⑴ 葯品消費者購買行為影響因素分析
一、影響購買行為的個人因素分析
影響消費者購買行為的因素很多。通常，人們認為決定消費者購買行為的因素，主要是病情和經濟因素。現代市場營銷學除了十分重視經濟因素外，還日益強調社會因素和消費者心理因素的作用。因為消費者一旦生病後的購葯行為，更多是經濟因素、社會因素和個人心理因素綜合作用的結果。影響消費者購買行為的個人因素也稱為消費者生物的或內在的因素。具體可細分為以下四類。
1 個人需求
心理學家認為，消費者的購買行為和任何其他行為一樣，都產生於某種尚未得到滿足的需求（ needs ) ，但是需求要被強烈地誘導與刺激才能形成動機（ motives ）。心理學家雖然不同意把人的需求機械地歸納為若干層次，但是美國心理學家馬斯洛（燦耐粗 rl · Masl * ）在 1954 年發表的 《 動機與人 》 一書中提出的「人類需求層次論」（址 eri 司 lyof ne 創『 ) ，在西方還是被公認為是有用的理論，在市場營銷學中佔有很重要的地位。他的理論是基於兩種前提：
第一，人類是有慾望的動物，需求什麼，要看已有了什麼。只是尚未滿足的需要才影響人的行為，已得到滿足的需求不是一種動力。
第二，人類的需求按重要性被劃分成幾個層次，當某種低層次的需求獲得滿足時，另一種較高層次的需要才會出現並要求獲得滿足。
( l ）生理因素：是人們為了求得延續生命的基本需求，是最低層次的需求，例如滿足其解飢、禦寒和睡眠等所需的食、衣、住等方面的需求。實現需要尊重需要社會需要安全需要生理需要圖 31 馬斯洛需求層次理論
( 2 ）安全需求：是保障人身安全，以免遭受危險和威脅，如保險、保健、葯品等的需求。
( 3 ）社會需求：是指人的一種歸屬感。人類在社會中生活，往往很重硯人與人之間的交往，希望成為某一團體或組織有形或無形的成員，得到人們的重視和友誼等。
( 4 ）尊重需求：人類具有自尊心和榮譽感，希望得到別人的尊重，希望在才能、品德及成就等方面得到他人的好評，受到公眾的承認。
( 5 ）自我實現需求：是指人本身的潛力、才智與能力能得戮充分發揮的需求，這是最高層次的需求。馬斯洛對這一需求是這樣解釋的：「一個健康的人總是被要充分發揮自己的才力的需求所鼓舞，別人能幹什麼，他就要干什麼。」
人們行為的推動力，是沒有得到滿足的需求。當低層次需求得到滿足後，人們就開鉑遙求更高一級的需求；當一種需求得到滿足以後，它就失去對行為的刺激作用。需求層次理論對市場營銷學產生了巨大的影響。後來，有的市場營銷學家把上述五個需求層次茸憑為四個層次。即：生理需求、安全需求、社會需求和個人需求, 石方一件呂需求」，它對於分析購買行為，促進商品銷售，提供了一個有效的方法。例匆。根據購買者不同的需求層次，可以將市場細分為若干市場，生產和出售不同品種的產益在生產力水平很低的地方，大部分消費者為獲得基本的生存條件而勞動，因此他旬敏主要需求是基本的食物、衣著、住房和其他與生存有關的商品。在這種市場上，消費者對商品的選擇不很復雜，因而需要的銷售技術也比較簡單。隨著生產力的提高和生委蚤件的改善，消費者的需求會不斷變化，市場也會越來越復雜。在發達國家，支配人們購買行為的心理需求往往占重要地位。這樣，許多商品銷售的成敗關鍵，就取決於產品的象徵性意義以及能不能滿足消費者的心理需求。葯品是特殊商品，按上述需求理論來分析，其購買行為的背後是消費者身體康復慾望的未被滿足。因此可以說消費者購買葯品行為的根本致因是因為生了病。然而，從現代市場營銷理論來看，生病後需吃葯是無疑的，但具體吃什麼葯、吃多少葯、如何吃葯等問題就不是僅由「生病」這一點來決定的了。這比他的決定或影響因素作用更直接，也是市場研究人員最感興趣的東西。同時，相對於其他可以刺激或誘導的需要而言，服葯治病的需要就不是隨便可以刺激的，因而醫葯企業更需要在其他方面做文章。
2 ．心理感受
( 1 ）心理感受過程心理學認為，感受是人們通過感覺器官接受外界環境的刺激後在大腦中留下的評價與反映。潛在消費者產生了購買動機以後，其購買行為還要取決於對刺激物的感覺。任何消費者購買商品，都要通過用自己的五官感覺（視覺、聽覺、嗅覺、味覺或觸覺）得到的印象，進行綜合分析，才能決定是否購買。所以，一切產品和廣告宣傳，只有通過人的感覺，才能影響消費者的購買行為。
