❶ 導購員的一些銷售技巧和話術
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心,潛意識說服常常是從心靈深處導人信息,進人人相應的頻道,產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關於潛意識說服術方面的七種最厲害的武器。
❷ 營業員銷售技巧分享
我覺得做銷售員是很不容易的,需要了解所賣產品的各個指標和特徵,而且還要與客戶有個親密的互動,要一直以一個好的心情和情緒面對客戶,我覺得要和客戶有個更好的互動的話,你可以試一下用【里德助手】
❸ 服裝導購員銷售技巧。求高人指點
世界上沒有賣不出去的貨,只有賣不出貨的人,好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇跡,而再好的店鋪,交給不好的人經營打理,一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。
1、首先必須先建立一個概念,我們不是在賣服裝,而是在為顧客挑選好的服裝,所以一定要站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝產生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進行說明時,應根據顧客的實際和客觀條件,推薦適合顧客的服裝,這樣才能易於說服顧客,提高成交幾率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過手勢引導顧客,為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特徵。每件服裝有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面的特徵,向顧客推薦服裝時,要著重強調服裝的不同特徵。
6、把話題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
7、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要適時的比較各類服裝的不同,准確地說出各類服裝的優點,為顧客提供參考的依據,促使其購買服裝。
❹ 怎樣做好銷售
做好銷售工作的方法
1.要對自己有信心
信心是做好一件事的前提,做銷售也不例外,在決定做銷售之前,一定要在內心裡覺得自己一定可以做好這份工作,如果連這份信心都沒有的話,還是轉行算了。
2.熟悉要銷售的產品
在開展銷售工作之前,一定要想辦法熟悉所要銷售的產品,這很重要,如果連自己銷售的產品都不熟悉的話,那客戶又怎麼會相信你呢?更不要說購買你的產品了,所以在做銷售之前,可以先花2-3天的時間來熟悉產品,比如產品的定位、功能、優勢、劣勢等等。
3.尋找客戶
銷售就是跟客戶打交道的過程,所以在打交道之前,你要知道你的客戶是誰這很重要吧?可以根據你銷售的產品和公司特性,確定你銷售的客戶,如果你公司是廠家,可以找這類產品的代理商、分銷商,如果你公司是代理商,你可能就需要找下一級的代理商和分銷商、或者零售商,這些公司培訓會有提,重要的是你怎麼去找這些客戶,可以線上和線下相結合的方式收集這些客戶的聯系方式。
4.確定業務開展方式
當收集一定客戶資源時,就需要考慮業務的開展了,是直接登門拜訪,還是電話溝通,或者藉助網上交流工具進行,這需要根據自己的偏好和公司的相關政策進行選擇,如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話,可以多出去拜訪客戶,面對面銷售成功率是非常高的,如果公司沒有這方面的補助,前期可以先電話溝通為主,等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。
5.敢於面對客戶的拒絕
做銷售,經常遇到的就是客戶的拒絕,有拒絕購買你的產品,有拒絕跟你見面,也有拒絕跟你通電話或者在線交流,這種情況經常出現,所以在做銷售之前,一定要做好被拒絕的准備,敢於面對拒絕,把拒絕作為銷售的必經路
6.良好的調整能力
在銷售過程中,肯定會出現各式各樣的情況和各種大小不一的打擊,銷售也是人,在面對種種打擊時也會情緒低落,可以允許暫時的低迷,但是情緒的調整能力也一定要比一般人強才行,這樣才能讓你在面對打擊時,更快的調整和行動。
7.練習口才
大家對銷售人員的印象是口才好,確實,如果做銷售都不善於表達的話,怎麼跟客戶介紹產品和促進成交呢?所以每天花一定的時間進行適當的口才訓練也很有必要的。
8.擅於傾聽
銷售人員也是一個擅於傾聽的高手,因為在銷售的過程中,不是自己一直在那裡喋喋不休的說就行的,是一個相互溝通的過程,這時候留意客戶說什麼很關鍵,因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產品的態度。
9.提高銷售技巧
做什麼事都是需要一定的技巧和方法的,做銷售也是一份非常講究實操性和技巧性的工作,可以通過學習和不斷實踐來提升相應的銷售技巧。
10.需要一定的策劃能力
銷售的過程也是一場策劃活動,比如跟客戶怎麼開場,開場之後怎麼進入主題,怎麼挖掘客戶的需求,怎麼建立信任,怎麼促進成交等等都是需要精心的准備和策劃,如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要,肯定失敗的比較多,所以在做銷售或者拜訪客戶之前,一定要好好策劃一下。
11.客戶資料管理
隨著積累的客戶越來越多時,進行客戶的資料管理非常有必要,可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等類型進行一個大的分類,大的分類下面還要有小分類,可以按地區、溝通進度、訴求點、溝通內容、抗拒點等等進行小分類,當然還可以做的更細點,這就需要結合客戶的情況好好去琢磨了。
12.不斷堅持
只要決定做銷售這份工作,就一定要堅持下去,只有不斷堅持,自己才能學到更多的東西,只有不斷堅持,客戶才會不斷積累,只有不斷堅持,才能給你帶來物質和精神上的滿足。
注意事項
在開始做銷售時,不要害怕失敗,學會不要臉這很重要;
除了不要臉之外,還需要咬牙關堅持的品質,總有一天肯定會成功的。
❺ 導購員怎麼銷售的
要了解?想要了解銷售方法嗎?
