直銷公司培訓方案

⑴ 企業培訓師怎麼考

高級企業培訓師需達到報名條件並且通過考試，方能取得職業資格，具體要求如下：

1、具有博士學位，從事職業培訓工作滿4年，經本職業本等級正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。

2、具有碩士學位，從事職業培訓工作滿7年。

3、具有碩士學位，並取得本職業企業培訓師職業資格證書滿3年，經本職業本等級正規培訓達規定學時數，並取得畢（結）業證書。

4、具有大學本科學歷（或同等學力），並取得本職業企業培訓師職業資格證書滿4年，經正規培訓達規定標准學時數，並取得畢（結）業證書。

報名時間：一般為每年的3月和9月，各地報名時間略有不同。

國家職業資格鑒定現實行「統考日」制度。一般安排在每年的5、11月的第三個周末進行。

考試內容：

分為理論知識考試和專業技能考核。理論知識考試採取閉卷筆試；專業技能考核採取現場模擬方式。理論知識考試和專業技能考核均實行百分制，成績皆達到60分以上者為合格。

企業培訓師、高級企業培訓師還需進行綜合評審。理論知識考試時間為90分鍾，專業技能考核為120 -150分鍾。綜合評審時間為60分鍾。

(1)直銷公司培訓方案擴展閱讀：

企業培訓師證由人力資源和社會保障部（原勞動和社會保障部）統一鑒定，鑒定合格者按照有關規定統一核發相應等級的《中華人民共和國職業資格證書。助理企業培訓師頒發國家職業資格三級證書，企業培訓師頒發國家職業資格二級證書，高級企業培訓師頒發國家職業資格一級證書，以此作為就業、上崗、晉級、加薪唯一的職業資格證明，該證書全國通用，國際認可。

企業培訓師能夠結合經濟、技術發展和就業要求，研究開發針對新職業（工種）的培訓項目，以及根據企業生產、經營需要，掌握並運用現代培訓理念和手段，策劃、開發培訓項目，制定、實施培訓計劃，並從事培訓咨詢和教學活動的人員。

⑵ 如何做好經銷商培訓

經銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業的生存和發展；而經銷商與廠商的配合度除了與其自身的素質、利益有關系外，還與廠商主動的宣貫性培訓有關。通過對經銷商的培訓，可以統一經銷商認識，貫徹廠商意志；可以提高經銷商經營管理理論及實務水平；幫助經銷商訓練相關技能；激發經銷商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與經銷商形成強大的協作戰略聯盟。聯想集團本來是既做渠道銷售，也做直銷的，但90年代末，聯想取消了直銷團隊，傾力於渠道工作，不斷培訓，共同提高，終於將聯想送上了國際舞台。正如平安保險董事長、總經理馬明哲說：「明明有橋，為什麼還要摸著石頭過河呢？」，所以我們明明可以通過培訓快速強化經銷商聯盟，又為什麼要另尋他途呢？

現下，經銷商培訓已浙成時尚，因為企業從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產企業去年八月召開首屆經銷商大會宣貫五年戰略規劃，同時借培訓師之口為經銷商「洗腦」，增加了經銷商長遠、共贏、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調部件供應企業為其經銷商（某知名空調整機生產企業）提供營銷技巧培訓，從實戰技巧上幫助了這家經銷商團隊的迅速成長。最近有不少企業希望我為他們進行經銷商技能培訓也同樣說明這一點！

那麼，經銷商培訓應該培訓些什麼內容呢？我想做市場就得考慮消費者的需求！經銷商的需求是什麼？應該是對他們的工作進行「傳道、授業、解惑」！對於經銷商內部的決策者，重點是經營理念和管理策略培訓，因為大多數的經銷商都在「投石問路，步履蹣跚」，希望盡快得到指點；而對於執行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷售員，企業往往只對他們進行企業文化、制度、技術操作類培訓，卻不注重銷售人員銷售技能培訓，這樣，他們就需要銷售技能訓練，否則他們會摸索得很辛苦成績還不好！

具體該為經銷商培訓些什麼內容呢？我想組織者必須去做需求調研而不是自己去臆測。通過調研將需求進行匯總，並進行排序，選取反饋最多、符合自己企業戰略發展需要、具有現實意義的需求作為培訓內容。

接下來，應該進行培訓的組織工作了。

組織工作我們可以從如下幾個維度進行思考：1、經銷商溝通：因為經銷商畢竟不是自己公司，所以事前必須協調好介面人、時間、地點、相應資源及其它相關事項。2、資源的申請/預算：到底要花多少錢，首先企業得做一個可承受的上限，然後了解培訓行業的費用標准並選擇一位「性價比」相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓頻率比較高，需事先說服經銷商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時，一定要向領導分析投入產出比，描繪培訓後的種種好處，並且一定要形成書面文字而不僅是口頭表達，否則想要到資源是很難的。3、內部的協調：盡量說服領導出面或以領導的名義（在領導同意的情況下）協調內部關系。4、講師的篩選：找一家專業的咨詢機構、推薦專業、對口的講師；要盡可能得到講師授課質量保證手段或聽其試講，並在合同中註明講師考評與付款掛鉤方式。5、審查培訓設計：審查時重點關注設置的針對性，若是對任何企業都適用的方案，就立即退還。6、與培訓公司簽約：注重違約責任的條款要事先註明，以防臨場換講師等問題的發生。7、現場組織：開場作好引導，中場作好助教。在講師授課其間，了解學員感受，適時向講師反饋經銷商意見或建議，並做好經銷商的接待工作。

為了防止諸多問題的發生，建議時刻關注培訓的以下幾個方面：1、反映層面：課程演繹要好聽，學員愛聽，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動。而且場地選在經銷商相對不熟悉、不能到處跑動的封閉場所進行。2、學習層面：講師知識鏈的設計要系統化、模塊化。系統化保證經銷商能聽到一套完事的課程，模塊化可令課程線索變得更明晰，容易吸收。3、行為層面：即要求課程能對經銷商產生行為上的影響。經銷商動與不動，首先要看課程內容有沒有打動他們，因此課程設置必須要有沖擊觀念的「亮點」；其次，在設置亮點的基礎上，講師還得為學員准備簡單易行的表格或實戰工具，否則課程只能是「天馬行空」，聽著好聽用不起來，本來實戰的課程也變得空洞化。4、績效層面：注重課程的輔導。因為任何課程的培訓都不可能立竿見影，培訓要落到實處就得要求經銷商在工作中將實用地培訓用起來，培訓組織者則實施監督。當然，最好事前就與講師約定一月內再進行回訪（坐談），解答經銷商實戰中碰到的種種問題，教學相長，無往不利！

