ka促銷活動計劃

A. 什麼是KA 商家

KA即KeyAccount，中文意為「重要客戶」，重點客戶，對於企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處於優勢的大終端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、佰宜萬購等，或者在區域性零售渠道中占據主導地位的銷售終端，如上海聯華、北京

華聯，深圳萬佳等，都是企業的KA賣場，隨著傳統銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，企業通過KA賣場可以獲得較大的銷量，KA賣場在企業的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業必須面臨的問題。

KA大賣場

不同企業對KA賣場定義不同，一般指，國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少有3000平方米以上，商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，營業狀況良好。

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特點

這類賣場交通便利，處於主要商圈，購買力強，信譽好，人流量大，管理上很規范，企業可以藉助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長，手續繁雜，它掌握著談判籌碼的優勢，處於談判的主動地位。

它要求供應商，產品品類有自己的優勢，組織運作要與之相對接，管理運作怎麼來做會更好，比如，像沃爾瑪它要求你要提供一份JBP計劃（Joint
Businese
Plan），並做銷售回顧，其中JBP附件含：KPI主要表現指數，8020分析，積分卡，財務摘要…JBP計劃是一整套KA運作的縮影，如果是和沃爾瑪全國系統合作的話，沃爾瑪是非常重視你的企業是否已經和它對接的。

B. KA系統管理

KA即:KeyAccount
重要客戶,
KA系統管理就是重要客戶管理系統管理!

C. 醫葯KA事業部是干什麼的

醫葯KA事業部是指醫葯某個商品、地區或者重要客戶為依據，將相關的研究開發、采購、生產、銷售等部門結合成一個相對獨立單位的組織結構形式。
KA即KeyAccount，中文意為「重要客戶」，重點客戶，事業部是指以某個產品、地區或顧客為依據，將相關的研究開發、采購、生產、銷售等部門結合成一個相對獨立單位的組織結構形式。
一、醫葯KA事業部主要職責如下：
1、渠道策略、POP（促銷工具）計劃在銷售的布置和溝通；
2、溝通布置渠道策略和活動計劃給地區、城市各級銷售經理；
3、發展品類建設，品類管理，支持重點客戶JB【(JointbusinessPlan)，是指生產商、經銷商、零售商】的完成；
4、渠道策略、活動計劃在實地的執行；
5、負責KA渠道內活動資源分配；
6、負責和品牌專區協調,根據活動物流的配送、到位；
7、負責跟蹤活動賣進、執行情況；
8、收集、匯總TSM（Tivoli Storage Manager ，企業級管理軟體）每月的銷售預測, 審核回顧區域的銷售預測；
9、區域內KPI（Key Performance Indicators，中文意思：關鍵績效指標）的回顧和分析；
10、統計匯總區域內經銷商賣進、各渠道售出的趨勢；
11、從SFE（Sales Force Effectiveness 中文的意思：銷售隊伍的效率和效能）得到按區域的KPI數據, 匯總分析報告；
12、預算計劃, 費用控制, ROI（Return On Investment 中文的意思：投入產出比/投資回報率）分析；
13、區域內活動的設計、計劃、實施；
14、根據客戶、購物者需求和市場變化, 制定區域化或客戶化活動。
二、事業部的優勢：
1、 事業部作為利潤中心，既便於建立衡量事業部及其經理工作效率的標准，進行嚴格的考核，也使得企業高層領導他、易於評價每種產品對公司總利潤的貢獻大小，用以指導企業發展的戰略決策；
2、 按產品劃分事業部，便於組織專業化生產，形成經濟規模，採用專用設備，並能使個人的技術和專業知識在生產和銷售領域得到最大限度的發揮，因而有利於提高勞動生產率和企業經濟效益；
3、 各事業部之間可以有比較、有競爭。由此而增強企業活力，促進企業的發展；
4、 各事業部自主經營，責任明確，使得目標管理和自我控制能有效的進行，在這樣的條件下，高層領導的管理幅度便可以適當擴大。

