ka賣場紙品的推廣方案

⑴ 什麼是KA渠道推廣

就是在大型的超市做活動推廣，這種在廣告業統稱KA渠道。

⑵ 如何做好KA賣場

越來越多的企業意識到終端的重要性。連鎖大賣場遍地開花，依賴傳統渠道包打天下的局面必將改變，更多的銷售的將取決於連鎖 KA 賣場。要成為 KA 賣場就必須對進行詳細的了解和調查。 KA 是英文 KeyAccount 的簡稱，中文意為重要客戶，重點客戶。K/A 零售店是指那些在現代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當地零售業乃至全國零售業內占份額比較高、以取代傳統終端為發展趨勢的現代零售終端。 它可以分為以下幾種： 全球性重點客戶（Global Key-Account）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 GKA）。如：家樂福、麥德龍 l、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等。 全國性重點客戶（National Key-Account）： 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 NKA）。如：北京華聯、上海華聯、上海聯華、農工商等。 地方性重點客戶（Local Key-Account）： 在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 LKA）。 有些人理解 KA 賣場就一定是大賣場，這是一個錯誤的觀點，比如做日化用品的供應商，就一定視屈臣氏為 KA 賣場。針對來說，不但包括以上所述的賣場，還包括連鎖的以及單體的銷售良好的茶葉專營店。 了解賣場的方法很多，一般可通過市場調查、同行業或供應商之間的調查、新聞媒體、網路調查等。 第一、了解賣場的基本情況。 具體包括：投資背景、采購許可權、經營特色、賣場的定位、分店情況、經營狀況等等方面的內容。 其中投資背景可作為前期市調的重點內容，隨著普爾斯馬特、盛興等連鎖超市的倒閉，超市的倒閉早已不是新聞，而許多供應商也會由於超市的倒閉蒙受巨額的損失，對投資背景的分析就顯得越來越重要。與外資超市合作，當然比較穩定，但中國的市場特色是區域經濟性較強，各地均有本土的 KA 賣場的。要從市場開拓的角度出發，也不能因為怕不安全就一味的拒絕同本土超市的合作。 采購許可權主要分為以沃爾瑪的總部集中采購和家樂福的分店采購為兩種典型。總部采購制即供應商必須同連鎖總店去談判；分店采購即各分店有自行采購的權利。了解采購便於供應商有計劃地進行談判策劃。 賣場定位指賣場定位於高端、中端、還是低端。 分店情況包括：分店數量、分店布局區域、分店面積、經營情況等。對於一些中小企業而言，了解賣場分店的情況便於有選擇地合作。中小企業要樹立品牌形象，一個簡便的方法就是進入 KA 賣場，利用連鎖網路形成的規模和人流，得以迅速地傳播品牌。但中小企業往往又資金實力較弱，通過了解連鎖企業各分店經營面積，區域布局，再結合自身實際情況再決定合作分店，以利於節約成本。經營情況是合作的基礎，要了解欲合作的分店的經營情況一、要通過市調；二、可以通過已經合作的供應商了解情況；三、觀察賣場高峰時段和低峰時段的人流狀況，觀察商品排面的豐滿情況來判斷；當然，通過賣場的采購人員也可以了解到一些經營實況。只有綜合各方面的情況才能獲得比較准確的信息，准確了解 KA 賣場經營狀況是決定合作的關鍵。 第二、了解該賣場的商品構成。 眾所周知，不僅僅是茶，現在所有商品的同質化現象都比較嚴重，大部分商品都是可被替代的商品。對於選擇餘地大的可替代商品，賣場的談判條件往往比較苛刻。反之，則要寬松很多。所以分析賣場的商品結構，將可以得知賣場對供應商提供商品的重視程度，這對供應商在談判中的地位和條款有重要意義。 同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少。比如一個賣場的普洱茶是低檔普洱茶居多，那你提供中高檔的普洱茶產品，無疑會增加賣場的產品線的豐富程度。反之，如果賣場的定位是普通超市，你提供的是高檔的普洱茶，那就沒有必要進場了。 對於競爭品牌和競爭品牌的供應商的調查，也形成商品調查的一部分。比如昆明普洱茶在 KA 賣場的供應商，大都是一些小公司到批發市場采購的各種品牌來上櫃，如果你是直供商，在談判的時候就將處於一種有利的地位。所以，必須了解賣場的定位，考察實際的賣場商品結構狀況，預測自己產品的優勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。 第三、了解該賣場的結算方式。 賣場的結算方式很多，包括：有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底。 鋪底是供應商向賣場提供一定數量的商品，這部分商品在合作期間不能結算。 翻單結算即送第二單商品時結算上一單商品。 抽單結算即按雙方協商，按大致每個月的銷售額抽單結算。 實銷實結，即按實際銷售結算。 實銷月結，即按上月銷售額結算。 賬期，按送貨額結算。賬期大多分為 30 天、60 天、90 天，各賣場不一，也同談判條件相關。 聯營扣點，即供應商同賣場合作，賣場扣除按雙方協商扣點作為利潤。一般分為有保底和無保底兩種。 在實際的業務操作中，各款條件都可以協商，即使是一些強硬的外資連鎖企業也同樣如此。供應商要規避風險，就必須做好前期的工作。 第四、了解競爭品牌。 了解競爭品牌在 KA 賣場的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競爭品牌在 KA 賣場的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被清場時，往往也是供貨商產品進場的時機。 第五、了解客情關系。 客情關系在 KA 賣場的操作中十分重要，尤其針對一些不太規范的 KA 賣場而言。因為無論你同任何一種體系打交道，實際上都是同人在打交道。當然，最重要的是你通過人的交往，弄清楚賣場的實際需求是什麼才是最重要的。 只有通過對 KA 賣場的基本情況的了解，你才能確定雙方的合作關系，進而進行下一步的談判細節的了解和談判工作的開展。

