文化維度分析國際營銷

㈠ 如何應對國際營銷中的文化差異2500字

現代經濟信息如何應對國際營銷中的文化差異董沛延 貴州大學科技學院07級國際經濟與貿易（）班摘要：理解文化含義和文化差異的諸項維度，是認識文化差異對國際營銷決策具有重大影響的前提。企業在應對文化差異時應具備正確心態，充分認識到文化差異對跨文化營銷的「雙刃劍」作用。在影響企業國際營銷活動的眾多宏觀營銷環境各因素中，文化環境對社會的影響最深人最持久，文化差異無疑成為了影響企業國際營銷戰略和效益的重要因素。
隨著經濟全球化進程的加快以及我國經濟的快速發展，越來越多三、跨國營銷中文化差異的應對策略的企業從淺層國際化不斷進入深層次國際化階段，「走出去」的中國文化差異確實使國際市場營銷的活動復雜化，我國企業在跨國營企業取得了令國人驕傲的成績，但是也遇到了許多困難和障礙，文化銷中如何應對文化差異呢？差異就是其中較持久又容易被忽視的一種。由於營銷是基於滿足顧客(一)延續母國文化的不同需求的，並且這個需求在很大程度是以文化為基礎，因此當我延續母國文化策略是指一國的企業在開展跨國營銷時忽視東道國國企業進入某個國家時，絕對不能只考慮經濟因素和制度因素，還應文化環境，將在國內取得成功的產品或經驗直接向東道國市場延伸的認真研究隱藏在背後的文化差異，並據此制定出相應的營銷策略，以一種營銷模式。文化差異可能導致企業跨文化營銷的障礙，但很多情適應不同文化環境下消費者的要求。況下企業背後某種特定的文化差異在異質文化市場上會因其獨特性、新穎性而贏得當地消費者的關注，甚至偏愛。一、文化與國際營銷文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富延續中國文化取向模式是在中國文化與東道國文化之間的差異比的綜合，它包括價值觀、倫理觀、道德規范、宗教、藝術、語言、審美較小，中國企業的文化整合能力比較低時所採取的一種模式。中國企觀、生活風俗習慣等。人們的消費方式、需求或慾望的優先次序以及滿業在開展跨國營銷的初級階段所採用的跨文化營銷模式應該是中國文足需求或慾望的方式都屬於文化范疇，文化影響、形成和決定人們的生化取向模式。這意味著企業在開展跨國營銷時，從延伸在中國的業務活方式。而市場營銷是指為滿足個人和社會對產品或服務的需求而去提和營銷組合開始充分運用企業在國內做的較好的知識和能力進行跨文供恰當的或可接受的解決方案。文化的觀念和價值觀存在差異必然導致化營銷。社會需求差異的出現，可見營銷滿足公司客戶的不同需要或要求在很大(二)有效的跨文化培訓程度上是以文化為基礎的，所以成功的國際市場營銷者應該努力去理解在一項對跨文化培訓的研究是否有效的全面調查表明，有占絕對他所要開拓的市場所遵循的文化規范。事實上，文化滲透到國際營銷的優勢的證據支持這種培訓促進了跨文化交流技能的提高，並導致了更各項活動之中，包括市場調研、市場細分和定位、營銷組合、售後服務高的工作績效。比如，未經過培訓的企業中，每一百名派往沙特阿拉以及跨國談判。文化差異的普遍性，給國際營銷活動的開展帶來很多的伯的美國人有20人提前回國，因為他們無法逾越文化隔閡，但經過培障礙，理解文化差異是企業開展國際營銷的必要前提。訓的殼牌石油公司的員工只有8%無法適應文化的調整。這項研究證明了跨文化培訓的價值，無論受過哪種方式培訓的員工，都比沒有受二、文化差異在國際營銷中的主要表現形式(一)價值觀的差異導致消費行為及消費方式的差異過培訓的人出色。價值觀制約和支配著個人或組織的宗旨、信念、行為規范和追求(三)文化融合創新目的。不同的價值觀直接影響到消費者購買行為的差異。西方國家與此策略意在建立第三種文化，即創造一個彼此都能接受的考慮東方國家相比，消費者對價值觀有著明顯的差異，從而影響了他們的各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人們常說的文化融合。消費行為。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他們總想方設法創造第三種文化不是簡單的文化妥協，而是各種文化達到某種和諧。用物質來滿足自己的現實生活，這與東方人傳承勤儉節約的文化美德文化差異在跨國營銷中有一種潛在的優勢，如果能很好地把握差異並似乎是一對矛盾。所以在國際營銷中，營銷人員必須充分了解這些外轉化矛盾，將不同的語言、文化和價值融合起來，最終結果是提高了在的消費文化差異，從而制定相應的策略。企業的競爭力，增加企業的財富。通過不同文化的相互補充、相互協(二)語言和行為習慣的差異調，形成一種新的、統一的企業文化。語言和行為習慣在國際營銷中是首當其沖的。世界上的語言千差四、結束語萬別，即便是同樣的語言，不同的翻譯方式，也會有非常大的差別。文化作為人類知識、信仰、倫理、法律、風俗習慣等的總和，在語言是營銷人員的交流工具，在國際營銷中，不同的國家，可能使用塑造個人、群體、和整個社會(國家)的許多方面起著重要作用。它不不同的語言。懂得一個國家的語言極其重要。成功的國際營銷者必須僅誘導著人們的價值追求，推動著社會的消費需要，而且調節著群體善於交流，不僅要會說這種語言，而且要能夠徹底了解。這樣才能在的經濟行為，影響著經濟運行機制等等。國際市場營銷作為企業經營向顧客介紹產品以及了解顧客的需求時進行有效的交流與溝通，選擇運作的一種方式，自然也不可能在沒有文化的真空運作。文化沒有對消費者樂於接受的語言文字。錯好壞，只有差異。因此跨國企業和國際營銷者必須重視文化差異為(三)宗教信仰的差異企業帶來的機遇與挑戰，及時調整企業的國際市場營銷策略，適時適多數國家歷史上信仰某種宗教，宗教信仰構成了其文化的重要組當地選擇本土化營銷策略，使企業的產品和服務更好地滿足國際目標成部分。宗教對國際營銷的影響也非常大，宗教信仰的破壞有時候會市場的需要。導致民族沖突。企業要進入東道國，必須嚴格尊重當地宗教信仰。

