⑴ 目前中國營銷存在的問題有哪些
你好！這是我們培訓的一點材料，希望對你有所幫助！
中國營銷六大怪
自從中國從計劃經濟步入市場經濟，歷經20多年的風風雨雨，無論是中國的企業管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居於一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優秀的企業，無論是在內部管理、產品研發、市場營銷以及售後服務等領域，都以其獨到的一面並獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營銷管理》一書，更是因為養育了中國第一代營銷人而被尊崇為營銷聖經。作者本人也被喻為營銷教父。盡管有先進的現代營銷理論指導，中國營銷也已經經過了20多年的洗禮，同時隨著中國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀中國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結了一下，大約有六種現象，我稱之為中國營銷六大怪。
第一怪：市場部與銷售部不分
把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經以不同身份接觸過不少企業和企業的老總，幾乎有近80%的企業和他們的老闆，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區分或者述說清楚，學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設計和文案創意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業產品銷售任務的直接完成者和營銷網路的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那麼銷售部就是直接向敵人發起攻擊的戰斗部隊。但現實中，有很多企業往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據我所掌握的情況，目前國內企業重銷售部輕市場部的現象十分普遍。
第二怪：銷售渠道與營銷網路混為一談
營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產品從製造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網路是需要縱橫交錯並科學合理分布銷售網點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業，其經銷商的選擇和銷售網點的開發設立往往缺乏根據市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現在橫向上的不足，即經銷商與經銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業只重視渠道概念不重視網路概念的弊端。到目前為止，很多IT企業根本搞不清楚渠道和網路以及網路中的網線、網面、網員和網點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當中就笑話百出，他竟然不懂什麼叫營銷網路的子系統和輔助系統。我上面已經說過，構成一個營銷網路需要批發商、經銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發商與批發商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的協作，但這只是網路系統中一個，為了實現營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統的合作，只有縱橫交錯，兩個系統一起運作管理，才能在市場上真正取勝。
第三怪：經銷商與代理商概念模糊
這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷的教授，都在經意不經意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商項目上，很多把加盟該公司的經銷商喚作代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質的區別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經紀人和國外產品在中國尋找的代理商等等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。所以很多企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失
慘重，所以經銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的傭金，所以不具有風險性。
由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不一樣的概念。
第四怪：營銷與分銷不分
這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創造，提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產品利用營銷網路的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品交由全國十個省級經銷商，再由十個省級經銷商批發給各自下游的十多家二級經銷商，二級經銷商在自有終端銷售產品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產品分化轉移，就達到了企業分化轉移銷售產品的功能，也就是說分銷，單指企業產品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業的一切經營活動，包括企業的戰略兼並、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。
第五怪：連鎖經營與特許加盟不分
連鎖經營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業進行市場擴張，這一點國外眾多企業的成功運作給我們樹立了一個很好的典範，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業連鎖如自然美連鎖機構、馬蘭拉麵、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經營需要更為規范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業在這方面相對薄弱，只是由於市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業的威脅。由於連鎖經營是由企業自己投資，擴張越快就越出現管理和資金上的漏洞，於是特許加盟應運而生。
特許加盟顧名思義就是指某企業運用自己的商業成功經驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業技能，來吸引企業機構和私人投資商加入，授權企業只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，並依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。
麥當勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由於其強大的品牌影響、卓越的統一管理和統一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據說，每年申請加盟麥當勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待......
如何區分這兩個概念呢？連鎖經營，顧名思義只是一種企業的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。
