A. 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
B. 工程機械營銷及售後服務從業人員情況調查報告
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。 工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。 活動主題要鮮明，符合市場規律 為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況和市場分析的情況做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。 選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點: ■與目標消費者利益息息相關。 具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。 ■與品牌定位保持一致。 這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。 ■具有新穎性和有趣性。 策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。 ■主題易於傳播。 要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。 ■規則不可太復雜。 制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。 ■防止被競爭對手效仿。 在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
（（3）））策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。 在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。 市場定位要准確，促銷措施要得力 工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟： ■識別潛在競爭優勢。 這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。 為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。 ■企業核心優勢定位。 所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。 ■制定發揮核心優勢的戰略。 企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。 綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括： ■要有充足的市場調研並分析和總結。 在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。 ■促銷優惠政策要具有吸引力。 工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。 ■促銷人員要能力精幹、數量充足。 工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。 ■加強廣告宣傳的針對性。 工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。 為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。■服務手段及時。 受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。 因此配件供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
（（4））為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。 在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。策劃內容要周密，突出可操作性 兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。 為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。 一般來講，會議策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。 而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。 在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。 最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。 可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述： ■市場背景。 市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。 ■宣傳計劃。 市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。 ■市場開發。 為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。 ■終端促銷。 主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。 ■投入產出。 通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果
（（5））對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案 對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。 對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。 對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。 為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下： 密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進 關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節： 檢查→評價→評分→考核→總結 檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。 評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。 評分：對工作結果按評分標准進行評分。 考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。 總結：對考核結果進行公開，列出各項工作的排行榜。表彰先進，鞭策落後。 以上過程也就是監控的過程，其目的是發現問題、解決問題，做到好有所獎、差有所罰，做到既監又控，使實施活動按計劃要求發展。 修正和改進措施應根據駐外營銷人員每天需反饋的內容來確定，主要包括：日銷量、競爭對手的反應、質量情況、用戶意見等。 對本單位產品銷量要有趨勢性的分析，長期無效果或銷量上升後突然下降，都要進行原因分析，調整銷售政策，如增加促銷優惠，增派促銷人員等。 用戶使用意見也很重要，要與產品研發人員一起到市場聽取用戶意見，經銷單位提出的建議是針對規律性、多發的產品問題。而最終用戶提出的建議都是來自於使用需要，正是研發人員改進產品的智慧火花，具有較強啟發性。改進程序要減少，最快時間就能讓用戶得到合適的產品。 對於產品出現的質量問題要盡快用服務手段進行彌補，並利用增派服務人員、三包中轉庫、配件配送等方法提高服務效率。 做好策劃活動的總結和改進活動，還具有重要的後繼作用，因為每次促銷並不一定只有單獨的一個，也可以是一系列連續性的活動，每一次促銷活動既是先前活動的延伸，也為今後的促銷活動積累著寶貴的經驗。
C. 找一篇關於工程機械的論文
