿的旅客,真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们:“你认为还需要添置什么?”员工们回答不出来,他笑了:“还是一流的微笑!如果是我,单有一流设备,没有一流服务,我宁愿弃之而去,住进虽然地毯陈旧,却处处可见到微笑的旅馆。”

请认真阅读上述案例,回答下面的问题:

微笑服务体现了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗?

简要回答:

体现了顾客为中心的市场营销观念。

微笑服务吸引了顾客,但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。微笑只是一种形式。其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中心位置的经营理念。在这种理念的支配下,为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外,在组织结构上,希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统,以便成为一个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外,还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施,使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾客的根本原因。

强生公司如何应对危机

强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药,1981年就销售43.5亿美元,占强生公司总销售额的?%,占总利润的17%。1982年9月末的一天,一位叫亚当·杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡;同一天,另一对服了泰乐诺的夫妇,也在两天后死掉了。消息迅速传遍了美国。强生公司在止痛药市场上的份额一度从35.3%下跌到不足7%,公司面临巨大危机。强生公司迅速做出反应:

第一步,调查并澄清事实。

(1)公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途径等,为此,公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探,追查了2000条线索,研究了57份报告。

(2)求助媒体,希望他们提供准确及时的消息,以避免恐慌。通过调查,得出报告:有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺入硫化氢又退回商店所致,并不是强生公司生产中出的问题。强生公司把这个消息传达给客户和媒体,仅电报费就花了50万美元。

第二步,评估并遏止事件的影响。“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元,但最主要的是对其商标本身的影响。强生公司事后进行民意调查,发现49%的人回答他们仍会使用这种药,于是,强生公司又把药摆到了货架上。

第三步,使泰乐诺重振雄风。强生公司为实现这一目标,采取了“稳住常客,渗透新顾客群”的策略,具体步骤如下:

(1)请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯.盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢;

(2)鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片;

(3)公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户,只要打一个免费电话,就可得到2.5美元的赠券;

(4)公司设计了一种新型的防破坏的包装,增强人们的信任感。

强生公司通过一系列周密的计划和行动,仅用了8个月就使公司重新赢得了35%的市场份额,并一直维持到1986年,为强生公司赢得了巨额利润。

请分析:

(1)强生公司遇到如此严重的环境威胁,却能在短短的8个月后就将危机化解,重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。

(2)从这起事件中我们能得到什么启发?

本题分析应包含以下要点:

环境包含机会和威胁两方面的影响作用,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威

胁。

企业对于环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,

避免威胁,也可以在一定条件下改变环境。

本案例中,强生公司面对威胁,采取了减轻策略,重新赢得了消费者的信任

③ 市场营销学的案例分析 急需高手指点

1.与HCl反应:NaHCO3+HCl==NaCl+H2O+CO2↑
2.与NaOH反应:NaHCO3+NaOH==Na2CO3+H2O
★不同量的NaHCO3与碱反应:
NaHCO3+Ca(OH)2(过量)==CaCO3↓+NaOH+H2O
2NaHCO3+Ca(OH)2(少量)==Na2CO3+CaCO3↓+2H2O
3.加热:2NaHCO3==(高温)Na2CO3+H2O+CO2↑

储运注意事项
储于干燥通风的室内仓库,运输中小心防止袋破或散包。食用小苏打不得与有毒物品共贮运,防止污染、防止受潮,与酸类产品隔离。

作用机理
1.碳酸氢钠能中和胃酸,溶解粘液,降低消化液的粘度,并加强胃肠的收缩,起到健胃、抑酸和增进食欲的作用。
2. 饲料中添加碳酸氢钠,能补充家禽因热喘息(呼出CO2过多)造成血液中碳酸盐的减少,从而改善机体的钙代谢。
3. 饲料中添加碳酸氢钠能提高磷在蛋禽体内的移动性。为了形成良好的蛋壳,必须使血中维持适宜的磷浓度,碳酸氢钠可使蛋禽血夜磷的浓度维持在形成蛋壳所必须的最适水平。
4. 碳酸氢钠在消化道中可分解放出CO2,由此带走大量热量,有利于炎热时维持机体热平衡。
5. 饲料中添加碳酸氢钠,可提供钠源,使血液保持适宜的钠浓度。蛋鸡饲料中钠在0.14%—0.28%、氯在0.20%—0.24%范围内,钠、氯比例适宜,产蛋率、蛋重、蛋壳形成和饲料效率等指标都较好。最适肉用鸡饲料矿物质水平,钠为0.15%—0.20%,钾为0.80%,氯为0.12%—0.15%。而使用氯化钠很难使饲料中的钠和氯平衡在上述范围内,由于氯化胆碱用量的提高,更加剧了钠、氯的不平衡。