由於任何外界事物都會通過每一個人的感覺器官在心中留下印象，而由於個體的差異，每一個人的感覺器官的感覺能力是不同的，因而即使是完全同樣的事物作用在不同的人身上時，各人心中的所得到的感受也是絕對不可能一樣的。但是正如前述，從市場營銷學的觀點來看，消費者的感覺，並不是完全由外界刺激物的特點決定的，它還受到消費者固有的文化、社會和心理評判標准、價值觀念等主觀因素的影響。例如，同樣的一種葯品，其產品名稱、包裝外觀、廣告方式和用語、價格等，有人會為得出好的評價，而另一部分人卻認為不好，從而直接影響其買與不買行為的發生。
( 2 ）過濾效應特別值得注意的是，並不是每一件事物都能在所有人的心裡產生感覺效應。因為每一個人從感覺器官接受到外界刺激後到形成感受的過程里，會發生過濾效應（心理學上稱知覺的選擇性），即所謂的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶。選擇性注意：心理學家發現，由於興趣、精力等原因，人們在五彩繽紛的世界中往往注意預期的刺激物和變化較大的刺激物。一個想買保健品的消費者，會十分注意相關保健品的廣告和商店、生產廠家，並留下各類保健品的印象；盡管他也同時接觸到許多洗滌劑和殺蟲劑的廣告，但大腦里不會留下什麼印象。選擇性理解：人們對感覺到的外界刺激物進行理解時，往往按自己的想像做口個人經歷、偏好及當時的情緒）去解釋。如一則葯品廣告宣傳某葯品同時具有的助消化功能和助睡眠功能時，消化不良者會注意其助消化功能，而失眠症患者則會根據其助睡眠功效來判斷其療效的好壞。選擇性記憶：人們每日接觸到的信息可謂是不計其數，但真正在大腦中留下印象、聲生記憶的東西不會太多，能記住的往往與各人的興趣、愛好、態度、信念相一致的事物，這也得益於大腦的過濾功能，否則我們的大腦里真要亂成一鍋粥了。根據消費者這樣的心理特點，醫葯企業為了使葯品能在潛在消費者心中形成預期的感覺，提高其在消費者心中的形象，從而刺激消費需求，就有必要採取多種方式，把商品的形狀、顏色、功效、味道、劑型、成分、包裝等特性，通過有別於其他葯品的方式全部展示給消費者。另外，為增加對消費者的刺激作用，還要增加廣告宣傳的頻率或實際接觸的次數，如此反復宣傳、「強化」作用，才能加深消費者的印象。這也是現實生活中要想擴大銷售產品廣告必須經常做甚至於天天做的理由。
( 3 ）自我形象每個人都有多方面的精神面貌，心理學家稱之為「自我概念」 ( self ，劃釗），它影響著人的具體行為。「自我」由四部分組成，「真實的自我」 ( Iealseir ）是一種客觀存在。「自我形象」是指消費者心目中首先把自己看成什麼樣的人，或者使別人把自己看成什麼樣的人。「別人眼中的自我」，是指每個人估計別人怎麼看他（她），他怎麼看自己和別人怎麼看他，存在著一些差距。「理想的自我」司『 } s 班），是指一個人希望能達到的一種形象，也就是理想中想追求的一種形象。在美琢生活中可以看到，許多消費者的購買行為，是由於期望保持或美化「自我形象」 , 達到「理想的自我」而採取的購買決策。他們選購商品時，如果認為某種商品與自己的一形象相一致就會購買；與自己的「形象」不相稱就會拒絕購買。消費者的「自我形象」越來越成為企業市場營銷重要的因素，了解消費者的自我形蓋類型，它將有助於醫葯企業正確地確定葯品的市場定位策略。
3 學習能力
學習能力是指人們從實踐經驗中得到知識的能力。
心理學家認為，人類除本能驅使力（如飢、渴等）支配的行為外，人們其他所有的行專皆屬學習行為。與市場營銷密切相關的概念有保留、強化和選擇等。保留：是指人們在實踐中會把與自己愛好、興趣相關的內容記憶在大腦中。前面我 〔 討論過，當人們通過感覺器官接受外界（刺激物或提示物）的刺激後，會對其作出相亘婉感受，無論是好的感受還是壞的感受，人們都會產生一定的記憶。強化：如果上述感受反應帶來的結果的令人滿意的，下次再遇到類似的刺激物或提雲勿時．他就可能再次作出相似的反應，這就是反應的進一步「強化」。相反，如果反應她結果令人失望，下次作出類似反應的可能性就縮小，甚至不存在。
謄選擇：選擇是指好的並經過若干次「強化」的感受反應會支配人們以後消費者行．當類似的需要再產生時，消費者就會在相同的葯品中挑選那些自己感覺好的產
禽如一個不小心將手劃破的人，初次使用強生公司的「邦迪」牌創可貼後，如果盆斷御護創、傷口痊癒等效果令其十分滿意（會自動保留感受），幾次使用後，良好的效果會進一步「強化」其對創可貼的良好印象。當以後再遇到類似情況，他就會不假思索地去購買使用（選擇功能）。
4 ．消費者態度
