營銷策劃戰術

『壹』 營銷與銷售的區別 以及戰略與戰術有什麼不同

營銷是戰略性的，從企業整體出發對產品的長期的、戰略性的銷售策劃，它包括：市場回調查，市場分析，產答品定位，促銷方式。。。。等的具體東西，而銷售只是營銷的一個部分、一個步驟。
戰略是指長期的、遠景的策略、計劃，是站在長期的角度去規劃。而戰術是對戰略具體操作策略，它也一般都是指近期的一些策劃。舉個例子：我想10年後買一輛寶馬,我要通過這樣的方式去賺足夠的錢呢，首先用兩年來積累資本，第三年開始自己開公司。。。。這就是戰略，而對兩年的資本積累要用什麼方法，那就是戰術。

『貳』 企業營銷的戰術策略基本涵義

一、市場營銷的涵義
在市場經濟條件下，市場是一切經濟活動的集中體現專。從生產企業到消費屬者個人，無不與市場有著千絲萬縷的聯系。市場是所有企業從事生產經營活動的出發點和歸宿，是不同國家、地區、行業的生產者相互聯系和競爭的載體。
市場營銷是企業整體活動的中心環節，又是評判企業生產經營活動成功與失敗的決定要素。因此，企業必須不斷地研究市場，認識市場，進而適應市場和駕馭市場。
市場營銷學是來源於企業的市場營銷實踐又作用於企業的市場營銷實踐的科學。它在本世紀初期起源於美國。二次大戰後的20世紀50年代，現代營銷理論進一步形成，其基本內容有：①市場分析與研究；②營銷對象及其選擇；③企業營銷戰略與營銷策略，等。現代營銷學的基本特徵是綜合性與實踐性。
關於市場營銷的涵義，著名現代營銷學家、美國西北大學教授菲利浦

