① 汽車行業的宏觀（國際）環境分析
一 中國《汽車產業發展政策》與20世紀50～60年代日本的汽車產業政策具有可比性</STRONG></P>
<P> 1．經濟高速增長20年左右，汽車消費需求急劇增加。</P>
<P> 日本和中國都經歷了一個經濟高速增長的時期。戰後重建的日本，經濟年均增長率（1950～1970年）達到了10.2%。從1978～2004年，中國GDP年均增長率超過9%。隨著國民收入的增長，居民消費結構不斷升級，汽車需求量日益增加。</P>
<P> 2．汽車產量迅速增長，供給能力增強。</P>
<P> 出於居民汽車消費需求的拉動，汽車的生產供給迅速增加。以轎車為例，日本在1960年、1965年、1970年生產和出口轎車分別為16.575輛、0.7萬輛、69.9萬輛和10.1萬輛、317.975輛、72.675輛，表現為1965年前汽車產量增長緩慢，1965年後汽車產量迅速增長。中國2001～2003年轎車產量分別為70.475輛、109.2萬輛和202.0175輛，年增長率分別為16.0%、55.1%和84.99%。1964年，日本汽車產量達到140萬輛，超過法國，居當時世界第4位；中國2003年汽車產量為444.1萬輛，也超過了法國，居世界第4位。</P>
<P> 3．國內市場經過保護後開始對外開放，面臨巨大的外部競爭壓力。</P>
<P> 20世紀60年代中期以前，日本對進口汽車徵收高額關稅和進口配額等保護措施，其汽車工業開放是一個漸進的過程。日本在1955年加入GATT，1960發表了《貿易自由化計劃大綱》，1964年成為OECD和IMF成員，1971年實現資本自由化，汽車進口關稅降到10%，汽車產業開始全面開放。中國2001年加入WTO，貿易自由化趨勢不可逆轉，國際競爭迫在眉睫。2005年1月，中國取消汽車進口許可證和進口配額的限制，2006年7月汽車整車進口關稅將調整到25%，汽車零部件關稅降至10%。這意味著中國入世以後，中國汽車工業將面臨外國汽車工業對國內汽車市場、汽車生產商、零部件生產商和貿易流通網路等多方面的沖擊。</P>
<P> 4．以幾家汽車企業集團為主的寡頭壟斷競爭格局逐步形成。</P>
<P> 20世紀60年代，日本汽車產業以日產、三菱、豐田集團為主導企業。目前，中國汽車產業逐步形成了「3+9」的競爭格局，即一汽、東風、上汽三大集團加上廣州本田、重慶長安、安徽奇瑞、沈陽華晨、南京菲亞特、浙江吉利、哈飛、昌河和江鈴等九個獨立骨幹轎車企業。其中，一汽、東風、上汽三大汽車集團約佔全國汽車產量的50%左右，另外9個獨立生產商的汽車產量合計約佔中國汽車產量的40%。</P>
<P> <STRONG>二 中日汽車產業政策的比較分析</STRONG></P>
<P> 1．中日汽車產業政策內容分析。</P>
<P> （1）產業政策目標。</P>
<P> 中日汽車產業政策都致力於通過對汽車產業的保護和扶持，推進汽車產業結構調整和升級，增強本國汽車產業競爭力和供給能力，使本國汽車產業成為國民經濟支柱產業。</P>
<P> （2）產業結構政策。</P>
<P> 中日汽車產業結構政策主要體現為產業保護政策和產業扶持政策。</P>
<P> A．在汽車產業保護政策方面。</P>
<P> 兩國的相同點：兩國都比較注重本國汽車產業參與國際貿易的保護。日本從20世紀50年代初就開始採取了保護性關稅，物品稅，外匯配額，外匯限制等嚴格的措施，直到1964年以後才有所放寬，其限制汽車進口的保護性政策取向相當明顯，保護時間比較長，保護程度也比較深。中國2001年入世時，進口汽車關稅高達80%以上，也有汽車進口配額限制，但根據入世議定書的規定，中國將逐步放棄進口汽車配額和許可證制度，實現與國際市場基本接軌。</P>
<P> 其不同點在於：中國汽車產業保護期限只有5年左右時間，遠遠低於日本近20年的保護期限。因此，中國汽車產業面臨的貿易自由化壓力更大，面臨的國際競爭更加激烈。</P>
<P> B．在汽車產業扶持政策方面。</P>
<P> 兩國相同點：中日汽車產業政策都比較注重對汽車零部件生產的保護和支持。日本的汽車產業扶持政策包括：（1）由政府系統金融機構提出低息貸款；（2）提供補貼；（3）特別折舊；（4）免除所需設備的進口關稅等。</P>
<P> 不同點：（1）日本汽車產業扶持政策詳實且具有可操作性，《中國產業發展政策》雖然指出要支持汽車零部件企業的發展，要培養汽車產業產品開發能力，但在《中國產業發展政策》並沒有具體的措施。（2）中國汽車產業結構政策更注重汽車產業內部結構的協調和合理。一方面，其要求將內部配套的零部件生產單位調整為面向社會、獨立的專業化零部件生產企業；另一方面，鼓勵汽車生產企業和金融、服務貿易企業借鑒國際上成熟的汽車營銷方式、管理經驗和服務貿易理念，積極開展汽車服務貿易，建立完善的售後服務體系，推進汽車產業向兩高端延伸發展，形成完整的汽車產業鏈各項業務的運營能力，實現汽車產業內部結構的高度化。（3）產業組織政策。相同點：兩國都側重促進產業競爭能力的形成和獲取規模經濟效益。為了增強市場集中度和發揮規模經濟效益，日本政府先後提出了「國民車構想」和「集團化」設想。中國汽車產業組織政策立足於解決中國汽車產業中的低水平重復投資與建設的問題，促進大的汽車集團的形成，優化產業組織結構。不同點：中國《汽車產業發展政策》還從准入管理、退出機制、新建項目准入方面對企業行為進行了管理，以增強汽車產業競爭力。（4）產業技術政策。中日都比較注重引導或影響汽車產業技術進步的政策。日本採取了高額補貼、特別折舊和技術引進等措施、制定嚴格的汽車排氣和安全標准等多項技術進步政策。中國《汽車產業發展政策》鼓勵發展節能環保小排量汽車，發展新型燃料、汽車電力、混合動力、節油和再生材料利用等技術與產品，實現手段依然是引進產品與自主開發相結合，並對於符合技術政策的研發活動給予稅收政策支持。</P>