碳酸氢钠在家禽饲料中的应用效果
1.蛋鸡: 夏季蛋鸡日粮中添加适量碳酸氢钠,可提高产蛋率和蛋壳强度。试验证明,在25—30℃时,环境温度每升高1℃,产蛋率降低1.5%,蛋重下降0.3g长期高于22℃会使蛋壳变薄,蛋重降低。冉汝俊等(1990)在夏季用53周龄蛋鸡进行试验,试验组每只蛋鸡每天在基础日粮(含食盐0.2%)中添加0.3g碳酸氢钠,对照组不添加碳酸氢钠,日粮含食盐0.3%。结果试验组比对照的产蛋率、蛋壳密度、蛋壳百分比和蛋壳厚度分别提高11.15%、0.20%、1.10%和3.57%,产蛋率差异显著(P<0.05)。刘深亭等(1987)用京白蛋鸡,在夏季日粮中添加0.5%的碳酸氢钠,结果提高产蛋率3.3%,蛋壳品质增加0.55比重级别,血液碱贮提高45mg/L。
周明(1996)研究了在高温季节蛋鸡日粮中氯化物与碳酸氢盐的适宜配比。在高温季节蛋鸡日粮中添加0.2%氯化钠(日粮氯化物总量为0.35%)和0.2%碳酸氢钠(日粮碳酸氢盐总量为0.38%),能极显著地高提高鸡产蛋率、蛋壳品质和饲料转化率(P<0.01)。蛋鸡日粮中氯化物与碳酸氢盐的适宜配比为35:38。
据英国ICI公司科研人员(1988)研究,将碳酸氢钠按0.1%—1.0%的不同水平,在产蛋鸡饲料中连续添加8个月,结果表明,所有添加碳酸氢钠组的产蛋率都增加,蛋壳强度最大可提高8%。在标准产蛋鸡饲料中添加0.3%的碳酸氢钠,添加组鸡产蛋高峰后,随年龄增加产蛋率下降的进程得到了缓和,同时破蛋减少1%—2%。他们还研究了碳酸氢钠和磷的交互作用,饲料中以碳酸氢钠为钠源的钠含量为0.55%时,磷含量为0.30%,其产蛋率为75%;磷含量为0.75%,产蛋率为77%。试验结果还表明,由于碳酸氢钠的添加,氮的利用率将提高3%。

2.蛋鸭: 吴灵千等(1998)报道,盛夏季节在蛋鸭日粮中添加0.4%碳酸氢钠,同时把食盐用量由0.3%减少到0.15%,产蛋率提高5.8%,差异显著(P<0.05);破软蛋率、死亡率下降幅度明显,差异极显著(P<0.01);饲料报酬提高6.8%差异显著(P<0.05)。

3. 肉鸡: 在肉鸡饲料中添加碳酸氢钠0.1%—0.5%,对提高肉鸡胴体等级和增重都有明显效果。英国研究人员报道,用碳酸氢钠代替氯化钠作为肉鸡饲料中的钠源,鸡的饮水量减少,垫料状况得到改善。当日粮含钠量为0.12%—0.28%时,4周龄肉用仔鸡体重,喂碳酸氢钠日粮组为889g,喂氯化钠日粮组为861g,经方差分析差异显著。 在肉用仔鸡饲料中添加碳酸氢钠,还能减少死亡率以及降低某些疾病的发病率。Owen(1994)等研究表明,在玉米一豆粕实用日粮中加入碳酸氢钠使日粮碱化,大大降低了腹水症的发生率。在高海拔环境下(摸拟3000m海拔高度的低压室内),饲喂基础日粮的肉鸡有42%死于腹水症,而在基础日粮中加入1%碳酸氢钠仅24%的肉鸡死于腹水症,死亡率显著地降低。据Phelps(1989)研究,在每1kg加90g鱼粉的肉鸡饲料中,添加10g碳酸氢钠显著地降低了肌胃糜烂的发生率。日本山梨县畜产试验场(1990)研究表明,在舍温达28℃以上时,在肉鸡42—63日龄日粮中添加0.63%的碳酸氢钠,其死亡率为4.88%,而未添加组的死亡率为7.85%,从维持鸡体的酸碱平衡考虑,添加碳酸氢钠能减少因热射病造成的死亡。

