企業如何保障促銷活動的效果

⑴ 企業如何實施科學有效的促銷管理

隨著市場經濟不斷的進步，市場競爭亦日益激烈。面對企業各類產品層出不窮、空前豐富， 競爭激烈、 殘酷的市場狀況， 企業已經失去了保有矜持的資本， 小企業固然為顧客馬首是瞻， 大獻殷勤，連行業的領袖者們也紛紛「一表真情」 ，在買方市場中，企業註定要扮演一個被 動的、悲劇性的角色。當消費者面臨眾多購買選擇時，相對於被選擇者，他就擁有了生殺予 奪的權力。 因為， 無論多優秀的產品， 多強大的企業， 如果失去了眾多消費者的了解與選擇， 都會立刻變得一錢不值。因此，擺在各企業主面前只有一條同樣的路：加強與消費者的溝通 與交流，運用各種方式方法，向其提供關於產品或相關的各種信息，幫助消費者充分認識本 企業產品的各種優越性和適宜性， 從而引起消費者對本企業及產品的興趣與好感， 促進其購 買。 這就是促銷。從基本質講講，促銷是一種純智力的游戲，是智慧、學識與創造力的綜合 體現。同時，促銷又必須與企業市場營銷戰略中的價格、產品、渠道等因素緊密配合。 眾所周知，企業實施科學有效的促銷能夠給企業帶來很多益處：1、傳遞有關信息；2、 指導消費，促進需求；3、突出企業產品特徵；4、有利於企業市場地位的穩定等。那麼企業 如何實施科學有效的促銷管理呢？ 一、首先明確企業促銷的目標對象 認清與之進行溝通， 對之採取促銷努力的目標對象是進行有效溝通的起點。 企業必須充 分了解誰是主要的產品使用者、影響者、購買者與決策者，誰是企業的主要溝通對象。因為 不同的產品特性，會產生不同的溝通目標對象。 確定了企業主要溝通對象的范圍之後， 要把目標進行分析， 了解其對本企業以及企業產品 的建議和評價。因為消費者對於企業形象的看法，對其購買行為有很大的影響。因此，確定 目標對象工作中必須包含「確定目標對象對企業的態度」這一關鍵性的內容。誠然，企業要 做到這一步，就要進行科學有效的市場調查。 二、明確要溝通任務與目標 企業明確溝通任務與目標， 就是企業要決定溝通所要達到的效果， 即期望消費者所作出 的反應，企業首先需要對現有問題進行分析： 1、對其進行改進需採用什麼方法 2、對某一問題進行改進的有益程度 3、改進這一問題所需成本 4、改進這一問題所需時間等 企業要達到這一目標，就要給消費者傳達信息，改變其態度或者使其採取行動。同時， 企業在不同的階段應該確定不同的溝通目標，以及傳遞內容不同的信息。

三、做好設計與選擇信息 溝通目標確定之後，企業需要進一步研究，通過傳遞什麼樣的信息以達到預期的效果。 一般企業設計和選擇信息，可從四個方面安排內容。 1、說明什麼--------有關信息的內容 信息的內容是企業為實現溝通目標而向消費者進行表達的部分， 是整修信息的主題， 用 以說明為什麼消費者應對某種產品感興趣並購買的原因。一般企業信息傳達有以下表達方 式： ①理性表達。 它主要以消費者的利益為出發點， 用於激發消費者對於企業產品預期利益 的興趣。 ②情感表述。 即以激發消費者情感上的反應為目標， 以使得這些正面或負面的反應導致 購買。 ③道德表達。主要以人們的首先觀念，是非標准為主題。 對於信息內容的把握企業還應注意一點： 人們往往對與自身或普通禮儀略有差異的信息 留有深刻印象，但這個程度很難加以掌握，如果過於一致則至多隻能加深信念；而過分不一 致又往往會引起接收者的反感。 2、怎樣去說明--------企業信息的結構 企業在設計信息時必須要了解什麼邏輯結構才是最有效的。因為同一信息的不同格式， 可能令人產生不同的反應，因此，企業必須針對目標對象的特徵設計信息的結構，使他們可 以充分接收企業所要傳遞的意思， 或不影響他們作出客觀而真實的反映， 企業在決定信息結 構時通常需要作出三個選擇： ①是否在信息中直接作明確結論。 ②使用單面還是雙面論證 ③首先還是最後表達最有力度的觀點。 3、以怎樣的形式說明--------信息表現 企業信息的表現方式會直接影響溝通效果的好壞， 這就要求企業充分了解和利用各種媒 體的特性，使信息表達得最廣泛，最吸引人。 4、誰來說明--------信息的來源 企業所需要的信息源的可行度是溝通活動是否有效的關鍵。 信息源是否可靠主要取決於以 下三個方面因素： a、專業性，用以反駁反對意見的專業知識 b、可信性，信息源的客觀公正感；