<P> 2．中日汽車產業政策績效分析。</P>
<P> 實踐證明，日本汽車產業政策成效明顯。（1）日本的汽車貿易保護政策為本國汽車工業的發展爭取了時間，對汽車零部件生產企業的扶持使國內形成了厚實的中小企業層和眾多零部件生產商並存的格局，零部件生產商之間的激烈競爭構成了實現產業水平上規模經濟的原動力，也使日本形成了今天日本汽車產業獨具特色的整車企業與零部件企業間的承包協作供應體系。（2）日本實施的汽車產業技術促進政策和嚴格的排氣、安全標准，為日本在第一次石油危機之後，日本汽車登陸歐美市場和躋身世界汽車工業強國之列做好准備。但是，日本政府提出的「國民車構想」和「集團化」設想卻因忽視了市場機制和得不到國內汽車生產商的支持而歸於失敗。中國《汽車產業發展政策》從2004年5月頒布實施至今，整體效果雖然還不明顯，但在自主品牌方面的效果已有所體現。根據全國乘用車信息聯席會的數據顯示，2005年上半年天津一汽、奇瑞汽車和吉利汽車3家自主品牌轎車企業進入前10名，自主品牌轎車的市場佔有率從去年的18%上升到今年的24%以上。</P>
<P> <STRONG>三 中日汽車產業政策比較分析的啟示</STRONG></P>
<P> 1．政府對汽車產業的扶持和保護具有時限性，汽車工業的發展應置於一個開放和競爭的經濟環境中。</P>
<P> （1）貿易自由化的潮流不允許任何WTO成員國對國內產業實施長期的保護。從第一部分的分析可知，中國汽車工業自2001年入世到2006年7月實現關稅與國際接軌，前後只有5年時間，汽車產業保護只是暫時的。</P>
<P> （2）在開放的經濟環境中，只有參與國際分工，融入國內國際競爭，才能真正建立強大的汽車工業。在面臨國外汽車巨頭的激烈競爭的情況下，雖然對汽車產業一定時間的保護是必要的，但更多的是汽車產業自我再生產能力和競爭能力的培養。中國加入世貿組織的現實和汽車產業「後過渡期」的到來，也使中國汽車產業不得不直面外國汽車工業的沖擊。從日本經驗來看，日本政府對汽車產業的扶持在20世紀60年代後逐步減少、對汽車產業的保護也在20世紀60年代後期逐步放開。</P>
<P> 2．汽車產業政策應通過作為市場微觀主體的企業在開放、競爭的市場環境中的自主選擇得以實施。</P>
<P> 產業政策的有效性受到資源結構、決策者動機、產業發展目標、企業行為、地方政府行為、市場機制完善程度等多方面因素的影響。企業是產業政策的直接執行主體，政府的產業政策是否正確，必須經過企業自主選擇的檢驗。企業對政府行為的約束不僅發生在汽車產業政策制定之前，而且發生在政策實施之中。日本「國民車構想」和「集團化」設想的失敗，都反應了上述思想。當時，政府並沒有強迫企業進行合並，也沒有限制其他企業進入汽車產業，而是採用誘導和協商的辦法，充分調動企業的競爭活力，主動權則掌握在企業手中。日本的體制被西方學者稱為「官民協調」體制，事實就是民（私有企業）對官（政府）之需求與官對民之供給的一種均衡。中國自1978年以來，政府宏觀經濟管理部門一直試圖以行政手段、經濟手段加速汽車工業的集中化進程，以獲取規模經濟效益，但是政府的這種集中化策略被認為是基本失敗的產業組織政策。因此，日本經驗和中國過去失敗的汽車產業政策告訴我們，產業政策的實施應由企業在開放、競爭的市場環境中自主選擇。</P>
<P> 3．新的《汽車產業發展政策》需要更多具體和細化的措施。</P>
<P> 雖然《汽車產業發展政策》涉及的內容廣泛、全面，但仍然有需要進一步細化的地方，這需要在政策實施的過程中得到體現。比如：新政策在許多地方都涉及支持零部件企業的發展，但沒有提出任何具有可操作性的措施。在第十二條專門把支持汽車電子產業發展單列出來，對其是一個很大的鼓舞，但並沒有提出具體的支持措施，究竟會對企業帶來怎樣的利好，還要等配套規定出來之後才能判斷。再如：對於國內零部件企業關心的零部件進出口問題，新產業政策雖然對進口特徵認定進行了較為細致的規定，但業界原先期望的對零部件進口構成整車特徵的徵收整車關稅等規定並沒有出現。只有將《汽車產業發展政策》進一步細化和明晰，才能具有較強的可操作性。
② 汽車行業的swot分析法
中國汽車行業的SWOT 分析
內部
環境
因素
優勢（strength） 1、 良好政策和投資環境：
（1）我國汽車產業政策規定，汽車企業引進製造技術後，必須進行產品國產化，並提出了不低於40%的國產化率要求；
（2）一些政策和規定引導零部件產業進行結構調整、產品種類多元化生產等促進零部件企業的優化組合；
（3）由於我國參與國際化程度不斷增強，外資在汽車和零部件產業投資的增加，國際許多著名的汽車零部件企業在我國設立了獨資或合資企業，很多跨國公司還將我國的汽車零部件企業納入其全球采購系統並在國內設立采購機構或辦事處，有些還在國內設立了技術中心和培訓中心，在一定程度上促使零部件產業化程度的不斷提高和零部件企業的快速發展。
2、 廉價的勞動力成本和廣闊的市場潛力優勢
（1）廉價的勞動力是吸引投資者來中國投資的一個重要因素。尤其是在汽車零部件生產方面，目前大部分的企業都是一些附加值低，需要大量勞動力進行生產的組織，利用中國勞動力成本低的優勢來提升其產品在國際上的競爭力；
（2）中國作為世界上最大的發展中國家，具有巨大的市場潛力，隨著我國的市場經濟的不斷發展，平均消費水平也在不斷提高，隨著人們對汽車消費能力的增強，必然會帶動汽車零部件產業的發展。
3、國外著名大型零部件企業對我國企業全方位的持續帶動效應
目前，列入世界500強的零部件製造廠商德爾福、博世、偉世通、電裝和李爾等都紛紛到中國投資建廠，建立了銷售和服務網路。我國零部件企業與世界領先的跨國公司進行合作和合資，學習他們先進的技術和豐富的經營經驗，從低端的加工到高端的研發，實現車身、發動機、變速器、車橋、飾件等汽車主要零部件和模塊方面全面發展。對於一些企業來說，通過資源的優化組合，可以迅速提升發展速度和規模。因此，我國零部件企業處於以國內、國際市場和資源優化調配發展的前提下，直接進入世界零部件采購平台，採取一邊發展和一邊學習的模式，可以迅速縮短與世界先進水平的差距。並且，在目前的國際化發展前提下，這種效應是具有持續性。
