Ⅰ 企業建立網站開展營銷需要注意哪些關鍵點
一、營銷型網站建設初期要先進行策劃。
企業做營銷網站， 需要對網站做一個整體定位， 具體策劃流程是： 定位網站目標客戶 -> 尋找網站目標客戶 ->分析自身網站能給用戶提 供什麼->用戶需要什麼->網站的銷售目標等。在建設營銷網站時需要 把以上流程因素融入網站，把重點放在「營銷」上，務必使每個環節 都要考慮到「營銷」的因素。
二、建設營銷型網站要分析競爭對手的網站。
企業要對競爭對手的營銷網站進行詳細分析，分析行業競爭力， 分析對手網站優劣勢，好的學習，壞的避開，為建設自己的營銷網站 做好鋪墊。對手網站往往有我們考慮不到的方面，這時我們可以取彼之長，補己之短。
三、營銷型網站建設中對網站結構進行規劃。
1、營銷網站的建設，要更多考慮到用戶體驗，將產品展示在網 站首頁，可以使用圖片展示的方法，同時給圖片添加 alt 屬性。
2、網站的結構建設中要有明確的導航，可以採用麵包屑的方式： 首頁-欄目頁-內容頁。
3、營銷型網站要對網站欄目進行清晰分類，方便用戶選擇更多 產品，也可以讓用戶在最短時間找到自己想要的商品。
4、網站的結構建設也要考慮將網站建設成網狀結構，讓蜘蛛更 容易抓取，也讓用戶了解更多的頁面內容。
5、無論首頁還是專題頁，每一屏都必須在適當的位置上加入咨 詢按鈕，方便可以詢問，為客戶解答。
Ⅱ 如何在銷售過程中把握成功的關鍵點
方法篇 對於任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息、發現潛在銷售機會並不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機會並成功把握它。數據顯示，銷售人員通常在70%的不當銷售機會上浪費了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機會。 銷售機會的初評 當朋友好意地轉告、中間人意圖不明地透露、自己費死力地打聽得到一些需求信息時，一個個令人興奮的銷售機會就這樣擺在面前。然而，但凡有些許經驗的銷售人員，都會明白其中存在大量「虛擬的故事」和「沒有基礎的構想」甚至騙局，只會浪費自己的時間和精力以及公司的資源。所以，評估這些潛在的銷售機會就是銷售人員必須解決的首要問題。 1.客戶項目或采購的確定性 首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎。「6W1H法」提供了很好的思路： ·誰發起（Who to initiate）； ·誰投資（Who to invest）； ·誰實施（Who to do）； ·何時正式開始（When to do）； ·在何處實施（Where to do）； ·直接目標或解決的問題（Why to do）； ·具體實施的方案（How to do）。 如果銷售人員能明確回答這些問題，並且能夠得到合乎情理的解釋，那麼可以初步確定這一機會在合理性上是沒有問題的。同時，通過進一步理解客戶需求，和客戶戰略方向與項目本身的切合程度，項目的真實可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實施項目的意願是可信的。 2.客戶當前業務和財務狀況 僅有確實的願望但缺乏基礎資源支持的項目在大多數情況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經營狀況和財務狀況也是不可少的。通過回答「客戶有哪些主要業務或產品、服務」、「所在的行業處在生命周期的哪個階段」、「相對於主要競爭對手的市場地位」這三個主要問題，就可以基本了解客戶當前經營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客戶財務狀況的探尋，如「客戶財務狀況和行業平均情況的比較」、「主要財務指標」等等，就能更精確地破解客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目按期順利完成和並確認回款的安全度。 3.客戶的預算和資金來源 這時候，就可以著手了解項目預算的多少，以及來源——是自有資金還是銀行貸款。而且，經過前期對客戶業務狀況和財務狀況的分析，預算額度和來源的真實性是可以判斷的。另外，銷售人員還應弄清幾個事實:客戶是否存在其他項目、與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金被佔用和挪用的可能性。 4.關鍵影響因素 另外，一些影響項目實施力度和進度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比如，是否存在某些原因使客戶必須立即實施，否則則需承擔重大的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果對客戶戰略實現或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功將使客戶具有某種獨特優勢，或彌補業務重大缺陷，或放棄項目將存在巨大的機會成本。 