責任 責任就是對自己要求去做的事情有一種愛。 ——歌德 只要我們真正的有主人翁感知，覺得自己是社會的一份子，那麼責任已不知不覺地落在他的肩上。然而責任都會讓我們靈魂與肉體上感到痛苦，這樣一份痛苦，我們為什麼還要背負呢？因為它會給我們帶來超越物質的洗禮——高貴的人格。對於生活我們總抱有很多的幻想，總想拋掉各樣的束縛，去追求自已心中的美好。但是我們的工作，友情，愛情，生活等，都要求我們去負責任。我們對社會，對人民都有脫不了的責任，即使我們多麼想自由的去做自已想做的事。責任是上天留給世人的一道考驗，許多人逃避責任的考驗而遭世人的唾棄；許多人承受了，人們給他們很高的贊譽。逃匿的人隨著時間消逝了，沒有在世界上留下一點痕跡。承受的人消逝了，但他們的精神是不朽的，永遠活在人們的心目中。現實和生活都不允許我們任性，每每想任性去做一件事的時候，心中總有個聲音在提醒自已，這件事不能這么做，會造成怎樣怎樣的後果。這就責任！責任就要擔當，更要付出。 責任是分內應做的事情。也就是承擔應當承擔的任務，完成應當完成的使命，做好應當做好的工作。責任感是衡量一個人精神素質的重要指標。對於一個人的工作，我們為工作而負責任，就是主動爭取做得更多的事，承擔更多的責任；我們為工作而負責任，就是全力以赴，滿腔熱情地做好事；我們為工作而負責任，就是為企業分擔憂慮，給上司以分擔更多的事情；我們為工作而負責任，就是自動自發，最完美地履行我們的職責。我們要讓責任變成一種習慣，努力工作，忠誠於自己的工作，忠誠自己的公司，盡自己最大的努力給公司帶來最大的利益。人生如畫，其實生活本身是一幅畫，在我們涉世未深時，我們只是觀畫的圍觀者,只要經過生活的洗禮，我們有了自己的見識，知道自己在享受社會的同時，我們有責任回報社會了，我們就要變成畫中的主角，我們理應盡量、自己的努力演譯著屬於自己的精彩，讓社會更加的美好。責任更是一種感覺，責任是一縷花香，當花開放在心靈深處，只需微風輕輕吹動，便能散發出悠悠的，讓人陶醉的芳香。對，我們都有責任，都有責任讓社會變得更好！
D. 工程機械畢業論文，怎麼寫呢特別棘手
網上不是有很多的範文和資料能搜到的資料，最起碼不會不清楚大概的情況啊，但是網上的大都不全面，一般都找不到開題報告跟論文一套的了，有個內容就不錯了，七拼八湊的好不容易弄了個差不多的，結果老師一句話就否決了。弄的我也沒心思再弄了，最後在銘文網，直接讓老師輔導我寫作，也輔導了論文答辯的問題，哎，專業的就是不一樣啊
E. 工程機械分析與設計研究生畢業論文相關題目，或者相關的機械碩士畢業論文參考文獻，對某工程機械的系統仿
聞聞論文網可以寫工程機械分析與設計方面的畢業論文，我在那裡定的一篇小論文，質量不錯，一周就好了，呵呵。下次的畢業論文也准備找他們
F. 如何改變經營模式論文工程機械
2009年，對於很多工程機械製造商而言是極不平凡的一年。從2008年第四季度開始，中國市場受席捲全球的國際金融危機的影響，機械工業主要經濟指標增長出現了大幅下滑的局勢。對此，很多工程機械製造商在制定2009年生產計劃時，都下調了市場預期，採取了相對謹慎的態度。在一攬子經濟刺激政策的拉動下，國內市場逐漸回暖，在經歷了2009年2月份，全國主要經濟指標增長數據創近7年來最低之後，觸底的機械工業開始走出谷底。與此同時，由於工程機械廠家根據年初制定的相對謹慎的生產計劃而向外協廠商下達的配件訂單量不足，導致在2009年下半年，部分製造商又出現了階段性產能不足的矛盾。
回顧近10多年工程機械行業的發展，「十五」期間中國工程機械行業年均增長率超過24%，出口額從1998年的2.24億美元增長到2007年的85億美元，10年間翻了37倍，10年前很多外資品牌為主的行業現在已成了國產品牌的天下。隨著國內工程機械製造業的崛起，已經與國際跨國公司形成直接競爭的局勢。在市場競爭白熱化以及新的形勢下，工程機械製造商需要重新審視自己在新形勢下所面臨的機遇與挑戰。
經營模式必須變革
當今國際工程機械行業的產業鏈基本包括：前端服務—設備製造—售前服務—售後服務—再製造服務等5個環節。其中發達國家工程機械企業15%左右的利潤來自於前端服務（主要集中在產品相關知識產權、相關專利技術以及品牌價值方面），約17%的利潤來自於再製造業務。在美國，後市場服務業被譽為工程機械行業的「黃金產業」；在歐洲，後市場贏利也是製造產業獲利的主要來源。而在我國，工程機械行業的大多數製造商恰恰在上述方面存在不足，贏利模式僅僅限於設備製造、買賣和售後服務，甚至部分工程機械製造商的售後服務都沒有利潤。因為一方面製造商的售後服務網路還不完善，所以後期對客戶的售後服務成本相對較高；另一方面這些製造商的產業鏈有進一步向前端服務和再製造服務延伸的巨大空間，也就是知識產權與二手機市場。
關鍵詞1：知識產權