劣勢(weakness) 1、市場培育滯後，限制了汽車消費的增長
目前缺乏一套完善的鼓勵汽車消費的政策，尤其是一些地方採取地區保護政策，限制使用非本地企業生產的汽車，人為分割市場。亂收費和繁雜的購車手續抑制了個人購車的積極性，阻礙了汽車需求的增長。生產企業的產品品種、價格、經營機制、市場開發及售後服務等方面也不能適應個人購車的要求。
2、企業生產規模小，產品技術含量低
（1）目前我國零部件企業大多數是處於小規模生產，即便是國內一些規模較大的企業例如上汽集團，也只有幾十萬套(件)的產量，企業沒有形成規模經濟，產品成本高；
（2）由於我國汽車工業發展起步較晚，導致與之配套的汽車零部件企業生產的產品主要還是屬於技術含量低、附加值不高、勞動密集型或者是材料密集型的產品。我國零部件製造技術目前仍屬於中低技術水平，一些高新和核心技術仍然掌握在國外廠商手中。
3、企業研發投入低，自主研發能力差
（1）有資料顯示，我國汽車零部件企業的技術研發年投入一般為銷售收入1%—2%左右，而發達國家為3%—5%，甚至達到10%，我國許多汽車零部件企業效益低下限制了其在研發上的投入；
（2）一些大型的零部件企業開始認識到了技術發展的重要性，逐步加大技術研發的投入，但是我國零部件企業很大部分屬於進入壁壘較低、只需小規模的投資、佔地少、設備相對簡單、對員工的素質要求不高等狀況，其技術研發的基礎很差，並且大部分企業缺乏技術研發的平台、技術人才引進和資金投入。
4、產業結構單一，體制不合理
（1）從大型汽車集團獨立出來零部件企業由於一些歷史原因，形成了相對封閉的內部配套體系，雖然從汽車集團獨立出來，但是這些企業市場意識淡薄，體制轉軌緩慢，管理效率低下，極大制約了零部件企業技術水平的提高；
（2）大部分民營零部件企業由於資金和技術的約束，加上一些企業受眼前利益驅動的重復建設，規模小、生產集中度低、產品質量差，企業難以達到有效的經濟規模和效益；
（3）資零部件企業雖然引進和吸收了國外領先零部件企業的技術和經營管理經驗，但是，一方面，在其產品的本土化中受到地方保護主義的不公平競爭；另一方面，其經濟規模和售後服務的相對滯後，發展很不均衡；
（4）我國汽車零部件企業工藝門類還不夠齊全，自製件多，未能形成分層次、滿足專業化分工的零部件產業結構，需要向更合理、更有序的方向發展。
5、零部件發展仍然落後，具有國際競爭力的產品少
目前，汽車零部件工業的投資力度仍然不足，占整個汽車工業總投資的比例不到30%。地方、部門、企業自成體系，投資分散重復，沒有形成有較強競爭力的大型骨幹零部件企業，也未形成按專業化分工、分層次合理配套的產業結構，難以體現規模效益。零部件工業總體水平仍然不高，缺少具有國際競爭力的產品。
6、重復建設嚴重，散亂局面未得到根本改變
1999年底，全國共有汽車廠商2391家，其中整車企業118家，改裝車企業546家，摩托車企業136家，發動機企業51家，零部件企業1540家。國家批準的轎車建設規模為112萬輛，已驗收或建成的轎車生產能力91萬輛。汽車產銷量在1萬輛以上的有16家企業，其中，三大汽車集團上汽、一汽和東風資產佔有率為62.04%，市場佔有率為71.76%，利潤佔有率為87.96%。目前不顧客觀條件，盲目新建汽車項目的勢頭仍然存在，使有限的資源得不到有效利用。
外部
環境
因素
機會(opportunity) 1、汽車工業是產業關聯度高、規模效益明顯、資金和技術密集的重要產業。現代經濟增長的歷史表明，一個國家，當人均收入達到一定水平後，都會進入一個依賴轎車進入家庭拉動經濟增長的階段。同時，圍繞汽車的服務業也將得到迅速發展。發達國家的經驗表明，汽車工業每增值1元，會給上游產業帶來0.65元的增值，給下游產業帶來2.63元的增值。；
2、目前，我國加快發展汽車工業的條件已基本成熟。從需求角度看，「十五」規劃要求交通運輸業以更快的速度增長，會對載貨汽車的發展提出巨大的需求；
3、轎車逐步進入家庭消費，市場需求更大，持續時間更長。2000年我國人均國民生產總值為7078元，按可比價格計算增長7.1%，並保持平穩增長，已達到轎車進入家庭的起步階段。目前汽車需求正處於快速增長的初期，其中家用轎車需求增長的前景十分廣闊；
4、從供給角度看，我國冶金、石油、化工、機電、儀器儀表等工業的發展已經為汽車工業大發展奠定了物質基礎，公路網建設高速發展也為汽車工業的發展創造了良好的外部條件「十五」期間將是汽車工業發展的重要時期；
5、按照國家汽車工業「十五」規劃，2005年，我國汽車產量為320萬輛左右，其中轎車產量為110萬輛左右，汽車工業增加值為1300億元，占國內生產總值1%左右，汽車產品基本滿足國內市場需求，汽車產品出口占銷售收入的比例達到8%左右。2005年摩托車產量約為1300萬輛，摩托車出口占其銷售收入的比例達到15%～20%。
威脅(threats) 1、入世對改善我國汽車市場環境，調整產業結構，籌措發展資金，參與國際分工都將起到積極的推動作用。但是入世以後，關稅降低和非關稅壁壘逐步取消，尤其是服務貿易的開放，將使我國汽車市場國際化，市場競爭將更加激烈，國內汽車工業發展面臨前所未有的挑戰；
2、2008年爆發了世界性的金融風暴，國際經濟環境的長期不穩定性嚴重影響了各行業的發展。特別是對全球汽車行業發展帶來十分嚴峻的挑戰。面對全球經濟危機的愈演愈烈，我國雖然對汽車產業採取了相應的保護措施和對市場即使的宏觀調控，但也有相當一部分汽車企業仍然十分不景氣。今年經濟危機對於汽車行業的發展來說是一個嚴峻的挑戰。
③ 汽車營銷成功案例分析與借鑒