如果存在這樣的因素，項目的真實可實施性就能得到極大的保證。 競爭實力的衡量 市場中從來不缺少機會，缺少的是能抓住機會的手。所以，在機會面前，你是否有所需的金剛鑽：我們有能力競爭嗎、我們的競爭力是什麼？ 1.客戶評價標准和決策機制 客戶的需求決定了他們想要怎樣的產品或服務，決定了哪些特性和性能是最重要的。這些就形成了客戶對將要購買的產品或服務的評價標准和最重要的決策因素。這樣，銷售經理就可以判斷自己的產品是否能夠達到客戶的要求，並且相對於競爭者來說存在哪些優勢和不足，從而衡量自己的競爭實力。 同時，客戶的決策機制也影響著優勢發揮和劣勢規避的程度。一個怎樣的決策機制包括了由誰制定評價和決策標准，評價權和決策權的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實力相差無幾的競爭中顯示其決定作用。而現今的市場競爭，勝負不過分毫之間。 2.產品和解決方案的適用性 同時，銷售人員需要評估自身產品和解決方案滿足客戶需求和解決客戶問題的程度，特別是相對競爭對手而言是否具有優勢。在沒有任何優勢的情況下，銷售人員必須要強力傳播「我們可以達到同樣的性能指標，也可以解決同樣的問題」這樣的信息。並且，針對客戶對產品和解決方案效用的判斷原則來制定相應的針對性的工作。 3.當前客戶關系 從某種意義上來說，銷售成敗決定於客戶關系的成敗。「目前的客戶關系狀態」、「和競爭對手相比客戶關系的深淺和好壞」、「客戶的認同程度」、「繼續提升客戶關系的可能性」等是衡量客戶關系這一重要因素的基本准則。不佳的當前客戶關系可能將極大削弱在其他方面積累起來的競爭優勢。 4.所需資源 即使在上述自評中能夠獲得綜合優勢，但你是否能為此投入相應的時間，並取得相應的資源。比如，你是否擁有足夠的銷售費用來進行客戶公關，或者，你是否還同時面臨另一個具有相當吸引力的銷售機會需要分享你的時間和精力。一個資源支撐不足的銷售行為是不可能成功的。 5.獨特讓渡價值 讓渡價值的大小首先是以客戶界定和衡量價值的標准為基礎的。這是銷售人員首先應清楚的問題。比如，客戶是成本導向還是效能導向，即使是成本導向，也存在首期成本導向和產品生命周期總成本導向之分；如果是效能導向，客戶更注重哪方面的效能的呢——是效率還是安全性，或者穩定性？ 一般而言，在讓渡價值大小上很難分出競爭優勢的高低，特別是對於成熟度比較高的行業。這時候，就要挖掘所能提供的獨特價值，那怕是很小的平時認為微不足道的利益。我們是否擁有某一特性能夠為客戶創造特殊的經營成果，或者帶來特別的競爭優勢？沒有，就需要挖掘；有，就一定要將它說出來。 6.文化相容性 供購雙方組織文化的相容性決定了雙方人員取得行為認同、價值認同的可能性。「客戶崇尚何種組織文化」、「客戶組織文化與本公司間的差異」、「客戶對供應商等合作方的態度」以及「我們是否能夠進行調整，願意做多大的調整」等都決定了雙方合作滿意度的大小和長期合作的可能性。這實際上也影響了銷售活動成本的大小，而對於一些長期性、未來性的銷售機會則更具重要意義。 內部支持的獲得 在意識到擁有競爭優勢的興奮之餘，銷售人員也別忘了審視自己的內部支持。不合時宜的時機，特殊的組織內部狀況都很可能斷送一個成功的機會——我們能取得公司的支持嗎？當出現最困難的狀況時，還有足夠的信任和資源可以依靠嗎？ 1.內部支持 有利益的地方就有爭斗，有人群的地方就有政治。了解自己所處組織內部的政治環境並不是可有可無的考慮，筆者在這方面就曾有深刻的教訓。你需要了解組織內有哪些人希望你成功而哪些人不樂見，你的成功對哪些人有怎樣的益處或威脅，這些支持你、不支持你甚至反對你的人在組織內部決策機制和支持系統中處於怎樣的地位和作用，對你銷售成功具有多大的影響，他們的態度是否會轉變，是否能轉變。 正如很多戰爭敗於內部權力的斗爭而為敵者所乘，更多本應成功的銷售也同樣敗於內部的傾軋。如果後台支持系統中某個關鍵點上的人樂見你之失敗，你於外部的競爭優勢將變成水中花、鏡中月。相反，後方多一分支持，前方就多兩分勝算。 2.高層信任度 高層的信任通常在你面對內部的政治斗爭、內部非議或處於銷售困境時有助於你獲取充足的力量排除眾議，信任度的高低也決定了組織可以為你提供多少資源和花多長時間來讓你證明自己，實現銷售抱負。這對於處於戰場最前沿的銷售人員意味著什麼不言自明。特別當面對一些高收益但高難度的戰斗時，如果高層的信任度和所能提供的支持達不到需要的臨界值，銷售失敗將是很痛惜的。 3.內部關系和內部規則 組織內部各利益集團的權力制衡情況和斗爭激烈程度極大地影響了組織能夠給一線銷售人員的支持程度和支持類型。同時，一些潛伏於組織機構之外的內部規則，如哪些非職位的個人擁有左右組織意願的能力、哪些行為是組織不能容忍的等等，也是左右銷售結果的推動力或阻力。銷售人員如果無視這些因素，很可能「出師未捷身先死」，空餘遺憾。 4.戰略切合度 銷售機會與組織戰略切合度的高低也決定了組織支持的力度。