營銷管理smart分析

『壹』 請問銷售管理的核心內容應該是什麼呢

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如何管理業務員
無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時候要多。
你要適度給他們休息的時間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會感激你的。
幫他們寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪裡，問題在哪裡。適當減壓。
對於懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時候看到同事偷懶。
適當培訓，我反對先銷售後培訓的方法，應該邊干邊學。沒有正確的理念在心裡，銷售基本是不可能完成的任務。
管理好業務員還要靠日報表，周報表，月報表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料並記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計劃拆分成若干個小計劃給他們。
團隊強調合作，但是也有沖突，很復雜。
你如果對團隊管理不太理解，到書店買本狼隊的書，對你絕對有幫助！

銷售是企業的源頭，是企業的立命之本，而銷售人員決定著企業的銷售，但是銷售人員絕大部分時間在外，是企業管理者摸不著看不見的，如何管理業務人員，是企業很頭疼，同時也是很關鍵的問題。其他人員的管理可以以時間點為准，以事為准，但是業務人員是不可以的，部分企業以時間點、以報表來管理業務人員，這是很不科學的。業務人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點來管理是不科學的，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報表，很多企業採取報表的形式來監控業務人員，什麼日報、周報、月報及季度年度報表都出來了，想以此來把控業務人員，這也是徒增繁瑣，降低業務員的工作效率；增加業務人員的反感，降低其工作的積極性。以點或者以表起不到管理業務人員的效果，因為業務人員個個都是封疆大力，獨自操盤自己區域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對於業務員來說做出時間點或是編個報表都是小問題；又因為領導又不在身邊，無法及時監控，隨便找個理由，領導都是難於識破的。
最重要的一點業務人員乾的事對付人的工作，經銷商要對付；經銷商下游的客戶要對付；由公檢法部門找事，廠家業務人員有時候也要去對付，相信一個「合格」的業務人員，對付自己企業的領導更是如魚得水，很簡單的事情。業務人員在外邊，不再領導身邊，即使是一個很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實在不行還有「我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊」一句話可以對付。拿一些形式的東西來約束業務人員，根本不管用，對業務員、對企業都是無故增加成本，勞民傷財。
業務員在外邊是做市場的、是做事的，企業要的是其做事的過程與做事的結果，這是企業需要關注的。而其採取的方式只要不違法，企業無須關注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業務員天天在家睡覺，其市場表現做的很好，銷售業績不錯，其也是優秀的業務員，也是我們需要的；而按時按點拚命工作，但是市場表現沒有，銷售業績落後，這業務員是不行的，不是我們需要的。我們只需關注做事的過程---其的市場表現，我們可以通過市場表現來看業務員的工作過程，看其在工作上是否進取；關注其做事的結果，來給業務員下結論。
要管理好業務人員，只要關註上述兩點，同時加以必要的監控即可。業務員是很難對付的，說個謊話是一點問題都沒有的，監控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時機，耽誤市場的進程。我們要監控的不是業務員的工作痕跡、工作內容，而是其工作痕跡、工作內容的真實性業務員真實性，以時間點或是報表是不行的，那隻是形式，沒必要。對業務員工作的真實性進行核實，偶爾來個抽查是必需的，業務員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業務員的管理上抽點時間來核實其工作的真實性是值得的。
要管理好業務人員，保證其高效率的工作，要兩手抓---一手抓市場表現與銷售業績，一手抓核實其工作內容的真實性，同時兩手都要硬。這是管理的保證，這是企業發展的保證。

一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單資料輸進電腦，一則有利於管理客戶，同時也有利於業務員離職後的工作交接。如果企業主對電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟體。
二、實行業務工作日報制和周例會制，規定業務員每天進行工作書面匯報，並在每周固定時間參加例會。每日匯報，有利於老闆掌握業務員的工作進展，可以及時發現問題；每周例會，有利於信息共享、共性問題的解決。
三、建立績效考核。實行固定工資與考核工資相結合的方式進行考核，一般可採取60％固定，40％考核，具體看公司業務情況制訂，對於優秀者可以拿到高收入。總的原則是獎優罰懶，公正公平。
四、長期激勵機制。出台期權、股權激勵政策，對於業務骨幹，尤其是3年以上的公司贈送相應的乾股；對於5年以上的可給予股份認購，價格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認購股份等等。
五、一定要清楚你當前的業務核心在哪裡，你的現金流是什麼，你的利潤來源在哪，你的關鍵人員是哪些。對於關鍵人員，要懂得籠絡，但不能遷就，可妥善但不能無原則。

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠的營銷員，總讓營銷總監等營銷管理者「時而歡喜時而憂」，喜的是營銷員為企業創造了效益，推動了企業突飛猛進的發展；憂的是，營銷員絕大多數不在企業總部，而是分布各地，行蹤不定，思想活躍，風格各異，實在不太好管理。而對營銷員管理的好與壞，直接關繫到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事。
A．練好硬功打鐵還得自身功夫硬，沒有金剛鑽不攬瓷器活。諸如營銷總監等營銷管理者，要想管好營銷員，首先要具備和提升作為營銷管理者的職業道德、職業素質、職業能力，哪一方面差就提升哪一方面，具體欠缺哪一方面就補充哪一方面，做到有備無患、應付自如；其次要完全弄清楚企業現狀，要理解老闆的期望與要求，要了解行業狀況和發展趨勢，然後做出一套合適的營銷管理規劃。