⑶ 直銷特種部隊培訓心得

在啞鈴型經濟管理理論中，銷售啟著至關重要的作用。一個企業要想發展的很好，銷售的作用極其重要。銷售團隊的好壞直接關繫到企業的業績和利潤。如何管理好一支銷售團隊前面我們講到了文化的重要性。如果說團隊的文化是團隊的靈魂，那麼溝通是團隊的命脈。溝通是無處不在的，良好的溝通可以讓團隊更團結，更有凝聚力。什麼是正面溝通？就是站在事情的積極面或者站在大眾的一面進行一對一或一對多的溝通。
在帶銷售團隊工作中保持團隊的穩定是很難的，團隊安逸了就沒有戰鬥力，有壓力就會造成人員的波動。特別是團隊中相對比較重要的人員流失，會給團隊帶來一些牽連性的波動。團隊的管理者要善於發現團隊人員的思想情況，及時的做好溝通。能留的就盡力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就隨他，但在團隊中要講清楚。團隊管理嚴禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前來講。正面溝通低調處理是解決人員流動的最好的方法。
如何帶好一個銷售團隊（三）
1. 評估你的這個團隊里的每個人員，他們各自的優缺點分別是什麼，能力分布情況。（要做到對你的團隊里的每個人心裡有數，只有很好的了解一個人，才能高效的發揮每個人的潛力） 市場主管要想帶好銷售的團隊，首先要了解他們，並在了解他們的同時給他們了解自己的機會。.
◎第一層次
首先要了解他們的背景、簡歷、知識結構、經驗、工作能力、興趣愛好以及性格等等，掌握.基本情況。通過努力跟他們打成一片,盡量能夠了解到其內心世界.
◎第二層次
根據對他們的了解預測他可能的行動，進行及時地指導和幫助，或者在其困難時給予適時的支持。
◎第三層次
真正做到知人善用，發揮其工作上最大的潛力。市場主管應該做到對每一個下屬都心中有數.
◎第四層次
用人不疑,疑人不用,對戰斗中的夥伴表示絕對的信任.鼓勵他們嘗試自己以前沒做過的事情.在後邊給予絕對的支持.
2. 定期針對薄弱環節，有針對性的做些技術培訓,或是一些經驗分享的座談.
如杉德巍康卡特約商戶的簽約,以前大家都再談銀行卡,談了幾個月了,都得心應手了,對巍康卡相對陌生,切入的時候還是傾向於銀行卡,我這邊的主要原因是,底氣不足,不是特透徹的了解,通過近期的幾次實踐活動,掌握的基本可以了.希望聽到一些成功案例的解決方案.大家都有渴望進步的心,希望能接觸到一些大的CASE.從中汲取一些經驗,再通過實踐轉化為自己的東西
3. 積級營造出團隊的團結能力，積級向上及活躍能力。（這里主要側重與團隊成員的溝通）
當團隊的成員,都成為你的朋友的時候,團結的力量任何人都不能小視了,你對別人好,別人也會對你的好的,將心比心.
4. 關注公司的業績統計表，讓團隊里的每個人,都了解公司業績的近況。（起到激勵團隊的作用）
業績是關繫到工資的問題,大家都比較關心,做為主管要尤為關心,給組員分析業績情況,提醒掉隊的組員加快步伐,鼓勵優秀的員工更上一層樓,給予大家盡量多的肯定.
5. 要做好和上面領導的溝通工作，這樣才能有效的為自己的團隊爭取相應的利益。（起到上下銜接作用）
保護好自己組員的利益,為自己的團隊,自己的組爭取盡量多的榮譽,培養大家對團隊的集體榮譽感,
鼓勵大家多為團隊做點事情,像一個大家庭一樣.
6. 以身作責。
如果組長自己做不到,便沒有資格要求自己的組員做到.大家其實都在觀察,在了解,組長首先應該是一個合格的組員.
如何帶好一個銷售團隊（四）
一個組織或團隊的領導人，一定要給他的組織指引方向，讓所有的人有方向、有目標、有目的、有夢想。就象歌里唱的一樣：「你是燈塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引著前進的航向。」歷史上的眾多領導人都是這樣做的。沒有目標，沒有嚮往，沒有創造輝煌的明天，人們跟你去干什麼？只是簡單的戶外空間休閑，時間長了人們就會感到乏味，就會逐步鬆散，甚至會分崩離析。目前，幾乎所有的團隊都有自己想達到的目標特色，這就是指引。這種指引要目標非常明確，並不斷豐富，從而去影響他人，把一些志同道合的人、有思想內涵的人聯合起來，從而去影響跟多的人。也許有人會說有必要把事做的那麼大嗎？不妨我這樣告訴大家，人們為什麼要打扮自己，一些人為什麼喜歡搞排場，有些人已經擁有這輩子花不完的錢了，為什麼還在干？明明是同樣的東西，有些人喜歡到大商廈買貴的，有的人喜歡炫耀自己，人的慾望為什麼總也填不平？就是人們不斷的想得到更大的范圍的認同和尊重。道不壓魔，魔就要壓道。從而才刺激這個世界不斷的向前發展，因為有野獸，才促使食草動物優勝劣汰，更加強壯。當領導人缺乏遠大理想時，他的隊伍就會越來越小。所以，好的領導人就要不停的給自己和團隊指引方向和製造夢想。
人的潛力是很大的，再偉大的人，一生都不會用完自身潛力的10%也可以迅速騰飛，有一個婦女當他看到自己的孩子從樓上墜落時，從幾十米外沖過去，居然抱住了孩子，後來人們計算了一下，她比世界短跑運動員快多了，說明人有多大的潛力。人的這一輩子，都需要自己或別人不停的激勵，才會不停的發展，相信自己、相信別人，什麼事都可以做到。當領導人用真摯的切身體會去用滿腔的激情激勵別人時，懦夫會變的勇敢，蠢瓜會變的聰明，在死亡線上掙扎的人
會重新燃起生命的火焰，頹廢的人都會變的自信，人們才會活的有意義。人活的沒有激情了，也就是在等死了，也就是離行屍走肉差的不遠了。可見激勵有多麼大的作用，人們是多麼企盼著激勵。

⑷ 關於傳銷

給樓主看看《直銷管理條例》吧！條例已於2005年12月1日生效了。凡是合法的，都是符合本條例之規定的。

第一章 總則
第一條 為規范直銷行為，加強對直銷活動的監管，防止欺詐，保護消費者的合法權益和社會公共利益，制定本條例。
第二條 在中華人民共和國境內從事直銷活動，應當遵守本條例。
直銷產品的范圍由國務院商務主管部門會同國務院工商行政管理部門根據直銷業的發展狀況和消費者的需求確定、公布。
第三條 本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。
本條例所稱直銷企業，是指依照本條例規定經批准採取直銷方式銷售產品的企業。
本條例所稱直銷員，是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。
第四條 在中華人民共和國境內設立的企業（以下簡稱企業），可以依照本條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司、控股公司生產產品的直銷企業。
直銷企業可以依法取得貿易權和分銷權。
第五條 直銷企業及其直銷員從事直銷活動，不得有欺騙、誤導等宣傳和推銷行為。
第六條 國務院商務主管部門和工商行政管理部門依照其職責分工和本條例規定，負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理。

第二章 直銷企業及其分支機構的設立和變更
第七條 申請成為直銷企業，應當具備下列條件：
（一）投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗；
（二）實繳注冊資本不低於人民幣8000萬元；
（三）依照本條例規定在指定銀行足額繳納了保證金；
（四）依照規定建立了信息報備和披露制度。
第八條 申請成為直銷企業應當填寫申請表，並提交下列申請文件、資料：
（一）符合本條例第七條規定條件的證明材料；
（二）企業章程，屬於中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同；
（三）市場計劃報告書，包括依照本條例第十條規定擬定的經當地縣級以上人民政府認可的從事直銷活動地區的服務網點方案；
（四）符合國家標準的產品說明；
（五）擬與直銷員簽訂的推銷合同樣本；
（六）會計師事務所出具的驗資報告；
（七）企業與指定銀行達成的同意依照本條例規定使用保證金的協議。
第九條 申請人應當通過所在地省、自治區、直轄市商務主管部門向國務院商務主管部門提出申請。省、自治區、直轄市商務主管部門應當自收到申請文件、資料之日起7日內，將申請文件、資料報送國務院商務主管部門。國務院商務主管部門應當自收到全部申請文件、資料之日起90日內，經徵求國務院工商行政管理部門的意見，作出批准或者不予批準的決定。予以批準的，由國務院商務主管部門頒發直銷經營許可證。
申請人持國務院商務主管部門頒發的直銷經營許可證，依法向工商行政管理部門申請變更登記。 國務院商務主管部門審查頒發直銷經營許可證，應當考慮國家安全、社會公共利益和直銷業發展狀況等因素。
第十條 直銷企業從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的省、自治區、直轄市設立負責該行政區域內直銷業務的分支機構（以下簡稱分支機構）。
直銷企業在其從事直銷活動的地區應當建立便於並滿足消費者、直銷員了解產品價格、退換貨及企業依法提供其他服務的服務網點。服務網點的設立應當符合當地縣級以上人民政府的要求。
直銷企業申請設立分支機構，應當提供符合前款規定條件的證明文件和資料，並應當依照本條例第九條第一款規定的程序提出申請。獲得批准後，依法向工商行政管理部門辦理登記。
第十一條 直銷企業有關本條例第八條所列內容發生重大變更的，應當依照本條例第九條第一款規定的程序報國務院商務主管部門批准。
第十二條 國務院商務主管部門應當將直銷企業及其分支機構的名單在政府網站上公布，並及時進行更新。

第三章 直銷員的招募和培訓
第十三條 直銷企業及其分支機構可以招募直銷員。直銷企業及其分支機構以外的任何單位和個人不得招募直銷員。
直銷員的合法推銷活動不以無照經營查處。
第十四條 直銷企業及其分支機構不得發布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。
第十五條 直銷企業及其分支機構不得招募下列人員為直銷員：
（一）未滿18周歲的人員；
（二）無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；
（三）全日制在校學生；
（四）教師、醫務人員、公務員和現役軍人；
（五）直銷企業的正式員工；
（六）境外人員；
（七）法律、行政法規規定不得從事兼職的人員。
第十六條 直銷企業及其分支機構招募直銷員應當與其簽訂推銷合同，並保證直銷員只在其一個分支機構所在的省、自治區、直轄市行政區域內已設立服務網點的地區開展直銷活動。未與直銷企業或者其分支機構簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動。
第十七條 直銷員自簽訂推銷合同之日起60日內可以隨時解除推銷合同；60日後，直銷員解除推銷合同應當提前15日通知直銷企業。
第十八條 直銷企業應當對擬招募的直銷員進行業務培訓和考試，考試合格後由直銷企業頒發直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動。
直銷企業進行直銷員業務培訓和考試，不得收取任何費用。
直銷企業以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業務培訓。
第十九條 對直銷員進行業務培訓的授課人員應當是直銷企業的正式員工，並符合下列條件：
（一）在本企業工作1年以上；
（二）具有高等教育本科以上學歷和相關的法律、市場營銷專業知識；
（三）無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；
（四）無重大違法經營記錄。
直銷企業應當向符合前款規定的授課人員頒發直銷培訓員證，並將取得直銷培訓員證的人員名單報國務院商務主管部門備案。國務院商務主管部門應當將取得直銷培訓員證的人員名單，在政府網站上公布。
境外人員不得從事直銷員業務培訓。
第二十條 直銷企業頒發的直銷員證、直銷培訓員證應當依照國務院商務主管部門規定的式樣印製。
第二十一條 直銷企業應當對直銷員業務培訓的合法性、培訓秩序和培訓場所的安全負責。
直銷企業及其直銷培訓員應當對直銷員業務培訓授課內容的合法性負責。
直銷員業務培訓的具體管理辦法由國務院商務主管部門、國務院工商行政管理部門會同有關部門另行制定。