顯然，當銷售機會所指向的地區、客戶或新產品有著重要的戰略意義，前線的要求將容易得到高層的認可，便能取得盡可能多的資源，甚至能使銷售人員的退守底線越過組織在利潤要求上的界限。 風險和回報的計算 通過上述了解和分析工作，銷售人員對於「這是否是一個機會」、「這是怎樣的一個機會」總算是胸中有數了，那麼就該算算公司在這個項目上的風險和相應的回報了——風險顯示了你可能面對的失敗和損失，回報則多少限制了在這個機會上值得投入的資源和進行的努力。 通常，主要風險來源於那些會導致解決方案失敗和向客戶提供獨特價值失效的因素，以及由此組織在業界信用損失的可能性。還有就是你為此放棄的其他銷售機會的潛在損失。 回報則主要通過一些財務指標來計算，如短期銷售額、長期銷售額、利潤額和利潤率。但經常被忽略的是銷售成功帶來的戰略價值，如銷售機會的把握對於組織經營計劃實施的配合度，能否促進從其他客戶和市場獲取利益，或者幫助組織改進產品和提高解決方案的有效性。對於一個市場新入者來說，典型市場上的成功極利於其得到行業認同和建立市場地位，這時候戰略價值遠遠超過財務上的收益。正如房屋銷售中的樣板房一樣，一個「漂亮」的樣板市場的作用不可小視，特別它又處於一個戰略制高點的時候更是如此。 經過一步步深思熟慮，如果你面前的機會確實物有所值，那麼就放手去干吧。而且，相信這個時候你已相當清楚應該從何處下手，如何下手了。
Ⅲ 抓住大客戶的六個關鍵，您的大客戶營銷做到了嗎
贏取大客戶，是大客戶營銷的關鍵。可需要注意的是，你必須要擺脫小企業思維，比如薄利多銷，客戶數多、心中不愁、忙忙碌碌。天塹通途管理咨詢建議你，要像大企業一樣思考，即使你目前還是一個小企業，也要設身處地思考大企業的運作方式、決策機制和部門關系。
抓住大客戶，並不是靠運氣的事情，這需要嚴密的內部運作機制。通過多年的大客戶營銷咨詢時間，天塹通途管理咨詢提出大客戶營銷的六大關鍵點：
1）第一次就是最後一次
大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，只有這樣，才能在大客戶「幸臨」的時候，不至於驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要麼成功，要麼永遠沒有合作的機會了。
而且，大客戶往往「苛刻」，他們有自己的標准，一旦在第一時間覺得你不是「意中人」，機會也就這樣擦肩而過了。
2）形象一定要脫穎而出
大客戶來了，你一定心裡激動萬分。但為了這個大客戶，不要過於慌張，不要丟了自己的「顏面」。大客戶看重的是你的從而和歷練，一味討好，不是本錢。你要讓大客戶覺得，你就是心目中那個白馬王子，我終於在茫茫人海里找到了你。
另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得並不是離開他就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非弔死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態，個中的拿捏非高人不得玩火。
3）靈活決策反應迅速
嚴守規則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發展的機會，其他業務必須做相應的調整。
另外，不要太拘泥當前的業務范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質量和水準，任何困難和挑戰，都必須堅決解決。
4）放長線釣大魚
豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急於收割。必須要在建立信任關系之後，才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了它下面鋪墊的那一步。
大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大過程的樂趣。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不是非要給大客戶降價，反倒是價格要報高一些，要體現大客戶應有的期望值。
5）愉悅地面對大客戶
跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象。你不僅僅是一個專業的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悅的經歷。你必須告訴自己的員工，溝通時刻，愉悅必須隨時在線。
大客戶對你的最大誇獎，就是說你專業之外，還誇你知識豐富，交往愉快。
6）建立戰略合作夥伴關系
合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作夥伴。
所以，天塹通途建議你從六個方面構思自己的大客戶營銷服務，從外在形象到內在服務體系，都是你必須要過問的事情。滴水可以穿石，即使規模不大的企業，若在這六個方面做得扎實，大客戶也一定會摁響你的門鈴的。
