醫葯廣告市場調查教案

1. 哪位知道哪裡有葯品市場調查方面的論文範文

西安楊森采樂市場調研策劃書

l 調研背景

近年來，寶潔公司憑借其強大的品牌運作能力以及資金實力，在洗發水市場牢牢地坐穩了第一把交椅。但隨著競爭加劇，局勢慢慢起了變化，聯合利華強勢跟進，夏士蓮、力士等 多個洗發水品牌從寶潔手中奪走了不少消費者。花王旗下品牌奧妮和舒蕾占據了中端，而底端的一塊則歸屬了拉芳、亮庄、蒂花之秀、好迪等後起之秀。至此，中國洗發水行業呈現了一個典型的金字塔型品牌格局。通過市場細分，西安楊森於2002年推出了采樂，在葯品和洗發水兩個行業找到了一個交叉點。為了提高其在全國重點城市中的佔有率，並為其今後的營銷發展計劃提供科學的依據，我市調公司在全國范圍的重點城市進行一次專項市場營銷調查。

l 調研目的

本次市場研究工作的主要目標是：

1． 分析采樂洗發水的前期的營銷計劃（包括其銷售渠道，媒體投放，產品終端，以及產品情況），以及消費者的產品期望，明晰其自身的優勢和弱勢，以及面臨的機會和威脅。

2． 了解消費者對於去屑洗發葯的認知，探察對於去屑洗發葯的接受程度。

3． 了解產品的知名度，以及美譽度，確定今後營銷計劃的重點。

l 調研內容

根據上述研究目的，我們確定本次調研的內容主要包括：

1． 分析采樂洗發水的前期的營銷計劃（包括其銷售渠道，媒體投放，產品終端，以及產品情況），以及消費者的產品期望，明晰其自身的優勢和弱勢，以及面臨的機會和威脅。本部分主要是針對其營銷計劃進行全面的分析，從而為其今後的營銷計劃提供科學的依據。本部分所需的主要信息點是：

（1） 消費者對於采樂洗發葯的使用情況——是否用過，滿意度，以及對於產品的哪方面更加吸引消費者。

（2） 采樂在前期營銷計劃的情況了解——怎樣知道采樂的，通過什麼渠道購買到采樂的，是否有沒有買到過采樂的情況，對於采樂使用過後的感覺，以及可以在產品上改進的地方。

（3） 消費者對於去頭屑這方面的認知。

2． 了解消費者對於去屑洗發葯的認知，探察對於去屑洗發葯的接受程度。本部分旨在了解消費者的觀念，以及采樂前期的推廣的深入程度做一個調查。

3． 了解產品的知名度，以及美譽度，確定今後營銷計劃的重點。本部分主要是對產品前期的銷售宣傳等消費者傳達的信息一個反饋。主要信息點有：

（1） 對於采樂的了解程度——是否知道，以及是否使用過。

（2） 對於采樂的印象的評價（五分法）

4． 此外，我們還將收集包括消費者的年齡，性別，收入，職業，以及對於消費者的發質在內的背景資料以備統計分析之用。

l 目標被訪者定義

因本次調查是針對其前期的營銷計劃實施情況的一個效果的反饋，我們在樣本定義時遵循以下原則：一是樣本要有廣泛的代表性，以期能夠基本反映消費者對與采樂洗發葯看法，以及能反映采樂前期營銷計劃的實施情況；二是樣本要有針對性。由於采樂屬於日用品，而且它主要是針對有頭屑的人，還有它的價格也較高，所以就需要有一定的購買和支付能力。因此此次調查主要是針對有使用經驗的人，主要在全國的重點城市做調查。基於以上原則，我們建議採用如下標准甄選目標被訪者：