c、喜愛度，信息源對目標的吸引力。 當信息來源泉於三方面都有較高水平時，則可信程度是很高的。 四、做好溝通的渠道選擇 信息作為一種能源， 在其傳遞的過程中同樣有損耗的問題， 傳送信息的媒體與信息有著 微妙的關系。一般溝通媒體渠道可採取兩種方式： 1、人員溝通渠道。人員溝通渠道往往在兩種情況下至關重要：①產品體現使用者地位， 需要企業提供咨詢； ②產品購買率頻低、價格高、風險大，消費者需要專家或有使用經驗者推薦。 2、非人員溝通渠道。非人員溝通渠道是一種不通過人員接觸或相互作用來傳遞有關信 息的溝通方式。主要包括：a 媒體，b 氛圍，c 活動。 五、制定企業促銷預算 由於不同行業或企業所處的市場環境， 產品特性以及企業實力的不同， 促銷費用也不同。 往往企業自身也難以很好的把握，一般可採取以下幾種比較常用的方法： ①量入為出法 ②銷售百分比法 ③競爭對等法 ④目標任務法 具體一個企業應該選擇何種方法進行促銷費用的預算，無法一概而論，總的兩個原則， 即充分分析、立足自我。將企業資源狀況、市場地位、產品特性、競爭情況綜合加以考慮， 同時要確實把促銷支出當作企業的一種投資看待， 保證促銷收益與企業總體投資收益率的協 調。 六、制定促銷組合規劃 企業為實現確定的促銷目標，必須具體選擇使用何種促銷工具，即制定促銷組合規劃。 通常採用的促銷工具主要有： 1、廣告 2、營業推廣手段 3、人員推銷 4、公共關系 在具體操作中，企業要確定哪些為主，哪些為輔，哪些重要，哪些次要，並以各種促銷 工具分攤促銷預算的不同將主次作用體現出來。 在運作時， 也有眾多因素影響企業促銷組合

的確定，概括起來主要有： 1、各種促銷工具的優缺點 2、企業產品市場類型 3、企業促銷策略 4、市場競爭狀況 5、企業產品的生命周期 6、消費者所處於准備購買的階段 七、做好促銷效果反饋及修正 企業在促銷活動進行後，要對促銷效果進行衡量，做好效果反饋，一般可從以下幾個方 面進行： 1、有多少目標對象接受了信息 2、接收者對信息的態度如何 3、給接收者留下深刻印象的內容是什麼 4、接收信息前後對企業的印象有何不同 5、是否進行了購買行動 6、購買後反應如何，是否傳播信息 企業可以對以上各方面文字通過調查、統計得出反饋衡量資料，同時，對促銷組合中出 現的問題及時加以修正。