Ⅳ 銷售高手是如何邀約客戶的，有什麼關鍵點要把控
要會說話，會說巧話，要把自家的產品說的怎麼好怎麼好，要跟客戶打好關系。
Ⅳ 客戶關系管理中的客戶應處於什麼地位
客戶關系管理中的客戶的地位：客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是CRM的中心，客戶關懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業務關系，在與客戶的每一個「接觸點」上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤佔有率。
客戶關系管理（CRM）的定義是：企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互， 從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
CRM的四個階段：
階段一、識別客戶
1、將更多的客戶名輸入到資料庫中。
2、採集客戶的有關信息。
3、驗證並更新客戶信息，刪除過時信息。
階段二、對客戶進行差異分析
1、識別企業的「金牌」客戶。
2、哪些客戶導致了企業成本的發生？
3、企業本年度最想和哪些企業建立商業關系？選擇出幾個這樣的企業。
4、上年度有哪些大宗客戶對企業的產品或服務多次提出了抱怨？列出這些企業。
5、去年最大的客戶是否今年也訂了不少的產品？找出這個客戶。
6、是否有些客戶從你的企業只訂購一兩種產品，卻會從其他地方訂購很多種產品？
7、根據客戶對於本企業的價值（如市場花費、銷售收入、與本公司有業務交往的年限等），把客戶（包括上述5%與20%的客戶）分為A、B、C三類。
階段三、與客戶保持良性接觸
1、給自己的客戶聯系部門打電話，看得到問題答案的難易程度如何。
2、給競爭對手的客戶聯系部門打電話，比較服務水平的不同。
3、把客戶打來的電話看作是一次銷售機會。
4、測試客戶服務中心的自動語音系統的質量。
5、對企業內記錄客戶信息的文本或紙張進行跟蹤。
6、哪些客戶給企業帶來了更高的價值？與他們更主動的對話。
7、通過信息技術的應用，使得客戶與企業做生意更加方便。
8、改善對客戶抱怨的處理。
階段四、調整產品或服務以滿足每一個客戶的需求
1、改進客戶服務過程中的紙面工作，節省客戶時間，節約公司資金。
2、使發給客戶郵件更加個性化。
3、替客戶填寫各種表格。
4、詢問客戶，他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得企業的信息。
5、找出客戶真正需要的是什麼。
6、徵求名列前十位的客戶的意見，看企業究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產品或服務
7、爭取企業高層對客戶關系管理工作的參與
Ⅵ 房地產業如何做好客戶關系管理
由46頁PDF文檔組成，第一部分：；1、客戶關系管理的概念與內涵；2、客戶關系管理的重要作用；3、房地產業CRM系統；4、房地產企業導入CRM的誤區；5、房地產企業如何部署CRM戰略；6、房地產成功實施CRM的關鍵點；7、中國房地產業客戶關系管理的典範；8、案例一：萬科的客戶關系管理；9、案例二：深圳華僑城地產CRM系統。第二部分：房地產營銷的CRM戰略1、房地產營銷面臨的問題；2、如何實現房地產營銷CRM戰略；3、房地產營銷CRM戰略的實施要點；4、案例一：中衡房產的CRM戰略；5.案例二：天鴻寶業地產CRM系統
Ⅶ CRM系統實施有哪些關鍵點分別是什麼試舉例說明。
為了達到實施目標、保障實施效果，TurboCRM通過對大量客戶的實施總結出了科學的實施方法， 我們將實施分為6個主要環節，在每一個步驟中，通過咨詢顧問的經驗傳遞，輔以標準的規範文檔，為企業合理地組織人員和資源成功完成CRM項目提供切實的保障。整個實施方法具有很強的專業性、規范性、操作性，可充分保證實施質量。 第一步：理念導入 理念導入環節對CRM系統成功應用是至關重要的。這個階段的主要工作是3個方面，首先是成立CRM項目小組，項目小組由TurboCRM公司資深的實施顧問、培訓講師、技術工程師和客戶方的CRM項目負責人與各部門主管組成。其次，項目小組成員共同確定CRM系統實施目標和具體時間計劃表，確保系統實施得以按計劃有效推動。同時，項目組需要討論明確亟需解決的關鍵問題，放在第一階段來解決，以確保系統能在短期內對企業經營管理帶來明顯提升。第三，TurboCRM顧問將協助企業進行項目動員，全體員工的應用是項目導入成功和快速見效的基本保證。TurboCRM咨詢顧問將通過理念培訓和互動游戲，向員工講明為什麼企業要上CRM，企業應用CRM管理後將會有什麼好處，CRM的應用將會給員工日常工作帶來哪些實際的幫助等等，確保員工的積極參與與應用。 