第六怪：營銷總監和市場總監混為一談
這個問題一般人是很難區分的，同時由於企業本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鍾職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總--年薪20萬；營銷總監--年薪15萬。當是我確實糊塗了，究竟銷售副總和營銷總監管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監要來管什麼？或者為何單單銷售要有副總管理，那麼營銷總監呢？其實營銷總監也是最近才在行業內盛行起來的，其主要由於企業內部組織結構的變化，尤其是很多企業推行了以市場為導向的組織結構，都將企業的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監制。而營銷總監的職位說明書寫的非常明確：在企業總經理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經理，下設銷售總監和市場總監，這樣就很容易區分，市場總監和營銷總監盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監只負責企業市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執行以及企業的公共關系等。
筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監，但實際管理的工作卻是營銷
總監范圍的，這家公司嚴格來說，需要的其實是一位營銷總監而不是市場總監。
但也有人告訴我，說市場總監和營銷總監是一樣的概念，還說市場總監其實就是市場營銷總監的簡稱，真是貽笑大方！
盡管以上所提出中國營銷的六大怪現象，並沒有因為混淆了概念而在實際的工作中造成什麼重大的影響，但作為專家、學者以及一些比較著名的企業和市場營銷人員，就不該混淆這些常規的概念，就象學中文的，不能連漢語拼音都讀不準一樣。尤其是我們眾多的營銷人員，在日常的營銷管理中，要嚴格區分每個概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常准確地安排各項工作，執行各項特指的任務，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經濟損失。
成功就是成為最小笨蛋
一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司，他報到的時候，帶來了公司CEO寫給分公司總經理的一張字條：「此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會成為一名百里挑一的出色推銷員。」
總經理看完紙條，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室：「聽說你很喜歡賭，這次你想賭什麼？」
推銷員回答：「什麼都賭，比如，我敢說你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒有，我輸你500美元。」
這位總經理一聽大叫道：「好。你把錢拿出來！」
接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷員仔細檢查了一遍，證明並無胎痣，然後把推銷員的錢收了起來。事後，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說：「你知道嗎？那位推銷員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒。」
「怎麼回事？」
於是總經理把事情的經過講了一遍。CEO嘆了口氣回答說：「他出發到你那裡之前，同我賭1000美金，說在見到你的五分鍾之內，一定能讓你把屁股給他看。」
停了一會兒，CEO又說：「不過，我和董事長打賭5000美元，說你會讓這個推銷員參觀你的屁股。」
在這場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當作籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。
最小笨蛋的概念，來自於經濟學上的最大笨蛋理論。
所謂最大笨蛋理論，就是說經濟活動中，即使你明知某個東西的真實價值很小，甚至一文不值，你也願意花高價買下，原因在於你預期會有一個更大的笨蛋，花更高的價格從你那兒把它買走。博弈成敗的關鍵，在於你對有沒有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
「最大笨蛋理論」最早是由經濟學家凱恩斯發現的。
1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間，他就凈賺一萬多英鎊。但是3個月之後，凱恩斯把賺到的利和借來的本金虧了個精光。7個月之後，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此後，他把期貨品種做了個遍。還嫌不過癮，就去炒股票，在十幾年的時間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時候，已經積攢起一生享用不完的巨額財富
通過對自己投資經歷的總結，這位經濟學家給後人留下了極富解釋力的賭經——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機行為，都是建立在對大眾心理的猜測之上的。比如說，你知道某個股票的真實價值為10塊錢，但為什麼肯付出20元一股的價錢呢?因為你預期有人會花以25甚至更高的價錢從你那兒把它買走。
後來，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問題。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
在17世紀30年代的荷蘭，就曾經發生過一次尋找最大笨蛋的風潮：鬱金香風潮。
1593年，一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教，帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——鬱金香，馬上被發現具有重要的「傳播知識和觀賞藝術」的價值。欣賞和栽培鬱金香不久成為時尚，並演變為投資風潮。稀有品種的花價瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝鬱金香可以換回了「兩馬車小麥、四馬車黑麥、四頭強壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅乳酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車」。
1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設了鬱金香交易，貴族、農民、女僕甚至煙窗清掃工都捲入其中，一枝花還沒露出地面，就以節節上漲的價格幾易其手。沒錢的人抵押房產借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個被卷進來的人都相信會有更大的笨蛋願出更高的價格從他(或她)那兒買走鬱金香。花價的漲落造就了一大批富翁，而花價的每一次高漲都使更多的人堅信，這條發財之路能永久地延伸下去。
1638年，隨著一些先知先覺者的離場，持續了近8年之久的鬱金香狂熱迎來了悲慘一幕，拋售即刻變為恐慌，花價從懸崖上向下俯沖，很快鬱金香球莖的價格跌到了一隻洋蔥頭的售價。於是，最大的笨蛋出現了，在這場風潮中浮出水面：無數巨富淪為乞丐，無數抵押房產者無家可歸……
我們不能把這段歷史僅僅當作故事，也不要把投機僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢湧入中國大陸的房地產市場，中國的房地產價格漲幅居全世界第九，一些發達城市的房地產價格漲幅高達15%甚至更高。在這樣的市場里，誰聞不到1630年鬱金香的香味，誰就可能隨時成為最大笨蛋。
