觀察促銷活動是否有效

1. 促銷效果評估有哪些方法

促銷效果評估包括事前評估、事中評估和事後評估。評估方法包括前後比較法、市場調查法和觀察法。企業在實施評估時，要確定評估目標，制定評估策略，執行評估方案，注意評估周期，建議採取短期、中期相結合的方法，保證效果評估合理、公平，做好促銷費用的計算。

促銷效果評估是企業促銷工作的一項重要內容，分事前評估、事中和事後評估三類，它們的特點各異，作用各異。

事前評估

所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調查測定活動。其目的在於評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有徵求意見法和試驗法兩種方法。

事中評估

事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調查。調查內容分三個方面：

①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應，可以通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、重復購買率、購買量的增幅等。

②參與活動的消費者結構，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復購買率；新消費者數量的增幅等。

③消費者意見，包括消費者參與動機、態度、要求、評價等。

綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷活動的反應，客觀評價促銷活動的效果。

事後評估

事後評估就是在促銷活動告一段落或全部結束後對其產生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調查法。

實施程序

編輯

(1)評估目標。依據資料回饋法，偵測並了解策略及執行的成果。

(2)評估策略。執行資料回饋系統，是為了迅速、容易評估規劃與執行方案中的促銷活動。應用前後比較法。

(3)執行方案。比較每一個測試市場以及與其形態、商店數。每家商店平均銷售額等相近的「控制市場」。測試市場進行各項促銷測試活動，「控制市場」則執行正常的業務活動。具體的步驟可以做如下的概括：

①分析前置期間，以了解測試期間的銷售趨勢。

②測試期間是指執行促銷計劃的期間，分析該期間的銷售情形，確知銷售趨勢。

③緊接著測試期間之後的是事後期間，分析事後銷售情形，確知銷售趨勢。

④了解測試前、測試期間、測試後的來店顧客數、交易數。每家商店銷售金額差異。從這些數據可知測試期間每一個市場所增加的來店顧客數、交易數、銷售量等，進而評估成功的程度。

企業在實施評估時，要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試後等銷售情形以便使企業對促銷效果作到心知肚明。促銷和其它營銷工作一樣，要長期不斷地進行下去，就必須有歷次活動的總結，通過總結評估了解本次促銷活動的效果、成功與不足、經驗與教訓．以便把下一次促銷工作做得更好。

注意事項

編輯

1、評估周期 效果評估應採取單次評估與中期評估相結合的方式。隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯後等原因，當月組織實施的促銷即使在活動結束之後幾個月仍然能夠發揮一定的銷售促進作用。同時，促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結果，例如壓貨等等，非常容易造成銷售上升的假相。

2、促銷費用的計算

1）、很多企業在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品，如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真，不能反映促銷費用的真實效果。

2）、有部份客戶在促銷期內購進較大數量的產品，由於滯銷或其他私人原因，容易出出退貨現象（盡管大部分企業在實施促銷時都會註明不允許退貨），因此，建議除加強控制外，應根據歷史經驗預提退貨損失，並將其列入促銷費用。

3、促銷活動的關鍵在於事前計劃、費用預算、事中控制。效果評估只是用於對活動結束後的總結，目的是為以後開展促銷活動提供可資借鑒的經驗與教訓。

2. 促銷活動效果分析怎麼做

不能忽視自然增長率 一般商場做分析時，往往只做同期比，而忽視了自然增長率這個重要的比率因素。 比如，在七月份搞一次「幸運大轉盤，購物就旅遊」活動，活動檔期為13天，各項數據分析如表1。其中： 表1：「幸運大轉盤，購物就旅遊」營銷效果反饋報告——重點數據（略) 前期銷售額，即活動開始頭一天向前推一個同 樣長度的檔期（13天），但要考慮雙休日的天數相當。 前期比同期增長率（即自然增長率），就是本期活動的前期相對於本期去年同期的增長率。表中數據為-10.24%。單看自然增長率這個數字，是負增長的。也就是說，搞活動之前筆者商場相對於去年同期銷售一直是負增長的，才積累出-10.24%這個比例。 用同比增長減去自然增長率，得出的11.34%，才是實際增長的數字，這要遠比1.1%的同比數字要高。如果只看銷售額比前期增長率，數據也不反映實際情況，有些過高了。 這次活動雖然採取了轉盤搖獎的促銷方式，表面看似熱鬧，人流要經常排到堵塞賣場通道，比前期要熱鬧多了，但是較去年同期的增長還是少得可憐。如果單從這兩個層面分析，你很難判斷成功與否。 但考慮到前期的銷售一直處於下降態勢，最終的實際增長還是比較可人的。 這種分析方法是從前輩那裡學到的。其中關鍵在於那個自然增長率——它包含了商場在一整年中的各種銷售影響因素，既包括商場內部品牌、結構調整、引進的因素，也包括社會因素的影響，天氣、非常事件、國家政策出台等等。所以，在考慮營銷活動實際效果的同時，也要考慮自然增長率，用同期增長率減去自然增長率得出的才是實際增長率。 銷售增長是比較復雜的，在數據比較分析時，還要考慮到前期和同期檔期的雙休日天數對比情況，以及有無大型促銷活動同期舉辦。如果條件大致對等，對比分析才是可信的。 不斷反思營銷費用 現在有些零售商老總只願看到活動轟轟烈烈，人流熙熙攘攘，而忽視了活動的