第二步：業務梳理 在業務梳理環節， TurboCRM資深顧問將對企業現有業務流程進行分析，對各部門的業務主管、員工、客戶和合作夥伴進行深度訪談，分別了解他們希望通過CRM在對業務改進方面的具體想法。業務梳理是系統實施的重要步驟和控制實施周期的關鍵點。通過流程梳理，TurboCRM咨詢顧問可以充分了解企業現有的經營狀況及工作方式，提煉出市場、銷售、服務中各環節的關鍵點控制點，暴露出隱藏的問題。同時，咨詢顧問可充分發揮"第三方"的優勢，提出個性化的實施建議。 第三步：流程固化 流程固化的重點是在調整和優化原有工作流程的基礎上，建立基於CRM系統的、規范的、科學的、以客戶為中心的企業運營流程。CRM項目組將結合共同確定的目標、「業務疏理」階段發現的問題、企業各級負責人和員工對CRM的建議以及TurboCRM在相關行業的成功實施經驗，形成一個最適合企業的個性化解決方案。 第四步：系統部署 系統部署階段是根據項目組共同確定的解決方案進行系統部署工作。在系統部署過程中，TurboCRM咨詢顧問將根據方案中規定的企業運營流程、工作傳遞關系、企業組織結構以及企業經營產品的特點等將基礎數據錄入或導入到系統，指導企業建立協調統一的信息標准（或參照ISO標准）。系統部署由咨詢顧問和企業內部的CRM項目負責人共同完成，確保知識傳遞。 第五步：培訓認證 在培訓認證階段，TurboCRM培訓講師將根據《實施方案》結合應用流程對企業內不同的崗位角色進行個性化培訓。如，針對銷售人員，將培訓其如何應用CRM系統對銷售過程進行管理；對熱線服務人員，將培訓其如何應用CRM系統進行客戶服務請求的記錄與追蹤。同時，為確保系統應用效果，項目組將對每一位參加培訓的人員進行考核認證，只有通過考核認證才能上崗操作。通過培訓認證，企業員工能夠很快熟悉系統，了解自身工作在系統中的角色及如何利用系統提高工作效率，使系統得以盡快投入到實際工作中。 第六步：業務上線 「業務上線」階段將完成原有模式切換至TurboCRM系統，系統正式啟用。在系統啟用一個月後將就系統應用廣度、應用深度、應用功能、應用頻率、應用規模、應用效果（數據整合度、流程完整性、效率提升、銷售提升、客戶滿意度、客戶忠誠度）等進行CRM應用評估。在充分評估的基礎上，提出深化應用建議並設定第二階段的應用目標，實現企業在CRM應用方面持續提升。 CRM系統可以有效地把各個渠道傳來的客戶信息集中在一個資料庫里。在公司各個部門之間共享這同一個客戶資料資料庫，發生在這個客戶上的各種接觸，無論是他何時索要過公司簡介，還是他是否曾經購買過產品都記錄在案，每個與這一顧客打交道的部門經手人可以很輕易地查詢到這些數據，讓這個顧客得到整體的關懷。但是目前許多公司各部門仍然分頭行動，沒有有效地轉變觀念，沒有建立起「成果共享」的團隊意識。同時公司「以客戶為中心」的CRM理念是否真正貫徹到了工作流程中，又是否真正提高了用戶滿意度？比如銷售人員往往從完成銷售額的角度出發，讓客戶在購買之後才發現服務和產品性能並不象當初銷售人員的描述那樣，因而感到不滿。這些常見的問題都是由於公司的運作流程沒有按照「以客戶為中心」的宗旨去設計實施，而是各部門從各部門自身的利益出發，多頭出擊的結果，在短期內即使可以贏得定單，卻損害了與客戶的長期合作關系。因此「客戶服務」並不僅僅只在口頭。
CRM系統的功能表現在以下幾個方面：銷售CRM能提供的功能有銷售力量自動化（Sales Force Automation, SFA）。SFA主要是提高專業銷售人員的大部分活動的自動化程度。它包含一系列的功能，來使銷售過程自動化，提高工作效率。它的功能一般包括日歷和日程安排、聯系和賬戶管理、傭金管理、商業機會和傳遞渠道管理、銷售預測、建議的產生和管理、定價、領域劃分、費用報告等。
營銷CRM還提供營銷自動化模塊，作為對SFA的補充，它為營銷提供了獨特的能力，如營銷活動（包括以網路為基礎的營銷活動或傳統的營銷活動）計劃的編制和執行、計劃結果的分析；清單的產生和管理；預算和預測；營銷資料管理（關於產品、定價、競爭信息等的知識庫）；對有需求客戶的跟蹤、分銷和管理。營銷自動化模塊與SFA模塊的不同在於，它們提供的功能不同，這些功能的目標也不同。例如，成功的營銷活動可能得知很好的有需求的客戶，為了使得營銷活動真正有效，應該及時提供給銷售專業人員。
客戶服務與支持
在很多情況下，客戶保持和獲利能力依賴於提供優質的服務，客戶只需輕點滑鼠或一個電話就可以轉向公司的競爭者，因此，客戶服務和支持對很多公司是極為重要的。CRM在滿足客戶的個性化要求方面，速度、准確性和效率都令人滿意。客戶服務與支持的典型應用包括：客戶關懷；訂單跟蹤；現場服務；問題及其解決方法的資料庫；維修行為安排和調度；服務協議和合同；服務請求管理。
CRM渠道：多渠道的客戶互動
公司有許多同客戶溝通的方法，如面對面的接觸、電話、電子郵件、互聯網、通過合作夥伴進行的間接聯系等。CRM應用有必要為上述多渠道的客戶溝通提供一致的數據和客戶信息。客戶經常根據自己的偏好和溝通渠道的方便與否，掌握溝通渠道的最終選擇權。例如，有的客戶或潛在的客戶不喜歡那些不請自來電話，但對偶爾的電子郵件卻不介意，這樣公司任何人都可以選擇與其更好的溝通方式。就外部來講，公司可從多渠道間的良好的客戶互動中獲益，如客戶在同公司交涉時，不希望向不同的公司部門或人提供相同的重復的信息，而統一的渠道方法則從各渠道間收集數據，這樣客戶的問題能更快地更有效地被解決，以提高客戶滿意度。
