果蔬汁的市場定位

① 果蔬汁的行業發展

中國果汁行業經歷了十餘年的高速增長，從生產看，2011年產量達到1920萬噸（全球4900萬噸），占整個軟飲料產量的16.33%。從消費看，中國的人均果飲佔有量迅速增長，但與世界發達國家相比仍有較大差距，約為西歐的1/4、美國的1/3和俄羅斯的1/2，而人均果蔬汁消費量則差距更大，僅為發達市場的1/10，彰顯出巨大增長前景；隨著中國國民可支配收入的增長以及中產階級的崛起，中國人更有經濟實力也更願意選擇健康、天然同時兼具口感的果汁飲品。
從進出口看，西部大開發的戰略讓中國躍居全球最主要的蘋果濃縮汁出口國，而國內市場上，以橙汁為代表的各種小品種果飲進口量呈上升趨勢。從果飲行業運營和整合來看，上游原料供應商在穩定國內市場供給、積極拓寬海外市場的同時也在尋求下游市場的突破口，而下游的傳統飲品巨頭也紛紛加速布局，搶占上游資源以佔領果飲市場的制高點；新品類的開拓和終端銷售渠道建設將是各方角逐的重要舞台。 隨著中國城市化進程的加快伴隨而來的居民收入的增長，越來越的居民開始和已經不滿足於溫飽，越來越多的人追求小康和富裕的生活。居民的飲食方面越來越地追求安全、營養和保健。果蔬汁飲品以其豐富的營養、良好的保健功效以及更加安全和環保而受到青睞。中國果汁行業雖然已經取得長足的發展，但與發達國家仍然有很大的差距，無疑具有巨大的發展潛力。

② 匯源果汁的產品定位以及一些相關知識有什麼

其實現在的果汁飲料市場競爭已經開始激烈起來了，匯源在經歷可口可樂收購之後，我個人認為它的競爭能力已經是在哇哈哈可口可樂之後的位置，建議你參考一下哇哈哈的產品和市場策略來寫，應該是比較客觀和可行的。