態度是人們對某一事物的喜愛或厭惡的清緒表現，態度的形成是經驗累積的結果，而且具有持久性和行動性特點。消費者對於一種商品的態度，常由三個相互聯系的要素組成，即信念、感性和意向。人們對商品的信念可以建立在不同的基礎上：有的信念是建立在「知識」基礎上，例如對於緩釋劑可以減少服葯次數的信念；有的信念是建立在「見解」的基礎上，例如認為長期服用滋補保健品可以延年益壽；有的信念是建立在「信任」的基礎上，例如對某種品牌的葯品的信賴。大多數消費者往往並非根據「知識」，而是根據自己的「見解」和「信任」決定購買。消費者的態度來源：第一是實際使用葯品後的親身體驗，如感冒患者服用幾種感冒葯後，哪些有效、哪些作用不明顯就一清二楚了。第二是相關群體的介紹與推薦，除了醫生的作用外，日常生活中關系密切的普通人也會對當事人產生影響。第三是媒體、廣告的宣傳作用，它對葯品消費者的影響也越來越大。態度的持久性是指人們一旦對某產品形成態度後，很長時間內不會改變，要想使其轉變具有相當大的難度。態度的行動性是指態度對消費者行為的指揮作用：喜愛的就會合作，厭惡的就會排斥。因而醫葯企業營銷工作的重點就是通過各種方式影響、促使消費者建立對本產品的固定喜愛態度以及對本企業的信任，爭取消費者的好感。在產品日益豐富、市場競爭日趨激烈的今天，這可謂是醫葯企業銷售工作取得成功的先決條件。醫葯企業如何使得購買者的態度傾向於其產品，做法有兩種：一種是保持或改變消費者對其他產品的原有態度，使其轉向對企業有利的方面；另一種是先摸清消費者對某些產品的傾向性後再生產出投其所好的產品。前者是非常困難的，企業應傾向於後一種做法，改變產品款式、包裝，改進劑型，使其符合消費者的需求。
二、影響消費者購買行為的社會因素分析
人既是自然人，更是社會人，這是人的兩重性體現。一個人的消費習慣和愛好，並不是天生就有的，往往是在一定的社會里受別人的影響而逐漸形成的。這種直接或間接影響他人消費行為的個人或集團的作用，就是這個人行為的社會影響。每一個人的行為在很大程度上要受社會背景和社會環境的影響，人類的需求、慾望與行為，決定於他所處的社會地位、文化素養和相關群體的影響。社會因素的影響主要反映在以下方面。
1 家庭
家庭是以婚姻為基礎、以血緣為紐帶的社會組織的基本細胞，也是消費行為中的最基本的群體。家庭是每一個消費者接受影響最早最多的外部環境，消費者的一些基本的價值觀念、消費愛好與模式、風俗習慣都直接來自於家庭。市場營銷學者研究家庭對個人購買行為的影響時，最感興趣的是家庭結構與規模、家庭經濟收人與支出、家庭成員之間的關系與影響等內容。
( l ）家庭結構家庭結構是指家庭的組成模式與規模。家庭結構和規模會影響那些直接以家庭為基本消費單位的商品營銷，如電視機、電冰箱、空調器等，其尺寸、容量、功率等都受家庭規模、住宅條件等的限制。我國的家庭規模有小型化的發展趨勢，三口之家越來越多。另外，在家庭中誰來作購買決策也很重要，日本、韓國等家長制家庭，較偏重長輩意見，而歐美等民主型家庭則偏重子女的意見。由於這兩種家庭中決策者的價值觀念不同，從而導致購買決策有所不同或完全不同。
( 2 ）家庭生命周期營銷學研究家庭影響時會根據家庭生命周期（不同狀態）來分析其購買力的高低和需求商品的差異，因為一個家庭的收人變化和需要商品的重點會隨家庭生命周期的變化而變化。西方營銷學者一般將家庭劃分成七個不同階段： ( l ）獨身階段； ( 2 ）新婚階段；
( 3 ）滿巢期 ― 年輕夫妻且有 6 歲以下孩子；
( 4 ）滿巢期二 ― 年輕夫妻且有 6 歲或 6 歲以上孩子；
( 5 ）滿巢期三 ― 年紀較大夫妻且有已能自立的孩子；
( 6 ）空巢階段 ― 年紀較大的夫妻，沒有孩子與他們住在一起；
( 7 ）寡居階段一一單身老人。我們結合醫葯市場的特點，也可將家庭簡單地劃分為以下幾個對市場營銷有意義的階段：新婚階段：此階段包括從剛結婚開始一直到生育後代之前，基本屬於青年型家庭。由於沒有其他經濟負擔，加上雙方父母會給予一定的經濟資助，因此購買力旺盛。因為是成立一個全新家庭，所以需要商品基本是家庭生活中的必需品。根據我國的傳統習慣，逢年過節和一些有特殊意義的日子裡結婚的人特別多，這是商家銷售的黃金時間。此階段對葯品企業而言不存在太多的特殊商機，因此只能按常規的營銷策略從事。哺養子女分階段：此階段包括從生育、哺育後代開始到子女工作、結婚獨立為止，屬於中青型家庭。自從有了小孩，家庭生活的重心由此轉移到了後代身上，望子成龍心態使得孩子的成長、教育成為家庭的最大支出項目。整體購買力相對下降，而且需要的商品比較集中在小孩的用品上，從剛開始的衣、食、玩到後來的文化、教育，無一不是父母們樂意購買的商品。等到孩子長大工作，父母又要為其籌措婚姻大事。總之，在這一階段里，父母的精力透支到了極限、經濟壓力最大，在消費行為上根本無暇顧及自己太多的需要。