『叄』 營銷策劃的營銷戰略

市場主要的任務就是站在戰略經營單位的角度分析形勢，制定目標和計劃。營銷策劃的戰略是營銷策劃中至關重要的帶方向性，全局和綜合性的謀劃。
1．市場定位策劃
2、市場競爭策劃
3．企業形象策劃
4、顧客滿意策劃
營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰略、戰術、預算和控制。
1．情景分析：企業首先要明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和 局內人——企業、競爭者、分銷商和供應商。企業可以進行SWOT分析（優勢Strengths、劣勢Weaknesses、機會Oppo rtunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應該做一些修改，修改後成為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外。SWOT分析方 法可能會賦予內部因素不應有的重要性。
2．目標：對於情景分析中確認的那些最好的機會，企業要對其進行排序，然後由此出發，定義目標市 場、設立目標和完成時間表。企業還需要為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設立目標。比如海爾的企業口號「真誠服務到永遠」，佛爾盛的「讓傳動更簡單，讓傳動更節能」等等。
3．戰略：任何目標都有許多達成途徑，戰略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標。
4．戰術：戰略充分展開成細節，包括4P和各部門人員的時間表和任務。
5．預算：企業為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本。
6．控制：企業必須設立檢查時間和措施，及時發現計劃完成情況。如果計劃進度滯後，企業必須更正 目標、戰略或者各種行為來糾正這種局面。
網路營銷策劃步驟
網路營銷策劃對網站優化的作用非常之大，那麼如何做好網路營銷策劃工作呢?下面具體分析網路營銷策劃的四大步驟，希望站長朋友能實現營銷目標。
第一步：明確營銷目標
策劃是什麼?策劃是為了實現營銷目標的計劃，因此其目的性是非常強的，我們必須要明確營銷目標和方向，並且按照這個目標去設計出具體明確的行動方案，從而幫助站長做好網路營銷工作。
第二步：收集信息並分析資料
信息是策劃的基礎，沒有信息就不能策劃，所以收集信息非常重要，希望站長能收集更多高質量、有價值的信息，這對網路營銷策劃非常重要。大家必須要將其作為主要工作去做。
第三步：制定準確的策劃方案
在之後就需要制定出准確的策劃方案，這也是網路營銷策劃的重要部分，在這個過程中需講究網站策劃方案的創新性，加大創新力度，這是站長必須要做好的。
第四步：推出策劃方案
策劃方案編寫完成後，要提交給上級主管或委託客戶，由其審議通過。這一階段，主要任務是要向上級或委託人講解、演示、推介策劃的方案。再好的策劃方案如果不能被對方理解採納那就太浪費了。因此推出策劃方案也是策劃的一個重要環節。
營銷四要素
市場環境分析
進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。
消費心理分析
只有在掌握了消費者會因為什麼原因、什麼目的去購買產品，才能制定出針對性的營銷創意。天創認為，營銷大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節不收禮正是利用了國人在過節時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。
產品優勢分析
這里的產品優勢分析包括品牌分析和競爭分析。只有做到知己知彼，才能戰無不勝。在營銷活動中，該品難免會被拿來與其他產品進行對比，如果無法了解該品和競品各自的優勢和劣勢，就無法打動消費者。在某次營銷類課程中就發生過這樣的情況，課程中的實作模擬中，兩位學員進行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對該品和競品都缺乏足夠的了解，導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性，最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到該品的優勢，進而產生購買慾望是營銷活動中重要的環節。
營銷方式和平台的選擇
營銷方式和平台的選擇既要企業自身情況和戰略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產品，就可以根據兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現出來，這樣不僅符合企業戰略，將產品傳達給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。
營銷策劃框架
(1)營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場佔有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。
(2)目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。
(3)促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。
(4)分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。
(5)銷售管理計劃。包括：主管的職責許可權；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標准；推銷人員的獎勵措施。
(6)市場反饋和調整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。
發展階段
產品策劃階段
顧客需要物美價廉的商品，所以企業主要營銷策劃工作是集中力量改進產品，而不注重顧客的需求和願望，並忽略了分銷、促銷等方面的營銷工作，從而導致一旦新技術和替代品出現，企業的產品就出現滯銷。
促銷策劃階段
大眾化時代，商品更加豐富，企業在方面的重點是如何促銷自己的產品，因此各企業設置銷售人員，並制訂激勵體制鼓勵銷售人員多賣產品，並同時運用廣告戰、價格戰來刺激消費者需求，不考慮消費者的喜歡和滿意程度。
系統營銷策劃階段
經濟不斷發展，消費者需求上發生轉變，大眾化的商品得不到消費者的認可，因此企業營銷策劃的重點是不斷分析消費者心理和行為特徵，並進行市場細分，通過設計產品、定價、分銷和促銷等一系列系統手段來滿足消費者的需求和慾望。
系統策劃
傳統營銷是在推銷觀念基礎上的升級，重點強調市場營銷組合手段的創新和品牌概念的傳播，在一段時期，中國很多企業確實通過傳統營銷手段取得很輝煌的成績，但消費者需求一旦發生改變，企業就會陷入困惑和不歸之路。
系統營銷策劃是建立在以消費者需求基礎上的營銷系統工作，要求營銷工作更完善和精準，包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術的控制四個部分，能有效解決企業在營銷中的問題、提高企業營銷管理能力、建設企業核心競爭力三大優勢。
系統營銷策劃是以消費者需求和慾望為核心，充分利用企業內部和外部資源，用更全面、更立體、更長遠的營銷策劃模式解決企業營銷根本問題，讓企業穩健經營。
營銷策劃就是玩好各個「P」資源，找到最適合的人群，利用最合適的價格，鋪好最適合的渠道，運用最適合的推廣手法與促銷手段，各個「P」資源最適配於企業的營銷環境才是最成功的營銷策劃。正如我一直堅持的「只做最和諧的顛覆」。
剖析
營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動與理性行為，營銷策劃是為了改變企業現狀，達到理想目標，藉助科學方法與創新思維，分析研究創新設計並制定營銷方案的理性思維活動。這是為實施營銷目標而對營銷策略進行實際運用的活動，是營銷管理全過程的重要組成部分。
關於營銷：營：指經營，銷：指銷售。學營銷、談營銷、做營銷者甚眾，但銷售高手並不多，既懂銷售又懂經營者更不多。營銷是一個融合了諸多元素的系統工程。
關於策劃：策：是指計策、謀略； 劃：是指計劃、安排；連起來就是：有計劃的實施謀略。通常需組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的策劃，能環環相扣、前後呼應。策劃可大可小，時間可長可短。
方法
營銷策劃是對營銷活動的設計與計劃，而營銷活動是企業的市場開拓活動，它貫穿於企業經營管理過程。因此，凡是涉及市場開拓的企業經營活動都是營銷策劃的內容。
1．點子方法
什麼是點子？從現代營銷角度來說，點子是指有豐富市場經驗的營銷策劃人員經過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法。
2．創意方法
創意是指在市場調研前提下，以市場策略為依據，經過獨特的心智訓練後，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程。
3．謀略方法
謀略是關於某項事物、事情的決策和領導實施方案。
企業首先要明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人——企業、競爭者、分銷商和供應商。企業可以進行SWOT分析（優勢Strengths、劣勢Weaknesses、機會Opportunities、威脅Threats）。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性，誤導企業根據自身的優勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題。
目標：定義目標市場、設立目標和完成時間表。企業還需要為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設立目標。
戰術：戰略充分展開成細節，包括4P和各部門人員的時間表和任務。
預算：企業為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本。
控制：企業必須設立檢查時間和措施，及時發現計劃完成情況。企業必須更正目標、戰略或者各種行為來糾正這種局面。
營銷策劃或是充斥了陳舊的數字以及廣告，缺乏指導性的戰略；或是戰術和戰略不相關；或是目標不現實；或是營銷策劃要求預算過大；或是控制不足以進行反饋和計劃修改。IBM公司審計其一套現行的營銷策劃。總體上，這些計劃做得還不錯，但是在我對其中很多的假設和數據提出疑問後，這些計劃被發回營銷部門重新修改。沒有營銷策劃能保證一定能順利實施，但不好的營銷策劃肯定不能順利實施。