㈡ 在文化方面，根據hofstede的文化維度分析，日本人在什麼方面的高分

剛柔性
男性與女性

㈢ 運用霍夫斯泰德的文化維度理論對中國，日本，美國文化進行分析，並談談文化對管理風格的影響。急求答案，

中國文化對中國企業管理活動的影響 即便是西方的跨國企業也大多處於以制度管理很多西方企業的領導絞盡腦汁想的是如何提高員工的創造能力，而大部分中國企業

㈣ 誰知道國際文化五大差異維度是什麼

同學你好，很高興為您解答！

權力距離powerdistance

：上下級之間的關系（中方比較大，西方比較小）

個人主義&集體主義indivialism&collectivism

：中國崇尚集體、西方注重個人

男性化&女性化社會masculinity&femininity

：男性與女性之間的區別

低不確定性&高不確定性規避：

uncertaintyavoidance

短期取向&長期取向：

Long&shorttermorientation

希望我的回答能幫助您解決問題，如您滿意，請採納為最佳答案喲。

再次感謝您的提問，更多財會問題歡迎提交給高頓企業知道

高頓祝您生活愉快！

㈤ 運用霍夫斯泰德的文化維度理論分析中國文化對中國企業管理活動的影響

中國文化對中國企業管理活動的影響 即便是西方的跨國企業也大多處於以制度管理為基礎的科學管理階段，有誰敢說自己實行的是完全的「文化管理」？因此，中國企業的企業文化建設，就是從文化人類學角度出發，運用企業管理知識，觀察與發現企業經營管理活動、提出問題，並進行持續性的改進，其重點還是在於通過價值觀引導和行為塑造，強化組織化和制度化。
第二，中西文化傳統的差異。
關於中西文化傳統的差異是一個大題目，總結中國文化對企業管理的影響，可以概括為「權威主義和道德主義並行的管理觀」、「群體主義和家文化取向的組織觀」兩個基本特徵。
這樣的文化背景，就決定了中國企業的企業文化建設基本內容也大大區別於西方企業。
比如，西方企業提到的人本管理，實際上是在「以組織為本」和「以制度為本」的前提下提出的，也可以說是對前兩者的解構；如果我們這些沒有實施制度管理的企業也跟在人家後面大喊「以人為本」，實際上是大謬不然！也有人說，中國歷史上就有「以人為本」。
實際上，仔細考察歷史我們可以發現，中國文化傳統中從來沒有出現過基於「人生而平等」的人本理念，有的只是將皇帝神化的「神本」與「人本」的對立，還有就是基於「君本」，將民眾作為家畜而「牧」的「民本」思想。
第三，中西社會發展階段的不同。
我們經常聽到這樣的說法：「西方人特簡單，特認真······」同時，我們又會由衷地感嘆：「人家的素質真高！」為什麼會有這樣的說法？關鍵的問題是，由於社會發展階段的不同，造成了社會要素各個方面的重大差異，比如社會成員（具體到企業就是員工）的素質有很大的差別。
在這樣的區別下，很多西方企業的領導絞盡腦汁想的是如何提高員工的創造能力，而大部分中國企業的領導所想的是如何讓員工遵守紀律、好好乾活！諸如此類的區別，在企業中隨時可以找到。
囿於篇幅，我們無法就企業文化中國化的問題完全展開，但是我覺得上述問題已經能夠基本說明作者的想法。
我們提到「中國化」這個詞彙，絕不是附庸風雅，而是想說明企業文化理論如何在中國企業更加有效地運用和實踐。
從根本上說，無論什麼樣的理論，其在企業管理實踐中的作用，就是強化企業管理的有效性——通過文化變革管理，通過管理提升企業競，他說：想發財就去萬通商聯找優質合頁供貨商！競爭力。
如果沒有這一點，任何理論都將是蒼白的。
從這一點上說，管理有效性，是檢驗企業文化是否中國化、是否實踐化而不再是「玩偶」的唯一標准。