（1） 20～45周歲的城市居民。

（2） 本人及親屬不在相應的單位工作（如市調公司，廣告公司，以及洗發水行業等）。

（3） 在過去的六個月內未接受或參加過任何形式的相關市場營銷調研。

l 數據收集方法

本項目的數據收集方法如下：

1． 六人行市場調查公司將根據與西安楊森公司探討所達成的共識設計問卷，問卷長度控制在半個小時左右，問卷經雙方商討確定之後正式啟用。

2． 問卷抽樣方法：在北京、哈爾濱、上海、廣州、長沙、成都、西安7個城市中各選擇400人作為調查對象，在每個城市的電話簿中隨機選擇 400個號碼，打電話核實受訪者。在不斷淘汰受訪者的情況下，多次隨機選擇，直到選夠400人為止。

3． 採用結構性問卷進行入戶調查。

l 樣本量

根據以往經驗，以及最大允許誤差 ±2%，考慮到統計分析對樣本量的要求和成本方面的經濟性，我們建議本次研究所需要的樣本量為每個城市400個。

l

個人情況：

21．您的性別： □ 男 □ 女

22．您的年齡： □ 20~24歲 □ 25~29歲 □ 40~45歲

23．您頭發的類型： □ 油性 □ 中性 □ 乾性 □ 不知道

24．您的月收入： □ 1000元以下 □ 1001~3000元 □ 3001~5000元

□5000以上

25．您的職業：

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26．訪員後記：

一、前期市場調研工作
·是市場營銷的整個領域中的一個重要元素，它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來。具有定義市場機會和發現可能出現的問題，制定、優化營銷組合並評估其效果的基本功能。
·區域人口調研、區域內大型商業調研（商業背景，重點VIP客戶，商業資信，相關競品）區域終端葯店調研（大型賣場、超市、日營業額、競品分析）、縣級醫院（院長、葯劑師、同等價位競品PMS等）、社區衛生院及診所、建立完整客戶信息資料庫以便查詢。
·市場調研是為解決一個特定市場問題而進行的如下的一個過程：
市場調研的功能
·醫生憑什麼為病人下葯就醫？當然是醫生首先要診斷患者，採用的方法也多種多樣：如切脈、驗血等，主要目的是找到病因，從而確定最佳治療辦法。而這個過程實質就是一個調研過程，市場調研實際是為企業診斷與發現運營過程中各種問題的有效工具。
綜上：
·市場調研最主要目的是讓企業了解和把握影響市場的各種因素，最終採取有效的市場策略。
·幫助理解您的消費者與市場，迎合市場需求，尋求市場機會
·提供市場決策依據，做到有的放矢
·解決您的市場問題，降低商業風險與營銷成本
二、醫葯企業應關注的一般信息分類
醫葯企業一般關注的信息分為以下幾個類型：
·市場信息
·銷售情況（實時市場銷售動態）
·消費者情況
·競爭產品與廠商情況
·品牌情況
·產品價格
·市場需求情況
·產品通路情況
·市場佔有率
·業內促銷動態
·行業信息
·行業及產業動態
·產品開發情況(包括國內、國際)
·行業生產企業數量與產銷量
·原料供應情況
·行業投資動態與熱點
·媒體信息
·相關產品媒體發布情況
·行業媒體
·媒體受眾組成情況
·技術信息
·產品研發技術及研發動態 等
§市場信息、行業信息、媒體信息、技術信息這三大類的信息基本囊括了醫葯企業對於信息的需求。
三、何時需要市場調研？
企業對於信息有著實時的需求，而且信息收集也是一個長期的過程，一般廣普信息可以依靠平時積累,而以下是幾種需要正規市場調研的典型情況
1.新產品開發
2.產品上市
3.市場策略跟蹤與調整
我們來具體闡述一下各種情況下需要調研的具體信息及如何有效的實施調研。