在每一次博弈中，要回答誰是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會不會成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認識自己，更需要對別人心理有高超的猜測和判斷能力。凱恩斯曾經說說：從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋，選中有獎。當然最終是由最高票數來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數人會選誰就投她一票。
只要不是最大的笨蛋，剩下的問題的就是贏多贏少的問題。由此反推回去，在這場博弈中的最大贏家，實際上也就是最小笨蛋。
最大與最小的笨蛋不僅存在於經濟生活中，實際上在社會生活的任何領域中都無處不在。我們古人所說的「聰明反被聰明誤」、「瞞之智正瞞之愚」，其實都反映了對博弈結果的各種概括。
在這個社會上，天才都是少數，永遠不敗的成功者也還沒有出生。每個人都不可避免地要經歷成與敗。所不同的是，多數人把成與敗歸結於偶然性，拍拍屁股爬起來頭也不回地向前沖，結果「在哪兒爬起來又在哪兒摔倒」，而且不止一次；只有少數耐心的人，對自己的成與敗會靜下心來觀察研究，發現和學習其中存在的規律性的東西，使自己變得聰明起來，不再一次次成為最大笨蛋。
而本書中所介紹的法則、規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。
有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義來說，通過學習本書中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對手更容易成功，也要現實得多！
成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對於無時無刻不生活在各種博弈中的我們來說，這絕對是一個值得我們終生追求的目標。
⑵ 「論某某企業市場營銷的現狀與對策」論文
四、展望：雙贏合作共鑄輝煌
2005年7月，中國-東盟自由貿易區《貨物貿易協議》的實施，不僅是中國與東盟各國的一件歷史性的大事，而且也是東亞經濟一體化進程的一件大事，是世界上區域經濟合作的一件大事。中國—東盟自由貿易區的建設，必將給這一區域帶來積極而深刻的變化，必將使這一區域呈現出嶄新、活躍、全面的合作格局。
1．開好好是CAFTA順利建成的重要保障
中國有句俗語：「好的開始是成功的一半」。既然中國—東盟自貿區是我國參與建設的第一個自貿區，那就必須力爭建成。
執行好CAFTA「早期收獲」。雖然列入「早期收獲」計劃內的商品貿易佔中國與東盟貿易總量比重並不大，但其影響較大，不可忽視。一是要及時加快雙方貿易便利化步伐；二是強化企業的「早期收獲」意識，協助企業享受到市場開放，對開放後的市場有所准備。在「早期收獲」計劃執行的第一年，由於中國不少企業不了解情況，交了本可節省的關稅，影響了相互間的「早期收獲」商品貿易更大的發展，這是應吸取的教訓。同樣，東盟新的四個成員國的商家應盡量避免出現此類問題。
執行好CAFTA《貨物貿易協議》。中國與東盟雙方應力促《貨物貿易協議》得以順利執行，並在初期對雙方經濟增長帶來益處。一是要吸取「早期收獲」計劃執行中的經驗教訓，既然「早期收獲」商品減免關稅是「實驗田」，那麼就要充分注意實驗效果；二是盡快促進中國與東盟各國行業商會之間的對接和合作，共同商討市場開放帶來的新變化、新挑戰和新商機，商討產業內的分工合作、組合優化，擴大貿易創造和投資合作，從而提高區域競爭力；三是要加快中國與東盟《投資協議》和《服務貿易協議》的談判，完善CAFTA的開放框架等，這是我們增進合作、共同發展的現實選擇，也是CAFTA得以建成的客觀要求。
2．促合作，是貫穿CAFTA建設整個過程的基本原則
中國—東盟自貿區伴隨著中國與東盟國家貿易快速增長而誕生。2001年11月中國與東盟就建自貿區達成共識，2002年雙方貿易額較上年增長了32%；2002年11月中國與東盟簽署了以自貿區為主要內容的《全面經濟合作框架協議》，2003年雙方貿易額增長了43%；2003年10月中國加入《東南亞友好條約》，與東盟確定面向和平與繁榮的戰略夥伴關系，2004年1月1日自貿區早期收獲計劃全面啟動，這一年雙方貿易額增長了35%。
3．放眼量，積極發揮CAFTA在東亞經濟一體化中促進作用
CAFTA是頗具影響力的一個自貿區，擴大共識，著力建設，創造共贏，不僅將惠及我們自身，而且必將惠及整個東亞。 眾所周知，區域經濟一體化正改變著世界經濟貿易格局。近些年來，東亞經濟一體化呈活躍、快速的發展態勢，這與CAFTA建設有著密切關系。CAFTA既是東亞經濟一體化的催化劑，又是東亞經濟一體化的重要組成部分。 登高望遠，中國與東盟在CAFTA建設的同時，合力推動整個東亞地區的經濟一體化，則符合我們共同的經濟利益和經濟增長要求。中國與東盟及其成員國的合作已成為一個古老的亞洲正在走向復興、一個嶄新的亞洲正在蓬勃崛起的重要力量。 中國與東盟國家，山水相依，睦鄰友好，讓我們在相互開放中合作，在增進合作中創造新的發展奇跡。
⑶ 現今國內企業中存在的普遍管理和營銷問題有哪些
市場環境：企業需在變革與創新中進行突圍
隨著中國市場經濟現代化進程的加快、中小型民營企業的迅速崛起、外資及合資公司的全面進軍，中國工業企業產品「買方市場」的戰略格局已經形成。面對激烈的市場競爭，在變革創新中進行突圍已是發展的必然趨勢。
國內工業企業的經濟增長方式開始從粗放型向精細型轉變，其經營的戰略重點轉向市場，營銷戰略已成為指導工業企業生產經營活動的路線、方針的核心戰略，其特點在於採用從外向內開展業務的順序，即在選定的目標市場中，以目標顧客需求為中心，以品牌影響客戶、以整合營銷策略贏得客戶，在有效的營銷管理與顧客滿意中來獲取利潤。
面對這種競爭的機遇和挑戰，企業必須進行管理創新和理論創新。整合的營銷戰略正是對傳統生產型管理的突破和揚棄，其創新在於激烈的市場競爭中，確立的以市場為核心的經營戰略，通過管理制度及營銷團隊的運用，提高企業對市場需求變化的敏感度和快速反應能力，更為有效地整合客戶資源，提升企業品牌，在激烈的市場競爭中真正贏得行業市場，成為行業中的領導品牌。
行業環境：企業需在加強銷售力中提高市場佔有率
中國儀器儀錶行業門類齊全，有一定的行業基礎，但因受體制、機制、經濟及科技綜合水平、管理、人才等條件的制約，企業「多、散、弱」，多以直效營銷為主，以營銷力贏得市場。
目前市場高中檔產品以進口及國營、三資企業為主，中低檔產品以中資與中小型民營企業為主，同時由於機制及標准化營銷管理的優勢，使三資企業高速發展，民企發展迅猛，國企處境艱難，不同的經濟類型差距拉大，行業總體呈向上發展態勢，但還未形成市場的真正霸主。
在激烈競爭的行業環境中，優勝劣汰，要發展突圍，必須以市場銷售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統，方能增強企業的核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場佔有率，成為行業領域的真正王牌。
二、關於國營儀器企業咨詢需求分析
咨詢的基礎：對國營儀器企業運營機制的初步分析
部分國營儀器企業作為為中國儀器行業擁有幾十年生產歷史的公司，曾經創造了行業內的奇跡，成為儀器領域的王牌軍，擁有自己獨特的優勢，但面對市場環境的快速變化，市場的需求量在上升，個別國營儀器企業在市場上的佔有率在降低，未能形成真正的市場霸主地位，銷售額無突破，但銷售利潤在降低，為何曾經輝煌的威力在減弱？為何沒有借曾經的輝煌得到突飛猛進的發展？為何市場的佔有率與企業的利潤總體在降低？
結合對隆力奇集團、南極人公司等大型企業的案例經驗及對工業品營銷領域的實戰經歷，大中型企業在市場運作過程中，造成市場萎縮、利潤降低的普遍共性分析為：
1、 市場的乳酪在迅速增大，同時競爭品牌在迅速崛起中蠶食著乳酪，企業的增長速度遠遠小於市場的擴充比例，造成市場份額的逐漸萎縮；
2、 企業固有的運行機制未能將現代化的管理系統及時納入到公司的正常發展軌道，造成運營效率及效率的降低；
3、 企業固有的產品系統，技術優勢含量不突出，與崛起的競爭產品相比，缺乏市場競爭力；
