傳統渠道做產品促銷活動

⑴ 怎樣做促銷活動

在廠家「決勝終端」的圍逼下，越來越多的經銷商擺脫「等、靠、要」的傳統經營模式，在自身實力的基礎上主動進行銷售促進活動，以提升銷量，增強對下線通路的控制力。

然而對促銷策略、操作要領、運作難點的把握，往往是困擾經銷商的關鍵問題。因此，在這一專題中，我們特約有實戰經驗的作者，提供針對性的思路和方法，幫助經銷商提升運作水平。

經銷商促銷現狀

目的

經銷商是廠家在某一銷售區域中市場推廣活動的「代理人」，特別是對於一些廠家的銷售隊伍無法服務的區域，對通路成員（批發商、零售店）或消費者所做的促銷活動實際上都是由經銷商負責組織實施的。即使像康師傅這樣進行「通路精耕」較早的公司，其通過經銷商銷售的業績佔比也在60%以上。可以說，經銷商促銷活動的效果決定了廠家產品在區域市場推廣活動的成敗。

隨著康師傅、寶潔、可口可樂等「通路精耕」和「全面直營」模式的推廣，廠家和經銷商對批發市場、零售終端的爭奪已經到了白熱化的階段，致使現在的經銷商面對痛苦的選擇：要麼成為廠家的倉庫和「送貨員」，把通路控制權讓給廠家；要麼同零售終端建立更為緊密的業務關系、向分銷渠道提供更多更好的服務，最終控制銷售網路資源。而經銷商整合手中的各種資源，主動向通路提供市場開拓和促銷支持是實現「掌控通路」最有效的手段。（顧凡）

特點與形式

經銷商在取得廠家少量支持甚至完全靠自己獨立開展促銷活動時，追求銷量是一方面原因，但如果促銷的投入產出比太低，使之無利可圖，顯然也違背商家促銷的初衷。於是，「少投入多產出」的操作意識，使許多經銷商在做終端促銷時都呈現明顯的特點，即促銷規模較小、促銷投入成本低、形式單一、次數頻繁。

目前市面上的各類促銷活動，其實都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統地將它們分為常規促銷模式和非常規促銷模式。

常規促銷是經銷商通常採用的一種促銷模式，內容萬變不離其宗，一般就是優惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換，重要的是要做出新意。

非常規促銷模式（又稱主題促銷），也是經銷商經常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規模、形式，然後由經銷商負責執行或自行實施。非常規促銷活動的次數不多，操作規模較大，在消費者中的印象也較深，對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此，一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經銷商都願意跟隨一搏。（肖飛）

心態與專業水平

相對來說，經銷商單獨做促銷不是很多，效果也不如廠家，其中雖有方法不多、經驗不夠的問題，但關鍵則是經銷商沒有擺正做促銷的心態。

一是認為做促銷勞民傷財。勞民倒不怕，就怕傷財，萬一沒效果怎麼辦？二是過於追求立竿見影、短平快。當天促銷當天收益，至少收支平衡，虧本的生意我不做。三是活動形式直白，缺乏包裝圖省事，最好是買一送一，提五件送一件，直截了當沒有附加值。四是對廠家做促銷持觀望態度，廠家的事廠家辦，我袖手旁觀；我做促銷你廠家也別指手畫腳。五是一心想占廠家便宜，促銷花1000元想讓廠家報銷3000元。

其次是經銷商做促銷專業水平不夠。一般說來，廠家的組織機構比經銷商健全，策劃、設計、廣告方面的專業人才較多，促銷方案做得較為嚴謹全面。經銷商缺乏專業人才，做促銷難免顧此失彼。主要表現：一是對市場缺乏全面了解。經銷商天天忙著進貨賣貨，很少抽時間做市場調查，眼看著競爭對手做促銷多賣了兩車貨，具體賣的哪些品種？為什麼這些貨賣得快？這些問題還沒弄清楚就急著做促銷。二是促銷缺乏針對性。也不管是推廣新品還是消化老品，是阻擊對手還是引導潮流，只想什麼貨都賣，結果什麼貨都沒賣多少。三是促銷沒有系統性，想起來做一次，想不起來就算了，有時候忽然遇上節假日想做促銷卻錯過了時間。四是促銷活動單一，沒有科學性。促銷活動有抽獎、買贈、刮刮卡等十幾種形式，促銷方向有推動渠道、拉動消費者之分，促銷時間有淡旺季、節假日之分，活動目的也有針對產品的演示性促銷、針對對手的對抗性促銷以及針對社會事件的公關性促銷，什麼時間在什麼地點開展什麼促銷最省錢、最有效，需要認真思考。