（一）、新產品開發
在確定開發某一類產品後，在開發前需掌握較多的信息來指導產品的研究和設計，主要包括顧客對該類葯品的期望和研發技術信息。關於研發技術信息這里不作闡述。這里的顧客期望指廣義的顧客期望，即：包括消費者的期望，醫生的用葯期望及銷售渠道期望（經銷商、批發商、零售商）等。
關鍵信息 收集方法
·產品概念
·病理變化趨勢
·患者細分
·消費者關於療效、劑型、安全性、使用方法等方面的期望
·醫生或醫院關於療效、劑型、安全性的期望
·流通渠道針對療效、劑型、安全性等方面的要求
·競爭產品的形態
·消費者、醫生及流通渠道對於競爭產品的滿意點和不滿意
·消費者、醫生的小組座談會(FG法)抽樣調研
根據對消費者、醫生及流通渠道的需求分析，我們可以建立葯品的基本功能及形態模型，在形態模型的建立中，也盡量從技術上避免或改進競爭產品所產生的不滿意點，保留其滿意點，使產品最符合市場的需求。
（二）、產品上市
產品在上市時需確定上市的營銷策略，包括價格、包裝、通路、推廣工作等。
關鍵信息 收集方法
·競爭產品的形態、價格、包裝
·所做的媒體及POP廣告葯店觀察及媒體監控
·競爭企業
·銷售量分類統計
·競爭企業的營銷策略二手信息收集
·流通渠道的產品
·通路中經銷商類型的選擇（直銷？代理制？經銷制？……）
·各地區經銷商個數與密度的確定
·各地區零售商的選擇
·零售商的個數與密度的確定
·零售商鋪貨政策
·通路的政策要求
·通路的扣率要求
·各通路的流通效率
·競爭產品的通路政策、扣率及廣告支持
·經銷商、醫院、零售商對葯品進貨的選擇條件
·經銷商、醫院、零售商對銷售服務的期望(售前、售中、售後)
·醫生的用葯心理（安全性、新鮮感、經濟利益等）
·醫生的用葯習慣
·醫生開處方的推動力和反推動力
·醫生對該類葯品的認可程度
·醫生用葯的品牌偏好性
·消費者對醫生開葯的影響
·報銷制度對醫生開葯的影響
·醫生對新葯的了解渠道
·消費者對該類葯物的認知及認可程度
·醫生指導用葯的影響
·消費者對葯品的了解渠道
·可承受的價格 渠道、醫生、消費者的抽樣調研
通過對葯店採用觀察法調研，了解競爭產品的價格及POP廣告等促銷信息，針對專業媒體的監控了解競爭品牌廣告策略。並且通過統計部門、行業協會、市場機構查詢此類葯品的銷售分類統計，查詢相關雜志報刊的關於此類葯品的報道，來收集二手信息資料。通過對經銷商、零售葯店、醫院的訪問，掌握銷售渠道對於該類葯物的通路政策、扣率、廣告及促銷方面的支持，了解競爭對手在渠道方面的政策。通過對醫生和消費者的訪談掌握醫生和消費者各自的用葯心理、用葯習慣。
在掌握了這些數據的基礎上，主要分析目前市場的競爭態勢及競爭對手的市場策略；同時也可分析各條通路的流通成本和流通效率，為通路的選擇和通路的政策制定提供充足依據；通過對於醫生用葯心理及需求的研究，使醫葯代表可以針對性對醫生開展營銷工作，並可進行相應的針對醫生的廣告、促銷推廣或策劃方案；調查表明，隨著消費者醫葯認識的不斷提高，消費者要求醫生指定性開葯比例也不斷提高，掌握了消費者對葯品的了解渠道和認知水平，可以對消費者開展針對性的產品推介工作；在分析了競爭產品的價格、通路的扣率要求、醫生的回扣（國內的「 特殊存在」！）比例以及企業的利潤率的基礎上，可以方便的定出產品最終價格政策。
以上最主要目的是：為企業產品上市制定相應的營銷策略提供充分依據；針對各通路環節確定相應的通路政策與戰略戰術；制定有的放矢的營銷計劃與營銷管理制度。
（三）、營銷策略追蹤調整