品牌研究專家瑪特·紐梅爾曾說過：「品牌不是一個簡單的標記，也不是某一個具體的產品，品牌是一種直覺，並由不同的個人詮釋而成。」也就是說品牌的特點就是與這個公司的一切特徵因素都息息相關，它包括產品、服務、價值和人員等。然而在這些因素當中，一部分是公司的資產：包括公司的有形資產（工廠的機器設備以及廠房等）和無形的賬面資產，但是這兩部分僅占公司資產的約三分之一，其餘大部分的資產就是公司的知識資產（人力資源、營銷渠道以及核心技術等），而知識產權就是最重要的知識資產之一。
工程機械行業領跑者卡特彼勒公司董事長格蘭·巴頓在給股東的信中說，構成卓越品牌的因素包括：創新的產品和服務；讓客戶滿意的激情；歷史悠久的財政實力和穩健性；員工自尊、自信及領導能力。在這些因素當中，「創新的產品」以及「讓客戶滿意的激情」，讓卡特彼勒公司保持了百年來的領先地位。卡特彼勒人在總結自己的核心實力時，歸納為：為那些致力於將世界建設成人類社會美好家園的客戶提供世界最好的設備。我們今天在看到卡特彼勒公司不斷取得成功的同時，往往忽視了在卡特彼勒的成長軌跡中，有一個極其重要的因素，那就是對於知識產權的保護。2008年6月5日，國家正式頒布了《國家知識產權戰略綱要》，知識產權戰略問題正式上升為國家戰略層面的問題。我國工程機械行業的民族品牌也應該抓住這次機遇，在注重自主創新的同時，保護好自己的「創新產品」。
首先工程機械製造商要不斷強化知識產權戰略意識。企業的每一位高層領導都應當對知識產權戰略有足夠的認識和重視，從董事長、總裁、營銷戰略主管、財務主管到最終知識產權實施部門人員都時刻保持知識產權意識。另外，在公司內部定期開展具有行業特色的知識產權培訓，在普及知識產權意識的同時，提高相關知識產權部門人員在工作中的勝任素質。
根據企業自身特點，完善內部管理。制定知識產權工作的相關管理制度，包括對知識產權工作成果給予獎勵等激勵制度。通過相關的管理制度，引導企業把知識產權工作切實納入到公司的發展規劃，並規范在知識產權工作中的業務流程。企業在新技術以及新產品開發研究時，要進行專利檢索，利用檢索到的信息，可以了解到相關技術在行業內的最新研究成果和最新研究動向，避免重復投入。在研發出新的機型產品時，要及時考慮是否申請專利，爭取盡早取得法律保護，避免新產品泄密或被抄襲。另一方面，在研發的同時，也要避免侵犯他人的專利。另外，工程機械製造商還應積極地將公司創新戰略、知識產權戰略和人才戰略有機結合起來，爭取以最快的速度把技術創新轉化為在市場競爭力。建立健全工程機械製造商的知識產權管理體系（卡特彼勒在憑借先進的技術引領行業發展的同時，最引以為豪的就是為其公司的持續創新與發展提供強大支撐的「尖端知識產權管理」體系）。這也要求企業，在提高品牌知名度以及新機型、新技術研發經費比重的同時，還應該加大知識產權系統開發方面的投入。
關鍵詞2：二手設備市場
在中國，整機銷售利潤一直以來都是製造商的最主要的贏利模式。近幾年，由於工程機械行業的快速發展以及國內的競爭日趨激烈，整機銷售利潤空間不斷減少。隨著工程機械設備保有量的持續增加，工程機械設備用戶對設備維修服務、配件供應、租賃及二手設備等後市場服務的需求日趨強烈。不少具有戰略意識的製造商已經開始著手開辟行業內新的利潤增長點——二手機業務。例如，卡特彼勒、小松和日立等製造商已開始在中國建立相應的體系：完善零配件銷售的網路，建立挖掘機再製造工廠等。
二手機業務不僅是關繫到製造商的利潤，而且對促進其新機銷售也有很大的影響。目前，國內很多製造商都鼓勵代理商採取「以舊換新」的營銷方式，而二手機業務是保證「以舊換新」業務順利開展的重要前提。對於實施「以舊換新」的企業來講，通常回收來的舊設備沒有多大的經濟價值。以舊換新的主要目的，就是消除舊工程機械設備對客戶購買新設備的障礙，擴大品牌產品的銷售，同時「蠶食」其他工程機械品牌的客戶群，進而提高自身品牌的市場佔有率。實行「以舊換新」可以極大地刺激代理商的銷售積極性，因為在二手設備的價值評估和翻新後的設備再次流通方面，代理商都有很大的利潤空間，甚至有可能超過了新機銷售的利潤。那麼對於製造商而言，怎樣將二手機業務這塊蛋糕做大做強？
要想在二手機業務中取得成功，工程機械製造商在發揮自己品牌優勢以及影響力的同時，必須積極參與回收舊設備統一檢測。據有關統計顯示，在工程機械二手設備再製造過程中，原有設備平均有70%的部件都是可以被再次利用的，所以嚴格的檢測流程是確保原二手設備價值的充分利用以及保障後期產品的可靠性和穩定性的基礎，需要更換的零配件沒有更換會對再製造產品的質量造成影響，不需要更換的零配件卻沒有好好利用，會造成重復投入的浪費以及利潤的損失。