依然有許多公司認為根本沒必要建設CRM系統，認為目前的管理手段完全適用，但如果公司想要發展，那麼建立有效的CRM是很有必要的。當然要建立一個完善的CRM系統並不是一朝一夕的事，而是需要公司的真正貫徹「以客戶為中心」，而不只是口頭文章，同時公司各部門需要積極的、共同的配合，因為客戶關系管理並不只是一個部門某幾個人的工作。為了您的事業成功請建立一個有效的CRM系統吧！！
Ⅷ 顧客關系管理是一種連續的營銷溝通嗎
個性化營銷顧客關系管理是一種連續的營銷溝通、實時的營銷活動。顧客關系管理的關鍵點在於發現什麼能夠給顧客帶來效用，並盡力滿足顧客的這些效用。因此，顧客關系管理最主要的任務是：1．
搞清楚與某一筆生意相關的顧客價值。2．
了解這些價值對於每一類顧客的相對重要程度。3．
判斷如果提供這些價值對公司利益能否產生積極的影響。4．
以顧客願意接受的方式與顧客進行交流，為每一類顧客提供他們需要的價值。5．
測算結果，驗算投資收益。顧客關系管理的過程實際上是一個不斷尋找方法，從顧客的角度增加顧客關系價值的過程。這意味著我們必須了解他們並為他們提供個性化的服務。現在，忠誠營銷、消費積分以及價格折扣越來越普遍。一家公司向顧客提供任何形式的價格折扣，他的競爭對手馬上就能模仿。
相反，顧客關系管理不容易被競爭者模仿，因為顧客與公司的關系是建立在事先與公司的對話交流之上的，對於顧客而言，這種關系是非常個性化的。注重與顧客交流一個成功的顧客關系管理方案需要公司高層人士的支持。除此之外，顧客關系管理需要全公司人員的盡可能多的了解，並經常進行事前交流，全公司人員分享信息，共同交流顧客關系管理營銷中成功的經驗和失敗的教訓，即使沒能完成任務，也是一次學習的機會。這里很關鍵的一個詞是「全公司」。
要取得顧客關系管理的成功，必須讓全公司所有的人都參與進去，並且讓每個人都明白：這樣做對於他們每個人和他們的顧客都有好處。從顧客的角度來看，當調查人員代表一家公司詢問顧客對公司產品或服務的意見時，這已經不算是調查了，而是在與顧客進行面對面的交流。對於顧客來說，怎樣進行調查，調查表格中包括什麼內容，採取什麼方式，都表明你對顧客了解多少，並且把他們看成什麼樣的顧客。如果你公司的網站非常簡陋，速度也很慢，顧客就不願意再次登錄到你的網站。如果你的公司寄給顧客一封郵件，信封上寫有顧客的個人地址，裡面卻是一封以「尊貴的顧客」開頭的信，以一種好像從未與顧客聯絡過的語氣詢問顧客他們曾經購買過你公司的什麼產品，並且使用這種產品多長時間了。這樣的調查方式無疑將會產生非常不理想的結果。進行顧客關系管理首先要搞清楚：顧客與你的公司建立業務關系的價值何在。
要搞清這一點就需要進行一些價值分析，這些價值分析要建立在大多數顧客滿意的基礎之上，不僅僅要能回答顧客的一些問題，得出一些數字，最關鍵的是弄清楚各種類型的顧客需要什麼樣的增值服務。尋找有利可圖的顧客一些顧客，他們的購買決策只受價格因素的影響，如果別的商店商品價格比你的低，他們會馬上離你而去。有些顧客更關心商品的質量、價值、服務、購買時間以及由於擁有優先順序而享有的價格優惠。你無需與所有的顧客建立關系。重要的是弄清你的顧客是什麼類型的？這種類型的顧客有多少？尋找最有利可圖的顧客實際上需要兩個步驟。首先，分離出毫無忠誠可言，只關心價格的交易顧客，避免花費無謂的資金。優秀的營銷軟體系統能夠通過計算單個顧客的累積銷售的總邊際貢獻和折扣百分比來追蹤顧客。剔除了這些價值不大的顧客以後，就可以分析剩下來的關系顧客了，並且開始著手確定與這些潛在的最有價值的顧客進行顧客關系管理的營銷目標。全部的盈利性關系顧客可以劃分為三類：
1．給公司帶來最大盈利的顧客。
2．帶來可觀利潤並且有可能成為公司最大利潤來源的顧客
3．現在能夠帶來利潤，但正在失去價值的顧客。
資料庫營銷的最基本工具之一是「貨幣十分位分析」：是把顧客劃分為10等份，分析某一段時間內每10％的顧客對總利潤和總銷售額的貢獻率。這種分析驗證了帕累托定律，即20％的顧客帶來80％的銷售利潤。進一步分析顧客盈利性的方法是「購買十分位分析」：把總銷售和總利潤劃分為10等份，顯示有多少顧客實現了10％的公司利潤。這種分析顯示實現了公司10％的銷售額僅僅需要1％左右的顧客就夠了，而實現10％的銷售利潤連1％顧客都不用。這樣，如果一家公司擁有15萬潛在關系顧客，僅僅1500個顧客就貢獻了公司10％的銷售利潤，這對於開展關系管理來說是一個並不困難的顧客群。經過以上這些分析，現在我們明確了下面三類最有盈利性的顧客群。1．
那些給公司帶來10％銷售量，能給公司帶來最多盈利的顧客是顧客關系管理營銷的首要目標。2．
占公司銷售額和銷售利潤40％～50％的顧客。這部分顧客能給公司帶來可觀利潤，並有可能成為公司最大的利潤來源。3．
