❶ 怎樣更好的考察一個市場
為了適應市場的變化，企業越來越重視市場調查工作。調查的方法很多，其中以訪問面談調查最廣，如入戶訪問，街上拉截訪問等。在訪問調查中，訪問員是一個頗為重要的角色，他們的服飾穿著、語氣表情、詢問方式都會影響到調查能否成功進行。要想獲得成功的訪問，就必須掌握一定的技巧。
一、獲得合作
訪問員的首要任務是獲得被訪者的合作，而訪問員面對的是不同階層、不同年齡的被訪者，他們一般並不認識訪問員，他們往往根據訪問員的服飾、發型、性格、年齡、聲調、口音等來決定是否採取合作態度。因此，訪問員必須保持本身端正的儀容、用語得體、口齒伶俐、態度謙和禮貌，給人以親切感，使被訪人員較易放心地接受訪問。
自我介紹乃訪問開始時的重要步驟之一，訪問員應使被訪者感到他（她）是可信的，以下是一個自我介紹的例子：
「您好!我叫×××，是××大學的學生，我們正在進行一項有關消費品的研究，而貴住戶被抽為代表之一，我需佔用您一些時間，向您了解有關問題的看法，希望給予合作。」
通過給出姓名，訪問顯得更具私人性；訪問人員也可帶著介紹信或有關證件，出示介紹信或證件表明研究是真實的，不是推銷產品；使用大學（或市場調研公司）的名字，對被訪者來講，也意味著訪問是可信的。
如果訪問備有禮品，在訪問開始時，訪問人員可以委婉地暗示：「我們將耽誤您一點時間，屆時備有小禮品或紀念品以示謝意，希望得到您的配合。」但切不可過分渲染禮品，以免讓他（她）覺得難堪，有貪小便宜之嫌，反而拒絕接受訪問。或者為了獲取禮品，來迎合訪問，盡說好話，從而影響到訪問的實際效果。
訪問人員應當避免使用諸如「我可以進來嗎」或「我可以問您幾個問題嗎」這類請求允許訪問的問題，因為在這些情況下，人們更易拒絕參與或不情願接受訪問。訪問人員也應當具備應付拒絕或不情願接受訪問的技巧，訪問人員要確定拒絕或不情願的原因並加以克服。如果被訪者借口說現在很忙，訪問人員可以這么說：「晚上七點您在嗎?我很願意晚上七點再來。」另外，調查人員也可進一步解釋調查目的和意義，說明接受訪問後所提供的資料可供改善目前的產品及促進社會發展等；有時，向被訪者作出保密承諾也是很重要的。如果被訪者實在不情願參與訪問，訪問人員仍應禮貌地說：「謝謝，打擾了」，這對那些對自己的公眾形象很敏感的委託企業而言是很重要的。
訪問人員也應懂得「得寸進尺」和「進尺得寸」技巧。這兩項技巧在獲得訪問方面是重要的。所謂「得寸進尺」即假如我們能讓別人接受我們提出的小請求，則再讓別人接受更大請求的可能性，會比以前不曾向其提出過請求的情況下的可能性來得大。一個實驗表明，對一個小小的電話訪問請求（即一個幾乎沒有人會拒絕的小請求）的允諾，會導致對第二次請求填寫一份長的問卷的更大的允諾。所謂「進尺得寸」即假如我們首先提出一個很大面別人不易接受的請求，然後再提出一個小些的請求，那麼別人接受小請求的可能性，要比先前不曾提出大請求的情況下的可能性大。據此，訪問人員起初可用一個很大的幾乎每個人都會拒絕的請求開始，然後要求一個小小的照顧，即請求進行一次短的調查，那麼獲得訪問的可能性就大。掌握這兩個原理有助於改善現場工作。
二、詢問問題
訪問調查，向被調查者詢問問題是必不可少的，而訪問人員掌握表達問題的藝術是非常重要的，因為這方面的偏差可能是訪問調查誤差的一個重要
詢問問題的主要原理是：
1．用問卷中的用詞來詢問；
2．慢慢地讀出每個問題；
3．按照問卷中問題的次序發問；
4．詳細地詢問問卷中的每個問題；
5．重復被誤解的問題。