這一階段中，對醫葯企業有利的是兒童葯品市場，總體上說每年出生的新生兒越多，其葯品市場規模就越大。而且出於年輕父母對獨生子女的愛護，加上經濟條件普遍改善，因此只要葯品效果好、作用快、副作用小、易於小孩服用，銷路絕對看好，價格不是主要問題。此時，生產經營兒童葯品的企業的營銷戰略可以走名牌、高檔次、精包裝、高價格的路子。
子女獨立階段：此階段包括所有子女結婚另立門戶開始，一直到原來家庭消失的過程，國外稱為空巢期和寡居期。這一階段的特徵是，夫婦經濟負擔減輕，收人達到一生的頂峰，住房條件達到最好，也有時間來滿足自己的消費需要（如外出旅遊等）。但隨著年齡的增大，各種疾病也隨之而生，看病吃葯成為常事，與年輕家庭相比整體消費趨於保守並有很強的針對性。
這一階段對於醫葯企業來說是最具吸引力的時期：各種形式的疾病的存在，為其提供許多商機；經濟收人的提高、經濟條件的改善，消費者能夠承受較多的醫療開支；追求生活質量和保健意識的增強，使消費者願意朝這方面投資（雖然大部分人或大部分情況下是無奈的）。這種不得不買、買得起、願意買的市場特徵，往往使得相應的營銷工作要容易得多。當然具體到企業和產品，還是要深人研究中老年消費者的心理、愛好、觀念等，制定有效的營銷策略，才能談得上佔領這個市場。
( 3 ）家庭成員間的關系家庭成員之間的關系是親密還是疏遠，是獨立還是依賴，是支配還是從屬等都會在消費行為中得以體現。營銷學中特別注意家庭成員中的影響者和決策者角色，因為他們對消費行為的影響是最直接和徹底的。因而營銷人員要結合產品特點和家庭成員的關系，特別是葯品促銷工作，採用一些能引起消費者聯想或情感的方法或詞語，以促進產品的銷售。常見的方法有利用年輕人要給老年人送禮的習俗、「其實男人或（女人）更需要照顧」等等。
2 ．相關群體
相關群體也稱咨詢群體，指的是消費者在日常的學習、工作、生活、社交中建立起來的相對穩定的各種社會聯系，如同學、老鄉、同事、鄰居等等。人們在生活中的各種行為，無時無刻不受到各種相關群體的影響。不過，由於關系不同，其影響程度也不同。研究相關群體對消費行為的影響，對於企業的營銷活動是十分重要的。因為人們在需求上有很強的模仿性和可誘導性，在購買上經常體現為從眾行為。某些明星的消費行為常常成為普通消費者競相模仿的對象就是一個最好的例證。
按照與消費者關系的密切程度，相關群體可分為直接相關群體和間接相關群體兩大類。直接相關群體又稱成員群體，是指個人所從屬的群體或與其有直接聯系的群體。直接相關群體又可分為首要群體和次要群體，首要群體是指與某人直接接觸、經常交往的一群人，如家庭成員、親戚朋友、同事同學、鄰居等。首要群體對消費者的購買行為影響最大，消費者在購買商品前，往往要徵求首要群體的意見；購買商品後，往往又要聽取首要群體對其購買決定的評價。次要群體是指與某人有關的各種社會團體、職業性協會等。次要群體與消費者個人的接觸不頻繁、影響也是不經常的。間接相關群體又可分為嚮往群體和厭惡群體。嚮往群體是指以受消費者推崇的（一般為文藝、體育明星）為核心所組成的集團，可以是正式的（如影迷會、歌迷會、球迷會），也可以是非正式的，明星們的言談舉止會影響他們崇拜者的消費模式。厭惡群體是指某人討厭或反感的一群人，在各方面都希望與其保持距離，甚至反其道而行之並不願意他人將自己歸為這一類（如打工一族）。
研究分析在葯品消費行為中的群體影響，最直接可能還要數以下兩類：首先是醫患關系，這種關系在一定程度上也可算作是影響消費者行為的一種群體關系，其影響力是眾所周知的。其次，一些重慢症患者自發組成的類似「哮喘之家」、「糖尿病、慢阻肺俱樂部」、「腎友會」等病人組織更是影響他們行為的群體因素。這些組織會定期舉行活動，讓那些既受病症折磨又受世俗偏見困擾的人們有機會在一起互相鼓勵以提高戰勝病魔的勇氣、互相交流用葯體會、購買特殊葯品或器械。他們同病相憐，坐在一起說你說我，現身說法，有時比醫生講得還好。這種組織對成員之間行為影響是絕對不可小視的。一些精明的葯品經營者已經在利用這樣的組織進行促銷活動。他們出資組織、舉辦活動，宣傳有關醫學、葯學的最新動態，同時進行相關葯品、器械的銷售。這種更具人性化的營銷方式非常受這些患者的歡迎，促銷效果非常明顯。另外，隨著傳媒科技的飛速發展，拉近了人們之間的距離，因而間接相關群體的作用會越來越大。
醫葯企業在市場營銷過程中必須充分重視消費者的相關群體對其購買行為的影響力。在制定生產和營銷策略時，要選擇同目標市場（顧客）關系最密切、傳遞信息最迅速、影響力最大的相關群體，了解其消費心理與愛好，做好產品促銷工作，以便提高企業和產品的知名度，擴大產品銷售。應注意避免由於相關群體定位不當（如用消費者普遍反感的人物類型做廣告、用「義診』方式強力推銷葯品等）而造成負面效果的產生。