B．贏得人心俗語常說：將心比心、以心換心，現代管理理論認為：領導者不僅會做事，更要會做人，甚至在一定程度上說做人大於做事，並且管理層級越高對做人的要求越高，這些都要求營銷管理者對營銷員的管理，首先要贏得營銷員的心，只有營銷員從內心深處，真心尊重、佩服、擁護、支持營銷總監等營銷管理者，營銷管理者對營銷員的管理才能有效執行，這時的營銷管理才能立竿見影，才能指揮若定，才能胸有成竹，才能最終完成企業的營銷目標。(關於如何贏得人心，筆者會在下一篇文章進行闡述)。

C．統一思想營銷員來自五湖四海，奔向天南海北，行蹤不定，見多識廣，思維靈活，容易見異思遷產生思想差異，加上每個營銷員的資歷、經歷、學歷等不同也造成了營銷員的思想差異，如果思想不統一，對營銷管理者來說，就很難對營銷員進行管理，也無法取得營銷管理的成效。因此首先要對營銷員統一思想，明確目標，做好規劃，明辨是非，獎優罰劣，步調一致，高效執行，並把企業文化深刻融於營銷員的思想體系。

D．描繪未來 所有人都對美好的未來充滿好奇、期待、渴望，營銷員更對企業的未來、自己在企業的未來充滿嚮往，總是渴盼明天勝過今天，未來勝過現在，營銷總監等營銷管理者要善於為營銷員勾畫燦爛的未來，當然描繪未來不是說大話、說空話、說假話，而是經過企業非營銷人員和營銷員的齊心協力能夠達到的目標，這樣營銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動力。描繪未來應從兩方面進行說明，一方面是企業願景，一方面是職業規劃。

企業願景營銷總監等營銷管理者要向營銷員描述企業未來的發展規劃，比如建立一個什麼樣的企業、發展到什麼程度、影響力如何等等做一說明，規劃要目標雄偉、振奮人心、脈絡清晰、能夠實現，使營銷員感覺只要不懈追求，未來看得到摸得著，從而信心更足、干勁更大。

職業規劃 職業規劃與營銷員自身密切相關，營銷員總希望清楚自己在企業里的發展前景如何，比如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，營銷管理者要根據營銷員的職業狀況，為每個營銷員量身打造一個職業規劃，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視。

E．快樂賺錢 開心工作，快樂賺錢，也許不是營銷員的終極目標，但卻能影響到營銷員的工作激情。快樂賺錢並不只是口號，而是能夠做得到，而且不少企業做了極好的榜樣，尤其是一些高科技企業、外資企業做得很好。何謂開心工作快樂賺錢？就是使營銷員喜歡工作、樂於工作、愛上工作，工作中不僅只是有壓力、動力，而且更活力、情趣！這就要求營銷管理者創新工作方法、改變常規思維，比如上網辦公時可以低聲傾聽音樂、可以組建營銷內部QQ群、組建業余興趣小組、集體旅遊、開生日party、搞K歌比賽、可以模仿游戲或戰爭進行營銷工作、一些浪漫的獎勵……事實證明，開心工作效率更高，營銷員激情更高。

F．人性管理 現在很多營銷管理者都在張口閉口人性管理，但是真正做好的沒多少，讓人性管理變成了華麗的幌子，忽悠了不少人。通俗的說，人性管理就是在營銷工作中更多的方便、關心、尊重、激勵、幫助營銷員，比如營銷員出差順路可以回家探親、根據乘車情況調整假期、營銷出現問題不把過錯全部推給營銷員等，人性管理強調了營銷管理的變通、靈活、務實、前瞻，人性管理是營銷管理者對營銷員的管理有張有弛，松緊有度，使營銷管理變得得心應手。

G．約法三章 不以規矩，不成方圓，營銷總監等營銷管理者對營銷員的管理，也必須建立相應的營銷管理制度，通過制度來約束、管理營銷員，使營銷員在正確的道路上急速前進。營銷制度很多，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度、樣品新品審批制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性，力爭對營銷員的管理做到「有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究」。

H．無限溝通溝通是營銷總監等營銷管理者最基本管理手段，通過溝通了解營銷員的思想、行為，了解目標執行情況、市場競爭情況、了解渠道構建情況等等，溝通是一面鏡子能反映出很多管理要素的現實狀況，營銷總監等營銷管理者通過有效的溝通，可以全面把握全局、局部、長遠、當前營銷情況，從而對營銷管理做出適當調整，進一步提高營銷管理的效率和水平。當然溝通還能使營銷管理者和營銷員能互相理解，減少隔閡，化解矛盾，融洽感情。這里說的無限溝通，是指溝通不拘於形式，可以通過正式的營銷會議、電子郵件、電話溝通、QQ聊天、視頻會議、傾聽營銷員的建議和意見、輕松座談、營銷員訪談等等，溝通無定式，達到溝通目的才是真正的關鍵所在。

K．正負激勵對營銷員的管理，需要採取一些激勵措施，明確獎懲，獎優罰劣， 恩威並施。營銷總監等營銷管理者要善於創造、樹立正面典型 ，獎勵典型，弘揚正氣，激勵營銷員的成長和目標實現，而那些不守紀律、不求成長、完不成目標的營銷員，也要採取負激勵的手段，通過罰款、減少福利待遇等對其懲罰，已達到警戒和糾偏扶正的目的。對於某一些具體的工作、項目、活動，也可單獨制定獎懲制度，以其協助完成營銷目標。