盡管訪問人員也許會通過培訓來了解這些規則，但許多訪問人員在實地工作時並不嚴格遵循這些規則。沒有經驗的訪問人員也許不能理解嚴格遵循這些規則的重要性，即使專業訪問人員，當訪問變得枯燥時也會講得簡單些，他們可能僅靠自己對問題的記憶而不是讀出問卷上問題的用詞，而無意識地縮減了問題的用詞。即使問題的用詞只有一點點變化，也可能歪曲問題的意思，從而產生訪問偏差。通過讀出問題，訪問人員就能注意在問題中使用的特定用詞或短語，並在語調方面避免發生任何變化。
如果被訪者不理解問題中的一些概念，他們通常會要求作出澄清，如果訪問指導上沒有要求作出特別的解釋，訪問人員不得隨意解釋。但訪問人員經常用他（她）自己的定義或隨便作番解釋，這些個人性的解釋是訪問偏差的一個來源，因為每個訪問人員的解釋可能並不一樣，並且有些解釋可能是錯誤的，建議的方法是重復問題或回答「正如您想的那樣好了」。
在許多場合，被訪者會自願提供一些與下面估計要問的問題相關的信息，在這種情況下，訪問人員不是不按順序跳到回答的那個問題，麗是要調整應答者的思路，使其不要離題太遠，但又不能影響應答者的情緒。訪問人員可以這樣說：「關於這個問題，我們等一下再討論，讓我們先討論……」通過按序詢問每個問題，就不會有漏問問題的現象發生。
三、適當追問
追問是進行開放性問題調查的一種常用技術，開放性問題對訪問員來講具有更大的難度，但開放性問題可以讓被訪者充分發表意見，使調查獲取更多的信息。
追問可以分為兩類，一類是勘探性追問，另一類是明確性追問即澄清。前者是在被訪者已經回答的基礎上，進一步挖掘、詢問問題的方法，目的在於引出被訪者對有關問題的進一步闡述；後者是讓被訪者對已回答的內容作進一步詳細的解釋，目的在於進一步明確被訪者給出的答案，下面是兩個追問的例子。
例1：
問：您喜歡這種電動工具什麼呢?
第一次回答：外觀漂亮。
追問：您還喜歡什麼呢?
第二次回答：手感好。
追問，您還有沒有喜歡的呢?
第三次回答：沒有了。
例2：
問題：您喜歡這種電動工具什麼呢?
第一次回答：很好，不錯。
追問：你所謂的「很好，不錯」是指什麼呢?
第二次回答：舒適。
追問：怎麼個舒適法呢?
第三次回答：手握著操作時手感狠舒適。
例1是勘探性追問的例子，通過追問，擴展了被訪者的回答，完整地記錄下了被訪者所喜歡的。例2是明確性追問的例子，從「很好，不錯」這一般化的回答中，訪問人員抽取出了更確切、得體的答案。子，
舉行追問的例
第一種方式：在勘探性追問之前，先澄清不完整的回答。
問題：對這一電視廣告，你有什麼地方不喜歡的?
回答：不行，很差（回答太一般化，回答中沒有任何確切的內容）。
追問：您所謂的「很差」是指什麼呢?
回答：檔次低了一點（此回答比上一回答有進步，但仍不夠詳細）。
追問：哪些方面檔次低呢?
回答：女模特身穿睡衣坐在床上。
追問：您還有什麼不喜歡的嗎（在原來回答基礎上追問更多的內容）?
回答：沒有了（停止追問，因為被訪者已說出了更多的內容）。
第二種方式：在澄清不完整回答之前，先進行勘探性追問。
問題：對這個電視廣告，您有什麼地方不喜歡的嗎?
回答：不行，很差。
追問：對這個電視廣告，您還有什麼地方不喜歡的嗎?
回答：沒有了。
追問：您說的很差是指什麼呢（回到原來回答不完整的問題，加以澄清）?
回答：檔次低。
追問：哪些方面檔次低呢?
回答：女模特兒穿著睡衣坐在床上。
追問的目的是鼓勵被訪者積極回答，這些追問應當是中性的，不應當有任何提示或誘導。
錯誤的做法：您不喜歡這一口味?您是指口味太甜了嗎?