㈥ 國際營銷的最新理論

從營銷理論的發展來看，服務在競爭中的作用日益突出。60年代以營銷組合即產品（proct）、定價（price）、分銷（place）、促銷（promotion）作為營銷理論的經典，成為企業市場營銷的基本運營方法。在營銷史上，沒有什麼比4P影響更大了。幾乎每本營銷教科書和營銷課程都把4P作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4P理論出發考慮問題。隨著消費者個性化日益突出，加之媒體的分化以及信息超負荷。
80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：即從消費者的需要與慾望（consumerwants and needs）出發，考慮消費者願意支付的成本（cost），消費者交易的便利性（convenience），並通過消費者溝通 (communications）把顧客和企業的利益整合在一起。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，但被動適應顧客需求的色彩較濃。隨著市場的進一步發展，面對競爭的加劇、客戶群的不穩定、企業缺乏營銷特色、缺乏滿足客戶需求的可操作性等新問題，需要企業從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的互動性關系。 現在，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯relevance、反應reaction、關系relationship、回報return）營銷新理論。具體包括：
1、與顧客建立關聯
在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的， 要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起， 特別是企業對消費品市場營銷 ，更需要靠關聯、關系來維系。
2、提高市場反應速度
在今天的相互影響的市場中，對經營者最重要的是如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。當代西方一些企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。
3、關系營銷越來越重要了
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。與此企業將面臨重大轉變 ：
⑴ 從交易營銷轉向關系營銷。交易營銷，與特定的顧客進行一次性交易，而不是有意發展任何持久的顧客關系。關系營銷，致力於發展和強化連續的、持久的顧客關系的長期營銷戰略。在關系營銷中，互動營銷是關鍵。互動營銷職能：生產和消費的交接處表示買賣雙方的相互作用，其中會出現真實瞬間。由於這些相互作用對市場營銷的影響出現在互動過程中，這部分營銷稱為互動營銷職能。
⑵從著眼於短期利益轉向重視長期利益
⑶從單一銷售轉向建立友好合作關系
⑷從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心
⑸從不重視客戶服務轉向高度承諾
4、回報是營銷的源泉
一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件 在過去幾年內，整合營銷傳播（IMC）在世界范圍內吸引了營銷人員、傳播從業者和專家學者的廣泛注意（Caywood、舒爾茨和王，1991；舒爾茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和費爾普斯，1994）。一直以來，整合營銷傳播實踐者、營銷資源提供者和營銷效果評價者以各種方式來定義、辯論和探討IMC，有很多討論是圍繞以下主題來進行的：各種組織應如何實施IMC（如1995年舉辦於亞利桑那州的「廣告調研基礎之整合營銷傳播研討會」）。這些組織包括廣告代理商、整合營銷傳播公司和營銷公司自身等等（Kitchen和Proctor，1991；舒爾茨和Kitchen，1997）。此外，如何展開IMC工作也引起了人們的極大關注（Belch和Belch，1995；Kiely，1993；.費爾普斯、Plumley和約翰遜）。
雖然對如何實施IMC已有大量的探討、研討會及許多認識，目前尚沒有關於IMC操作或最佳實踐的實質性研究或著作。多數研究是依靠推測、趣聞軼事般的例證、個人的意見或是基於特定行業特定公司的單個案例來進行的。在本論文中，我們將首次對在美國實施的IMC計劃的最佳實踐給出了全面、標桿性的研究。它將提供一根基線和准繩，通過與之相比較，營銷及傳播經理、市場研究人員和專家學者將能判斷他們在IMC方面所取得的進步，他們也能根據IMC的最佳實踐及未來的一些導向來測試自己的經驗。
本論文由四部分組成：（a）關於整合營銷傳播的定義及相關觀念和理論的探討；（b）關於本次研究及整合四步法的描述——各組織都是通過「整合四步法」來進行操作的；（c）美國生產力和質量中心研究結果的十二項發現；（d）關於整合營銷傳播在當前及未來管理中運用的一些思考。I、現在關於整合營銷傳播的觀念和理論
在介紹關於整合營銷傳播最佳實踐的標桿研究結果之前，有必要對當前相關的整合營銷傳播思想作一個描述。自20世紀80年代後期形成以來，IMC的概念和結構已經有了很大的變化。
整合營銷傳播緣於組織對適應已經變化了的和正在變化著的市場環境的需要。開始時，整合營銷傳播的重點是如何通過各種傳播活動（如廣告，公共關系，直郵等）創造一個統一的組織形象，也就是營銷人員希望能為其組織和品牌創造「一種形象和一個聲音」。但是，理論的進一步發展，IMC已經涉及到了更為廣泛的領域，並變得更為復雜。本質上，它已經從一種通過傳播管理來協調和聯合各種傳播要素的戰術方法轉變為一種不同的標桿體系，圍繞該標桿體系，組織能夠制定戰略計劃並執行所有的市場傳播活動。