『肆』 營銷策劃的步驟是什麼

1、企業介紹
2、分析要銷售產品的特性，突出與眾不同的地方
3、分析目前該產品的市場狀況
4、找出競爭者
5、將自己於競爭者進行對比，分析優勢和劣勢
6、過去營銷思路總結
7、swot分析
8、市場進入戰略
9、計劃和控制
10、總結

『伍』 營銷中戰術4P和戰略4P是什麼

企業的營銷工作是一門藝術也是一門科學，先進的營銷理念將提出企業的市場業績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經理4Ps-4Cs-4Rs三個階段。
一、經典4Ps 4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。
4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論。
二、4Cs：4Ps的挑戰者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業／顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4h相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：
①4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。
②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業營銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
③4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。
④4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系，如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。
三、4Rs--營銷理論的最新進展
針對上述問題，近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯 在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。
2．提高市場反應速度 在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
3．關系營銷越來越重要 在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：
"注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。
4．回報是營銷的源泉 對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
4Rs理論有四大優勢：
① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏。
② 4Rs體現並落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
③ 反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。
④ "回報"兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。
當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。 4Ps、4Cs、4Rs三者是什麼關系呢?不是取代關系而是完善、發展的關系。由於企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處於發展之中，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創新與發展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現了新世紀市場營銷的新發展的4Rs理論的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

『陸』 企業營銷戰術有那些

企業營銷-人海戰術
中國是人海戰術的典範，毛澤東在贏得朝鮮戰爭的時候，勝利的根本原因之一就是人海戰術，換句話來說就是人民戰爭，中國4億人齊心協力與美國人斗，最終取得了勝利。據記載，毛澤東在估計戰爭的人員比例時認為4：1的數額比較保險，即一個軍打對方一個團，但是真正打起來之後的比例為10：1，即一個軍對付對方一個營，相差如此懸殊，中國人由於充分發揮了人的能動性，在夜戰、奔襲、穿插、白刃戰等戰法上發揮優勢，最終取得了決定性的勝利。
現在人海戰術被很多人認為是最低級的戰術，甚至是錯誤的戰術，有時這個詞會用來形容企業的落後與低智商。凡是有這樣想法的人，可能不太了解中國的企業，特別是在市場經濟下成長起來的民營企業。事實上，中國大多數的馳名企業都是人海戰術的傑出代表，盡管在很多情況下他們並不喜歡別人這么認為他們的成功，但不難看出人海戰術仍然是最符合中國國情的商業戰法之一，從對他們的分析或許能夠對正在發展的企業有重大的啟示。