但經銷商在促銷中也不是無所作為。經銷商的優勢是更熟悉當地情況，更清楚哪種促銷形式適合當地市場，也比廠家更容易取得電視、報紙的廣告優惠。如果廠家、商家能把各自的優勢發揮出來，齊心協力聯手促銷，一定會取得實效。

聯手促銷有一個費用分攤問題。有時候經銷商催了半年，廠家業務員還是覺得沒必要做促銷，這是溝通不夠造成的；有時候是業務員許可權不夠，要不來費用。經銷商要熟悉廠家的運作，你想做促銷他可能不批；你不想做時，他的費用額度到了，你可要抓緊用，否則過期作廢。

關於費用的墊付和結算，雙方應該簽訂一份嚴密的合同，促銷費是廠家承擔還是商家承擔，雙方承擔各承擔多少，結算要憑哪些資料，是付現金還是轉貨款，什麼時間結清要事先約定，以免促銷過後不是總結成敗而是相互追債。在實踐中，經銷商墊付幾十萬元做促銷打市場，廠家踐約不報銷，或廠家投錢做促銷，商家賴賬不攤錢的事例不勝枚舉。（張小虎）
(銷售與市場)

⑵ 零售門店怎麼做促銷活動

零售門店是滿足我們社會群體日常的生活需求的重要場所和渠道，比如一些大型的超市、購物廣場等，有著眾多的商品種類，深受消費者的喜愛。而繁多復雜的產品種類，不同的供貨渠道，市場的波動性等等，外加出於對企業經營的考慮，我們經常會做一些促銷活動，對於一些商品進行打折或者捆綁銷售等等。這樣一來，通過傳統的管理方式，就有點不太現實了。

而現在通過有贊零售，你就可以直接開店鋪，然後使用他們家的滿減、多人拼單等活動。除了這倆，他們家可是有上百種營銷方式的，隨便你選。更重要的是能夠給門店引流，挺不錯，你可以去有贊官網先免費試用下。

⑶ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

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廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

⑷ 網路營銷與傳統營銷渠道的整合

在電子商務中的基礎和核心是網路營銷，電子商務包括了網上營銷、線上支付、線下物流等各個環節。而在整個電子商務的環節中，其中最為重要的環節就是網路營銷。
網路營銷是企業營銷的組成部分，是以互聯網為手段展開的營銷活動，是電子商務的基礎和核心。以後企業的營銷將包括市場營銷和網路營銷，營銷人員不僅會傳統的營銷還要會網路營銷。如何整合網路營銷與傳統營銷?

網路營銷(On-line marketing，Cyber marketing)全稱是網路直復式營銷，是整個營銷體系的一部分，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物。

在買方市場下，市場競爭日益激烈。依靠傳統的營銷手段，企業要想在市場中取得競爭優勢也越來越難。網路營銷的出現徹底地改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，營銷和管理模式也了發生根本的變化。網路營銷是企業向消費者提供產品和服務的另一個渠道，為企業提供了一個增強競爭優勢，增加盈利的機會。在網路和電子商務環境下，網路營銷較之傳統市場營銷，從理論到方法都有了很大的改變。於是，如何處理好網路營銷與傳統營銷的整合，能否比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業開展網路營銷能否成功的關鍵。

1 網路營銷中顧客概念的整合

傳統的市場營銷學中的顧客是指與產品購買和消費直接有關的個人或組織(如產業購買者，中間商，政府機構等)。在網路營銷中這種顧客仍然是企業最重要的顧客。

網路營銷所面對的顧客與傳統營銷所面對的顧客並沒有什麼太大的不同。雖然目前的網民還具有地域性和年齡性的特點。同時，我國現在的網民也僅有一千多萬。但這都將隨著網路建設的進一步完善以及網路資費的進一步降低而增加。因此，企業開展網路營銷應進行全方位的，戰略性的市場細分和目標定位。

但是，網路社會的最大特點就是信息「爆炸」。在網際網路上，面對全球數以百萬個站點，每一個網上消費者只能根據自己的興趣瀏覽其中的少數站點。而應用搜索引擎可以大大節省消費者時間和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商業運行以來，網路用戶急劇上升。面對這種趨勢，從事網路營銷的企業必須改變原有的顧客概念，應該將搜索引擎當作企業的特殊顧客，因為搜索引擎不是網上直接消費者，卻是網上信息最直接的受眾，它的選擇結果直接決定了網上顧客接受的范圍。以網路為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能傳遞給網上的顧客。既然搜索引擎成為企業從事網路營銷的特殊顧客。企業在設計廣告或發布網上信息時，不僅要研究網上顧客及其行為規律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的探索規律。