面對變化的市場和激烈的市場競爭，企業的營銷策略不可能固定不變，其必須隨著市場的變化而做相應的調整，因此我們要經常性地追蹤評估目前實行的市場策略的有效性，及時及早地發現問題和發現機會，並做相應的調整，保持市場策略的正確性。一般我們主要從目前產品的市場銷售狀況和市場佔有率情況、營銷通路的有效性、醫生對本品牌的認可及偏好性的提高、消費者對本產品的認識及偏好性的改變等幾個方面來評估目前市場策略的有效性和有效程度，並結合競爭產品的市場銷售狀況和市場策略分析，可以使企業發現目前市場營銷中的症結和潛在的市場機會。
由於營銷策略的評估研究所涉及到整個的營銷過程，因此研究過程中所涉及到的信息也是全方位的。
關鍵信息 收集方法
·本企業的銷售統計數據
·競爭企業的銷售統計數據
·各品牌的市場佔有率 二手信息收集
·競爭企業的廣告策略及廣告投入量 媒體的廣告監測
·各品牌產品的渠道流通量
·渠道的流通效率
·渠道產品的流通去向及流通區域
·經銷商、零售商對本產品的銷售積極性
·零售店各品牌的終端廣告
·醫生對本品牌的認可程度
·醫生的偏好性
·消費者對本品牌的認知程度
·消費者對本品牌的偏好性 渠道、醫生、消費者的抽樣調研
通過以上收集的數據，我們主要分析市場銷售量及市場佔有率的增減變化，渠道環節渠道的流通效率、醫院環節醫生對本產品的認可和開方的主動性，消費者環節消費者對本品牌的認識和偏好，通過這些環節的分析，可以評價各環節營銷工作的有效性，以便於找出其中的不足點。
四、數據收集方法
1、資料庫查詢
有些國內商業或信息機構也對醫葯產品產銷等商業信息進行監控，建有完整的資料庫供外界查詢，具體可以關注在專業媒體上這些機構的廣告。
國外資料庫查詢，通過國外相關機構及資料庫（如UMI, Medline, Pharmaproject）查詢，掌握國外的生產企業及研究機構的研發狀況及專利狀況。（國家幾家大的醫葯科研機構已購買了這幾個資料庫）
·主要特點：國內商業或信息機構提供數據一般滯後1-2年，數據詳盡程度差異較大，不夠全面，而國外資料庫更新及時（基本每月更新）。
2、INTERNET資源
INTERNET是數據收集的另一有力資源，醫葯類的電子商務網站，提供內容豐富的醫葯市場信息，如「醫葯信息網」、「醫葯之門」等；國內外很多負責醫葯監管的政府部門，都建有自己網站，提供多方面的信息。很多醫葯企業也都建有網上主頁，可以方便的了解競爭企業的信息。
·調研基本類型與主要信息點
A.流通渠道調研：
·選取一定地區的主要經銷商、一定數量一定級別的零售商和醫院（葯房負責人）以問卷方式進行訪問。
·主要信息點
·流通渠道的產品
·通路的政策要求
·通路的扣率要求
·各通路的流通效率
·競爭產品的通路政策、扣率及廣告支持
·經銷商、醫院、零售商進葯的選擇條件和考慮因素
·流通渠道針對要療效、劑型、安全性等方面的要求
·各品牌產品的渠道流通量
·渠道的流通效率
·渠道產品的流通去向及區域
·經銷商、零售商對本產品的銷售積極性
·零售店各品牌的終端廣告
A.醫生的調研：
·選取一定地域一定數量一定級別的醫院，選取一定數量對本葯品有處方權的醫生以問卷形式進行訪問。
·主要信息點
·醫生的用葯心理（安全性、新鮮感、經濟利益等）
·醫生的用葯習慣
·醫生關於產品療效、劑型、安全性的傾向
·醫生開處方的推動力和反推動力
·醫生對該類葯品的認可程度
·醫生對本品牌的認可程度
·醫生對於本產品和競爭產品的滿意點和不滿意點
·醫生用葯的品牌偏好性
·消費者對醫生開葯的影響
·醫生對新葯的了解渠道
A.消費者調研：
·通過醫生聯系該類葯品的使用患者，選取一定的數量進行問卷調查。
·主要息點
·消費者對該類葯物的認知及認可程度
·消費者關於療效、劑型、安全性、使用方法等需求
·消費者對於本產品和競爭產品的滿意點和不滿意點
·可承受的價格
·消費者對本品牌的認知程度
·消費者對品牌的偏好性
·消費者對葯品的了解渠道