L．公正管理營銷總監等營銷管理者，對營銷員的管理一定要公開、公平、公正管理，不偏不倚，一視同仁，讓營銷員沒有怨言、不發牢騷，使營銷員真正服從管理、聽從指揮。

M．業務管理 對營銷員的業務管理，也是營銷總監等營銷管理者的核心之一。對營銷員的業務管理，大致包括以下幾個方面。

量才適用 對營銷員做出合理的職業評估，使其人盡其才，才盡其用，爭取每個營銷員都有適合的工作崗位，都能發揮特長，比如有的適合開拓市場、有的適合維護市場、有的適合售後服務、有的適合推廣宣傳等。切記在給營銷員分配工作崗位時，不要一味看重經驗、學歷、資歷，更應看重潛力，要採用壓擔子策略，具備八分能力就應讓他干十分工作，這樣重任在肩利於成事、成才，一些崗位要敢於大膽啟用新人、能人。

適度授權 作為營銷總監等營銷管理者，一定要學會對營銷員適度授權，一則授權能發揮營銷員主觀能動性，二則有利於提升營銷員獨立思考、獨立工作的能力，三則能減輕營銷總監等營銷管理者的工作負擔，使其有精力和體力處理更復雜的營銷問題。對營銷員的授權要做到收放自如，能授權也能收權，對營銷員工作又授權又監控。

制定目標 制定目標要參考smart原則，目標要具體，目標能夠量化，目標能夠實現，目標要和工作相關聯，目標要在規定期限里完成，依據smart制定的目標，才能適合營銷員的營銷工作。

分配工作營銷總監等營銷管理者在分配工作之前，要制定科學的流程管理，並且要和營銷員充分交流溝通，使營銷員知道：在什麼區域、干什麼、怎麼干、何時干、何時幹完、怎麼考核、怎麼獎懲、此項工作的重要性、此項工作對個人有何利益等。分配工作時要認真聽取營銷員的意見和建議，如有必要就對工作分配做出及時調整。

監控工作 營銷總監等營銷管理者對營銷員的工作，要進行過程管理和結果管理，不僅要對營銷員的工作進行指導，還要對錯誤之處進行糾正，及時發現工作中的漏洞，把問題解決在萌芽狀態，以免釀成大禍，保證順利完成營銷任務。現在監控手段比較多，企業可以設立具備督導、審計、紀檢等職能部門，專職監控營銷員的工作，可以聘請社會監督員參與監督，可以突襲檢查，電話查崗，定期不定期匯報，填列各類報表，客戶反饋，GPS定位等等。在此還要建議營銷總監等營銷管理者，應該進行走動管理和現場管理，勤下基層，深入營銷團隊，走近營銷員，了解營銷動態，及時解決營銷問題，及時調整營銷策略，做個耳聰目明、反應靈活、措施得力、掌控全局的高級營銷管理者。

評價考核營銷總監等營銷管理者，對營銷員的考核、評價，一般採用關鍵指標KPI的考核辦法，考核要公平、全面、權威，考核要數據化、系統化、制度化。考核單項包含營銷額、利潤額、增長額、客戶變化情況、客戶滿意度、個人成長、同事滿意度、政策執行情況、費用額度、目標完成情況等等。考核完畢，要為每個營銷員做出評價，充分肯定成就，指出工作不足和努力方向，然後依照企業的規定，把薪酬、提成、獎懲等及時兌現。另外特別強調，評價考核不僅是為了獎懲和完成目標，還是為了能給營銷員找出不足、改正錯誤、明確發展方向，也是為了檢驗營銷策略的正確與否，以便對營銷戰略或策略做出適當調整。

N．培訓學習 營銷總監等營銷管理者應對營銷員進行定期不定期的培訓，上崗前、工作前、工作中、工作後都可以進行培訓，鼓勵營銷員積極學習，通過培訓學習，使營銷員提高思想水平和工作能力，養成積極向上、奮勇爭先的良好心態，使營銷員能夠不斷提高和成長。

O．優勝劣汰 對營銷員的使用，營銷總監等營銷管理者也要講方法，其中20℅的優秀營銷員要重用，70℅的中間力量要培訓、要提高，使其逐漸成為優秀的營銷人才，餘下的10℅問題營銷員，要幫助其找出問題，並限期改正，如果屢教不改，或者直接不勝任工作，那就只能辭退了。平時要進行營銷人員的儲備，一旦出現營銷員離職、調任等情況，能夠做到及時的替補，保證整個營銷進程不會因此帶來不利影響。

P．團隊精神不少營銷管理者言必稱團隊，但是未必能夠真正理解團隊的實質內涵，團隊精神說白了，就是以營銷組織集體為主，凡事考慮集體利益，集體利益、全局利益至上，每個營銷員的言談舉止要符合營銷集體的利益，在營銷集體中，每個營銷員積極工作、互相幫助、相互協調、互相溝通，為了完成共同的營銷目標而齊心協力，共同實現整個營銷組織的共同理想。有無團隊精神，對完成營銷目標至關重要，試想如果一個營銷團隊，營銷員各自為政，個人主義至上，為了達到目的不擇手段，甚至不惜葬送集體利益，整個營銷團隊就象一團散沙，何來戰鬥力？怎麼戰勝競爭對手？怎麼完成營銷任務？因此營銷總監等營銷管理者首先要招聘具備團隊精神的營銷員，其次要在平時的管理中加強團隊精神教育。

在今天看來，市場在變，營銷員在變，對營銷員的管理也應該變，只有對營銷員進行與時俱進的管理，才能滿足、適應、引領企業及市場的發展，才能在市場競爭中立於不敗之地，這也符合21世紀對營銷員管理的基本要求；營銷員管理是實踐性很強的工作，光靠理論不行，只有實踐結合理論，在工作中摸索、總結、提升，才能真正探索出一條適合某一企業的管理方法；對營銷員的管理沒有統一的標准和方法，只能因企而異、因時而異、因人而異，盲目套用、引進某些理論，或者其他企業的成功管理方法，未必適合本企業，必須根據本企業的實際狀況找出適合的管理辦法。「不入虎穴，焉得虎子」，對營銷員的管理，只有深入營銷團隊之中 ，調查、研究、分析、歸納、提煉，才能真正找出適合的管理辦法。