⑵ 促銷活動效果分析怎麼做

不能忽視自然增長率 一般商場做分析時，往往只做同期比，而忽視了自然增長率這個重要的比率因素。 比如，在七月份搞一次「幸運大轉盤，購物就旅遊」活動，活動檔期為13天，各項數據分析如表1。其中： 表1：「幸運大轉盤，購物就旅遊」營銷效果反饋報告——重點數據（略) 前期銷售額，即活動開始頭一天向前推一個同 樣長度的檔期（13天），但要考慮雙休日的天數相當。 前期比同期增長率（即自然增長率），就是本期活動的前期相對於本期去年同期的增長率。表中數據為-10.24%。單看自然增長率這個數字，是負增長的。也就是說，搞活動之前筆者商場相對於去年同期銷售一直是負增長的，才積累出-10.24%這個比例。 用同比增長減去自然增長率，得出的11.34%，才是實際增長的數字，這要遠比1.1%的同比數字要高。如果只看銷售額比前期增長率，數據也不反映實際情況，有些過高了。 這次活動雖然採取了轉盤搖獎的促銷方式，表面看似熱鬧，人流要經常排到堵塞賣場通道，比前期要熱鬧多了，但是較去年同期的增長還是少得可憐。如果單從這兩個層面分析，你很難判斷成功與否。 但考慮到前期的銷售一直處於下降態勢，最終的實際增長還是比較可人的。 這種分析方法是從前輩那裡學到的。其中關鍵在於那個自然增長率——它包含了商場在一整年中的各種銷售影響因素，既包括商場內部品牌、結構調整、引進的因素，也包括社會因素的影響，天氣、非常事件、國家政策出台等等。所以，在考慮營銷活動實際效果的同時，也要考慮自然增長率，用同期增長率減去自然增長率得出的才是實際增長率。 銷售增長是比較復雜的，在數據比較分析時，還要考慮到前期和同期檔期的雙休日天數對比情況，以及有無大型促銷活動同期舉辦。如果條件大致對等，對比分析才是可信的。 不斷反思營銷費用 現在有些零售商老總只願看到活動轟轟烈烈，人流熙熙攘攘，而忽視了活動的

⑶ 企業成功地開展促銷活動的關鍵是什麼求答案

因此從零售商、經銷商到廠家，或是從業務員個人到團隊；都會定期和不定期的爭取和計劃開展各種形式的促銷活動。有很多成功的案例，但大多數促銷活動因各種原因達不到預期的效果，因此也是喜憂參半。
任何營銷活動多由人、戰略決策和戰術執行三部份構成，中糧集團董事長寧高寧先生在任華潤集團副總裁時曾說過一句話，「一家企業只是做好了戰略決策而戰述運營做不到位不是一家成功的企業」。促銷活動也是如此，很多促銷案子的策劃和計劃部份是沒有問題的，有些甚致可堪稱完美，但最後的效果卻差強人意，終究原因在促銷執行上出了問題，而促銷執行由N個細節動作組成，因此做好每個細節是成功執行促銷活動的關鍵。
促銷執行三步曲
第一步，促銷前准備
充份的准備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰爭，不打無准備的或准備不充份的戰，因此必需做好促銷前的准備工作；把促銷內容進行細節定量和定性，讓每位參與促銷的人員做到「有本照科」，有目標、有標准、有秩序的完成促銷活動的各項工作。
1.促銷人員培訓
對促銷員進行培訓的環節大多數公司都有開展，一般由市場部或企劃部來完成，但是僅對促銷員進行培訓是不夠的，培訓的人員應該包括三方，公司內部人員、經銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內容的理解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓的內容在不影響保密性的前題下應兼有廣泛性和針對性。
2.各項工作的分工
一場完整的促銷一般由公司市場部人員、銷售人員、後勤人員、財務人員、促銷員、經銷商人員、促銷售點人員來共同完成。如果大型的品牌推廣活動或許還有第三方公司人員和維持秩序的保安或警察。因此在促銷前需對眾多的人員進行分工和流程宣講，做到各司其職又緊密配合。例：市場部人員負責活動的組織和協調，銷售人員負責選促銷點和談判，後勤人員負責促銷商品和促銷物料的物流配合、財務人員負責費用核銷、促銷員負責現場與消費者互動和產品的銷售、經銷商人員視其對活動的參與層度承擔相應職責、促銷點客戶人員負責收款等。3.促銷前