成本低、反應快

中國企業普遍缺乏資金積累，即便是現在已經成名成家的企業如：海爾、聯想、華為、娃哈哈、長虹、格蘭士等等，與其對應的世界級的企業相比，在財力方面仍然相去甚遠，馳名企業是這樣，中小企業更是如此，筆者曾經對生產UPS的兩家中外企業進行比較，在同等完成7個億銷售額的情況下，外資企業的銷售人員數量是24人，而與此相對的中國企業的銷售人員數量是300人，單位產值相差懸殊。這家外資企業的銷售人員的基本工資是10000元左右，而中國企業的員工的基本工資只有1200元左右，將近十倍，同時外資企業准許員工住四星級的賓館、乘坐飛機、高額的通訊費及各種招待費用，銷售人員每月的費用在3-4萬元，這些銷售精英獨立作戰能力很強，同時機動能力也非常強，一兩個人就可以控制一個省的業務。這在渠道銷售模式下體現了較大的優勢。

中國的企業不可能按照這樣的人工成本集合相應的人員，這裡面主要有兩方面的原因，第一，公司的管理系統根本不能留住這樣的員工，另外，高額的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力，並盡可能的本地化，將能夠有效的克服資金有限的問題，增強地面部隊的戰斗能力，同時人的成本相比於市場推廣的費用來說是很低的，而且眾多的銷售人員可以迅速的填補更多的市場空間，實現銷售，從而緩解公司的資金壓力。另外人是具有主觀能動性的，在條件各異的區域市場上，人海戰術是最具有應變能力的戰法。

人海戰術需要高度集權統治

眾多的銷售人員從整體上看可以增強企業地面的銷售實力，但是如果管理不善會造成更大的混亂，所有採用人海戰術的公司中，人的問題是最為復雜的問題尤其是銷售隊伍，由於隊伍的人員成分復雜，如何使龐大的銷售團隊能夠整齊劃一，就成為了能否制勝的關鍵。

在統治龐大的銷售隊伍方面有三點非常重要：其一：制定能夠貫徹公司價值理念的激勵政策。而且這樣的激勵政策一定要剛性極強，甚至是任何一個人都能在短時間內迅速消化與應用。這樣可以使銷售人員明白自己的問題，並且有利於相互的監督與管理。其二，需要強有力的中層幹部。這些中層幹部是經過長期的考驗形成的中堅力量，這些人完全被公司的理念同化，並深刻的滲透到日常的行為之中，形成了習慣，在他們的帶動下隊伍才能有戰鬥力。其三，需要公司的核心領導人物。縱觀公司的發展歷史，任何有成就的公司都需要靈魂人物，這些靈魂人物他們創造的理論與思想比真正的條例還要重要，這就是所謂的企業文化，所不同的是，企業領袖就是企業文化的化身，沒有這個化身再好的文化也是沒有用的。

以上三點，是形成公司步調一致的關鍵，歸結起來看，所有這些要點最終都匯集到集權統治方面來。很多人認為集權統治不能夠造就成功企業，但是所有的民營企業，或者是市場化程度足夠高的企業都是集權統治的代表。由於人海戰術不可避免的造成員工素質較低，自主意識不強，所以強制行的灌輸與規定就是最好的統治方式。另外由於中國文化對家文化仍然根深蒂固，因此家長式的統治方式普遍容易被普通員工認可。再有中國企業的很多問題，不是做什麼？如何做的問題？更多的問題是馬上做的問題？因此猶豫不決比做錯了還要可怕。

集權統治在某種意義上說是人海戰術必須堅持的原則，但在這里需要補充一下的是：所謂的集權統治和人治還有區別，集權統治強調的整齊劃一，一個思想辦事，他並不排斥正確的意見，甚至並不缺乏民主性。而人治還不是真正意義上的企業，他並不能使企業統一，他最缺乏的恰恰是制度控制與整齊劃一。