多年來，已經形成許多清晰的、關於整合營銷傳播的定義。但AGORA公司作為APQC研究的主題專家，提出了以下一個更為清楚的、關於IMC實踐操作的定義：整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它用於計劃、制定、執行和評估可衡量的、協調一致的、有說服力的品牌傳播方案；它以消費者、顧客、潛在顧客以及其他內部和外部的相關目標為受眾（APQC標桿研究，1997）。該定義將當前的IMC實施和使用的重點放在會被以下研究結果證明的若干焦點上。 IMC標桿研究在1997年由「美國生產及質量中心」（以下簡稱為APQC）組織進行——該中心的總部在美國德克薩斯州的休斯頓，是一個非營利性的合作組織，擁有約500名工作成員，這些成員一起研究和探索在廣泛的領域里組織如何改進產品質量、提高生產率。通常，APQC的研究方式是將一些組織在某領域里所擁有特定的技能標准化，同時將探索和界定這些組織的「最佳行為」。研究成果將通過各種報告、會議、研討會傳達給APQC成員，並最終傳達到一般的商業團體。
本IMC研究起源於在一項調查中將整合營銷傳播列為標桿研究日程中的優先項目的APQC研究人員，在研究過程中，他們請來了外部主題專家唐·舒爾茨及AGORA公司的海蒂·舒爾茨來進行協助，這些專家利用他們在整合領域和整合營銷傳播方面的經驗，著作及教學來共同完成這項任務。 A：由AGORA公司和APQC首先提出方案，然後將方案送到可能的贊助者手中，這些贊助者將資助此項研究，並將參與研究過程的每一個步驟。
B：AROGA公司及「APQC」將利用一個三十到四十五分鍾的初級調查表來篩選可能的贊助者，這些調查表大約需要四十五分鍾來完成填寫，包括五個領域里的問題：⑴營銷傳播的構造及計劃；⑵營銷傳播的信息及戰術；⑶將顧客的要求和組織整合起來；⑷用信息技術來了解顧客；⑸整合的財務及戰略。同時通過與世界上一流的學者及從業者的溝通以及在AROGA公司和APQC的書面調查經驗的基礎上發展了一系列預期的「最佳行為」組織。
C：所有的贊助者被邀請到德克薩斯州的休斯頓總部參加一天的會議。在會議上，參與者收到了調查表並被要求陳述其內容及結構。除此之外，對「最佳行為」組織的討論進行了評論。基於贊助者的建議和評論，調查表得以定稿，並制定了一系列「最佳行為」期望組織。
D：APQC的職員和這些「最佳行為」期望組織聯系，讓他們同意完成這份詳細的調查表，並引起他們成為研究對象和「訪問站點」的興趣。結果是，22個組織完成了調查表，得到了5個「訪問站點」。這項研究的參與組織如下：
夥伴（同意完成詳細的調查表的組織，並被作為訪問站點）
*attorney』s Title（保險基金）
*CIGNA （保險公司）
*道瓊斯化學公司
*Fidelity投資公司
*John Nuveen & company
*美國聯合航空公司
*聯邦快遞
*惠普
贊助者（同意完成詳細的調查表的組織，但不作為訪問站點）
*亞瑟-安德遜保險公司*Bayer AG公司
*通用電氣
*Kaiser Permanente公司
*Nationwide Insurance（國家保險公司公司）
*Public Service Electric & Gas Co.（公共電力煤氣服務公司）
*Texas Utilities
*Baptist Sunday School board
* Emst & Young LLP
*通用電話電氣公司
*Mutual of Omaha
*Prudential Insurance （保誠保險）
*得州儀器
*The Mutual Group
以上機構都填寫了關於他們進行整合營銷傳播的慣例、活動、過程及方法。在這個小組中，實際上共進行了5次站點訪問，它們是CIGNA保險公司、道瓊斯化學、聯邦快遞公司、Fidelity投資公司及惠普公司。被訪問的站點包括APQC,Agora以及Sponsor計劃參與者。
1.訪問站點及問卷分析完成之前，APQC和Agora公司的經理們將結果羅列出來。在APQC的休斯頓總部舉行報告之前，這些資料詳盡地記載於一份文檔中並分發給每個夥伴和贊助者。
2.夥伴、贊助者以及課題專家小組在APQC的休斯頓總部舉行了一個為期兩天的會議，將研究結果公布並共享。各機構，SME小組以及APQC的人員進行了深入的研討。這些已呈送給夥伴和贊助者的最終研究結果總結在下面。它們描述了美國整合營銷傳播的現狀，而且提供了營銷傳播機構制定整合營銷計劃的基礎。這為他們轉向21世紀的市場營銷提供了途徑。 在研究開始之前，課題專家小組假設傳播機構在制定整合營銷傳播計劃時歷經了以下四個階段，這四個階段（步驟）如圖1所示。
整合的四個階段如圖1所示。這些階段已經被實地研究證實。以下加以簡要說明。
第一階段：戰術協調：組織開始協調其營銷傳播活動。通常，他們制定一些品牌計劃或者品牌管理計劃，或者說，首先決定管理其品牌以及它發布的與品牌有關的信息。這是通常的「一種形象和一個聲音」的概念或定義。這意味著組織在各方面整合廣告信息。同時，公司希望在多媒介、多維度的傳播過程中形成協同效應。
第二階段：重新界定營銷傳播范圍：在這一階段，公司開始定義新的或者廣義的傳播概念。組織試圖考慮得更加廣泛而不是局限於傳統的功能性廣告活動，銷售促進、直接營銷等等。
通常，公司首先通過品牌接觸和品牌傳播評估來決定在哪裡和在哪種情況下品牌或公司與其顧客和潛在顧客建立聯系。通常，這意味著公司要在進行傳統的外部傳播方法之前就採取行動。一般這些行動包括內部營銷或與公司雇員和銷售隊伍有關的活動。在某些情況下，公司開始嘗試在營銷渠道和業務夥伴中制訂整合營銷傳播計劃，希望能有一個清晰、簡明的信息流和公司對顧客的激勵及顧客反饋的信息，通常公司的這些行為包括建立多功能小組，這些小組關注的是顧客和最終使用者而不是公司的產品和服務。
第三階段：信息技術的應用；在這一階段，營銷組織開始利用信息技術來整合過去使用過的各種營銷傳播形式。例如，通過使用包括資料庫技術在內的各種研究方法，組織開始研究顧客態度和行為數據上的差異以及如何使這兩者相一致。利用更多的外部顧客信息，傳播計劃小組開始區分顧客的個人標准。也就是說，從大量營銷方法轉換到通過辨別顧客的獨特的需要和慾望來確認顧客。通過這種方法，組織可以進行定製化傳播。通過定製化傳播，企業通常開始在他們的傳播計劃中使用不同的評估工具和技巧。換句話說，公司開始關注顧客群及他們的需求和潛在需求，而不是簡單地關注市場份額。這也包括從經濟狀況來區分顧客和潛在顧客。
