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分销渠道在市场营销组合中的作用

发布时间:2021-02-23 18:27:08

市场营销渠道的作用

渠道是产品流向终端的必经之路,是成功的关键
在市场营销中渠道是最重要的
没有不好的产品,只有不好的营销,没有不好的营销只有不好的渠道,

㈡ 简述什么是市场营销组合及其特点

所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要,综合考虑环境、能力、竞争状况,对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、分销、促销等)进行优化组合和综合运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以取得更好的经济效益和社会效益。
市场营销组合的特点:
1市场营销组合是一个变量组合
构成营销组合的"4Ps"的各个自变量,是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素,而营销组合的最终结果就是这些变量的函数,即因变量。从这个关系看,市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素,就会出现一个新的组合,产生不同的营销效果。
2营销组合的层次
市场营销组合由许多层次组成,就整体而言,"4Ps"是一个大组合,其中每一个P又包括若干层次的要素。这样,企业在确定营销组合时,不仅更为具体和实用,而且相当灵活;不但可以选择四个要素之间的最佳组合,而且可以恰当安排每个要素内部的组合。
3市场营销组合的整体协同作用
企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上,才能制定出最佳的营销组合。所以,最佳的市场营销组合的作用,决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加,即4Ps

P
+
P
+
P
+
P,而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方,四种草药各有不同的效力,治疗效果不同,所治疗的病症也相异,而且这四种中药配合在一起的治疗,其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此,只有他们的最佳组合,才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲,市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。
4市场营销组合必须具有充分的应变能力
市场营销组合作为企业营销管理的可控要素,一般来说,企业具有充分的决策权。例如,企业可以根据市场需求来选择确定产品结构,制定具有竞争力的价格,选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是,企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化,必须对营销组合随时纠正、调整,使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。

㈢ 简述4P在市场营销中的作用

要理解市场营销的关系,我认为,一定要对“市场营销组合”这一概念有深刻的理解。
——营销因素是一个多层次的组合,4P这四大营销策略是个大组合,各种营销策略内部又包含着许多具体的营销因素,这就形成了四个更小的系统组合或者叫次组合,如果在每个营销策略包含的许多具体因素中选择四个因素,总共就会有16个因素,组成四个次组合。围绕目标市场,企业的营销活动就会形成一个开放的系统。企业可以从各种组合中选择最佳组合,以适应外部环境和目标市场的要求。
所以,4P是营销组合所概括的四个主要市场营销因素,它们是一种辩证存在的关系,是即相互促进又相互制约的关系。

具体分析如下:

首先,需要指出的是,市场营销中这4P不是独立存在的。
在1960 年,麦卡锡提出的著名的“4P组合”中,首次概括了这四个市场营销因素。它们是一个组合,是一个整体!认识到这一点非常重要!
麦卡锡认为,企业从事市场营销活动,一方面要考虑企业的各种外部环境,另一方面要制订市场营销组合策略,通过策略的实施,适应环境,满足目标市场的需要,实现企业的目标。麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图,图的中心是某个消费群,即目标市场,中间一圈是四个可控要素:产品(Proct)、地点(Place)、价格(Price)、促销(Promotion),即4ps 组合。在这里,产品就是考虑为目标市场开发适当的产品,选择产品线、品牌和包装等;价格就是考虑制订适当的价格;地点就是讲要通过适当的渠道安排运输储藏等把产品送到目标市场,促销就是考虑如何将适当的产品,按适当的价格,在适当的地点通知目标市场,包括销售推广、广告、培养推销员等。图的外圈表示企业外部环境,它包括各种不可控因素,包括经济环境、社会文化环境、政治法律环境等。麦卡锡指出,4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。

到1964年,美国营销专家鲍敦提出了“市场营销组合“概念,它是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。“市场营销组合”是制定企业营销战略的基础,做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。“市场营销组合”是企业对付竞争者强有力的手段,是合理分配企业营销预算费用的依据。

所以,我认为,要理解市场营销4P的关系,就要对市场营销组合这一概念有深刻的理解。

市场营销组合的特点

市场营销组合作为企业一个非常重要的营销管理方法,具有以下特点。

(1)市场营销组合是一个变量组合

构成营销组合的"4Ps"的各个自变量,是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素,而营销组合的最终结果就是这些变量的函数,即因变量。从这个关系看,市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素,就会出现一个新的组合,产生不同的营销效果。