查看廣州錦囊營銷策劃案例的華志案例吧！
④ 國外汽車推銷員的現狀分析
論汽車銷售模式
劉小苗
( 北京交通大學經濟管理學院, 北京100044)
【摘要】隨著中國汽車產業的不斷發展, 汽車銷售模式也隨之不斷的發展。文章通過對汽車銷售市場情況的
分析, 針對企業如何發揮品牌優勢, 拓展銷售模式提出了一些看法。
【關鍵詞】汽車銷售; 模式; 體系化
【中圖分類號】F272.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中國汽車從1953 年一汽的建設至今, 走過了50
多年的歷程。中國汽車的產銷量從第一個十年中的最
高年產4 萬輛, 到2004 年的500 萬輛, 實現了從無到
有, 從緩到急的加速發展。汽車的銷售模式也伴隨著
中國汽車的成長, 伴隨著汽車市場的變化發生著深刻
的轉變。
一、我國的汽車銷售基本經歷了這樣六個
階段:
( 一) 上世紀80 年代初之前的國家專營。在計劃
經濟體制下, 汽車一直是作為生產資料由國家物資部進行
統一分配, 存放汽車的成品庫稱之為國庫。期間, 承擔國家
物資分配計劃的執行機構主要就是中國機電總公司。
( 二) 上世紀80 年代初期的大機構封閉經營。國
家改革汽車流通領域, 分管汽車的機電部、內貿部和
中汽總公司, 組建中國三大汽車流通企業———機電總
公司、中汽貿和中汽銷, 按行政區域在全國劃分分支
機構, 形成早期的流通網路。
( 三) 上世紀80 年代中期至90 年代初的企業銷
售經營。我國的汽車生產跨越了100 萬輛, 但在產品
的結構上仍以載貨汽車為主導, 汽車企業開始建立自
己的銷售公司, 三大汽車流通企業經營規模放緩。
( 四) 上世紀90 年代初的開辦市場經營。政府指
導開辦汽車交易市場, 銷售商進入無序競爭狀態。
( 五) 1994 年至1998 年的營銷模式經營。推銷模
式向營銷模式的轉變代表傳統銷售模式向現代營銷
模式的轉變。
( 六) 1998 年後現代營銷模式的建立。1998 年後,
中國人民銀行批准, 國有商業銀行開辦汽車消費信貸
業務, 汽車營銷向適應國民經濟和社會發展市場需求
的營銷網路( 包括品牌專營、連鎖經營等有形市場) 發
展, 同時吸引了眾多的民營、個體經銷商, 初步形成了
多種銷售形式並存的格局。
加入WTO 後, 汽車銷售在從面向產品的經銷向
面向市場的品牌營銷轉變的過程更加深化, 銷售的范
圍和外延也不斷擴大, 逐步形成了完善的新車交易、
二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍
賣等多種營銷方式的汽車銷售市場。但由於經濟體制
的變革和國際經濟的接軌, 汽車消費呈現出快速增長
的態勢, 汽車市場並不成熟, 汽車銷售模式仍處在不
斷發展完善的階段。
二、當前汽車銷售的現狀及問題:
隨著國際汽車跨國公司在中國合資合作項目的
增加, 新的汽車營銷方式也帶到了中國。一時間, 國內
的4S 品牌店如雨後春筍般紛紛建立, 同時, 汽車市場
也遍地開花。特別是2003 年汽車需求的急速增長, 更
增加了製造企業與銷售經營者的熱情。但由於投資過
熱, 在2004 年汽車產銷量增速放緩時, 馬上出現了不
少4S 店轉手、退出, 汽車市場的轉向、停工等現象。
綜合起來, 當前的汽車銷售還存在以下幾個問題:
( 一) 對汽車市場發展的認識存在局限性。不重發
展, 以我為主的計劃經濟觀念還在控制著人們的大
腦, 從投資的沖動到企業盲目的追求4S 高端營銷模
式, 都是由於沒有從市場的規律出發, 對產品進行准
備的市場定位。
( 二) 政策的指導作用不夠, 政府控制系統有待完
善。2005 年4 月1 日起實施的《汽車品牌銷售管理辦
法》是針對汽車市場的快速發展, 汽車銷售和服務體
系相對落後, 汽車消費產品、質量責任追溯等矛盾突
出, 以及分銷領域經營權的審批辦法不能適應發展的
需要, 而制定的行業法規。但由於地區經濟的不平衡,
現有銷售機制的不規范, 政策在保證實施效果的控制
力上還不是很強, 還沒有形成完善的銷售控制系統。
( 三) 沒有建立與銷售相關的汽車服務體系。銷售
商的資質良莠不齊; 二手車市場剛剛興起; 品牌市場
處於培養階段; 汽車信貸仍徘徊在10%左右; 與汽車
售後有關的汽車服務( 如: 保險、維修、租賃、停車等) 、
汽車銷售方式( 如: 4S 店、汽車交易市場等) 還很散
亂, 有待協調比例, 拓展范圍。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者簡介】劉小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大學經濟管理學院研究生, 研究方向: 企業戰略管理。
大眾科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 總第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
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三、應對措施
若想解決發展中存在的問題, 就必須了解發展中
的市場, 有超前的應對措施。
( 一) 要有針對市場發展的政策指導和宏觀控制
1.新「汽車產業政策」和「品牌銷售管理辦法」的
出台無疑對規范汽車銷售市場的發展有著積極的意
義。進一步形成清晰的銷售體系指導思路, 是國家對
銷售市場實現調控的有效手段。
2.整合政府部門職責。
3.完善國家公民及企業信用制度, 保證政策的有
效實施。
( 二) 實現產品與市場的契合是企業銷售的保證
1.戰略
以過去的成功為依據, 以現在的市場為導向, 確
定未來的行動計劃, 制定有效的產品銷售戰略。