2. 醫葯市場調研分哪些

1.政治環境

政治環境包括當地醫葯政策、葯品廣告政策、城管政策執行情況.調查這些政策主要是為做廣告和開發醫院作準備。

2.經濟環境

經擠環境主要指經濟發展水平。可用同民生產總值來衡量當地經濟水平.通過調查，分出調查區域不同地區的經濟發展水平，以便優先在較富裕的局部地區打開市場突破口。

經濟環境還包括當地物價水平。可分別找批發商和零督商調查相關葯品批發價和零售價，通過調杳價格了解購買力水平.為制定營銷價格策略作準備。

3.文化環境

文化環境包括文化水平、民族特點和風俗習慣等。通過文化水平調查了解.可以針對不同文化層次的消費群體，採用不同的營銷策略。對於少數民族居住地區，摸清民族特點，尤其是節日情況.有利於抓住特點和節日時機開展營銷企劃。進行義診、義賣等宜傳活動，在葯品營銷工作中要尊重當地的風俗習僻。

3. 醫葯市場營銷案例解答。。

預防咽喉炎
預防咽喉炎發作要適當控制用聲。用聲不當，用聲過度，長期持續演講和演唱對咽喉炎治療不利。

4. 醫葯市場調研分哪些

葯品市場調研的內容十分廣泛，歸納起來.主要包括四大方面，即葯品市場環境調研、市場需求研究、競爭對手情況調研、客戶(惠者〕情況調研。

(一)葯品市場環境調研

葯品市場環境調查主要是調查政治環境、經濟環境、文化環境、地理環壠。市場環境調查主要用於開拓新市場。

1.政治環境

政治環境包括與葯品生產經營活動有關的部門及其負責人、關健人的情況。公司開辟新市場要打交道的部門和單位一般有工商局商標處，廣告處、衛生局、葯檢所、醫葯技術、監餐局、稅務局、環衛城管大隊、黨報、晚報、電視報、公汽公司、電車公司、計程車公司、有線電視台、尤線電視台、各專業電視台，通過調研找出各部門各單位的關健人員。正確地實施『』兩頭握手.中間擁抱」的策略。

政治環境還包括當地醫葯政策、葯品廣告政策、城管政策執行情況.調查這些政策主要是為做廣告和開發醫院作準備。

2.經濟環境

經擠環境主要指經濟發展水平。可用同民生產總值來衡量當地經濟水平.通過調查，分出調查區域不同地區的經濟發展水平，以便優先在較富裕的局部地區打開市場突破口。

經濟環境還包括當地物價水平。可分別找批發商和零督商調查相關葯品批發價和零售價，通過調杳價格了解購買力水平.為制定營銷價格策略作準備。

經濟環境還包括產業結構。通過調查產業結構，了解當地發展情況，了解高利潤、高效益產業集中區域.並可通過產業結構分析當地居民的素質結構、職業特點.以利於在營銷策略中確定重點，在營銷活動中應考慮被調查區城主要產業人員的特點.。

3.文化環境

文化環境包括文化水平、民族特點和風俗習慣等。通過文化水平調查了解.可以針對不同文化層次的消費群體，採用不同的營銷策略。對於少數民族居住地區，摸清民族特點，尤其是節日情況.有利於抓住特點和節日時機開展營銷企劃。進行義診、義賣等宜傳活動，在葯品營銷工作中要尊重當地的風俗習僻。