③ 牽手果蔬的牽手果蔬飲品

公司全名：北京順鑫牽手果蔬飲品股份有限公司 作為國內第一家提出「果蔬汁」概念的飲料生產企業，廠址位於北京市順義區牛欄山工業區，總佔地面積240餘畝，建築面積45000平方米。通過參與國家的農業產業化調整，牽手農民與市場， 以果蔬汁作為牽手的主導產業，公司擁有多條具有國際先進水平的飲料加工生產線和數萬畝專業級綠色種植基地，每年可將10萬噸新鮮、營養、美味的「牽手」果蔬汁奉獻給廣大消費者。
「牽手」集農業種植、資源開發利用和環境維護為一體，聯合地方政府、當地農民、國家蔬菜工程技術研究中心等科研單位建立起了一條果蔬種植、儲運、科研、深加工一條龍的產業化項目。公司始終立足於「一手牽農民，一手牽市場」的高點，以繁榮農村經濟為己任，以滿足市場需求為宗旨，極大地發揮了農業產業化龍頭企業的引導作用，在追求企業自身發展的同時，帶領著眾多農民走上了富裕之路。
為了保證產品的新鮮美味及企業的持續發展，公司先後通過了ISO9000、ISO14000、HACCP、QS等體系認證，實現了從土地到餐桌的全程無污染質量控制。而公司採用的國際最新蔬菜深加工技術及細胞破壁、分子包埋等生產工藝，更確保了產品安全、美味、有營養。作為純天然果肉型飲品，「牽手」果蔬汁既保持了純天然性和豐富營養性，又通過先進技術獲得了清香、甜爽的美妙滋味，多種規格、多種口味更可滿足不同人群的需求。公司也獲得了「以胡蘿卜為主要原料的系列果蔬汁及其製造方法」的發明專利。
「牽手」果蔬汁的主要生產設備均來自瑞典的Tetra Pak（利樂）公司和義大利的Sig（薩西布）公司，全部生產過程均為電腦控制的封閉生產，保證了每一滴牽手果蔬汁都是在無污染環境中生產、灌裝，確保了產品新鮮美味更持久。「牽手」果蔬汁口味純正新鮮、成分天然，其最具創新之處在於以不同風味的適量果汁調配蔬菜口味，引導人們的消費習慣由以往的吃蔬菜、嚼蔬菜變成「喝蔬菜」，經過超細微加工的蔬菜汁，讓您更加輕松地汲取β+VC的雙重營養，是真正的「果蔬營養專家」。果蔬的營養價值越來越被人們所重視，果蔬汁營養豐富，是一種集強體美容為一體的綜合性飲品。經常飲用，不僅補充了各種必需的營養物質，還可以達到健身、減肥及美容養顏的效果。 為使人體充分吸收其營養，「牽手」採取打破胡蘿卜等蔬菜和水果細胞壁、分子包埋、超細微化等高新技術，用新鮮蔬菜作為主要原料，以先進的生產工藝加工製作，確保安全、美味和營養。牽手系列果蔬汁不僅保留了蔬菜的營養，又維持了水果的口味，並且使人體更易於吸收。 綜合看來，牽手果蔬汁成為時尚飲品是大勢所趨。隨著年輕人自主選擇的空間越來越大，牽手果蔬汁正形成一股流行在時尚前沿的牽引力，為高品位的生活提供了持久保障。
為始終如一地保證產品的高品質，更為及時補充、開發新品，「牽手」不僅組建了自己的科技研發隊伍，更與國內外眾多高水準的科研機構及院校結成了常年合作的夥伴關系，建立起了完善、高效的外圍研發網路，使得國內外果蔬深加工的研究新成果可以迅速轉化為自身的先進技術，令「牽手」產品家族得以不斷興旺壯大，公司有3大系列100多個單品。
公司堅持重點市場重點宣傳的做法，同時依託產品銷售，高檔產品做品牌形象，中檔產品做市場鞏固，低檔產品做流通品牌，通過產品和網路加大品牌影響力，最終達到提高市場銷售的目的。公司在全國設立的22個分公司、辦事處輻射了全國大部分地區。
牽手以其優異的表現，先後榮獲「北京市農業產業化龍頭企業」、「北京名牌產品」、「北京市著名商標」 「安全優質承諾食品」、「質量服務雙保承諾單位」、 「區域經濟五十強企業」等榮譽。在環境建設方面，公司獲得「首都花園式工廠」稱號，公司也獲得「中國著名品牌」、「中國品牌建設十大傑出企業」、「中國飲料行業十大影響力品牌」、「全國食品工業優秀龍頭食品企業」、「中國食品工業質量效益獎」 等榮譽。
公司所倡導團隊協作精神和崗位經典，將「欣賞其長，體諒其短，追求業績，共同發展」作為共同的理念。在彌漫著濃濃的人文氣息的企業文化氛圍中，員工與企業相融，企業與員工相知，能夠達成員工個體與企業整體共同成長的目標。正因人、財、物的良好結合，才讓「牽手」在強大的凝聚力的推動下連續走強，如今的「牽手」，無論是生產規模，抑或是銷售狀況，都已經有了極大的飛躍。
展望未來，「牽手」將一如既往地大步向前，加快技術創新和體制創新步伐，不斷擴大「牽手」果蔬汁的國際國內市場份額，向綠色果蔬飲品市場上真正的贏家目標邁進，為建設和諧社會，為首都經濟發展做出新的貢獻！ 牽手果蔬汁營銷失誤根本分析， 牽手果蔬汁，萬事俱備，只欠東風，諸葛先生在哪裡？
北京順鑫農業旗下的北京牽手果蔬汁也算是國內較為知名的一個果汁類飲料品牌，其產品研發與其他同類產品相比的確也有新意，而且主要營銷骨幹還有幸以原中國可口可樂公司營銷人才為班底，可口可樂營銷一向以世界一流的品牌策劃和渠道、終端、促銷等銷售運作能力享譽於業界，加上順鑫農業資金雄厚，在營銷和廣告上也投入不少，尤其是在北京、廣州、上海等大城市，每個城市一年的推廣費用聽說高達數百萬元或近千萬元。
例如，在上海市場，我親自做過一些小調查，發現許多超市和便利店也都有牽手果蔬汁產品，並且陳列位置和排面都最好最大，基本與露露、椰島等一線品牌擺在一起，而且不時在各地安排有公益性或純促銷性推廣活動，銷售點工作人員對其產品評價雖說不是太好，但也不錯，因此，從各個方面講，其銷售工作不可謂做得不好或做得不賣力。
照理來講，該公司產品上市已經四年，早已經過了市場進入期和成長期第一階段了，應該萬事俱備，大賺其錢了。然而，出人意料和令公司領導層煩惱的是，公司不僅沒有象別的飲料公司那樣賺取了大把大把的鈔票，也沒有進一步推進產品銷售的理想營銷能力。原因為何？原因是公司產品彷彿「少年老成」，出門在外「沒有人攙扶」—不搞促銷活動貨就「走不動走不好」，營銷形勢有點象個「少年老人」，公司請了不少策劃公司一起想盡了辦法，但一直沒有良策。該產品投入不少，而且還在繼續投入，產品和品牌本身也不錯，銷售隊伍也較好，市場也已經基本鋪開，營銷還得天天推進。
公司要是不做了吧，又覺得確實十分可惜，要接著做吧，又沒有好辦法真正推進。而且從營銷競爭性的客觀要求來講，只要一個產品上了市，那你企業就只有一條路好走，那就是：只能進不能退，要退就前功盡棄。營銷形勢真所謂成了「雞肋」，不吃可惜，食之著急。怎麼辦？我有幸與牽手果蔬汁部分領導有過一些接觸，了解了一些情況，對其產品、品牌、營銷策略進
行過一些思考和深入分析，形成了一些個人觀點和想法，現奉獻出來牽手人和各位行家一起商榷。
二， 牽手果蔬汁兩大根本失誤分析
縱觀國內外成功飲料品牌的營銷戰略策略，然後再看牽手果蔬汁的品牌營銷策略，筆者認為，牽手果蔬汁犯了飲料品牌營銷的兩個大忌，它們分別是：第一，品牌理念和定位不清晰；第二，採用了錯誤的飲料營銷策略。
牽手品牌理念挖與品牌定位
牽手的品牌其實有一個很好的品牌名稱，「牽手」在中國文化與世界文化中均具有豐富濃厚的文化內涵和意義，但牽手人卻坐擁金山，失之交臂。聽說「牽手」品牌名是其老總親起，意思是「水果和蔬菜二者手拉手在一起」，牽手果蔬汁是國內首創的果蔬汁混合飲料，因此營養更為豐富，在產品濃度上也較高，以示與當時市場上剛剛興起的純果子汁飲料在產品成分上的本質區別。牽手果蔬汁把主要目標客戶鎖定在家庭飲用即酒樓消費群。雖然以後產品市場定位屢有調整，但一直未改變此一根本定位。在產品定位上，公司一直遵循功能性飲料產品的定位，即牽手果蔬汁是不同於一般飲料以解渴功能為主，它是以合理補充人體所需營養成分的，具有某種飲食替代意義的營養型功能飲料，其實無意中把自己跟阿華田、牛奶、匯源果汁等生活營養型（而非健力寶、紅牛等運動營養型）擺在了一起。至於說到品牌定位，即牽手品牌遵循何種理念、提倡何種經營哲學、在消費者心目中代表何種價值、在消費者心目中應該占據什麼地位，即牽手這個品牌對消費者來說意味著什麼，則一直沒有向市場和消費者傳達出什麼明確有效的信息。