❻ 營業員銷售技巧
第一步:迎接顧客 通過迎接顧客並與顧客進行交談,從而建立一種融洽的氣氛,良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。 第二步:了解需要 通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節,顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好,而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住:這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。 第三步:推薦產品 通過觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示範產品,並向其介紹該產品的特性益處,並不斷強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。 第四步:連帶銷售 通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機,可以收到事半功倍的效果。 第五步:送別顧客 讓顧客購買產品並表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。下面將針對迎接顧客的具體情況進行詳細的講解: 銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進櫃台瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼,我們也不知道他們的需要,因此,我們必須和他們交談,來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會,主動的與顧客打招呼。記住,微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶! 迎接顧客,也就是要與顧客進行交談,終端銷售人員積極友好的態度,對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的,一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。 案例1:通常,銷售人員會問瀏覽的顧客:「你需要什麼?」 分析:這是例行公事的職業性口吻!一定要避免!在大多數情況下,顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語,繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你,他需要什麼,除非他已經確實知道他自己需要什麼。 案例2:銷售人員:「你需要某某嗎?」 分析:這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買,但尚未拿定主義對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了,怎麼再向顧客介紹產品呢? 從以上兩個例子中,銷售人員還沒有與顧客交談,還沒有了解顧客的需要,便讓顧客回答了是與否之後就離開了。 為什麼會這樣呢?原因很簡單,因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取,要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題,難怪顧客的態度那麼消極,也難怪這個問題嚇跑了半有需要但並(不)真正知道自己需要什麼的顧客。索取回答是消極的,反過來,我們不妨試一試給予: 例1:顧客只是隨便看看 處理方式:銷售人員可以這樣開始:「這是某某產品的專櫃,新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動」 例2:顧客已經在看某一規格的產品 處理方式:銷售人員:「這是具體的某一產品,它具有什麼樣的功能,有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。 例3:顧客的眼光在櫃台上來回掃過 處理方式:銷售人員應及時捕捉顧客的眼神,並與之進行目光交流,向顧客介紹:「我們這里的是某產品,你現在看到的是那一規格類型的產品,它具有什麼樣的功能,有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢……」 例4:幾位顧客同時在看產品 處理方式:銷售人員:「這是某某產品。」一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料,結合以上「例2、例3」的情況靈活介紹產品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品,以滿足不同顧客的需要。 我們分析上例不難看出:瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品,而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣,所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明,說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷,這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。 通常,銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應: 1、希望能聽到銷售人員說下去,這時,銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等,並且給顧客觀察和試用,同時也可以詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產品。 2、顧客會提出問題,如「這種產品跟另一種產品有什麼不同?」、「這種產品能不能適合我的某種需要?」、「你的產品這么多,那一種更適合我?」等等,裡面都包括了顧客想知道的信息。 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動,並分發宣傳資料時,顧客的反應基本上也是兩種: 1、希望銷售人員會繼續說下去,聽聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈一、免費試用、有獎銷售…… 2、還有的顧客會問送什麼,怎麼送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見,一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什麼喃?給予是一種服務、是一種說明,給予顧客他所關心的事物的說明。所以,作為一個成功的銷售人員,請牢記永遠不要向顧客索取什麼,哪怕是一種回答。 永遠不要先問顧客:「你需要什麼?」 永遠記住:給予、給予、再給予!而不是索取!