4、 企業固有的營銷系統，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統的老化、不規范，形成市場黑洞與惰性；……
我們可以用科學的SWOT法則對傳統國營儀錶行業進行詳細分析，為方案的制定提供基礎依據：
SWOT分析
公司內部資源與外部環境的分析，為策略的調整提供基礎與依據
內部
強勢（S）
企業相對競爭對手而言所具備的資源、技術及其它特殊優勢
1、企業品牌在全國擁有一定的知名度；
2、企業擁有一定的設備、科研開發資源；
3、企業擁有產品革新的技能；
4、企業擁有覆蓋全國的銷售網路；
弱勢（W）
嚴重影響企業經營效益的資源、設施、管理能力、營銷水平等限制因素 1、企業的品牌知名度在降低；
2、生產設施的陳舊，產品缺少核心的技術競爭優勢；
3、同競爭品牌相比，整體的產品成本較高；
4、缺乏標準的營銷管理制度；
5、客戶資源的整合欠缺；
6、營銷隊伍的事業心與開拓力弱；
7、公司與營銷隊伍的凝聚力弱；
8、公司企業文化薄弱；
外部
機會（O）
企業所處市場及行業環境的有力形勢，企業應加以充分利用
1、世界范圍來看，科學儀器產品目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢的；
2、從國內市場來看，「十五」期間，國家對科學儀器的投資將很大，同時各種應用行業現代化進程的加快，目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢。
3、國內民營企業及合資企業還未形成一定的品牌基礎及市場優勢
4、市場的快速增長，公司品牌有機會進行快速提升；
威脅（T）
企業所處環境的不利因素，影響企業發展的障礙，應努力使其負面影響降至最低
1、隨著WTO的加入，進口品牌正在加快中國的市場進程，儀器價格逐步的降低；
2、 合資企業與民營企業的快速崛起與成長，
3、 民營企業產品成本低，低價沖擊；
4、 企業、機關的理性購買及品牌意識的形成；
5、 市場訂單的惡劣競爭環境；
從以上的SWOT分析，可以讓我們對部分國營儀器企業目前的外部與內部環境有一個大致的咨詢評估：
1、 行業中，迅速崛起的中小型企業及合資企業對重慶光電的市場形成巨大沖擊，並構成很大的威脅；
2、 傳統國營企業低技術含量生產線擴散、資金與人員的過於集中、公司多元化的市場格局影響了企業的利潤增長點；
3、 作為技術含量高、資金密集的儀器行業，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點大專院校研究所、行業權威機構的深層次合作，形成技術與資金的互補，轉化為企業的競爭力；
4、 對於生產銷售一體的傳統企業，對於產品開發、品質管理、新品推出力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產品優勢，對於市場營銷起不到很好的拉動作用；
5、 市場運行過程中，固有的機制及混亂的管理，造成了品牌的老化、市場拓展的減弱、營銷黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷量及利潤的增長；
6、 企業缺乏有效的激勵競爭機制，造成營銷環節的怠化，同時對市場的營銷力度減弱；
當然對於公司內部的優勢與劣勢、外部環境的機會與威脅都是辯證的，在激烈的競爭中如何將強化優勢、利用機會，改變劣勢、降低威脅，整合各種內外資源將是咨詢的要求所在，變革創新迫在眉睫，目前存在的問題是應著手進行標准營銷管理系統流程的導入，以營銷管理為突破點帶動市場，同時分階段進行整個運行系統的改造升級，強化企業的競爭力，在激烈的市場競爭中贏得市場。
三、關於國營儀器企業營銷管理的診斷分析
市場營銷管理是實現企業利潤最直接的經營環節，包括品牌管理、客戶管理、營銷團隊管理、渠道管理、價格管理等等。企業要實現既定的營銷目標和期望，必須建立標準的營銷管理體系，設計以市場為導向的營銷組織機構，建立營銷信息系統來把握市場動態，增強企業對市場變化的適應性、反應敏捷性，依靠企業管理實現企業目標。
營銷管理：營銷系統各環節嚴重預警
影響企業品牌、市場發展的瓶頸在於公司品牌塑造、經營理念、標准化管理流程、現代化營銷手段、完善客戶管理系統未能及時導入到公司發展的軌道中，使公司發展的速度滯後，各環節出現嚴重預警：
1、 品牌系統預警
作為中國儀器行業的老企業，品牌不清晰、缺乏內涵支撐，完全是傳統計劃經濟的產物，在市場經濟條件下未對企業提煉個性化的品牌，不利於市場的長遠發展與競爭。
2、 組織架構預警
傳統計劃經濟下的管理架構與崛起中的中小企業、合資企業相比，缺乏現代化的管理組織架構，包括品牌、市場、客戶各方面信息的管理體系，市場競爭中的效率與效益減弱；
3、 銷售運作預警
作為研發、生產、銷售一體的大型企業，銷售則為企業的先鋒與支撐，而目前公司粗放式的銷售運作，使公司對銷售隊伍凝聚力、約束力的薄弱，造成渠道的覆蓋率、價格的執行出現障礙，使市場的競爭力嚴重減弱；
4、 客戶系統預警
公司各自為政的銷售局面、管理的薄弱，使公司對全國區域的客戶資源未能形成有效的整合，不利於企業品牌的整體推廣與提升，銷售隊伍一旦預警，市場的運作鏈將面臨癱瘓；
5、 營銷團隊預警
公司銷售層面的多年的營銷隊伍雖積累了豐富的市場運作經驗，由於公司管理機制與激勵機制的粗放，使其對市場的開發與拓展已漏疲相，市場運作需要新鮮血液的注入，引入競爭機制，同時為市場的運作提供人才儲備；
營銷隊伍的思想觀念與公司經營理念步伐不一致，激情衰減，同時以傳統的直效營銷方式，憑借商務關系來維持市場的營銷手段缺乏創新；
6、 薪酬激勵預警
公司原有的薪酬激勵制度與員工發展、績效考核嚴重脫鉤，無法使營銷團隊產生內在的原動力，無法調動營銷團隊的積極性，同時各種制度的不規范造成「營銷黑洞」，使公司對營銷團隊失去控制力；
追本溯源，營銷管理問題的根源在那裡？
除固有的體制與機制外，目前關鍵點在於市場營銷管理體系的不規范，與市場的發展速度不匹配，造成營銷團隊的競爭力、凝聚力、執行力不夠，引發出品牌、客戶管理不系統，產品、渠道力度在減弱，市場佔有率、公司利潤的降低，如下圖所式：
公司粗放式的管理模式未能給營銷團隊品牌、服務、薪酬上更好的市場競爭利器，公司的企業文化未能給予真正的事業凝聚力，造成使營銷團隊思想意識形態及執行力度的薄弱，正是造成公司品牌降低、客戶不系統、渠道各自為政、利潤下降的主要原因所在。
四、導入標準的營銷管理體系，打造企業的銷售競爭力
結合對工業品營銷領域的實際運作經驗，建議應導入導入標准化的市場營銷管理體系，打造企業卓越的銷售競爭力，以重振雄風，再創輝煌。
（一）營銷團隊：
導入合理的組織架構，完成營銷團隊改造與升級
固有的機制運作及粗放式的管理，使目前的營銷團隊工作激情不夠、市場開拓意識弱、事業凝聚力不強，已形成營銷惰性，必須引入現代化的營銷架構與培訓。
導入合理的營銷組織架構：扁平靈活 提升效益
導入扁平化的營銷組織架構，建立通暢的銷售網路，增加公司對市場的控制力，降低運營成本，提高市場運作的效率與效益。
模塊工作內容：
◆營銷組織架構
◆營銷人員分配
◆架構體系管理
完成營銷團隊的改造與升級：引入競爭 激情營銷
1、導入新老結合的營銷團隊架構，引入營銷競爭機制，為市場的開拓增添活力，同時為公司營銷團隊進行人才儲備，運用原營銷人員的經驗、新營銷人員的活力，增加市場競爭力。
2、對公司所有營銷人員進行營銷管理培訓，給予公司凝聚力的增強，同時給予公司營銷團隊更美好的前景意願，著重培訓成為技術、商務型的顧問式營銷人才，增強事業激情與成就感，增強在市場拓展中的競爭力。
模塊工作內容：
◆營銷團隊架構 ◆營銷目標計劃
◆營銷技能培訓 ◆職業生涯規劃
（二）客戶管理：
導入動態客戶管理系統，整合客戶資源
作為工業品營銷，客戶的資源相對快速消費品而言較少，但客戶資源如教育、機關、企業等行業相對集中，建立動態的客戶管理系統，便於公司資源的積累，同時通過一些常規手段，加強客戶的品牌忠誠度。
客戶資料包括客戶的經營規模，財務狀況，有無增長潛力，歷史合作夥伴，訂單數量，進貨周期 ，信賴程度等進行表格化管理。 通過客戶檔案的分析，可以得出工作中需要改進的地方，並能及時了解客戶生產經營情況以及合作趨向，以做出反應，並為廠商的雙贏提供基礎，同時加強了公司對市場的控制力，達到長久合作的目的。
模塊工作內容：
◆動態客戶管理系統的建立 ◆客戶資料資料庫所需內容
◆客戶資料收集所需的策略 ◆客戶資料收集的渠道創新