3. 有什麼可以評估促銷效果的方法嗎

促銷效果評估是企業促銷工作的一項重要內容，分事前評估、事中和事後評估三類，它們的特點各異，作用各異。 1．事前評估 所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調查測定活動。其目的在於評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有徵求意見法和試驗法兩種方法。 2．事中評估 事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調查。調查內容分三個方面： ①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應，可以通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、重復購買率、購買量的增幅等。 ②參與活動的消費者結構，包括新、老消費者比例；新、老消費者的重復購買率；新消費者數量的增幅等。 ③消費者意見，包括消費者參與動機、態度、要求、評價等。 綜合上述幾方面的分析，就可大致掌握消費者對促銷活動的反應，客觀評價促銷活動的效果。 3．事後評估 事後評估就是在促銷活動告一段落或全部結束後對其產生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調查法。1．前後比較法 即將開展促銷活動之前、之中和之後三段時間的銷售額(量)進行比較來測評效果。這是最常用的消費者促銷評估方法。促銷前、促銷期間和促銷後產品的銷售量變化會呈現出幾種不同的情況，這說明促銷產生了不同的效果。通常，可能出現的情況有四種： (1)初期奏效，但在促銷中期銷售就逐漸下降，到結束時，己恢復到原來銷售水平。這種促銷沖擊力強，但缺乏實質內容，沒能對消費者產生真正的影響。主要原因可能是促銷活動缺乏長期性、策劃創意缺乏特色、促銷管理工作不力。 (2) 促銷期間稍有影響，但促銷後期銷售低於原來水平。這時促銷出現後遺症，這說明由於產品本身的問題或外來的其它因素，使該品牌的原有消費者構成發生動搖，而新的顧客又不願加入，從而在促銷期滿後，銷量沒有上升。其中主要原因可能是促銷方式選擇有誤、主管部門干預、媒體協調出現問題、消費者不能接受、競爭者的反攻生效，爭奪了大量消費者。 (3)促銷期間的銷售情況同促銷前基本一致，但促銷結束後又無多大變化。這說明促銷無任何影響，促銷費用浪費。這種情況說明該品牌基本上處於銷售衰退期。主要原因可能是企業對市場情況不熟悉、促銷方式缺乏力度、信息傳播方式、方法出現問題、產品根本沒有市場。 (4) 促銷期間銷售有明顯增加。且促銷結束後銷勢不減或略有減少。這說明促銷明顯，且對今後有積極影響，這對促銷方式對路。促銷產品的市場銷量上升，增加的原因是由於促銷對消費者產生吸引力。在促銷活動結束後的一段時期內，稱為有貨消耗期，消費者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買，從而商品銷量在剛結束的時候略有下降，但這段時間過後，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使產品的銷售增加。 2．市場調查法 這是一種企業組織有關人員進行市場調查分析確定促銷效果的方法。這種方法比較適合於評估促銷活動的長期效果。它包括確定調查項目和調查法的實施方式兩方面內容。 (1)確定調查項目。調查的項目包括促銷活動的知名度、消費者對促銷活動的認同度、銷勢增長(變化)情況、企業的形象在前後變化情況等。 (2)市場調查法的實施方式。一般來說,採用的方法是尋找一組消費者樣本和他們面談，了解有多少消費者還記得促銷活動，他們對促銷的印象如何，有多少人從中獲得利益，對他們今後的品牌選擇有何影響等等。通過分析這些問題的答案，就可以了解到促銷活動的效果。 3．觀察法 這種方法是通過觀察消費者對促銷活動的反應，從而得出對促銷效果的綜合評價。主要是對消費者參加競賽與抽獎的人員、優惠券的回報率、贈品的償付情況等加以觀察，從中得出結論，這種方法相對而言較為簡單，而且費用較低，但結論易受主觀影響，不很精確。