第三類顧客是那些雖然能帶來利潤，但卻正在失去價值的顧客。如果對這些顧客進行特別的關照和交流，也許可以增加他們的購買量，但是與大量的營銷開支相比，可能顯得太過昂貴，不值得。完成顧客關系管理定位分析以後，下一步就是怎樣定位顧客關系管理營銷的目標，針對那些每月或者每周都能帶來固定業務量，以及那些雖然還沒有決定是否購買，但是一旦作出購買決策將會給公司帶來大量利潤的顧客設計出不同的營銷方案。數據分析細分顧客群在營銷領域里，數據分析有三個用途：顧客描述、目標營銷和一攬子市場分析。數據分析是一種進行貢獻分析的技術工具——分析、檢驗單個顧客或群體顧客購買的特定產品的盈利性。在顧客描述中，公司的目標是要明確優秀顧客的特徵，以便預測誰將成為優秀的顧客。數據分析能在顧客資料庫中尋找到模式，加速並簡化上述過程。
在目標定位的過程中，數據分析能夠明確那些已經轉向公司競爭對手的顧客具有什麼樣的特徵，從而幫助公司開展顧客關系管理。這樣公司就可以採取相應的措施，留住那些可能棄公司而去的顧客。一攬子市場分析可以幫助零售商了解顧客可能會同時購買哪些產品。數據分析使他們懂得在哪些商店裡的哪些位置應存放哪些產品。通過了解能吸引某一顧客群的產品組合，我們就能知道這些顧客最注重的是什麼。掌握這些情況後，我們就可以充分地利用顧客的資料更好地為顧客提供服務，為他們提供他們認為有價值的購買建議。運用數據分析來解決商業問題有6類模型：分類、回歸、時間序列、分組、聯合分析和序列發現。分類和回歸主要用來預測，而聯合分析和序列發現用來描述資料庫中的行為模式。
分組既可用於預測，也可用於描述。「分類」是將實例分配到組，然後利用數據找出能夠反映這一組中所有實例都具備的共性特徵。「回歸」是利用現有的數值預測其他變數值。「時間序列」也是如此，只不過，這里加入了時間因素，構建出各時間段之間的一種層次，反映過去與未來的相關性。「分組」是跟蹤資料庫中不同組的顧客信息，找出彼此之間有區別或者類似的組。「聯合分析」揭示出一起發生的事情，它可以用來進行「一攬子市場分析」，就像我們經常說的那樣：「男人買尿布時會捎帶買瓶啤酒。」「序列發現」用來衡量關聯性並預測日後的擴展銷售——假如有個顧客買了一台大屏幕彩電，有30％的可能他會在90天之內升級他的音響系統。
Ⅸ 聯系實際談談客戶關系管理下如何進行營銷策略創新的關鍵因素
知客CRM來試著回答一下。
一、觀念創新
「咱們是不是應該搞個什麼活動，你看其他公司也在搞內活動。」 變成容 「針對我們的客戶特點，從收集上來的問卷表中，我們應該策劃這么一個活動。
二、策劃創新
「老大，你拿個主意，你有經驗，這個活動該怎麼搞，總之客戶就是要便宜」 變成 「從收集上來的數據看，A類客戶降低3.2元可以提高12%的滿意度，B類客戶加強物流使產品更快交付能使滿意度上升17.5%，所有的客戶都同意把包裝盒弄漂亮點且願意為此多花費幾塊錢。"
三、以客戶為中心的營銷策略
把客戶的報表全挖出來，全面了解我們的客戶，從歷史數據中看，什麼樣的客戶採用什麼營銷策略得到什麼結果。哪些活動可以搞，哪些活動搞了劃不來，哪些活動要在什麼地方搞，哪些還照著以前的方法但可以還搞好點。都由客戶說了算。
四、關鍵因素
客戶的前期調查，客戶的反饋調查，前期和反饋的對比，營銷結果分析。
這是知客CRM對基於客戶的營銷策劃的一點淺見，要是覺得好就給個贊吧。
Ⅹ 銷售目標進展分析關鍵點有哪些
在銷售任務達成的過程中，基層銷售人員一定要把握好三個階段，即：平時打好基礎、月初認真准備、月中緊抓過程管理。三個階段環環相扣，息息相關，步步推進即可立竿見影。
銷售目標進展分析關鍵點如下：
第一階段 平時打基礎
平時打基礎，是營銷工作者的必經之路、成功基點。
對於一個優秀的業務員來說，每個月度任務的達成，不是靠當月的突擊工作取得，而是靠平時的日積月累取得的，因為客情關系不能靠突擊，網路維護不能靠突擊，市場基礎不能靠突擊。這和我們經常說的練武術要先「蹲馬步」一樣。這個基本功包含兩個層面上的含義：一是修煉好自己的業務基本功；二是打扎實自己管轄的市場。
「馬步蹲得好，功夫假不了」。做市場如同「蹲馬步」，市場基礎要想打得牢，蹲得實，全靠銷售人員協同通路成員並肩作戰，深入市場，堅持不懈地開展市場研究、渠道細化、產品分銷、客戶拜訪等瑣碎的基礎工作，這些工作做到位，日積月累，你的「責任田」就能茁壯成長，碩果累累。反之，一些所謂的「注水」市場，最大的問題既不是價格問題，更不是競爭因素，而是市場基礎做得不扎實，質量欠佳。
第二階段 月初准備
「凡事預則立，不預則廢」。做業務也要「預」，就是做好前期的預測與籌劃工作，不打無准備之仗，因此月初的准備工作非常關鍵。業務員主要應進行以下准備：
1.爭取合理的銷售任務
月初銷售任務分配得是否合理，直接影響營銷人員的月度銷售業績的好壞和工作的積極性，影響銷售人員的個人利益—月度收入，最後影響公司總體進度的達成。業務員也要高度重視月初銷售任務的分配，一要積極參與月度任務的分配，二要結合自己的市場客觀評估公司下達的銷售目標。對於不合理的任務，不可直接叫板或者悶悶不樂地接受，要抱著「雙贏、平和、忠誠」的態度，努力爭取相對合理的銷售任務。