第四章 直銷活動
第二十二條 直銷員向消費者推銷產品，應當遵守下列規定：
（一）出示直銷員證和推銷合同；
（二）未經消費者同意，不得進入消費者住所強行推銷產品，消費者要求其停止推銷活動的，應當立即停止，並離開消費者住所；
（三）成交前，向消費者詳細介紹本企業的退貨制度；
（四）成交後，向消費者提供發票和由直銷企業出具的含有退貨制度、直銷企業當地服務網點地址和電話號碼等內容的售貨憑證。
第二十三條 直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品。
第二十四條 直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30％。
第二十五條 直銷企業應當建立並實行完善的換貨和退貨制度。
消費者自購買直銷產品之日起30日內，產品未開封的，可以憑直銷企業開具的發票或者售貨憑證向直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點或者推銷產品的直銷員辦理換貨和退貨；直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點和直銷員應當自消費者提出換貨或者退貨要求之日起7日內，按照發票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨和退貨。
直銷員自購買直銷產品之日起30日內，產品未開封的，可以憑直銷企業開具的發票或者售貨憑證向直銷企業及其分支機構或者所在地的服務網點辦理換貨和退貨；直銷企業及其分支機構和所在地的服務網點應當自直銷員提出換貨或者退貨要求之日起7日內，按照發票或者售貨憑證標明的價款辦理換貨和退貨。
不屬於前兩款規定情形，消費者、直銷員要求換貨和退貨的，直銷企業及其分支機構、所在地的服務網點和直銷員應當依照有關法律法規的規定或者合同的約定，辦理換貨和退貨。
第二十六條 直銷企業與直銷員、直銷企業及其直銷員與消費者因換貨或者退貨發生糾紛的，由前者承擔舉證責任。
第二十七條 直銷企業對其直銷員的直銷行為承擔連帶責任，能夠證明直銷員的直銷行為與本企業無關的除外。
第二十八條 直銷企業應當依照國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門的規定，建立並實行完備的信息報備和披露制度。
直銷企業信息報備和披露的內容、方式及相關要求，由國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門另行規定。

第五章 保證金
第二十九條 直銷企業應當在國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門共同指定的銀行開設專門賬戶，存入保證金。
保證金的數額在直銷企業設立時為人民幣2000萬元；直銷企業運營後，保證金應當按月進行調整，其數額應當保持在直銷企業上一個月直銷產品銷售收入15％的水平，但最高不超過人民幣1億元，最低不少於人民幣2000萬元。保證金的利息屬於直銷企業。
第三十條 出現下列情形之一，國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門共同決定，可以使用保證金：
（一）無正當理由，直銷企業不向直銷員支付報酬，或者不向直銷員、消費者支付退貨款的；
（二）直銷企業發生停業、合並、解散、轉讓、破產等情況，無力向直銷員支付報酬或者無力向直銷員和消費者支付退貨款的；
（三）因直銷產品問題給消費者造成損失，依法應當進行賠償，直銷企業無正當理由拒絕賠償或者無力賠償的。
第三十一條 保證金依照本條例第三十條規定使用後，直銷企業應當在1個月內將保證金的數額補足到本條例第二十九條第二款規定的水平。
第三十二條 直銷企業不得以保證金對外擔保或者違反本條例規定用於清償債務。
第三十三條 直銷企業不再從事直銷活動的，憑國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門出具的憑證，可以向銀行取回保證金。
第三十四條 國務院商務主管部門和國務院工商行政管理部門共同負責保證金的日常監管工作。
保證金存繳、使用的具體管理辦法由國務院商務主管部門、國務院工商行政管理部門會同有關部門另行制定。

第六章 監督管理
第三十五條 工商行政管理部門負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施日常的監督管理。工商行政管理部門可以採取下列措施進行現場檢查：
（一）進入相關企業進行檢查；
（二）要求相關企業提供有關文件、資料和證明材料；
（三）詢問當事人、利害關系人和其他有關人員，並要求其提供有關材料；
（四）查閱、復制、查封、扣押相關企業與直銷活動有關的材料和非法財物；
（五）檢查有關人員的直銷培訓員證、直銷員證等證件。
工商行政管理部門依照前款規定進行現場檢查時，檢查人員不得少於2人，並應當出示合法證件；實施查封、扣押的，必須經縣級以上工商行政管理部門主要負責人批准。
第三十六條 工商行政管理部門實施日常監督管理，發現有關企業有涉嫌違反本條例行為的，經縣級以上工商行政管理部門主要負責人批准，可以責令其暫時停止有關的經營活動。
第三十七條 工商行政管理部門應當設立並公布舉報電話，接受對違反本條例行為的舉報和投訴，並及時進行調查處理。
工商行政管理部門應當為舉報人保密；對舉報有功人員，應當依照國家有關規定給予獎勵。

第七章 法律責任
第三十八條 對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理的有關部門及其工作人員，對不符合本條例規定條件的申請予以許可或者不依照本條例規定履行監督管理職責的，對直接負責的主管人員和其他直接責任人員，依法給予行政處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。對不符合本條例規定條件的申請予以的許可，由作出許可決定的有關部門撤銷。
第三十九條 違反本條例第九條和第十條規定，未經批准從事直銷活動的，由工商行政管理部門責令改正，沒收直銷產品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款；情節嚴重的，處30萬元以上50萬元以下的罰款，並依法予以取締；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第四十條 申請人通過欺騙、賄賂等手段取得本條例第九條和第十條設定的許可的，由工商行政管理部門沒收直銷產品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款，由國務院商務主管部門撤銷其相應的許可，申請人不得再提出申請；情節嚴重的，處30萬元以上50萬元以下的罰款，並依法予以取締；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第四十一條 直銷企業違反本條例第十一條規定的，由工商行政管理部門責令改正，處3萬元以上30萬元以下的罰款；對不再符合直銷經營許可條件的，由國務院商務主管部門吊銷其直銷經營許可證。
第四十二條 直銷企業違反規定，超出直銷產品范圍從事直銷經營活動的，由工商行政管理部門責令改正，沒收直銷產品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款；情節嚴重的，處30萬元以上50萬元以下的罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經營行為的直銷企業分支機構的營業執照直至由國務院商務主管部門吊銷直銷企業的直銷經營許可證。
第四十三條 直銷企業及其直銷員違反本條例規定，有欺騙、誤導等宣傳和推銷行為的，對直銷企業，由工商行政管理部門處3萬元以上10萬元以下的罰款；情節嚴重的，處10萬元以上30萬元以下的罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經營行為的直銷企業分支機構的營業執照直至由國務院商務主管部門吊銷直銷企業的直銷經營許可證。對直銷員，由工商行政管理部門處5萬元以下的罰款；情節嚴重的，責令直銷企業撤銷其直銷員資格。
第四十四條 直銷企業及其分支機構違反本條例規定招募直銷員的，由工商行政管理部門責令改正，處3萬元以上10萬元以下的罰款；情節嚴重的，處10萬元以上30萬元以下的罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經營行為的直銷企業分支機構的營業執照直至由國務院商務主管部門吊銷直銷企業的直銷經營許可證。
第四十五條 違反本條例規定，未取得直銷員證從事直銷活動的，由工商行政管理部門責令改正，沒收直銷產品和違法銷售收入，可以處2萬元以下的罰款；情節嚴重的，處2萬元以上20萬元以下的罰款。
第四十六條 直銷企業進行直銷員業務培訓違反本條例規定的，由工商行政管理部門責令改正，沒收違法所得，處3萬元以上10萬元以下的罰款；情節嚴重的，處10萬元以上30萬元以下的罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經營行為的直銷企業分支機構的營業執照直至由國務院商務主管部門吊銷直銷企業的直銷經營許可證；對授課人員，由工商行政管理部門處5萬元以下的罰款，是直銷培訓員的，責令直銷企業撤銷其直銷培訓員資格。
直銷企業以外的單位和個人組織直銷員業務培訓的，由工商行政管理部門責令改正，沒收違法所得，處2萬元以上20萬元以下的罰款。
第四十七條 直銷員違反本條例第二十二條規定的，由工商行政管理部門沒收違法銷售收入，可以處5萬元以下的罰款；情節嚴重的，責令直銷企業撤銷其直銷員資格，並對直銷企業處1萬元以上10萬元以下的罰款。
第四十八條 直銷企業違反本條例第二十三條規定的，依照價格法的有關規定處理。
第四十九條 直銷企業違反本條例第二十四條和第二十五條規定的，由工商行政管理部門責令改正，處5萬元以上30萬元以下的罰款；情節嚴重的，處30萬元以上50萬元以下的罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經營行為的直銷企業分支機構的營業執照直至由國務院商務主管部門吊銷直銷企業的直銷經營許可證。
第五十條 直銷企業未依照有關規定進行信息報備和披露的，由工商行政管理部門責令限期改正，處10萬元以下的罰款；情節嚴重的，處10萬元以上30萬元以下的罰款；拒不改正的，由國務院商務主管部門吊銷其直銷經營許可證。
第五十一條 直銷企業違反本條例第五章有關規定的，由工商行政管理部門責令限期改正，處10萬元以下的罰款；拒不改正的，處10萬元以上30萬元以下的罰款，由國務院商務主管部門吊銷其直銷經營許可證。
第五十二條 違反本條例的違法行為同時違反《禁止傳銷條例》的，依照《禁止傳銷條例》有關規定予以處罰。