第四階段：關於財務和戰略的整合；在該階段，組織開始制訂計劃說明書，該說明書是基於對顧客和他們的市場或財務價值及潛在價值的評估，而不是簡單地基於公司所想要達到的目標。通過關注顧客，企業通常能夠制訂出能使用更好的計劃和測量方法的營銷傳播「封閉迴路系統」，也就是說，這種顧客價值知識使得公司能以可評估的「投資回報率」為基礎來進行營銷傳播投資。通常，公司希望利用這些方法來測量它的市場投資回報率，因為高層管理者想要知道整合營銷傳播能給公司帶來的價值。IV、 十二個重要發現
基於對上述四階段的理解，我們可以鑒別出十二個知識要點（發現）——以上標桿研究的結果，這里將對這些重要發現予以描述。
在該研究中，我們使用了一種研究方法，這種方法始於「研究期望」——它構成研究方法和詳細說明專家認為可能或合理預期在這一領域研究的發現的基礎，這些研究期望在實際研究發現中或是得到證實或是遭到否定。也可以認為這些期望是一些待測假設，它們被研究發現所接受或拒絕。對於本篇報告而言，我們僅列出實際研究發現中的12個重點：
1．重要發現#1
需要在一個組織內、跨商業機構和外部供應商之間開展高度人際的和多功能的傳播，整合不能僅僅依靠政策和流程。
2．重要發現#2
公司必須自己負責整合的過程，而不要指望廣告機構或其他供應商來進行。
3．重要發現#3
公司要搜集關於顧客的外部信息。既利用一手或二手市場研究資料，也利用實際的顧客行為數據，並將這些信息運用到計劃、發展和評估傳播活動中。
4．重要發現#4
整合營銷傳播實踐做得最好的公司建立了一系列反饋渠道來搜集顧客信息並在整個公司里有效地利用這些顧客信息。
5．重要發現#5
整合營銷傳播的一個最大的挑戰是使內部實踐和程序與外部傳播相一致。
6．重要發現#6
整合營銷傳播實踐做得最好的公司不僅保持大量的數據資源，而且營銷傳播人員能十分有效地利用這些數據來制訂營銷傳播計劃。
7．重要發現#7
在開展國際市場營銷的公司中，最佳的IMC實踐者往往都會維持一個全球性的、完整的資料庫，而不是一個獨立的、不完整的資料庫。
8．重要發現#8
在整合營銷傳播計劃、發展和執行過程中，必須有效地利用信息技術來將顧客顧客相關資料轉化顧客認知。
9．重要發現#9
相對而言，很少組織利用現有技術來建立基於單個顧客環境和特徵的、有針對性的傳播程序。
10．重要發現#10
可以發現，夥伴公司與贊助公司相比，其營銷部門的角色有些不同。夥伴公司傳播人員的責任常常被設置了一個底線，並且他們在戰略規劃和新產品開發過程中扮演著非常突出的角色。
11．重要發現#11
許多組織運用一系列工具來評價營銷傳播活動的有效性，然而，幾乎沒有一家公司將財務標准應用到評價過程中。
12．重要發現#12
許多組織都宣稱是以顧客為中心的，但幾乎沒有一家真正領會到以顧客為中心在戰略層面和組織層面的含義。
這些發現描繪了整合營銷傳播在美國的發展現狀。從這一現狀出發，針對整合營銷傳播在今後的發展情況，我們將在最後部分提出管理人員的一些看法。 運用APQC的結論，針對整合營銷傳播在 現在和21世紀的實際操作，我們sk 再提供一些管理人員的看法。
1．許多組織已經發現，他們可以運用整合營銷傳播工具和技術來加強對重點顧客群的營銷傳播。整合營銷傳播的基本思想適用於許多組織，這一基本思想是：為組織提供能夠運用在組織各個方面的流程和共有規劃平台。
2．在產品和服務上，越來越多的組織開始使用整合的方法——被稱為「整體解決方案銷售法」。由於市場人員越來越頻繁地使用一系列目標定位及相應的工具——而且工具越來越多，因此，他們必須證明在新型傳媒上的投資是正確的。但是，這些媒體在過去並沒有得到廣泛的認可。
3．在許多企業，整合營銷傳播常常與直接響應營銷（Direct Response Marketing）和資料庫營銷相混淆。
然而，後兩者更多地被強調在戰術上，而且在營銷方法上是一維的。直接響應營銷主要強調建立一個反饋閉環，以便使接受訂單更加便利。另一方面，資料庫營銷則主要強調運用技術手段精確地確定目標細分市場和傳遞相關的、定製化的信息和服務。
直接響應營銷和資料庫營銷都屬於整合營銷傳播的范圍，但他們都無法囊括整合營銷傳播所包含的全部內容。他們每一個都提供了一種特殊的渠道，以便組織與其顧客進行溝通。但是，真正的整合營銷傳播試圖提供一個戰略平台，在平台上可以展開公司所有的基本活動。 最佳實踐標桿研究法（the Best Practices Benchmarking Study）已經揭示了研究整合營銷傳播的方法，以下評論又為理解這一方法提供了平台和整體架構。
1．根本上，整合營銷傳播是一種營銷傳播規劃系統。它被用來幫助組織將時間、精力和財務資源集中到最佳顧客和潛在顧客身上。它不是首先決定說什麼然後再尋找目標受眾，而是以顧客和潛在顧客為起點，然後再返回到自身。
2．整合營銷傳播被設計成這樣一種模式：將所有的營銷和傳播要素都變成可信的、可說服的、含意豐富的、可測量的過程，這些過程的有效性和效率都是可以評斷的。
3．整合營銷傳播有賴於顧客行為數據的有效運用。盡管個人態度數據和人口統計數據可以起到啟發的作用，但是他們在描繪顧客群體方面只扮演了從屬的角色，主要角色還是由行為屬性來擔當。
4．組織內部各個小組的經理人員將本組織所有的傳播活動整合在一起，從而使其變成一個有凝聚力的整體。正是通過這些人員，整合營銷傳播才被規劃出來並得以執行。這些小組也將外部資源和內部能力結合在一起，以獲取最大化的結果。
5．根據IMC為組織帶來財務回報來評價整合營銷傳播的效果。在整合營銷傳播過程中，盡管信息和刺激是一至關重要的部分，但基本上還是根據市場表現來進行評價，而不會根據所發生的費用和傳遞的信息來評價。
6．整合營銷傳播利用一種流程來進行規劃，該方法為組織內部的所有經理人員提供了一個共有的框架，用以整合與顧客相關的工作。
我們已經跨入二十一世紀，IMC作為營銷和傳播的一種新的傳播範例必將進一步得到發展。APQC最佳實踐標桿研究法已經為我們展現了一種全新的有關觀念、實踐以及市場執行的見解。
唐·舒爾茨先生為愛格瓦（Agora）咨詢公司總裁、國際整合營銷傳播理論的創始人