正確的做法：您不喜歡這一口味，那麼不喜歡這一口味的什麼方面呢?
是否具有使用中性的刺激來鼓勵被訪者給出澄清或擴展他們回答的能力是判斷訪問人員是否有經驗的標志。訪問人員可根據情況選擇以下不同的追問技巧。
1．重復問題
當應答者保持完全沉默時，他（她）也許沒有理解問題，或還沒有決定怎樣來回答，重復問題有助於被訪者理解問題，並會鼓勵其應答。
2．觀望性停頓
訪問人員認為被訪者有更多地內容要說，沉默性追問，伴隨著觀望性注視，也許會鼓勵應答者收集他（她）的思想並給出完整的回答。當然訪問人員對應答者必須是敏感的，以避免沉默性追問成為巡她的沉默。
3．重復應答者的回答
隨著訪問人員記錄回答，他或她也許會逐字重復應答者的回答，這也許會刺激應答者擴展他（她）的回答。
4．中性的間題
問一個中性的問題也許會具體向應答者指明要尋找的信息類型，例如：如果訪問人員認為應答者的動機應當澄清，他（她）也許會問：「為什麼您這樣認為呢?」如果訪問人員感到需要澄清一個詞或短語，他（她）也許會說：「您的意思是——?」
四、記錄回答
盡管記錄回答看起來非常簡單，但錯誤經常在記錄階段發生，每一個訪問人員應當使用同樣的記錄技巧。例如，對訪問人員來說是使用鋼筆還是鉛筆這似乎沒有多大意義，但對必須擦去並重寫模糊的字的編輯人員而言，用鉛筆就非常重要。記錄封閉式問題的應答規則隨具體問卷變化而變化，一般是在反映應答者回答的代碼前打鉤或畫圈。訪問人員經常會省略記錄過濾性問題的答案，因為他們認為隨後的回答使得這些答案很明顯，但編輯和編碼人員並不知道，應答者對問題的實際回答。訪問人員應當知道些記錄開放式問題的規則：
1．在訪問期間記錄回答；
2．使用應答者的語言；
3．不要摘錄或釋義應答者的回答；
4．記錄包括與問題的目標有關的一切事物；
5．包括你的所有追問。
五、結束訪問
訪問技巧的最後一個方面是如何結束訪問並退出居民家中。實地訪問人員在所有相關信息搞到手之前不應當結束訪問，如果訪問人員匆促離開，他（她）可能就不能夠記錄所有正式問題被問後應答者提供的自發性評論或補充性意見。而這些評論或意見可能會產生新的產品思想或其他創意性營銷活動。避免匆促離開也是禮貌的一個方面，如果應答者問起研究的目的，訪問人員也應當盡己所能給予解釋。
在未來的一段時間里再次訪問被訪者也許是必要的，這樣，友好地離開應答者是極其重要的，因為他們的合作值得我們這樣，他們也應當為他們的時間和合作得到感謝。
❷ 怎麼樣跑業務才能跑好我是銷售電動工具！
一、什麼是推銷？客戶：發現需求 滿足需求（初級） 創造需求 滿足需求（高級）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現三、推銷什麼：文化 宗旨 理念 精神四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售後服務五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會贊美 （七）、會關愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C） 藉助A（領導、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠 （四）、為人不實在八、通常客戶的特點 （一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間「攻單」 （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。 （五）、不確定（態度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學會講故事，講自己的經歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。九、感情攻關 （一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續三次如實到給人信任感。 （五）、雷厲風行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設防，表現出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當成一家人交往 （九）、發一些溫馨的簡訊息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創造出脫離談判的生活氣氛，共同創造一個新的生活氣氛，共同創造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉特產（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施捨，但會因為我們的愛表示無法拒絕！
