保險營銷挫折心裡分析

A. 壽險營銷員心態不好的原因表現及如何調整心態

課程大綱營銷員的困擾心態,怎麼理解心態不好的原因心態不好的表現怎樣調整心態萬一網製作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究心態，怎麼理解從宏觀上說，是一個人對生活和事物的看法和態度，在一定程度上決定於一個人的性格。從微觀上說，是在某一特定環境中，對某一事件的看法和態度以及所表現出來的情緒。心態，在一定程度上決定著一個人處理某一事件的執行力和效力，乃至影響著其在某個人生階段在事業上的成功與失敗。課程大綱營銷員的困擾心態,怎麼理解心態不好的原因心態不好的表現怎樣調整心態萬一網製作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究心態不好的原因一段時間以來沒有業績,最近經常遭到客戶的拒絕,傭金收入低。 近段時間團隊經營指標不佳,士氣比較低迷，感覺力不從心。生活中發生不愉快的事情：比如:身體不舒服；夫妻鬧別扭；小孩不聽話；投資失敗;等外圍環境不佳：天氣不好；周圍環境太吵；周圍都是一些貪圖享受，不思進取的人；周圍的人整天悲觀嘆氣，影響了你;等。其他一些原因。萬一網製作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱營銷員的困擾心態,怎麼理解心態不好的原因心態不好的表現怎樣調整心態心態不好的表現不想出勤。 拜訪量低。 情緒波動，甚至產生離司念頭。 沉迷於打麻將等低級趣味的娛樂活動。 其他。

B. 保險銷售員遇到的困難

1、「想」，即保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。
保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的客戶、採取什麼樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網路的健康與穩定。
2、「聽」，即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。
在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多麼多麼好，自己的公司是多麼多麼優秀，保險能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
3、「寫」，即銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售人員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。
4、「說」，即銷售人員應該具備一定的說服能力。
銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白並理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策後能給他帶來的利益。
5、「做」，即銷售人員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計劃。而這一切，都需要銷售人員日復一日年復一年地扎扎實實地為之付出。

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是保險或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售人員，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接公司與社會，與保險者的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時要相信公司。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。
作為一個保險銷售人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。保險銷售工作要不斷的去拜訪客戶，絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個保險銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，祝你成功！

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

C. 保險營銷的困難

保險的道路將是一條專業的道路,保險並不是誰都能做,誰做都能做好的事情.真正能夠幫助客戶看清他們家庭的風險的,只有專業的公司,專業的人士才能做到.是否專業不是說說就行了,要讓客戶親自見幾個不同公司的業務員,把分析和方案進行一個對比，然後告訴你你是最專業的.
保險是一個家庭的最後一道經濟屏障,所以一定要謹慎又謹慎,盡量站在客戶角度去考慮問題，就如同自己買保險一樣．否則將來客戶後悔的代價將是巨大的，並且不再信任你和你的公司.
專職,專業,專心將是保險從業人員將來不得不走的道路.希望大家共同建設一個良好的保險大環境．

D. 作為一名保險營銷員 需要怎樣的心理素質

要有不怕失敗、鍥而不舍的精神，才能最終出單。如果要想在保險這一行做好，不光要靠強大的心理素質，還要學會察言觀色，從對方的眼神面部表情等反應了解對方潛在需求的是什麼，從對方的穿衣打扮等分析出客戶的經濟情況等等。然後待人要真誠，讓客戶感受到你是真心為他著想，做一個有心的人。

E. 保險銷售怎樣調整心態

作為保險銷售人員，碰到客戶不理解，不給面子，引起心理不平衡，甚至心情苦悶是常有的事情，只有靠自己認清形勢，自我調節心態。
認清目前保險業的現狀：過去部分保險銷售人員素質低、信用差、死纏爛打的方法，給民眾不好的印象造成的逆反心理，見到賣保險的就認為騙子又來了；也有因民眾確實不了解保險或不需要某些保險。
然後，分清楚銷售對象是屬於哪一種類型，然後再根據具體問題具體解決：
1、對保險比較了解，只是不相信保險銷售人員：這部分人多為有一定社會地位，有社保，有醫保，但還需要車險，財險，可以讓對方相信自己和保險公司的信譽方面入手。
2、對保險不了解，只是反感保險銷售人員：這是大部分民眾，沒有足夠的醫保和社保，是最需要保險的人，但由於經濟基礎較差，不太願意拿出錢來買保險，只僥幸「大件事」不要發生在自己身上。對這部分人除了需要讓對方相信自己外，還要有策略細致地介紹各險種的好處。
只要有自己的信仰，有清晰的目標，有愛心和責任心，敢於挑戰自己，相信自己能達成目標，為了達成目標，不斷地調整方法，從不氣餒，成功就會水到渠成。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