(2)营销组合的层次

市场营销组合由许多层次组成,就整体而言,"4Ps"是一个大组合,其中每一个P又包括若干层次的要素。这样,企业在确定营销组合时,不仅更为具体和实用,而且相当灵活;不但可以选择四个要素之间的最佳组合,而且可以恰当安排每个要素内部的组合。

(3)市场营销组合的整体协同作用

企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上,才能制定出最佳的营销组合。所以,最佳的市场营销组合的作用,决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加,即4Ps ≠ P + P + P + P,而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方,四种草药各有不同的效力,治疗效果不同,所治疗的病症也相异,而且这四种中药配合在一起的治疗,其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此,只有他们的最佳组合,才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲,市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。

(4)市场营销组合必须具有充分的应变能力

市场营销组合作为企业营销管理的可控要素,一般来说,企业具有充分的决策权。例如,企业可以根据市场需求来选择确定产品结构,制定具有竞争力的价格,选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是,企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化,必须对营销组合随时纠正、调整,使其保持竞争力。总之,市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。

接下来,我们要理解,由这4P所引致的“市场营销策略组合策略”

市场营销组合策略:其基本思想在于:从制定产品策略入手,同时制定价格、促销及分销渠道策略,组合成策略总体,以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式,把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败,在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。

影响企业营销有两类因素,一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁,这些是企业很难改变的;另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面:

⑴产品策略
产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

⑵价格策略
价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

⑶促销策略
促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

⑷分销策略
分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。

上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。

——从以上分析,我们就不难发现,市场营销4P不是孤立存在的,他们之间即相互促进,又相互制约。是一种辩证存在的组合关系。我们可以试着将其关系做如下概括理解:
营销因素是一个多层次的组合,4P这四大营销策略是个大组合,各种营销策略内部又包含着许多具体的营销因素,这就形成了四个更小的系统组合或者叫次组合,如果在每个营销策略包含的许多具体因素中选择四个因素,总共就会有16个因素,组成四个次组合。围绕目标市场,企业的营销活动就会形成一个开放的系统。企业可以从各种组合中选择最佳组合,以适应外部环境和目标市场的要求。

㈣ 市场营销组合有什么作用

企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用:(1)可扬长避短专,充分发挥属企业的竞争优势,实现企业战略决策的要求;(2)可加强企业的竞争能力和应变能力,使企业力于不败之地;(3)可使企业内部各部门紧密配合,分工协作,成为协调的营销系统(整体营销),灵活地、有效地适应营销环境的变化。

㈤ 市场营销组合可归为产品,价格分销渠道和 ( ) 四个内容答案

市场营抄销组合可归为产品,价格分销和促销,是4Ps营销理论中的四个内容。

4Ps营销理论:
产品(Proct):注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price): 根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
分销 (Place): 企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

㈥ 市场营销组合具有什么和什么四大特点

一般来说,营销组合的特点有以下四个方面:
1.可控性
营销组合各因素对企业来讲都是“可控制因素”。就是说企业可以根据市场的需要,选择生产经营的产品结构,制定产品的价格,选择分销渠道和促销方式等,对这些营销手段的运用和搭配,企业有自主权。但是这种自主性是相对的,是不能随心所欲的,因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约,而且还要受各种微观和宏观环境因素的影响和制约,这些是企业不可控的变量,即“不可控因素”。因此,营销管理者的任务就是在综合运用营销组合策略时,既要善于利用各种可控因素,又要善于灵活地适应外部环境的变化。这样,才能在市场上争得主动。也就是说,企业在制定营销组合时,必须以深入细致的市场调研为基础,充分掌握市场环境变化态势及目标市场的需求特点,只有根据市场环境变化和目标市场需要制定的营销组合,才是最优组合。
2.动态性
市场营销组合是一个动态组合。每一个组合因素都是不断变化的,是一个变数;同时又是相互影响的,每一个因素都是另一个因素的潜在替代者。在四个大的营销因素中,又各自包含着若干小的变数,每一个变数的变动,都会引起营销组合的变化,形成一个新的组合。因此,企业在环境千变万化、需求瞬息万变的市场上,为适应市场环境和消费需求的变化,企业必须及时调整营销组合的结构和策略,使营销组合与市场环境保持一种动态的适应关系。“动”是绝对的,“不动”是相对的,在“动”中才能求生存、求发展。
3.复合性
营销组合是一个复合系统,具有复合结构。四个大因素(即4ps)中又各自包含若干小的因素,形成各个“p”的亚组合。因此,营销组合是至少包含两个层次的复合系统。企业在确定营销组合时,不但应求得四个大因素之间的最佳搭配,而且要安排好每个大因素内部的搭配,使所有这些因素达到灵活运用和有效组合。
首先是四大因素的整体组合。假设企业根据目标市场的需要设计生产一种质量上乘的产品,那么,与此相适应,产品的价格必须与产品的质量相一致,分销渠道也必须与产品品质相一致,促销活动必须与产品品质、价格和分销渠道相一致,使四个因素密切配合起来,形成整体策略。
其次是各个大因素内部的组合。以促销为例,企业要根据整体组合的目标和要求,对广告、人员推销、公共关系、营业推广等因素进行选择配置,使这些因素相互配合,形成促销组合,实现整体组合的目标和要求。如此类推,还要对促销组合的各个因素进行更深层次的组合,使企业各层次各环节的营销因素都协调配合,共同为实现企业营销目标发挥作用。
4.整体性
营销组合是企业根据营销目标制定的整体营销策略,它要求企业市场营销的相关因素协调配合,一致行动,发挥整体功能。因为各因素独立发挥作用时,难免缺乏整体的协调,有些功能就会相互抵消,或效果不明显;而在组合条件下,各个因素相互补充,协调配合,目标统一,其整体功能必然大于局部功能之和。因此,企业在制定营销组合时,应追求整体最优,而不能要求各个因素最优;各个亚组合也必须服从整体组合的目标和要求,维护营销组合的整体性,充分发挥营销组合系统的整体效用。