⑷ 企業開展促銷活動如何管理人力及客戶資源和資金安全

人員現場促銷作為一種重要的營銷手段已被越來越多的企業所熟悉和使用，然而，不同的企業運用同樣的手段卻常常會產生完全不同的效果。筆者以為，造成這種狀況主要不是由方案本身，而是由各企業的促銷執行能力決定的，而對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分，因此，剖析促銷人員管理的問題，提供改進思路，對企業提高促銷的執行能力或許會有所幫助。
一、企業的思想認識（一級）
常見問題1：（色塊）企業對「促銷人員管理」重視不足。
主要原因：（色塊）企業對促銷人員管理的作用及其意義認識不清。
解決建議：（色塊）提高對「促銷人員管理」的正確認識。其意義主要體現在三個方面：一是促銷人員代表企業、產品和品牌的形象，消費者往往會從促銷人員的角度判斷企業、產品及品牌的狀況；二是促銷人員是企業市場營銷計劃的實際執行者，直接關繫到企業市場計劃的效果；三是有效的促銷管理才能夠保證企業及消費者的利益，保證企業資源投入的有效性。
二、促銷執行前期准備（一級）
常見問題2：（色塊）促銷在准備不充分的條件下倉促執行。
主要原因：（色塊）1．由於競爭等原因，促銷方案准備期過短；2．地點確認、物品准備等工作不暢。
解決建議：（色塊）促銷項目責任人及時制訂相應的應對策略，並通過培訓使每一位促銷人員了解產生問題的原因、主要困難、解決方法、主要操作事項等。
常見問題3：（色塊）促銷主管管理幅度過大，促銷執行監督不力。
主要原因：（色塊）促銷人員管理結構不合理。
解決建議：（色塊）根據當期活動實際，建立合適的促銷管理結構。
促銷人員的管理結構通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負責管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應的促銷人員。
根據筆者的實踐經驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是6～8個促銷點。因此，企業應當根據當期活動規模，合理確定促銷人員及主管數量。在人員數量確定的前提下，還應當按照方便管理的原則，預先制訂管理方案：包括區域劃分、檢查方式等。
常見問題4：（色塊）促銷過程中，促銷主管職責不明，管理不力。
主要原因：（色塊）企業對促銷主管的作用估計不足，職責認識不清，或者人員使用不當造成。
解決建議：（色塊）企業應當重新認識促銷主管的作用，規范其職責，優化其人員構成。具體內容如下：
1．促銷主管的作用：活動的開展狀況、促銷人員的管理能力很大程度地取決於促銷主管能力的大小、敬業精神以及對活動的把握程度。
2．促銷主管的職責：促銷主管不僅要對所屬區域所有促銷人員的工作狀態負責，而且必須確保其區域內促銷禮品、產品數量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓，全面的、最大限度地保證促銷活動的良好運行。同時，促銷主管還肩負與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發事件的職責。
為更好地實現以上目標，促銷管理隊伍應當在活動開展前組建，企業應當給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用等。
3．促銷主管的來源：據筆者的經驗，在前期活動中表現突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。由於時間及管理方面的要求較高，促銷主管主要應選擇社會青年。
對於有些企業為了降低成本而盡可能少用或不用促銷主管的方式，筆者個人認為，這種做法是得不償失的，企業是在以降低整個活動投入的產出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題5：（色塊）促銷人員素質低下，形象不佳，並且人數常常不足。
主要原因：（色塊）1.企業對促銷人員的選擇方式不了解；2.企業的促銷人員選擇標准不科學；3.企業對促銷人員的來源了解不清；4.企業對人員流失狀況估計不足，在人員選擇時未能留有充分餘地。
改進建議：企業應當全面提高對以上因素的了解。具體操作如下：
1．三種主要選擇方式：廣告徵召、人員介紹、中間人（或機構）推薦。
特別經驗：由於促銷人員的流動性非常強，因此，為了應對突發性市場活動，促銷項目責任人平時應當有意識地主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現的促銷人員資料。同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩定非常重要。