㈦ 霍夫斯泰德的文化維度理論是什麼

霍夫斯泰德文化維度理論是荷蘭心理學家吉爾特·霍夫斯泰德提出的用來衡量不同國家文化差異的一個框架。他認為文化是在一個環境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區分開來。通過研究，他將不同文化間的差異歸納為六個基本的文化價值觀維度。

通常可以從對規則的訴求願望、對具體指令的依賴、對計劃的執行程度去考慮。一些文化中的雇員推崇明確，並非常樂意接到其主管的具體指令。

這些雇員具有高度的不確定性規避，並偏好於迴避工作中的模稜兩可，別處的雇員則以相反方式進行反應，因為模稜兩可並未威脅到他們對穩定和安全的較低需要。這些雇員中甚至可能會對工作中的不確定性如魚得水。

諸如希臘、葡萄牙和比利時等國的雇員具有高度不確定性規避特徵，並偏好結構、穩定、規則和明確。較低不確定性規避的國家包括中國、愛爾蘭和美國。

(7)文化維度分析國際營銷擴展閱讀：

霍夫斯泰德出版了巨著文化的影響力:價值、行為、體制和組織的跨國比較,後又採納了彭麥克等學者對他的理論的補充,總結出衡量價值觀的六個維度：

(一)權力距離指某一社會中地位低的人對於權力在社會或組織中不平等分配的接受程度。

(二)不確定性的規避指一個社會受到不確定的事件和非常規的環境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性。

(三)個人主義/集體主義維度是衡量某一社會總體是關注個人的利益還是關注集體的利益。

(四)男性化與女性化維度主要看某一社會代表男性的品質如競爭性、獨斷性更多，還是代表女性的品質如謙虛、關愛他人更多，以及對男性和女性職能的界定。

(五)長期取向與短期取向維度指的是某一文化中的成員對延遲其物質、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。

(六)自身放縱與約束維度指的是某一社會對人基本需求與享受生活享樂慾望的允許程度。

在短期取向的文化里，價值觀是傾向過去和現在的。人們尊重傳統，關注社會責任的履行，但此時此地才是最重要的。比如美國，公司更關注季度和年度的利潤成果，管理者在逐年或逐季對員工進行的績效評估中關注利潤。

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淺析文化差異對國際營銷的影響

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英國學者愛德華·泰勒(Edward Tylor,1891)把文化定義為:個人從其所屬的組織成員中獲得的知識、信念、技術、道德、法律、風俗以及其他方面蘊涵著的已有內容及形式。在這之後出現了幾百種關於文化的定義,探究其共性不難發現:文化是習得的,分享的,並從一代傳承到下一代;文化不僅通過父母傳遞給他們的孩子,還通過社會組織、特殊群體、政府、學校和教堂進行傳遞。隨著全球經濟一體化進程的加劇,消費者需求的多樣化趨勢明顯,文化要素在國際營銷中凸顯出越來越重要的地位。因此,如何克服文化差異帶來的影響,已經成為國際營銷成敗的關鍵因素。

