工業品營銷渠道竄貨行為的原因分析及對策

『壹』 有關市場營銷專業的畢業論文題目

供企業物流管理信息化問題及對策研究
略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理
淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢
供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範
中國企業價格戰的原因探析與對策研究
略論中國傳統文化的現代營銷意義
關於企業物流管理績效評價體系的探討
文化營銷――企業營銷能力構建的戰略選擇
顧客忠誠的價值驅動模式
新經濟下的企業網路與超市場契約
網路經濟下整合營銷的新趨勢

企業品牌網路推廣的途徑
加入WTO對我國網路營銷發展的影響
中國企業營銷近視症及其矯治
價值鏈與國際市場營銷策略
商業函件目標市場和經營策略分析
品牌擴展策論存在的問題及其對策
關系營銷的種種策略
市場營銷中的產品競爭與觀念之爭
市場營銷發展新趨勢探討
企業網上營銷模式探討
得企業文化的營銷功能的探討
利用E-mail進行網路信息營銷的方法和技巧
飯店營銷創新的內容與程序
論營銷職能是企業的基本職能
論企業營銷戰略與企業經營戰略的關系
市場細分原理與企業目標市場選擇
談企業目標市場選擇與產品開發
市場預測手段研究
市場調查表的設計原理分析
談談產品壽命周期與營銷策略的關系
營銷策略中廣告的運用
產品特點與廣告媒體的選擇
論消費心理預測
消費心理與廣告研究
營銷活動中的公共關系分析
論市場滲透策略
營銷活動中的定價技巧
對市場分割問題的探討
微利時代的企業定價環境分析
綠色營銷——面向世紀的企業經營策略
論集約化營銷
網路營銷的特點,影響及對策
談市場營銷的多元化發展
把中介服務融於商品銷售之中
企業如何面對買方市場
《孫子兵法》與現代營銷管理理論
名牌產品如何保持強勁的市場競爭力
跨世紀的營銷環境新趨勢及其對策
淺析直接營銷在企業銷售中的應用
略論市場營銷近視症的預防
營銷調研及其信息系統研究
需求彈性理論與企業營銷策略
淺析市場經濟條件下企業的感受價值定位策略
買方市場下的企業營銷策略
知識經濟時代的營銷新模式
價值工程在企業市場營銷中的應用
論公關促銷策略
中小企業的營銷實踐
論企業活動中營銷的作用
日本公司營銷活動戰略
論企業營銷戰略的制訂
營銷管理目的和方法
股份企業採用戰略營銷工具准備程度的評價
企業營銷計劃的原則與結構
企業營銷潛力的分析與評價
企業管理中的營銷
創造新產品和在生產中推廣過程中營銷和研製科共同活動的管理組織公司內部關系中合作的溝通1體化和監督的效果渠道關系業務銷售或關系營銷
企業營銷戰略中的創新
工業品營銷過程中消費需求的變化
電子化供應鏈管理淺析
CI策劃與現代市場營銷
產業鏈中企業與其供應商的權力關系分析
電子商務時代下的市場營銷概念
定價策略和降價決策分析
對我國企業綠色營銷問題的探析
分銷渠道管理中存在的問題及對策
服裝企業營銷策略與品牌創新模式初探
感性消費時代的服務創新
環境營銷的實現機制分析
高新技術企業營銷渠道設計與創新探討
供需鏈管理環境下的庫存量控制與采購策略研究
供應鏈的研究現狀及發展趨勢
供應鏈管理中供應商選擇問題的研究
供應鏈系統中關於提高服務質量的探討
供應鏈中2級分銷網路的優化設計模型
顧客滿意度極其提高途徑
基於INTERNET的企業網路營銷系統
基於服務質量的用戶滿意研究
價格戰的成因與企業應對對策
論概念營銷在企業中的運用
論顧客導向的質量觀
論競爭的價格策略
論企業營銷的品牌意識
論渠道安全
企業營銷組織機構責權益的重新設置與激勵機制
企業營銷組織模式的比較研究
企業與市場相結合的中組織及其博弈分析
淺論顧客價值創造
整合營銷在中國市場的實現途徑
論企業網路營銷中的物流策略
西方的顧客忠誠研究及實踐啟示
基於供應鏈夥伴關系的產品定價問題研究
顧客滿意度中的顧客競爭性評價
我國企業知識營銷現狀與對策
談企業營銷費用分析和會計處理原則
實施綠色營銷的意義與對策
試論企業銷售渠道的創新與優化
牛鞭效應的危害及其對策
企業電子商務盈利策略探析
網路時代的消費特徵及營銷對策
國際營銷中產品的包裝,促銷與傳播
我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行
論交易成本與供應鏈戰略合作夥伴關系
論關系營銷在我國企業中的應用
市場營銷戰略失誤與民營企業"流星現象"
現代企業的物流革命與營銷創新
制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策
試論市場營銷組合4P』S向4C』S的轉變
企業內部營銷及其實施策略探討
"定製營銷"理念的前瞻及潛力芻議
淺論企業的營銷腐敗
供應鏈中的道德風險問題
供應鏈中的信息流運作模式
淺談大市場營銷觀念對企業的實用價值
應鏈管理結構模型的分析與研究
網路環境下企業創名牌的營銷策略
企業營銷失靈的原因及對策分析
供應鏈管理模式下企業物流的合理化研究
淺論"知識營銷"對企業營銷管理的影響
基於環境管理的企業綠色營銷對策
試論企業營銷戰略規劃
市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
供應鏈管理的戰略思想與戰略管理
面對全球競爭的企業營銷對策
論企業營銷的市場導向
淺論企業顧客關系管理的核心――忠誠度
分銷網路的有效管理與創新
用服務"粘住"你的顧客――略論企業的服務營銷
