雙十一營銷中存在的問題分析

① 市場營銷你覺得雙十一是營銷利劍還是營銷陷阱請分析

這個要相對於消費者或者生產銷售方來說，而且根據現在的消費趨勢來看，理性的消費者會在有需求的時候選擇消費，有些不夠理性的消費群體就算不是雙十一或者其他特定活動都會有消費沖動。所以就此看來，因人而異。

② 淘寶雙十一營銷缺點

當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。

上圖可以看出，熱門商品（Head）有盡頭，長尾（Long Tail）無盡頭。

互聯網的發展和電子商務的興起讓這一理論的條件得到滿足，越來越多的個性化商品有了市場，小商家也不必只看重那些熱門商品被大商家壟斷，自己也有了生存的餘地，而人們的個性化需求也得到了滿足。

看似是雙贏的，但目前我認為還不是。

其次我想利用這個理論來說一下這種促銷模式

熱門商品是不怎麼需要促銷的，因為這些商品大多是人們的剛性需求，或者是在一定時間內非常流行的商品。

所以真正商家想要促銷賣出去的是那些長尾段的商品，姑且稱為長尾商品。商家利用降價迫使人們沖動性消費，買那些可要可不要的商品。

例如前幾天的京東圖書半價，主要是利用少許熱門書籍促銷來帶動大多長尾段圖書的銷量。畢竟當天好多圖書「斷貨」，活動一結束又有貨了。雙十一也差不多，熱門商品有，但數量少，主要還是以長尾商品為主。

最後我想說說我認為這種模式的弊端

商品不是屬於最適合的他的那個人。（這一點，個人認為與圖書館學五定律類似）

雙十一當天瘋狂購買，買完發現自己並不是非常需要。

圖書滿200減100，不夠則買一些自己不需要的書湊單，對了，好像用那個法律條例湊單的挺多的。

如果不良商家再乘機摻假，有時候價格低了消費者也就懶得追究了，更是影響很大。

所以，雙十一的交易額連年增長，但是這些經濟數字增長的背後有相當一部分是資源的浪費。市場看似火熱，但其實其中有值得深思的地方。

最後，我想說真正要實現商品屬於最適合他的那個人，實現長尾商品的合理分配，應該做的是優化信息檢索系統和電商推薦系統，打通長尾商品與用戶的信息通道，深入挖掘用戶需求。當然，這樣的技術、資金、人才投入都很高，不能一蹴而就。

以上是我的一些淺顯的看法，有不成熟之處請知友們指正，歡迎交流

③ 如何從雙十一的角度分析影響消費者購買行為的主要因素

原理一：激勵理論
從經濟學的角度來說，激勵是引起一個人做出某種行為的某種東西，諸如懲罰或獎勵的預期。
由於理性人通過比較成本與利益做出決策，因此，他們會對激勵做出反應。
利用節日做促銷其實是一個比較老套的營銷手段了。元旦、中秋、國慶、聖誕，只要是個節日，我們都能看到商場里五花八門的打折促銷。但是，「雙十一」促銷之所以比歷史上的任何一個節日促銷都要成功，就是因為電商們不僅僅採用了傳統的價格激勵，還非常巧妙地運用了心理激勵。
首先，別忘了11月11日最原始的意義是光棍節。而這一意義也被精通心理學的營銷者們運用到了促銷理念中。「光棍節，我們除了購物還能做什麼」、「把談戀愛的錢用來給自己買件像樣的衣服」、「趁著還沒有另一半的時候盡情虐待自己的錢包吧」。很多單身的男女們並不是受到價格的吸引，而是被這樣的帶有濃重的惺惺相惜之意的言論給拉到了光棍節的購物大軍中。

另外，大多數的人在決定自己的行為時都有一種從眾心理，即在社會群體的無形壓力下，有意識或無意識地與大多數人保持一致。原本電商們就有一大群忠實的消費群體，即使沒有所謂的「購物狂歡節」，他們也習慣了網上購物。平日常常要買的商品突然間鋪天蓋地地打起了折，這使得他們成為了最先受到激勵的一批人。在他們狀若癲狂的行為的影響下，他們周圍很多原先並不了解這個活動，甚至幾乎從不進行網上購物的人也不知不覺打開網頁，看看是不是真的能「大撈一筆」。
更加重要的是，很多消費者（尤其是女性）在這種強有力的激勵下會失去理性消費的約束，造成大量的過度消費。「光婚節妻子瘋狂消費，導致婚姻危機」，「一女子光混節狂拍一萬多元，用光全部積蓄」。節後這樣的新聞層出不窮。這些案例似乎有點極端，但也證明了，
在全民消費的激勵之下，很多人在光棍節當日的消費是超出了自己的預算約束的。

原理二：需求價格彈性
需求定理表明，一種物品的價格下降將使其需求量增加。
需求價格彈性則是衡量需求量變動對價格變動的反應程度。如果一種物品的需求量對價格變動的反應很大，那麼這種物品的需求就是富有彈性的。
11日當天，很多網店的商品折扣低至五折、三折甚至一折，我們也許會感到疑惑：他們真的能賺錢嗎？還是不惜虧本也要隨促銷的大流？當運用需求價格彈性這一工具來進行分析之後我們就會發現，在這場促銷大戰中，大部分賣家的收益是遠遠超過他們平日里的收益的。
我們很容易就能推知，不同於大米、食鹽這些缺乏彈性的生活必需品，服裝首飾等的需求量往往極易受到價格的影響。當價格變動時，這類商品的需求量變動的比例將大於價格變動的比例，即需求價格彈性大於1。而針對這些需求富有彈性的商品，採取適度的降價手段將有利於提升銷量，增加收益。這也正好解釋了為什麼衣服、飾品、化妝品、傢具等購買決策易受價格影響的商品，也正是「雙十一」當天折扣最凶的商品。