(二)市場循求研究

（1）市場狀況(規模、供需等)。包括市場對現有葯品的需求量和銷售量.是供不應求還是供大於求，葯品的市場壽命周期階段等。

（2）不同的細分市場對某種葯品的需求情況，以及每一細分市場的飽和點和潛在容量。

（3）本企業的葯品在市場上的佔有率，哪些細分市場對企業最有利。

（4）競爭評估〔直接競爭、間接競爭)，包括同行競爭者的地位和作用，優勢和劣勢。本企業如何揚長避短.發揮優勢。

5. 如何做好醫葯營銷廣告

醫葯行業，在這個危難時刻似乎已經成為營銷人眼中最後的一絲曙光。學過營銷的人都知道那個由國際推銷專家海英茲.姆.戈得曼（heinzmgoldmann）總結的aida模式，又稱愛達公式，是西方推銷學的重要理論之一。這個公式描述了一次完美的成交過程，即注意、興趣、慾望、促成。西方的營銷理論當然不能照搬，因地制宜，靈活變通後還是很好用的。但即使是被看好的醫葯行業，也只有通過多種手段，刺激「必須地」需求，才能逆勢而動。 在經濟危機遲遲不去的環境里，人們回歸理性，頭腦不再發熱，意味著品牌策略遠不如推銷策略來得更實用，根據之前的操作經驗，醫葯招商網與各位同仁分享如下： 一 醫葯營銷廣告要「一針見血」 醫葯營銷廣告片開頭如果沒出現症狀字眼，基本就判了半個死刑。一定要理解患者與患者家人的苦楚，設身處地，換位思考，他們看報紙或電視是自帶關鍵詞的，沒有閑情逸致看八卦新聞。既然想爭取人家，那就一定記得和人家打招呼。 一些可能要說了，我的標題夠八卦了，怎麼會不吸引人呢？「伸向少婦胸前的黑手」，「愛上小我八歲的美男」這樣的標題是吸引人，但是吸引來的都是看熱鬧的，就像看耍猴一樣，看得津津有味，等人家端著帽子來要錢了，一鬨而散。建議喜好此類醫葯廣告標題的文案寫手前往《知音》、《愛人》等國內一流雜志社應聘，必將更有用武之地。 二 直追根源 但切記此類醫葯營銷一定要站在患者的立場，不要以淡漠的旁觀者角度來敘述。說出他們的心聲。想做到這點，閉門造車是很難的，務必要同患者多交談，多溝通，了解他們的真實想法。 接下來就得在第一時間勾起顧客的興趣，否則人就走了。我們自己花錢給人講，肯定不只為逗人一樂，時刻記得賣葯才是王道。直接分析症狀嗎？枯燥無味，又是圖表又是曲線，再從某專業醫葯雜志摘抄一段，看到一半就讓人悔恨交加，覺得愧對老師的辛勤栽培。兩者巧妙的揉在一起，就像把葯丸碾碎了給小朋友摻在蛋糕里。在跌宕起伏的營銷故事裡，把患者症狀、痛苦、冷遇、絕望等元素鮮活生動的娓娓道來，引發強烈的共鳴感與認同感。

6. 如何寫好葯品市場營銷的策劃書

營銷策劃方案樣本
一、 封面：方案名稱/方案製作者
××××全程營銷方案
×××製作
二、 方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、 方案內容
（一） 企劃客體環境
1、 企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、 當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二） 競爭對手基本情況
1、 競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、 銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、 策劃項目概況。
（三） 市場分析
1、 市場調查
2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、 市場規劃。
4、 市場特性。
5、 競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。
6、 競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、 主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、 本項目的營銷機會。
9、 周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四） 項目定位
1、 項目定位點及理論支持
2、 項目訴求及理論支持
（五） 市場定位
1、 主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六） 業主情況
1、 業主分類/分布。
2、 業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、 有多少業主？
4、 業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、 裝修誘因的設置。
（七） 營銷活動的開展
1、 營銷活動的目標。
2、 目標市場。
3、 面臨問題。
4、 競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、 營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八） 營銷策略
1、 企劃策略：
（1） 企劃概念；
（2） 品牌與包裝規劃。
2、 價格策略：
（1） 定價思路與價格確定方法；
（2） 價格政策；
（3） 價格體系的管理。
3、 渠道策略：
（1） 渠道的選擇；
（2） 渠道體系建設/管理；
（3） 渠道支持與合作；
（4） 渠道沖突管理。
4、 促銷策略：
（1） 促銷總體思路；
（2） 促銷手段/方法選擇；
（3） 促銷概念
念與主題；
（4） 促銷對象『
（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6） 促銷活動過程；
（7） 促銷活動效果；
（8） 促銷費用。
5、 企劃活動開展策略
（1） 活動時機
（2） 應對措施
（3） 效果預測
（九） 營銷/銷售管理
1、 營銷/銷售計劃管理。
2、 營銷/銷售組織管理：
（1） 組織職能、職務職責、工作程序；
（2） 人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3） 銷售區域管理；
（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、 營銷/銷售活動的控制：
（1） 財務控制；
（2） 商品控制；
（3） 人員控制；
（4） 營銷/業務活動控制；
（5） 營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務
1、 服務理念、口號、方針、目標。
2、 服務承諾、措施。
3、 服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、 服務質量標准及控制方法。
（十一） 總體費用預算
（十二） 效果評估