2．選擇標准：18～35周歲，尤其是18～22周歲，外表較好並且有一定的語言表達能力的年輕人。
特別經驗：在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地的當地語言，能夠與顧客展開充分的交流。
3．人員主要來源：大中專院校、職業學校的學生及.部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指後部分人）。
特別經驗：總的來說，有一兩次促銷經驗的學生是比較理想的促銷人員。因為首先，對於促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要，熱情很難賦予，但技能可以傳授。其次，由於企業對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認真的學生相對而言更有利於促銷管理運作。
此外，促銷員並不等於女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度，提高促銷執行能力！
4．在人員選擇時一定需要注意留有餘地，以保證一旦有人員流失能夠立即找到替換人員。
特別經驗：在開展促銷培訓工作時，替換人選也應當作為被培訓對象。對於客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關鍵是要保持檢查監督時的「一視同仁」。
常見問題6：（色塊）企業與促銷人員雙方權責不明，一旦出現糾紛，企業需要花費很多的精力處理。
主要原因：（色塊）企業未能正確認識與促銷人員簽訂協議的重要性。
解決建議：（色塊）企業應當正確認識簽訂協議的重要意義：首先，這種做法本身符合國家的法律規定；其次，簽訂必要的協議是明確雙方職責的重要步驟，也是提高促銷人員責任心和歸宿感的手段。在與促銷人員簽訂相關協議時，可反復與其確認工作職責和行為規范，使其能夠切實了解企業的要求，使企業的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經驗：在實際操作中，企業並不需要每次促銷都需要花費很多的精力起草協議。較為有效的做法是企業事先准備一份促銷協議標准文本，每次促銷時，只需要根據本次的特點略作調整即可。
常見問題7：（色塊）促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業、產品、品牌認識不清，對活動本身了解不深。
具體表現有：在促銷執行期間，促銷人員採用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意誇大產品特性等手段。這種行為會對企業形象、品牌、產品產生根本性的破壞，使企業遭受難以彌補的損失。
主要原因：（色塊）一是企業對促銷培訓的作用認識不清，重視不足；二是企業對促銷培訓的方式及培訓內容缺乏了解；三是促銷培訓的准備不足。
改進建議：（色塊）
1．企業應當認識到促銷培訓是促銷管理中最重要的環節之一，是促銷管理最基本的手段。正確的培訓方式包括：課堂培訓、現場實踐。
特別經驗：如果條件允許，最好採用「課堂培訓＋現場實踐」的培訓方式；如果條件不允許，至少應當在課堂培訓中加入角色扮演的內容。培訓人員較多的，可採用分組實踐或角色扮演的方式。
2.培訓內容：對促銷人員的培訓主要有兩方面的內容：一是促銷人員標准培訓內容，包括企業簡介、企業文化簡介、品牌簡介、產品簡介、促銷人員素質要求、行為規范、標准促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業促銷管理方式、促銷管理內容、各種表格的用途及使用方法等。二是與當期促銷相關的內容：包括當期促銷活動的目的、方式、主題、內容、主要事項、典型問題處理等等。
三、促銷運作期間的管理（一級）
常見問題8：（色塊）參與促銷運作監督的人員不足，促銷監督力度不夠。
主要原因：（色塊）企業未能充分利用內部資源。
解決建議：（色塊）企業應當認識到，參與促銷運作監督的人員，不僅僅只是促銷責任人，還應當包括公司的所有人員。前者應當是日常管理的主要責任人。
常見問題9：（色塊）促銷監督不系統，方式單一，效率低。
主要原因：（色塊）企業對促銷監督方式認識不清，使用不當。
改進建議：（色塊）促銷監督應當採取日常監督與隨機管理相結合的方式。
1．日常監督：由促銷主管執行。
運作方式是以企業事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協助促銷人員解決各種具體問題。當遇到突發事件時，促銷主管必須在第一時間到達出事地點，並及時通知公司。
特別經驗：為提高促銷監控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機性。