◆客戶資料動態化管理分析 ◆售後服務系統的開展實施
（三）品牌推廣：
導入品牌形象推廣管理平台，創造差異化的競爭優勢
面對激烈競爭的市場環境，產品同質化的現象越來越嚴重，品牌已成為市場競爭的一把利器，樹立差異化的競爭優勢，突出產品的整體最大化價值，同時可以更好的體現公司企業文化，也是給予營銷團隊的最好支持。
在市場營銷管理的過程中，品牌推廣起著推波助瀾的作用。通過巡展會、軟性文章等各種方式樹立、傳播公司形象，增強企業競爭力的同時，讓營銷團隊感覺到公司給予的支持，增加雙方的凝聚力，同時可以更好的控制市場客戶。石油濟柴通過系統的品牌推廣管理，在行業領域奠定了卓越的產品優勢。
模塊工作內容：
◆品牌CIS系統的導入 ◆VI、BI、MI系列設計
◆品牌推廣平台的建立◆品牌推廣策略的創新
（四）營銷渠道：
導入區域針對性的營銷渠道，確保市場運作順暢
工業品作為一種特殊的行業，營銷渠道以直銷營銷為主，渠道多為扁平化，從廠商到最終用戶、從生產商到經銷商到最終用戶、從生產商到分公司到最終用戶，還是採用混合的營銷模式，各種方式優劣點不同，關鍵在於針對性的運用。
將針對不同的區域市場，在對市場區域運作狀況深入調研的基礎上，完成針對性的營銷渠道改造，使市場的渠道運作更順暢，並且保證公司利潤的最大化。
模塊工作內容：
◆區域市場的調研 ◆營銷渠道模式的架構
◆區域渠道體系的建立 ◆區域渠道體系的管理
（五）價格管理：
導入標準的價格實施運作體系，減少營銷黑洞
公司原有的價格實施存在很大的弊端，營銷人員靈活運用的同時存在很大的利潤黑洞，使公司利潤無法得到充足的保證，必須制定一個科學完善的價格體系對營銷人員有激勵對市場運作有幫助，並且可以使公司利潤得到保證。
不可否認，價格在市場上仍具有一定的魔力。然而，真正的營銷已經在向服務、向品牌靠攏。一味的降價獻媚客戶只能造成惡性循環，走向萬劫不復的深淵。應讓營銷團隊在工作中嚴格執行公司產品的價格運作體系，同時公司在服務上、品牌營造上多做文章。
模塊工作內容：
◆價格管理的構成體系
◆區域運作的實施體系
◆重大訂單的價格執行體系
（六）薪酬激勵：
導入合理的激勵、評價與約束體系，調動營銷積極性
銷售是企業贏得市場，贏得利潤的直接工作者。如何穩定優秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創造業績，又要滿足其工作成就感。
根據行業的了解，大多數傳統國營儀器企業薪酬制度激勵理念不明確，只是將薪酬作為一道必須履行的程序，而忽略了其深層次的含義，無法讓員工從內心產生一種對市場的原動力，無疑是讓營銷人員不得不靠「灰色」收入來生活；同時在薪酬的制定上沒有與營銷人員的業績完全對接，無法調動員工的積極性，同時也無法約束營銷人員，完全處於一種失控狀態。
應根據公司的戰略要求、自身特點、行業情況設計合適的激勵理念、薪酬政策，設計與業績對接的個性化工資機制與約束機制，使員工產生工作的原動力，以端正的積極心態去做市場，讓薪酬系統能夠有效地調動員工積極性，同時有所約束。目前為南極人公司設計的激勵機制、評價與約束機制，使營銷團隊的工作激情與執行力度提升到了一個新的高度。
模塊工作內容：
◆行業薪酬的調研 ◆營銷團隊的溝通
◆薪酬方案的建立（激勵、約束） ◆營銷團隊的評估
五、關於傳統國營儀器企業咨詢前景的規劃
咨詢前景的基本判斷：
發展應定位於中國儀器儀錶行業的知名品牌，並從硬體的供應商成為一家提供科學儀器系統的專業公司；
應抓住中國目前「十五」計劃及行業發展的契機，利用原有的品牌優勢與資本實力，形成2－3個核心產品的產品線結構，整合公司各種資源，重振雄風，成為國產儀器領域的領導品牌；
應強化品牌力、銷售力的打造，強化產品質量、加強市場銷售管理、加強客戶資源的整合，最終贏得市場；
加強內部管理，建立完善自動的風險管理機制與良好的激勵機制，對公司銷售組織架構進行全新的設計與改造。
⑷ 我國營銷現狀與問題的思考
我國營銷現狀及存在問題和對策
網路營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。網路營銷這一概念在中國出現才幾年，雖然理論體系還不完善，上網的企業數量還比較少，但是，這種基於互聯網的新型營銷方式已經引起廣泛關注，並對企業的經營戰略產生越來越大的影響。
一、我國網路營銷現狀
網上銷售唱主角,如果我們將網路營銷簡單地分解為「網路銷售」和「網路經營」兩個功能模塊的話，那麼前者在今天的國內市場上顯然占據著主流地位。漫遊網上，我們可以看到相當一批網上銷售站點，如「珠穆朗瑪」、「網上光碟超市」、「中國DELL」等，主要的經營范圍多集中在計算機軟、硬體和書籍、服飾等產品。相形之下，市場的反饋要冷淡得多。根據最新的中國網際網路發展狀況調查報告，只有3．2％的網民發生過網上購物行為；而各銷售網站公布的看似可觀的銷售額，如果考慮到正版軟體的平均價格水平和中國地域幅度，也沒有什麼值得驕傲的地方.近年來以EMS為代表的快運業務無論從費用還是速度兩方面來說都不能令人十分滿意。 中國的市場經濟剛剛起步，消費者還保留著相當濃厚的傳統消費心態，普遍處在「持有型消費」階段信用消費和在線結算還離中國老百姓的現實太遠。而國內風險投資體系和各級證券市場也不完善，成為經營者發展過程中最大的症結所在。我國的網路營銷有五個方面的明顯進展：網路營銷理論研究有重大突破；網路營銷軟體有了重要進展；網路營銷網站有了新的發展；網路營銷主體地位的確立和成長；網路營銷中的誠信意識明顯增強。
（一）當前我國網路營銷發展滯後的表現
國內企業的網路營銷實務，多半還處在較為初級的階段。說其初級，一是內涵狹隘，網路營銷基本上簡化等同為網路銷售，而銷售的商品和提供的服務內容也多集中在IT及相關行業；二是營業額度不夠理想，頁面的點擊數和實際資金的進帳之間存在太大的反差；第三，就是個體營銷行為的混亂無序——給人的第一印象要麼是千篇一律枯燥乏味要麼像「老鼠會」的克隆，讓人實在放不下心，網路營銷的社會形象也因此打了不小的折扣。具體有以下幾點：1.網路競爭意識不強，對網路營銷認識不清。2.上網企業數量少，分布不均衡。3.網路利用率不高，營銷方式單一。4.網路營銷產品少、范圍不廣。 5.網路營銷策略水平不高，效益不佳。
(二)發展我國網路營銷的主要障礙
1、網路發展水平不高，覆蓋率低。在我國，電腦還遠不是大眾消費品，互聯網遠未深入千家萬戶，大大低於發達國家的水平，網路營銷缺乏最起碼的人氣基礎。
2、網路基礎設施差，線路少，速度慢，安全性不高，但用戶使用成本開支較大。低水平設施的網路與高水平收費限制了用戶上網，束縛了網路市場的健康發展，並己成為制約網路營銷發展的瓶頸。
3、安全、方便的網路支付機制欠缺。目前，我國網路支付的技術手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處於研製認證階段，在目前信用卡消費未佔主導的情況下，網路分銷的現金交割只能靠用戶事前(後)交費才能完成。網路分銷成了一種「網上訂貨，網下付款」的四不象交易方式，極大影響了網路分銷的效率。即便憑信用卡實現網上支付，對消費者、對企業均有一個安全保障的問題。據調查資料顯示，有52%的網路用戶認為目前網上購物的最大問題是沒有安全方便的網上付款方式。因此，目前在網路安全支付方面存在的技術與觀念是網路營銷發展的核心與關鍵障礙。
4、消費者傳統購物觀念的束縛。據調查，有59%的人認為網上商品無實體感，對其質量不放心，而寧願選擇自己去商場購買。這種眼見為實的購買心態及對新事物的不信任感，多少也會制約網路營銷的發展。
5.物流網路不配套。而目前，擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高，不能及時與網路用戶進行實物交割，已成為阻礙其網路營銷發展的主要因素。同時，企業信息管理與分析能力低，缺乏既懂網路技術又懂營銷管理的復合型人才等，也是制約網路營銷發展的一大障礙。
二、解決問題的理論依據
網路營銷面臨著一定的環境，包括直接環境和間接環境，開展網路營銷活動也需要一定的條件。這些環境和條件就是解決問題的理論依據。通過改進網路營銷的環境和創造更加適合網路營銷的條件，可以使網路營銷得以更好的發展，同時還可以解決發展中出現是問題。
1、網路營銷環境的要求
網路營銷環境是網路營銷活動所面臨的各種外部條件的總稱。直接環境是指互聯網所形成的環境，是企業開展網路營銷活動的直接環境。間接環境是企業網路營銷活動所面臨的顯示的網路環境，分為：企業內部微觀環境，企業外部微觀環境和宏觀環境三個層次。通過間接環境的改善，企業在網路營銷中的問題可以逐步的解決。