4. 誰能幫我想一段描述市場競爭激烈的套話啊 不勝感激

傳說有兩家同行業的大公司，不論是技術還是財力都是首屈一指的大企業。因為同行業競爭，他們在技術上互不來往，都是千方百計的保守著自己的商業秘密。還有許多同行業的小企業因為在財力上、技術上都十分落後，因此失去了競爭的能力。在這些小企業走投無路的情況下，本著互惠互利的原則聯合起來，在技術上、資金上、管理上互相合作，取長補短，共同發展，最後經過整合組成一個統一的聯合體，得到了發展和壯大。而過去的兩家大公司因為自己的公司在同行業中處於領先地位，不與同行業合作，最後走向破產。
良性競爭是互利
惡性競爭是成全小人
銷售成為每一個企業最為關鍵也是最為頭痛的問題，為了提高銷售量，各個企業使盡了渾身解數，市場上促銷活動接連不斷，各種手法層出不窮，但有人歡樂有人愁。有些促銷活動極為成功，銷量倍增，有的卻勞民傷財，無功而返。綜觀種種促銷活動，手法及工具大同小異，用多用濫了沒有什麼新意，自然也就無法引起消費者的興趣。要確保促銷活動富有成效，正確認識促銷，掌握促銷的正確策略及規則，學習一些實務技巧，有效地管理促銷活動是十分必要的。

如何正確認識促銷

先知而後行，正確認識促銷、掌握促銷的一些規律對促銷活動開展而言，十分重要的。常見的促銷有兩種類型：消費者促銷和通路促銷；不同類型的促銷有不同的作用、目的、策略和方法。

通路促銷的作用及影響

一般而言，通路促銷的目的、意義在於使通路進貨的意願及進貨的數量增加，最後帶來消費者購買的增加；通路促銷常見的工具及方法是陳列競賽、陳列津貼、刺激購買、短期降價、鋪貨競賽、贈箱或盒、定製促銷等。

通路促銷的作用表現在：

¨ 刺激分銷商及零售商進貨，增進進貨數量，增加庫存。

¨ 鼓勵新的分銷商及零售商進貨，擴大鋪貨率。

¨ 有利於廠家快速出貨，回籠資金。

¨ 提高經銷商推廣新產品的熱情。

¨ 有助於改善陳列。

¨ 透過通路的推力來提高對消費者的銷量

例如，開展買十送一（贈箱）促銷活動，目的是通過分銷商、次級批發商及直營零售商作用樣促銷，再次通過零售店反應較低消費者售價，增加產品銷量。

通常結果表現為：

? 出廠數量（售出）大增，達到銷售目標；

? 分銷商/批發商/零售商庫存上升；

? 部分零售店反應較低售價；

? 次月銷售低於平均水平；

? 陳列並無明顯改善。

? 在通路促銷中,通常還有看不見的影響,表現在:

? 分銷商投資性購買,囤積商品,賺取差價;

? 鋪貨面並未增加,分銷商品只對大客戶作;

? 大零售/次批發也囤積促銷品,賺取差價,長期低價出售,價格混亂;

? 小商店購買意願下降,無法與有促銷的商品競爭,再次進貨意願下降;

? 少數客戶提前購進,導致鋪貨面下降,促銷費損失,隔月無正常銷售。

一個促俏活動除了起到有利於銷售的作用外，還會對市場的其它方面產生影響，因此對促俏活動進行管理是尤其重要的。

? 消費者促銷的作用及影響

一般來說，消費者促銷活動主要目的在於促進消費者購買及品牌忠誠。常用工具有隨包贈送、打折、特價、組合特價、抽獎、競賽，集包裝兌獎、免用試用、贈品、派送樣品等。

主要作用表現在幾個方面：

¨ 對新市場而言，有助於刺激需求，培育市場

¨ 對新產品而言，有助於促動試用

¨ 對現有產品與品牌而言

― 使原有顧客擴大購買量

― 使原有顧客縮短購買周期

― 使原有顧客擴大使用量及頻率

― 使原有顧客提前購買

― 吸引他牌顧客轉換品牌指名本品牌

― 使已購顧客（耐用消費品）更新產品

― 拉攏游離顧客購買

― 建立顧客的品牌忠誠

― 刺激潛在顧客需求，使新的人群加入使用

在大多數情況下，短期促銷活動，對成熟市場及產品的最大意義不在於刺激與擴大總需求，而在於促進消費者在做品牌決策時提高對本品牌的指名。當然，一個好的促銷活動，除了短期提高銷量以外，還應對品牌形象的提升與鞏固具有較大的幫助。