我們都知道，品牌定位主要與企業文化或企業形象系統MI、BI、VI、產品定位、市場定位等聯系在一起。從以上分析可以看出，牽手品牌有較明確清晰的產品定位和目標市場定位，但沒有企業文化和真正的品牌定位，牽手品牌是什麼，代表什麼，牽手品牌讓人聯想到什麼，讓消費者產生一種什麼樣的感覺，等等，都如仙山雲鶴，在牽手的營銷行為中難以尋得它們的蹤影。當然，也就更談不上在品牌定位清晰的基礎上，創造出強有力的品牌訴求主張（品牌口號）和真正其獨特商業價值的品牌個性了。在牽手的營銷戰略與策略中，品牌定位始終缺失，導致牽手營銷只能依靠產品特點，而不能通過塑造品牌形象、積累品牌價值而在消費者心目中建立起明確的印象和牢固的地位。因此，牽手果蔬汁名義上是在進行一種品牌營銷，這就產生了四大以下營銷現象：
A.公司在進行大量廣告宣傳時，產品和品牌建立了知名度，但宣傳一停止，人們就忘記或印象不深；原因是因為牽手內在意義未挖掘，光憑「牽手」二字無法深入人的心靈，留在強烈印象，從而導致品牌營銷巨大的投入變成了單純的銷售促銷行為，造成營銷品牌推廣投入的極大浪費；
B.如果部分消費者記住了，也是因為使用了牽手產品，使用感覺不錯而引起；但問題是牽手產品的營養優勢是否真的象公司希望的那樣強烈，從而能使牽手產品具備足夠的市場銷售競爭力，一旦產品本身銷售力不如預期，營銷受挫勢在必行；
C.由於品牌缺乏個性和深刻的打動人心的記憶點，產品的銷售必須和只能依靠單一的產品優勢和產品銷售力，而不能從品牌號召力上取得深層引導支持，自然也就造成了牽手果蔬汁不能在銷售上取得驕人業績；
D.更為重要的是，對於銷售貢獻最大的兩大因素，即商品品牌美譽度和忠誠度，由於品牌支撐缺失和產品USP獨特賣點訴求不夠突出強烈，而無法跟隨牽手的宣傳推廣與銷售活動快速建立起來，最終導致企業產品品牌成長不足，處理不當，極易長成「侏儒」，而本來她是有條件能夠長成「巨人」的。此中教訓，不能不令人警戒，發人深思。
一直以來，企業界和咨詢界有許多人把產品定位或目標市場定位誤以為就是品牌定位，在產品經營與產品競爭階段不會有事，但一進入到了品牌經營階段，那就成了巨大失誤。
其明顯的嚴重後果是：企業費盡心機，使出了渾身解數，費盡了九牛二虎之力，就是無法建立起真正的品牌價值和市場競爭優勢。而事實上，產品定位和目標市場定位都只不過品牌定位的一個部分，它們支持和構成品牌形象定位，但卻不是品牌定位本身，更不能也無法取代品牌定位的重要位置。看看可口可樂、百事可樂，或者阿華田、高樂高，甚至營銷已經落伍了的匯源果汁，它們是怎麼營銷的吧，在當今競爭激烈的飲料市場，沒有高明完整的品牌定位及其營銷戰略，飲料產品想到火爆市場絕對難以成功。 從牽手至今奉行的營銷戰略策略來看，主要包括以下幾點：
一.強調果蔬汁雙重營養、有利於消費者改善健康的產品特點，以吸引顧客選用；
二.以事件或贊助體育、公益活動來擴大影響，提高產品知名度和美譽度；
三.變著法子不停促銷推廣，以開拓市場和增加銷售；
四.銷售渠道分為兩塊進行，一塊商超，一塊酒樓；
五.雖然總體營銷策略由總部統一制定，但仍然分區具體進行品牌和產品推廣活動。
我們認為，從表面看，牽手所採用的營銷戰略沒有什麼大錯，個別活動甚至還頗費心思，不能說對營銷不懂，尤其是在銷售這一塊，骨幹都來自可口可樂，力量很強，銷售執行力據說不差，但銷售還是不行，那到底是為什麼？為什麼呢？！通過觀察分析，筆者認為，問題出在牽手公司賣的是飲料產品，用的卻是保健品的營銷策略和組合！犯的是營銷策略不對應於產品根本性質的營銷基本錯誤！何也？試一一分析之。
我們都知道，碳酸飲料也好，非碳酸飲料也好，水也好，茶也好，牛奶也好，果汁也好，果蔬汁也好，放眼當今天下，誰能稱得上是真正的市場英雄？成為英雄的又是以什麼樣的營銷策略成為了英雄？筆者認為，在成熟或接近成熟的飲料市場，飲料企業和品牌成功的共同秘訣源於一種簡單卻功效神奇的營銷模式，該模式包括營銷最核心的四大要素，那就是：[品牌+產品；感覺+功能]模式！
可口可樂是「抓住這感覺」，其品牌核心感覺是「運動無極限」，藉助的載體是緊跟時代變化，用體育明星代言為主；其產品是絕秘配方，活力爽口。再看百事可樂。百事的感覺是「年輕一代的選擇」，產品是與老大可口可樂幾乎相同；但感覺找到了，事業照樣大成功。再看酷兒果汁，藍色大頭小人，「好喝就說QOO」，感覺是童趣無窮，產品是甜中有酸，完全對應兒童的胃口。又看匯源，「喝匯源果汁，走健康之路」，產品不是汽水，是水果汁，價格高點，但營養更豐富，尤其是富於植物性蛋白質。又看椰樹，感覺是海熱帶南風情，產品是平時不能總是吃到的植物性蛋白椰子汁。又如樂百氏的「脈動」，感覺就是清新、青春、運動，產品是飲料里加了維生素群。倒回來看紅牛（雖然它今天似乎少見了），運動明星阿的江，「累了就喝紅牛」，感覺是人比明星還紅，喝了就力氣大如牛，產品是含有快速恢復人體疲勞的元素。又如，農夫果園，感覺是父子兵與俏麗小姐，「喝前搖一搖」，產品是混合有三種果汁！等等，等等，數不勝數！而所有這些產品都是因為採用了這樣一種四元素[品牌+產品；感覺+功能]營銷模式。
在這個我發現並稱之為成功飲料營銷四元素的模式中，它們的作用相輔相成，缺一不可，雙劍合璧則可天衣無縫。只有好品牌沒有好產品，或者只有好產品卻沒有好品牌，到頭一場空。那麼，在營銷中到底應該具體怎麼做？做法就是：感覺對應品牌，產品對應功能。品牌、感覺用於感情、感性訴求，對人們的購買進行「內部發動」：好品牌讓你找到感覺，讓你感動、夢想和興奮。產品、功能用於理性、現實思維的訴求，對目標消費群進行「外部拉動」：好產品提供給你實實在在的好用途，滿足你實實在在的生活消費需要，提供給顧客真正的產品顧客價值。如此同時向人們心靈深處和嘴巴肚子雙重營銷，又怎麼能不成功成勢？說到此，對比牽手果蔬汁只有產品沒有品牌、只有功能沒有感覺的營銷戰略策略，又怎能期望它不做改變就能力撥山兮氣蓋世，力爭上游兮喜形於色，力挽狂瀾兮讓老闆獲救？只有一個策略可使牽手成功，那就是我說的[品牌+產品；感覺+功能]四要素營銷模式。 諸位，通過以上分析，我已經對牽手之所以暫時失利和其他許多飲料品牌為什麼成功，其秘密所在進行了粗略揭示，那麼，接下來讀者要問的：那牽手到底應該怎麼做？怎麼樣做才能落實這堪稱成功法寶的四要素模式？限於篇幅，筆者不擬詳細作答，但仍有必要一提的是牽手人要共創輝煌，必要做幾件事。
第一， 先看看自己有哪些地方不符合這[品牌+產品；感覺+功能]四要素營銷模式。哪些有了，哪些沒有；有的水平怎麼樣，沒有的又缺乏到什麼程度；有哪些事已經做了而且做得不錯，有哪些事在做但做得不行，有哪些事根本沒做；等等。也就是要SWTO一下自己，把自己的情況和應該做什麼事摸清楚。而不是坐在那裡干著急。
第二， 我個人認為，很明顯，牽手果蔬汁的情況是：好產品有，好品牌沒有；好功能有，好感覺沒有。所以先做品牌分析，深入挖掘品牌理念，豐富品牌文化意義，找出品牌核心主張，形成品牌營銷口號為第一件事。這事不解決，光從產品銷售策劃上做文章沒有用。
第三， 感覺找到了，品牌也有了，接下來才是營銷策劃和品牌傳播，兩者合並叫做整合營銷傳播。公司制定出一個方案，當然，在具體策略上創造性手段可充分發揮其巨大作用。
第四， 最後，牽手應該綜合考慮競爭因素、環境因素，制定出兩個營銷戰略：一個長期，一個短期。長期用於實現企業根本目標，短期用於扭轉營銷局勢，奔向美好明天