2．隨機管理：隨機管理主要由項目責任人負責。公司內的其他相關人員也應適當分擔。其運作方式是不定期抽查。
特別經驗：抽檢可採用非對稱檢查的方式，對表現不佳的區域加大抽檢力度，保持對本區域促銷主管的管理壓力。
常見問題10：（色塊）缺乏系統的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：（色塊）對於促銷管理，企業缺乏系統規劃及主觀問題客觀化的能力。
改進建議：（色塊）企業應當充分重視時效性強的數據對促銷管理的重要作用。取得促銷數據的方式：管理表格的使用。
1．促銷人員適用表：禮品發放明細表、禮品收發記錄。通過使用明細表格強化對促銷人員的控制。
特別經驗：通過電話抽查的方式，按規定比例監督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。此外，由於促銷人員的多為新人，且現場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2．促銷主管適用表：促銷主管的表格由於促銷內容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。
特別經驗：促銷信息准確、及時的反饋是項目責任人最應關注的問題。及時反饋的數據會「說話」。
常見問題11：（色塊）不同監督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：（色塊）企業未能標准化促銷人員的評價標准。
改進建議：（色塊）企業應當實現促銷人員評估標準的標准化。
特別經驗：《促銷人員檢查表》（下表）在實踐中取得了非常明顯的管理效果。
（註：此處放圖表）
常見問題12：（色塊）促銷運作中，企業應對突發事件的能力比較差。
主要原因：一是企業缺乏系統的危機處理程序；二是促銷相關人員缺乏相應培訓。
改進建議：（色塊）
1．企業應建有標準的危機處理程序。
2．通過崗前培訓，使每一位促銷相關人員均能夠了解危機處理程序的正確內容。
特別經驗：危機處理中，促銷主管和項目責任人到達出事地點的速度，對於問題的解決及企業損失的降低作用顯著。
常見問題13：（色塊）在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：（色塊）項目責任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進建議：（色塊）在促銷執行過程中企業應當實行促銷主管負責制，一方面項目負責人必須維護促銷主管的權威，另一方面促銷主管必須對所屬區域內的所有事件負責。當然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機制，防止促銷主管濫用權力。
四、促銷結束階段的管理（一級）
常見問題14：（色塊）計算促銷人員報酬方式單一。
主要原因：（色塊）企業對報酬方式及各方式的優缺點認識不全面。
改進建議：（色塊）
1．選擇報酬方式的原則：確保企業促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2．報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種。
固定工資：優點在於：能夠確保公司的總體費用。目前，多數企業使用這種方式支付促銷人員工資。缺點在於：不能夠激發促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
浮動工資：優點在於：對於提高促銷效果較為有利。缺點在於：這種工資制度必須建立在良好培訓的基礎上，同時對於企業的管理要求較高。如果操作不當，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業利益的源動力。
因此，各企業應當根據自己的特點及具體促銷活動的要求選擇當期促銷人員的報酬計算方式。
常見問題15：（色塊）對促銷缺乏系統的總結過程，促銷管理能力提高緩慢。
主要原因：（色塊）企業對促銷總結的作用認識不清，分析不系統。
改進建議：（色塊）企業應重視促銷總結工作，根據本企業特點，規定總結內容。
特別經驗：在做促銷活動總結時，不僅要總結促銷執行過程中的得失，還要通過對促銷結果的分析了解影響或促進促銷效果的各種因素，並加以分析、提煉和總結。
通過對以上管理問題的剖析，我們應當能夠明白：促銷人員的管理工作決不僅僅只是某個人的事情，而是一項系統管理工程，需要企業自上而下的重視與支持，以及各部門的充分配合。企業促銷管理水平的提高，不但能切實保證企業資源投入的回報水平，更能為企業創造更多的有形或無形的效益