例如：開展隨包贈品活動（如買一袋洗衣粉，送一瓶洗潔精）。

目的：通過贈品或刺激消費者購買，達到增加銷量，轉換品牌，增加試用或維持忠誠度的目的。通常結果表現為：

? 出廠數量（銷量）達目標

? 主要零售點達到/超過陳列標准

? 分銷商庫存大量增加

? 非促銷品要求退貨或滯銷

? 非促銷品價格下跌

消費者促銷通常還會有看不見的影響，表現在：

¨ 分銷商/批發商/零售商，囤積促銷品，促銷費升高，「三代同堂」現象出現。

¨ 小商店沒有拿到促銷品，擔心非促銷品滯銷要求退貨或換貨。

¨ 各級通路將促銷品拆開賣，導致價格下滑，未能達到促銷目的。

¨ 促銷品過於集中少數店頭，客戶抱怨，促俏數量下降。

¨ 促銷期過後要求退貨，影響新的促銷品上市。

一個好的促銷活動，絕不是一個單純的促銷工具運用而已，而是一個系統工程，只有對促銷活動的過程進行有效管理，才能達到促銷目的。如果忽視某些重要因素或環節，會造成全盤盡輸的後果。

促俏成功的策略及法則

要使促銷活動有效，掌握必要的策略及法則是十分必要的，筆者在多年的促銷策劃實踐中，感觸頗深，以下是筆者總結的一些促銷成功策略及法則。

1. 促銷活動成功要素

a. 目的要明確

目的是方向,先要界定一下,UK UGG boots,開展一個促銷活動,要達到什麼目的,鼓勵試用?

擴大購買量?促成品牌轉換?刺激新顧客群?擴大鋪貨率?提高品牌/擴大品牌知名度,提升品牌形象？不同的促銷目的運用的工具、創意的主題、使用媒體是不同的.促銷目的決定促銷活動的方向,也決定它的形式,相當重要。

b.對象明確

界定清楚促銷活動向誰開展，他們是本品牌原有顧客，他牌顧客，游離群顧客還是潛在大眾顧客？是購買者、使用者還是決策者？是經銷商、零售店還是消費者？倒底希望誰採取行動？誰參與關注及評論？不同的促銷對象有不同的購買動機，必須區分對待，採取不同的策略，做到有的放矢。

c.深入了解促銷對象的需求與動機

一個促銷活動從主題、形式及購買誘因等方面，如果不能滿足消費者的購買動機與消費需求，是很難吸引消費者採取行動。因此，把握消費心態，設計合適的促銷形式極為關鍵，弄清楚消費者喜歡什麼、關心什麼、需求什麼、渴求什麼，然後去滿足他。

d.設計足夠的購買誘因

購買誘因，即影響消費者參與促銷活動動力的各種因素，包括物質及精神文化方面的，要有足夠的因素打動消費者，消費者才會行動，這要求促銷活動具備趣味性，足夠大及足夠多的獎項，好的主題，易於參與等。特別是當消費者在嘗試使用新產品或進行品牌轉換時，他們要承受風險成本，有沒有足夠的吸引因素，讓消費者有理由去採取行動，承擔風險？這一點很關鍵。

e.一個好的創意及有號召力的主題

促銷活動要有足夠吸引力來鼓勵消費者參與，要發展有新意的活動形式，同時有一個好的主題，主題是促銷活動的靈魂及旗幟，要讓消費者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規性的優惠及獎勵，消費者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動中脫穎而出，激發消費者的熱忱。當前促銷活動同質化很嚴重，要製造差異，來建立本品牌的個性，從眾多產品與品牌中「跳出來」，發展好創意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。

f.合適的時即及周期：

選擇促銷的時機很重要，因為它會影響促銷的效果。有些促銷活動必須在旺季開展，有些促銷活動必須在淡季開展，同時還要充分考慮競爭對手的舉動。有時避開對手促銷的時期，會有更好的效果，有時則應借對手促銷活動帶來的機會促銷。比如該對手大規模做廣告開展促銷活動，將顧客拉到零售店，就會給本品牌帶來機會，可以在零售終端開展一些比對手更有吸引力的優惠活動，借對手之勢來促銷，對手用廣告將人流拉到零售終端，而我們則可以在終端「抓現的」。