④ 以前不是有個牽手果汁嗎!買的很火,可後來卻銷聲匿跡了.問為啥沒了,那公司廠家的詳細情況發展歷史

牽手果蔬汁營銷失誤根本分析1232008-09-22 13:00一， 牽手果蔬汁，萬事俱備，只欠東風，諸葛先生在哪裡？
北京順鑫農業旗下的北京牽手果蔬汁也算是國內較為知名的一個果汁類飲料品牌，其產品研發與其他同類產品相比的確也有新意，而且主要營銷骨幹還有幸以原中國可口可樂公司營銷人才為班底，可口可樂營銷一向以世界一流的品牌策劃和渠道、終端、促銷等銷售運作能力享譽於業界，加上順鑫農業資金雄厚，在營銷和廣告上也投入不少，尤其是在北京、廣州、上海等大城市，每個城市一年的推廣費用聽說高達數百萬元或近千萬元。

例如，在上海市場，我親自做過一些小調查，發現許多超市和便利店也都有牽手果蔬汁產品，並且陳列位置和排面都最好最大，基本與露露、椰島等一線品牌擺在一起，而且不時在各地安排有公益性或純促銷性推廣活動，銷售點工作人員對其產品評價雖說不是太好，但也不錯，因此，從各個方面講，其銷售工作不可謂做得不好或做得不賣力。

照理來講，該公司產品上市已經四年，早已經過了市場進入期和成長期第一階段了，應該萬事俱備，大賺其錢了。然而，出人意料和令公司領導層煩惱的是，公司不僅沒有象別的飲料公司那樣賺取了大把大把的鈔票，也沒有進一步推進產品銷售的理想營銷能力。原因為何？原因是公司產品彷彿「少年老成」，出門在外「沒有人攙扶」—不搞促銷活動貨就「走不動走不好」，營銷形勢有點象個「少年老人」，公司請了不少策劃公司一起想盡了辦法，但一直沒有良策。該產品投入不少，而且還在繼續投入，產品和品牌本身也不錯，銷售隊伍也較好，市場也已經基本鋪開，營銷還得天天推進。

公司要是不做了吧，又覺得確實十分可惜，要接著做吧，又沒有好辦法真正推進。而且從營銷競爭性的客觀要求來講，只要一個產品上了市，那你企業就只有一條路好走，那就是：只能進不能退，要退就前功盡棄。現在的營銷形勢真所謂成了「雞肋」，不吃可惜，食之著急。怎麼辦？我有幸與牽手果蔬汁部分領導有過一些接觸，了解了一些情況，對其產品、品牌、營銷策略進

行過一些思考和深入分析，形成了一些個人觀點和想法，現奉獻出來牽手人和各位行家一起商榷。
二， 牽手果蔬汁兩大根本失誤分析

縱觀國內外成功飲料品牌的營銷戰略策略，然後再看牽手果蔬汁的品牌營銷策略，筆者認為，牽手果蔬汁犯了飲料品牌營銷的兩個大忌，它們分別是：第一，品牌理念和定位不清晰；第二，採用了錯誤的飲料營銷策略。

牽手品牌理念挖與品牌定位

牽手的品牌其實有一個很好的品牌名稱，「牽手」在中國文化與世界文化中均具有豐富濃厚的文化內涵和意義，但牽手人卻坐擁金山，失之交臂。聽說「牽手」品牌名是其老總親起，意思是「水果和蔬菜二者手拉手在一起」，牽手果蔬汁是國內首創的果蔬汁混合飲料，因此營養更為豐富，在產品濃度上也較高，以示與當時市場上剛剛興起的純果子汁飲料在產品成分上的本質區別。牽手果蔬汁把主要目標客戶鎖定在家庭飲用即酒樓消費群。雖然以後產品市場定位屢有調整，但一直未改變此一根本定位。在產品定位上，公司一直遵循功能性飲料產品的定位，即牽手果蔬汁是不同於一般飲料以解渴功能為主，它是以合理補充人體所需營養成分的，具有某種飲食替代意義的營養型功能飲料，其實無意中把自己跟阿華田、牛奶、匯源果汁等生活營養型（而非健力寶、紅牛等運動營養型）擺在了一起。至於說到品牌定位，即牽手品牌遵循何種理念、提倡何種經營哲學、在消費者心目中代表何種價值、在消費者心目中應該占據什麼地位，即牽手這個品牌對消費者來說意味著什麼，則一直沒有向市場和消費者傳達出什麼明確有效的信息。

我們都知道，品牌定位主要與企業文化或企業形象系統MI、BI、VI、產品定位、市場定位等聯系在一起。從以上分析可以看出，牽手品牌有較明確清晰的產品定位和目標市場定位，但沒有企業文化和真正的品牌定位，牽手品牌是什麼，代表什麼，牽手品牌讓人聯想到什麼，讓消費者產生一種什麼樣的感覺，等等，都如仙山雲鶴，在牽手的營銷行為中難以尋得它們的蹤影。當然，也就更談不上在品牌定位清晰的基礎上，創造出強有力的品牌訴求主張（品牌口號）和真正其獨特商業價值的品牌個性了。在牽手的營銷戰略與策略中，品牌定位始終缺失，導致牽手營銷只能依靠產品特點，而不能通過塑造品牌形象、積累品牌價值而在消費者心目中建立起明確的印象和牢固的地位。因此，牽手果蔬汁名義上是在進行一種品牌營銷，實┮恢制放朴

⑤ 誰能幫我做一個市場調研，關於國內果汁！

我國果汁飲料的生產，在七十年代尚處於起步階段，八十年代處於緩慢發展期，進入九十年代有了較快的發展。隨著人們生活水平的逐漸提高，果汁飲料已經進入某些生活比較富裕的家庭，成為家庭的必備飲品。在一些宴會上或在乎飯店就餐時，飲用果汁成為一種時尚。從果汁飲料市場消費趨勢的變化來看，也充分反映出我國人民生活水平的不斷提高，果汁飲料的消費面將會不斷擴大，果汁飲料工業將會有新的發展。
一）調查結果分析
（一）競爭格局基本穩定，寡頭壟斷市場結構大致形成。
目前，中國飲料市場已形成了可口可樂、百事可樂、統一集團和頂新集團4大系列品牌相互角逐的態勢。具體來看碳酸飲料、茶飲料和功能飲料的市場屬於寡頭壟斷的市場結構，寡頭壟斷的市場結構說明競爭不在是一般意義上的完全競爭，而主要集中在幾個少數寡頭之間。由於存在一定市場壁壘，一般小型企業很難進入。

（二）品牌間存在較大的差異性，此消彼長成為必然趨勢。
中國飲料市場，各種各樣的飲料層出不窮，如果某品牌處於優勢，其它品類必然處於劣勢。尤其是近幾年，快速發展的果汁飲料、茶飲料、功能飲料均對傳統的碳酸飲料和瓶裝水市場造成了一定的沖擊和瓦解。