第八章 附則
第五十三條 直銷企業擬成立直銷企業協會等社團組織，應當經國務院商務主管部門批准，憑批准文件依法申請登記。
第五十四條 香港特別行政區、澳門特別行政區和台灣地區的投資者在境內投資建立直銷企業，開展直銷活動的，參照本條例有關外國投資者的規定辦理。
第五十五條 本條例自2005年12月1日起施行。

⑸ 營銷的慨念

什麼是直銷？
直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。
什麼是直銷企業？
直銷企業，是指依照規定經批准採取直銷方式銷售產品的企業。
什麼是直銷員？
直銷員，是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。
直銷的起源
直銷起源於美國，直銷最早的萌芽始於20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創立。雖信息化社會的迅速發展和人們圖方便快捷購物心理而興起。現在直銷幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發達的國家。雖然直銷可說是人類最早的商業配銷方式，但是直銷並沒有被人好好的了解，至今對直銷的定義一直沒有定論，原因是直銷這種模式被分為了兩大類：
第一類：狹義直銷（Direct Selling）產品生產商、製造商、進口商通過直銷商（兼消費者）以面對面的方式將產品銷售給消費者，含單層直銷和多層直銷。單層直銷有 20%的直銷公司使用，多層直銷則有80的直銷公司在使用。單層次直銷（Uni-Level Marketing）是直銷商(兼消費者)將公司產品或服務銷售給消費者，根據其銷售業績向公司領取獎金的銷售模式；多層次直銷（Muti-Level Marketing）又稱「傳銷」是根據公司的獎勵制度，直銷商(兼消費者)除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據下線直銷商的人數、代數、業績晉升階級，並獲得不同比例的獎金。
第二類：直復營銷（Direct Marketing） 這種模式也叫直效營銷，產品生產商、製造商、進口商通過媒體（郵寄DM、電視購物頻道、網際網路）將產品或者咨詢傳遞給消費者。直復營銷中的「直」，是指不通過分銷商直接銷售給消費者，「復」字是指企業與顧客之間的交互，顧客對企業營銷努力有一個明確的回復(買與不買)，企業對可統計到的明確的回復數據，由此對以往的營銷效果作出評價。
第一類直銷被稱作狹義的直銷，第一類和第二類加起來被稱作廣義的直銷。2005年12月1日，我國《直銷管理條例》的出台，此條例所稱的直銷是：本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。條例指的直銷是上面提到的第一種定義。而第一類直銷模式中最主要的一種營銷模式多層次行銷即我們平時所稱的傳銷已經被我國禁止。所以上述的兩類行銷模式的共同點大大增加，他們的共同特點就是無店鋪銷售，產品或服務不經過分銷商，直接到用戶手中。
在這里給廣義的直銷一個確定概念：
廣義直銷（Direct sales） 產品製造商、生產商或者進口商直接將產品或服務銷售給最終消費者的方式。
直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產品或服務直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。我們常見的真正具有直銷意義的銷售方式有如下一些：
1、門店服務，例如理發店，理發師直接為顧客服務。
2、前廳後廚，例如飯店，從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務直接提供給消費者。
3、前店後廠，例如裁縫店，從縫紉間到櫃台裁縫師傅直接把服裝提供給消費者。
4、委託加工，例如三峽大壩發電機組，工廠按要求生產並直接提供給電站。
5、特種工業，例如軍工廠直接把產品銷售給軍隊等等。
從我國禁止非法傳銷後，逐漸有人開始使用直銷一詞來代替傳銷一詞。
「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即製造商到經銷商，再由經銷商到顧客。
在國內，直銷是這樣定義的：製造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。
直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現場展示與焦點促銷。
由於直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積並杜絕了呆賬，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。
公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和「按單生產」的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在於提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發新產品來滿足顧客需求的異質性。
無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發出有需求潛質的產品的，更別說提升顧客滿意和公司業績了。
直銷將沿著減少流通環節提供滿意產品的主旨，向更能體現顧客價值的趨勢發展，通過DIY接受定單，採用OEM虛擬經營，貫徹6Õ原則，採用C to P（公司對個人）或P to P（個人對個人）的服務模式不斷豐富直銷的內涵。在充分了解國家法規、市場特性的情況下採用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業永續經營保駕護航。
什麼是直銷？
什麼是直銷？什麼叫直銷？直銷定義的演變
一、什麼是直銷？什麼叫直銷？
根據第443號國務院令公布的《直銷管理條例》中首次對「什麼是直銷？什麼叫直銷？」明確定義：
直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。
二、直銷定義的演變
直銷這一中文單詞，顧名思義是直接銷售的意思，把產品或服務直接提供給消費者的營銷方式是普通意義的直銷。我們常見的普通意義直銷的銷售方式有如下一些：
門店服務，例如理發店，理發師直接為顧客服務。
前廳後廚，例如飯店，從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務直接提供給消費者。
前店後廠，例如裁縫店，從縫紉間到櫃台裁縫師傅直接把服裝提供給消費者。
委託加工，例如三峽大壩發電機組，工廠按要求生產並直接提供給電站。
特種工業，例如軍工廠直接把產品銷售給軍隊等等。
98年我國調整傳銷政策後，逐漸有人開始使用直銷一詞來代替傳銷一詞。從此「直銷」一詞被人們賦予了特定的意義。
傳銷一詞是從英文「Multi-Level Marketing」翻譯過來的。意思是：多層次相關聯的經營方式。
Multi-Level Marketing的縮寫為MLM。從MLM銷售原理上來說，經過N個上下線（多層次）才把產品或服務提供給消費者，這又怎麼能稱其為直銷呢？明明是多層次銷售卻偏偏要稱其為直銷這不是對「直銷」這一中文單詞的一種「強奸」嗎？
哲學上有這樣一句話，叫做存在就是必然。看來人們用直銷一詞來代替傳一詞一定是應該有些道理的，那麼道理何在哪？
既然從傳銷的原理上說，經過經過N個上下線才把產品或服務提供給消費者與直銷格格不入，我們不妨從傳銷的形式上來分析一下。傳統上人們是從店鋪攤當來購物的，而傳銷則是通過人與人之間直接完成的，無店鋪經營是傳銷的主要銷售形式。
不知不覺中你發現了沒有？上面的一段話「而傳銷則是通過人與人之間直接完成的」中已經含有了「直接」一詞。
哦，原來把MLM翻譯成直銷，是取其沒有經過店鋪而直接把產品或服務提供給消費者的的意思。
按照當時的國家政策，人們把「專賣店加直銷員」的多層次經營方式稱為「直銷」。而把無專賣店的多層次經營方式稱之為「非法傳銷」。「傳銷」一詞反被淡化了，沒有了明確的定義。
隨著直銷立法的進程，2005年9月1日公布2005年12月1日即將實施的《直銷管理條例》再次對「什麼是直銷？什麼叫直銷？」給出了最新的明確的定義。
盡管「直銷」一詞的含義一波三折幾經演變，但作為新興的一種銷售方式，它有著不可估量的生命力。必將帶來無限的商機。

中國加入WTO，國際市場經濟的游戲規則已全面導入，規范的直銷必將成為中國市場經濟的一個有機組成部分。關於這一點，我們從國外多年的市場經濟成熟狀態可以看到，當前中國政府也正式遵循國際准則，承諾將於入世後三年內開放該領域的市場，而且已經在著手對該領域進行更加有效的立法准備。
可以說，直銷就是未來社會發展的趨勢，對此，記者本著實事求是的原則，對中國直銷市場的遠景進行了深入的采訪調查。
直銷是一種正當的職業
直銷正式進入中國是1990年。第一個進入中國的是雅芳公司。
到了1993年時，直銷公司從數量上講已經比較多，直銷公司的制度也更是五花八門。關於這個時期，中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期。也就是在這個時期，「非法傳銷」欲演欲烈。隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來面目。
其實，直銷是一種正當的職業，最初產生於美國50年代，當時由於貧富差距太大，許多窮人沒有改變現狀的機會，美國哈佛大學的兩個研究生發明了直銷業，讓窮人從事這種職業，讓富人消費商品。很快，許多企業滯脹的產品有了銷路，蕭條的市場有了生機，同時，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營銷方式很快盛行起來。
關於直銷，世界直銷協會的定義是這樣閘述的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個人住所、工作地點或其他場所），獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。

這種先進的營銷方式好處多多，但很難馬上被更多的人所認可。因為，認識新生事物需要一個過程，加之「非法傳銷」混水摸魚，於是，許多人排斥直銷，拒絕直銷，把直銷當做「非法傳銷」的孿生兄弟，說什麼直銷就是親屬騙親屬、朋友騙朋友，視直銷為洪水猛獸。顯然，這是極其錯誤的看法。如果一個人沒有完全了解事物的實質，就妄自論斷，不但傷害了別人，也把自己引入了誤區，對人對已都不利。人們只要稍微留心了解一下，就會看到直銷給社會帶來的真正利益，知道從事直銷工作是國家認可的一種正當職業。