工程機械製造商開展再製造業務時，也需要加快零配件供應的多元化開發，因為很多情況下，收回客戶的原有設備都不是自己品牌的產品，所以完善的零配件供應系統，是保障二手設備再製造流程順利進行的必要條件。
同時，二手設備的再製造不是單純的檢測與更換，而是有效使用的充分發揮。對此，卡特彼勒幾年之前就提出了零配件「全生命周期」的概念。在產品的關鍵部件設計階段，就已經考慮到當整機面臨報廢時，這些關鍵部件如何投入再製造流程。由於有了「全生命周期」理念的支持（此理念也屬卡特彼勒公司知識產權的范疇），那些原本只能當廢鐵賣掉的部件，在整機生命周期結束時仍保留了相當的價值。因此，卡特彼勒的工程機械設備在二手市場上，價格雖然遠高於其他同類工程機械品牌產品，但仍能得到客戶的接受與認可。由此可見，在二手設備的再製造交易過程中，製造商起到了至關重要的作用，不管製造商回收的二手設備是來自哪個工程機械品牌，只要客戶信賴再製造的製造商，信賴製造商在二手設備回收後的檢測標准以及後來再製造環節的嚴格流程，客戶就可以信賴此製造商後期銷售或租賃的「新」二手設備。實際上，如果製造商嚴格管理了上述在二手設備再流通環節的各個流程，完全可以給客戶承諾二手設備相關核心部件甚至翻新後整機的保修期，真正做到讓客戶放心。
能夠被社會公認的二手機價值評價標准，一直是阻礙行業內二手機市場難以快速發展的難題。2009年9月，國家商務部公告2009年第73號文件，涉及了《二手設備流通技術規范通則》等10項國內貿易行業標准。但國家至今沒有一個權威機構能夠建立工程機械二手設備鑒定評估國家標准以及臨時產權登記制度，更沒有出台相關調整工程機械二手設備交易的增值稅徵收方式的管理辦法。根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第四條規定，納稅人銷售貨物或者提供應稅勞務，應納稅額為當期銷項稅額抵扣當期進項稅額後的余額。這就是說製造商購進二手設備時必須取得增值稅專用發票才能作為進項稅額進行抵扣。但是在目前的實際業務過程中，工程機械舊設備機主往往無法提供二手設備增值稅發票，製造商或者代理商只能自己承擔相關的稅收，所以工程機械二手機業務方面也需要得到政府相關部門的支持。
總而言之，二手機業務對工程機械製造商來說，意義深遠，因為二手機業務不僅僅可以帶動新機銷售，為公司增加利潤，更重要的是從戰略意義上來講，二手機業務在工程機械行業利潤增長方式轉變的過渡期內，使得企業保持了獲利的穩定增長，同時也擺脫了激烈的市場環境下「價格戰」的惡性循環。
G. 如何做好工程機械租賃的銷售論文
好好學習！
H. 請問工程機械畢業論文要求有哪些結合收割機零部件製造來寫能過嗎
一般工程機械最重要的一些工作時的動作都是依靠液壓系統完成的，如果可能，你找一些典型的例如舉升系統的液壓系統來寫論文，更貼合你的專業特點。一個液壓子系統，就足以寫一篇很好的論文了。
I. 求一篇工程機械方面的論文
機械工程導論論文
專業：機械設計製造及其制動化 姓名： 學號： 對於剛剛進入大學的我來說，對機械知之甚少，但謝峰教授帶著 我們徜徉於機械的歷史長河裡，一路走來，讓我們大概地了解了世界 機械的發展，更是對中國的機械歷史有了相對更深的了解。 機械設計製造及其自動化專業的學生主要學習機械學、 微電子技 術和控制論的基本理論和方法，受到現代機械工程是的基本訓練，具 有從事港口起重運輸機械與控制或流體傳動與控制活模具成型等方 面的能力。本專業的主幹學科為力學和機械工程，主要實踐性教學環 節包括軍訓、金工等。機械行業是一個國家的基礎性和支柱性產業， 在國民經濟中佔有極其重要的地位，它與上游產業（如鋼鐵、煤炭、 有色等）和下游產業（如住房、日用消費品等）關系密切，具有很強 的拉動能力。 而機械製造自動化技術始終是機械製造中最活躍的一個 研究領域。也是製造企業提高生產率和贏得市場競爭的主要手段。沒 有強大的機械製造業，就不可能實現國民經濟的工業化、現代化和信 息化。 下面對機械設計製造及其自動化技術給予論述和展望。 一、世界的機械製造業 (一)從經濟上看 世界機械製造業作為世界經濟的一個重要組成部分，其發展