另外，促銷活動開展周期長短也不可忽視，周期太長，消費者沒有緊迫感，不會立即採取行動，周期太短，信息尚未傳達，消費者遠沒有來得及行動，活動就結束了，達不到預期的促銷效果。促銷活動周期短則一兩周，長則1―2個月，最長不要超過3個月，時間長短具體根據實際情況而定,Cartier Watches，但在較長的促銷活動中，一定要在中間設計一些活動，不斷提醒和激發消費者參與，最後達到高潮，那樣效果才會更好。

g.足夠的預算

一個好的促銷活動還必需有足夠的預算來支持，否則最好的創意也難以實現目標，因為「巧媳婦難為無米之炊」。

促銷預算合理的衡量標準是：是否有足夠吸引力的優惠、是否有足夠的促銷宣傳費用確保促銷信息的有效傳達，是否有足夠費用讓相關部門與力量來配合促銷，不能單純把促銷看成一種短期的商業行為，它具有長期的宣傳價值，在費用預算上過於計較利益得失，促銷難以達到效果。

h.有效的信息傳達

促銷活動開展以後，有多少人會參加呢？一個重要的影響因素就是有多少人知道，也就是說，促銷活動的信息是否有效的傳達到目標對象的身上，再好創意的促銷活動，目標消費者不知道，一切努力都會白費。觀察那些促銷活動中的成功與失敗案例，會發現成功的促銷活動一定會有足夠的廣告宣傳投入，對各種宣傳形式也整合得比較好，無論大眾媒體，還是終端的宣傳都配合得十分好。相反，失敗案例中有相當一部分有好的創意，但宣傳力度不夠，訊息沒能有效傳達。97年，筆者曾為芳草牙膏策劃過一個很有創意的促銷活動，在武漢地區執行失敗了，在廠家所在地合肥卻很成功。後來分析原因，發現信息傳達情況不一樣。失敗的地區就在於沒有足夠的信息傳播。基於此，筆者多次在策劃促銷活動時，都十分強調促銷訊息傳播的力度，因為參與者的人數多少一定程度受制於宣傳力度。

i.其他要求

¨ 一個好的促銷活動要有充分准備

¨ 一個可行的計劃

¨ 對每一個環節的系統規劃

¨ 良好的配套管理

2、通路促銷操作的技巧

在開展通路促銷時，要注意以下要點。

¨ 好的促銷規劃：多少類型的店數X每店進貨數量=分銷商應進貨的數量

― 需要了解分銷網點/可能網點

― 需要了解網點的實銷力/回轉速度

― 保留適當的安全庫存

― 明確告知促銷售價/陳列方式（包括第一線人員）

例如：筆者曾為芳草洗衣粉主持產品在武漢地區上市時策劃的促銷活動，是這么規劃的：

在武漢十大批發市場，每一批發市場選3家分銷商，共30家，按25%配送贈品，在上市三個月期間，預計每家客戶平均進貨500件，因此，我們按15000件的規模配備贈品，共2250件。

8000個零售小店，計劃達到80%的鋪貨率，計6400個店。三個月平均每家進貨2件，按20%配送贈品，因此，我們按12800件規模配送贈品2560件。

按照以上計劃執行以後，效果十分好。

¨ 盡量不對次級批發作店頭促銷

― 交易條件要控制

― 保持市場穩定性，不引起價格混亂

¨ 市場操作的檢查，並給予相應的獎勵與懲罰

― 抽檢

― 隨訪

3、消費者促銷操作的技巧

（1） 基本技巧

¨ 作好促銷目的界定，目的明確事半功倍

¨ 作好促銷規劃：進何種店X訂貨數量=分銷商應進貨數量

¨ 對於促銷品拆開賣的商店應應給予告誡或懲罰

¨ 促銷結束後，應要求分銷商將庫存推向市場上。

¨ 最好的陳列

（2） 不同階段及目的下的工具運用

產品 促動試用 重復購買 增加購買量 忠實用戶

派送、打折投放 贈送產品、打折 優惠券、大規模 長期用戶優惠、

贈送禮品、優惠券 優惠、贈送產品 累積購買

如何策劃好的促銷活動

要策劃好的促銷活動方案，要注意運用以下技巧。

首先，要有深入的調研策劃促銷活動方案，要多了解市場，要了解與研究對手，多到市場第一線跑跑，尋找靈感，多聽聽消費者意見，同時收集與研究一些成功的促銷案例，從中激發創意。