D. KA業務員的工作流程

一、快速消費品KA業務員的工作流程如下：
1、早上看超市訂單，有貨的超市要及時與超市有關人員溝通，保證貨物的順利流通。先送重點店和重點的產品（指銷量好的，斷貨的或促銷產品）；
2、到超市拜訪要有一定的目的性，先到排面看一下具體情況，有無斷貨的情況發生，發現斷貨，立即與超市主管人員聯系，及時補貨。觀察競品，了解競品的銷售情況；
3、與促銷人員溝通，了解賣場的動態（人員變化、最近大事）及對公司和產品的建議；
4、與其它促銷員溝通，了解競品動態；
5、有檔期產品要關注產品走勢，促銷前爭取到好的地堆位置；
6、促銷員忙不過來時必須幫助促銷員擦貨、上貨、理貨、售貨。
二、快速消費品KA業務員工作要求：
1、每天完成並上傳工作日誌，包括銷售情況、促銷活動、有無地堆等；
2、每周周五之前提交周工作計劃表並上傳給主管領導；
3、每月規定時間內交月工作總結及下月工作計劃；
4、工作總結的內容：具體的工作內容、銷售情況、銷售額、回款額、竟品情況及分析(表 格)、所遇問題、下月的工作計劃、內容真實准確；
5、電話早8:00 至晚20:00 必須開機（根據每個公司具體規定，略不同！），如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話後，必須及時回復。

E. 求KA（大客戶）銷售代表面試的自我介紹

1.執行KA銷售計劃：
（1）實施執行既定的市場促銷計劃以達成公司的市場目標；
（2）和市場部合作，向大客戶推廣新產品以及執行其他市場促銷活動；
（3）為客戶提供符合公司要求的專業服務，保證當期銷售業績目標的實現及穩定提高；
（4）完成與大客戶的業務談判與合同鑒定任務，做到銷售貨款的及時回收；

2.大客戶開發與維護：
（1）積極收集客戶信息與市場信息，及時把握機會挖掘新的潛在大客戶；
（2）定期進行大客戶的拜訪、業務溝通、了解客戶的新需求，策劃合作方式；
（3）協同有關部門做好大客戶售前、售中與售後服務，及時處理客戶的異議，嚴格執行公司費用政策，確保銷售任務與業績指標的達成；
（4）對新老客戶進行定期回訪、調查，了解對公司產品和服務的使用情況，並記錄相關信息，建立和維護客戶資料；

3.大客戶信息的整理與分析：
（1）及時地向直接主管提供關於競爭對手的相關市場活動和價格變化的信息和簡要分析；
（2）與客戶進行良好的溝通，以保證得到及時的客戶與市場信息並反饋到主管，加強產品在市場上的統一調控與運作；
（3）記錄、匯總大客戶對公司產品和服務的所有評價和要求等信息，並加以整理分析，形成報告向上級匯報.

我建議你根據上述3個要點來准備面試的自我介紹，至於KA（大客戶）銷售代表面試的自我介紹你可以在 http://www.lookgz.com/thread-57278-1-1.html 自我介紹之家這里找到，期望對你有幫助！

