快消品行業的營銷渠道分析

⑴ 快消品銷售渠道是怎樣的

渠道就是某些具備相同特徵的客戶網路，渠道的創新是無止境的。對快消品行業來說，由於在營銷水平和競爭水平上經歷了十幾年的快速發展，目前的創新概念有些乏善可陳。但就像發明創造不一定就是要劃時代一樣，在平常的營銷實踐中對渠道的修補完善是一種更加可行的、更加有效地辦法，下面我就列舉我的較為滿意的一個案例：
一：行業
外資著名飲料公司-碳酸類
二：背景
三線城市中心市區市場，我與競爭對手總體處於劣勢。在各主要渠道中的競爭態勢如下（綜合評估客戶覆蓋率、SKU分效率、陳列、銷量等指標）：KA基本相當；B類店相當；CD類店略強；特通渠道只相當於對方1/2；鄉鎮渠道相當於對方的1/2。以上可以看出，我的主要短板在於特通渠道及鄉鎮渠道上，由於銷售費用及客戶資源沉澱都是競品的強項，我無法與其進行硬拼，此時，迂迴作戰、創新思維就成為了一個必然的選擇。我看到的第一個機會點是遍布市場、布局合理、受眾廣泛的雙匯、金鑼、雨潤冷鮮肉專賣店，與他們的合作直接提升了我的市場和銷售績效，將競爭對手沒發現或者不屑於關注的一個潛在的黃金渠道挖掘了出來，等競爭對手反應過來的時候，我已經穩穩的站穩了腳跟。
四：方案
開發過程其實也並不復雜，簡單來說經過了專賣店客戶資料調查（地址、名稱、姓名、電話）-納入路線-固定拜訪-聯合促銷-陳列貨架投放。
1、客戶資料調查。可能有人說，為什麼不直接找關系要到他們的專賣店資料，不就省下了這個過程和時間成本了嗎？在此我想說，我的公司在終端執行管理上在國內算是首屈一指的，但即使這樣，在路線客戶資料的准確率和活躍率上也只能做到80%與75%以上。路線的管理是一個動態的不斷更新的過程，誰要是夢想著有了一直資料就擁有了市場和銷量，那就太天真了。所以，路線調查、掌握第一手資料是成功的第一步。就像打仗排兵布陣一樣，你要先去勘察地形，而著名將領都是親自炸這件事情的，甚至冒險深入第一線。
2、納入路線。納入路線不是簡單的在路線本上加入就可以了，作為管理者要充分考慮一線業務員的工作量，納入路線的客戶必須是高質量的，在路線順序上兼容的，而且業務員有能力服務的。這就要做出一些取捨。這時候要充分尊重下屬的意見和能動性，提出原則和標准，交給業務員自己去處理。
3、固定拜訪。新客戶的開發和渠道創造不是一日之功，固定的、密集的拜訪是成功的關鍵。拜訪之前要與業務人員共同制定銷售陳述方案（PEPSI），並在早會上進行反復的演練。制定項目推進追蹤表（甘特圖），按照計劃跟進追蹤並及時做出衡量，發現問題及時解決。
4、聯合促銷。聯合促銷是一種非常有效的推廣手段，可以強強聯合、整合合作雙方的優質資源，迅速的佔領消費者心智，促進品牌傳播、提升銷售。常用的手段有滿額買贈、抽獎等形式。我採用的方式是購雞翅滿15元增可樂一聽。這主要是基於這樣的考慮：專賣店的強勢產品是豬肉產品，而雞禽類是弱勢產品，我用強勢品牌百事可樂搭配其弱勢產品是幫助專賣店提升銷售額和客流量的，專賣店低價購買我的產品用於買贈，物料宣傳由我方負責。這樣專賣店得到了利潤、銷量、人氣，我得到了渠道、銷量和品牌美譽度，活動檔期8天，橫跨一個月的4個周末。
5、經過一段時間的合作後，店面大、銷量高的優質客戶就篩選了出來，適度投入部分陳列貨架，搶占陳列資源。
五：戰績。客戶增加了200家，月產出銷量10000標箱的銷量，約占我區域市場月銷量的20%左右。
六：費用。整個項目費用約3000元左右，費用率為0.3元/標箱。