其次，好的促銷活動必須有一個有號召力的主題（理念）這是成敗80%關鍵，各種促銷活動與手法大同小異，靠什麼差別？靠主題的差異性。以前一些企業搞促銷活動大多是以價格及大獎吸引顧客，搞多了，人們不感興趣，也不再相信了。獎項的設計因為法律限制，也不會有太誘人的金額。健力寶做了好幾年的幾千萬大酬賓，以獎額吸引人，效果並不佳。因此，發展一個好主題，來激發人們參與熱情大為重要，好的主題，就是一面旗幟，引發消費者熱烈響應，追者雲集。

■ 主題設計的基本原則：

¨ 趣味性，要消費者感到有趣而參與，而非是獎品吸引

¨ 新穎性，是基於同行沒有做過的

¨ 熱點性，與社會熱點問題相聯，引人注目

¨ 文化內涵及品味，體現民族及地方文化特質及個性，耐人尋味

¨ 符合大眾心理，接近大眾心理需求，關注消費動機，讓消費者有親切感，使活動有親和力

¨ 突發性，活動主題帶有偶然性，突然性，讓消費者感到意外，受到震憾

¨ 深刻性，不要追求表面現象，嘩眾取寵，要有深度發掘，整個主題要深 入提煉

¨ 原創性，不可簡單模仿他人的促銷活動

■ 可以與主題相聯的事物，

如：

¨ 情感：愛情、親情、友情、社會同情心、愛心、好勝心

¨ 生命與健康

¨ 人生幸福

¨ 時尚性

¨ 國家、國際大事

¨ 美麗浪漫

¨ 社會熱點事件

¨ 自我表現欲

¨ 靈魂深處的某種渴望

¨ 社會道德風尚

¨ 其他

以上事件提煉出的主題，都會引起人們關注、討論及評論，好的促銷活動除了吸引人們參與行動外，更重要的是要通過好的主題吸引人們關注、討論，形成熱點話題，達到人際口啤傳播的宣傳作用。

n 確定主題最重要准則：

主題要與品牌形象及個性相符，能對品牌形象提升與鞏固，並賦與品牌以深刻的文化內涵，達到長期積累品牌價值的目的。

確定促銷主題時，最好能用一句話表達，如：

「可口可樂紅色真好玩」、「格力真心傾聽上帝的聲音」、「浪漫又健康，參加好時光」、「全球通好運99」、「飄柔之星大閃耀」、「歡樂的童年，清新的芳草」、「盡享尊貴在香江」等。

一些著名企業的成功促銷活動主題，一定十分注意與品牌個性相關聯。

第三，購買誘因與獎品（優惠）的設計技巧

¨ 與主題一致性

設計獎品或優惠要與活動主題一致，同時獎品的形式要能體現鞏固促銷主題，如突出浪漫主題，獎品一定要與浪漫相聯，突出健康主題，獎品要與健康相關。

¨ 獨特性及排他性，稀有性

要與別人不一樣，最好是消費者平時花錢買不到的東西，如參與某種特殊團隊活動，特製有紀念意義的獎品等。

¨ 符合大眾心理

是目標顧客所喜歡的東西

¨ 有足夠的吸引力

足夠的價值，同時有足夠的優惠及獎勵數量，要根據促銷活動目的及對象來確定購買誘因。

例如：筆者曾為一家客戶策劃的與「浪漫」相關的促銷活動，其購買誘因是這樣設計的：

普惠：贈一張價值30元愛情故事片電影票一張（實際成本僅6元）

抽獎：一等獎 8名 價值5000元情侶好時光之旅

二等獎 15名 價值2000元家庭影院一套

三等獎 20名 價值1000元情侶手錶一對

四等獎 100名 價值150元獎品

以上設計一方面考慮到優惠幅度及覆蓋面，另一方面圍繞主題設獎，提升主題,UK Ugg boots sale。事後表明，效果頗佳。

第四、策劃設計促銷活動時，一定要易於操作

參與條件不要太多，如消費者參與程序太復雜，因為麻煩會阻礙很多人參加，影響促銷效果，執行太復雜，會導致促銷組織管理失控。

如筆者在策劃「格力真心傾聽」個案時，考慮到消費者參與的方便及擴大參與人群，我們設計參加辦法時，沒有限制於格力用戶，同時，參與者提意見時不要求字數（一個字、一句話均可），不限內容，幾個方面都可以，也不一定限於對格力空調的意見，對其他品牌的意見也可。這樣參與條件很寬松，難度也不大，結果參與人群特別多，達到很好的促銷宣傳效果。