小苏打即碳酸氢钠,又叫酸式碳酸钠,属酸式盐,化学式为NaHCO3。人们通常只知道可以用它来发面包、制汽水和做灭火剂,其实,它还有以下几种鲜为人知的用途。
家庭清洁:
对洗涤剂过敏的人,不妨在洗碗水里加少许小苏打,既不烧手,又能把碗、盘子洗得很干净。也可以用小苏打来擦洗不锈钢锅、铜锅或铁锅,小苏打还能清洗热水瓶内的积垢。方法是将50克的小苏打溶解在一杯热水中,然后倒入瓶中上下晃动,水垢即可除去。将咖啡壶和茶壶泡在热水里,放入3匙小苏打,污渍和异味就可以消除。
将装有小苏打的盒子敞口放在冰箱里可以排除异味,也可以用小苏打兑温水,清洗冰箱内部。在垃圾桶或其他任何可能发出异味的地方洒一些小苏打,会起到很好的除臭效果。
如果家里养了宠物,往地毯上撒些小苏打,可以去除尿躁味。若是水泥地面,可以撒上小苏打,再加一点醋,用刷子刷地面,然后用清水冲净即可。
在湿抹布上撒一点小苏打,擦洗家用电器的塑料部件、外壳,效果不错。
个人清洁和美容:
将小苏打用做除味剂。将一杯小苏打和两匙淀粉混合起来,放在一个塑料容器内,抹在身上散发异味的部位,可以清除体味。
小苏打是有轻微磨蚀作用的清洁剂。加一点小苏打在牙膏里,可以中和异味,还可以充当增白剂。放一点小苏打在鞋子里可以吸收潮气和异味。
加一点小苏打在洗面奶里,或者用小苏打和燕麦片做面膜,有助于改善肌肤;在洗发香波里加少量小苏打,可以清除残留的发胶和定型膏。
游泳池里的氯会伤害头发,在洗发香波里加一点小苏打洗头,可修复受损头发。
小苏打的药用:
如遭蜜蜂或蚊虫叮咬,用小苏打和醋调成糊状,抹在伤处,可以止痒。在洗澡水中放一点小苏打,可以缓解皮肤过敏。
在床单上撒一点小苏打,可预防儿童因湿热引起的皮疹。
双脚疲劳,在洗脚水里放2匙小苏打浸泡一段时间,有助于消除疲劳。
另外:
除焦把小苏打均匀地撒在烧焦的铝锅底上,随后用水泡一泡,数小时后,锅底上的焦巴就容易擦去了。
清垢在热水瓶中倒入浓度为1的小苏打溶液500克左右,轻轻摇晃,暖瓶中的水垢即可清除掉。除污电熨斗底部有污垢时,可将一条湿毛巾叠成与熨斗底面近似的形状,在毛巾上均匀地撒上一层小苏打粉,然后将电熨斗接通电源,当温度达到100度时,在湿毛巾上来回搓擦,待看不见水蒸气时,再擦掉小苏打粉,电熨斗底部的污垢就除掉了。
祛霉电冰箱出现霉味时,可用20%浓度的小苏打水擦洗,既可祛除霉味又能除去污垢。
消肿若被蜂蜇伤,可将小苏打调成糊状涂于患处,有消肿止痛的作用。
退黄丝绸衣服熨黄时,可用少许小苏打调成糊状涂于焦黄处,待水蒸发后,再垫上湿毛巾熨烫一下,焦黄痕迹便可消失。