2 網路營銷中產品概念的整合

市場營銷學中將產品解釋為能夠滿足某種需求的東西，並認為完整的產品是由核心產品，形式產品和附加產品構成，即整體的產品概念。網路營銷一方面繼承了上述整體產品的概念;另一方面比以前任何時候更加註重和依賴於信息對消費者行為的引導，因而將產品的定義擴大了：即產品是提供到市場上引起注意、需要和消費的東西。

網路營銷主張以更加細膩的、更加周全的方式為顧客提供更完美的服務和滿足。因此，網路營銷在擴大產品定義的同時，還進一步細化了整體產品的構成。它用五個層次來描述整體產品的構成：核心產品，一般產品，期望產品，擴大產品和潛在產品。在這里，核心產品與原來的意義相同。擴大產品與原來的附加產品相同，但還包括區別於其他競爭產品的附加利益和服務。一般產品和期望產品由原來的形式產品細化而來。一般產品指同種產品通常具備的具體形式和特徵。期望產品是指符合目標顧客一定期望和偏好的某些特徵和屬性。潛在產品是指顧客購買產品後可能享受到的超乎顧客現有期望、具有嶄新價值的利益或服務，但在購買後的使用過程中，顧客會發現這些利益和服務中總會有一些內容對顧客有較大的吸引力，從而有選擇的去享受其中的利益或服務。可見，潛在產品是一種完全意義上的服務創新。

3 網路營銷中營銷組合概念的整合

網路營銷過程中營銷組合概念因產品性質不同而不同。對於知識產品，企業直接在網上完成其經營銷售過程。在這種情況下，市場營銷組合發生了很大的變化(與傳統媒體的市場營銷相比)。首先，傳統營銷組合的4P中的三個——產品、渠道、促銷，由於擺脫了對傳統物質載體的依賴，已經完全電子化和非物質化了。因此，就知識產品而言，網路營銷中的產品、渠道和促銷本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線已變的相當模糊，以至於三者不可分。(若不與作為渠道和促銷的電子化信息發生交互作用，就無法訪問或得到產品。)其次，價格不再以生產成本為基礎，而是以顧客意識到的產品價值來計算。第三，顧客對產品的選擇和對價值的估計很大程度上受網上促銷的影響，因而網上促銷的作用倍受重視。第四，由於網上顧客普遍具有高知識、高素質、高收入等特點。因此，網上促銷的知識、信息含量比傳統促銷大大提高。

對於有形產品和某些服務，雖然不能以電子化方式傳遞，但企業在營銷時可利用INTERNET完成信息流和商流。在這種情況下，傳統的營銷組合沒有發生變化，價格則由生產成本和顧客的感受價值共同決定(其中包括對競爭對手的比較)。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網上信息代替，渠道中的物流則可實現速度、流程和成本最優化。因為網上簡便而迅速的信息流和商流使中間商在數量上最大限度的減少甚至成為多餘的。

綜合以上兩種典型的情況，在網路營銷中，市場營銷組合本質上是無形的，是知識和信息的特定組合，是人力資源和信息技術綜合的結果。在網路市場中，企業通過網路市場營銷組合，向消費者提供良好的產品和企業形象，獲得滿意的回報和產生良好的企業影響。

4 網路營銷對企業組織的整合

網路營銷帶動了企業理念的發展，也相繼帶動了企業內部網的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均離不開網路作為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級的減少和扁平化，經銷代理與門市分店數量的減少，渠道的縮短，虛擬經銷商、虛擬門市、虛擬部門等內外組織的盛行，都成為促使企業對於組織進行再造工程的迫切需要。

在企業組織再造過程中，在銷售部門和管理部門中將衍生出一個負責網路營銷和公司其他部門協調的網路營銷管理部門。它區別於傳統的營銷管理，主要負責解決網上疑問，解答新產品開發以及網上顧客服務等事宜。同時，企業內部網的興起，將改變企業內部運作方式以及員工的素質。在網路營銷時代到來之際，形成與之相適應的企業組織形態顯得十分重要。

網路營銷的產生和發展，使營銷本身及其環境發生了根本的變革，以Internet為核心支撐的網路營銷正在發展成為現代市場營銷的主流。長期從事傳統營銷的各類企業，必須處理好網路營銷與傳統營銷的整合。只有這樣，企業才能真正掌握網路營銷的真諦，才能利用網路營銷為企業贏得競爭優勢，擴大市場，取得利潤。