一、東西文化的主要差異

不同國家和地區各異的自然環境和歷史進程,孕育了不同的文化體系,它不僅影響國際營銷活動中營銷組合的各個要素,還影響到營銷者的策略制定。因此在國際營銷活動中必須了解目標國與母國的文化差異。東西方文化之間存在諸多差異,總的來說體現在以下幾個方面。
1、價值觀和態度
格爾特·霍夫斯泰德(Geer Hofstede)將文化定義為人類一群成員區別於另一群成員的思想意識的集合體。在這個意義上文化包括價值體系,它闡明了什麼是正確的,什麼是錯誤的或者一種偏愛。他通過對IBM經理們的工作價值觀的測試提出了五維度的文化差異:權利距離、不確定性迴避、個人主義與集體主義、男性化與女性化、長時間透視法。研究表明在這幾個維度得高分的國家為亞洲(中國、日本、韓國),而西方國家如美國、英國分數較低。了解這些維度差異有助於國際營銷者規避文化壁壘,並根據差異調整產品、渠道以及管理上面的策略。例如,日本企業營銷的成功在很大程度上是因為它們更看重市場份額而不是短期的利益,很多西方公司在在日本建立分銷渠道上會碰到障礙,那是因為日本人看重已經建立的起來的關系,而懼怕和擔心不熟悉的。又如,在中國饋贈禮物是商務活動中很正常的行為,通常是建立一些商務合作關系的常用手段。但是送禮與賄賂之間又著某種微妙的關系,這在西方國家通常被認為是非法的。
2、語言
語言是文化的主要形式和傳播工具。各民族語言雖然不同,但可以利用相同的概念稱謂事物或解釋詞義。正是這種共性為不同的民族文化交流活動提供了可行性依據。然而不同民族的思維方式也在著個性,突出地反映了在人類語言表達方式上。正是這些個性產生了文化差異,構成了國際營銷活動的障礙。明確了文化與語言的相互依存的關系,也就明確了在國際營銷活動中應該注意的要點,從而可以降低營銷活動的成本,提高效益。艾德·霍爾從語言的角度提出高背景文化與低背景文化。在高背景文化中,一條信息的語言部分所包含的信息少而不主要,大部分信息隱含在溝通接觸過程中,涉及參與人員的背景、所屬社團及其基本的價值觀。在低背景文化中,信息表達比較直接明確,言語是溝通的大部分信息的載體。語言主要分為口頭語言和非口頭語言。前者對國際營銷的影響主要表現在對廣告傳播和商品名稱的翻譯上,後者對國際營銷的影響主要表現在商務談判上面。
3、宗教
宗教是文化的一個重要方面,對國際營銷的影響不可低估,在大部分文化中,人們會在宗教信仰中找到其存在的意義和信仰的合法性。宗教對人們的生活習慣、需求偏好、生活態度以及購物方式都有重要影響,西方人特別是美國人更加註重個人在群體中的作用和創造性。受伊斯蘭教影響,中東國家的婦女除了在食物購買方面具有發言權外,其他購買決定都由男性作出,而且在伊斯蘭教中,銀行的利息被看作是放高利貸行為。印度教和佛教都強調精神上的成就而非物質上的獲取,只有修行才能實現精神上的涅磐,這其對國際營銷活動的消極影響是顯而易見的。儒家思想作為一種行為准則,強調「忠、孝、信」,使得東方國家在國際營銷活動中更迂迴,更強調集體的作用和關系的重要性。對集權的高度忠誠以及把集體利益放在第一位很好地解釋了日本、韓國和新加坡經濟騰飛。相反,西方社會特別是美國把此行為看成是對人權的犧牲和剝奪。
4、社會結構
社會結構影響人們相互交往的方式和消費模式,了解目標國或者目標地區的社會結構將為國際營銷的市場細分、產品定位提供一定依據。家庭的規模和背景、教育、收入、職業等都有利於社會階層的劃分,西方工業化國家的家庭單位是小家庭——只包括父母和子女的家庭。一個國家的普通教育水平是決定在該國出售何種產品以及使用何類促銷資料的有用指數。巴基斯坦70%以上的人口是文盲,這顯然不會成為圖書的理想市場,其促銷手段也應該多以圖片為主。銷售科技產品的時候,產品的復雜程度很大程度上取決於目標國的教育水平。
5、風俗習慣
風俗習慣對國際營銷的影響主要表現在審美情趣、商務談判、消費方式、新產品開發和包裝等方面。黑色在美國和歐洲是哀悼時候使用的顏色,而在日本和遠東白色才是此場合使用的顏色。在與阿拉伯人進行商務談判的時候,取得哪怕只是一點的一致意見也要花上好幾天時間,因為他們在談判的時候更喜歡談一些與生意無關的事情。坎貝爾公司發現在中國銷售湯料很難,因為99%的中國家庭喜歡喝自己煨的湯而不是購買速溶湯料。日本消費者更喜歡商品緊緊堆積在一起的連鎖店而不喜歡像美國那樣倉庫式的連鎖店。