論渠道價值鏈增值管理對策
互聯網技術與關系營銷的實現
供應鏈管理環境下的業務外包――提高企業核心競爭力的有效途徑
跨文化交際中的跨國公司營銷策略
企業營銷理念創新的幾點思考
略論采購成本的控制
供應鏈中的合作與模式匹配的研究
論綠色營銷對企業發展的重要性
企業如何面對和參與供應鏈競爭
客戶關系管理價值鏈研究
論市場秩序與企業信用
跨國公司進入中國市場的渠道戰略
新經濟背景下的企業營銷e化
企業供應鏈的結構類型研究
企業虛擬經營的營銷戰略思考
網路時代企業營銷策略整合
淺談產品直銷的利與弊
營銷道德失范的成因分析
信息傳遞障礙與營銷效率研究
模仿創新的特性與營銷環境分析
淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
市場細分和定位技術在後發企業的應用
信息系統在供應鏈與物流系統中的戰略價值
"越區銷售"問題的分析及對策
提高顧客價值意識 增強企業競爭優勢
企業營銷管理信息系統的研究與開發
影響顧客忠誠度因素探析
降低物流成本的方法與策略淺議
論加強物流管理提高企業績效
試論企業分銷渠道的創新
基於知識經濟的企業經營方式與營銷渠道的變革
論內部營銷策略組合及其應用模型
論企業物流的營銷戰略
營銷策略中廣告的運用
產品特點與廣告媒體的選擇
論消費心理預測
消費心理與廣告研究
營銷活動中的公共關系分析
論市場滲透策略
營銷活動中的定價技巧
微觀經濟學原理與市場營銷的理論淵源
銷售管理體系分析
激勵因素在銷售管理工作中的作用
談銷售計劃制定的客觀依據
論銷售管理中的目標管理
為某企業設計銷售管理體系
談銷售管理中結構組合問題
銷售人員銷售目標值確定的依據
為某企業制定銷售人員培訓計劃
對社區電子商務服務模式的思考
論"經濟人"與"道德人"的統一
工業用戶的心理特點分析
商業用戶的心理特點分析
代理(經銷)商的心理特點
我國不同職業和收人群體的消費心理現狀研究
不同性別推銷對象心理特點研究
不同年齡推銷對象心理特點研究
談談與推銷對象的交往技巧
論推銷中的溝通技巧
如何確定推銷對象
對"顧客是上帝"的認識
推銷成功的技巧分析
傳銷與商業成本
為什麼要禁止傳銷活動
銷售工作中的渠道組合策略
產品壽命周期與渠道組合策略
如何合理控制銷售費用
重視市場調查,拓寬新產品銷售渠道
如何克服市場壁壘
對市場分割問題的探討
民族商業的適度保護問題研究
商業組織形式新探
談談產品壽命周期與營銷策略的關系
關於商業經營方式的創新問題
建立新型批發體制的構想
論物資流通體制改革
關於連鎖經營運行模式的思考
高消費利弊分析
全球市場的形成及我們應該採取的戰略對策
談"綠色"經營與企業發展
客戶關系管理中客戶發展的理論研究
信息經濟中的管理鎖定策略及其應用
論協同合作式的供應鏈管理
中國企業開拓國際市場的產品營銷策略探討
如何構建有效而暢通的營銷渠道
如何加強營銷服務的整體內涵
商品認知價值分析
市場營銷渠道的沖突與管理
試論市場整合營銷
試論網路時代的客戶關系管理
試論以非價格競爭制約價格競爭
網路經濟時代企業與顧客之間的新型關系
我國實施綠色營銷的主要障礙及對策
物流的價值與物流信息系統
營銷服務成本與顧客成本解析
中國式企業營銷道德建設的路向與對策
現代企業國際營銷戰略及措施再探討
論企業定價工作的市場化問題
從汽車銷售談代理制與集團經營
新產品投放市場和策略
服務營銷與企業競爭
試論商標在企業營銷中的作用
企業文化在產品銷售中的推動作用
試論營銷再造
現代企業定價目標――顧客滿意度
淺談企業營銷市場化標准及實現途徑
服務營銷新模型
論"名牌"的特徵及產生條件
從整體產品出發創造名牌產品
日英企業營銷戰略比較與啟示
營銷道德初探
現代企業營銷活動中信息作用的探討
我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策
"4P""4C""4S"三位一體的結合與應用
快速消費品的營銷渠道管理
談談服務企業的品牌營銷
營銷的新理念與推銷員的素質
論虛擬市場營銷
動態聯盟超越競爭的新模式
企業營銷網路建設和管理問題
營銷組織設計和再造問題
商品房市場營銷策劃問題
客戶關系管理(CRM)問題
中外營銷管理創新的案例分析
網路廣告理論與應用研究
客戶關系管理的應用研究
網路營銷的應用研究
電子商務的應用與模式研究
高新技術產業問題探討
品牌策略探討
廣告創意策略探討
各種類型的市場研究報告
各種類型的市場營銷策劃方案
關於電子商務與網路營銷
關於關系營銷與建立顧客忠誠
關於營銷行為中的職業道德
知識經濟時代的企業營銷
中小企業的市場營銷戰略
中小企業電子商務發展戰略
網路營銷芻議
WTO框架下的服務營銷
關於服務營銷文化
公共與品牌形象的塑造
關於品牌運營的幾個問題
試論城市營銷
當前國有企業改革現狀與對策
農村產業結構調整的特點和對策
經濟全球化與中國加入WTO
CRM在汽車營銷企業中的開發與應用
綠色供應鏈管理及實施策略
我國企業綠色營銷理念及實踐的特徵分析
知識經濟下的我國企業營銷創新淺議
提高市場佔有率常見的錯誤及對策
論生態型企業營銷體系的建立與改造
論營銷渠道模式轉型
論企業的網上病毒性營銷策略
淺論市場競爭中的企業市場創新
企業綠色營銷探析
高科技企業的網路營銷
營銷社會化芻議
新產品試銷評價方法研究
對某產品的市場預測
某產品市場調查表的設計及分析
某新產品投放市場的營銷策略組合
某老產品開發市場的營銷策略組合
某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇

『貳』 什麼是渠道竄貨問題

竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨，這是一個在市場營銷學中沒有的概念，業界內對其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網路中分公司、經銷商（中間商）、業務員受利益驅動，進行跨區銷售的一種營銷現象。

業內有種說法：「沒有竄貨的銷量，是不紅火的銷量。」但事實證明：大量竄貨的銷量，會使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任，最後導致整個營銷體系的土崩瓦解，讓公司一蹶不振，是一種危險的銷量。

(2)工業品營銷渠道竄貨行為的原因分析及對策擴展閱讀

一般來說，廠家的策略的完整性很重要，同時建議：

1、減少分銷網的層數；

2、合理分布大分銷商的地盤；

3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施，例如，收取大分銷商的誠意金等；

4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術上分辨和控制竄貨行為；

5、完善渠道管理和考核隊伍，嚴格制度，及時評估，同時要注意培養新的，符合企業要求的分銷商，以備替代或完善渠道網路。

第一部分：串貨本質原因：價差與渠道重疊

串貨原因之一：價差

1、生產企業價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間：

（1）地區價差太大。

（2）季節價差太大，導致一些代理商乘淡季囤貨。

（3）調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價後，他再低價出貨牟利！

（4）大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。

『叄』 如何進行經銷商竄貨管理和控制求解

經銷商竄貨就是在銷售過程中經銷商為一定利益的獲取所採用的為達到增加銷售額和贏利或其它目的的跨區域或渠道系統的銷售行為。根據情況的不同，經銷商竄貨對廠家來講，有利有弊，但只要在自己的有效控制范圍之內，合理的竄貨反而會將市場激活起來，但如果失去了控制，則成為市場走向衰亡的開始也不為過。下面就個人一些工作經驗及對經銷商竄貨管理的心得體會拿出來，以饗同行，共同探討：
一、經銷商為什麼竄貨？ 當然要控制經銷商竄貨，就要明白經銷商為什麼要竄貨。經銷商作為廠家的合作夥伴，無非是為了「情」、「名」、「利」、「命」之一或多重的利益連接在一起的。之所以發生竄貨的難以控制，以至於廠商合作關系的破裂或市場的整體丟失，就在於廠家在某一方面對經銷商的教育或自身的控制失衡所造成的。根據筆者的經驗積累，發生竄貨的現象和原因主要如下： 「情」的原因： （1）感激之情促其竄貨：在市場啟動之初，經銷商因為對產品和廠家感情方面的原因，並極想開拓自己的銷售網路，可能在合同規定的區域之外進行一定的產品銷售，這種現象如果廠家的市場開發如果沒有進展到一定程度，就不妨和經銷商重新簽定合作協議，在能夠保證市場得到有效管理和精細化操控的前提下，擴大其經銷范圍，但要注意市場維護的義務要更加明確，當然為增加其銷售動力和壓力，可以將銷售任務再增加一些，返利和支持也相應調整。 （2）報復感情使其竄貨：在業務合作中，經銷商可能因為廠家的兌現沒有及時進行或終止了合作，也有可能因為其他的經銷商將產品竄到自己的區域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報復不惜投入比平常市場維護更加多的費用進行竄貨銷售，這種竄貨如果經銷商維持原有的產品價格體系，則因為不是長久之事，對市場的危害尚不是太大；但如果是砸價竄貨，就會引起更多的市場紊亂，價格體系混亂，如果經銷商之間再進行惡意的報復，則形成惡性循環，以至市場難以維護。更有甚者，即使廠商之間的合作終止，他們仍然不惜從其他客戶手頭倒貨後進行竄貨。 「名」的原因： （1）因為好「名」發生的竄貨：經銷商可能會因為提高自己企業的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經銷商處撬來一個知名產品來做；也可能會因為「你的操作不行，某某大品牌產品都操作不好」的評價而不願意放棄自己經銷多年的產品和品牌，這是一部分中國人為顧全名譽和臉面，強迫自己做自己虧損或不願意做的事情的主要原因；同時也可能因為經銷商為顯示自己的經銷渠道的健全而故意向其它區域或渠道竄貨以證明自己「我有如何如何好的網路關系，哪哪的客戶也願意到我這和我做生意」。在這種「名」的驅使下發生的竄貨行為，一般頻率和影響性較小，在沒有贏利基礎下，是不會長久的。 （2）維持「名」發生的非自主竄貨：甲乙是維持多年的經銷圈裡的朋友，分別在異地經銷A、B兩個廠家產品的經銷商，A、B兩個廠家在兩地又都有其他的商業合作夥伴。