7. 市場營銷專業（醫葯營銷方向）的專業教學

該專業方向遵循以就業為導向的辦學思想，採用「綜合素質+職業能力+發展潛力」專業培養模式。為實現專業教學目標開設了《管理學》、《經濟學》、《基礎會計》、《經濟法》、《消費者心理與行為》、《公共關系》、《市場營銷》、《商務談判》、《市場調查與預測》、《推銷實務》、《客戶關系管理》、《疾病概論》、《葯理學》、《網路營銷》等專業基礎課和專業課，其中專業主幹課程均採用工學結合的教學模式。為培養學生的職業素質和職業技能，每個學期均安排學生到校外實訓基地進行為期1—2周的專業實習。

8. 簡述醫葯市場調查的工作有哪些

葯品市場調研的內容十分廣泛，歸納起來.主要包括四大方面，即葯品市場環境調研、市場需求研究、競爭對手情況調研、客戶(惠者〕情況調研。

(一)葯品市場環境調研

葯品市場環境調查主要是調查政治環境、經濟環境、文化環境、地理環壠。市場環境調查主要用於開拓新市場。

1.政治環境

政治環境包括與葯品生產經營活動有關的部門及其負責人、關健人的情況。公司開辟新市場要打交道的部門和單位一般有工商局商標處，廣告處、衛生局、葯檢所、醫葯技術、監餐局、稅務局、環衛城管大隊、黨報、晚報、電視報、公汽公司、電車公司、計程車公司、有線電視台、尤線電視台、各專業電視台，通過調研找出各部門各單位的關健人員。正確地實施『』兩頭握手.中間擁抱」的策略。

政治環境還包括當地醫葯政策、葯品廣告政策、城管政策執行情況.調查這些政策主要是為做廣告和開發醫院作準備。

2.經濟環境

經擠環境主要指經濟發展水平。可用同民生產總值來衡量當地經濟水平.通過調查，分出調查區域不同地區的經濟發展水平，以便優先在較富裕的局部地區打開市場突破口。

經濟環境還包括當地物價水平。可分別找批發商和零督商調查相關葯品批發價和零售價，通過調杳價格了解購買力水平.為制定營銷價格策略作準備。

經濟環境還包括產業結構。通過調查產業結構，了解當地發展情況，了解高利潤、高效益產業集中區域.並可通過產業結構分析當地居民的素質結構、職業特點.以利於在營銷策略中確定重點，在營銷活動中應考慮被調查區城主要產業人員的特點.。

3.文化環境

文化環境包括文化水平、民族特點和風俗習慣等。通過文化水平調查了解.可以針對不同文化層次的消費群體，採用不同的營銷策略。對於少數民族居住地區，摸清民族特點，尤其是節日情況.有利於抓住特點和節日時機開展營銷企劃。進行義診、義賣等宜傳活動，在葯品營銷工作中要尊重當地的風俗習僻。

(二)市場循求研究

（1）市場狀況(規模、供需等)。包括市場對現有葯品的需求量和銷售量.是供不應求還是供大於求，葯品的市場壽命周期階段等。

（2）不同的細分市場對某種葯品的需求情況，以及每一細分市場的飽和點和潛在容量。

（3）本企業的葯品在市場上的佔有率，哪些細分市場對企業最有利。

（4）競爭評估〔直接競爭、間接競爭)，包括同行競爭者的地位和作用，優勢和劣勢。本企業如何揚長避短.發揮優勢。