④ 跪求吴健安市场营销学第四版课后案例分析答案。。急啊

1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能? 答市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值来获得其所需所欲之物的社会过程。市场营销是企业的核心职能是因为1)、企业作为交换体系中的一个成员必须以对方顾客的存在为前提。没有顾客就没有企业。2)、顾客决定企业的本质。3)、企业最显著、最独特的功能是市场营销。市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。 2、市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么? 为什么?
答生产观念、产品观念和推销规念都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念可称为旧观念。而市场营销观念和社会市场营销观念是在买方市场中以消费者需求为导向的观念可称为新观念。 1根本区别是市场营销管理哲学不同旧观念是以就的营销哲学为基础是一种供给管理。新观念是从目标消费者的需要满足出发是一种需求管理。 2新旧两种观念在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。旧观念的经营重点是产品经营手段是销售和推广目标是通过销售获利是供给管理。新观念的经营重点是消费者经营手段是整体营销活动目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利是需求管理。 3旧观念是以企业为中心的观念以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念新观念分别以消费者为中心的观念以社会长久利益为中心的观念。 这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。 3、什么是顾客满意企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意 答是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。如果绩效低于期望顾客就会不满意如果绩效与期望相匹配顾客就满意如果绩效超过期望顾客就会十分满意。从企业的顾客认知价值顾客忠诚全面质量管理。 如何做到顾客满意一是提高顾客购买的价值主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值二是降低顾客购买的总成本包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次要努力建立持久的顾客关系根据不同情况在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销再次要实施全面质量管理始终围绕顾客满意将改进产品和服务质量视为头等大事并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后企业必须系统协调其创造价值链工作加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。 4、怎么样规划成长战略 答首先在业务范围内寻找进一步发展的机会 然后分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性 最后考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务. 5、怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点 答概念市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素它们可以整合到市场营销计划中以争取目标市场的特定反应。目前流传的是将市场营销组合的要素概况为proct、place、promotion、price既4p。产品、地点分销、促销和价格都是市场营销中的企业可控因素也是市场营销的基本手段。市场营销组合是企业为了进入目标市场、满足顾客在市场营销工具和手段层面上的“整合”。市场营销组合具有四个特性可控性、动态性、复合性、整体性。 特点1)可控性市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素。 2)动态性市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。 3)复合性构成市场营销组合的四大类因素或手段各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段。 4整体性市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单地相加或拼凑集合而是成为一个有机整体。 6、市场营销环境有哪些特点分析市场营销环境的意义何在 答市场营销环境的特点客观性、差异性、多变性、相关性。 分析市场营销环境的意义1改变企业的经营观念指导企业的经营活动2增强企业竞争能力使企业有效地开拓国际市场3拓展市场营销理论应用的新领域。 7、宏观营销环境包括哪些因素各有何特点 答宏观营销环境主要包括1人口环境2经济环境3自然环境4科学技术环境5政治法律环境6社会文化环境。 8、影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些 答消费者个体因素包括 1消费者的生理因素性别、年龄、健康状况和生理嗜好等 2心理因素如感知和认知因素等 3行为因素指消费者所发生的外在的可见的行为 4经济因素指消费者的收入状况 环境因素包括1文化因素。文化、亚文化、社会阶层2相关群体。3情境。 9、产品需要程度与消费者可见程度怎么样影响相关群体 答产品需要程度是指产品对消费者来说是必需品还是非必需品如果是必需品相关群体对产品种类选择的影响力弱如果是非必需品相关群体对产品种类选择的影响力强。产品的必需程度越低相关群体对产品种类的选择的影响越大。产品消费程度的可见性是指消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于砍刀产品的款式、种类和品牌。产品的消费的可见程度越大相关群体对品牌选择的影响就越大 10、说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策略. 答⑴复杂的购买行为 产生条件消费者属于高度参与并了解各品牌、品种、规格间的显著差异。 营销策略帮助购买者掌握产品知识运用各种途径宣传品牌优点影响最终购买决定简化购买决策过程。 ⑵减少失调感的购买行为 产生条件消费者属于高度参与但不认为各品牌之间有显著差异。 营销策略提供完善的售后服务经常提供有利于本企业和产品的信息使顾客相信自己的购买决策是对的。 ⑶寻求多样化的购买行为 产生条件消费者属于低参与并了解各品牌、品种间的显著差异。 