2.把任務分解到具體的工作計劃中
銷售目標只有落實到具體的銷售活動中，才可能轉化成現實。拿到任務後切不可直接進入市場開干，而要認真分解任務，制定出切實可行的工作計劃。制定工作計劃要做到「三結合」：結合公司政策、結合客戶需求、結合市場狀況。計劃制定後要主動上交直接上級審閱，修正後備留，以便日常工作中檢查計劃執行的進度，發現問題，及時解決。
月度銷售計劃要包含：
（1）月度商品計劃：要把所銷售的產品分到具體的品項、規格、口味；預估當月銷售量；對過去三年左右同月的商品銷售情況進行比較分析；價格體系制定及維護等；
（2）月度渠道發展計劃：要分到具體的區域、分銷網點，做好拜訪計劃、客戶財務評估及分析等；
（3）促銷計劃：包括促銷主題、促銷形式、促銷時段、危機預測及處理、責任人、效果評估等；
（4）費用計劃：包括費用項目、費用額預估等。
3.確保資源到位
資源是能否達成當月銷售目標的生命線。沒有一定的資源保障，銷售計劃只能是紙上談兵。在擬定完銷售工作計劃後一定要爭取到相應的資源來配合計劃的實施。在月度銷售會議中，注意傾聽並記錄好公司資源分配的類型、功能、投向等政策。確保資源有充裕、及時、合理的供給，以支持自己市場的營銷活動，確保月度目標達成。
優秀的營銷人員，一定程度上也是資源的爭取者和利用者。資源到位，成功在即！
業務員需要爭取的配置資源包括：政策資源、促銷資源、終端建
設資源、人力資源及渠道資源。促銷資源指的是活動費用、贈品、物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機會。終端建設資源指的是專櫃等產品陳列資源，好的陳列位往往可以贏得更多的銷售機會。人力資源包括公司老總及各個銷售支持部門的人員、導購員、代理商的業務人員。渠道資源指的是各個分銷網路。
4.工作必須突出重點
每月的時間僅為30天或31天，但實際有效的工作時間屈指可數。銷售人員要在有限的期限內，靈活使用「二八法則」，狠抓「重點客戶、重點渠道、重點事件、重點費用」，只要重點突出，效果則顯而易見。
第三階段 過程管理
過程管理不只是主管層的事，責任感強、有強烈的完成銷售目標願望的業務員，也會自覺地對自己的計劃執行主動進行過程管理，以促使銷售目標最終達成。
做好過程管理，一要深入，二要方法。
（1）抓住上半月：絕大多數公司上半月與下半月資源配置失衡。上半月往往是公司資源最充裕的時期，貨源最足，運輸車輛閑置最多。因為很多銷售區域都一味期盼15日後追趕銷售進度，而忽視了抓上半月的進度。有心的銷售人員會想法把握上半月的最佳時機，主動調控
市場，積極備貨，把進度往趕前，提前輕松達成月度目標。
（2）跟蹤到位：對於涉及自己市場的所有事情，勤溝通，多協調；緊盯不放，保證事事到位。
（3）及時調整策略計劃：面對瞬間變幻的市場，銷售人員要以變化的眼光看問題，以變應變，及時靈活調整營銷策略及工作計劃，順應市場發展的需要，切忌因循守舊，以免貽誤戰機。
把握三個關鍵點
抓住三個階段，月度銷售目標的達成已經勝利在望，如果能夠再在工作中把握好三個關鍵點，就可以說穩操勝券了。這三個關鍵點分別是：
擬定正確的銷售策略
銷售策略一旦出現失誤，再好的戰術，再努力地工作都於事無補。所以銷售人員在進行月度銷售工作推進的時候，一定要認真審視企業的戰略是否有偏差，自己所制定的市場策略是否有效。錯誤的策略會導致沒有開始就已經註定會失敗。只要策略正確，即使執行過程中出現一些小問題，也不會影響大局。
做好備貨
銷售任務達成的過程也是一個貨物轉移配送的過程，基礎做得再好，最終要體現在將公司的產品如數轉移到客戶倉庫或消費者手中。
做好這項工作有一個秘訣：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底根據任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。
備貨工作對於一些淡旺季極為明顯的行業（如速凍業），更是頭等大事，一定意義上可以說不是簡單的貨物配置，而是實施 「搶錢計劃」。
在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執行客戶及渠道發展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經銷商，使其集中精力經營本公司產品；防止競爭對手趁空入侵；實現公司及個人銷售業績快速達成。
調動客戶的積極性
很多企業的基礎銷售工作，是由經銷商來開展和完成的。銷售人員月度業績的好與壞，一定程度上取決於經銷商努力的程度。調動經銷商的積極性，可以使銷售工作達到事半功倍的效果。
影響經銷商積極性的主要因素有：利益驅動程度；廠商間的客情關系；客戶對公司的預期程度；銷售人員能否在工作中充當客戶的領跑者。
在月度銷售工作中，銷售人員要深入研究客戶需求，在保證其利益的前提下，身先士卒，少說多做，盡心盡力地投入到耕耘市場之中，全方位調動客戶的經營積極性，最終實現雙贏。