( 1) 採用SWOT 分析工具是一個很直觀和有效
的方法。針對以下四項內容列出指標, 並根據相應戰
略逐項提出解決對策。
( 2) 拿成功的關鍵因素、強勢指標與競爭對手進
行加權競爭強勢評估, 以便對公司的市場競爭地位做
出評估, 保證戰略決策的正確。
2.定位
把握汽車產品的定位: 一是自身優勢; 二是產品
個性; 三是目標市場; 四是品牌價值。
戰略是方向, 定位是實現目標, 寶馬堅持「毫不妥
協的高檔品牌戰略」也就是鎖定了它的目標客戶, 把
自己的對手設定在賓士上。在人們心目中, 美國車寬
敞舒適, 歐洲車優質耐用, 日本車精細節能, 都是企業
不同的定位選擇帶來的市場反映。
3.品牌
只有選擇與產品相契合的市場, 才能在競爭市場
中創立自己的品牌。我國汽車產業現在的繁榮, 某種
意義上是合資產品和仿製產品所創造的。當前, 一方
面國家對企業有了要求,《品牌銷售管理辦法》中就要
求在中國生產的汽車要有服務商標、服務標識、地區
標志, 這對實現品牌營銷是一種規范, 也是一種促進;
另一方面企業也在自身的發展中開發自主品牌, 採用取
人之長補己之短的方法, 向自我創新、自我發展過渡。
在品牌營銷策略上可以選擇: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。對於目標客戶廣的單一
產品可以採用一品一牌; 對於同一產品能夠佔領多個
細分市場的可以採用一品多牌; 對於企業品牌強勢,
產品可採用一牌多品, 也可以採用一品牌下各系列產
品的副品牌。北汽福田公司作為北京汽車工業的商用
車板塊, 形成了從微卡到重卡, 從微客到大客的多系
列發展, 並形成了「歐曼」、「風景」、「奧鈴」、「時代」四
大品牌。由於它面對的是多個細分市場, 它採用了多
品牌戰略。寶馬、賓士由於品牌的強勢, 則採用了單一
品牌多系列的做法。所以品牌營銷一定要以產品的市
場定位為依據。
(三)重視兩個網路的建設
1.營銷網路
營銷網路是指企業在實體店的營銷中注重網路
的建設, 通過區域營銷網路服務市場。
如今, 網路的建設越來越受到人們的關注, 在汽車
產業發達的國家, 以建立分銷網路的方式進行品牌營
銷已經非常普遍。國外很多的汽車製造商一方面通過
在中國合資設立銷售公司, 經營管理其營銷網路; 另一
方面通過建立獨資的投資公司規避政策限制, 來掌握
中國的營銷網路, 足見營銷網路對於銷售的重要意義。
在價格競爭逐漸失效的今天, 國內企業更是注重
提高自己營銷網路的運轉效率。奇瑞挖走了原來在北
汽福田銷售上很有貢獻的經理李峰, 在國內率先試行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、風雲、旗雲、東方之子
的分網銷售, 對原有網路進行整合, 充分進行創新: 實
行每家特許經銷商只能經營一種主力品牌制度; 資質
差的經銷商採用二級代理; 各經銷商可互為二級代
理。這樣, 不僅重點扶持了業績好、資質好的骨幹經銷
商, 充分地運用了原有的網路資源, 又進行了更為有
效的管理。
2.網路營銷
2000 年底, 全球已有互聯網用戶12 億, 跨越240
多個國家和地區, 我國在2001 年, 互聯網用戶也突破
了4000 萬。互聯網用戶的不斷增長, 為網路營銷奠定
了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展, 特別是在
我國加入WTO 的大環境下, 汽車產品的網路營銷必
將成為新世紀重要的形式之一。
( 1) 對於汽車網路營銷的優勢, 羅伯特·勞特波恩
教授早在1990 年就首次提出了「整合營銷傳播」理論,
即4C 理論(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客戶需求為中心, 全面服務於
消費者。網路營銷作為一個具有效、快捷、方便、低廉等
特性的營銷方式, 能夠較好的滿足4C 理論的要求。
( 2) 面向顧客的需求(Customer needs and wants) 。
隨著上網人數的激增, 網上調研優勢明顯, 網路營銷
是創建產品需求、客戶信息的平台。
( 3) 實現與客戶的溝通(Communication with consumer)
。網路營銷可以提供新的溝通通道, 實現更人
性化的互動溝通, 進而創建網上的看貨、訂貨、成交、
支付等, 實現傳統購物方式的改變。
( 4) 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer』s
needs and wants) 。相對傳統的營銷方式, 網路
( 5) 便於顧客購買(Convenience to buy) 。顧客可以
在網上完成信息查詢、比較決策、產品定製、貨款支付
等手續, 而且不受時間、地域的限制。
( 四) 創新營銷方式。在市場經濟環境下, 汽車品
種多, 高中低檔車並存, 競爭激烈, 採用唯一的銷售方
式, 不可能適應多變的市場。那麼針對不同的汽車產
品, 應採取不同的銷售方式。
現在的實物交易方式有四種:
1.汽車交易市場。就如形容北京亞運村汽車交易
市場一樣, 它是「永不落幕的汽車博覽會」, 汽車產品在
市場里全方位的競爭, 看重的就是產品的特色。
2.汽車4S 店。集整車銷售、維修服務、零部件供
應、信息反饋為一體, 要求有實力, 品牌知名度高。
3.汽車連鎖經營。考驗的是銷售商的實力和經營
理念。
4. 其他的方式。如「第三市場」: 針對特定客戶群
體進行營銷的方式;「汽車園區」: 集銷售、維修、服務、
娛樂為一體, 對汽車文化、產品各方面有很高要求的
經營方式;「汽車超市」、「汽車展會」: 面向大眾長期或
短期推出全系列或重點產品的方式; 以及汽車企業的
汽車置換、直銷等方式。
使用網路是最大的創新, 把這些實體經營方式虛