十、成交八個步驟
（一） 市場調查收集信息
（二） 確定目標
（三） 邀約
（四） 洽談
（五） 明確合作條件
（六） 首期合作條件與合作模式達成共識
（七） 簽單促成
（八） 回款
十一、拒絕處理
（一）、實際操作中產生拒絕的原因
1、客戶本身
2、業務員本身
客戶的原因處理需要處理 業務員的原因需要改善
拒絕的本質：
拒絕是客戶的習慣性動作
拒絕可以了解客戶的真正想法
處理拒絕問題是導入下一個推銷環節的最好時間（二）、推銷失敗常見的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有結合自身特點來確定目標市場
3、 不注意個人形象與環境相抵觸
4、 4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話
5、 還未敲定準主顧的購買點，就冒失地的推薦商品
6、 對商品沒有信心
7、 知識面狹窄，談話內容膚淺、枯燥
（三）促成的時機：
1、 選擇安靜的房間或將電視音量調小
2、 主動倒水或遞煙
3、 膝蓋打開，身體自然放鬆
4、 正面交談，態度友善，有笑容
5、 翻看展示資料並提出疑問
6、 眼睛關注商品說明，手指輕搓下巴
7、 認真聽你講解點頭認可
8、 深呼吸，做出要決定的樣子
9、 拉攏椅子，身材體前傾
10、 反對意見，逐漸減少
11、 對你的敬業精神贊賞時
（四）促成的方法：
1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法
促成的公式=強烈的願望+熟練的技術+良好的心態
促成的態度：
48%的銷售人員在第一次促成受到挫折後退縮
25%的銷售人員在第二次促成受到挫折後退卻
12%的銷售人員在第三次促成受到挫折後放棄
5%的銷售人員在第四次促成受到挫折後放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續努力不斷積累成功的經驗，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富兩套西裝：著裝得體，大方，合應場合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態四桌麻將：點到即止，不要忘乎所以五方郊遊：郊遊廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數六齣祁山：堅持力度強，雖受挫折不氣餒七術打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：來源於生活高於生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不沖動，用腦子來說話十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛，低調做人，高調做事
❸ 電動工具環境效益分析
當今燃油類園林工具對石油資源的大量消耗、油價日益高漲以及由此產生的環境污染問題日益得到關注。因此,隨著世界各國開始對園林工具未來方向的研究發展。園林電動工具由於基本無尾氣排放而得到高度重視,也是未來汽車發展的潮流。
1、電動工具與燃油工具環境效益對比分析
傳統燃油機械在運行過程中會產生大量的有害氣體,不但污染環境,還大大的影響人類健康。污染物主要包括：
碳氫化合物（HC）汽車尾氣的碳氫化合物中含苯、甲苯和二甲苯等有害物質。其中以苯的危害最大,它是一種致癌物質,可引發人體血癌、貧血、血小板減少、粘膜出血以及頭痛、失眠、嘔吐等病症。
氮氧化合物（NO）這是一種強烈的腐蝕劑,對人的呼吸系統有刺激作用,會引起氣管炎肺炎等,削弱血液輸氧功能。
一氧化碳（CO）它是一種無色、無臭 的有毒氣體,通過呼吸道進入人體後,會造成人體內部缺氧,危害中樞神經系統,輕則頭暈、頭痛、四肢無力、視力受損,重則中毒死亡。
二氧化硫（SO）這是一種無色無味的氣體,能損害人的肝、腎和心臟,對呼吸系統有強烈的刺激作用。此外,二氧化硫還是導致酸雨的重要原因,給國民經濟帶來重大損失。
臭氧（Q）臭氧對人體的器官和肺部均有損害作用,對心臟、肝等器官也有不良影響。
此外,燃油汽車的尾氣中還含有產生溫室效應的二氧化碳,導致酸雨的氮氧化合物和硫化物等。
園林電動剪刀以鋰電池的電能為動力,廢氣排出量比燃油工具減少92%-98%。電動剪刀基本上是零排放,在環保效果上比燃油工具有更大的優勢。