狀況與其所處的外圍環境有著緊密的關系， 並受制於經濟周期變動的 影響，既表現為對經濟周期的敏感性，又表現出一定的滯後性。上世 紀 90 年代至今，世界性機械製造業突出表現為在大波動中發展，顯 示其在國民經濟尤其是在工業發展中的特殊地位，是防止經濟「泡沫 化」的基礎；機械製造業貿易呈現極強的地區性，發達國家和發展中 國家之間存在很大的貿易差距， 發達國家在機械生產和貿易領域繼續 其霸主地位。從美國、日本、德國等發達國家重視裝備製造業的發展 情況來看，不僅在於其在本國工業中生產、出口、積累、就業等方面 的貢獻率均占前列，更在於裝備製造業為新技術、新產品的開發和生 產提供重要的物質技術，是經濟高級化不可或缺的戰略性產業。 （二）從技術上看 機械製造自動化技術自本世紀 20 年代出現以來，經歷了三個階 段，即剛性自動化、柔性自動化和綜合自動化。綜合自動化常常與計 算機輔助製造、計算集成製造等概念相聯系，它是製造技術、控制技 術、現代管理技術和信息技術的綜合，旨在全面提高製造企業的勞動 生產率和對市場的響應速度。 環境保護的壓力和信息技術的廣泛應用 給機械製造自動化技術的發展帶來新的機遇和挑戰，高技術化、信息 化、綠色化、全球化成為發展的總趨勢。 二、我國的機械製造業 (一)我國機械製造業現狀 新中國成立以來，經過近半個世紀的發展，特別是改革開放 20 多年來，機械製造業廣泛應用微電子技術，採用先進製造技術，
培育高新技術產業，增強了發展後勁；企業的產品結構、技術結構有 了較大調整，用微電子改造傳統產業取得較大進展；掌握了一批重大 技術裝備及重大成套設備的核心、關鍵技術，為國民經濟各部門服務 的本領不斷增強。通過技術改造，一批先進的新型、高效、高精度制 造工藝技術在機械製造業中得到廣泛應用。 「九五」「十五」期間是 、 機械製造業推進結構調整，轉變經濟增長方式，實現穩定、持續發展 的重要時期，機械製造業的改革與發展取得了重大成就：一大批重要 產品技術水平明顯提高，企業技術創新能力不斷增強，為國民經濟建 設提供了大量的技術裝備；一些重要產品產量躍居世界前列，市場占 有率不斷提高；經濟總量佔世界機械製造業總量的比重不斷加大；出 口創匯位居全國各行業前列，成為中國出口創匯的第二大產業，並具 有較大發展潛力。中國機械製造業已建立起門類齊全、實力比較雄厚 的物質技術基礎，基本形成了具有自主製造能力的國民經濟裝備體 系。然而機械製造業長期存在的產品質量低、產品結構和產業結構不 合理、自主開發能力弱的狀況沒有得到根本的轉變。從而延緩了機械 製造業趕超世界先進水平的進度， 使得機械製造業企業和產品在總體 上缺乏國際市場競爭能力。 目前， 制約我國機械裝備製造業發展的瓶頸之一是技術創新能 力不足。 我國機械裝備製造行業原有的創新體系已不適應新時期的國 際競爭要求，而新的創新體系尚未形成。 （二）我國機械製造業趨勢與前景 黨的「十六大」明確提出了全面建設小康社會和振興裝備製造業
的要求；胡主席同志在「十七大」報告中，也著重提到「提高自主創 新能力，建設創新型國家」 ，這是國家發展戰略的核心，是提高綜合 國力的關鍵； 南水北調、 西氣東輸、 西電東送等一大批國家重點工程， 以及全國蓬蓬勃勃開展的城鎮化建設，都會帶動機電產品的發展，這 為機械製造業的增長創造了市場需求； 世界范圍內的產業轉移為我國 機械製造業發展提供了機遇。在經濟日益全球化的今天，我國機械制 造業加工能力大、成本低、人力資源豐富的比較優勢，使機械產品擴 大出口有了現實的機遇和很大的潛力。 同時也為我國低成本機械產品 成為世界的加工中心提供了可能。由此可見，我國機械製造業將保持 良好的增長勢頭，進一步發揮對國民經濟的支柱作用。 胡主席同志在十七大報告中明確提出， 「我們必須始終保持清醒 頭腦，立足社會主義初級階段這個最大的實際，科學分析我國全面參 與經濟全球化的新機遇新挑戰，全面認識工業化、信息化、城鎮化、 市場化、國際化深入發展的新形勢新任務，深刻把握我國發展面臨的 新課題新矛盾，更加自覺地走科學發展道路，奮力開拓中國特色社會 主義更為廣闊的發展前景
中國是世界上機械發展最早的國家之一。中國的機械工程技術不但歷史悠久， 中國是世界上機械發展最早的國家之一。中國的機械工程技術不但歷史悠久， 而且成就十分輝煌， 而且成就十分輝煌，不僅對中國的物質文化和社會經濟的發展起到了重要的促 進作用，而且對世界技術文明的進步做出了重大貢獻 傳統機械方面， 貢獻. 進作用，而且對世界技術文明的進步做出了重大貢獻.傳統機械方面，我國在很 長一段時期內都領先於世界。 長一段時期內都領先於世界。到了近代由於特別是從 18 世紀初到 19 世紀 40 年 由於經濟社會等諸多原因，我國的機械行業發展停滯不前， 代，由於經濟社會等諸多原因，我國的機械行業發展停滯不前，在這 100 多年 的時間里正是西方資產階級政治革命和產業革命時期，機械科學技術飛速發展， 的時間里正是西方資產階級政治革命和產業革命時期，機械科學技術飛速發展， 遠遠超過了中國的水平。 