『貳』 什麼是目標管理什麼叫smart原則

高一時勞技課講的是廣告設計，也提到過市場營銷和管理。但我因為不是主課沒認真聽。smart原則好像是處事管理敏捷，雷厲風行，不拖拖來來猶豫不決，貽誤商機。我不記得了，以上是我的猜測。

『叄』 銷售思路應該怎樣寫

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

globrand.com
一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

六、指標分解：

1、業務人員分解

2、經銷商分解

3、區域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構與人員編制、包括

八、費用預算（細分各項，是方案的核心）

九、工作計劃與執行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現目標的支撐條件）

十二、效益與風險預期分析。（如新開發市場還要有招商計劃）

優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項

▲目標

◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。

◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務

◇為了實現目標要做什麼。

◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

▲戰略戰術

◇確定產品品項結構：上什麼產品？供應什麼品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？

◇確定產品價格：產品以什麼價位推出？

◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客戶群。

☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略。

◇產品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略（人員、廣告、公關、營業推廣）

☆確定營銷費用預算。

☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

『肆』 能不能舉一個SMART原則的具體實例求解答

他成功了，名利雙收，大紅大紫，從獨善其身到有能力兼濟「天下」了。
這里試著用SMART的原則分析一下寶強成功的管理原則：
SMART法則是在工作目標設定中時候TOP CLASS 的目標管理法則。
S for specific 設定績效考核目標的時候，一定要具體，不可以是抽象模糊的；
M for measurable 目標要可衡量，要量化；
A for attainable 設定的目標要高，要有挑戰性，但是，一定要是可搭達成的；
R for relevant 設定的目標要和崗位的工作職責相關聯；
一、S——目標明確
王寶強成功後做了很多訪談節目，講得最多的故事是他「去少林寺學習拍電影」。那時候他以為那個寺廟就是學習拍電影的地方。沒有學到表演藝術，倒是習得了一些武術基礎功夫。他到現在還是把拍武俠片當成自己的重要理想。這個過程很有傳奇色彩，這些傳奇里有一個貫穿始終的線索：不放棄。
他出生於1984年，8歲時看了電影《少林寺》，就立志做電影演員。我估計真實的情況是他看了很多武俠電視劇，王寶強這里記憶有誤，因為1992年的鄉村，幾乎沒有電影可看。但是那個時代，無數鄉村少年懷揣著武俠夢想去了少林寺，倒是真的。直到今天，少林寺山門外，十幾里公路的旁邊，錯落有致排列著無數的「武術學校」，真的假的大的小的，坐在車上，看見孩子們在院子里「黑哈」練武時，說不出的滋味。在無數與少林寺結下緣份的少年裡邊，能夠成為公眾人物的，王寶強可以說是唯一的。我去少林寺訪問的時候，那裡的小和尚的理想就是出來當武術教練、民間表演、保安，最理想的是給大款當保鏢。當王寶強以影視明星橫空出世、紅遍全國的時候，這震撼效果是可想而知的。估計除了北影廠門口的人多了，去少林寺學武術的孩子也會有所增加。
有夢想的人很多，但是能夠把一個夢做十幾年的人就少了。王寶強屬於目標明確，又比較固執意念的人。
二、R——進入圈子
給王寶強的電影明星夢想帶來實質性進展的事件，是在電影《盲井》演上了角色。演的是一個鄉下初中生，到礦山尋找已經被人暗算了的父親。這電影是2003年拍的，19歲的王寶強完全是本色表演。這部電影在國外獲了大獎，國內屬於「禁片」，給觀眾留下來足夠大的想像空間。王寶強成名後頻繁提起這部獲獎電影，才慢慢地為人所知。接下來是《天下無賊》里的那個傻根，讓王寶強體會了真正的電影演員的滋味。導演馮小剛是擅長拍「叫座」的電影的，這部電影成為當年度的票房冠軍，王寶強的本色表演讓他成了天下皆知的「傻根」。這部電影帶給王寶強的不僅僅知名度，更重要是進入了中國電影圈子的核心地帶，結識了不少大腕明星，甚至以自己的樸素真誠單純善良，得到了徐帆的賞識和推薦，使他在下一個機會來臨時，水到渠成成了《士兵突擊》的男一號。王寶強在藝術人生節目現場，給「徐老師」鞠了一躬，表達知遇之恩，是發自肺腑的，樸素的，真誠的，他的眼神里是純凈的感激。
進入圈子，靠近目標，是成功學的關鍵環節。畢竟世界很大，個人很渺小，人生很短暫，漫無目標的「闖盪」是不可能成功的，靠近目標，在目標所在的地帶活動，成功的概率就大大提高了。喜歡影視劇的表演，就來到電影製片廠，就撞進了影視圈，這些東西看似偶然，其實都是王寶強走上成功的必由之路。得到「貴人」的提拔相當重要，而王寶強的「貴人」不在田間地頭，就在影視圈子裡。馮小剛是王寶強的「貴人」，但是如果王寶強不進入馮小剛的視野，不出現在等待機會的人群里，再大的導演也無法發現這個人才。生活中的很多懷才不遇，就是因為你所在的圈子與伯樂的圈子沒有交集，大家沒有相見的機會。
三、A——設定具有挑戰性的目標
有意無意地打「少林寺」的「牌」是王寶強的高明之處，不管是得了高人指點，還是無師自通，他的確很善於自我營銷。在龐大的尚武鄉村少年的龐大人群里，只有這一個人混出來了，這個人是王寶強；這個從蜚聲中外的「少林寺」里出來的小夥子，身上蒙上了傳奇和神秘的色彩。他不具體說是哪所武術學校，只說「去少林寺學武術」，就是在借用「少林寺」三個字的品牌光芒。
王寶強的成功演繹的是一個古老的丑小鴨變天鵝的傳奇，日子越平凡，越渴望這樣的戲劇性，這是人類的通性。關於成功，我們有無數智慧箴言。有努力就會有成功。吃得苦中苦，方為人上人。一份耕耘，一分收獲，沒有人會輕輕鬆鬆成功……當這些格言警句真的以一個鮮活的案例出現在乏味平庸的生活中的時候，我們的興奮和滿足是難以言表的。「在少林寺學了６年武術」，14歲來到北京，成了「北漂」，十個人合租了北沙灘的一間平房，白天就到北京電影製片廠的門口等待做群眾演員的機會。等到了掙個盒飯吃，還有一二十塊錢的報酬，等不上就餓肚子，實在不行了就去建築工地扔磚。這里有幾個關鍵詞，都是現在的「熱詞」：「北漂」、「電影廠」、「群眾演員」、「農民工」。這一段混亂的尷尬的日子可能會成為王寶強繼續挖掘的寶庫，這里有偶然和必然，有夢想和幻滅，有丑小鴨變天鵝的神奇，也有小人物苦苦掙扎一朝成名的奇跡。王寶強的悲慘過去，正在描述的過程中被「詩化」，這是王寶強、大眾傳媒和每一個受眾共同努力的結果——我們這些普通粉絲也為這一起造星運動作了貢獻呢。