直銷是一種正當的職業，我們應該用正確的眼光看待我們身邊的直銷商，排斥他們，甚至歧視他們，顯然是對他們的誤解。
直銷是人人可為的行業

為什麼說直銷人人可為呢，因為它為人們提供了這樣一個理想的發展空間。首先，你從事的即是直銷公司的生意，同時也是你自己的生意。在此，和傳統的生意不同的是，你無須投入過多的資金去用到你的生產之上，他也無須為工廠的生產操心。直銷公司是你不需花本錢而能為你生產產品的後勤基地，生產上的一切管理都有人在為你進行專業的服務。
因此，你只要全心全意銷售產品，努力開拓你的市場，組織和發展你的業務員就可以了。而後你通過自己辛勤的勞動獲得你應當得到的收益。在這里，你投入的資金極少，僅僅是一種會員資格。至於你收益多與少的問題也完全是由你自己去掌握。你的時間，你的精力的付出都直接影響你有形資產和無形資產的收益。
從事直銷，它和一般的生意還有截然不同的區別。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地的可以開展工作，而且，沒有經驗有人教，也不受年齡、學歷、形象的限制，只要以愛為出發點，講自己、講家人；談好處、談收益；賣觀念、賣效用，然後再經過汗水加淚水加口水的辛勞過程，一定得到在傳統生意中得不到的結果。

解構直銷零售接軌大趨勢
7-11連續十年快速成長、家樂福廣受消費者青睞、屈臣氏全球營業額超過百億美金，越來越多的事實顯示，向傳統零售通路經驗借力，接軌零售，無疑將會是未來直銷業一條必走的道路。
台灣地區2007年零售業營業總值約為3兆2千億，其中，從內需指標綜合商品零售業（包括百貨、超市、便利商店、量販店等）來看，營業額約為7300億元，比前年同期增加 4.05%，逐漸回穩。
在這些內需指標零售業之中，便利商店及大賣場雙雙取得可觀的成長，便利商店的代表7-11已連續第十年取得成長，從1997年的341.9億攀升到2006年的999.8億，2007年的數據雖尚未出爐，不過一般預料7-11應可順利突破1000億元大關。
內需指標零售業另一個人氣正夯的零售模式是大賣場，大賣場的代表家樂福2006年的營業額為700億，以48家賣場來說，每一家店每年大概有14億的產能。
此外，百貨通路及連鎖商店通路也有穩定的成長。
單單台北市一個地區，百貨公司通路預計可以達到800百億的年營業額，其中新光三越與SOGO就佔了614億之譜。
至於連鎖店，全聯福利中心年營業額約400億，麥當勞約130億，屈臣氏無法取得台灣年營業額，不過全球營業額則有一百億美元。
傳統零售模式不受大環境影響

增學原理
1——市場的倍增
市場倍增利用幾何級數原理，其范圍之大，涉及面之廣，是其他任何營銷方式所不能及的。假如一個公司有8個直銷商，每個直銷商發展8位直銷商，到底8代的時候這家公司就有16777216名直銷商。也就是說這個市場是一個無窮倍增的，當然，在現實當中沒有這么快，有些環節不可能像理論上說得那麼快，但是這種方法的威力是別的營銷方式所望塵莫及的。
2——時間的倍增
在時間上，直銷商的效率是別人所不能比的。公司向4000人通過一對一的方式宣傳，假如每個顧客需要20分鍾。那麼共需要1333小時，按照每天工作8小時計算，得166天時間才能完成。但是，假如通過直銷商宣傳，到第三代就已經超過4000人。用一天的時間完成166天的工作，是時間上倍增的魔力。
3——效益的倍增
效益的倍增包括公司的效益倍增和知曉上的效益倍增。公司的效益倍增是通過直銷商數量的倍增和市場的倍增來實現的；直銷商的效益倍增是藉助網路組織人數的倍增，間接下線的增加而獎金數目倍增的。
人際學原理
人際學是研究人際關系的一門學科，直銷商通過人及發展自己的組織，然後才能實現共贏，共同分享事業機會，達到事業的頂峰。推銷大王喬吉拉德說過：每個人背後都有250個潛在顧客。這說明人際網路是一個巨大的財富聚集地，只要是你願意開發，組織營銷將是你選擇創業的無悔的選擇。
傳播學原理
傳播學是研究信息傳播的一門學科，直銷商就是通過藉助於傳播學原理讓直銷商的每一個朋友都能參與到這個事業當中來。一個樂意傳播生意機會，一個樂意接受事業機會，於是直銷就向縱深發展了。
網路學原理
就像一個蜘蛛，在他的網路還沒有建好之前，他絕對不去捕蚊子，而是努力的去構建自己的網路。根據網路學原理，這是網路投資階段，這個階段不僅沒有效益，還會耗資很多。大量的投入，耗費時間精力等等。當網路構建成功之後，就是直銷商開始受益的時候，這個時候的收入獲得就是上面講的倍增的收益了。
財商與管道理論
財商理論在富爸爸系列叢書當中都已經詳盡的闡述了，直銷商就是一個通過不在職收入達到自己的財務自由的。管道理論為財商理論提供了解決的方案，建立自己的管道，然後就像打井似的，當井已經流水的時候，就不需要你去管它了。也就是直銷商獲益的時候。
「每一個商務時代，都會鍛煉一大批富翁。而每一個富翁的鍛造，都是當別人不明白時，他明白自己在做什麼。所以當別人明白時他已經成功了，當別人理解時他已經富有了！人的一生，因不同的選擇造就不同的機遇。努力固然重要，選擇比努力更重要，機遇常常在猶豫和懷疑中錯過，不嘗試你永遠不會成功。」
每家公司都在說：「選擇大於努力」，但是對於一些直銷門外漢或剛進入直銷業的人士，面對如此眾多的直銷公司，根本不知如何選擇。所以，對於大多數人而言：「選擇大於努力」，等於是一句空話。為此我們針對當前直銷市場形勢，進行分析研究和探討，制定出新形勢下選擇直銷公司的五個黃金標准。對照此標准，綜合、理性的分析你所選擇的公司。希望對每一個關注直銷、認可直銷，准備投入及已經從事直銷的人士提供一些參考。
一、 公司：
首先要合法，就是要符合「直銷法」法規。能夠在先期進入的公司。其次，公司要有實力，有誠信度，這樣的公司有永續經營的理念。再有最好是國際知名品牌，消費者容易產生認同。還有一點非常重要，就是要看公司生命線在哪裡，直銷公司在一到八年是風險期，十年後進入穩健成長期，二三十年後進入衰退期。美國在90年至2001年中有一萬多家公司注冊。但現在只剩27家好的公司，台灣十多年期間也有近二千家公司注冊，現也剩二百多家在運作。所以，風險期公司我們最好不要選擇，衰退期公司也更不能去選擇。
二、 產品：
直銷公司的保健品發展，第一代是以A公司紐XX為代表，它採用單一的維生素及礦物質制劑，價格高且功效不明顯。到了八十年代中期，以如新公司為首的公司採用維生素合用及配合一些植物中的抗氧化物（如靈芝精華、綠茶精華等）生產出超級抗氧化劑。到了九十年代，科學家研究發現，現在人們缺少運動，出門打車，上樓電梯，服用保健品後，吸收利用率不高。所以，在美國一本營養書刊上寫道：「美國人，最昂貴的尿液。」最新一代的營養保健品，在功能性保健品的基礎上，採用了能更好地被人體細胞吸收利用的高科技的手段，達到真正的細胞營養學的觀點。當然說，產品的競爭來自兩個方面，一方面的是品質的優勢，一方面是價格的優勢。最好的產品是品質卓越，價格適中合理。
三、 制度：
有人說制度無所謂，其實制度非常重要，制度能決定一個企業的命運，也能決定一個國家的命運。最好的制度應體現為人性化、均富化，這樣就能留住人才，留信直銷商及消費者。追溯直銷發展的歷史，第一代的獎金制度要數A 公司的太陽線、級差制，這種制度在當時與傳統企業的業務員推銷的方法相比是稱雄一時，它採用了市場倍增的原理。但是人們慢慢發覺，此種制度公司的直銷商成功率很低，因為人的精力有限，直銷大多是普通人利用兼職來做，但是這種制度要帶動很多部門，又要銷售很多產品，就象一個企業董事長下面只有一個廠長，他又要管理十多個部門的話，一定很難勝任。所以到了80年代中期，以美樂家為代表的矩陣制公司制度出現了。它只要推薦和培養三個或五個部門，如果你推薦更多的人也是採用水平壓縮。但是經有關直銷內行人調查研究，一個直銷商帶動團隊與推薦的人數平均2.3左右，所以對於大多數的人而言，帶動三到五個部門還是超負荷，讓人感覺難度太大。到了九十年代，一些公司採用了雙軌制，此制度速度快，暴發力大。但雙軌制也有很多弊端，有些公司不以產品為導向，純粹的拉人頭，搞對對碰，出局制，但是也有一些非常成功的公司，吸收了雙軌、矩陣及太陽線的優勢，劈除了雙軌制的缺點，形成了改良的雙軌。
四、 切入時機：
直銷是一門生意，只要是生意，就有個先機的問題，我們來看八十年代初期個體經商，八十年代後期股票、以及前幾年的房地產市場。或者我們來看安利、完美中的高階領導人，他們不都是95、96年加入的嗎？每家公司進入一個市場，都是金三角，第一部分人叫先知先覺，他們只要堅持、努力，就能成為領導者，領導者是賺大錢的。第二部分人屬後知後覺，看到前面的人賺到錢了，也跟著做了，這部分人叫跟隨者，跟隨者通過努力，也能賺到點小錢，但難度相對大了一點。最後一部分人也是社會上最多的人，不知不覺就成了消費者，消費者只能花錢。從生意的角度來講，一家公司在一個市場運作超過八年以上，就不值得去投入了。其實，最佳的切入時機是公司開業前的一年及開業後1-2年。當然我們要做先知先覺的人。