❼ 導購員銷售技巧
導購員銷售技巧
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作者:營銷大師 來源於:趙國權顧問個人網站 發布時間:2006-1-18 1:00:38
一、向顧客推銷自己
在銷售活動中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那裡購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。
導購員需要做到以下幾點:
1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二、向顧客推銷利益
導購員常犯的錯誤是特徵推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特徵能帶來什麼利益和好處。導購員一定要記住:我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要,為顧客帶來什麼好處。
導購員可分為三個層次:低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。那麼,導購員如何向顧客推銷利益?
1.利益分類:
(1)產品利益,即產品帶給顧客的利益。
(2)企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。
2.強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方面的,導購員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,「與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上」。
推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。
導購員推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3.FABE推銷法:將產品特徵轉化為顧客利益。
F代表特徵,A代表由這一特徵所產生的優點
B代表這一優點能帶給顧客的利益
E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等)。
FABE法簡單地說,就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特徵後,分析這一特徵所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
三、向顧客推銷產品
導購員向顧客推銷產品有三大關鍵:一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。
(一)產品介紹的方法
1.語言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事,也可以是產品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,來說明產品的優點。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產品後所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。
(6)形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想像自己享用產品的情景。
(7)ABCD介紹法。A(Authority,權威性),利用權威機構對企業和產品的評價;B(Better,更好的質量),展示更好的質量;C(Convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優勢。
2.演示示範
導購員只用語言的方法介紹產品,面臨兩個問題:一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示範和使用推銷工具就很重要。
所謂示範,就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來,使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法,能夠創造出銷售奇跡。
導購員要經常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3.銷售工具
銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和製作銷售工具。一個准備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任並放心購買。
方太公司的促銷員用台歷或產品手冊上的效果圖展示,體現出產品與櫥櫃完美的結合,讓顧客產生購買慾望;以打擊虛假廣告為背景,利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志,說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時,促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置,最後很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據,有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。
(二)消除顧客的異議
異議並不表明顧客不會購買,導購員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。
1.事前認真准備。企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標准答案回答。
2.「對,但是」處理法。如果顧客的意見是錯誤的,導購員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子後,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利於保持良好的推銷氣氛,導購員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的,導購員首先要承認顧客意見,肯定產品的缺點,然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機導購員面對顧客提出的「產品太小,使用效果不好」的問題,可以回答:「小巧玲瓏是我們產品的一大優點,非常適合您孩子做作業時取暖用」。
5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說:「你的東西很好,不過我現在不想買」,導購員可以追問:「既然東西很好,為什麼您現在不買呢?」這樣找出了顧客不買的真正原因,有助於說服顧客。
在處理顧客異議時,導購員一定要記住「顧客永遠是對的」。導購員是要把產品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。
(三)誘導顧客成交
1.成交三原則。導購員要能達成更多的交易,就要遵守以下三個原則:
(1)主動。導購員發現顧客有購買慾望後,就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信,因為自信具有感染力。
(3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕後不要放棄,要有技巧地再次引導顧客成交。
2.識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會,一是向顧客介紹了產品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類:
(1)語言信號,如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售後服務等購買後的問題、與同伴商量。
(2)行為信號,如仔細了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。
(3)表情信號,如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。
3.成交方法。在成交的最後時刻,顧客常常下不了決心,導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議,幫助顧客早下決心。
(1)直接要求成交法。導購員發現顧客的購買慾望很強烈時,可以直截了當地向顧客提出成交要求。
(2)假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買,然後向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題,或是著手開票來結束銷售。
(3)選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇,都意味著銷售成功。