（三）果汁飲料存在著兩個種類的博弈
第一類是果汁含量僅為5%-10%的低濃度果汁飲料。；另一類是走的是高濃度的路線。
（四）競爭雖然激烈，機會仍然很多
軟飲料在最近幾年大規模的進入市場，其龐大的市場空間使國內外廠商紛紛加入，競爭十分激烈。但，軟飲料仍然處於市場導入階段，還有很大的發展空間，一是隨著人們生活水平的提高，飲料的消費量有所上升；二是中國飲料人均指標遠低於世界平均水平；三是整個行業進入快速增長期，每年平均增長率為21%，所以市場前景較大。
二、市場競爭深度分析

（一）消費者群體各有特點
因為產品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。如女性喜歡美容養顏，而且她們的消費接近於兒童，所以果汁飲料比較受到青睞；而可樂的飲用者中男性的比例佔到50%以上。由於老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向於追求新潮和口味，所以他們所選擇的飲料也不一樣。
（二）主要消費群體生活態度分析
我們生活形態用語言來考察各品牌經常飲用者的生活態度，我們發現，很大部分的飲用者更傾向於喜歡含有天然成分的產品並且比較注重健康和喜歡嘗試新鮮事物。
消費者特徵分析
1.性別—女性化是果汁消費的一大特徵。
在果汁飲料消費對象的性別特徵上，呈現出較濃的女性化色彩，女性佔67.43%，占據了果汁飲料市場的大半個江山，而男性消費者只佔32.57%
2.年齡—年輕化是果汁飲料市場的另一個消費者特徵。
18-25歲年齡的用戶所佔比例較高，高達39.25%；其次是26-35歲的用戶以及18歲以下的用戶，他們所佔的比例分別是20.25%，20.90%；年齡在36-45的用戶，他們所佔的比例是11.25%，而45歲以上的用戶僅僅只佔了8.35%。
3. 職業-腦力勞力者的需求遠大於體力勞動者
白領與學生是主要消費人群，果汁飲料的消費者呈現出較明顯的職業特徵，腦力勞動者多於體力勞動者，辦公室職員所佔比例明顯高於重工業等行業從業人員，而下崗人員消費率僅為5%，遠遠低於其他各個職業的平均水平。從中可以看出腦力勞動者是果汁飲料市場潛在消費者。
4.月收入-家庭月收入3500元是消費者購買果汁頻次的重要分界點。
隨著收入的增加，對果汁飲料的消費人數比例增加。當家庭月收入達到3000元後，其重度消費的比例大於3000元以下的消費人群，而輕度消費者的比例減少，這說明工薪化消費也是果汁消費重要特徵。 這一結果從側面分析出：中收入的家庭較為容易成為果汁飲料的主要消費者，而果汁飲料的價格較便宜，消費程度接受高
5.果汁品牌-良好的品牌也有一定的經濟效益
同一鮮橙多深受廣大消費者的青睞，其次是椰樹牌椰汁，很明顯，在市場此類果汁飲料的消費群體較為廣闊，從側面可看出，品牌效益在市場上也占據著一定的龍頭地位，可以明白品牌的良好多多少少會帶動此產品的經濟效益。然而消費者在面臨多種品牌選擇時，也可體現消費者購買果汁飲料的隨意性。
結論
果汁飲料的市場發展狀況以及我過企業在面對激烈的市場競爭壞境是應該採取怎樣的面對方法。我希望企業在生產果汁飲料前，要充分了解市場及消費者的需求狀況，切不可盲目的生產產品。在生產飲料時也需要注意本公司產品的包裝。盡量使自己公司的產品在市場中有一席之地。通過這次活動，讓同學學會自主學習，形成良好的溝通與合作的互動能力，增進同學間的感情。

⑥ 中國十大果汁飲料的競爭分析 分數多的是 回答的漂亮的話 可以追加更多

可口可樂並購匯源果汁打造強勢果汁版圖的計劃雖然落空，然而卻因此開啟了中國果汁市場的新格局。

踏入飲料的銷售旺季，中國果汁市場熱鬧非凡，先是主營高濃度果汁的匯源高調推出"檸檬ME"低濃度果汁，殺入農夫與娃哈哈之間火熱的檸檬概念大戰。沒過幾天，可口可樂也放言將加大自己在果汁業務上的力度，大有在"美汁源"基礎上再下一城的味道。而統一企業中國在果汁業務去年下降7%的背景下，100%番茄汁悄然在沿海城市鋪貨。飲料巨頭們在"茶"概念主唱幾年後，在2009年夏季將迎來一個全新的果汁時代。
上游原料降價有利擴張

巨頭重兵加碼果汁板塊，華南飲料業資深人士稱，"上游背景是中國近期濃縮果汁量價齊降"。"雖然中國濃縮果汁佔世界產量約五成，但是受海外金融風暴影響，中國濃縮果汁采購訂單大幅削減近七成。而2008年中國濃縮果汁出口69.29萬噸，比2007年下降33.55%."

佔有全球蘋果濃縮果汁市場份額逾70%的中國果汁供應商，正面臨有史以來最為嚴峻的虧損風暴。其中出口濃縮蘋果汁每噸價格更從去年近2000美元的高位跌至800美元左右，價格大跌約60%.國內蘋果汁巨頭安德利（08259HK）截至2008年底的年度業績報告，純利1.5億元，同比下降 27%，而營業額13.09億，同比下降21%.

"安德利、海升果汁等外向型的原料生產巨頭為挽救下滑的業績，也急於將銷售的方向轉向國內市場。而原料采購成本大幅下降，無疑為下游果汁飲料加工業提供了擴張的大好機會。"統一雖然在飲料與方便麵整體板塊一直難撼康師傅，但是在中國果汁市場卻是以"統一鮮橙多"率先打開局面。由於統一"多果汁" 系列覆蓋果汁品種較多，統一對中國果汁原漿的價格神經已經非常敏感。

統一內部人士承認，2007年因橙汁原漿價格高企，令主打"統一鮮橙多"的統一不得不推"統一蜜桃多"。2008年統一業績報告顯示，果汁業務收入跌7%至24.08億元。然而2008年下半年開始的果汁原漿價格大跳水令統一再次發現果汁市場全新的抄底機會。統一企業在2008年年報中強調 2009年統一仍將發力果汁飲料板塊。

三大巨頭排位之爭

"可口可樂並購匯源失敗，令飲料企業在果汁飲料板塊重回原來的起跑線。"據AC尼爾森數據顯示，僅在果汁飲料領域，內地的果汁飲料市場前三強的排名分別為：可口可樂、康師傅和統一。

而據AC尼爾森對中國果汁市場最有代表性的華南市場2月份的統計，可口可樂"美汁源"市場份額為38.2%，而統一"多果汁"系列份額為 19.9%，康師傅旗下"每日C"和"康師傅果汁"雙品牌合共佔14.2%，而百事可樂的"果繽紛"佔6.1%，健力寶佔3.2%.由此可見，低濃度果汁市場三強之爭，一直是可口可樂、統一與康師傅三大家之爭。