3 社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准（如收人、財產、文化教育水平、職業和社會地位等），將社會成員劃分為不同的社會等級。同一社會階層的成員通常具有相類似的價值觀念、生活方式、物質文化基礎和相似的購買行為。社會階層的存在與差別，會因社會制度、經濟發展水平和歷史文化因素的不同而各有其特點。中國社會科學院 《 當代中國社會階層研究報告 》 中將中國社會群體劃分為十個階層：國家與社會管理階層；經理階層；私營企業主階層；專業技術人員階層；辦事人員階層；個體工商戶階層；商業服務人員階層；產業工人階層；農業勞動者階層；城鄉無業、失業和半失業人員階層。這些不同的階層在其生活方式、價值觀念、消費結構、消費觀念和需要商品等方面都有許多明顯的差異，他們的購買行為也就顯著不同。因此在任何社會中，各種階層都有其代表性的商品，各種檔次、各種類型的產品也均有其相應的市場。市場營銷學從銷售商品的角度來看待社會階層，因此確立一個人屬於哪一社會階層，必須綜合考察他的職業、玫人來源、財產和文化程度等。
從市場營銷學的觀點來看，社會階層是影響消費者購買行為的重要因素之一，特別是涉及一些代表性產品。企業營銷的關鍵是要找准自己的目標市場，確定合理的市場定位，有針對性地提供適銷對路產品，制定合適的產品檔次和價格．
通過合適的分銷途徑和促銷方式，使企業的產品真正被市場的消費者所接受。企業研究社會階層的購買行為，對於細分市場具有特別重要的意義。企業的營銷活動應從各方面去適應不同社會階層的需求和愛好，才能獲得很好的銷愕效果。
4 社會文化
文化是一個社會精神財富的結晶，其內容包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、宗教信仰、言語文字等，它是決定人們需求和行為的基本因素之一。低級動物的需求受本能的支配，原始人的需求也十分簡單。而現代人由於文化發展的程度和特點不同，需求黃呈得紛繁復雜。任何人都在一定的社會文化環境中生活，他認識事物的方式、行為准硯和價值觀念都會區別於不同社會文化環境中的人們。如我國北方人與南方人、沿海人與內地人、城裡人與農村人，他們的審美觀、愛好、需求產品都有很大的差別。
另從市場營銷學的角度來看，每個社會的文化又可分為若干亞文化群： ( l ）民族亞文化群：不同的民族如漢族、回族、維吾爾族等等，有其獨特的風俗習慣和文化傳統；住。宗教亞文化群：不同的宗教信仰如佛教、基督教、伊斯蘭教等等，有著不同的文化傾悶和戒規； ( 3 ）種族亞文化群：不同種族如黃種人、白種人、黑種人等，各汽不同的丈化特點和生活習慣； ( 4 ）地理亞文化群：各地因自然地理環境、地形氣候等的不同，其逐方特色和生活方式有很大不同。
研究社會文化對人們生話方式的影響，目的在於了解不同文化群的消費者的購買行為，從而確定和制定相應的營銷策略。這一點對於國際市場營銷顯得更為重要。
⑵ 如何做葯品銷售數據分析，應該從什麼方面展開分析能應用什麼辦公軟體請高人指點，詳細些的，謝謝！
excel就行。做做透視圖表，主要的是你要想想你要分析什麼東西
按地區分析對比啊，還是經銷商啊，還是葯品暢銷程度利潤啊什麼的
你這么平白無故的問別人也不好回答，除非找專門的分析人員花錢告訴你
⑶ 醫葯企業營銷分析的目的是為了解決什麼問題
醫葯企業的營銷渠道進行現狀的分析並提出解決的策略：
1、 醫葯企業營銷渠道的現狀分析
關於醫葯企業我國在2006年出台了很多的法律法規，這些法律法規的頒布致使醫葯企業向著規范的方向發展。有很多的醫葯企業為了能夠將自己的葯品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出台會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那麼現在醫葯企業的營銷渠道應該怎樣發展下去？
醫葯產業在近些年來得到了很大的發展，在這個發展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規的包圍下實現醫葯企業的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網路還是運作區域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。
