企業的營銷渠道管理分析

❶ 什麼是營銷渠道管理

一般工業品營銷渠道
一般消費品營銷渠道
渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景
渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景

❷ 營銷渠道管理

第一題是選最後一個行為細分。原因是：看中服務和質量等屬於典型的消費者的利益訴求點不同，屬於行為細分。
第二題應該是選AE。從企業層面來看顧客的滿意是對企業經營理念的滿意，不是對具體產品的滿意，感覺企業的經營符合社會的利益。
第三題選B.一個是生產企業一個是渠道企業是屬於垂直渠道沖突，不是多渠道沖突。

❸ 營銷渠道管理的概念是什麼

營銷渠道管理的概念是：

製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

(3)企業的營銷渠道管理分析擴展閱讀：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

2、促銷：進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者並與其進行溝通。

4、配合：使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

5、談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

6、實體分銷：從事商品的運輸、儲存。

7、融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

8、風險承擔：承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業把產品直接銷售給消費者，一般是自營店或者是較小規模或專業性很強的企業，還有一種就是國家明確規定的直銷企業，如安利等企業；

2、代理模式：通過中間商把產品銷售給消費者，可以設置一級代理模式或多層級的代理模式，目前國內大部分企業走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業總部統一管理，統一品牌，與代理模式最大的區別就是對於加盟商的營銷管理方式上，企業對連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經營一個品牌或者是同一企業的多個品牌。

參考資料來源：網路-營銷渠道管理

網路-渠道管理

❹ 營銷渠道的管理

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系，進行規范的市場營銷策劃。
隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？
企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之後，並不意味著萬事大吉，企業還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標准。(5)忽略渠道的後續管理。(6)盲目自建網路，企業不能很好地掌控並管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，採取以下方式能夠幫助企業解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業的渠道政策。使服務標准規范，解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業發展的廠商關系。
其次，減少環節，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。

❺ 如何做好中小企業的營銷渠道管理

（1）實行產品差異化，建立差異化道路的前提條件就是實行產品差異化、中小企業因為技術力量不足，如果只是一味的模仿大企業的產品，中小企業就不容易走出大企業的限制。中小企業的產品如果要和大企業進行對抗，就要有自己的特點，從而形成獨特的「賣點」。中小企業實行產品差異化的道路是多種多樣的，像是產品的質量、包裝、款式、特點等方面。而且，產品是有形實體和無形服務相融合的產物，在激烈的市場競爭中，產品在實體方面的差距不斷縮小，競爭的主要方面就是無形服務，服務的差異性在市場競爭中顯得尤為重要。服務的差異化主要表現在訂貨快捷、交貨時要進行「三包」、「咨詢」、「培訓」、「修護」等方面的服務，中小企業受到自身條件的限制，在服務方面存在問題，不能夠和大企業進行抗衡，中小企業可以使用市場營銷服務機構，把產品進行包裝，這樣不但能夠減少中小企業在服務方面的投入，還能夠把有限的資金成功的運用到生產經營中去。通過營銷服務機構，給市場提供更加專業和有效的服務，從而提升企業的競爭水平。
（2）建立產銷利益聯盟，中小企業作為獨立的經濟個體，有著自己的個人利益，怎樣把這兩方面的利益聯系起來，從而達到共贏的目的？一般情況下，渠道企業的利益主要是勇敢購銷差價，在這種情況下，渠道企業只會看重利潤厚實或是暢銷的產品，對於中小企業來說，是十分不利的影響。中小企業想要盡可能的發揮渠道企業的效用，就要把渠道企業的利潤、目的和本企業的利潤、目的進行融合，最為簡單有效的方法就是把渠道企業的利潤和本企業的利潤聯系起來，從而形成產銷利益聯盟。
（3）進行分銷渠道聯盟，渠道聯盟就是把和產品渠道相關程度比較高的中小企業，進行組合，從而形成渠道聯盟，其中的聯盟員通過協商，相互支持，實現資源共享。聯盟成員可以使用資金支持、物流支持、品牌支持、促銷支持、貨源支持、分享渠道等，形成緊密的合作關系。
（4）中小企業建立品牌，品牌的影響力嚴重的影響到了產品的銷售，一個中小企業想要建立自己的品牌，是比較困難的，受到資金等多方面因素的限制。如果消費上具有關聯性產品的中小企業進行聯合，建立品牌，就會容易很多。當然，建立品牌，每個企業首先要保證產品的質量，提供優質的服務。建立品牌，樂意使用兩種渠道方法：首先是各家企業進行自我銷售，建立自己的銷售道路；然後就是建立聯合銷售企業，各個中小企業的產品通過聯合銷售公司進行統一處理和銷售。聯合銷售公司通過品牌的聯合，和大企業進行抗衡。中小企業共同建立品牌，不但可以和大企業進行對抗，還可以不受中間商的制約。
（5）加強發展網路渠道，隨著電子商務的廣泛使用，給企業也提供了全新的銷售渠道。網路渠道把傳統的銷售渠道變得更為簡潔，也沖破了地域的限制，從而有效的降低了分銷的成本和渠道的長度，從而提升了企業的效率。
（6）注重對於人才的培養，要吸引人才，並且留住人才。中小企業因為自身資源條件的限制，普遍存在對人才和資源的輕視現象。人才是企業發展的內在動力，中小企業的物質條件不充分，但是也要注重對人才的培養，要留住人才，不然中小企業就只是在給他人做嫁衣。實行渠道創新的方法，最終還是要依賴企業的營銷人才。