(4)推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品,如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。
(5)消去法。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使顧客下決心。
(6)動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如「您再看一下——」、「請多試一試」(把產品遞過去)。
(7)感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心,如「您女兒看見這件衣服一定會很高興的。」
(8)最後機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多,或是即將取消優惠條件。
四、向顧客推銷服務 (黑體)
產品賣給顧客並不是推銷活動的結束,而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之後,導購員還要做好為顧客服務的工作,以培養顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容,妥善處理顧客的不滿,會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點:
1.傾聽。導購員要用80%的時間聽,用20%的時間說,待顧客冷靜下來後再進行處理。急於辯解是火上澆油的做法。
2.及時。在確認事實真相後立即處理。
3.感謝。
❽ 怎樣提高營業員的營銷技巧和跳動工作積極性求大神幫助
營銷中說服顧客絕妙方法 市場營銷,除了要產品質量高、服務態度好、商業信譽優外,在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術來說服對方,即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善於用語言藝術說服顧客的營銷人員,他的營銷業績要比不善於用語言藝術說服顧客的營銷人員的經營業績高得多。說服顧客的妙法有不少。 找到「興奮點」 勸說對方時,先要和對方講一些令其 異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應你提出的要求。這個「興奮點」往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結果奇跡出現了,沒等廠商提醒,這位經理就答應進貨做成這筆生意。 贊美顧客 說服顧客,可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:「這些化妝品我都有了,暫時還不需要。」這位推銷員說:「噢,你長得很有氣質,不化妝也很漂亮。」女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說:「但是,為了防止日曬,應該……」沒等說完,女主人的錢包就已經打開了。 反彈琵琶 俗話說:「王婆賣瓜,自賣自誇。」賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規的方法有時往往缺乏說服力,讓人心裡大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出於自己不利的話,對方反而會在意外之餘,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:「這款房門鎖雖然美觀,但在設計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導致鎖打不開,因此,必須嚴格地按照說明書進行安裝。」一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當,於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝,效果確實很好。 設置懸念 顧客在固執己見、一意孤行的時候,往往聽不進營銷人員的話。這時候,設置一個懸念,就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上,一位顧客對攤主說:「你這兒好像沒有什麼東西可以買的。」攤主說:「是呀,別人也這么說過。」當顧客正為此得意的時候,攤主微笑著說:「可是,他們後來都改變了自己的看法。」「噢,為什麼?」顧客問。於是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。 轉換角度 就是當對方購買商品時,營銷人員不要固執一端,而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度,從而讓顧客轉變態度。美國有一個名叫奇科的推銷員,他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調器具。一次,他來到一個城鎮推銷,選擇人集中的地方一邊示範這種器具,強調它節省燃料費用的好處,一邊把烹調好的食品散發給大家品嘗。這時,一位在當地出了名的守財奴一邊吃著烹調食品,一邊說:「你的產品再好我也不會買的。」第二天,奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:「見到你很高興,但你我都知道,我不會購買400元一套的鍋的。」奇科看看守財奴,從身上掏出1美元的一張鈔票,把它撕碎,然後問守財奴:「你心疼嗎?」守財奴對推銷員的做法很吃驚,但他說:「我不心疼,你撕的是你自己的錢。如果你願意,你盡管撕吧。」奇科說:「我撕的不是我的錢,而是你的錢。」守財奴很奇怪:「怎麼會是我的錢呢?」奇科說:「你已經結婚23年了吧?」「這有什麼關系?」守財奴說。「不說23年,就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯,你每天可節省l美元,一年節約360美元。過去的20年裡,你沒有使用我的烹調器,你就白白浪費了7200美元,不就等於白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它,那麼你等於又撕掉了1美元。」守財奴被奇科說服了,其他人看到守財奴買下了烹調器,也都爭著買。 轉化顧客異議 轉化顧客異議,就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由,達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:「我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。」營銷員說:「啊呀!張女士,您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養他的樂感、興趣,這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……」本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計就計,從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。 快樂的心態和樂觀的態度很重要,祝你成功。
麻煩採納,謝謝!
❾ 銷售策略有哪些
功效優先策略、價格適眾策略、品牌提升策略、刺激源頭策略、現身說法策略、媒體組合策略、單一訴求策略、終端包裝策略、網路組織策略、動態營銷策略。
1、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。
所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格後,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
2、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度;求質,即不斷地提高美譽度。
刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及慾望,實現最大限度地服務消費者的策略。
3、現身說法策略:現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買慾望,樹立和提升品牌形象。
4、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅。
三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示,20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。
5、網路組織策略:組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍,最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略,就是根據營銷的區域范圍,建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
動態營銷策略:所謂動態營銷策略,就是要根據市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。