醫葯營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將葯品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款葯品由不同的企業進行生產，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的葯品賣出去才是企業需要思考的問題。所以企業一定要抓住消費者的心理。
醫葯市場的競爭是激烈的，對於一些小型的醫葯企業而言，招商越來越難，傳統的招商方式已經不能滿足於當今的社會。醫葯企業進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬於自己的營銷網路；三點是想要快速的佔有市場。現在同一種種類的葯品有很多，例如治療感冒的葯品就有幾十種，這些同類的產品想要通過招商得到發展，就要先將區域的市場做好。現在有很多的醫葯企業在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合於小型區域。
2、 醫葯企業營銷渠道存在的問題
醫葯行業關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫葯行業，但是醫葯行業在不斷發展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫葯企業的發展。醫葯企業對經銷商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏營銷策略的指導，醫葯企業一直都在依賴經銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經銷商視為主體，讓經銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經銷商產生很多的矛盾，一旦矛盾產生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經銷商的利益。所以生產商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經銷商按照廠家的要求進行營銷。
其次，在經銷商的選擇策略上也存在著問題。經銷商之間也是存在著競爭的。現在的商業格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發展的，所以在同一個地區延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業渠道的競爭需要不斷被提升，有些經銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優勢，所以對於同一個區域應該尋找不同的經銷商，對經銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經銷商。但是很多的醫葯企業在經銷商的選擇上存在著偏差，有些企業在選擇經銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產品的優勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。
最後，企業對經銷商的支持與合作不夠。經銷商負責將企業的產品推銷出去，需要一系列的支持，醫葯推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這並不是統一出現的，而且出現的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經銷商，目的是將渠道的商業內容進行豐富，而且還可以檢驗商業推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環節。將產品銷售的進度開展後，就可以實現對經銷商的經營了。
3、 醫葯企業營銷渠道的策略
近些年來，針對醫葯企業的營銷渠道有很多的政策出台，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫葯企業促銷的活動中是以醫院為主體的，但是現在將醫院的分量減輕了，葯店的比重增加了很多。葯店是現在葯品最重要的銷售渠道。
3.1建立營銷的渠道