⑹ 直銷是否合法

直銷是合法的，傳銷是違法的。 我國在市場開放初期還沒有這個銷售的概念，而在發達國家特別是西方國家稱直銷為 「direct selling」 。可悲的是我們當時把他翻譯成了「傳銷」。由於當時我國法律還不是很健全，所以很多不法分子採用這種新型的銷售模式進行非法的商業活動，如：在傳銷過程中，只為贏利不顧消費者權利，通常銷售的是不合格，甚至危險產品，沒有固定公司，固定員工，沒有任何消費者服務等。 很多人會把直銷和傳銷混為一談，這樣很影響直銷的聲譽，阻礙了直銷公司的發展。 首先我們得認同直銷是合法的行為！ 我國在2005年9月1日公布，並於當年的12月1日實施的《直銷管理條例》對直銷作出了這樣的解釋： 直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向終端消費者直銷產品的經銷方式。 直銷的特點：1、沒有固定的地點 2、直接與客戶接觸實行面對面銷售。 適合用直銷作為銷售模式的產品主要有：保健、日用、IT高科技產品、傢具，家電等。

⑺ 直銷公司教育部管理規范怎麼寫

直銷企業的管理應該主要從以下幾個方面入手： 一、首先要有科學的戰略規劃：筆者曾經在另一篇文章《傳統保健品企業的直銷轉型之痛》裡面闡述過國內直銷企業失敗的最大原因之一就是缺少戰略，很多投資者總以為直銷是個不需要戰略的行業，只要弄個產品、搞套制度、然後找個網頭就可以忽悠起來，其實並非如此，從2004年開始，戰略在這個行業已經越來越重要了。
有人會問，到底什麼是戰略，戰略分為3個方面： 1、 發展戰略：即企業中、長、短期的發展目標規劃及企業的定位，也就是說，企業在每個時期內要達到什麼目標，該目標包括：營業額、利潤、在行業中的地位、品牌、文化、社會認同感等等。
2、 競爭戰略：競爭戰略就是企業面對行業內相同對手的競爭應該怎麼取勝的戰略，按照著名競爭力大師麥克.波特所說,企業競爭戰略離不開三個方面： A、 成本優勢：就是以低成本去和同行競爭，這是中國甚至是亞洲企業最擅長利用的競爭戰略，但是成本總是有限度的，再加上直銷行業裡面的高比例獎金制度，低價戰略往往很難做到。
B、 集聚力：當成本不具備優勢的時候，很多企業往往會採取集聚力戰略，即集中公司所有力量攻擊某一目標；很多企業總有那樣的毛病，公司還很小，但卻好高務遠，一個小市場還沒有做好，就想佔領全國市場，甚至是全球市場，一個產品還沒有做好，就想做很多系列產品、甚至是跨行業的產品。
該戰略的使用最成功的案例是腦白金，當時50萬東山再起，史玉柱只選擇了無錫的一個縣級市場來打，所以一下就成功了，然後再輻射其他市場，最後是全國市場。
C、 差異化：最具生命力競爭戰略是創造出競爭對手沒有的優勢，就是差異化。
尤其是在直銷這個行業，大部分企業的管理、服務、文化都不上檔次，所以在這個行業找到自己的競爭優勢非常容易，形成獨特的管理、獨特的文化、獨特的產品、獨特的技術、獨特的服務，這樣的競爭戰略才真正能把一家企業做大、做強、做久，從而從根本解決中國企業壽命不長的局限。
3、組織戰略：組織戰略即要建立和公司發展戰略、競爭戰略相配備的組織資源，包括：組織架構、人力資源、資金分配、教育培訓、生產技術等等資源的配置。
不管多好的項目、多好的產品，如果沒有相應的資源配置，成功是非常難的。
二、形成科學的管理組織架構：不同規模、不同模式、不同戰略的企業應該有不同組織架構，一般的直銷企業至少應該具備的部門有：市場開發、客服營運、教育培訓、財務結算、人力資源行政、生產管理及技術開發、物流配送、策劃宣傳；上面可以設置總監負責制或副總分管制； 1、 市場開發部門主要負責市場的拓展、招商工作、及市場管理工作，協助其他部門為市場提供服務支持工作； 2、 客服營運主要負責對市場的售前、售中、售後服務工作，包括定單處理、經銷商檔案管理、店鋪加盟後的管理支持、工資獎金查詢、其他問題的咨詢解答等工作，是一個要天天面對經銷商的部門，該部門的服務品質非常重要； 3、 教育培訓是直銷企業中的關鍵部門，主要負責對市場的教育培訓工作，包括培訓計劃的制定、培訓課程的設置、培訓資料的編寫、各種教育培訓會議的組織召開等。
4、 財務結算的功能相對比較清晰，但也是公司的最關鍵部門，不但承擔一般公司的財務結算功能，而且還承擔為經銷商業務員發放工資、結算獎金等工作，還要為公司的經營提供如成本、費用等分析報告，供公司管理層參考。
5、 人力資源行政其實也是公司的一個重要部門，俗話說「人是第一生產力」所以要不斷去為公司挖掘人才、發現人才、培養人才，還要承擔日常的公司行政管理、接待、社會公關的工作。
6、 物流配送也是一個非常重要的部門，物流的安全快速以及周到的服務是市場的重要保障。
7、 策劃宣傳：很多公司不是很重視這個部門，並且有些公司乾脆沒有這個部門，把這項功能並在其他部門或外包給其他公司，其實這個部門承擔的是公司文化建設的重要工作，文化是直銷行業最具生命力的競爭優勢，所以這個部門不能省略。
三、公司內部管理：企業內部管理的關鍵就是建立科學的組織架構、配置相應的人力資源、制定規范的管理規章制度、出台科學的薪酬激勵機制、建立嚴格的執行體系。
很多公司內部管理出問題，原因主要出在以下幾個方面： 1、 缺乏真正的人才：中國直銷企業最難招聘的人才是既懂企業管理又懂直銷市場運作的總經理、真正的能符合時代發展需要的教育培訓總監、為經銷商及專賣店運營提供專業支持服務的運營人才、懂得直銷文化建設的策劃人才等等。
2、 制度很規范，但形同擺設，根本不會去嚴格執行。
中國企業一般不缺制度，最缺的是執行，所以執行力的問題也成了直銷企業的老大難。
3、 薪酬及激勵機制不科學，起不到激勵作用。
除幾家大型的直銷企業外，大部分的直銷公司薪酬體系很不合理，底層員工的收入非常低一般只拿固定工資，中高層員工的收入大部分靠自己帶網路團隊來獲得收益，往往起不到真正的激勵作用。
4、 內部管理流程不清晰：管理流程的再造是現代管理最重要的課題，怎麼用最好、最快捷的工作流程把市場、運營、財務結算、生產、物流等幾個部門銜接起來，達到工作效益的最大化非常重要。
5、 利益沖突嚴重，小集團、小幫派現象使公司變成了復雜的集體。
由於大部分企業為了能盡快提升業績，所以一般會吸引一些團隊領導人進入到管理層並允許他們帶領自己的團隊，這樣的話難免就有利益沖突，使公司變成了一個利益慾望的名利場，人際關系復雜，簡單的事情也會變得無比復雜，有些人為了利益甚至可以不擇手段，如果一有不平衡就可能導致多個團隊出走，而使公司走向死亡，這是直銷公司最應該注意的現象。
如果公司要做長久，而不是賺一把拉倒的急功近利想法，那麼就一定要避免公司高層領導包括講師帶團隊。
四、市場管理：由於直銷行業的經銷商沒有固定的合約關系，所以隨時可能流失，穩定經銷商隊伍的主要手段是：有效的市場管理、良好的培訓教育、滿意的支持服務、有向心力的企業文化、高性價比的產品、有人格魅力的領導人。
所以市場管理非常重要，中國直銷企業對市場的管理方式一般有以下幾種方式： 1、 分公司管理模式：該模式比較適合規模較大型的企業，一般是以大區市場或省、市為單位直接建立分公司，由公司運營中心或市場部門直接領導，所有的分公司員工為公司直接招聘，公司直接考核，其職責范圍為：市場的管理協調、市場的服務支持、物流中心功能、培訓教育的組織安排、問題的咨詢解答、突發事件的協調等等，有些分公司還具備培訓中心、及洽談中心的功能，配備有會議室洽談室等等。
2、 區域辦事處模式：該模式適應於有一定基礎和規模的直銷企業，相對分公司來說，成本比較低，人員比較少，不承擔物流功能，只承擔基本的市場開發、管理、培訓教育等職責，一般只要三個人，一個經理負責市場開發和管理、一個講師、一個助手。
3、 區域經理管理模式：區域經理模式是一種一個人負責一個區域全面工作的模式，包括市場開發、管理、教育培訓規劃等等，有時候可以配備一個講師。
4、 區域講師管理模式：和區域經理模式有點相象，講師承擔的工作不僅僅是教育培訓功能，還必須承擔市場開發、管理的職能。
5、 經銷商或專賣店管理模式：這是大多數小型直銷公司採取的模式，把市場開發、管理、物流的職能轉借給合作夥伴來承擔，這種模式能節省成本，但比較難以控制市場，開發的速度也較慢，管理會經常有問題出現。
五、教育培訓管理、其實直銷事業就是教育培訓的事業，所以教育培訓對一個直銷企業來說非常重要，可能所有的直銷企業都設置有教育培訓部門，但是很多公司的教育培訓部門真正的職責卻很難說清楚，大部分人認為教育培訓部就是組織講師去市場上講課培訓而已，其實不竟然，真正的部門職能應該包括： 1、 教育培訓規劃：一個合格的教育培訓部門一定會在年初就拿出一份符合市場需求的教育培訓計劃，該計劃包括培訓會議的安排、講師的統籌、課程的設置以及會議的目標主題等等，教育培訓的計劃一定要推動市場的發展，而不是被動地受市場牽著鼻子跑，因此我經常說，一個合格的講師不一定是一個合格的教育培訓總監，一個合格的教育培訓總監他不一定課講得很好。
2、 課程設置：設置標準的課程，符合市場的需要是教育培訓部門的重要工作之一，並且還要不斷地推出新的課程，使教育培訓永遠具備創新性和生命活力。
3、 教材編寫：編寫統一的培訓教材或培訓手冊也是教育培訓部門的重要職責，很多公司因為沒有統一的培訓資料，每個講師都有不同的說法，達不到統一，使市場產生疑惑或分歧，很難傳播統一規范的企業文化。
4、 講師培養及管理：培養一支特別能戰斗並且穩定性強的講師隊伍是每個公司的夢想，所以首先要善於發現、挖掘人才，其次要善於培養人才，最好還要善於留住人才，這都是一個合格教育培訓總監的職責。
5、 組織專家顧問團隊：一家有遠見的公司一定要組織行業內有名氣的專家成為公司的顧問團隊，支持市場的培訓教育。
六、財務管理、財務管理是大部分直銷公司的軟肋，有很多直銷公司的總經理或董事長根本連報表也看不懂，更談不上什麼成本管理、費用分析。
有家業內非常有名氣的內資直銷公司年營業額達10多億，但到年底一算還虧本，而且還不知道虧在哪，那就是因為公司管理層根本不重視財務管理，也不會做任何的成本和費用核算，產品定價、費用支出、獎金撥付全部是憑老闆或總經理的感覺，我曾經咨詢過很多的直銷公司總經理，沒有幾個人說出他們公司的成本結構，也說不出他公司的利潤率到底有多高，一年到底能賺多少錢，反正都是一筆糊塗帳，要錢的話就從公司拿就是，每個老闆在財務上都掛帳幾百萬，也沒有辦法去沖抵銷帳。
其實科學的財務管理可以幫助公司： 1、 有效分配資源，不浪費。
2、 指導公司做出正確的市場定位，出台科學的商業模式。
3、 前期有效的成本預算，可以讓公司不會陷入財務危機。
4、 通過定期的財務分析，可以堵塞很多不必要的漏洞。
5、 可以真正按照公司預定的考核激勵機制去執行，對各級的授權可以大膽，減少了公司不必要的不信任。
七、物流管理：直銷市場評價服務質量好壞的三大原則是：獎金是否准時發放、公司的承諾是否兌現、產品是否能按時按量地發放到市場。
所以物流管理也非常重要。
中小型公司沒有實力建立自己的物流系統，所以一般採用的是第三方物流方案，第三方物流公司的選擇一定要有一定的規模，在全國甚至是全球有完善的物流網路體系，服務質量好，安全性高；另外公司物流部門的職責不僅僅是發貨，還應該承擔倉庫管理、和生產環節的協調、物料采購等工作，科學的物流流程是：財務結算 (確認資金到位) 市場報單( 到 ) 客服中心 (通知客戶) 客戶 (通知發貨並確認) 物流中心 八、總結：管理是企業生存發展的根本，直銷企業也是如此，為什麼國內的直銷企業很難做強做大做久，其根本原因就是管理，管理的基礎是人才，有遠見的企業一定要吸收傳統行業高素質的人才加入，而不僅僅只盯著幾個網路領導人，我一直認為中國不愁市場，只要把平台真正搭建好，市場自然就有了。