⑶ 如何做好KA賣場的維護

准 備

「凡事預則立，不預則廢。」要想成功，事先一定要做好周密的准備，不打無准備的仗，各方面准備得越細致越好。准備工作大致包括如下幾個部分：

一、 進行周密調查

第一、了解該賣場的基本情況。具體包括：采購許可權是全國集中采購還是地方采購；經營特色是什麼；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，我們找到的交接點就越多。了解的信息越多，主動權就越大，形勢就會對我們越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎之上。

第二、了解該賣場的商品構成。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對於選擇餘地大的可替代商品，賣場的要求非常苛刻；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態度才會溫和一些。比如，對於那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間；如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然後考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下我們產品的優勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

第三、了解該賣場的結算方式。特別說明這一點是因為，現在KA賣場的規矩特別多，而且各個系統還都不一樣，尤其是在結算方式上，用的方法和考核指標都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今後的合作隱患重重。我見過很多業務員，把合同簽了還不清楚賣場對結賬的要求，導致貨款無法順利回收，嚴重的會使整個業務活動受到影響。在目前零售企業還沒有納入規范軌道的情況下，我們要保護自己的利益，規避可預見的風險，在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什麼樣的。

第四、了解該賣場采購的個人情況和實際需求。和賣場談判的過程，其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、年齡、愛好、脾氣、做事的風格等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為後期的合作打下有利的基礎，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有。同時，還要了解采購的實際需求是什麼，例如：能否給他們帶來銷量，使我們的產品成為其新的利潤增長點；搞活動時，能否給他們提供一定的費用支持；能否保證我們的貨源、出貨速度和庫存安排。因此在利益一致的前提下，要盡量滿足賣場和采購個人的要求，使其達到共贏。

⑷ 商品針對超市的推廣方案

先這么跟你說吧，如果是鍋的話，在超市不好做商品示範，這個就是一個廣告效益，你可以在超市做一次規模較大的特價，如果說你的鍋真的好的話，客戶買了，認為好，就會推薦別人去買，倒時你就不用自己去做了，還有就光一個鍋進超市，你還進行媒體投放，不免有點大題小做，沒必要的，花冤枉錢，其他兩點我感覺還行，還有可以使用賣場裝用喊話器，還有就是要認清消費對象，其他的你可以去問一下超市員工，因為我不知道你們超市的具體情況，因地而宜！

⑸ 如何和KA賣場做生意回顧

跟KA賣場做生意回顧，主要包括了銷售數據分析、市場展望。
1、銷售數據分析，包括了近階段的銷量曲線與銷售結構、對KA的銷售與利潤貢獻、在KA同類產品中的市場地位、主要問題與發展對策。
2、市場展望，包括了產品所在類目市場前景的展望，包括容量、本品在該市場中的地位、消費者對產品的反饋。
希望以上能對您有所幫助。

⑹ ka賣場業務流程是怎麼樣的

單一展示加壓法

這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，並在那裡做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫「集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。」也就是要有效的長期佔領，並能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什麼某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。

曲線迂迴法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由於KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最後老闆不得不親自出馬，老闆經過調查，終於找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司於是決定在該學校舉辦一次「某某杯小學生書法大賽」，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席台上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：「龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA」。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之後再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。

草船借箭法

作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

⑺ 急需 商場會員卡推廣方案。要全套的。

一、獲得新卡的方法：在商場一次性消費滿100元者（金額自擬），另外再加專1元，可屬獲得新卡一張。二、新卡的功用如下：1.可享受會員價。此項適用於部分具有會員價格的商品。2.可積分。當積分累積到一定額度，可兌換相應獎品。3.可享受打折優惠。僅限於專櫃（或專賣店）商品，一次性購物滿200元，可享受9折優惠。4.可參加商場不定期舉辦的各種惠民活動。5.商場內的特價商品除外。6.此卡最終解釋權歸本商場所有。注意：第1、2、3項不具重疊作用（例如：享受會員價的商品，不可同時享受積分和打折）

⑻ 什麼是KA賣場

KA（重點客戶）賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處於優勢的大終端。

不同企業對KA賣場定義不同，一般指，國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少有3000平方米以上，商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，營業狀況良好。

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賣場分類：

國際標准劃分為A類（重點）、B類（次重）、C類（中等）三類。

BC兩個概念放一起，即為BC賣場，指區分於KA賣場的中小型超市或賣場。營業面積通常在300--1000平米的中型超市，大都以連鎖形式為主，也有個體店，它分布范圍較廣，商品豐富，多以日常用品為主。