遠遠超過了中國的水平。這樣，中國機械的發展水平與西方的差距急劇拉大，到 到 十九世紀中期已經落後西方一百多年。 十九世紀中期已經落後西方一百多年。 新中國建立後特別是近三十年來，我國的機械科學技術發展速度很快。 新中國建立後特別是近三十年來，我國的機械科學技術發展速度很快。向 機械產品大型化，精密化、自動化和成套化的趨勢發展。 機械產品大型化，精密化、自動化和成套化的趨勢發展。在有些方面已經達到 或超過了世界先進水平。 的來說， 或超過了世界先進水平。總的來說，就目前而言中國機械科學技術的成就是巨 大的，發展速度之快，水平之高也是前所未有的。這一時期還沒有結束， 大的，發展速度之快，水平之高也是前所未有的。這一時期還沒有結束，我國
的機械科學技術還將向更高的水平發展。只要我們能夠採取正確的方針、政策、 的機械科學技術還將向更高的水平發展。只要我們能夠採取正確的方針、政策、 用好科技發展規律並勇於創新， 我國的機械工業和機械科技一定能夠振興， 重新 用好科技發展規律並勇於創新， 引領世界機械工業發展潮流。 工程材料是指固體材料領域中與工程（結構、零件、工具等）有關的材料，主要 應用於機械製造、航天航空、化工、建築與交通等部門。依據不同的分類方法， 工程材料的種類繁多。按其應用領域可分為機械工程材料、建築工程材料、電子 工程材料、航空材料等。按其性能特點可分為結構材料和功能材料：結構材料義 力學性能為主，兼有一定的物理、化學性能；功能材料是以特殊物理、化學性能 為主，如電、磁、光、熱、聲學、生物等功能和效應及其轉換特性的材料。結構 材料用量極大，是當代社會的主要材料；功能材料目前用量雖小，但卻是高技術 的關鍵，是知識密集、技術密集、附加值高的新材料。由於受論文題目的限制， 在這里就不過多講其他材料，就講講這被說得非常「厲害」的寵兒——功能材料。 其實功能材料的發展歷史與結構材料一樣悠久，只不過相比於結構材料來 說，其用量在某種程度上比不過，不過其重要性並未被忽視，隨著電力技術的發 展，電功能材料和磁功能材料已得到較大的進步；20 世紀 50 年代微電子技術的 發展，半導體電子功能材料迅速發展；60 年代出現的激光技術，70 年代的光電 子技術也發展了相應的功能材料；進入 80 年代後，新能源功能材料和生物醫學 功能材料迅猛崛起，隨著科學技術的發展，功能材料的品種越來越多，其應用范 圍也越來越廣，在國民經濟中的地位將與日劇增。 機械製造技術是研究產品設計、生產、加工製造、銷售使用、維修服務乃至回收 再生的整個過程的工程學科,是以提高質量、效益、競爭力為目標,包含物質流、 信息流和能量流的完整的系統工程。隨著社會的發展,人們對產品的要求也發生 了很大變化,要求品種要多樣、更新要快捷、質量要高檔、使用要方便、價格要 合理、外形要美觀、自動化程度要高、售後服務要好、要滿足人們越來越高的要 求,就必須採用先進的機械製造技術。 1 先進製造技術的特點 1.1 是面向 21 世紀的技術 先進製造技術是製造技術的最新發展階段，是由傳統的製造技術發展起來的，既 保持了過去製造技術中的有效要素，又要不斷吸收各種高新技術成果，並滲透到 產品生產的所有領域及其全部過程。 先進製造技術與現代高新技術相結合而產生 了一個完整的技術群，它是具有明確范疇的新的技術領域，是面向 21 世紀的技 術。 1.2 是面向工業應用的技術 先進製造技術並不限於製造過程本身，它涉及到產品從市場調研、產品開發 及工藝設計、生產准備、加工製造、售後服務等產品壽命周期的所有內容，並將 它們結合成一個有機的整體。先進製造技術的應用特別注意產生最好的實際效 果，其目標是為了提高企業競爭和促進國家經濟和綜合實力的增長。目的是要提 高製造業的綜合經濟效益和社會效益。 1.3 是駕馭生產過程的系統工程 先進製造技術特別強調計算機技術、信息技術、感測技術、自動化技術、新 材料技術和現代系統管理技術在產品設計、製造和生產組織管理、銷售及售後服 務等方面的應用。它要不斷吸收各種高新技術成果與傳統製造技術相結合，使制 造技術成為能駕馭生產過程的物質流、能量流和信息流的系統工程。