⑻ 請問誰有西餅屋的銷售管理方法，和培訓方法

經營管理
1.食品安全管理：西餅屬於直接入口食品，食品的安全，是管理的重中之重。
1）辦證：按照相關部門要求，辦理衛生許可證，所有從業人員辦理健康證。
2）原材料的采購：堅決杜絕從非正規廠家進貨;杜絕「三無」產品和過期原料。同時做好原材料的索證和台帳工作。
3）嚴格按照《食品安全法》等相關法律制定完善的工作制度和工藝流程，確保食品安全。
4）堅持「現烤現賣」適量准備，絕不銷售過期食品。
5）嚴格遵守食品添加劑的相關規定，正確、規范使用食品添加劑。
2．人員管理
1）加強相關法律、法規和店內各種制度的培訓。
2）規范操作程序，安全使用各種機械設備，杜絕工作人員工傷事故的發生。
3）嚴格按照相關制度管理每個員工，做到「分工明確，獎罰分明」。
4）對於員工的服務用語做出較細致的規定，樹立員工較強的服務意識。
培訓方法：
培訓的方式不同，效果是不一樣的。
1、找相關專業的老師來公司，最好是專業的老師，有經驗的。這樣的培訓，比較節省時間，一般是半天或是一天。
2、到有場地的地點進行拓展訓練。這種培訓主要是訓練員工的凝聚力、團隊精神。
3、安排員工參加相應的培訓班。這種培訓一般是中高層的，個人提升的。

⑼ 人事培訓資料《銷售的重要性》

專業銷售的重要性 在工業品營銷中，人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流方式來達成簽單。這個直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認為最重要的促銷方式，有的企業甚至只通過人員促銷來獲取訂單。
然而，工業品的購買決策周期長，人員復雜，技術含量相對較高，項目采購與評估的參與者一般包括決策買家、使用買家、技術買家、影響力買家、教練買家。這些人處於不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業品的人員推銷應採取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易。
1、銷售人員直銷：
這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。工業品市場營銷過程中「消費引導」的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業產品的技術性與應用的狹窄性決定的。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。2、服務促進銷售：
大型工業產品的特點，一是價格昂貴，許多產品的單機成本超過100萬美元，一台施工機械設備或一台重負荷發動機對用戶來說都是重要的固定資產；二是銷售量比較低，生產的產品是非大眾化的，只有特定行業才有這種需求；三是設備運行環境惡劣，常易損壞，發生故障，需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當地分銷商為其銷售產品並提供售後服務。卡特彼勒與所有的分銷商都建立了一種長期、穩定的合作關系，這些分銷商都是獨家代理，不能再代理其他競爭對手的產品。這樣就能保證為用戶提供專業的、穩定可靠的服務。卡特彼勒選擇分銷商的標准比較嚴格，一般都是當地的中小型企業，這些企業熟悉當地情況，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務，確保機器的正常運轉，使停機時間縮短到最低程度。公司承諾，對於世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
3、教育技術人員：
在用戶企業中技術人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復雜儀器的購買過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員和技術人員最有共同語言，企業的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優秀的工業企業就是這樣做的。
4、高層銷售：
國外的一些知名企業的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業。另外企業的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利於加強雙方的信任，利於合同的成交與用戶忠誠度的提高。 銷售促進是指輔助銷售，從而鼓勵用戶對產品與服務進行嘗試的短期激勵。在工業品銷售中，因為廠家產品結構比較不透明，部件比較復雜，用戶對廠家的信任感不容易建立，所以，很多的廠家讓終端用戶進行試用、贈送或免費使用等方式來增加信任度。 甚至有些廠家為了吸引用戶直接採取贈送產品的方式，例如：包裝行業第一品牌瑞典的利樂就直接送設備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達成銷售促進的目的。銷售促進整體有如下的幾點：
1、邀請客戶到自己公司參觀公司先進的生產基地和管理方式。
因為工業品的銷售成交金額都較大，引入一家新的供應商風險也很大，客戶采購相當慎重。這時就要考慮邀請他們到公司總部的生產基地去實地考察。精細化的現場管理、各項質量體系的證書、展廳各種高科技的產品、同行業客戶頒發的各類獎章無不讓客戶感到信心、放心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半會是做不出來的。與產品這種有形實體一樣，公司生產基地和管理總部也是品牌的有形載體。
3、改變付款方式：
有些為了拿下這個項目，有時在付款的時候，可以根據企業的信用等級給予不同的帳款周期。因為，工業產品往往金額偏大，一次性付款對於用戶的資金周轉壓力比較大，所以，這也是一個有效的手段，但是在中國目前市場條件下採取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成壞帳。
4、技術交流與培訓班：
當大多數目標企業對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業可以採取技術交流或者項目培訓班的辦法。這種方式，只有一個目的，那就是教育用戶，改變觀念，建立技術標准，產生技術堡壘，從而達成招標中的競爭優勢。。
品牌推廣模式之三：公關
公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案。營銷研究表明對於復雜、昂貴、風險大產品的購買企業形象好的企業更容易獲得訂單。
1、與行業協會、相關的政府官員、行業媒體和記者、業內權威專家維持良好的關系。
（1）行業協會：和行業協會保持友好的聯系，因為行業協會是行業信息流通的把握者。好的行業協會幾乎所有同行業優秀的企業都在其中，有公司的老用戶，也會有公司的潛在用戶，因此他們開會時正是企業傳達信息、展示實力、了解行業市場情況的最好時機。
（2）相關政府部門：和相關政府部門搞好關系，以便及時了解行業政策等。比如可以在搞一些行業發展研討會議的時候請他們，也可以請他們參觀公司。和政府部門的良好關系使公司更容易得到政府部門的關注和更加優惠的政策等。盡管有人可能覺得不符合市場經濟的原則，但是，這就是中國的特色國情，一時半會也改變不了，還是去適應它吧。
（3）媒體記者：工業品企業一般來說都是在行業媒體露面，行業記者活躍於企業之間，傳遞行業信息，通過他們的口把企業信息傳播出去會比自己宣傳對於用戶來說要可信的多，傳播的范圍也廣泛的多。和行業記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業的聯誼和慶祝活動邀請他們參加。當公司在某方面取得重大進展或者獲得很有分量的獎項、簽定重大的合同等等這些消息迅速讓媒體記者在相關媒體上報道，對公司的品牌宣傳能起到很好的效果。
（4）業內權威專家：業內權威專家名望地位一般都特別高，如果能請到他們來做公司的顧問對於企業來說是一種光榮，企業會千方百計請這樣的人作為自己的顧問。專家顧問的價值在於客戶知道這個專家是企業的顧問就會產生「這個企業一定很不錯」的聯想。和專家保持經常聯系，及時向專家通報企業最新進展取得專家的宣傳和推薦，這樣對於客戶來說就比一般的信息來得更加可信，更加權威，取得的效果也就更加直接、明顯。
2、參加業內頗有影響力的行業展會
這是工業企業採用最多的一種促銷方式，即參加行業協會等舉辦的展覽會。但現在企業發現各種展會越來越多，效果不一，企業參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。