⑵ 快消品的有效銷售模式是怎樣的說的詳細點

快消品一直以來都是營銷行業最為關注的市場，隨著快消品市場需求不斷升級，快消品的競爭越來越激烈，形成各種快消品的有效銷售模式：

一、不同行業聯合營銷的模式

不同行業的快消品具有共同的目標市場，可以通過資源整合來實現幾個快消品或者行業的整合，完成共同銷售目標。

通過不同行業聯合營銷，使原有的優勢資源更為突出，讓競爭對手無法超越，不僅可利用合作者資源為其擴大銷售量，更強化了消費者對品牌的記憶，使品牌形象深入人心。

如在2008北京奧運會前夕，可口可樂與聯想集團結成市場戰略夥伴關系，雙方聯合舉辦「揭金蓋，暢飲暢贏，歡享我的數碼世界」的促銷活動，此次營銷模式雙方獲利菲淺。

二、採取外置資源相互交換的模式

企業憑借一己之力難以催動一個快消品的市場，即使強行催動，其成本也會很大，企業可以採取外置資源相互交換的方式，把所獲的部分利益與外界資源進行「兌換」，這樣可以使營銷成本更低，風險更小。

如與營銷平台達成戰略合作協議，藉助營銷平台實現主流網路媒體宣傳全部覆蓋，通過按銷售效果提成的方式將營銷推廣成功轉移出去。可以起到行之有效的銷售目標。

三、電視媒體與網路媒體廣告模式

快消品一直以電視媒體做為主要媒體播放平台，快消品要想在短時間獲得知名度，電視媒體的廣告非常必要，電視媒體可以憑借精美的畫面和廣泛的視眾人群，讓快消品廣泛被消費者認知。

隨著網路的發展，網路已經成為人們日常生活中不可缺少的重要媒體，快消品通過主流媒體的黃金時間段投放廣告，樹立品牌形象，同時與著名的網路平台合作，吸引年輕消費者。經過一系列的操作推廣，將會成為普羅大眾非常熟悉的快消品。

四、多媒體植入廣告營銷模式

當下多媒體植入廣告非常熱門，這種植入廣告，從讓人反感的赤裸裸的廣告模式，改變為潛移默化的情景融合模式，讓大眾在欣賞文藝節目中不知不覺熟悉和認知快消品，而不是那種直白的廣告讓人反感。

這種廣告模式也是很容易有效實現銷售目的。

隨著經濟的的發展，快消品的規模化和競爭越來越激烈，在營銷模式上，新型的營銷模式，顯然是不斷迎接新時期的挑戰的需要。

(2)快消品行業的營銷渠道分析擴展閱讀：

快消品有以屬性：

① 產品周轉周期短；

② 進入市場的通路短而寬；

③ 市場生動化，在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告，在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動；

④ 一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區域設庫房；

⑤ 售後服務的重點主要體現在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。

快速消費品屬於沖動購買產品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決於個人偏好、類似的產品不需比較，產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。

因此，快速消費品有三個基本特點，即：

① 便利性：消費者可以習慣性的就近購買

② 視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌

這些特徵決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

參考資料：快消品——網路

⑶ 快消品行業分銷渠道的優缺點有哪些

1、廠家直銷
廠家直銷指廠家不發展中間商，直接供貨給零售商的分銷渠道模式。這種分銷渠道適合城市運作或公司能直接涉及的地區。
優點分銷渠道短，供貨充足，反應迅速，服務及時，價格穩定，促銷到位，易於控制。
缺點：局限於交通便利、消費集中的城市。企業管理成本和管理難度較高，人力、物力投入大。
2、獨家代理
獨家代理的分銷渠道指廠家在選擇代理商時，在特定區域范圍內只發展一個代理商，然後由代理商自行發展下級分銷商進行推廣銷售。
優點：便於企業管理，廠家只需管理代理商，至於分銷商就可以由代理商自己去管理。很大程度上能調動代理商的積極性。的「3+3分銷渠道」就類似這樣，廠家可以發展代理商，代理商可以發展分銷商。
缺點：產品的分銷大權交給了代理商，容易受到代理商制約。
3、多家代理
多家代理是指廠家通過選擇多家代理商來構建分銷渠道，以建立龐大的銷售網路。主要適用於大眾化產品，尤其是快消品行業，也適用於農村和中小城市。
優點： 市場覆蓋面廣，滲透力強。同時可以節省人力物力。
缺點： 渠道環節多，管理較困難;容易出現價格混亂，可能出現竄貨現象;競爭激烈時反應較遲緩，對管理的要求較高。
4、平台渠道
平台渠道是指生產廠家以產品的分裝廠為核心，由分裝廠負責建立經營部，負責向各個零售點供應商品，從而建立以企業為中心的分銷渠道網路。平台渠道模式較適用於密集型消費的大城市，對服務要求較高，交通便利。
優點：責任區域明確且嚴格;服務半徑小;送貨及時、服務周到;網路穩定、較少發生竄貨，可以做到深度分銷。
缺點：受區域市場的條件限制較多，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員管理。
結合以上4種分銷渠道，其實模式全都適合。微分銷模式不但可以廠家自己發展分銷商，也可以尋找代理商，或者代理、分銷同時進行。通過線上微商城，解除了地域、時間上的限制。價格由商家統一設定，分銷商沒賣出一件產品都能獲得相應的傭金。