首先，想要將產品推銷出去，就要建立屬於自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規定，葯品是需要企業通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對葯品有基本的認知，人們可以通過在葯店和醫院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經銷商主動與葯品的廠家進行聯系。一旦經銷商開始與企業進行洽談，企業就要根據葯品的特點和對經銷商的各種考核選擇對的經銷商，然後通過經銷商進行葯品的銷售。對於新的葯品而言，無法對發展前景進行預測，而且新葯與老葯不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區域又受到小的問題的困擾，所以企業應該先藉助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產品，就會帶動經銷商的熱情，促使經銷商來對產品展開營銷。
其次，要藉助優勢的渠道。有一些產品已經在地區內有一定的銷售基礎了，並且很多的經銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對於很多的企業而言，採用已有的優勢渠道沒有很大的風險，也不用對當地的醫葯市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優勢渠道結合在一起使用的效果好過於採用任何一種單一的方式更有效果。
3.2調整營銷的渠道
沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業需要根據具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫葯市場是隨時會發生變化的，企業應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然後根據實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優的結果，還可以提高企業運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利於提高產品營銷的效率。企業也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續工作，考核不合格的人員要繼續學習，直到考核通過。
4、 結論
營銷渠道是葯品營銷的最重要的環節。雖然醫葯企業的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫葯企業要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現醫葯營銷的目標。就可以讓醫葯企業在競爭如此大的市場下穩定長久的發展下去。
⑷ 葯品銷售分析怎麼寫
要看你在葯復店還是在制葯公司作銷售，制如果你在制葯公司上班你要更具有那些葯店公司或醫院來拿了什麼的葯，你要把他們記下來還有好多號，你要每月對比那些公司那了好多葯到時間你可以給公司說：那些葯可以多生產，那些可以少生產，這樣就可以減少公司的庫存，到時那些公司來拿葯你也可以為他們做好准備，減少不必要的麻煩提高效率。
⑸ 葯品營銷的現狀分析及對策建議的總結怎麼寫
去福建媒體資源網看看吧，有很多的營銷策劃範文和案例，葯品營銷的應該也會有
⑹ 醫葯市場營銷和市場營銷有何關聯
相同點：都屬於營銷。
不同點：
1、市場營銷的范圍比較廣，葯品市場營銷專指葯品方面的。
市場營銷包含葯品營銷，每個產片，每個公司都需要市場營銷，葯品營銷就是針對葯品這塊的市場營銷。
2、市場營銷是我國社會需求第一大專業，但由於葯品是特殊商品，其具有自己的經營銷售專業特點，必須有較強的醫葯專業基礎理論，又有經濟學、營銷學、管理學的基本知識。
(6)葯品營銷與消費者的應用分析擴展閱讀：
市場營銷的概念和定義並非如數學公式樣有標准形式，通常是基於觀點人自己的理解和體會，即使是營銷管理學大家，通常也會不斷更新自己對於市場營銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態度。以下還有一些常見表述和理解：
市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動、市場營銷是創造和滿足顧客的藝術、市場營銷是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務。