1.4 是面向全球競爭的技術 20 世紀 80 年代以來，市場的全球化有了進一步的發展， 發達國家通過金 融、經濟、科技手段爭奪市場，傾銷產品，輸出資本。隨著全球市場的形成，使 得市場競爭變得越來越激烈， 先進製造技術正是為適應這種激烈的市場競爭而出 現的。因此，一個國家的先進製造技術，它的主體應該具有世界先進水平，應能 支持該國製造業在全球市場的競爭力。 1.5 是市場競爭三要素的統一 在 20 世紀 70 年代以前，產品的技術相對比較簡單，一個新產品上市，很 快就會有相同功能的產品跟著上市。因此，市場競爭的核心是如何提高生產率。 到了 20 世紀 80 年代以後， 製造業要贏得市場競爭的主要矛盾已經從提高勞動生 產率轉變為以時間為核心的時間、成本和質量的三要素的矛盾。先進製造技術把 這三個矛盾有機結合起來，使三者達到了統一。 2 先進機械製造技術的發展現狀 近年來，我國的製造業不斷採用先進製造技術，但與工業發達國家相比，仍 然存在一個階段性的整體上的差距。 （1）管理方面。工業發達國家廣泛採用計算機管理，重視組織和管理體制、 生產模式的更新發展，推出了准時生產（JIT） 、敏捷製造（AM） 、精益生產（LP） 、 並行工程（CE）等新的管理思想和技術。我國只有少數大型企業局部採用了計算 機輔助管理，多數小型企業仍處於經驗管理階段。 （2） 設計方面。 工業發達國家不斷更新設計數據和准則， 採用新的設計方法， 廣泛採用計算機輔助設計技術（CAD/CAM） ，大型企業開始無圖紙的設計和生產。 我國採用 CAD/CAM 技術的比例較低。 （3）製造工藝方面。工業發達國家較廣泛的採用高精密加工、精細加工、微 細加工、微型機械和微米/納米技術、激光加工技術、電磁加工技術、超塑加工 技術以及復合加工技術等新型加工方法。 我國普及率不高， 尚在開發、 掌握之中。 （4）自動化技術方面。工業發達國家普遍採用數控機床、加工中心及柔性制 造單元（FMC） 、柔性製造系統（FMS） 、計算機集成製造系統（CIMS） ，實現了柔 性自動化、知識智能化、集成化。我國尚處在單機自動化、剛性自動化階段，柔 性製造單元和系統僅在少數企業使用。 3 我國先進機械製造技術的發展趨勢 （1）全球化。一方面由於國際和國內市場上的競爭越來越激烈，例如在機械 製造業中，國內外已有不少企業，甚至是知名度很高的企業，在這種無情的競爭 中紛紛落敗， 有的倒閉， 有的被兼並。 不少暫時還在國內市場上佔有份額的企業， 不得不擴展新的市場；另一方面，網路通訊技術的快速發展推動了企業向著既競 爭又合作的方向發展，這種發展進一步激化了國際間市場的競爭。這兩個原因的 相互作用，已成為全球化製造業發展的動力，全球化製造的第一個技術基礎是網 絡化，網路通訊技術使製造的全球化得以實現。 （2）網路化。網路通訊技術的迅速發展和普及，給企業的生產和經營活動帶 來了革命性的變革。產品設計、物料選擇、零件製造、市場開拓與產品銷售都可 以異地或跨越國界進行。 此外， 網路通訊技術的快速發展， 加速技術信息的交流、 加強產品開發的合作和經營管理的學習， 推動了企業向著既競爭又合作的方向發 展。 （3）虛擬化。製造過程中的虛擬技術是指面向產品生產過程的模擬和檢驗。 檢驗產品的可加工性、加工方法和工藝的合理性，以優化產品的製造工藝、保證
產品質量、生產周期和最低成本為目標，進行生產過程計劃、組織管理、車間調 度、供應鏈及物流設計的建模和模擬。虛擬化的核心是計算機模擬，通過模擬軟 件來模擬真實系統，以保證產品設計和產品工藝的合理性，保證產品製造的成功 和生產周期，發現設計、生產中不可避免的缺陷和錯誤。 （4）自動化。自動化是一個動態概念，目前它的研究主要表現在製造系統中 的集成技術和系統技術、人機一體化製造系統、製造單元技術、製造過程的計劃 和調度、柔性製造技術和適應現化生產模式的製造環境等方面。製造自動化技術 的發展趨勢是製造全球化、製造敏捷化、製造網路化、製造虛擬化、製造智能化 和製造綠色化。 （5）綠色化。綠色製造則通過綠色生產過程 、綠色設計、綠色材料、綠色 設備、綠色工藝、綠色包裝、綠色管理等生產出綠色產品，產品使用完以後再通 過綠色處理後加以回收利用。 採用綠色製造能最大限度地減少製造對環境的負面 影響，同時使原材料和能源的利用效率達到最高。 4 結語 製造技術不僅是衡量一個國家科技發展水平的重要標志,也是國際間科技競 爭的重點。我國正處於經濟發展的關鍵時期,製造技術是我們的薄弱環節。只有 跟上發展先進製造技術的世界潮流,將其放在戰略優先地位,並以足夠的力度予 以實施,才能盡快縮小與發達國家的差距,才能在激烈的市場競爭中立於不敗之 地。總之,在我國研究和發展先進製造技術勢在必行。