⑸ 促銷效果評估有哪些方法

促銷效果評估包括事前評估、事中評估和事後評估。評估方法包括前後比較法、市場調查法和觀察法。企業在實施評估時，要確定評估目標，制定評估策略，執行評估方案，注意評估周期，建議採取短期、中期相結合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷費用的計算。

促銷效果評估是企業促銷工作的一項重要內容，分事前評估、事中和事後評估三類，它們的特點各異，作用各異。

事前評估

所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調查測定活動。其目的在於評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有徵求意見法和試驗法兩種方法。

事中評估

事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調查。調查內容分三個方面：

①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應，可以通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、重復購買率、購買量的增幅等。

②參與活動的消費者結構，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復購買率；新消費者數量的增幅等。

③消費者意見，包括消費者參與動機、態度、要求、評價等。

綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷活動的反應，客觀評價促銷活動的效果。

事後評估

事後評估就是在促銷活動告一段落或全部結束後對其產生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調查法。

實施程序

編輯

(1)評估目標。依據資料回饋法，偵測並了解策略及執行的成果。

(2)評估策略。執行資料回饋系統，是為了迅速、容易評估規劃與執行方案中的促銷活動。應用前後比較法。

(3)執行方案。比較每一個測試市場以及與其形態、商店數。每家商店平均銷售額等相近的「控制市場」。測試市場進行各項促銷測試活動，「控制市場」則執行正常的業務活動。具體的步驟可以做如下的概括：

①分析前置期間，以了解測試期間的銷售趨勢。

②測試期間是指執行促銷計劃的期間，分析該期間的銷售情形，確知銷售趨勢。

③緊接著測試期間之後的是事後期間，分析事後銷售情形，確知銷售趨勢。

④了解測試前、測試期間、測試後的來店顧客數、交易數。每家商店銷售金額差異。從這些數據可知測試期間每一個市場所增加的來店顧客數、交易數、銷售量等，進而評估成功的程度。

企業在實施評估時，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試後等銷售情形以便使企業對促銷效果作到心知肚明。促銷和其它營銷工作一樣，要長期不斷地進行下去，就必須有歷次活動的總結，通過總結評估了解本次促銷活動的效果、成功與不足、經驗與教訓．以便把下一次促銷工作做得更好。

注意事項

編輯

1、評估周期 效果評估應採取單次評估與中期評估相結合的方式。隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯後等原因，當月組織實施的促銷即使在活動結束之後幾個月仍然能夠發揮一定的銷售促進作用。同時，促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結果，例如壓貨等等，非常容易造成銷售上升的假相。

2、促銷費用的計算

1）、很多企業在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真，不能反映促銷費用的真實效果。

2）、有部份客戶在促銷期內購進較大數量的產品，由於滯銷或其他私人原因，容易出出退貨現象（盡管大部分企業在實施促銷時都會註明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應根據歷史經驗預提退貨損失，並將其列入促銷費用。