2、現階段阻礙電動剪刀推廣的主要因素
技術不成熟 由於電池技術的制約,電動工具與燃油工具相比,在可靠性和行駛里程上都有很大的差距,還無法滿足實際需要。目前,電動工具的電池主要有兩個類型.鉛酸電池和鋰電池。鉛酸電池技術較為成熟,但是採用鉛酸電池,電動剪刀的行駛里程短,動力性能差,且電池壽命短。鋰電池具有行駛里程長,壽命較長的優點,但穩定性好、價格昂貴。
成本偏高 電動工具的成本要遠遠高於同類燃油工具,電動剪刀的電池系統價格與燃油工具的動力系統價格大體相當。
電動工具的社會綜合效益顯著,但是這種社會效益暫時無法轉化為直接經濟效益。
3、加速電動剪刀推廣的對策
發揮技術進步的促進作用 電動剪刀是一項高新技術,有許多技術難題,需要我們去攻關、去解決,如智能控制板技術應用到電動剪刀上的可靠性問題、電池的一致性問題等。這些技術難題的解決,需要社會多個方面聯合攻關。目前已經形成的產、學、研結合的研究模式,是推動電動汽車產業發展的有效模式。國外的電動汽車技術攻關基本也是採用產、學、研結合模式,如日本的IZA,是由東京電力公司、東京大學、東京自動化研究所等單位聯合研製成功的。
發揮政府行為的主導作用 電動剪刀在形成大規模商品化和產業化之前 ,必須發揮政府行為的積極引導作用,加大投入資金的力度,以扶持電動剪刀產業的發展。
發揮市場機制的利益驅動作用 加速電動剪刀推廣,必須制定相應的優惠政策,具體做法有：（1）制定相應法律法規,對燃油工具收取一定的排污費用,提供給電動剪刀用戶一定的補貼；（2）建立專項基金,對購買電動剪刀的用戶給予一定數量的直接補貼,並在機械購置稅等方面給予優惠。
建立電動剪刀運行試驗示範區 在經濟發達地區或中心城市建立電動剪刀試驗示範區,逐步提高電動剪刀在全社會的影響。積極開展有關電動剪刀的普及工作,提高公眾對發展電動剪刀的共識和認同。
積極開展國際交流與合作 在原有國際合作的基礎上,利用政府合作渠道,繼續擴大國 際交流與合作的范圍年口規模,在項目研究開發合作、關鍵零部件引進等方面取得新的進展。同時,鼓勵和支持企業與研究機構之間開展多種形式的國際合作,加快縮短國內外差距,提高我國自主開發水平。
❹ 你好 怎麼發現鄉鎮上市場需求，重點做哪方面調查
從大的環境來說，目前所處的時間段，農業這塊是國家扶持的行業，整體的大的趨勢沒錯，你也沒選擇錯，空間 你考慮了目前鎮上只有兩家賣五金的，很簡單的一個方式，去兩家店蹲點，每家店蹲兩天，一次是工作日，一次是周日，了解每天的客流量，每個客戶所待的時間以及最終是否成交，詳細做好記錄。（呆在車里比較好分析）在給你對比兩段五金店的廣告語，第一家五金店：錘子、螺絲刀、電動刀具、家用修理工具、草坪及花園設備，保爾森公司有你尋找的五金工具。。價格平易近人。 第二家五金店： 「巧手傑克」可不是一般的五金店。我們擁有的是一家五金超級市場！本店供應343種扣件、28種釘子、86種捲尺、43種不同顆粒度的砂紙、16種不同風格的錘子、28種螺絲刀以及354000個螺栓和螺帽的日常存貨，所有頂級電動工具都價美物廉，包退包換，包您滿意！ 體會下這兩種廣告文案的不同之處。 日常經營的話 很多細節只有自己揣摩了，你可以去 懶人聽書 找一個《全國最窮小子的發財日記》聽下這本書，最後就將了關於小夥子如何經營五金店。可以參考下。 最後想說的就是 一個生意能不能做大，和眼光格局非常有關， 鎮上市場就那麼多人，剛性需求就只有那麼大，打個比方只有5000人是你的目標客戶，那通過什麼方式 能將不從事農業的的另外5000也變成你的潛在客戶呢，那就需要你對 整個農業的趨勢瞭然於胸，能夠以賺錢給人指明道路的方式改變別人的思維，從而增加營業額，另外緊跟電子商務腳步。
❺ 市場調查的數據 怎麼得到的
為了適應市場的變化，企業越來越重視市場調查工作。調查的方法很多，其中以訪問面談調查最廣，如入戶訪問，街上拉截訪問等。在訪問調查中，訪問員是一個頗為重要的角色，他們的服飾穿著、語氣表情、詢問方式都會影響到調查能否成功進行。要想獲得成功的訪問，就必須掌握一定的技巧。 一、獲得合作 訪問員的首要任務是獲得被訪者的合作，而訪問員面對的是不同階層、不同年齡的被訪者，他們一般並不認識訪問員，他們往往根據訪問員的服飾、發型、性格、年齡、聲調、口音等來決定是否採取合作態度。因此，訪問員必須保持本身端正的儀容、用語得體、口齒伶俐、態度謙和禮貌，給人以親切感，使被訪人員較易放心地接受訪問。 自我介紹乃訪問開始時的重要步驟之一，訪問員應使被訪者感到他(她)是可信的，以下是一個自我介紹的例子： 「您好！我叫×××，是××大學的學生，我們正在進行一項有關消費品的研究，而貴住戶被抽為代表之一，我需佔用您一些時間，向您了解有關問題的看法，希望給予合作。」 