隨著經濟發展，市場競爭的進一步加劇，促銷活動會越來越多，對企業也越來越重要，正確認識促銷，把握促銷活動的一些成功策略及規律，會有助於你的企業創造促銷奇跡，你准備好了嗎？

5. 如何判定促銷政策的合理性

促銷策劃書

（一）促銷時間確定
促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷目標設計 一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據企業要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。
促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為「客觀」、「簡練」。

（三）促銷主題設計
1、主題是方案設計的核心。促銷主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過「主題語」來表現的，如2002年家樂福「三八」促銷活動的主題為「世界因你而精彩」。
2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務於企業的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。
3、主題語表現。促銷主題語表現：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。
4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

（四）促銷活動方案設計
「促銷活動」是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷活動方案設計的要求：
1、緊扣促銷目標，體現促銷主題。促銷方案的設計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神．力爭創出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷商品，確定促銷范圍。以節日商場促銷來說，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售。在設計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當然，作為促銷商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優勢；（3）節日消費需求量較大。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據確定的促銷商品范圍，來設計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有「特價促銷」、「贈送促銷」、「公關促銷」「有獎促銷」「服務促銷」等。在方案策劃中，可以採用多種形式，但要注意促銷方式的「有效性」。

4、促銷活動設計要求「具體」、「可操作」。強調設計促銷活動不僅明確有幾種？是什麼？更要明確實際的操作。如課業範例中設計的「50種商品的特價促銷」，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如範例提到的「情感促銷活動安排計劃」。

5、促銷活動設計追求「創意」。方案設計成功與否主要看有多大「創意」，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些「創意」要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的「創意」也是束之高閣的東西。

（五）促銷宣傳方案設計
促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有「媒體廣告」、「DM廣告」、「POP廣告」。
（1）媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：
①確定廣告目標。企業應該根據自己的促銷目標，確定廣告內容。兩者應該保持統一。
②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設計。應該根據產品特點、企業條件來選擇最適當的媒體。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業經濟承受的廣告媒體才是理性的。
③注意廣告語的設計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設計的重點和難點。

（2）POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業訓練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場弔旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。
POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員；它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物慾望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。
在促銷廣告策劃中要根據具體促銷主題、要求及其費用預算，來確定促銷採用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。參考範例的有關內容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買慾望。商品展示可以採用「特別展示區」、「展台」、「端頭展示」、「堆頭展示」的方式，並運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，製造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。
3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，帶動銷售業績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕鬆柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。
（六）促銷費用預算
預算費用是促銷方案設計必不可少的部分，對方案設計的促銷活動必須進行費用預算。
1、費用預算設計列在兩處。費用估算設計部分不能只有一個籠統的總金額，它應該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預算為基礎再設計獨立的「促銷總費用預算」，這樣能使人看了一目瞭然。

2、費用預算內容。促銷費用預算一般要考慮的費用有：「廣告費用」、「營業推廣費用」、「公關活動費用」「人員推銷費用」等。

3、費用預算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預算的平衡也是衡量方案設計水平的一個標准。

4、費用預算要求。在方案設計中費用預算要注意：（1）了解促銷費用；（2）盡可能細化；（3）盡可能准確；（4）求得最優效果。

（七）促銷實施進度安排
為了保證促銷計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷方案的最後部分，要求設計促銷實施進度安排。
1、促銷實施的兩個階段。促銷實施是一個過程，一般包括兩個階段，前期促銷准備階段和後期促銷進行階段。整個促銷實施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷活動如期有效地開展進行。

2、促銷實施的主要事項。商場促銷准備一般常規需要兩個月左右時間，准備的事項有：（1）促銷商品進貨；（2）DM廣告的製作和發放；（3）POP廣告的製作和布置；（4）促銷商品陳列和環境布置；（5）促銷活動准備。商場促銷進行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。

3、制定「促銷實施進度安排表」。在方案設計中必須擬定一張「促銷施進度安排表」，明確安排這些工作、活動何時做，由誰做，有什麼要求。這樣，使計劃方案由單純的構思創意轉為具體的實施計劃，它也可作為計劃實施活動進行控制的檢查標准。可見，促銷實施安排進程表是促銷計劃得以實施的必要保證。具體操作可參考課業範例。