總結
很多生活中的事物看似難以理解、琢磨不透，但運用經濟學的原理便能很輕松地得到解釋。
就如這次電商們所創造的網路購物奇跡，深刻地體現了經濟學中的激勵理論和需求價格彈性理論，而反過來說，這些經濟學中最基礎的理論，也為電商們此次營銷策略的成功提供了理論上的支撐。

④ 從市場營銷學的角度分析 天貓「雙十一」活動的好處與壞處

好處：
光棍節」營銷模式的成功無疑加速了電子商務的發展，通過價格戰打出版來的聚眾效應引起了廣大權群眾的關注，增加了淘寶天貓的知名品牌效應。這次的活動在節日來臨之前就用「半價包郵」、「0元秒殺」、「免費」等各種敏感的詞條加深對消費者的影響，使之達到光棍節當天哄搶的結局。 人心所向，眾望所歸，把握各類消費群體的需求，迎合消費群眾的心理，刺激消費者的購買慾望，以此達到自己的營銷目的。在這個過程中提高了各方面的素質和能力來完成每一步的工作。

壞處：這樣大型的促銷模式，是對商戶的一種利益減損，從而導致企業的盈利出現一定的問題。低價促銷沖擊價格體系，利潤被壓薄，對品牌商造成一定程度的傷害，生死疲勞卻換來白乾一場。

當然這種好處與壞處，都是相對的，也沒有什麼統一的標准，關鍵在於參與雙十一活動能否達到企業的目的，如果企業不清楚自己的目的，盲目的參加這種活動，那還是得不償失的。也就是好與壞歸根到底要由商家自己判斷。

⑤ 雙11的繁華背後存在什麼樣的隱患

繁華背後的荒涼 天貓雙11虛假繁榮退貨飆升
天貓的雙11大促銷571.12億元，讓電商的威力再次得到展現。不過，在雙11過去後一個多月後，歷年雙11都會出現的後遺症開始顯現，那就是退貨率開始飆升，不過今年的最高數據比往年高得多，顯示這一場電商盛宴背後隱藏著一種虛假的繁榮跡象。
一張「雙11」商家的統計圖在微信和微博上瘋傳，部分商家1個月內的退貨率高達70%。而部分受訪商家稱，「雙11」退貨確實是個問題，只是退款率的計算方式有偏差。天貓方面則表示暫不予回應。部分行內人士認為可能跟商家虛假交易的「刷單」行為有關。
阿里巴巴成功登陸紐交所後的第一個「雙11」創下了571.12億元的天量交易額，然而就在這一數據令人驚嘆的背後，網易財經發現「繁榮」的背後隱藏著秘密：一些「雙11」活動中高居成交額榜單前列的品牌，在最近一個月的退款率遠高於行業均值，其中韓都衣舍和傑克瓊斯這兩家分列女裝與男裝成交額第一位的品牌，退款率高達64.09%和38.25%。而家電類成交額排位第一的海爾，最近30天的投訴率則高達54.20%。
居高不下的退貨率加上降價促銷導致的毛利下滑，讓商家在雙11的繁榮中盈利更為艱難。
而進一步的數據分析發現，在官方顯示的三大主要退貨原因之外，還有大量佔比的退貨則是原因不明，其中小米公司的這一數據最高，接近七成。
天貓雙11銷售額前十名退貨及投訴統計表阿里巴巴成功登陸紐交所後的第一個「雙11」創下了571.12億元的天量交易額，然而就在這一數據令人驚嘆的背後，網易財經發現「繁榮」的背後隱藏著秘密：一些「雙11」活動中高居成交額榜單前列的品牌，在最近一個月的退款率遠高於行業均值，其中韓都衣舍和傑克瓊斯這兩家分列女裝與男裝成交額第一位的品牌，退款率高達64.09%和38.25%。而家電類成交額排位第一的海爾，最近30天的投訴率則高達54.20%。
居高不下的退貨率加上降價促銷導致的毛利下滑，讓商家在雙11的繁榮中盈利更為艱難。
而進一步的數據分析發現，在官方顯示的三大主要退貨原因之外，還有大量佔比的退貨則是原因不明，其中小米公司的這一數據最高，接近七成。
天貓的雙11大促銷571.12億元，讓電商的威力再次得到展現。不過，在雙11過去後一個多月後，歷年雙11都會出現的後遺症開始顯現，那就是退貨率開始飆升，不過今年的最高數據比往年高得多，顯示這一場電商盛宴背後隱藏著一種虛假的繁榮跡象。
網易財經根據天貓發布的今年雙11活動的成交額前十名榜單查詢，發現今年以2.79億元成交額高居雙11成交額第六位的女裝品牌韓都衣舍的最近30天退貨率高達64.09%，另一家緊隨其後排行第七的男裝品牌傑克瓊斯最近30天的退貨率則高達38.25%。
天貓網站上同時顯示，這兩家品牌所屬的服裝行業的退貨率行業均值為10.09%，顯示這兩家品牌的退貨率分別超出行業均值5倍以及2.5倍。
另一方面，有媒體報道，2012年雙11後部分商家的退貨率高達36%，其中服裝類退貨率在20%上下;而2013年媒體報道的部分商家的退貨率為25%，最高也出現了40%的數據。
淘寶總裁張建鋒在本月初接受媒體采訪時回應了淘寶雙11退貨率問題，他預測，2014年雙11淘寶的退貨率應該是個位數，而不是十位數。