人海戰術的關鍵是培訓

人海戰術的制勝關鍵是公司的內部培訓機制的建立，由於人數眾多，所以銷售人員的水平參差不齊，同時銷售的不穩定性又造成大量的人員流失，因此沒有訓練有速的銷售隊伍，人海戰術是不可能實現的。很多企業將人員獲得寄託在廣泛的招聘有能力的銷售人員身上，或者乾脆從競爭對手那裡挖來，但從實際來看，這些方式獲得的人員數量仍然遠遠不能滿足企業的需要，同時他們的穩定性很差，企業的人員缺乏並不能因此得到解決。

通過對眾多成功企業的分析，建立必要的內部銷售人員的甄選及培訓機制將是制勝的關鍵，如果企業能夠將一個普通的百姓，在相對較短的時間內培養成士兵，並迅速派向戰場，那麼這個企業將擁有了持續戰斗下去的能力，就象沖壓機床一樣，企業可以按照固定的模式，迅速鍛造出標準的零件。獲得這個系統遠遠比獲得一個優秀的銷售人員更重要。事實上外資企業也應用人海戰術，只是應用人海戰術的外資企業，他們最強大的並不是他們的資金，而是他們的培訓系統，比如安立、友邦保險、寶潔及楊森的促銷員培訓等等，他們在培訓銷售人員方面注重實踐積累，經過多年的打磨他們已經形成了獨據特色的培訓體系。

筆者也曾經就銷售隊伍的迅速打造，為眾多企業設計過銷售人員的培訓系統，在該系統能夠被企業完全掌握並能夠有效運用之後，可以使原先新員工三個月的試用期縮短到二個月左右，同時減少了銷售人員的流動率，極大的緩解了企業銷售人員的缺乏問題。

綜上可以得出以上結論：

1、 人海戰術是最適合中國企業的戰法之一，操作好並不容易。

2、 人海戰術的關鍵是集權統治，他包括激勵政策、幹部隊伍、卓越領袖三部分。

3、 人海戰術的基礎是培訓系統的建立，即企業應當象沖壓機床一樣，標准化的生產銷售人員。

『柒』 怎麼做好營銷策劃

所有成功的大型活動的開展都離不開策劃。一個成功營銷活動的進行，更離不開策劃。那麼怎麼去策劃，該怎麼策劃，才能達到我們想要的結果？事實上，成功的策劃都是有其共性的。他們都遵循了一些營銷的基本原則，符合了某項社會的需求，滿足了大家的某種心理，因此它才成為了一場成功的營銷策劃。成功的營銷策劃遵循了以下的基本原則:

可操作性直接決定能不能實施

一次成功的營銷活動，必然滿足以上的全部基本原則。如果有哪一點沒有做好，勢必導致營銷活動難以推進，甚至給企業造成極大的負面影響。因此我們每一個營銷策劃人員都要謹記這些基本原則。

『捌』 營銷戰略策劃的過程和戰術策劃的過程有那些不同要高手的回答詳細到每個步揍

要搞明白二者的不同，首先你就要分清，戰略和戰術的含義。我盡量給你用最簡回單的語言進行答描述，戰略即創建一個價值獨特的定位，通俗了說就是方向或目標；戰術即指導和進行戰斗的方法，通俗點就是戰略中所遇到問題的解決辦法。
二者的區分：戰略的特徵是發現智謀的綱領，戰術的特徵是創造實在的行為。
好了，現在搞明白了二者的意思，那麼營銷戰略策劃和戰術策劃的相關過程就很容易理解了