2、網路營銷條件的要求
開展網路營銷活動，需要具備一定的條件。包括信息傳播觀念，網路市場觀念和網路消費觀念。在網路營銷活動中，生產者和消費者在網路的支持下直接構成商品流通循環，其結果是商業的部分作用逐步淡化，消費者參與企業營銷的過程，市場是不確定因素的減少，生產者更容易掌握市場對產品的實際需要。
三、發展我國網路營銷的主要對策
1、從戰略高度充分認識發展我國網路營銷、搶占網路信息市場的必要性與緊迫性，抓住有利時機，縮短我國與發達國家的差距。
2、強化對網路營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網路營銷的認識，消除陌生感、神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網路營銷。
3、加強對網路營銷的立法與監督，規范企業的網路營銷行為。在網路商場的市場准入制度、網路交易的合同認證、執行和賠償、反欺騙、知識產權保護、稅收征管、廣告管制交易監督，以及網路有害信息過濾等方面制定規則，為網路營銷的健康、有序、快速發展提供一個公平規范的法律環境。
4、制定鼓勵、扶持網路營銷發展的優惠政策，為網路營銷的發展提供一個良好的經濟環境。同時，對網路營銷的發展也要科學規劃，統籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現實條件的急躁冒進。
5、加強網路技術研究和學術研究，改善網路基礎設施，提高網路整體水平。當前
重點是加快電子貨幣的研究，盡快實現網上安全支付，不斷開發適合我國國情的網路
營銷新方式與新策略。
6、加快電信產業發展，打破電信行業壟斷經營，引入市場競爭機制，改善電信服務質量，調低電信資費標准，使網路消費與人們的收入水平相適應，為網路營銷創造一個寬松的環境。
7、企業應盡早申請注冊自己的網址域名，並加強對網址域名的宣傳，努力樹立網路形象；要確定適合網路營銷的產品，採用低價定價策略；要切實提高自身物流管理能力，大力培養網路人才；要整合其他營銷手段，不斷提高網路營銷的水平和效益。
網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網路營銷更為企業架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網上，任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業創造了一個良好的發展空間。網路營銷同時能使消費者獲得比傳統營銷更大的選擇自由，有利於節省消費者的交易時間與交易成本。 總之, 網路營銷是適應網路技術發展與信息網路年代社會變革的新生事物，隨著信息時代的到來,人類的生產方式與生活方式將以開放型和網路型為導向,這是社會發展的必然結果。21世紀,將是一個全新的、無接觸的、網路化的市場時代, 網路蘊藏的市場無限，孕育的商機無限，網路營銷將是每一個商家的必然選擇。雖然現在還有很多的問題，但它有很大發展潛力，會促進社會經濟的發展和人們消費方式的改變。
⑸ 我國企業文化營銷中存在哪些問題
加入世界貿易組織以後，我國企業面臨的挑戰是多方面的，首先遇到的挑戰是市場營銷問題，面對外資企業大舉進軍中國市場，我國企業要相應研究市場營銷策略。本文就目前我國企業市場營銷中存在的幾個問題與對策談點淺見。
關鍵詞：市場營銷 問題 對策經濟論壇
當前，我國多數企業對營銷工作認識浮淺，仍奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，隨大流盲目地推銷產品，造成部分企業產品庫存積壓、應收賬款增多、資金周轉困難。忽視現代營銷工作的整體性、系統性、創新性，營銷與生產脫節，與企業形象、服務脫節，且營銷手段單一，能動性差。對如何開發新品、適應市場、開拓市場、進行營銷組合等研究不夠。而且，存在著營銷管理落後的問題。如何解決這些問題？這就需要健全營銷組織機構，完善營銷網路，提高營銷隊伍素質等手段，達到建立適應市場需求變化和信息時代發展的市場營銷理念，以滿足企業發展需求的目的。
當前企業市場營銷中存在的問題
企業的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由於商品供過於求，買方市場出現了「生意難做」的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要麼是產品庫存大量積壓，要麼是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
⑹ 市場營銷中企業營銷失敗的案例
時間倉促，給你些參考吧，希望對你有所幫助
奧妮之敗
1998年奧美國際廣告公司參與的旨在拯救奧妮皂角洗發浸膏的行動，成了奧妮的「滑鐵盧」———在廣告市場砸進8000萬元後，銷售貨款只收回1億元，減去廣告費用後可謂是血本無歸。
奧妮從此一蹶不振。
秦池「標王」之殤
曾經名不見經傳的秦池酒廠通過採用廣告促銷戰略，以巨額資金獲得中央電視台1996年黃金時段的廣告「標王」，迅速提升品牌知名度從而使白酒的銷售額直線上升，由一個默默無聞的小酒廠一躍成為全年銷售收入達9.5億元，利稅達2.2億元的知名白酒企業。但是，廣告促銷會帶來很大效益，但同時也會帶來很大風險。初嘗廣告甜頭的酒廠人開始有些過分依賴廣告的作用了。他們把「寶」完全壓在廣告的投入上，希望憑借廣告「標王」的身份再度稱雄市場。但是，這樣的決策給該廠帶來的並不是希翼中的滾滾財源，而是難以咽下的苦酒。由於生產管理方面沒有相應加大力度，而且巨額的廣告收入又給企業造成沉重的資金負擔，該廠的經濟指標開始大幅下滑。之後，該廠連續虧損，最後到了破產邊緣，「秦池神話」最終破滅。
巨額廣告費拖垮智強
因每年上億元的高昂廣告費所累，曾經輝煌一時的「中國核桃粉大王」———四川智強集團因破產最終走上拍賣台。
智強集團原是一家地方國營食品企業，在1998年央視廣告招標會上，該集團以6750萬元的巨資奪得央視在1999年第一、二、四季度廣告黃金段位的「A特段」。加上在其他媒體投放的廣告，所耗廣告費用高達1億多元，成為當年四川投放廣告最多的企業，被稱為四川「標王」。
在巨額廣告費的轟炸下，「智強」商標的知名度在全國范圍內迅速提升。該集團的主導產品「智強核桃粉」、「智強雞精」等產品銷往全國近400個大中城市，出口到了新加坡、泰國等東南亞國家。企業也先後獲得「四川省重點企業」、「四川省小巨人企業」等殊榮，並被譽為「中國核桃粉大王」。
然而，由於該集團鼎盛時期的年產值才1.6億元，而每年的廣告費就超過1億元，企業經營被高昂廣告費所困，因而經營每況愈下，出現了借錢或貸款打廣告的現象。2003年成都春季糖酒會，智強出巨資包斷主會場的大門和最重要的展場，做最後一拼，不久就潰敗得不可收拾，半年後，集團即向法院提出了破產申請。
⑺ 中國企業國際經營的風險分析及對策
中小企業跨國經營的幾點思考
跨國經營是指國內企業通過對外直接投資，在國外建立子公司或分支機構，並以此為基礎展開的跨國界的以贏利為目的的經營活動。為了尋求經營機會、保護和擴大原有市場、克服貿易壁壘、追求優惠政策、獲取技術，走國際化經營之路成為中小企業的戰略選擇。據統計，截止2000年底，中國已有海外投資企業6296家，其中60%以上是由中小企業投資的，它們已成為我國企業跨國經營的一個重要組成部分，其成敗會直接影響到我國「走出去」戰略的實現。本文對如何搞好中小企業跨國經營進行了幾點思考。
一、跨國經營的優勢和劣勢問題
中小企業跨國經營優勢是比較明顯的。
首先，有一定的產權優勢。中小企業中的民營企業產權約束非常明確，因此在投資決策時會非常謹慎，成功的可能性也大一些；
其次，有一定的技術優勢。雖然中小企業普遍缺乏足夠的財力從事研究與開發工作，但對事關自己生存與發展的技術，其創新熱情高。目前，已有部分中小企業在技術創新領域有所突破。而且，中小企業的技術創新是在小規模基礎上進行的，個性強，善於在大企業技術壟斷的夾縫中立足，成本低，把科技轉化為現實生產力所耗費的時間和經費也較少。
再次，有一定的跨國經驗的積累。盡管中小企業多數規模小，管理水平也不高，但其中的一部分在服務國內市場的同時，已開始通過各種方式接觸國際市場，在海外建廠、設立分支機構或從事對外工程承包及勞務合作。
中小企業跨國經營的劣勢也較突出。