二、國際營銷中跨文化對策

不同的文化背景下,消費者的價值觀、消費模式、以及消費行為都有所不同。在進行國際營銷的活動中,營銷者必須要了解目標國市場的文化與母國文化的差異,並根據目標國文化特點以及產品特點進行調整,從而更好的適應目標國市場,滿足目標國消費者的需求。
1、培養跨文化的知識和能力
隨著國際一體化進程的日益加劇,跨國商務活動的日益頻繁,培養跨文化的知識和能力變得日益重要。我們不僅要客觀的了解和理解文化的多樣性,還應當把跨文化意識轉化為跨文化營銷技巧並培養文化的敏感性。在這方面,位於全球首位的快速消費品公司寶潔公司為我們樹立了典範。公司鼓勵海外員工學習當地語言,了解當地文化,並與消費者保持最緊密的聯系,了解消費者需求。寶潔公司為了深入了解中國消費者,在中國建立了完善的市場調研系統,開展消費者追蹤並與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司還在中國市場研究部建立了龐大的資料庫,把消費者的意見及時分析,反饋給生產部門,以生產出適合中國文化,適合中國市場的產品。又如,在20世紀80年代,寶潔公司向日本出售的嬰兒尿布是根據美國人的喜好設計的,吸濕性較差,以為在美國適用的在日本也適用。但日本的父母比美國的父母更頻繁地更換嬰兒尿布,寶潔公司隨後引入一種更強的一次性尿布,其設計目的是使嬰兒時刻保持乾燥狀態。由於日本家庭的壁櫥空間比較小,寶潔公司還將尿布改進為更薄的,這樣就能在一個更小的包裝袋裡出售了,這與適合日本文化特色的尿布在市場上獲得巨大的成功。
2、尋找不同文化的契合點進行國際營銷活動,挖掘產品的文化內涵
正如在上文提到的,雖然不同文化之間存在差異,但不同文化之間總有融合之處,並且隨著全球一體化的進程,不同的文化之間相互滲透,聯系更加緊密,這為國際營銷提供了很好的契機和准入點。高檔洋酒在中國的銷售是一個很好的例子。這些生產洋酒的跨國公司深諳中國文化:長期以來,中國以權力來表明人的層次,隨著中國經濟的快速發展,社會上出現一個迅速富起來的群體,對於這些有了錢而沒有身份的人來說,洋酒無疑提供了一個表明身份的環境和道具。早在18世紀的法國上流社會聚會中,干邑就遠遠超出了功能上的意義,成為社會精英們交際的一部分被看作上流社會生活的縮影。這些精明的洋酒廠家敏銳的洞察到這一中西文化的契合點,進行洋酒推廣,並大獲成功。金王馬爹利只做限量發售,其售價在1—2萬元之間。1994年,馬爹利在上海為促銷極品干邑金王馬爹利而舉辦「王者之宴」並大獲成功。除了媒體宣傳和超豪華宴會,馬爹利、軒尼詩等大公司還經常組織古典音樂會等高雅藝術活動在世界巡演。隨著這種貴族文化的生活的深入人心,人們在不知不覺中將洋酒與貴族文化之間劃上了等號。
3、融入目標國文化,消除文化壁壘
要想在國際營銷中取得成功,很重要的一點就是要盡快融入當地文化,消除文化壁壘,滿足不同文化背景下的消費者需求。這是看似簡單但要做好卻是非常不容易的事情。因為產品進入和機構進入不一定就能確保獲得商業利潤。寶潔公司在這方面做的非常成功。其成功之處在於每當推出一種新的產品,它都會結合產品特徵,取一個貼近中國文化特徵的名稱,很快消除了由於文化差異造成的隔閡。如飄柔(rejoice)、 海飛絲(head＆shoulders)、舒膚佳(safeguard)、激爽(zest)等。又如 BMW汽車的中文名稱「寶馬」,不正是反映了中國文化中的「香車,美女」嗎?賓士轎車在香港銷售啟用「賓士」這個名稱,不但反映出轎車卓越的駕乘功能而且迎合了中國傳統文化中「治國平天下」的儒士思想,更是觸動港人心底最深的心弦。
4、弘揚並打造具有本土特色的文化,提高在國際營銷活動中的競爭力
邁克爾·波特在《競爭戰略》一書中提出三大戰略之一就是差異化,它不僅可以提高顧客的忠誠度、避開競爭對手,還可以獲得超額的利潤。要想在國際營銷中處於不敗之地,就必須弘揚和打造具有本土特色的強勢文化,提高國際競爭力。例如 「金六福」就有其豐富的文化內涵:金為至尊,六福至美。六福:一曰壽,二曰富,三曰康寧,四曰攸好德,五曰佳和合,六曰子念慈。「金六福」白酒與中國傳統文化結合可謂是至善至美,迎合了我國人民盼福和喜好吉利之言的文化習俗,在人們慶功、賀喜、祝壽、助興、交友相互祝福的同時,又引導了追求「壽、富、康、德、和、孝」的美好生活境界。因此品味「金六福」不僅是品味其上乘的酒質,更是在品味數千年中國古老神聖的文化。一旦消費者在使用某個產品的時候超越了純粹購買的范疇而和產品建立了無形的情感關系,那麼該產品就成了品牌。這種關系包括了信任、關愛,但更多的是文化氛圍和一種實質擁有的感覺。

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