㈦ 分销渠道管理在营销渠道管理中有什么重要作用

分销渠道和营销渠道广义上是一样的都是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。"如果要细致的区分的话,个人认为营销渠道包含了分销渠道,分销渠道是营销渠道的一种表现形式,营销渠道所指的范围要广泛一些。“边际”在我们平时的经济活动中指的就是最低限度的意思,但是实际上不是的,应该是企业所制定的最低利润,不是简单的“最低利润”。
(一)直接渠道与间接渠道

1.直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者。直接销售主要有六种方式:
上门推销
邮售
电话销售
合约销售
制造商自设商店
消费者或用户直接向生产者订货
2.间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动,由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有:
各类批发商
零售商
代理商
经纪商等

二)宽渠道和窄渠道.渠道的宽度取决于渠道的每个环节(层次)中使用同种类型中间商的多少。这里的中间商包括:批发环节中的各种类型的代理商、批发商;零售环节中各种类型的零售商。某种产品(如香皂)的制造商是通过许多批发商、零售商将其产品推销到广大地区的消费者手中,这种产品销售渠道称为宽渠道;反之,如果某种产品(如汽车)制造商只是通过很少的批发商、零售商推销其产品,这种销售渠道称为窄渠道。
销售渠道的宽度和制造商所采取的销售战略是相关联的,制造商的销售战略有三种:
1.密集分销:生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 。一些日用小商品,生活必需品(如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等)和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配
零售环节采用密集分销法,也要求批发环节相应采取密集分销法

2.选择分销:生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品 。适用于:消费品中的选购品(如时装、鞋帽、家用电器等)和新产品开发的试销阶段

3.独家分销:生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。独家分销在许多情况下是由于产品的特异性(如专利技术、专门用户、牌号优势等)所造成 。

(三)长渠道和短渠道
流通渠道的长短是按经过的流通环节或层次的多少来划分的,长短只是相对而言。我们按流通环节的多少可以把销售渠道分为:零层渠道(制造商消费者);一层渠道(生产者零售商消费者);二层渠道(生产者批发商零售商消费者);三层渠道(生产者代理商批发商零售商消费者)。其中,零售渠道最短,三层渠道最长。把二、三层渠道称为长渠道。这样划分,有利于企业集中考虑对某些中间环节的取舍,形成自己或长或短,甚至是长短结合的多种渠道策略。

㈧ 在市场营销渠道中,分销渠道承担了那些功能作用

1.市场调研
2.促进销售
3.寻求顾客
4.分类编配
5.洽谈生意
6.物流运输
7.财务信用
8.承担风险

㈨ 在市场营销专业分销渠道策略这一部分中,对于制造商来说,独家经营的好处有哪些

你好,我想说独家经营的好处就是便于管理,沟通而已。
再说下现在很少有独回家经营了,这样就相答当把所有的鸡蛋放在一个筐里,是一种赌博,没有可选性,也没有安全感。而且无法控制服务的提升等问题都会有!所以能谈区域独家就可以了。
祝您成功!

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