可口可樂並購匯源失利後，雖然市場上傳有談判重啟的消息，但是可口可樂在"美汁源"絕對領先的競爭平台上，依然有強勢的市場主動權。日前，可口可樂中國區公共關系副總監趙彥紅向本報記者稱，"將專注於利用自有資源和專業優勢繼續發展現有品牌，並致力於研發和創造新的飲料品牌，包括果汁領域"。這令外界頓時對可口可樂單飛高濃度果汁市場產生無限聯想。雖然可口可樂方面否認短期內有該領域新產品，但是"美汁源"最新一款"爽粒葡萄"蘆薈飲料日前剛剛開始全面鋪貨。行內人士認為，這是可口可樂為捍衛龍頭地位，主力品牌擴張的必然反應。

占康師傅業務超過50%的飲料業務，年增長超過30%，在茶飲料、包裝水佔有明顯的優勢。然而，康師傅在低濃度果汁領域，多年只能處在可口可樂和統一之後的老三位置。面對今夏的果汁大戰，康師傅控股集團財務長林清棠日前表示，康師傅將實行第二次通路變革，通過分拆低濃度果汁的業務流程，助力果汁業務擴張。

截至2008年12月底，康師傅在大陸市場一共擁有552個營業所、84個倉庫、5872家經銷商以及69096家直營零售商。但是康師傅在果汁業務上的對手在城區這塊的渠道能力依然非常有競爭力。而在醞釀中的通路改革中，康師傅的營銷渠道將滲透到城郊及城鄉交接地帶。據林清棠介紹，按照以前的渠道，銷售人員聯系城郊的經銷商成本很高、效率卻很低，所需費用甚至超過利潤，而現在，康師傅與經銷商共同出資買車，鋪建城郊渠道，效率可以迅速提高。

目前已經掌握著"每日C"和"康師傅果汁"雙品牌的康師傅產品線已經非常成熟，林清棠認為渠道變革將是其果汁業務反超對手的最有利條件。

低濃度VS高濃度

據業內人士介紹，果汁市場的產品一般被分為三類。第一類是果汁含量為5%至10%的低濃度果汁飲料，市場主導品牌以統一鮮橙多、康師傅每日C以及可口可樂的酷兒和美汁源果粒橙為代表。第二類是幾種水果和蔬菜製成的復合果汁，濃度在30%左右，屈臣氏的果汁先生和養生堂農夫果園是這類果汁的典型。而第三類是以匯源為代表的100%果汁。

2009年之夏，之所以稱為果汁時代，是因為果汁市場各品類可謂遍地開花。先是匯源從高濃度果汁市場殺入低濃度果汁戰場，再是統一從低濃度果汁市場起步悄然向高濃度果汁延伸。

匯源由"高往低"產業延伸，顯然是基於高低濃度果汁市場的冷熱不均。可口可樂權威調查機構AC尼爾森最新公布的數據顯示，截至2008年12 月，匯源100%果汁占據純果汁42.1%的市場份額，占據中濃度果汁43.6%的市場份額，市場佔有率均位居第一。然而，由於國內消費習慣的問題，稱王純果汁領域的匯源卻是"高處不勝寒"。而低濃度果汁市場雖然在可口可樂、統一、康師傅幾大家的爭搶之下競爭白熱化，但日子卻越來越火紅。

匯源這次切入低濃度果汁領域，一頭扎入農夫與娃哈哈打得火熱的"檸檬概念"戰。在可口可樂"美汁源"、統一"鮮橙多"、康師傅"每日C"幾大品牌的夾擊之下，顯然檸檬概念最有希望分得橙汁的維C補充市場。不過，農夫果園對這塊新市場已經先拔頭籌。2008年夏，農夫果園推出水溶C100，該檸檬飲料新品上市半年該品類銷售額就達1億元，以"黑馬"姿態躋身2008年飲料富豪榜。

半年後，急於淡化達娃案糾結，重返一線產品市場的娃哈哈也看準這個機會。幾乎是復制性地推出旗下檸檬低濃度新款飲料HELLO-C.為了後發制人，娃哈哈又復制了"營養快線"成功模式，鋪天蓋地的廣告助勢下，實現3個月內全國迅速鋪貨。

行內資深人士認為，"匯源此前主營相對高端的高濃度果汁，渠道以一二線城市主要商超為多，在市場脈絡上一定不如農夫和娃哈哈。"但是該人士稱，農夫水溶C100每瓶4.5元的售價，為後來者留下價格切入的空間。"目前，HELLO-C為3.5元/瓶，檸檬me為3.9元/瓶。這一定程度上對先行者農夫造成包圍的格局。"

娃哈哈集團新聞發言人單啟寧雖然並未向本報記者提供HELLO-C的具體銷售情況，但稱今年集團將以HELLO-C果汁飲料和"啤兒茶爽"風味飲料兩款產品為今年主打新品，目前市場情況理想。據單啟寧稱，娃哈哈集團今年一季度，已實現營業收入103億，利稅29億，同比分別增長了37.22%和 95.68%，創下公司22年來最大增幅。單啟寧稱由於今年包括HELLO-C在內的新品發展良好，今年娃哈哈年銷售目標500億元，增幅50%.

統一2005年入股匯源5%股權，已經展現統一在高濃度市場上的野心。雖然此後統一與匯源以分手收場，但是統一染指中國高濃度果汁市場的目標轉移到原漿蘋果汁巨頭安德利身上。去年底，統一以1.59億元收購安德利10.58%股份，對安德利的持股比例提高至15%.

與此同時，今年2月統一與安德利果汁在山東成立合營公司，各出資5000萬元擁有50%權益。該合營公司也將在今年年底正式投產。熟悉統一的業內資深人士稱，"統一此前多年運作的『統一多果汁』系列產品，已經有超過8年歷史，市場需要一些新鮮的角度和產品刺激消費者的神經。"從這個角度看，統一與安德利聯手的最大優勢必定是高濃度果汁市場。

據統一內部人士稱，統一對安德利的股權雖未至控股，但合營公司一定程度上為統一打下了上游產業鏈供應的重要基礎。據了解，統一已悄然試水高濃度果汁市場，去年在沿海主要城市導入100%番茄汁。"不過由於此前匯源與銀鷺都在這塊推過小眾產品，目前要在終端形成大氣候統一還需要加大營銷的投放與力度。

華南果汁市場份額組成

據AC尼爾森對最有代表性的華南果汁市場2月份的統計顯示，可口可樂"美汁源"市場份額為38.2%，而統一"多果汁"系列份額為19.9%，康師傅旗下"每日C"和"康師傅果汁"雙品牌合共佔14.2%，而百事可樂的"果繽紛"佔6.1%，健力寶佔3.2%.