市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客，要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地。注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策。
積極推行革新，其程度與效果成正比，在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
⑺ 葯品營銷計劃書怎麼寫詳細一點的！
一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （1）、營銷情報與調研 （2）、預測概述和需求衡量 2、評估營銷環境 （1）、分析宏觀環境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（人文環境、經濟環境、政治法律環境、社會文化環境） 3、分析消費者市場和購買行為 （1）、消費者購買行為模式 （2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） （3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場對比和過程的參與者，機構與政府市場） 5、分析行業與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念） （2）、辨別競爭對手的戰略 （3）、判定競爭者的目標 （4）、評估競爭者的優勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應模式 （6）、選擇競爭者以便進攻和迴避 （7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 6、確定細分市場和選擇目標市場 （1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求； （2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二、開發營銷戰略 1、營銷差異化與定位 （1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開發新產品 （1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構設計 （3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰略 （1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段 （2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略 （1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 （2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略 （3）、市場追隨者戰略 （4）、市場補缺者戰略 5、設計和管理全球營銷戰略 （1）、關於是否進入國際市場的決策 （2）、關於進入哪些市場的決策 （3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程 （4）、關於營銷方案的決策 三、營銷方案 1、管理產品線、品牌和包裝 （1）、產品線組合決策 （2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標簽決策 2、設計定價策略與方案 （1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 （1）、渠道設計決策 （2）、渠道管理決策 （3）、渠道動態 （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （2）、銷售促進 （3）、公共關系 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略 2、營銷執行監控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制