F. 快消品(食用油)直營KA超市的弊端有哪些

一、本管理規范的目的：
1．指導各區域市場促銷策劃和實施，使之成為金拓天品牌在市場競爭中有力武器，提高促銷策略運作水平。
2．加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成。
3．實現流程化管理，為銷售人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
二、促銷的類型
A類促銷：由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司市場中心負責策劃，各區域辦事處經理負責組織實施。
B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司市場中心和事發區域市場的辦事處經理共同策劃，後者負責實施。
C類促銷：主要是各區域市場針對行銷中一些經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動銷量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處區域經理負責申請，經批准同意後，由市場中心提供「促銷套餐」支持計劃。
三、促銷費用的審批權確定：
A類促銷活動由市場總監負責審查，總經理負責審批
B類促銷活動由市場總監根據許可權負責審核，報總經理。
C類促銷活動由渠道總監、市場總監負責審核，報總經理。
四、促銷的申請與審批
1、對於A類促銷活動方案，市場中心必須提前60天向公司總經理提出計劃；
2、對於B類促銷活動方案，區域經理必須及時向市場中心提出活動建議，經過市場中心總監同意認可後，區域經理和市場企劃人員立即著手策劃活動方案，報渠道總監、市場總監、總經理審批；
3、對於C類促銷活動方案，由區域經理提出具體促銷計劃，分公司總經理、渠道總監、市場總監根據各自賦予的審批許可權決定是否執行，但需知會總經理；
五、促銷活動檔案管理：
1、經過批准同意執行的促銷活動，由市場中心促銷主管負責對促銷活動申請表進行編號，前兩個字母代表區域，後面兩個字母代表產品，數字為促銷申請被批準的月份，及當月批準的促銷活動申請同意的序號。
例：株洲區域經理在6月份第二次申請山茶調和油做特價活動，並獲得了批准同意。編號：ZZ-CT-06-02，
2、市場中心促銷主管復印三份，一份交行政結算中心，一份交公司財務，一份自行備案。
六、促銷實施：
1、活動執行區域應依照《促銷申請簽呈》批復的內容，及時進行促銷活動的開展
2、促銷活動到期後，各區域經理要將促銷商品及時恢復為促銷前價格，並填寫促銷活動結案表。
3、區域經理負責打出實際銷量電腦小票或有效憑證，辦理促銷活動結案手續。
4、行政結算中心、公司財務憑有效憑證為區域經理核算促銷費用，並轉為經銷商往來帳。
5、所有費用在活動結束一個月內完成報銷。
七：相關各部門在促銷管理中的責任
總經理：
負責對各類促銷方案的審核和批准，對促銷的總體效果負責。
市場總監：
1、負責A、B類促銷活動的策劃，並制定實施計劃。
2、協助各區域確定C類促銷方案和實施計劃，做好助銷品的設計、選購和配給。
3、在職權內負責對各類促銷活動的審核；活動效果的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發和豐富促銷方案和工具。
渠道總監：
在職權內負責C類促銷活動的審批，同時實施、跟蹤、監控促銷活動在各區域內執行效果，對促銷的執行結果負責。
區域經理：
負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監控本區域內執行的各類促銷，對促銷的區域性效果負責。
采購部：
負責根據促銷活動產品計劃訂購量，進行保質保量的原材料采購，加強供應商管理，不斷反饋原材料市場的動態信息。
財務部：
負責根據批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監督。
儲運部：
負責按照批準的產品訂單、助銷品發放單，及時准確地將產品、促銷品發運到目標區域市場，做好物流保障工作。

G. 怎麼樣管理KA

首先，就是要選擇好KA經理。KA經理接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。
KA經理必須具備以下基本素質：1、得體的外在形象。窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然並不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納後者。2、良好的內在涵養。內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。3、KA經理必須具備四種能力：1）溝通能力。2）協調能力。3）談判能力。4）管理能力。
其次，就是要切實做好以下幾項工作：
第一，必須切實做好資源保障工作。
這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利於賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。
第二，必須切實解決好KA的每一個問題。
只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。存在問題就必須得到解決！有了問題不能迴避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那裡，成為前進路上的拌腳石。
第三，切實做好KA的專業提供者。
KA是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對企業也提出較高的專業要求，做好這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。
第四，認真為KA提供資訊的援助。
這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略布署和戰術安排。
第五，切實做好與KA的溝通工作。
多接觸KA賣場的實際操作人員和執行者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，應該把握好高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻雲覆手之間可能就是一個新天地。由此可見溝通工作的重要性！
第六，做好公司與KA系統的合作平台提升工作。
在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那麼這個排名與等級的成績單，是否能鞏固公司的終端地位，提升合作平台，推動公司良性積極的運作？必須認真思考！因為種種原因，並不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足後天補，只要用心就會創造成績。

H. KA是做什麼工作的簡稱

KA是零售行業的工作簡稱

KA（KeyAccount），直譯為「關鍵客戶」，中文意為「重點客戶」，「重要性的客戶」，對於供應方企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面均有很大優勢的直接銷售終端平台。

隨著商業的發展，大型零售客戶（包括國際國內大型連鎖零售客戶）在快消以及保健食品、日化用品等行業佔有的市場銷售份額巨大，至於任何一個從事本行業的製造商都不得不規劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業中取得競爭性優勢，獲取利潤和市場份額。

這些重點零售客戶一般簡稱KA。

(8)ka促銷活動計劃擴展閱讀

KA業務員主要的工作是：

1、負責KA門店的銷售管理工作，完成門店銷售指標

2、負責KA門店品項的分銷、陳列及促銷活動的計劃、執行、評估

3、負責KA門店新品的上架維護工作

4、負責KA門店訂單及貨源的跟蹤，保證門店合理的安全庫存

5、負責KA門店促銷員的招聘和管理

6、負責KA門店場內外活動的組織和實施

7、負責賣場日常客情維護等其它工作