⑸ 傳統的營銷方式有哪些

傳統的營銷方式有以下這幾點：

1、代理商營銷模式。

企業營銷主要依賴於代理商團隊，企業在各個地區招聘區域代理或者獨家代理，然後通過這些代理，再發展下線經銷、分銷、零售隊伍；企業只需要負責對口聯系這些代理商，其他工作都不需要介入。

2、經銷商(分銷商)營銷模式。

在市場競爭很激烈的行業，或者是綜合實力比較強大的企業，多會選擇經銷商營銷模式，這是代理商營銷模式的一種進化。因為企業發展壯大了，同時市場競爭激烈導致企業利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業必然會選擇「淘汰代理商、重點扶持經銷商」 的營銷政策。

3、直營模式。

採取這種營銷模式的企業，主要業績來源於自我經營，而不是依賴於代理商、經銷商等渠道合作夥伴。比如：絕大部分保險、直銷企業，都是採取直營模式；另外，還有一些企業，通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來做自己的營銷推廣，他們這種營銷模式都屬於是直營模式。

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傳統營銷是一種交易營銷強調將盡可能多的產品和服務提供給盡可能多的顧客。經過長期的發展，已經形成比較扎實的理論和實踐基礎，消費者已經習慣這種固定的模式。消費者在消費過程中有很強的交流性，可以看到現實的產品並體驗購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。

傳統的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產品、價格、渠道和促銷。這種理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。而網路的互動性使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強。這就決定了網路營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發開始整個營銷過程。

據此，以舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了4C的市場營銷理論，即消費者的需求和慾望、成本、便利和溝通。在傳統營銷模式中，製造商生產出成品後往往通過製造商→批發商→零售商→消費者的營銷渠道對外銷售產品，產品一般需要經歷好幾個環節才能到達消費者手中，這樣臃長的供應鏈不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的成本。

⑹ 在「產品、價格、渠道、促銷」四方面上例舉一個成功的市場營銷活動

不好來點名啊。某產品要上市，根據源主要競品產品參數和渠道，該產品選擇了與競品相同的分銷渠道，和有一定競爭力的提貨價格，為了鼓勵短期分銷商大量提貨，還為產品設計規模較大的零售獎勵，提貨獎勵和贈品。由於產品政策較好，分銷商大量吃貨，分銷商資金總量有限，所以必須對該產品進行主推銷售，競品由於市場庫存不足，無法有效應對，該產品市場地位顯著提升。

⑺ 網路營銷渠道和傳統營銷渠道有哪些異同

網路營銷渠道的話可以最小的成本換來最大的利潤而傳統的營銷渠道在中國則需要更多的關系或者是被壓低的凈利潤。所以我推薦你要做的話肯定選擇網路營銷渠道，只要你會做推廣會針對人群定位你會比傳統渠道好做很多。

⑻ 如何做好傳統行業產品的網路銷售

我個人經驗，傳統行業想將網路營銷做好，需要解決幾個問題：
1、如何在網路上與用戶互動交流
解決方案：製作一套與自己本行業產品服務相關的網站，具體建設內容有產品服務，公司介紹，客服，報價，促銷活動，意見反饋，安全的支付系統（如果希望電子交易的話），成功案例等等
2、如何讓更多的網路用戶看到你，如果找到更符合你產品的網路用戶
解決方案：通過不斷的試水尋找合適的網路營銷渠道，具體的渠道方法有電子郵件，論壇，網站軟文，微博，微信，博客，互聯網廣告，簡訊，APP營銷等等
3、找到更快捷的網路推廣策略
解決方案：制定合理的促銷手段和促銷活動，以網路的方式推廣出去，這就是策劃。
4、一定要做好統計數據的分析，這是營銷中運營很總要的一步，制定合理的老用戶關懷政策，新用戶激勵政策等。
總結：傳統行業想將網路營銷做好，要建立電子網站，策劃用戶的興趣點，利用網路渠道進行推廣營銷，最終通過不斷反饋完善策略和渠道，只要堅持上面這些內容，是可以做好收到效益的。
希望能解決您的問題。

⑼ 誰有快消品傳統渠道促銷方案或者有什麼好的促銷活動想法

可以結合門店的活動，一般士多店自身會有活動的，例如買XX加X元，可購買XX。
你也可以自己想活動跟門店溝通，利用節假日之類的。