當這兩種或其中一種產品成為當地的暢銷產品時，為贏利他們會互換產品進行經營，或其中之一為贏利或其他商業目的，會向對方提出供貨要求，這樣另外一方為維護多年的商業合作關系，為意氣或夠朋友之「名」就會發生非自主的竄貨行為。 「利」的原因： 「經濟基礎，決定上層建築」，經濟方面的原因在所有的竄貨因素中應該排在首位，是發生竄貨的最主要的原因。經銷商為獲得更多的價格差毛利、高額的返利、降低庫存以減少損失等，都會促使經銷商違反原先的約定，為沖量而竄貨是最能快速達到目的的捷徑之一。這種竄貨是最傷廠家腦筋的事情，也是最傷害市場的事情。對這種情況發生的竄貨也是解決起來最困難的。 「命」的原因： 所謂「命」，也就是經銷商的發展前途，雖然經銷商這一重要的營銷渠道成員的發展正處變革之時，但那主要是其和廠家的經營機制、經銷商和廠家的合作方式、零售業態的發展等因素所影響的，正常以經營網路為重要手段的經銷商一般不會靠竄貨來生存。 但是有這樣一些經銷商，不專業地經營銷售網路，他們專業地收集市場上的信息，只要有利可圖就倒貨買和賣，他們拿竄貨作為生存的唯一。對這樣的客戶，我們一定要促進當地經銷商大力鋪貨，完善所屬區域的營銷網路，使這些客戶有貨可買但無處可賣，當然嚴格的價格體系控制會大大減少其生存空間。 二、疏通和管控雙管齊下，合理利用經銷商竄貨 根據上面的論述，大家都能明白鄙人想要說明的事情是要將經銷商的竄貨辨證對待，對於能夠為廠家有利的合理竄貨，在可控制的范圍還要加以疏導，採用「胡蘿卜加大棒」的策略予以對待，將經銷商的合理竄貨為我所用。下面以本人的親身經歷來說明： （1）合理利用經銷商的合理竄貨，快速開發市場。 在開發市場的時候，廠家常會一個市場一個市場的逐步開發，以為市場的開發也會「勢如破竹」；為保證經銷商的切身利益，制定了嚴格的區域保護政策和竄貨處罰規定。但有時巧借經銷商的竄貨，也可快速達到開發市場的目的。 2002年我負責某省內市場的開發工作，在進行了幾個月以後，經銷客戶仍然是東一個西一個，結不成片也連不了線，由於客戶分散，要貨量在初期又不大，幾個客戶加在一起才能發一車貨，我公司的物流成本很高。特別是A地，雖然開發成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最大的B地更是難以開發。雖我公司產品雖銷售量不是很大，但毛利率還很寬裕的。原先簽定合同的時候，也是按照常規的做法，有著嚴格的區域保護政策和竄貨處罰約定。為盡快解決之，我就巧用了經銷商的竄貨行為。每次我拜訪A的時候，總是一方面要求盡快上量，為此我還擬訂了一套量販月度銷售獎勵政策，另故意透露要其幫助介紹周邊區域的圈內朋友作為開發對象，因為時間緊，難以親自開發而苦惱等作為說辭。由於有任務壓力，又有利益的驅動，該客戶沒有和我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過工作讓其朋友B進了他的貨。當月A得到了一定的獎勵，B雖然銷量不錯，因為和我方沒有合作關系卻少有利潤，所以因認為A在中間提取的利潤太高，沒有給他分杯羹，不願意過多的進貨。當我得知該情況後，先和B談話後，就去找A進行談判，講自己在開發B地市場的時候發現了他的竄貨行為，而這又違反了約定，一定要經銷商給個說法。為解決此問題，該經銷商提供了B的相關情況，並願意以聯銷的方式進行以後的合作，在該經銷商的撮合下，我非常快地完成了B區域的開發工作。B在得到公司合作關系的確認和直接支持後，積極性大增，加上有量販政策的促動，經銷商之間又熟悉，也都想在別人面前露臉，所以整體的銷售增加可想而知。 在這里我主要是利用以下措施來達到巧借經銷商竄貨行為的： 利用量販政策為竄貨營造利益基礎點； 利用壓力促動和利益吸引要其尋找銷售增長點，迫使經銷商跨區域銷售； 淳淳告戒不要其竄貨，但又告訴他某地沒有開發，故意誘其入瓮； 在其竄貨發生後勇敢地揮舞大棒； 後期的利益補償，彌補傷害。 （2）合理利用經銷商竄貨，快速激活市場： 我在某公司工作的某市場，一年前有A客戶在經銷產品，由於積極性不足，業績慘淡，終端逐漸遭到清退，後開發了B客戶，但其能力不足，反給原先客戶更多的反感，雖兩家同時在做但也沒做好。在我調查市場後，我認為從綜合因素上考慮都應該恢復A客戶的積極性，但在只有常規支持的情況下，直接恢復其積極性確實困難。那怎麼辦？只有引入「鯰魚」，以「情」的刺激來調動經銷商。我當時是這樣做的：先找到B，先解決以前沒有給他解決個別終端的進店問題，以此鼓勵其積極性，另也給其他的零售客戶一定的信心。在B談進店操作的時候我找到A，一是咨詢相關的市場問題，再講述現在該市場共有兩個客戶已成事實，只有靠自己的經營願望和能力互相競爭以得到更好的待遇。在談話的過程中了解到B正在談判的店是原先A退出的店，出於報復和怨氣，A在B接手的時候設置了層層障礙，以至於B遲遲沒有進入該大型終端的信息時，我故意拋出了現在B已經進了該店的信息，因為不清楚市場的具體歷史，所以才來打個招呼。