『伍』 王大琨企業營銷管理提升沙盤模擬工作坊課程

企業營銷管理提升沙盤模擬工作坊
主講：王大琨
課程介紹：
企業營銷管理提升沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現實企業帶來任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷管理經驗。通過實戰模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會營銷團隊管理、業績提升、競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業務戰略計劃，認識營銷戰略對於經營業績的決定性作用，體驗內部營銷和外部營銷間的關系。深刻領悟企業綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產品與推銷轉變為注重客戶滿意。
課程大綱：
第一部分：營銷管理者管理素養提升綜述
1、營銷管理者需要的五個基本認知？
2、營銷管理者存在的使命與價值？--創業績能力與帶團隊能力
3、營銷負責人的任務與崗位分析—-解讀某個總監的崗位說明書
4、從專業高手到營銷管理者提升中的常見問題？--新營銷主管的易犯的錯誤
5、影響營銷管理者管理效果的原因分析？
6、營銷管理者管理素養模型？--兩個方面的十種關鍵能力
研討：我們身邊營銷管理者的挑戰與瓶頸？
第二部分：營銷管理者如何提升團隊業績？
研討：影響我們團隊績效的原因分析
一、如何明確團隊的業績目標？
1、 如何確定營銷團隊業績目標？--從企業戰略目標到營銷團隊年度目標
2、 營銷團隊目標的四個層次？---全面確定營銷團隊目標
3、 團隊目標的「3化」---數字化、圖形化、系統化；
4、 目標的smart表達—做可以考核的營銷目標
研討：我們營銷團隊當期的業績目標？

二、如何制定營銷團隊的計劃？
1、營銷進度計劃的層次和體系是什麼？--計劃的三個層次
2、誰來組織營銷計劃的制定？
3、進度計劃的制定過程是怎樣的？--進度計劃的上上下下
4、如何確定的關鍵路徑？--不動搖的進度生命線
5、如何確定營銷里程碑節點？--管理節點、營銷節點、時間節點排序、節點成果
6、進度基準時間的確定？--資源估算、時間基準確定
7、如何進行營銷計劃的整合？
演練：編制一個營銷二級進度計劃。

三、如何對營銷團隊的執行進行監控和調整？
1、營銷執行中的監控要點與方法？
研討「對突發性事件如何進行監控？
2、如何進行進度監控？--里程碑、關鍵路徑、計劃前置
3、如何進行質量監控？--客戶敏感質量點、質量的五個質量把控點
4、如何對營銷成本進行監控？--敏感成本、關鍵成本控制、責任成本落實
分享：定期營銷業績回顧質詢會
5、如何解決營銷突發問題的「七步曲」？--分析問題、抓住關鍵、系統解決
6、如何進行各個方面的協調管控？
研討：我在營銷執行中成功的控制措施和手段有哪些？
四、如何組織營銷團隊進行總結與優化？
1、為什麼大家不願意進行總結工作？--營銷總結的常見問題？
2、誰來組織營銷團隊進行總結？--如何構建營銷總結的標准？
3、營銷團隊總結應該包括的內容？--針對目標的全面總結
4、營銷總結的成果如何被應用？--總結的分享、管理體系優化
研討：我在促進營銷團隊總結方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營銷團隊？
研討：我們團隊打造方面的關鍵問題？
一、如何幫助銷售埠員工選擇崗位？
1、如何幫助員工發現自己的專長？--興趣、經歷、特質
2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執行力
3、如何幫助認知員工營銷崗位的任務、工作成果與工作特點？
4、如何對四種不同類型的員工進行管理？--情境領導的藝術
反思：針對自己營銷團隊員工情況，我的領導方法有哪些是需要調整的？

二、如何組建營銷團隊和發展團隊？
1、營銷團隊合理的人員結構是怎樣的？--團隊角色認知、八個角色
演練：如何應用團隊測試來優化和協調我們的營銷團隊
2、團隊如何從人員職業、角色、性格等方面進行匹配？
3、營銷團隊四個的發展階段的特徵是什麼？--團隊全周期的管理
4、針對不同的發展階段營銷管理者的管理要點？
演練：我的營銷團隊如何進行角色優化？