（一）整體競爭格局分析：

1.存在三股競爭力量

一支是台灣背景的企業統一和康師傅，其主要特點為產品線比較長，以包裝的創新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養生堂等國內知名企業；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。

2.兩個種類的博弈

第一類是果汁含量僅為5％－10％的低濃度果汁飲料。在這一陣營內，以統一"鮮橙多"、康師傅"每日C"果汁和可口可樂"酷兒"為代表；另一類是屈臣氏的"果汁先生"和養生堂推出的"農夫果園"，它們共同的特點都是復合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調和，再製成30％濃度的果汁。

3.競爭雖然激烈，機會仍然很多

果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規模進入市場的，目前市場仍處於初級階段，還有很大的發展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌佔有絕對優勢，成為主導品牌。

（二）市場競爭深度分析

1.消費群體各有特色

因為產品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從性別比例來看，露露和酷兒的飲用者中女性比例超過了60%，這主要是因為露露是純天然食品，又有美容養顏的功效，而酷兒主要是針對兒童的產品，女性通常與兒童在消費習慣上更為接近。維他和娃哈哈的飲用者中男性所佔的比例接近了50%，遠高於其它品牌。從年齡結構來看，露露的飲用者中年齡在35歲以上的比例超過了50%，遠高於其它品牌，這是由於中老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向於追求新潮和口味。從廣告定位我們就可以看出，像"鮮橙多"，"真鮮橙"等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青少年市場，而露露則傾向於渲染一種家庭氛圍。酷兒的飲用者中15-24歲所佔比例接近50%，遠高於其它飲料，酷兒的產品定位為兒童，雖然兒童不在CMMS調查范圍內，但其產品飲用者仍然呈現出了明顯的年輕化趨勢。

2.呈現區域市場特點

從各品牌飲用者所在城市來看，維他的飲用者有將近50%都集中在廣州和深圳地區，比例遠高於平均水平，這可能是由於維他的生產基地在深圳，其果汁飲料的投放主要是在深圳和廣州及其周邊地區，其它地方常見的這個品牌都是奶類飲品。露露的生產基地在承德，雖然它已經成為了全國家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現出了區域特點，有將近1/3的飲用者都在北京和天津地區，而在廣州和深圳等南方城市則比較少，這可能是由於南方氣候比較熱，人們通常更喜歡喝清爽的飲料而不太喜歡植物蛋白類飲料。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點相似，可是更新鮮，更合南方人口味。

3.主要消費群生活態度分析

我們選擇了11條生活形態用語來考察各品牌經常飲用者的生活態度。可以發現，露露的經常飲用者傾向於喜歡含有天然成分的產品並且比較注重健康，這很符合它產品的特點。酷兒的經常飲用者比較喜歡嘗試新鮮事物，因此他們會更容易被那個長著大大腦袋的卡通形象所吸引。而統一的經常飲用者則很注重生活品質，通常選擇對健康和美容有益的食品，"統一鮮橙多，多C多漂亮"的廣告語恰好迎合了這些人。看來產品的形象設計和廣告對產品的推廣起著至關重要的作用。

三、主要品牌競爭手段分析：

1.統一競爭對手的快速跟進，使得統一的優勢已經在慢慢弱化，而當農夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時候，統一由領跑者變成了追隨者。面對風雲變幻的市場，統一決定推出系列新品（請列舉），滲透到每一個細分市場內，以此保證它的領導者地位。2003年8月下旬，針對農夫果園和匯源果汁這兩個對手，統一推出濃度40%的活力果園。統一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。

2.康師傅面對老對手統一在果汁飲料市場良好的表現，不甘示弱的康師傅於2002年3月，推出了自己的果汁飲料"每日C".康師傅不惜血本，請來漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據說以億計的巨額廣告費，於是，梁詠琪的"每日C"廣告很快占據了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報紙、雜志等都可見到她的身影。康師傅繼續發揮它在渠道上的優勢，這保證了康師傅每推出一個新產品，兩周內就能迅速在全國鋪開面對消費者。空中和地面聯手出擊是康師傅取勝的法寶。

3.露露意識到環境發展變化的露露集團，與萬向集團牽手，在獲得更強有力資金支持以後，在市場推廣、新品開發等環節上明顯加大了力度。

4.維他面對國內果汁市場的快速增長，早在1976年就推出果汁飲料的香港維他奶集團快速作出反應，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達到壟斷狀態，而且增長速度非常快，因此還有很大的發展空間。他們憑借著生產經驗和品牌優勢，在國內市場取得一定成績也是理所當然。

四、果汁飲料市場未來發展走勢

近年來，國際飲料業的並購活動頻繁，百事可樂在1998年並購了純品康納，2001年收購了桂格，使百事坐擁世界果汁業的著名品牌，可口可樂與雀巢開始合作開發果汁飲料；與此同時，因為看到中國果汁市場的巨大潛力，海外果汁生產廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財務集團、原美國施格蘭有限公司（現已與法國威望迪公司合並）等均大舉進軍我國市場。這些大型企業不僅具有生產規模優勢，而且在品牌經營方面也有豐富經驗；國內幾家主要的果汁飲料企業也在走向更大更強，匯源集團一方面在國內擴大企業經營規模，另一方面也積極加強國際合作；露露集團與萬向的合作，使它獲得了強力的資金支持。

因此，今後國內果汁飲料的品牌競爭格局，將是大品牌競爭時代，一個財團旗下的多個品牌將經過整合參與市場競爭，不同品牌針對不同細分市場，做到最大限度的滲透，無財團在背後支持的品牌將很難有生存空間。