『玖』 破局營銷的破局營銷的五大戰術

破局營銷的五大核心戰術，主要是圍繞著破局緯度而展開的一套戰術組合，這些戰術可以單獨使用，也可以結合起來一起實施，總之，使用破局戰術時，必須要考慮適合企業破局的緯度，然後正確選擇合適的戰術和配套組合，五大戰術是指：1、破局戰術之一：智慧瓦解
瓦解：破優勢瓦解對手——挑戰者企業如果與對手相比，實在沒有任何地方可以與對手優勢相抗衡的能力，也一時找不到對手的弱點時，請不要放棄，與其沮喪退卻不如直接聚焦對手優勢，想方設法針對性破壞對手優勢。雙劍認為，任何事物都有正反兩面性，優勢的背面可能正是其弱勢的體現，所以挑戰者企業必須全方位聚焦對手的各個優勢，並對每一個優勢分別設計多重破壞性策略，——瓦解對手多年堆積起來的優勢，直到對手的優勢全部消失，而對手優勢消失的時候，正是挑戰者企業優勢體現的時候。
2、破局戰術之二：側面騷擾
以寡敵眾騷擾對手——當自身力量與競爭對手相差懸殊時，正面攻擊顯然會給自己帶來很大危險，所以這時最有效的手段就是側面騷擾對手，給對手不斷製造麻煩，打亂對手的戰略部署。如充分利用自身的資源和政府關系，聯合稅務、工商、市政、交通、公安等執法部門，在各個環節給對手製造麻煩，迫使對手延緩或終止戰略步驟。其次，利用自己的渠道合作夥伴和終端合作關系，阻止對手使用優勢渠道和終端陳列位置，同時以針對性策略，迫使對手無法在終端發揮作用；如果條件允許和攻擊點明確，甚至可以運用一些有效措施，控制最終消費者產生理性和非理性狀態，來達到渠道鏈一起產生騷擾作用的組合戰術，從而影響競爭對手的全盤戰略計劃，為自己的企業競爭找到最佳先機，並掌握戰略主動權。
3、破局戰術之三：正面攻擊
硬碰硬打擊對手——挑戰者企業必須以自己獨創的能力如核心技術、產品質量、營銷模式和傳播訴求等，來攻擊競爭對手自己暴露出來的弱點，這些弱點可能是行業所共存的，也可能是對手無意間造成的，或者因為對手想保全自己即得利益而不願意改變的；挑戰者企業必須盡快找到對手的這些弱點，然後給予毫不留情的攻擊！挑戰者企業在攻擊時必須藉助媒體並整合社會的力量，以使自己的強硬戰術產生強大作用，並完全順應社會形勢，看上去像是客觀造成的，實際確是自己暗中操縱的「場」效應，從而加重製勝的籌碼，同時又可避免自己受到對手報復的傷害。
4、破局戰術之四：拋開對手
以差異化拋開對手——每一個行業都有怪現象，就是你看我我看你，行業就看排頭兵，這是一種典型的行業近親繁殖現象。面對這一群體現象，後來者企業必須清醒自己的頭腦，立志與現有行業中的所有企業劃清界限，走一條屬於自己的差異化道路，或聚焦產品技術，或針對傳播技術，或開創嶄新工藝等，在整合自身資源的前提下，提煉足以攻擊對手的核心策略，然後利用公關活動和事件營銷手段，以自己的差異點與現有的對手們完全區隔開來，形成行業中最特別的一個個體，獨享頭啖湯。
以差異化拋開對手是挑戰者企業最容易操作的低成本競爭戰術，有時候幾乎不需要投入太多資源就可以獲得社會的積極響應，從而改變自己在行業中的地位。
5、破局戰術之五：立體圍攻
以立體攻擊整跨對手——挑戰企業如果能在以下領域找到引爆點，就可以在高空、地面和中間領域展開全方位多面體的立體圍攻戰術，來整跨競爭對手，如一項顛覆行業技術的標准、行業游戲潛規則的漏洞、行業整體固守的一些弊端、消費者容易被鼓動產品質量隱患能群起響應等等。
展開立體攻勢時，挑戰者企業必須要熟練駕馭媒體和政府主管部門機構的關系能力，同時這種攻擊戰術確實能對整個行業的發展帶來實質性推進作用的。
立體圍攻講究的是多點多面的資源整合，並朝一個點上發力。但由於立體圍攻戰術的破壞性力量太強，波及面也非常寬廣，有時甚至會造成整個行業的癱瘓，所以企業在操作此類破局策略時，必須藉助於專業策劃公司和新聞公關傳播公司的力量來配合推動。