第一，抗風險能力低。中小企業經營規模小，資本不很充足，在對外投資中抵抗風險、管理風險的能力比較低。特別是對非企業自身因素造成的風險，如政治風險、戰爭風險、國有化風險、社會治安風險等，幾乎沒有任何防範承受的能力；
第二，國際競爭力較低。要進行跨國經營，需要有高競爭力的企業，但事實上，中小企業的國際競爭力水平低下。不少規模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產權的核心技術和核心產品，缺乏名牌產品，缺乏獨特的企業文化，凝聚力不甚強；
第三，跨國經營人才短缺。跨國經營是項復雜的工作，需要具備豐富知識，通曉國際慣例的復合型經營管理人才，而我國中小企業這方面的人才少，且整體素質也不高。中小企業跨國經營要清楚認識到自身的優勢和劣勢，才能有效地規避劣勢，發揮優勢，適應國際市場多元化的消費需求，開拓發達國家跨國公司不屑一顧的市場縫隙，也可與國外跨國公司結成戰略性聯盟，成為跨國公司價值鏈一環，在合作中實現自己的經營目標，從而避免盲目投資造成損失。
二、跨國經營的國家利益和企業內部利益問題
中小企業跨國經營給國家帶來的經濟利益是綜合性的。
第一，資源轉移效果。直接地從國外取得低成本的自然資源供給，間接地享受東道國當地資源供給和基礎服務。中小投資企業可以以當地廠商的資格取得東道國提供的流動資金供給、能源供給、原材料供給和交通運輸、通訊等各種基礎服務，由此創造的經濟收入，除部分轉化為工資和稅收提供東道國分享外，相當部分可轉化為我國投資的利潤收入，還可吸取和傳輸國外先進的技術成果和管理知識；
第二，產業結構調整效果。我國在50多年的經濟建設中，建立起了門類齊全、體系完整的現代產業結構。但隨著經濟的發展和技術進步，一些傳統產業部門乃至部分新興產業部門已進入或開始進入成熟階段。
這些部門一方面日益面臨國內需求升級，市場飽和乃至衰退的困擾，另一方面又面臨國內收入結構變化、工資成本不斷升高的壓力。國內產業結構的高級化要求逐步壓縮這些傳統部門，以利於資源的最佳使用。而與此同時，這些部門成熟的產品和技術在一部分發展中國家仍然有著較大的市場。在國內生產、產品出口受到較多貿易壁壘限制的條件下，通過跨國直接投資將有利於這些成熟產業的調整和轉移。這些產業的部分外移，既使國內過剩的生產能力得到利用，又為國內產業更新提供了外匯資金來源；
第三，國際收支效果。對外投資在短期內意味著資金的外流，因此對投資國本身的國際收支總會產生消極的影響。但從長期看，跨國經營在增加國家外匯收入方面有以下積極作用：直接創造外匯利潤；帶動和擴大產品出口，間接地增加國家外匯收入；帶動和擴大勞務出口，增加和擴大非貿易外匯收入，境外企業進行的反向投資以及聯系介紹外商對華投資，可增加外匯流入，改善我國國際收支狀況；
第四，市場競爭效果。跨國直接投資不可避免地會改變當事雙方國家的市場競爭結構。盡管直接承受競爭變化壓力的主要是企業，但市場競爭對跨國企業產生動力與壓力，也會對國內經濟的活力和效率產生直接影響。一些率先跨國發展的中小企業，將會因為在國外取得了新的市場空間，或者取得了穩定的資源供給或新的技術信息，而大大增強自己的競爭實力，使其競爭地位發生躍升，從而使國內競爭對手感受到新的壓力。這將迫使國內競爭者或者也採取跨國發展的行動，或者迫使它們改進經營，加強研究與開發，提高產品質量，在國內市場應付挑戰。
中小企業在現有資產利用和國內市場限制雙向約束下的跨國經營，在大多數情況下對企業內部利益的實現是有利的。企業內部利益表現為：
第一，企業經營者利益。通過法定程序確定的企業經營者，承擔著企業生存與發展的主要責任。企業產品市場的擴大和鞏固，企業資產的充分利用和不斷增殖，是經營者最為關心的兩大問題，企業的跨國經營對解決這兩大問題都有著重要作用；
第二，企業職工利益。企業市場的擴展，銷售規模的擴大，意味著職工工作機會的增多和收入的增加。在企業國內規模不變或者擴大的情況下，企業職工將始終是本企業跨國經營直接利益的獲得者。
中小企業跨國經營要處理好國家利益和企業內部利益的關系。中小企業跨國經營依然遵循追求利潤最大化原則，但更重要的是要把國家利益放在首位，要考慮跨國經營利益實現的溢出效應，能夠帶動國內相關產品的出口，帶動其它企業跨國投資，引導和介紹外商來華投資，有利於我國產業結構的調整，增加外匯收入。另一方面，國家利益的實現對中小企業內部利益的實現有促進作用，能增強中小投資企業在東道國的政治地位，可保護其內部利益的安全獲得。
三、跨國經營的決策和風險問題
中小企業跨國經營要兼顧效益和風險。投資收益與風險共生，中小企業在經歷國內多年的投資發展，大多已認識到了這點，但對國外經營風險大於國內卻認識不足。跨國經營是一種對外直接經營方式，不是企業經營活動的簡單外延，而是企業經營組織和經營要素的跨國拓展和優化，它的經營系統直接置身於國際市場環境之中。在享受東道國一定程度的國民待遇的同時，也要受更嚴格的政策和法律約束，其經營行為風險會更大，不僅要面臨自然風險，還要面臨價格風險、銷售風險、財務風險、外匯風險、人事風險、技術風險等經營風險，更要面對國有化風險、戰爭風險、政策變動風險、資金移動限制等政治風險，以及制度差異風險、文化差異風險等不確定性更大的風險。
中小企業往往受自身人力、財力、物力條件的約束，對東道國的金融政策、外匯管制、稅法、勞工法律、資金管理等了解不全面，對有關經濟政策的變化反應不敏感，難以制定相應的防範對策，以減少和轉移風險帶來的損失；一旦風險來臨便無法應對，就難以在國際市場站穩腳跟。因此，中小企業在作出跨國經營決策之前要對東道國的政治、社會、經濟、文化、法律等宏觀投資環境進行國別比較，也要對兩國的比較生產成本、企業特有要素收益、出口銷售的額外成本、國外生產的額外管理與協調成本等微觀條件進行比較，按照跨國經營決策模型等科學方法作出決策，力求把安全度高，獲利大的國家和地區的項目確定為直接投資對象。
四、跨國經營的短期目標和長期目標問題
中小企業由於自身規模小，對外投資所佔資源的比重要比大企業大得多，所面臨的風險也更大，所以它們總是希望盡快收回投資，很少考慮這是擴展自身規模的必要過程。它們會避開存在更多不確定因素的長期目標，側重能很快帶來收益的短期項目。這樣一來，雖然在短期內可能產生一定的收益，投資回收快，但從長期看，企業投資缺乏長期目標，很難把握未來可能出現的機遇，企業發展後勁不足，不僅不能擴大市場佔有率，甚至已有的市場都可能失去。因此，中小企業的跨國經營，應根據企業的實際情況和不同的發展階段，將短期目標和長期目標有機地結合起來，企業才能獲得長足發展。
參考資料：http://ke..com/view/1997191.htm
⑻ 我國企業銷售管理現狀及其存在的問題有哪些
你好！中國企業銷售管理現狀及其存在的問題主要是其市場管理和市場控制水平不高。中國企業的市場營銷觀念與技術的落後已經成為企業發展的重大障礙。這種不足表現在以下幾個方面： 1，在理念上，還沒有形成真正的以消費者為導向的現代企業意識，公司無論是產品設計還是服務安排，其出發點都是以企業自我為核心，企業員工普遍沒有意識到自己的工作同消費者的關系。名牌企業時常有因為對待消費者的態度不佳，或者服務不好而被新聞曝光的現象。 2，在方法上，中國企業還沒有一套規范的辦法，進行系統的市場研究，對消費者的消費趨勢、消費行為進行經常性的嚴密的分析。企業也沒有學會如何從掌握消費者需求發展趨勢的角度來控制和引導消費者，使他們長期對企業產品保持忠誠度和信任感；即使是搞得比較好的名牌企業，其營銷管理也普遍存在著管理不嚴，深入程度不夠，對市場反映緩慢的問題，企業也因此缺乏競爭力。 企業沒有有效的銷售渠道管理體系。企業銷售部門僅僅滿足於銷售產品，而沒有從戰略角度看待公司銷售組織的控制與管理問題，沒有把建設一個共同把握未來變化，具有穩定合作利益的命運共同體作為銷售部門的戰略任務來抓。對於任何組織經營體系，如何選擇下游銷售商，如何制定合理的客戶資金佔用標准，如何從市場需求出發，確定銷售商合理的佔有率等一系列問題缺乏明確的考慮。由於缺乏這種系統高效的管理，公司同銷售的關系，充其量是一個利益的聯系體，而不是穩定合作利益的命運共同體，當有能夠提供更好的利益和更優惠政策的競爭對手出現之後，這種銷售體系就有可能會瓦解。 3，在營銷戰略上，大部分企業還沒有做到從消費者需求出發，進行積極的市場細分，不斷發展消費者的特殊需求，從而對最終消費者進行積極控制，通過針對這些細分的利益群體，推出各種品種與結構的產品，有效的堵死市場中出現的競爭空檔，使後來者無機可乘，從而有效的控制競爭對手的發展。 