還要再聯系

⑦ 匯源果汁是如何進行市場細分的

匯源果汁市場細分策略優劣分析營銷大師科特勒曾說：「現代戰略營銷的中心，可定義為STP市場營銷――就是市場細分(Segmentation)，目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)。」市場細分是企業戰略營銷的起點，其是對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發點，對影響購買決策的外在行為和內在考慮因素進行一系列的市場調研和論證，運用數理統計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標准和特性（從表象的二維變數到層級性的多維變數）劃分成多個具有某一或幾種相似特質性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。 企業則根據自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優勢或認為更具有投資價值的子市場作為企業的目標市場。企業的一切營銷戰略，都必需從市場細分出發。沒有市場細分，企業在經營時就如同「瞎子摸象、大海撈針」，根本無法鎖定自己的目標市場，企業也就無法在市場競爭中找到自己的定位。如果沒有明確的市場定位，企業也就無法規劃和塑造差異化的品牌形象並賦予品牌獨特的核心價值；當然就更無法針對性地去設計獨特的產品去滿足市場了。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。因此，市場細分是企業戰略營銷的重要組成部分和平台。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注於各種果蔬汁飲料市場的開發。雖然當時國內已經有一些小型企業開始零星生產和銷售果汁飲料，但大部分由於起點低、規模小而難有起色；而匯源是國內第一家大規模進入果汁飲料行業的企業，其先進的生產設備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的。「匯源」果汁充分滿足了人們當時對於營養健康的需求，憑借其100％純果汁專業化的「大品牌」戰略和令人眼花繚亂的「新產品」開發速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業十強企業，其銷售收入、市場佔有率、利潤率等均在同行業中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領者。其產品線也先後從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，並推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領導地位的關鍵成功要素。 但當1999年統一集團涉足橙汁產品後一切就發生了變化，在2001年統一僅「鮮橙多」一項產品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過「匯源」。巨大的潛力和統一「鮮橙多」的成功先例吸引了眾多國際和國內飲料企業的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農夫山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄並起、硝煙彌漫。根據中華全國商業信息中心2002年第一季度的最新統計顯示，「匯源」的銷量同樣排在鮮橙多之後，除了西北區外，華東、華南、華中等六大區都被鮮橙多和康師傅的「每日C」搶得領先地位，可口可樂的「酷兒」也表現優異，顯然「匯源」的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎於可能是因為「PET包裝線的缺失」和「廣告投入的不足」等原因造成，但在隨後花費巨資引入數條PET生產線並在廣告方面投入重金加以市場反擊後，其市場份額仍在下滑。顯然，問題的症結並非如此簡單。 在市場的導入初期，由於客戶的需求較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經濟因素(如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的，與行業分類方法有點相似（註：行業細分一般只是把業已存在（哪怕很小）或潛在的市場用容易區分或識別的標准（如年齡、性別、性能、原料、產地等單一要素，最多為二維變數）來劃分成更小的子行業，以便於統計、分析和歸納其特性。各細分的子行業由於有易於識別的有形標准，相互間往往不交叉，且這種分類標准一經確定後往往多年不變。其一般應用在政府、行業協會及社會研究機構等，主要目的是為了從行業整個產業鏈的角度加以引導和規范使其健康發展。）。其特徵表現在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特徵。由於這種「分類」方法簡單、易於操作、費用低，大部分企業都可掌握且也樂於採用。但只有在市場啟動和成長期的恰當時機率先進行廣度市場細分的企業才有機會佔有更大的市場份額。這時候品牌競爭往往表現得不夠明顯，競爭一般會表現在產品、質量、價格、渠道等方面，有人稱之為產品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業品牌，並成為數年來果汁業的領跑者。 但當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展了，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，即細分後的目標市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到「追求時尚」這一目標細分市場。但這個目標細分市場在哪裡？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經濟因素特徵？企業應該採取什麼樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經復雜化和抽象化了，企業對消費者的關注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業也無法用傳統的方法去接近所選擇的目標細分市場，這時運用科學的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或「行業細分」的方法對市場進行細分已根本無法適應市場競爭的要求。以統一「鮮橙多」為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精製適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：「統一鮮橙多，多喝多漂亮」。其所有的廣告、公關活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的「統一鮮橙多TV-GIRL選拔賽」、「統一鮮橙多陽光女孩」及「陽光頻率統一鮮橙多閃亮DJ大挑戰」等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料「酷兒」，「酷兒」卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業性，相信沒有哪一個兒童能抗拒「扮酷」的魔力，年輕的父母也對小「酷兒」的可愛形象大加贊賞。而「匯源」果汁飲料從市場初期的「營養、健康」訴求到現在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特徵的目標群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出「喝木瓜汁的人群」、「喝野酸棗汁的人群」、「喝野山楂汁的人群」、「喝果肉型鮮桃汁的人群」、「喝葡萄汁的人群」、「喝藍莓汁的人群」等一大堆在果汁市場競爭中後期對企業而言已不再具有細分價值的市場。即使其在後期推出了500ML的PET瓶裝的「真」系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。（匯源近期推出的「他她水」功能飲料頗有新意，自是另當別論） 至此，我們已能看出在這場果汁飲料市場大戰中，匯源公司領導地位如此輕易被動搖真正原因。我們說「匯源」與統一、可口可樂公司比較，他們間的經營出發點、市場細分方法的差異才是導致市場格局發生變化的關鍵因素。「匯源」是從企業自身的角度出發，以靜態的廣度市場細分方法來看待和經營果汁飲料市場；而統一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發，以動態市場細分的原則（隨著市場競爭結構的變化而調整其市場細分的重心）來切人和經營市場。同樣是「細分」，但在市場的導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現和結果。 由於市場細分的重要性，國內越來越多的企業已經開始關注並加以應用。但由於傳統計劃經濟的影響以及「市場細分」理論體系本身尚未完善，加之市場細分方法的實際應用在國內也鮮有流傳，故許多企業在運用時往往容易陷入認識的誤區，即不管市場所處的競爭結構和環境只對市場進行靜態的淺度市場細分，而當市場的競爭結構發生變化時仍然使用原有的市場細分方法從而喪失了很多市場機會，甚或丟失已有的市場份額。 動態的深度市場細分是市場競爭中、後期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略並輔以多種手段贏得其「芳心」並不斷培養其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態的淺度市場細分的企業，由於與客戶建立的是一種「不痛不癢」的關系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業進入該行業搶奪市場時，企業能採用的市場競爭手段也就是價格戰和增加廣告投入等常規方法了，其實這是眾多企業對市場細分認識不足的一種無奈選擇。

⑧ 果汁銷售面臨的巨大挑戰是什麼

一、果汁銷售面臨巨大的挑戰 隨著國內生產力水平的不斷提高，服裝市場供大於求的矛盾越來越突出；同時，由於人力成本上升、物價上漲、人民幣貶值等因素，國內廠家的成本優勢逐漸喪失，出口的拉動效應越來越差；加上同類產品的同質化競爭非常嚴重，國內果汁銷售面臨著非常嚴峻的挑戰。 二、果汁銷售的出路在哪裡 服裝企業之間的競爭，從內在來看，決定於企業的創新能力、管理能力、企業的戰略定位等各個方面，但實際上，相同規模、相同經營范圍的企業，在以上幾方面是非常難以拉開差距的。能夠真正改變企業競爭格局的，實質上只有兩個方面，一個是品牌、一個是渠道，只有能夠在最快的時間內，打造出比競爭對手更響亮的品牌、建立起比競爭對手更完善的渠道，企業才能從激烈的競爭中勝出。 三、品牌、渠道兩手抓 那麼企業如何做到品牌和渠道兩手抓呢，不妨借鑒一下共升傳媒的獨到經驗。北京共升傳媒廣告有限公司，開創性的提出了商品載體營銷的概念，以一種商品的包裝作為廣告載體，為另外一種商品做推廣的廣告形式。經過精心選擇，載體商品和廣告商品有共同的目標客戶群，廣告商品得到良好的促銷渠道，而載體商品也獲得一定的廣告費用，共升傳媒的戰略合作夥伴遍及各個行業。果汁銷售企業完全可以與共升傳媒合作，一方面，在多種知名產品的包裝物上為您的服裝做廣告，以極低的成本為產品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，也可以在您的產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯您的企業實力，打響知名度，建立品牌。 四、共升傳媒的經典案例 共升傳媒有很多經典的案例，例如，在某知名牙膏廠家的牙膏管包裝上，為一個知名的牙科診所做廣告；在某知名飲料的飲料瓶上為某電影的上映宣傳造勢；在某兒童食品的包裝上，為某兒童城的盛大開業做宣傳；把某知名公司的產品的海報，發布在某知名服裝品牌的T恤上，等等。這些經典的廣告案例都使各個戰略合作夥伴最大限度的受益。可以立即咨詢共升傳媒，他們一定會為您量身定做最適合您的廣告方案。