該客戶當即表示非常的氣憤，認為B故意進行的竄貨行為。而在這時，我反而進行了火上澆油，故意刺激了一下，「自己經過多年的努力將我公司的產品樹立了第一品牌的市場，現在放棄一是確實可惜，二是在同行面前的威望也會有一定的下降」。該客戶也認為舍棄自己操作起來的市場和產品有失顏面，表示了重振雄風的決心和願望。在隨後的一個星期內，即將大型終端恢復了80%以上，市場又重新恢復了。而對於B客戶，因為整體市場的恢復，在已有經營的范圍內銷售量有了較大的提升，而再沒有異議。 （3）合理引導竄貨行為，有效促進鋪貨率的提升。 如果A地經銷商在某些渠道或終端沒有鋪市或沒有能力進行鋪市，那麼引導B經銷商進行合理地補充和鋪貨，則不但可以提高市場鋪貨率，對A經銷商也是一項非常大的促動，對其它的零售終端和渠道會更加兢兢業業地進行維護。 我原來所任職某公司的渠道政策是根據不同渠道而分別設定的。在A地的客戶因為終端的費用高昂而進店積極性不高，因為其不願意進店，我就明確告知他既然他不願意做，我尋找其他的客戶做不為違約。為促其進店，我經過和B地經銷商的協商後，由B進了某一店，並給以大力促銷支持，並告訴A終端進行了什麼樣的活動，銷售量怎麼樣，客戶贏利怎樣等信息，終於A被打動，將其它的終端全部進店。後為自己的區域不被蠶食，將B所進店業務接手過來。 在當時，即使A不願意進店，只要B願意，我也樂意將A地所在終端交給B來做。目的只有一個，就是將鋪貨率提升上來。 三、採用疏通和控制雙層措施，預防惡性竄貨於未然 防患於未然永遠比出現了問題再進行解決要重要的多。這些措施的應用主要是在於市場操作的過程管理之中，主要如下： 1、 在產品和發貨源頭上予以限制。為確保在產品的物流上不出現問題，公司的物流部門必須保證公司的生產按照經銷商的定單進行生產，每個經銷商給予一個代號，打在產品的包裝上予以識別，這樣每個經銷商所經銷的產品代號不同，只要發生竄貨就特別容易識別。為防止經銷商篡改代號，對代碼的設置要在不同的時期進行重新設定並做好記錄，另對代碼在經銷商之間保密。 2、 擬訂嚴格的竄貨管理方面的管理措施。為避免經銷商為逃避處罰而寧願終止業務，廠家最好將合作方式定為先款後貨而非給經銷商一定的鋪底，對於如進場費等市場開發費用要由經銷商先墊付再給予報銷或貨補。這樣在經銷商出現竄貨後就有一定的資金控制在廠家手中而不得不接受處罰。為此，經銷商對惡性竄貨就會避而遠之。 在制定的文件內容中如果加入給予被竄貨區域經銷商一定的補償條款，則可以保證經銷商自己不竄貨，還可以發動其積極注意其他經銷商的竄貨行為。有他們的監管，公司市場部門對竄貨的調查工作可省卻很多。 3、 合理控制經銷商庫存。在上述兩件措施控制很好的前提下，為促進經銷商的銷售，給其一定的壓力，合理壓庫是非常有必要的。但廠家一定要對經銷商的庫存進行定期的統計和分析，以免出現不合理庫存，而使經銷商因噎廢食，為快速迴流資金而發生竄貨行為。當然定期的庫存整理和分析也可增進廠家對市場的了解，以制定針對性的政策促進銷售。 4、相關政策的變革，引導經銷商不去竄貨。 對以銷量為主導的廠家，經銷商更容易因為拿不到高的返利而出現抱怨，為此積壓庫存，發生竄貨更易發生，為避免之，廠家應該做如下的改革：一是產品的銷售量應以市場的實際情況定，將經銷商從買賣關系向物流服務轉化，市場是廠家的，經銷商就是做物流和服務的，市場的操作從強迫經銷商去做到引導經銷商如何去做；二是為避免業務人員向經銷商過量施壓，對其的考核也應該從主要依據銷售量考核向主要依據包括鋪貨率、陳列質量等在內的市場表現來考核。這對於以銷量為導向的企業進行快速改變是有一定的難度，但我們也要引導自己的業務人員樹立「市場有沒有銷量，關鍵點在於如鋪貨率、陳列質量、對零售客戶的客情關系等因素的過程積累」的思想觀點。在制度上對經銷商的竄貨，分管業務人員也要有一定的責任和承擔處罰。三是將經銷商的返利政策進行細化，分解成銷售獎勵、市場開拓獎勵、市場表現質量獎勵、價格體系和區域銷售體系維護獎勵等，按照經銷商的表現進行逐項兌現，也可引導經銷商從單純地追求銷售量向以市場維護和精細化開發等市場操作為工作重點進行思想轉移。 四、疏通和控制並舉，管理經銷商正在進行的竄貨行為 既然在許多的措施都實施以後，也難保經銷商的竄貨行為，在此情況下，企業的重要工作就是限制經銷商的竄貨行為，並將竄貨所帶來的危害減少到最低限度，主要措施如下： 1、 限期整改 在經銷商發生竄貨後，立即以口頭和廠家書面的形式責令經銷商的竄貨行為，並責令其限期回收竄出的貨物。 2、 減少經銷商的庫存所有，使其無貨可竄 如果經銷商不同意整改，對情況比較惡劣的，為起到對其他經銷商的威懾作用，殺雞儆猴是必需的，此時當斷不斷，必受其亂，廠家應該直接函告經銷商解除合作關系。為避免經銷商利用庫存產品報復，廠家不妨直接將產品進行回收，這樣就從源頭上除卻竄貨根源。同時，告知周邊區域的經銷商相關事宜，一者可以警告，再者避免這些客戶提供產品給該竄貨經銷商。