三、如何輔導員工和營銷團隊進行能力提升？
1、如何把握團隊的學習方向和需求？--任務導向、問題導向
研討：如何通過培訓讓營銷團隊執行力提升
2、如何把握每個員工的學習要點？--營銷崗位要點、短板分析
3、常見的輔導員工的三種方法？--講述發、教練法、案例法
4、如何用教練式方式輔導員工？--教練技術的七步曲
5、如何組織團隊針對問題進行學習提升？
研討：如何針對營銷團隊現狀組織一次針對性的團隊培訓？

四、如何促進營銷團隊的溝通和協調？
1、如何組織營銷團隊會議？--會前、會中、會後的全周期把控
2、營銷人員如何與不同其他專業的員工溝通？
演練：營銷人員與設計人員溝通的要點與方式？
3、如何針對員工不同個性進行有效的溝通？--四種不同營銷員工的溝通要點
4、如何規劃和組織營銷團隊的溝通系統？
演練：如何設計與實施與一個員工進行一次營銷績效面談？

五、如何考核和激勵營銷團隊？
1、如何看待績效管理和考核？--績效管理常見問題分析
2、如何確定營銷團隊和個人的客戶指標？--考核內容與目標的一致性
3、如何對營銷員工進行績效改善？
4、非物質的激勵方法有哪些？--發展激勵、精神激勵
5、如何對團隊進行激勵？--節點、成果、團隊的組合激勵
6、如何針對不同員工進行針對性激勵？--個性、及時、組合
演練：如何針對某個員工進行有效的激勵？

第四部分：營銷全程全流程要點
研討：我們在營銷專業方面急待提升的內容？
一、如何做好產品的市場研究
1、 客戶理念、客戶細分與客戶定位
2、 客戶需求分析及敏感點提煉
3、 競爭對手劃分及重要競品的圈定
4、 競爭對手的產品、服務、營銷研究
5、 產品相關的宏觀形勢、國家政策的研究
6、 市場和競爭對手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
二、如何做好產品策劃
1、 客戶定位與產品定位—我們主要客戶的敏感需求提煉
2、 產品溢價系統的策劃與設計---分析兩個客戶敏感點上的價值策劃
3、 產品策劃中的創新把控
4、 策劃中客戶導向與企業效益間的配合
5、 已有產品線與新產品策劃的對接—如何在過去經驗的基礎上做好策劃
6、 產品市場描述轉化為准確的設計語言
分享：我們過去一個設計任務書的解讀
7、 團隊產品策劃的步驟和工作方法
研討：如何在策劃階段做好各個專業的配合？
工具：項目策劃的「七對眼睛」
三、如何做好營銷推廣
1、 整體產品營銷計劃的制定：目標、層次、渠道
2、 產品賣點、客戶記憶點的提煉
3、 把賣點編制產品的故事
4、 營銷渠道的選擇和組合
5、 各類銷售道具的准備
6、 重要營銷手段的使用：活動營銷、網路營銷、跨界營銷
工具：產品推廣宣傳的「五個一」
四、如何實現銷售落單
1、 客戶體驗區的營造與賣場管理
2、 客戶購買的心理分析與決策程序
3、 電話銷售技巧
4、 面對面銷售技巧
5、 如何促進客戶下單
6、 大客戶銷售、服務產品的銷售
工具：大客戶攻單的「五步曲」
五、如何提升客戶服務
1、 客戶接觸點分析與提煉
2、 圍繞客戶接觸點的服務系統提升
3、 客戶問題和異議的處理
4、 客戶投訴及危機公關
5、 產品全周期的客戶服務體系
6、 客戶服務的管理支持體系
案例：萬科的「6+2」全程客服系統
六、如何提升渠道管理
1、渠道管理中的常見問題？
2、選擇合格渠道的的八個維度？
3、渠道管理的十個要點？
4、如何簽好渠道合作合同？
5、如何對渠道進行培訓？
6、如何在營銷執行中監控？
案例：身邊渠道選擇的分析
研討：如何支持渠道干好銷售？
第五部分：營銷管理者如何提升自己的能力與素養？
1、 自我分析：我的優勢和劣勢是什麼？--長處發展、迴避短處
2、 我的營銷職業生涯規劃？--選擇比努力更重要
3、 我現在和未來的營銷工作挑戰是什麼？--格局、心態、專業、經歷
4、 我重點的學習提升點是什麼？
5、 我的學習方式與路徑有哪些？--六種個性的營銷管理者學習方式
6、 我的提升需要哪些外部資源支持？
演練：我的三年學習提升計劃是什麼？

『陸』 有沒有好的銷售數據分析系統，能夠非常直觀、簡單上手的工具

要做銷售數據分析系統，首先要知道這個銷售分析系統需要完成哪些目的，要分析哪些數據，准確的目的是什麼？否則這個系統就會變成擺設。

所以我們要先了解銷售分析的基本概念

一、銷售數據基本概念：

通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多個角度分析客戶營銷體系中可能存在的問題，從而制訂有針對性和便於實施的營銷戰略。