擬化, 就能拓展更大的銷售空間。
( 五) 構建體系。汽車銷售模式的最終組成, 其實都
落腳於形成一個和諧的市場體系。作為一個個體, 無
論採用何種營銷方式, 都是構成這個體系的一個要
素, 受到市場的檢驗。一個地區應當形成適合地區特
點的汽車專營、汽車市場等營銷運行機制, 使不同品
質的車輛走向消費者, 服務消費者。
之所以稱其為體系, 是由於它是一個構架, 它有
自己的循環網路和自我修復、自我調節的能力, 每個
產品都可以在發展中調整自己面對的顧客群。特別是
在市場競爭激烈的今天, 構建有序共存的營銷體系是
提升自我品牌, 提高資源使用效率, 把握市場的必由
之路。企業有創新經營, 才可能形成和諧的汽車營銷
體系模式。
四、結論
對於汽車銷售模式的探討, 實際上在企業的發展
和市場的變化中, 每時每刻都在進行。對於營銷採用
什麼樣的模式, 可以用一句話來概括, 叫「以不變的
『變』的思路來適應變化的市場」, 所以「體系化」的汽
車營銷模式是未來的發展方向, 而且必將沿著這條道
路, 在體系的深度上、面的廣度上不斷發展, 逐漸形成
適應產品發展和需求變化的自我調節的完善體系。
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⑤ 我國和國外汽車營銷人員素質現狀分析
hui，我一下就收到你了喔
⑥ 國際汽車市場營銷策略分析與之相關的資料和參考書籍，期刊，外文文獻等……
試試OA圖書館吧，輸入相應的英語關鍵詞即可。
⑦ 我國汽車產業自主創新能力的國內外現狀分析
國內自主品牌做得比較好的有：榮威、中華、華晨、吉利、奇瑞、比亞迪、長安等。
各自主品牌都有自己的研發中心，但研發能力基本上靠模仿和外購技術。
目前自主品牌仍然沒有核心競爭力，主要市場是技術含量不高的微型車和小型車。
⑧ 如何做汽車行業分析特別是競爭結構方面的
汽車產業的國際競爭力評價研究是一項基礎性的研究工作，可為汽車產業中的眾多課題(例如產業損害調查、貿易保護等)的研究打下堅實的基礎，並起到有力的推動作用。入世以後，我國的汽車生產企業要在更加開放的環境中與國外跨國公司競爭，如何在更加復雜的環境中獲得生存和發展，是擺在生產企業和行業管理部門面前的新課題。因此有必要對我國汽車產業的國際競爭力現狀進行總體評價，通過建立汽車產業國際競爭力的評價指標體系，進行國際競爭力比較，揭示中國汽車產業的優勢所在和存在的差距，系統分析中國汽車產業發展過程中存在的各種問題，為指導我國汽車產業的發展提供理論依據，以全面提高我國汽車產業的國際競爭力。
一、前提界定及研究方法概述
1.前提界定
(1)研究(評價)主體的界定
本次對中國汽車產業國際競爭力的研究(評價)的主體是國內生產製造汽車整車的企業(包括合資企業)。
(2)時間跨度的界定
定量指標選用2001—2002年數據；定性指標是基於2001年後對汽車產業現狀的專家評分。
(3)評價參照對象的選擇
美國、德國、日本和韓國汽車工業。
(4)汽車產業國際競爭力概念的界定
根據汽車產業的行業特點和本文的研究目的，結合國際競爭力的相關理論，對汽車產業競爭力作如下界定：
汽車產業國際競爭力是指在現有的宏觀環境和產業發展水平上，在國內外汽車市場上以較低的生產(服務)成本和與眾不同的產品(服務)特性來取得最佳市場份額和利潤的能力。
2.研究方法概述
第一，通過現有關於產業國際競爭力的相關理論和評價指標，結合汽車產業的實際情況和特點，初步構建起汽車產業國際競爭力的多層次評價指標體系，然後通過指標重要性篩選模型對初選指標進行重要性篩選，從而最終確定中國汽車產業國際競爭力的評價指標體系。
第二，採用層次分析法(AHP)確定評價指標的權重。
第三，在搜集和整理數據的基礎上，運用綜合指數和單項指標評價方法(對標方法)對中國汽車產業的國際競爭力進行評價。
二、中國汽車產業國際競爭力評價指標體系的構建
本文提出了一種汽車產業國際競爭力評價指標體系的構建方法，即通過現有的關於國際競爭力的相關理論(如波特模型、金碚的「原因一結果」模型)和評價指標，結合汽車產業的實際情況和特點，初步構建起汽車產業競爭力的多層次評價指標體系，然後通過指標重要性篩選模型對初選指標進行重要性篩選。這種指標體系的構建方法可以使指標在形成過程中較為合理，有較強的說服力。汽車產業國際競爭力評價指標體系構建方法流程見圖1。
圖1 汽車產業國際競爭力評價指標體系構建方法流程圖
1.評價指標體系的初選
本文從四大方面構建了汽車產業國際競爭力的評價指標體系：即環境競爭力、顯示競爭力、企業競爭力和產品競爭力。初步選擇了由26個定性和定量指標相結合的多層次的評價指標體系：
(1)環境競爭力
環境競爭力由6個指標構成，即政策與法律法規體系、國內市場需求規模、國內市場需求潛力、生產要素供給水平、零部件及相關產業發展水平和購買及使用環境。
(2)顯示競爭力
顯示競爭力由7個指標構成，即國際市場佔有率、國內市場佔有率、CMS指標、RCA指標、汽車年產量、貿易競爭指數和出口產品質量指數。
(3)企業競爭力
企業競爭力由10個指標構成，即勞動生產率、規模經濟水平、生產製造能力、R&D水平、自主開發能力、新產品推出能力、營銷水平、成本水平、生產一致性和投資水平。
(4)產品競爭力
產品競爭力由3個指標構成，即產品質量水平、價格水平和產品品牌價值。
2.評價指標體系的重要性篩選
(1)重要性篩選模型
重要性篩選是指保留那些重要的指標，剔除對評價結果無關緊要的指標。重要性篩選一般利用德爾菲法對初步選出的指標體系進行匿名評議。例如，設指標體系中某層次有M個指標，請戶位專家評議。對評議意見可做兩個方面的統計分析：
集中程度：用E%i表示
(1)
E%i:第i個指標專家意見的集中程度；
Ej：指標i第j級重要程度的量值，一般將重要程度分為5級，即j=1，2，3，4，5，分別代表極其重要、很重要、重要、一般、不重要；