3、讓用戶進行口碑宣傳：
「滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。」——傑佛里?吉托莫。什麼是口碑——客戶之間對某企業的贊同、認可。這是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。因為一個企業要想做到讓客戶主動去向別人宣傳你這個東西特別好，容易嗎？很難。在口碑當中，我們要談正面情感和負面情感的宣洩問題。人類對負面情感的反應要比正面情感強烈，不良的口碑更會讓客戶到處宣揚。負面口碑和正面口碑對於一個企業都會帶來重大影響。人們對於負面情感的宣洩永遠高過對正面情感的宣揚。好事不出門，壞事傳千里。客戶不關心那種僅具有一般競爭性的服務，而是關心那種有競爭優勢的服務，因此，只有通過給客戶留下深刻印象的服務，才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進行傳播。具體來說，一是用故事樹口碑。故事是傳播口碑的有效工具，因為它們的傳播帶著情感。二是口碑藏於細節。影響客戶口碑的，有時不是產品的主體，而是一些不太引人注目的細節，如西服的紐扣、家電的按鈕、維修服務的一句話等等。一些「微不足道」的錯誤，卻往往引起客戶的反感。更重要的是，企業卻極不容易聽到這些反感，難以迅速改進。
4、企業峰會：
通過發起企業峰會，引起人們矚目，樹立企業形象。通過企業峰會，行業領導者可以強化領導者形象，而行業追隨者可以建立與行業領導者平起平坐的形象。比如發企業一個邀請行業前10大企業參加的峰會討論行業市場走向，或如何應對入世後挑戰的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業之一。
5、行業宣言：
通過發起行業宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應企業通過行業自律宣言強調自己是第一家發起行業質量保證的企業等。
6、創造新聞：
通過策劃創造有利於企業，與公司產品、人物的新聞。如某老總大錘砸幾十萬元的設備以強調企業重視質量等等。這要求公關人員不僅要有創造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關系。

⑽ 如何做好經銷商培訓

經銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業的生存和發展；而經銷商與廠商的配合度除了與其自身的素質、利益有關系外，還與廠商主動的宣貫性培訓有關。通過對經銷商的培訓，可以統一經銷商認識，貫徹廠商意志；可以提高經銷商經營管理理論及實務水平；幫助經銷商訓練相關技能；激發經銷商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與經銷商形成強大的協作戰略聯盟。聯想集團本來是既做渠道銷售，也做直銷的，但90年代末，聯想取消了直銷團隊，傾力於渠道工作，不斷培訓，共同提高，終於將聯想送上了國際舞台。正如平安保險董事長、總經理馬明哲說：「明明有橋，為什麼還要摸著石頭過河呢？」，所以我們明明可以通過培訓快速強化經銷商聯盟，又為什麼要另尋他途呢？

現下，經銷商培訓已浙成時尚，因為企業從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產企業去年八月召開首屆經銷商大會宣貫五年戰略規劃，同時借培訓師之口為經銷商「洗腦」，增加了經銷商長遠、共贏、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調部件供應企業為其經銷商（某知名空調整機生產企業）提供營銷技巧培訓，從實戰技巧上幫助了這家經銷商團隊的迅速成長。最近有不少企業希望我為他們進行經銷商技能培訓也同樣說明這一點！

那麼，經銷商培訓應該培訓些什麼內容呢？我想做市場就得考慮消費者的需求！經銷商的需求是什麼？應該是對他們的工作進行「傳道、授業、解惑」！對於經銷商內部的決策者，重點是經營理念和管理策略培訓，因為大多數的經銷商都在「投石問路，步履蹣跚」，希望盡快得到指點；而對於執行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷售員，企業往往只對他們進行企業文化、制度、技術操作類培訓，卻不注重銷售人員銷售技能培訓，這樣，他們就需要銷售技能訓練，否則他們會摸索得很辛苦成績還不好！

具體該為經銷商培訓些什麼內容呢？我想組織者必須去做需求調研而不是自己去臆測。通過調研將需求進行匯總，並進行排序，選取反饋最多、符合自己企業戰略發展需要、具有現實意義的需求作為培訓內容。

接下來，應該進行培訓的組織工作了。

組織工作我們可以從如下幾個維度進行思考：1、經銷商溝通：因為經銷商畢竟不是自己公司，所以事前必須協調好介面人、時間、地點、相應資源及其它相關事項。2、資源的申請/預算：到底要花多少錢，首先企業得做一個可承受的上限，然後了解培訓行業的費用標准並選擇一位「性價比」相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓頻率比較高，需事先說服經銷商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時，一定要向領導分析投入產出比，描繪培訓後的種種好處，並且一定要形成書面文字而不僅是口頭表達，否則想要到資源是很難的。3、內部的協調：盡量說服領導出面或以領導的名義（在領導同意的情況下）協調內部關系。4、講師的篩選：找一家專業的咨詢機構、推薦專業、對口的講師；要盡可能得到講師授課質量保證手段或聽其試講，並在合同中註明講師考評與付款掛鉤方式。5、審查培訓設計：審查時重點關注設置的針對性，若是對任何企業都適用的方案，就立即退還。6、與培訓公司簽約：注重違約責任的條款要事先註明，以防臨場換講師等問題的發生。7、現場組織：開場作好引導，中場作好助教。在講師授課其間，了解學員感受，適時向講師反饋經銷商意見或建議，並做好經銷商的接待工作。

為了防止諸多問題的發生，建議時刻關注培訓的以下幾個方面：1、反映層面：課程演繹要好聽，學員愛聽，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動。而且場地選在經銷商相對不熟悉、不能到處跑動的封閉場所進行。2、學習層面：講師知識鏈的設計要系統化、模塊化。系統化保證經銷商能聽到一套完事的課程，模塊化可令課程線索變得更明晰，容易吸收。3、行為層面：即要求課程能對經銷商產生行為上的影響。經銷商動與不動，首先要看課程內容有沒有打動他們，因此課程設置必須要有沖擊觀念的「亮點」；其次，在設置亮點的基礎上，講師還得為學員准備簡單易行的表格或實戰工具，否則課程只能是「天馬行空」，聽著好聽用不起來，本來實戰的課程也變得空洞化。4、績效層面：注重課程的輔導。因為任何課程的培訓都不可能立竿見影，培訓要落到實處就得要求經銷商在工作中將實用地培訓用起來，培訓組織者則實施監督。當然，最好事前就與講師約定一月內再進行回訪（坐談），解答經銷商實戰中碰到的種種問題，教學相長，無往不利