F. 案例分析一保險推銷請結合所學營銷心理學知識,分析該保險推銷員為何最終能夠

營銷心理學不滿抄足於對襲顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是「將心比心」的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受，比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業和顧客的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度。
營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成企業或品牌的忠誠者。

G. 保險電銷的十種心態

心態對於一個人的影響到底非常大，，潛力能夠得到最大發揮；心情不好，生理差，能力差，潛力無從發揮。
對於保險電話營銷員來說，保持以下十種心態能達到最好的展業狀態：
一、付出的心態。成功前的「推銷之神」原一平，曾經穿破了 10000 只鞋子，行程相當於繞地球 89 圈，並且說：「我的座右銘是比別人的工作時間多出 2—3 倍，工作時間若短，即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人，所以我相信若比別人多花 2—3 倍的時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作 8 小時，我就工作 14 小時。」電話營銷人員就需要這種付出的心態，才有可能和機會走向成功。
二、積極的心態。電話營銷是一件充滿坎坷與挫折的工作，電話營銷人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態。
三、自信的心態。做電話營銷，有信心不見得會贏，但沒有信心卻一定輸到底。
四、學習的心態。電話營銷是一門學問，需要電話營銷員活到老，學到老。一個優秀的電話營銷員，一定是一個會學習的電話營銷員。電話營銷員成長最快的捷徑就是向別人學習。
五、樂觀的心態。面對同一件事情，不同的心態就會得出不同的結論。同是半杯水，樂觀的人說是半滿的，悲觀的人說是半空的。
六、恆心。
七、耐心。一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」「除此之外呢，你再看一看。」「還是人啊！」經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。
八、誠心。俗語說「心誠則靈」，這句話對當今的電話營銷人來說尤其重要。
九、敬業。電話營銷是一項系統工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業的心態，就如我們經常說的「你想當老闆，就必須具有當老闆的敬業心態。」
十、愛心。

H. 做保險遇到挫折時，應該怎樣調整心態

人在遭遇挫折時，往往會感到缺乏安全感，使人難以安下心來，工作和生活都會受到影響。那麼，人在遭受挫折的時候，又應如何進行調試呢？以下十種方法，不妨一試：
第一，沉著冷靜，不慌不怒。
第二，增強自信，提高勇氣。
第三，審時度勢，迂迴取勝。所謂迂迴取勝，即目標不變，方法變了。
第四，再接再厲，鍥而不舍。當你遇到挫折時，要勇往直前。你的既定目標不變，努力的程度加倍。
第五，移花接木，靈活機動。倘若原來太高的目標一時無法實現，可用比較容易達到的目標來替代，這也是一種適應的方式。
第六，尋找原因，理清思路。當你受挫時，先靜下心來把可能產生的原因尋找出來，再尋求解決問題的方法。
第七，情緒轉移，尋求升華。可以通過自己喜愛的集郵、寫作、書法、美術、音樂、舞蹈、體育鍛煉等方式，使情緒得以調適，情感得以升華。
第八，學會宣洩，擺脫壓力。面對挫折，不同的人，有不同的態度。有人惆悵，有人猶豫，此時不妨找一兩個親近的人、理解你的人，把心裡的話全部傾吐出來。從心理健康角度而言，宣洩可以消除因挫折而帶來的精神壓力，可以減輕精神疲勞；同時，宣洩也是一種自我心理救護措施，它能使不良情緒得到淡化和減輕。
第九，必要時求助於心理咨詢。當人們遭遇到挫折不知所措時，不妨求助於心理咨詢機構。心理醫生會對你動之以情，曉之以理，導之以行，循循善誘，使你從「山窮水復疑無路」的困境中，步入「柳暗花明又一村」的境界。
第十，學會幽默，自我解嘲。「幽默」和「自嘲」是宣洩積郁、平衡心態、製造快樂的良方。當你遭受挫折時，不妨採用阿Q的精神勝利法，比如「吃虧是福」、「破財免災」、「有失有得」等等來調節一下你失衡的心理。或者「難得糊塗」，冷靜看待挫折，用幽默的方法調整心態。
人生在世，不可能春風得意，事事順心。面對挫折能夠虛懷若谷，大智若愚，保持一種恬淡平和的心境，是徹悟人生的大度。一個人要想保持健康的心境，就需要升華精神，修煉道德，積蓄能量，風趣樂觀。正如馬克思所言：「一種美好的心情，比十副良葯更能解除生理上的疲憊和痛楚。」

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"