nij：第i個指標評為第j級重要程度的專家人數；
E%i的大小確定了指標重要程度的大小，反映了P個專家的評價期望值。
離散程度：用標准差δ表示
（2）
δi表示專家對第i個指標重要程度評價的分散程度，分散程度的臨界值可根據專家問卷的樣本數及實際情況確定，δi大於臨界值時，則需進行下一輪咨詢。
該模型的主要目的是根據專家意見選擇重要性指標，避免指標構建過程中的主觀性。
(2)重要性篩選結果及評價指標體系的確定
設計專家問卷，發放26份，收回23份，回收率為88.5%。根據公式(1)、(2)計算出專家對各指標判斷的集中度和離散程度。根據統計結果，以集中度2.0為臨界值，即保留集中度≤2.0的指標，剔除集中度>2.0的指標。經計算，個別指標的離散程度有些偏大，但由於此次問卷調查的樣本個數較少，因此這一結果可以接受，無須再進行第二輪的問卷調查。
此外，通過和專家面談的方式，分別進行了完整性檢驗(指標體系是否已全面地反映了汽車產業國際競爭力的內涵)和正確性檢驗(指標的計算方法是否正確)。
通過以上分析研究，最終確定了一個由14個指標組成的三層評價指標體系。
3 中國汽車產業國際競爭力評價指標體系(確定)
圖2為中國汽車產業國際競爭力評價指標體系。需要說明的是，在顯示競爭力部分，只保留了國際市場佔有率和國內市場佔有率兩項指標，其餘5項指標專家評分的集中度不高，因此被剔除。這一篩選結果較為合理，充分說明了市場佔有率是國際競爭力最直接的評價指標，符合國內外對產業國際競爭力的普遍認知。
三、中國汽車產業國際競爭力綜合評價及單項指標評價
本文分別採用指數綜合評價方法、對標法對中國汽車產業國際競爭力進行了綜合評價和單項指標評價，其中使用AHP法計算評價指標權重(發放專家調查問卷25份，收回19份)。
中國汽車產業的國際競爭力綜合評價指數在5個國家中排名最後，且差距明顯。綜合指數是美國的41.7%，日本的42.4%，德國的47.3%，韓國的61.6%。具體指標結果如表1所示。
從表1中可以看出，在14個評價指標中，我國汽車產業有12個指標排名最後一位，只有國內市場佔有率名列第二位，國內市場需求規模則高於韓國名列第四位。從中可以看出，我國汽車產業不僅綜合競爭力遠遠落後於美、日、德、韓等四國，在具體層面上也有較大的差距。
四、中國汽車產業國際競爭力評價指數的相關性檢驗
本文應用SPSS10.0軟體對以下兩方面做了Person雙側相關性分析：
第一，對環境競爭力、顯示競爭力、企業競爭力、產品競爭力的評價指數與綜合競爭力的評價指數進行了相關性分析；
第二，對全員勞動生產率、經濟規模水平、R&D水平、自主開發能力、新產品推出能力、成本水平、質量保障能力與企業競爭力進行了相關性分析。
結果得出：
第一，企業競爭力、產品競爭力與汽車產業綜合競爭力在0.01的顯著性水平上有較好的相關性，相關系數分別為0.962和0.931；環境競爭力、顯示競爭力與汽車產業綜合競爭力的相關性相對較弱，相關系數分別為0.772和0.705
從中可知，企業競爭力和產品競爭力對汽車產業的綜合國際競爭力影響最大，而環境競爭力和顯示競爭力相對次之。我國汽車產業的綜合競爭力明顯弱於美、日、德、韓等四國，且差距很大，提高我國汽車產業的綜合競爭力首先應從企業和產品的競爭力兩方面入手，它們是影響汽車產業競爭力的決定性因素。
第二，R&D水平、自主開發能力、新產品推出能力、質量保障能力與企業競爭力在0.01的顯著性水平上有較好的相關性，相關系數分別為0.928、0.978、0.982、0.944；而全員勞動生產率、經濟規模水平、成本水平與企業競爭力的相關性相對較弱。
從中可以說明R&D水平、自主開發能力、新產品推出能力、質量保障能力對企業競爭力影響最大，提高我國汽車企業競爭力首先應從上述四方面入手。
五、中國汽車產品分車型的國際競爭力評價
對中國汽車產業國際競爭力進行了綜合評價和單項指標的對標分析，主要是從整體上對我國汽車產業的國際競爭力進行的綜合評價。
結果表明，我國汽車產業不論是從整體上還是從不同的單項指標上，都與美、德、日、韓四國存在較大差距。但是由於汽車產品的種類復雜，所含車型眾多，所以，不同車型的國際競爭狀況、市場需求狀況等方面都存在著很大的差異。也就是說，即使我國汽車產業國際競爭力的整體水平較低，卻並不意味著所有產品的競爭力都處在很差的層面上，不同車型的國際競爭力可能會有較大的不同。因此，有必要對我國汽車產品進行分車型的競爭力分析，從而可以更加深入、具體、科學地分析我國汽車產業的國際競爭力水平。
對我國汽車產品分車型競爭力評價主要採用兩種方法：一為採用專家問卷方法，請專家對我國汽車產品不同車型的國際競爭力進行打分(10分制，發放專家調查問卷25份，收回19份)，同時結合企業調研，分析各種車型在中國國內市場的競爭力。第二種方法是，由於價格是影響產品競爭力的首要因素，因此，重點從價格方面對我國汽車產品在中國國內市場的競爭力進行定量分析，以揭示不同車型的競爭力。分析結果如下：
1.轎車
轎車(排氣量≤1.5L)。專家評分：5.5。具體分析：中國該類車型產品的價格已低於國際市場價格。在2005年失去配額保護後，進口車加上25%的關稅和運保費等其他費用，在國內市場上，國產車的價格仍會低於進口車價格30%-40%，因此，中國該類車型在國內市場上有較強的價格優勢。同時該類車型不是國外汽車發達國家的主要生產車型，因此不會形成大量進口的局面，加上我國在該類車型上的市場需求很大，且有售後服務方面的優勢，可以說中國排氣量小於1.5L的經濟型轎車在國內市場上的國際競爭力較強。