這種以消費者的細分為目標開發產品、管理市場的方法缺乏，導致國外競爭對手隨時可以利用廣泛出現的大面積的市場細分的機會，打進中國市場，很容易的建立起他們在中國市場的橋頭堡，並最終在一定程度上佔領和控制了中國消費品的市場，使得中國企業最終難免走上破產或被兼並的道路。導致這種現象的主要原因不是生產技術的落後而是銷售軟體的缺乏。近年來，中國很多輕工行業的名牌企業被外資收購，輕工產品市場被國外名牌控制的原因概源於此。 同國際成熟的管理相比，中國企業的管理現狀存在著比較大的漏洞，特別是建立保證名牌發展的戰略管理體制上存在著重大漏洞。改革開放以來，中國企業管理上，一個沒有解決的問題是公司發展的戰略決策缺失和企業經營者短期行為嚴重。中國大部分企業還沒有習慣在把握市場競爭全局與長遠變化趨勢的基礎上進行決策。企業缺乏分析影響市場競爭變化重大因素，制定企業發展戰略目標與規劃的管理系統方法，沒有形成控制與運行公司所需要的戰略管理體制。 中國企業在重大發展方向的確定上往往處於兩種模式：一種是公司重大戰略往往由個別領導人憑借個人的智慧和經驗而決策。另一種情況是企業根本不考慮長期發展戰略甚至3-5年的發展戰略和發展思路，採用隨波逐流的發展模式。這兩種狀況的存在都使中國已經建立起來的企業處於戰略缺失或者是戰略真空危機的狀況之下。 目前，我國的市場發育程度低，各類市場發展不平衡，尤其是要素市場發展滯後，市場價格機製作用微弱，理順各種比價難度仍然較大；競爭機制不平等、市場行為不規范；統一的全國大市場還未建立起來，地區封鎖，市場分割情況還未解決；市場參數比較混亂，市場信號不真實；宏觀管理落後，行政色彩依然很濃，各類市場相互脫節，缺乏滲透、配合。從根本上導致了競爭的無序和資源難以合理配置。 由於市場發育程度低，政府幹預較多，企業發展的市場環境從整體上表現為競爭不足；同時，由於行業集中度普遍低、名牌和非名牌企業規模較小，名牌和非名牌在某些行業和產品上又表現為競爭過度。 市場競爭規則的軟約束導致不正當競爭蔓延，交易規則、仲裁規則不統一，不完善，使大量名牌企業難逃被假冒之災；市場進入和退出規則的薄弱，使有能力的企業不能自由進入，同時劣勢企業又存在嚴重的退出剛性制衡。
⑼ 我國市場營銷的發展狀況，目前存在的問題，以及解決方案
1.人們對市場營銷有了初步的認識
在20年前，如果你提到市場營銷，人們都會感到很新鮮。而今天中國企業的領導者多半對「市場營銷」、「生產面向消費」、「以消費者為中心，滿足消費者需要」不再陌生，有些甚至對市場營銷的理論及其發展十分熟悉。發展比較快、比較好的一些企業（比如青島海爾）已經建立起了完備的市場營銷體系，並因此而受益非淺。但中國改革開放的時間不長，我們對市場營銷理論的理解和運用十分淺顯，中國企業受計劃經濟的影響也對市場營銷觀念的滲入和市場營銷理念的建立起了直接的阻礙作用。
近些年中國經濟發展迅速，從1994年起中國正式進入最具國際競爭力的49個國家和地區之列，2002年中國總體排名在第31位，但中國的市場營銷化指標卻排名在第49位，成為劣勢指標。可見，我國的市場營銷發展狀況不容樂觀。
2. 經營觀念滯後，營銷理念不明的情況還普遍存在
當前中國企業領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業的經營運作過程中，他們把理論應用於實踐並取得成效的比率卻不高。企業的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。可以說，在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態下，在消費者愈來愈成熟的過程中，中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落後於形勢的發展需要。一方面，企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾，造成了企業承受著巨大的壓力和挑戰，另一方面，企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙葯而苦惱，為該如何把市場營銷的理論應用於企業的經營實踐，解決企業的問題而困惑。
我國的企業從改革開放以來，經歷著計劃體制向市場經濟體制的過渡，從賣方市場到買方市場的轉變，更將面臨著與國際上的跨國大企業的正面交鋒。短短二、三十年的時間中，中國的企業從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有跟上來。受昔日濃厚的小農經濟意識的影響，大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場，但是，單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在於企業中。落後的經營觀念極大地阻礙了企業的競爭能力的發展和提高，並使企業經營活動不適應市場競爭規律，企業缺乏參與國際市場營銷活動的能力。
受滯後的經營觀念影響，企業的經營手段、方法、措施也就較為落後。其中一個較為普遍的問題是，中國企業對市場調查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足。企業不了解市場，談「生產面向消費」、接近市場、把握市場也就是一句空話。企業不接近市場、把握市場，對市場僅有一些模糊的認識，就會導致企業對市場需求量、需求品種的估計不足，甚至估計錯誤。有些企業在初戰告捷或初有成就後，還沒來得及進行詳細的研究分析就馬上拿出一個宏偉的發展規劃，受目前成就的影響，往往高估了企業潛量和市場潛量。這樣的規劃缺乏客觀基礎，也很容易使企業掉進盲目擴張的陷阱。這是許多企業的一個誤區。
3.企業的品牌意識不強
品牌的內涵非常廣泛，它確立的是企業產品在消費者心目中的形象。品牌除了包含有產品質量因素外，企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。它反映了企業的經營思想和經營觀念。因此，塑造品牌不是單純依靠形象廣告，且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。企業樹品牌必須要有一個戰略的思想和計劃，要摒棄短期行為，腳踏實地地為消費者服務。形象廣告是一種輔助的手段，企業行為只有與形象廣告相符才會產生強化作用。現在企業的問題是，要麼對品牌形象不重視，要麼對品牌的理解仍然停留在「實施品牌策略就是增加廣告投入」上，我們有些企業很善於利用媒體，在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢，忽視了產品的結構調整，忽視了企業的長遠發展，最終只會導致失敗。我們身邊太多這樣的例子了。因此，不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎：合適的技術和產品設計，信得過的質量，能兌現的承諾，完善和方便的服務，從消費者角度出發的措施，有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等。企業的品牌策略是開拓市場的最有效途徑之一，但我們應該知道，品牌策略絕少能在一夜之間成功的。
4. 市場營銷人員素質較低
中國的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在「營銷等於銷售(推銷)」的層面，營銷管理工作落後，缺乏有效的營銷網路，營銷策劃工作就算有，水平也較低，等等。由於市場營銷觀念在企業中的地位沒有真正確立，企業不能取得長足發展。
5.市場營銷前景廣闊
我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發出來，尤其是農村市場。農村居民是我國最大的消費群體。目前佔全國70%的農村人口，實現的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發的市場。農產品市場營銷、農村消費品市場的開拓都有著廣闊的前景。
現代市場營銷思想的革命建立在工業時代生產力高度發達、社會財富日益豐富、人民生活水平顯著提高的基礎土。它以兩個方面的轉變為特徵:一是營銷范圍日益突破區域的界限向世界市場擴張:二是營銷方式從大規模無差異營銷向小群體個性化營銷的轉變。在世界市場的范圍內，實現以消費者為主導的個體化營銷，是現代營銷思擔的宗旨。