『肆』 竄貨的類型和原因

竄貨的類型、原因、表現及危害

類型1

1．惡性竄貨。即經銷商為牟取正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物

2．自然竄貨。一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為

3．良性竄貨。經銷商的流通性很強，貨物經常流向非目標市場

類型2

1．同一市場內部的竄貨

2．不同市場之間的竄貨

3．交叉市場之間的竄貨：即經銷區域重疊

原因

1．多拿企業提供的「返利」，搶占市場

2．市場發育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡

3．供貨商給予中間商的優惠政策不同

4．供應商對中間商的銷貨情況把握不準

5．轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售

6．運輸成本不同

7．廠家規定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨

8．市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發生在廠家更換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的

表現

1．企業的分支機構為完成銷售目標，往往將產品銷售給需求量大的兄弟分支機構，造成分支機構之間的竄貨

2．中間商之間的竄貨

3．經銷商低價傾銷已經過期或即將過期的產品

4．經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪分額

危害

1．一旦價格出現混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產生不信任感，對經銷其產品失去信心，甚至拒售

2．損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報

3．競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之

『伍』 營銷渠道有哪些

營銷渠道(Marketing Channel)

什麼是營銷渠道

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：「營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。」簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道的特徵

營銷渠道的特徵：

1．起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權的轉移.

營銷渠道管理的重要性

1、通過技術領先和創新保持 企業在市場中的競爭力已變得越來越難。

2、營銷渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。

營銷渠道發展趨勢

（一）渠道運作：以終端市場建設為中心

（二）渠道支持：由機械化轉向全方位化

（三）渠道格局：由單一化轉向多元化

（四）渠道結構扁平化

營銷渠道策略

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略（垂直營銷系統）

營銷渠道的環節

一、批發商

二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商

營銷渠道的設計

一、營銷渠道系統設計的步驟

斯特恩（Stern）等學者總結出「用戶導向渠道系統」設計模型。將渠道戰略設計過程分為以下五個階段，共十四步驟：

（一）當前環境分析

步驟1．審視公司渠道現狀

步驟2．目前的渠道系統

步驟3．搜集渠道信息

步驟4．分析競爭者渠道

（二）制定短期的渠道對策

步驟5．評估渠道的近期機會

步驟6．制定近期進攻計劃

（三）渠道系統優化設計

步驟7．最終用戶需求定性分析

步驟8．最終用戶需求定量分析

步驟9．行業模擬分析

步驟10．設計「理想」的渠道系統

（四）限制條件與差距分析

步驟11．設計管理限制

步驟12．差距分析

（五）渠道戰略方案決策

步驟13．制定戰略性選擇方案

步驟14．最佳渠道系統的決策

二、營銷渠道結構設計

營銷渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類。

渠道層次是指為完成企業的營銷渠道目標而需要的渠道長短的數目。

渠道密度是指同一渠道層次上中間商數目的多少。

中間商種類是指有關渠道的各個層次中應分別使用哪幾種中間商。

三、渠道決策比較與評價

（一）財務評估法

財務法（Financial
Approach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。

（二）交易成本評估法

交易成本分析（TCA，Transaction Cost Analysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點在於企業要完成其營銷渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務所需的成本關聯。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。