3、促銷活動的關鍵在於事前計劃、費用預算、事中控制。效果評估只是用於對活動結束後的總結，目的是為以後開展促銷活動提供可資借鑒的經驗與教訓。

⑹ 為提高促銷效率，你認為企業該如何選擇促銷策略

促銷策略（Promotion Policies） 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略： 1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者，該策略適用於以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。 2.拉式策略，採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用於：(1)市場廣大，產品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用於廣告。 國際市場營銷的促銷策略： 1、促銷。 2、廣告。 3、人員促銷。 4、營業推廣。 5、公共關系。 6、互聯網傳播與網上營銷。 7、整合營銷傳播 《促銷-給消費者一個購買的理由》詳細目錄： 第一集：跳開促銷看促銷 第二集：促銷，為誰而戰 第三集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（上） 第四集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（下） 第五集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（上） 第六集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（下） [編輯本段]人員促銷人員促銷是指企業派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達到促進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式. [編輯本段]人員促銷的特點1,人員促銷具有很大的靈活性. 在推銷過程中,買賣雙方當面洽談,易於形成一種直接而友好的相互關系.通過交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購買動機,有針對性地從某個側面介紹商品特點和功能,抓住有利時機促成交易;可以根據顧客的態度和特點,有針對性地採取必要的協調行動,滿足顧客需要;還可以及時發現問題,進行解釋,解除顧客疑慮, 使之產生信任感. 2,人員促銷具有選擇性和針對性. 在每次推銷之前,可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷,並有針對性地對未來顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內. 3,人員促銷具有完整性. 推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最後達成交易,除此以外,推銷員還可以擔負其他營銷任務,如安裝,維修,了解顧客使用後的反應等,而廣告則不具有這種完整性. 4,人員促銷具有公共關系的作用. 一個有經驗的推銷員為了達到促進銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關系發展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進有助於推銷工作的開展,實際上起到了公共關系的作用. [編輯本段]關於網路營銷在進行網路營銷時，對網上營銷活動的整體策劃中，網上促銷是其中極為重要的一項內容。促銷促進（salespromotion,SP）即促銷是指企業利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。根據網上營銷活動的特徵和產品服務的不同，結合傳統的營銷方法，作者總結出以下網上促銷策略。 根據促銷對象的不同，網上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網上促銷策略。 1、網上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。 目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如8848、當當書店等。 折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。 2、網上變相折價促銷 變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。 3、網上贈品促銷 贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。 贈品促銷的優點：a可以提升品牌和網站的知名度；b鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；c能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。 贈品促銷應注意贈品的選擇：a不要選擇次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用；b明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；c注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外也可考慮不計成本的贈品活動。注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。 4、網上抽獎促銷 抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加於調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。 網上抽獎促銷活動應注意的幾點：a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；b活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c抽獎結果的公正公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能過Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。 5、積分促銷 積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。 積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。 現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現，如8848的「e元」、酷必得的「酷幣」等。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」，同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。 6、網上聯合促銷 由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務；網上售汽車和潤滑油公司聯合等。 以上六種是網上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動達到良好的效果，必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網路上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結合，創意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力

⑺ 企業如何做好活動營銷

要做好活動營銷，企業需要掌握活動營銷的十六字方針，也即是曉之以情、動之以理、攻之以心、誘之以利」。 「活動營銷」，即是通過精心策劃的具有鮮明主題，能夠引起轟動效應的，具有強烈新聞價值的——一個單一的或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳播和銷售促進;它不但是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關系營銷、數據營銷的基礎之上的全新營銷模式。因此，相對於單純的媒體傳播和廣告來說，活動營銷至少具有以下兩大優勢： 一、零距離接觸消費者。單純的新聞傳播和廣告都需要載體(電視、報紙、路牌廣告等)實現企業與消費者之間的對接，而活動營銷則是直接與消費者溝通。 二、變被動為主動。在消費者看來，單純的媒體傳播和廣告都是被動的接受，而公關活動，更多的是吸引目標受眾主動參與，通過體驗，更多了解產品和品牌信息。 所以，活動營銷的傳播達到率更高，效果更好，更有利於企業將產品信息和品牌信息傳遞給目標受眾，並最終達到促進銷售的目的。 當然，精心策劃和徹底執行是一個活動營銷成敗的關鍵。因為一個具有轟動性的活動是要求非常高，必須具有吸引力、關聯度、可信度、操作力和傳播力五大關鍵點。沒有吸引力的活動營銷是蒼白的，缺乏關聯度的活動營銷是幼稚的，失去可信度的活動營銷是可憎的，弱性操作力的活動營銷是可恨的，忽視傳播力的活動營銷是殘疾的。 因此，一個優秀的活動營銷，必須具備「曉之以情、動之以理、攻之以心、誘之以利」十六字策劃方針。 「曉之以情」就是在一個活動營銷策劃中，要充分吸引社會大眾的注意和參與，就必須注入「情感」因素，以情動人，畢竟人都是情感性極高的高級動物。這就是為什麼農夫山泉的「一分錢事件」會在中國營銷界膾炙人口，並廣受社會大眾青睞，最主要的原因是農夫山泉注入了情感因素，倡導「一分錢一份力量，一分錢一份心願」，在中國人申奧最為關鍵的時刻，充分調動和應用了中國申奧的激情。 俗話說，攻城為下，攻心為上。要讓消費者購買你的產品，你就必須攻心。所以，「攻之以心」就像「談戀愛」一樣，讓對方徹底失去心裡防線，心甘情願地接受，這就要求我們必