通過給出姓名，訪問顯得更具私人性；訪問人員也可帶著介紹信或有關證件，出示介紹信或證件表明研究是真實的，不是推銷產品；使用大學(或市場調研公司)的名字，對被訪者來講，也意味著訪問是可信的。 如果訪問備有禮品，在訪問開始時，訪問人員可以委婉地暗示：「我們將耽誤您一點時間，屆時備有小禮品或紀念品以示謝意，希望得到您的配合。」但切不可過分渲染禮品，以免讓他(她)覺得難堪，有貪小便宜之嫌，反而拒絕接受訪問。或者為了獲取禮品，來迎合訪問，盡說好話，從而影響到訪問的實際效果。 訪問人員應當避免使用諸如「我可以進來嗎」或「我可以問您幾個問題嗎」這類請求允許訪問的問題，因為在這些情況下，人們更易拒絕參與或不情願接受訪問。訪問人員也應當具備應付拒絕或不情願接受訪問的技巧，訪問人員要確定拒絕或不情願的原因並加以克服。如果被訪者借口說現在很忙，訪問人員可以這么說：「晚上七點您在嗎?我很願意晚上七點再來。」另外，調查人員也可進一步解釋調查目的和意義，說明接受訪問後所提供的資料可供改善目前的產品及促進社會發展等；有時，向被訪者作出保密承諾也是很重要的。如果被訪者實在不情願參與訪問，訪問人員仍應禮貌地說：「謝謝，打擾了」，這對那些對自己的公眾形象很敏感的委託企業而言是很重要的。 訪問人員也應懂得「得寸進尺」和「進尺得寸」技巧。這兩項技巧在獲得訪問方面是重要的。所謂「得寸進尺」即假如我們能讓別人接受我們提出的小請求，則再讓別人接受更大請求的可能性，會比以前不曾向其提出過請求的情況下的可能性來得大。一個實驗表明，對一個小小的電話訪問請求(即一個幾乎沒有人會拒絕的小請求)的允諾，會導致對第二次請求填寫一份長的問卷的更大的允諾。所謂「進尺得寸」即假如我們首先提出一個很大面別人不易接受的請求，然後再提出一個小些的請求，那麼別人接受小請求的可能性，要比先前不曾提出大請求的情況下的可能性大。據此，訪問人員起初可用一個很大的幾乎每個人都會拒絕的請求開始，然後要求一個小小的照顧，即請求進行一次短的調查，那麼獲得訪問的可能性就大。掌握這兩個原理有助於改善現場工作。 二、詢問問題 訪問調查，向被調查者詢問問題是必不可少的，而訪問人員掌握表達問題的藝術是非常重要的，因為這方面的偏差可能是訪問調查誤差的一個重要來源。 詢問問題的主要原理是： 1．用問卷中的用詞來詢問； 2．慢慢地讀出每個問題； 3．按照問卷中問題的次序發問； 4．詳細地詢問問卷中的每個問題； 5．重復被誤解的問題。 盡管訪問人員也許會通過培訓來了解這些規則，但許多訪問人員在實地工作時並不嚴格遵循這些規則。沒有經驗的訪問人員也許不能理解嚴格遵循這些規則的重要性，即使專業訪問人員，當訪問變得枯燥時也會講得簡單些，他們可能僅靠自己對問題的記憶而不是讀出問卷上問題的用詞，而無意識地縮減了問題的用詞。即使問題的用詞只有一點點變化，也可能歪曲問題的意思，從而產生訪問偏差。通過讀出問題，訪問人員就能注意在問題中使用的特定用詞或短語，並在語調方面避免發生任何變化。 如果被訪者不理解問題中的一些概念，他們通常會要求作出澄清，如果訪問指導上沒有要求作出特別的解釋，訪問人員不得隨意解釋。但訪問人員經常用他(她)自己的定義或隨便作番解釋，這些個人性的解釋是訪問偏差的一個來源，因為每個訪問人員的解釋可能並不一樣，並且有些解釋可能是錯誤的，建議的方法是重復問題或回答「正如您想的那樣好了」。 在許多場合，被訪者會自願提供一些與下面估計要問的問題相關的信息，在這種情況下，訪問人員不是不按順序跳到回答的那個問題，麗是要調整應答者的思路，使其不要離題太遠，但又不能影響應答者的情緒。訪問人員可以這樣說：「關於這個問題，我們等一下再討論，讓我們先討論……」通過按序詢問每個問題，就不會有漏問問題的現象發生。 三、適當追問 追問是進行開放性問題調查的一種常用技術，開放性問題對訪問員來講具有更大的難度，但開放性問題可以讓被訪者充分發表意見，使調查獲取更多的信息。 追問可以分為兩類，一類是勘探性追問，另一類是明確性追問即澄清。前者是在被訪者已經回答的基礎上，進一步挖掘、詢問問題的方法，目的在於引出被訪者對有關問題的進一步闡述；後者是讓被訪者對已回答的內容作進一步詳細的解釋，目的在於進一步明確被訪者給出的答案，下面是兩個追問的例子。 例1： 問：您喜歡這種電動工具什麼呢? 第一次回答：外觀漂亮。 追問：您還喜歡什麼呢? 第二次回答：手感好。 追問，您還有沒有喜歡的呢? 第三次回答：沒有了。 例2： 問題：您喜歡這種電動工具什麼呢? 第一次回答：很好，不錯。 追問：你所謂的「很好，不錯」是指什麼呢? 第二次回答：舒適。 追問：怎麼個舒適法呢? 第三次回答：手握著操作時手感狠舒適。 例1是勘探性追問的例子，通過追問，擴展了被訪者的回答，完整地記錄下了被訪者所喜歡的。