（三）經驗評估法

1、權重因素記分法

由科特勒提出的「權重因素法」是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。基本步驟：

列出影響渠道選擇的相關因素。

每項決策因素的重要性用百分數表示。

每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。

通過權重（A）與因素分數（B）相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數（總分）。

將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

2、直接定性判定法

進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營銷渠道成本比較法

把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。

（四）營銷渠道評估數學模型

1、營銷渠道成本比較模型

2、營銷渠道利益比較模型

3、投資報酬率比較模型

渠道成員組成

一、渠道成員職能的界定

渠道成員職責主要包括以下方面：

推銷；

渠道支持；

物流；

產品修正；

售後服務及風險承擔。

二、渠道成員的選擇與激勵

（一）選擇渠道成員的原則

達到市場目標原則。

分工合作原則。

形象匹配原則。

同舟共濟原則。

(二).渠道成員選擇

對中間商的評價

1．經營能力:

資金能力、人員能力、營業面積、倉儲設施

2．經營水平，反映中間商經營的成效 。

適應力、創新力、吸引力

3．周轉能力，指中間商的資金周轉能力。

（三）渠道成員的激勵

(1)提供優質產品

(2)給予適當的利潤

(3)共同進行廣告宣傳

(四)進行人員培訓

渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊

製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：

1、有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。

2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。

3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。

二、渠道沖突的基本類型

主要有三種：

第一是不同品牌的同一渠道之爭，

第二是同一品牌內部的渠道之爭，

第三是渠道上游與下游之爭。

三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型

從性質上可分為：

惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；

良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

（二）竄貨的表現分析

1、中間商之間的竄貨。

2、經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨

3、更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。

（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業形象。

2、影響銷售業績。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。

4、影響決策分析：

發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。

四、建立有效渠道沖突解決機制

（一）建立「預報警系統」制度

（二）渠道一體化、扁平化

（三）約束合同化

（四）包裝差別化

（五）價格體系化

營銷渠道的效用

營銷渠道在營銷過程中可創造以下三種效用：

（1）時間效用。

即營銷渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾，保證了消費者的需求；

（2）地點效用。

即營銷渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。

（3）所有權效用。

即營銷渠道能夠實現商品所有權的轉移。

網路市場使營銷渠道的三種作用得到了進一步的加強。在時間和地點上，它使產需不一致的矛盾得到了較為有效的解決，消費者在家中能以最近的地點，以較快的時間獲得所需的商品。商家也能在較短的時間內，根據消費者的個性化需要進行生產、進貨，並在最近的地點、以最小的費用將貨物送到消費者手中。

影響網路營銷渠道選擇的因素

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

營銷渠道管理的基本要素

一、渠道成員

廣義地說，構成IT產業鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員。因此，廠商、代理商、經銷商以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員（basic
channel member），因為它們擁有IT產品或服務的所有權並相應地承擔實質性的風險。除基本渠道成員之外，像廣告公司、公關公司、市場研究機構、運輸公司等，它們並不擁有IT產品或服務的所有權，也不承擔相應的市場風險，但是它們對IT產品或服務從廠商轉移到用戶手中這個過程具有促進作用，因此這類渠道成員被歸屬為特殊渠道成員（special
channel member）。

相對於特殊渠道成員來說，基本渠道成員對該產業鏈系統的良性發展起著更為關鍵的作業，因此，基本渠道成員是營銷渠道管理的主要關注對象。

不僅IT產業鏈中存在這樣的營銷渠道成員及關系，其他任何一種產業鏈中也存在類似的營銷渠道成員及關系，只是渠道成員的叫法不同而已。因此，拋開具體的產業鏈，抽取出諸多產業鏈營銷渠道成員的共性，可以概括出基本渠道成員及關系。

二、渠道結構

營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數。進一步說，渠道結構中的長度變數、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立體的渠道系統。

1、 長度結構（層級結構）

營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道（direct
channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。在IT產業鏈中，一些國內外知名IT企業，比如聯想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便麵等。在IT產業鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商，從而出現了三級渠道結構。

2、 寬度結構

渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。

密集型分銷渠道（intensive
distribution
channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道（selective
distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道（exclusive distribution
channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。

3、 廣度結構

渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即採用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，採用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能採用郵購等方式來覆蓋。

概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如製造商直接設立的大客戶部、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。

三、渠道控制

概括地說，渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統進行的綜合調控。公司建立起渠道系統，僅僅是完成了實現分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統進行適時的渠道控制。

渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容。渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿於渠道系統運行的整個生命周期之中。

『陸』 請從營銷渠道的角度分析竄貨的原因，有何危害，及如何避免

首先竄貨是指銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售。
從營銷的角度來說屬於目光短淺，為了短期的利益而不顧未來的市場。
最主要的危害就是所跨區域的經銷商利益受到沖突，從而影響到企業整個市場的格局定位。
基本上是很難避免的，首先你要選對經銷商，其次還要給予一定的利益，或者企業自行銷售。

『柒』 誰能講講竄貨的原因，危害以及對策

竄(沖)貨現象在中國市場屢禁不止，除了某些商家的短期行為，價格歧視導致的低價或加大力度促銷導致的價格差異是引起沖貨的直接 ... 如果給A類店供貨價格偏低，A類店就可能因此經常出現超低價，引起B、C類店不滿和批發市場分銷停滯，影響他們的銷售熱情和銷售 ...