1.分析流程和數據分析的基本流程相同，共6個步驟

我們以通過永洪BI做出來的這張報表來講講具體的指標分析，我們在做銷售分析的時候，很多指標都是他們公司的咨詢專家幫我們去梳理的。

l 銷售額/銷售量

通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大於銷售量增長，說明增長主要來源於產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級，即結構性增長；反之，為容量性增長。

l 季節性趨勢

很多的消費品行業存在明顯的季節性趨勢；根據行業規律，為企業提出生產運做及渠道供貨的的合理性規劃。

l 產品結構分析

從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業未來產品規劃的調整方向。

l 區域分析

企業的銷售區域分布看企業市場分布的合理性；企業區域布局與整體戰略目標的一致性；明確下階段企業區域布局的規劃方向；還可以從重點區域的產品比重、區域內市場分布、價格區間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；對於發現銷售情況異動的區域，可以分析異動發生的具體原因。

l 價格分析

從產品的價格構成看客戶產品的產品組成和分布合理性。檢索重點產品的價格分布，從產品和價格的聯合分析看產品的價格區間分布合理性，從中探尋產品的價格和市場開發的成長空間。還可從區域的價格分布來看產品的提升空間，即不同區域的價格構成合理性，從中分析市場提升的空間和方向。

總的來說，在銷售數據分析系統的選擇上，不僅要清楚分析的目的，也要選擇適合的產品。好的產品是真的可以幫你事半功倍的。

『柒』 能不能舉一個SMART原則的具體實例

SMART原則指引下的王寶強式成功
他成功了，名利雙收，大紅大紫，從獨善其身到有能力兼濟「天下」了。
這里試著用SMART的原則分析一下寶強成功的管理原則：
SMART法則是在工作目標設定中時候TOP CLASS 的目標管理法則。
S for specific 設定績效考核目標的時候，一定要具體，不可以是抽象模糊的；
M for measurable 目標要可衡量，要量化；
A for attainable 設定的目標要高，要有挑戰性，但是，一定要是可搭達成的；
R for relevant 設定的目標要和崗位的工作職責相關聯；
一、S——目標明確
王寶強成功後做了很多訪談節目，講得最多的故事是他「去少林寺學習拍電影」。那時候他以為那個寺廟就是學習拍電影的地方。沒有學到表演藝術，倒是習得了一些武術基礎功夫。他到現在還是把拍武俠片當成自己的重要理想。這個過程很有傳奇色彩，這些傳奇里有一個貫穿始終的線索：不放棄。
他出生於1984年，8歲時看了電影《少林寺》，就立志做電影演員。我估計真實的情況是他看了很多武俠電視劇，王寶強這里記憶有誤，因為1992年的鄉村，幾乎沒有電影可看。但是那個時代，無數鄉村少年懷揣著武俠夢想去了少林寺，倒是真的。直到今天，少林寺山門外，十幾里公路的旁邊，錯落有致排列著無數的「武術學校」，真的假的大的小的，坐在車上，看見孩子們在院子里「黑哈」練武時，說不出的滋味。在無數與少林寺結下緣份的少年裡邊，能夠成為公眾人物的，王寶強可以說是唯一的。我去少林寺訪問的時候，那裡的小和尚的理想就是出來當武術教練、民間表演、保安，最理想的是給大款當保鏢。當王寶強以影視明星橫空出世、紅遍全國的時候，這震撼效果是可想而知的。估計除了北影廠門口的人多了，去少林寺學武術的孩子也會有所增加。
有夢想的人很多，但是能夠把一個夢做十幾年的人就少了。王寶強屬於目標明確，又比較固執意念的人。
二、R——進入圈子
給王寶強的電影明星夢想帶來實質性進展的事件，是在電影《盲井》演上了角色。演的是一個鄉下初中生，到礦山尋找已經被人暗算了的父親。這電影是2003年拍的，19歲的王寶強完全是本色表演。這部電影在國外獲了大獎，國內屬於「禁片」，給觀眾留下來足夠大的想像空間。王寶強成名後頻繁提起這部獲獎電影，才慢慢地為人所知。接下來是《天下無賊》里的那個傻根，讓王寶強體會了真正的電影演員的滋味。導演馮小剛是擅長拍「叫座」的電影的，這部電影成為當年度的票房冠軍，王寶強的本色表演讓他成了天下皆知的「傻根」。這部電影帶給王寶強的不僅僅知名度，更重要是進入了中國電影圈子的核心地帶，結識了不少大腕明星，甚至以自己的樸素真誠單純善良，得到了徐帆的賞識和推薦，使他在下一個機會來臨時，水到渠成成了《士兵突擊》的男一號。王寶強在藝術人生節目現場，給「徐老師」鞠了一躬，表達知遇之恩，是發自肺腑的，樸素的，真誠的，他的眼神里是純凈的感激。
進入圈子，靠近目標，是成功學的關鍵環節。畢竟世界很大，個人很渺小，人生很短暫，漫無目標的「闖盪」是不可能成功的，靠近目標，在目標所在的地帶活動，成功的概率就大大提高了。喜歡影視劇的表演，就來到電影製片廠，就撞進了影視圈，這些東西看似偶然，其實都是王寶強走上成功的必由之路。得到「貴人」的提拔相當重要，而王寶強的「貴人」不在田間地頭，就在影視圈子裡。馮小剛是王寶強的「貴人」，但是如果王寶強不進入馮小剛的視野，不出現在等待機會的人群里，再大的導演也無法發現這個人才。生活中的很多懷才不遇，就是因為你所在的圈子與伯樂的圈子沒有交集，大家沒有相見的機會。
三、A——設定具有挑戰性的目標
有意無意地打「少林寺」的「牌」是王寶強的高明之處，不管是得了高人指點，還是無師自通，他的確很善於自我營銷。在龐大的尚武鄉村少年的龐大人群里，只有這一個人混出來了，這個人是王寶強；這個從蜚聲中外的「少林寺」里出來的小夥子，身上蒙上了傳奇和神秘的色彩。他不具體說是哪所武術學校，只說「去少林寺學武術」，就是在借用「少林寺」三個字的品牌光芒。
王寶強的成功演繹的是一個古老的丑小鴨變天鵝的傳奇，日子越平凡，越渴望這樣的戲劇性，這是人類的通性。關於成功，我們有無數智慧箴言。有努力就會有成功。吃得苦中苦，方為人上人。一份耕耘，一分收獲，沒有人會輕輕鬆鬆成功……當這些格言警句真的以一個鮮活的案例出現在乏味平庸的生活中的時候，我們的興奮和滿足是難以言表的。「在少林寺學了６年武術」，14歲來到北京，成了「北漂」，十個人合租了北沙灘的一間平房，白天就到北京電影製片廠的門口等待做群眾演員的機會。等到了掙個盒飯吃，還有一二十塊錢的報酬，等不上就餓肚子，實在不行了就去建築工地扔磚。這里有幾個關鍵詞，都是現在的「熱詞」：「北漂」、「電影廠」、「群眾演員」、「農民工」。這一段混亂的尷尬的日子可能會成為王寶強繼續挖掘的寶庫，這里有偶然和必然，有夢想和幻滅，有丑小鴨變天鵝的神奇，也有小人物苦苦掙扎一朝成名的奇跡。王寶強的悲慘過去，正在描述的過程中被「詩化」，這是王寶強、大眾傳媒和每一個受眾共同努力的結果——我們這些普通粉絲也為這一起造星運動作了貢獻呢。