例2是明確性追問的例子，從「很好，不錯」這一般化的回答中，訪問人員抽取出了更確切、得體的答案。舉行追問的例子， 第一種方式：在勘探性追問之前，先澄清不完整的回答。 問題：對這一電視廣告，你有什麼地方不喜歡的? 回答：不行，很差(回答太一般化，回答中沒有任何確切的內容)。 追問：您所謂的「很差」是指什麼呢? 回答：檔次低了一點(此回答比上一回答有進步，但仍不夠詳細)。 追問：哪些方面檔次低呢? 回答：女模特身穿睡衣坐在床上。 追問：您還有什麼不喜歡的嗎(在原來回答基礎上追問更多的內容)？ 回答：沒有了(停止追問，因為被訪者已說出了更多的內容)。 第二種方式：在澄清不完整回答之前，先進行勘探性追問。 問題：對這個電視廣告，您有什麼地方不喜歡的嗎? 回答：不行，很差。 追問：對這個電視廣告，您還有什麼地方不喜歡的嗎? 回答：沒有了。 追問：您說的很差是指什麼呢(回到原來回答不完整的問題，加以澄清)？ 回答：檔次低。 追問：哪些方面檔次低呢? 回答：女模特兒穿著睡衣坐在床上。 追問的目的是鼓勵被訪者積極回答，這些追問應當是中性的，不應當有任何提示或誘導。 錯誤的做法：您不喜歡這一口味?您是指口味太甜了嗎? 正確的做法：您不喜歡這一口味，那麼不喜歡這一口味的什麼方面呢? 是否具有使用中性的刺激來鼓勵被訪者給出澄清或擴展他們回答的能力是判斷訪問人員是否有經驗的標志。訪問人員可根據情況選擇以下不同的追問技巧。 1．重復問題 當應答者保持完全沉默時，他(她)也許沒有理解問題，或還沒有決定怎樣來回答，重復問題有助於被訪者理解問題，並會鼓勵其應答。 2．觀望性停頓 訪問人員認為被訪者有更多地內容要說，沉默性追問，伴隨著觀望性注視，也許會鼓勵應答者收集他(她)的思想並給出完整的回答。當然訪問人員對應答者必須是敏感的，以避免沉默性追問成為巡她的沉默。 3．重復應答者的回答 隨著訪問人員記錄回答，他或她也許會逐字重復應答者的回答，這也許會刺激應答者擴展他(她)的回答。 4．中性的間題 問一個中性的問題也許會具體向應答者指明要尋找的信息類型，例如：如果訪問人員認為應答者的動機應當澄清，他(她)也許會問：「為什麼您這樣認為呢?」如果訪問人員感到需要澄清一個詞或短語，他(她)也許會說：「您的意思是——?」四、記錄回答 盡管記錄回答看起來非常簡單，但錯誤經常在記錄階段發生，每一個訪問人員應當使用同樣的記錄技巧。例如，對訪問人員來說是使用鋼筆還是鉛筆這似乎沒有多大意義，但對必須擦去並重寫模糊的字的編輯人員而言，用鉛筆就非常重要。記錄封閉式問題的應答規則隨具體問卷變化而變化，一般是在反映應答者回答的代碼前打鉤或畫圈。訪問人員經常會省略記錄過濾性問題的答案，因為他們認為隨後的回答使得這些答案很明顯，但編輯和編碼人員並不知道，應答者對問題的實際回答。訪問人員應當知道些記錄開放式問題的規則： 1．在訪問期間記錄回答； 2．使用應答者的語言； 3．不要摘錄或釋義應答者的回答； 4．記錄包括與問題的目標有關的一切事物； 5．包括你的所有追問。 五、結束訪問 訪問技巧的最後一個方面是如何結束訪問並退出居民家中。實地訪問人員在所有相關信息搞到手之前不應當結束訪問，如果訪問人員匆促離開，他(她)可能就不能夠記錄所有正式問題被問後應答者提供的自發性評論或補充性意見。而這些評論或意見可能會產生新的產品思想或其他創意性營銷活動。避免匆促離開也是禮貌的一個方面，如果應答者問起研究的目的，訪問人員也應當盡己所能給予解釋。 在未來的一段時間里再次訪問被訪者也許是必要的，這樣，友好地離開應答者是極其重要的，因為他們的合作值得我們這樣，他們也應當為他們的時間和合作得到感謝。 參考資料： www.pltcn.cn 普萊特咨詢
麻煩採納，謝謝!
❻ 我想請教下銷售電動工具的技巧
第一篇:銷售策略。
一、銷售過程中銷的是什麼?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」;
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什麼?
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什麼?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包「鑰匙」。
四、買賣過程中賣的是什麼?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什麼?
3、你談的事情對我有什麼好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什麼我要跟你買?
6、為什麼我要現在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想，對我有什麼處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，
設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。
關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意?
1、讓客戶感動的三種服務：
主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
2、服務的三個層次：
份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?
3、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
電話銷售（電話行銷）技巧（話術）：
據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖:預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
一、打電話的准備。
1.情緒的准備(顛峰狀態)
2.形象的准備(對鏡子微笑)
3.聲音的准備：(清晰/動聽/標准)
4.工具的准備：(三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。
二、打電話的五個細節和要點：
1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。
2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾。
3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。
4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。
三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。
四、行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電。
2.電話是我們公司的公關形象代言人。
3.想打好電話首先要有強烈的自信心。
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。
5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。
6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。
7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。
8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。
9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則。
2.語言文字同步。
3.重復顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」。
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默。
六、預約電話：
1、對客戶有好處。
2、明確時間地點。
3、有什麼人參加。
4、不要談細節。
七、用六個問題來設計我們的話術：
1.我是誰。
2.我要跟客戶談什麼。
3.我談的事情對客戶有什麼好處。
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的。
5.顧客為什麼要買單。
6.顧客為什麼要現在買單。
八、行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼。
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎。
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的!
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好!
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。