营销策略①市场领导者通过占有货架、避免脱销、提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为 ②挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品、强调试用新品牌的广告鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 ⑷习惯性购买行为 产生条件消费者属于低参与认为品牌间没有什么显著差异。 营销策略①利用价格和销售促进吸引消费者试用 ②开展大量重复性广告加深消费者印象 ③增加购买参与程度和品牌差异。 11、组织用户的购买类型有哪几种 答直接重购、修正重购、新购 12、是分析影响政府购买行为的主要因素 答与生产者市场和中间商市场一样同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响但还受制于以下因素1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。 13、 细分消费者市场依据哪些主要变量 答1.地理环境因素2、人口因素3、心理因素4、行为因素 14、企业怎样选择目标市场 答; 1市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化 15、试述市场领导者可采用的防御战略。 答1.阵地防御2、侧翼防御3、以攻为守4、反击防御5、机动防御6、收缩防御 16、试述市场挑战者可采用的进攻战略。 1、 正面进攻2、侧翼进攻3、包抄进攻4、迂回进攻5、游击进攻 17、市场追随者可分为哪些类型答1、紧密跟随者2、距离跟随者3、选择跟随者 18、理想的利基市场具备哪些特征 答1. 具有一定的规模和购买力能够盈利。2. 具备发展潜力。3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 5.本公司在顾客中建立了良好的声誉能够抵御竞争者入侵。 19、何为产品整体概念 答从五个层次的表述方式表述含义核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品 20、产品整体概念的营销意义 1. 体现了以顾客为中心的现代营销观念。2. 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3. 给企业产品开发设计提供了新的方向。4.为企业的产品差异化提供了新的线索。 5. 要求企业重视各种售后服务。 22、如何认识品牌 答品牌是用以识别销售者的产品或服务并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。有六个层次属性、利益、价值、文化、个性、用户 23、品牌与商标有何区别 答品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。 品牌是市场概念是产品和服务在市场上通行的牌子它强调产品及其相关的质量服务等之间的关系。实质上是品牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。 商标是法律概念是经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。企业品牌注册成商标即获得了商标专用权并受到法律保护。 显然商标是品牌的法律形式从这个意义上说商标是品牌的一部分。
24、品牌对企业营销有何作用 1.有利于促进产品销售树立企业形象。2. 有利于保护品牌所有者的合法权益。 3. 有利于约束企业的不良行为。4. 有利于扩大产品组合。 5.有利于企业实施市场细分战略。 25、简述品牌资产的构成及基本特征。 构成1、品牌知名度2、品牌忠诚度3、品牌联想4、品牌的品质形象5、附着在品牌上的其他产 26、品牌资产的基本特征 1. 无形性。2. 使用中增值。3. 难以准确计量。4. 波动性。5. 是衡量营销绩效的主要指标。 27、在我国现阶段影响企业定价的最主要因素是什么 一、定价目标 二、产品成本三、市场需求 四、竞争者的产品和价格五、政府的政策法规 28、人员推销有哪些优缺点 优点1、信息传递双向性2、推销目的双重性3、推销过程灵活性4、友谊协作长期性 缺点1、支出较大成本较高2、对推销人员的要求较高 29、推销人员应具备哪些素质 答1、态度热忱勇于进取2、求知欲强知识广博3、文明礼貌善于表达5、富裕应变技巧娴熟 30、什么是广告 广告主以促进销售为目的付出一定的费用通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 31、广告设计应遵循哪些原则 真实性社会性针对性感召性简明性艺术性。 32、什么是公共关系它有哪些基本特征公共关系活动方式有哪几种 答公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系以便树立企业的良好形象从而促进产品销售的一种活动。 基本特征1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为企业广结良缘创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 活动方式宣传性 公关征询性 公关交际性 公关服务性 公关社会性公关 33、什么是销售促进如何控制销售促进活动 销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 1. 选择适当的方式2. 确定合理的期限3. 禁忌弄虚作假4. 注重中后期宣传。 21、如何理解产品生命周期及其各阶段特征 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售量 低 剧增 最大 衰退 销售速度 缓慢 快速 减慢 负增长 成本 高 一般 低 回升 价格 高 回落 稳定 回升 利润 亏损 提升 最大 减少 顾客 创新者 早期使用者 中间多数 落伍者 竞争 很少 增多 稳中有降 减少 营销 目标 建立知名度鼓励试用 最大限度地占有市场 保护市场争取最大利润 压缩开支榨取最后价值 

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员工为什么是员工,公司的副总经理为什么是公司的副总经理就在这里,员工只是内想的,看容得都是员工的,他不会思考总经理在想什么,所以注定他是个员工,俗话说得好,不想当将军的士兵不是好士兵。
比如饭店的服务员,每天日复一日地干,他想的就是把饭菜端到客人手上,仅此而已,端菜走路是那样的小心,呵呵,他最后就真的成了服务员了,当有一天问经理我为什么干了第十年了还是服务员呢?经理说你的十年只是一年经验的重复。
还有就是上面的人在不同的职位,角度不同回答不同。
我同意副总经理的分析,可以作为企业的营销机会,双赢的机会,是我都会把握。

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