轎車(1.5L<排氣量≤2.5L)。專家評分：3.92。具體分析：目前中國該類車型產品的價格仍高於國際市場價格。在2005年失去配額保護後，即使進口車加上25%的關稅和運保費等其他費用，其在中國市場上的售價與國產車也能墓本相當，因此，中國該類車型在國內市場上並無價格優勢。同時由於該類車型也是國外汽車發達國家的主要生產車型，所以有可能出現大量進口中國的局面，這必將加大競爭已很激烈的該類車型的市場競爭，同時附加上該類車型消費群體追求進口車的心理，可以說中國汽車市場上排氣量在1.5-2.5L的中檔轎車的國際競爭力不容樂觀。
轎車(排氣量>2.5L)。專家評分：2.25。具體分析：中國該類車型產品的價格遠遠高於國際市場價格，即使失去配額保護後，進口車加上25%的關稅和運保費等其他費用，國產車的價格仍高於進口車，因此，中國該類車型在國內市場上仍不具有價格優勢，同時附加上該類車型消費群體追求原裝進口的心理，可以說中國該類車型的國際競爭力很差。
2.客車
專家評分：大型客車為4.86；中型客車為4.83；輕型客車為4.69。具體分析：我國生產的客車基本屬於中低檔產品，由於客車屬於勞動密集型工業，中國有勞動成本優勢，因此具有價格競爭優勢。而進口客車大多屬於高檔型，雖然技術先進，但價位太高，同時高檔客車的用戶群相對狹窄，加之運營成本過高，因此，從總體上說，國產客車在國內市場有一定的競爭力。結論：競爭力較強。
3.載貨汽車
專家評分：輕型貨車為5.11：中型貨車為5.39；重型貨車為5.08。具體分析為：國產輕型貨車、中重型貨車主要是低端產品，面向農村及中小城市市場，雖然在質量和性能上與國外同類產品差距比較大，但是具有很大的成本及價格優勢，適合目前的國情和消費水平，可以說在中國國內市場上有較強的競爭力。但隨著客戶對貨車舒適性方面要求的提高，進口車可能在該方面佔有優勢。結論：競爭力較強。
六、中國汽車產業國際競爭力現狀分析
中國汽車產業國際競爭力很弱，遠遠落後於美國、日本、德國和韓國等汽車產業強國，其原因是多方面的，主要表現為：
1.未形成自主開發能力
改革開放以來，我國汽車產業走的是通過引進外資和技術的發展之路，即在高關稅保護下，通過與跨國汽車公司合資，採取CKD的生產方式發展汽車產業的模式。但是我國汽車產業未能形成吸收、消化、最終開發出自己產品的發展模式，而是走進了引進一生產一再引進一再生產的怪圈。這一模式盡管使我國成為汽車生產大國，但卻未能形成自主開發能力。
2.汽車企業超額利潤所帶來的弊端
我國的汽車產業一直處於高關稅保護和多種非關稅保護之下，過度保護雖然在我國汽車產業的發展過程中起過一些積極作用，但其負面影響也不可低估，主要是高關稅使國內汽車廠商在價格上與國外汽車廠商相比，具有明顯的競爭優勢，使企業產生超額利潤。2002年，·我國主要轎車企業的平均銷售利潤率為17%，遠遠高於國外5%的水平。雖然在2004年這種現象有所改變，但是，一方面，過度保護所產生的超額利潤刺激了各地不顧條件盲目投資建廠，使得一些規模很小的企業得以生存，造成了我國大部分汽車廠商都未達到經濟規模，產業的生產集中度低以及我國汽車產業散、亂、差的局面一直未得到改變；另一方面，過度保護所產生的超額利潤使企業缺乏改革和創新的內在動力，企業的研究開發投入太少，也是我國汽車產業技術進步、產品開發以及管理水平落後的主要原因，導致汽車企業市場競爭力不強。
3.零部件及相關產業發展水平落後
汽車工業是關聯度極高的產業，零部件及相關產業的發展水平在很大程度上影響著汽車產業的國際競爭力。然而，我國汽車產業走的是一條以主機廠為先導的路子，零部件及相關產業長期受到忽視，已成為我國汽車產業發展的薄弱環節。與汽車產業強國相比，我國的零部件及相關產業(如裝備工業，鋼鐵及塑料、橡膠等材料工業，電子工業等)相對落後，難以滿足汽車產業發展的需要。
⑨ 關於汽車行業的市場分析
在4S店的銷售模式下，4S店銷售商受制於主機廠。目前4S店在進貨數量、銷售價格以及版4S店的裝修風格等均受制於主權機廠。某4S店的經銷商曾表示，就連其店鋪裝修所採用的裝修材料需使用主機廠指定的品牌，在4S維修服務受質量受制於所經銷的汽車品牌，而無法通過提高服務質量和水平來提高市場佔有率，使經銷商和消費者均受損失。
前瞻產業研究院發布的《2014-2018年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告 前瞻》顯示，截至2013年底全國共有4S店1.3萬家左右，而國外品牌乘用車銷售佔中國目前乘用汽車總銷售數量的比例達到了60%，在這1.3萬家4S點鍾，國外品牌汽車的4S店占據了主導位置。如果目前4S店模式被顛覆，那麼這些4S店將重新進行整合，在優勝劣汰的市場競爭規則下，汽車超市將會出現，經營效率地下的4S店將被市場淘汰。
⑩ 中國汽車市場營銷現狀分析(一)
中國汽車市場營銷現狀分析(一)
我國的汽車產業，是在一窮二白的基礎上成長起來的。從解放初引進蘇聯技術到改革開放後引進歐美生產線，從八十年代初大量依賴進口到九十年末國產車成為市場主流，前後經歷了五十多年的時間。1999年年底，我國汽車生產能力超過250萬輛，汽車產量從1980年22萬輛快速增長到1999年的183.2萬輛，居世界第9位，到2005年我國全年汽車產量累計570.77萬輛。與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯後。在長期的計劃經濟條件下，汽車作為特殊物資，銷售被國家控制，銷售渠道單一，基本不存在事實意義上的營銷，直接造成了我國汽車市場營銷發展的先天不足。一、我國汽車市場營銷發展歷程在1994年以前，汽車作為國家重要的「一類物資」之一，與鋼材、糧食等一起，按國家的既定計劃進行生產、調撥規格和數量完全由國家來定；中汽貿、中汽銷兩個主要的汽車銷售渠道也完全由政府控制，汽車生產和消費在嚴格的數字約束下進行；當時政府官員對來年汽車產銷量的『預測』發言總是及其准確，因為產銷量是早就在規劃定好的，根本不是由市場決定。所以，這個階段根本談不上營銷。在1984、1985年間，國家實行計劃、市場雙軌制，允許企業超產部分汽車自銷。此時，『中間人