『捌』 銷售管理中的三個核心領域分別是什麼

1、制定科學的銷售目標。銷售人員的天職是，完成銷售目標。

顯而易見，一個科學的、有效的銷售目標對銷售人員是非常重要的。很多銷售管理者也學習了目標制定的SMART原則，也知道怎麼制定銷售目標。

可是在制定年度銷售管理時好像都患有選擇性的失憶，忘記了科學的銷售目標對銷售人員和團隊的重要性，也忘掉了一切和目標有關的知識和方法。想當然的把銷售總目標攤派到每個銷售人員的頭上，成了他們的銷售目標。

2、進行專業的市場分析。

在我接觸過的銷售管理者中，很多都沒有進行過市場分析，單純的憑借自己在市場中的工作經驗開展工作。在這個瞬息萬變的市場環境中，一年一個樣，更有些行業是幾天一個樣。

如果銷售管理者不對市場進行專業的分析，那就有可能把公司和銷售團隊帶入無序的混戰中，導致企業資源的浪費，銷售人員對市場信心的傷害，更有甚者，會葬送了自己的職業發展機會。

3、制定達成目標的銷售策略。

有效的銷售策略是達成銷售目標的重要因素。可是銷售策略在很多的銷售管理者的頭腦中沒有顯得多少的重要。

(8)營銷管理smart分析擴展閱讀：

銷售團隊管理者組建團隊後，就要開始對團隊成員進行銷售能力訓練。只有提升銷售團隊成員的銷售能力才能完成銷售團隊的銷售目標。這也是銷售管理者最容易忽略的一個重要環節。

很多的銷售管理者都是先假設團隊成員都已經掌握了專業的銷售技術，然後直接下達了銷售指標，而且相信他們是能夠達成銷售目標的。

只有在一個考核節點發現銷售團隊沒有達成銷售目標，而且離達成銷售目標的距離還比較大的情況下，才會考慮給銷售人員進行專業的銷售技能培訓。（如何對銷售人員進行專業的技能訓練，會在本書後邊的章節中進行詳細的講解。）

這樣的行為就像亡羊補牢一樣。銷售管理者要把團隊成員專業銷售技能訓練當成一項重要的任務來完成，要定期的對團隊成員的銷售技能進行評估，然後與人力資源部門一起制定銷售人員專業技能訓練計劃，這樣才能確保銷售團隊成員的專業性，才能確保銷售目標的達成。

『玖』 營銷學的SMART中，各個字母各代表什麼意思

S的意思是：目標必須明確具體的。全稱：Specific

M的意思是：目標必須可衡量的。全稱：Measurable

A的意思是：目標必須可以達到的。全稱：Attainable

R的意思是：目標必須相關性。全稱：Relevant

T的意思是：目標必須有時間限制的。全稱：Time-bound

Specific 讀法 英 [spəˈsɪfɪk] 美 [spəˈsɪfɪk]

adj.明確的;具體的;特定的;特有的;獨特的

其他短語表達：

1、specific character特點；種特徵；特有性格

2、specific request特殊請求；詳細而具體的請求

3、specific strength比強度；強度系數

(9)營銷管理smart分析擴展閱讀

詞語用法：

1、specific指「特別的」時，用於指出事物的特徵，比如引力是某些物體特有的性質；specific指「具體的」時，用於指出事物與其他實體的區別來分成種類，避免籠統的稱謂，比如人是比哺乳動物更具體的稱謂；

2、specific指「種的」時，在生物學上指物種分類，是屬的下一級；specific作名詞指「特效葯」時，是針對某種器官或疾病使用的葯物；

3、specific作名詞指「特別聲明」時，在法庭上使用，以防一方交付的違約金不能完全彌補給另一方造成損失。

詞義辨析：

specific, explicit, definite, express這組詞都有「明確的」的意思，其區別是：

1、specific強調內容明確，毫不抽象、籠統。

2、explicit指清楚明白，毫不含糊其辭，因而無任何理解困難。

3、definite指對所提到的事的范圍及其細節毫無疑問，含有明確和確定界限的意味。

4、express語氣較強，較正式，指不但清楚明確，而且含有直截了當和有力等的意思。