⑷ 快消品行業怎麼做好渠道

現在已是互聯網時代，快速消費品該如何進行網路營銷？下面分析快速消費品網路營銷的方法：
第一，用網路平台去引領消費者的生活方式。
今天的網路流行元素和時尚，最終都可能會流行成為大眾時尚，網路平台可以更貼近消費者地幫助產品和品牌去引領並宣揚其所代表的生活方式，引起消費者的共鳴，比如樂活概念的製造將可以掀起消費者對於環保綠色食品的消費等。
第二，重視網路口碑營銷，開展病毒營銷。
無論是實際消費者還是潛在消費者，他們都關注互聯網，網路口碑是目前消費者比較相信的信息渠道，很多人都會在形成購買決策之前到互聯網去尋找信息，有很多人上了互聯網之後常常會改變自己預先的購買決定，所以構建並管理好網路口碑也是快速消費品生產廠家重要的營銷工作。快速消費品生產企業要抓住不同網路群體進行口碑營銷，在不同網路小集團或俱樂部中組織各種線上活動與線下活動，通過品牌與消費者之間的互動關系，把品牌符號傳遞出去。
第三，利用網路傳播品牌文化。
網路時代的消費者隨著互聯網行業的發展，越來越離不開網路，通過網路平台傳達給消費者的信息越多，消費者在比較和選擇的可能性就越高，而網路社區、社群等虛擬場所作為新的產品和品牌信息集散地，已經成為眾多消費者的高度關注的地方。因此，利用這些消費者聚集的地方，建立新的品牌空間，傳遞品牌理念和最新的產品信息，將可以帶來進一步的信息擴散效應。
第四，組織網民互動，激發消費者更頻繁廣泛的參與。
網路時代雖然發展迅速，但是網路渠道的價值並沒有被完全開發，需要品牌主與網路平台共同開發。比如，組織用戶的線上活動，通過網路線上活動更好地加深目標消費者對品牌的印象，很多互動的網路產品比如游戲、社區、視頻、音樂等都可以成為快速消費品生產企業進行網路公關的重要載體和平台，各種快速消費品置入互動活動或者是互動的娛樂視頻等都可以為品牌帶來影響力。
現在互聯網已經成為中國消費者的第二生活空間，也必將成為快速消費品和日化品牌企業必不可少的重要的營銷空間。因此做好網路營銷是非常有必要的。

⑸ 快速消費品的渠道策略

渠道策略，這個談的太大了。。
簡單來說，快速消費品的銷售渠道有，現在通路、傳統通路和特殊通路
1、現代通路（KA）：代表一個品牌的形象標桿，是宣傳品牌的一個很好的窗口，任何新品的上市都是先通過賣場展現出來，繼而在傳統通路鋪開。 但是此通路涉及的費用較多，需要你們強大的談判能力，一句話，用最少的錢，為自己的品牌爭取最多的展現機會，這就要看你們公司的談判能力了。
2、傳統通路：我這里指的是就是終端的小店，這地盤才是賺錢的位置，如何規劃自己的深度營銷，提升業務團隊的服務意識，獲得更多終端店老闆的認可，是取得好的業績的前提。
3、特殊通路：酒店，監獄，農場等。。這要靠你們如果找到關系進去，沒關系，找關系，找到關系就沒關系了。
綜上簡單敘述了一下，希望能對你有所幫助！
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