渠道沖突的實質是利益沖突。渠道沖突並不可怕，只要抓住問題關鍵，良性沖突可以轉化為渠道動力。渠道激勵和沖貨問題是渠道沖突的集中體現，分銷層次與價格層次的動態平衡是化解渠道沖突為渠道動力的有效辦法。

行貨 串貨 水貨

1）行貨，我們口中說的行貨指的是大陸行貨。

何謂國內行貨呢？
國內行貨就是得到生產廠商的認可，由某個商家取得代理權或者直接由該生產廠商的分支機構在某個指定的地區進行銷售的產品，行貨的價格往往比較高，但是因為正式的當地代理廠商，產品的保修，售後服務往往較有保障。
國內行貨保修：由廠家客服中心提供保修服務.

2）串貨。串貨也是行貨的一種，業內人稱炒貨。在各個國家和區域都存在串串貨也叫沖貨,就是經銷商以低於市場價格向異地傾銷,因為行貨要交很多稅之類的原因價格比較高，加上各個區域消費水平不一，導致了串貨的最終出現。現在的串貨，比較復雜.

售後有保證，和行貨一樣。因為你們從一些正規店拿到的貨，說不定還經過我的手。

理由：關鍵有一點，串來串去的，不一定能認真的把好關。

3）水貨:簡單一點的可以這么說，就是其他國家地區沒經過海關，走私進來的手機。這水貨說的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區國家的行貨，串貨，充新機，克隆，翻新等等。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去。美國就會把這些所有的貨稱為水貨。水貨一般都不保修的，除有能力的商家自行承當保修。補充一點以前的水貨是指歐版。

放心購買指數：不做評價

理由：水貨包含的品種較多。不能一概而論.

竄貨有兩種，一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨。良性竄貨是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。對於竄貨對市場的危害大家都知道得很多，有百害而無一利：竄貨誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那麼這個產品的生命也該壽終正寢了。

盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，一年以後才明白是怎麼回事的福建宮經理對此有切身的體會。

什麼是異地沖貨

簡單的就是本應發到外省的貨按出廠價加一點點賣到你這個省了

廠家為了考核業務人員的工作成績往往劃區域考核，各區域負責人只可以把本廠的貨物銷售在即定區域，但有的區域負責人為了多拿提成或完成銷售任務，把本廠的貨物按廠價加一點、廠價或者底於廠價來發往非自己負責的區域銷售，對當地該產品的銷售帶來很大的負面影響，嚴重的話可以使本產品在當地賣死，所以，廠家對沖貨都有很嚴格地控制與懲罰。

『捌』 竄貨的類型和原因是什麼

竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是市場網路中的分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場紊亂、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。
A．竄貨的類型
① 惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；
② 自然竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為；
③ 良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
B．竄貨的原因
① 多拿回扣，搶占市場；
② 供貨商給予中間商的優惠政策不同；
③ 供應商對中間商的銷貨情況把握不準；
④ 轄區銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；
⑤ 運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；
⑥ 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨；
⑦ 市場報復：目的是惡意破壞對方市場。
C．竄貨的表現
①分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；
②為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品；
③更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。
D．竄貨的危害
①一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售；
②供應商對假貨和竄貨現象監控力度不夠，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津；
③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報；
④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。
E．預防和處理竄貨的對策
竄貨的發生需要具備三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。
①選擇好經銷商
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要合理制定並詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對於新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業獨立承擔渠道拓展人員的工資。
②創造良好的銷售環境竄
Ⅰ.制定科學的銷售計劃
企業應建立一套市場調查預測系統，通過准確的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息資料庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。
Ⅱ.合理劃分銷售區域
合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過於求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對於新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
③制定完善的銷售政策
Ⅰ.完善價格政策
許多廠家在制定價格政策時由於考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價（總經銷價），而且要考慮一批價、二批價、超市報價、終端零售價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低；過高容易引發降價競爭，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。價格政策還要考慮今後的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對於今後的市場運作極其不利。在制定了價格以後，企業還要監控價格體系的執行情況，並制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鑽。
Ⅱ.完善促銷政策
企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控措施。
Ⅲ.完善專營權政策
在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其產生約束力；此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
F．採取有效的預防竄貨策略
①制定合理的獎懲措施
在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：
Ⅰ.交納保證金
保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。
Ⅱ.對竄貨行為的懲罰進行量化
企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。
②建立監督管理體系
Ⅰ.把監督竄貨作為企業制度固定下來，並成立專門機構，由專人明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業報告。這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。
Ⅱ.企業各部門配合防止竄貨的發生。
Ⅲ.利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府「地方保護行為」。與當地工商部門聯系，合作印製防偽不幹膠貼。方式二：建立經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，把防偽防竄貨結合起來，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。
③減少渠道拓展人員參與竄貨
Ⅰ.建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。
Ⅱ.內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
④培養和提高經銷商忠誠度
隨著各行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。