6. 為提高促銷效率，你認為企業該如何選擇促銷策略

促銷策略（Promotion Policies） 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略： 1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者，該策略適用於以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。 2.拉式策略，採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用於：(1)市場廣大，產品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用於廣告。 國際市場營銷的促銷策略： 1、促銷。 2、廣告。 3、人員促銷。 4、營業推廣。 5、公共關系。 6、互聯網傳播與網上營銷。 7、整合營銷傳播 《促銷-給消費者一個購買的理由》詳細目錄： 第一集：跳開促銷看促銷 第二集：促銷，為誰而戰 第三集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（上） 第四集：鼓勵消費者試用為目的的促銷（下） 第五集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（上） 第六集：提升消費者忠誠度為目的的促銷（下） [編輯本段]人員促銷人員促銷是指企業派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達到促進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式. [編輯本段]人員促銷的特點1,人員促銷具有很大的靈活性. 在推銷過程中,買賣雙方當面洽談,易於形成一種直接而友好的相互關系.通過交談和觀察,推銷員可以掌握顧客的購買動機,有針對性地從某個側面介紹商品特點和功能,抓住有利時機促成交易;可以根據顧客的態度和特點,有針對性地採取必要的協調行動,滿足顧客需要;還可以及時發現問題,進行解釋,解除顧客疑慮, 使之產生信任感. 2,人員促銷具有選擇性和針對性. 在每次推銷之前,可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷,並有針對性地對未來顧客作一番研究,擬定具體的推銷方案,策略,技巧等, 以提高推銷成功率.這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內. 3,人員促銷具有完整性. 推銷人員的工作從尋找顧客開始,到接觸,洽談,最後達成交易,除此以外,推銷員還可以擔負其他營銷任務,如安裝,維修,了解顧客使用後的反應等,而廣告則不具有這種完整性. 4,人員促銷具有公共關系的作用. 一個有經驗的推銷員為了達到促進銷售的目的,可以使買賣雙方從單純的買賣關系發展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進有助於推銷工作的開展,實際上起到了公共關系的作用. [編輯本段]關於網路營銷在進行網路營銷時，對網上營銷活動的整體策劃中，網上促銷是其中極為重要的一項內容。促銷促進（salespromotion,SP）即促銷是指企業利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網上促銷（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。根據網上營銷活動的特徵和產品服務的不同，結合傳統的營銷方法，作者總結出以下網上促銷策略。 根據促銷對象的不同，網上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網上促銷策略。 1、網上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。 目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如8848、當當書店等。 折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。 2、網上變相折價促銷 變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。 3、網上贈品促銷 贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。 贈品促銷的優點：a可以提升品牌和網站的知名度；b鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；c能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。 贈品促銷應注意贈品的選擇：a不要選擇次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用；b明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；c注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外也可考慮不計成本的贈品活動。注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。 4、網上抽獎促銷 抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加於調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。 網上抽獎促銷活動應注意的幾點：a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；b活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網路速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c抽獎結果的公正公平性，由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，並及時能過Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。 5、積分促銷 積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。 積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。 現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現，如8848的「e元」、酷必得的「酷幣」等。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」，同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。 6、網上聯合促銷 由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網路公司可以和傳統商家聯合，以提供在網路上無法實現的服務；網上售汽車和潤滑油公司聯合等。 以上六種是網上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動達到良好的效果，必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網路上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結合，創意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力

7. 如何去評價一場促銷活動是否成功

你想促銷活動能夠成空，就是看銷售額有人氣有數量就可以。

8. 如何評估促銷的價值

一、促銷評估是超級市場促銷活動的重要工作

超級市場促銷的目的，除了希望在特定期間內提高來店顧客數、客單價以增加營業額之外，更重要的是促使顧客日後繼續光臨。因此，需要通過檢查來確保促銷活動實施的品質，以便為顧客提供最好的服務，達成促銷效果。此外，促銷活動作為提升經營業績的工作要長期不斷地進行下去，就必須有促銷活動的總結。通過評估每次促銷活動的效果、成功、經驗、教訓，總結促銷活動成功或失敗的原因，積累促銷經驗，對於做好促銷工作、促進超市公司日後的發展、不斷取得更好的業績是必不可少的。所以，促銷活動結束後的評估活動，不僅不可或缺，而且事關重大。
二、促銷評估的內容與方法
促銷評估的內容主要分為四部分：業績評估，促銷效果評估，供應商配合狀況評估，連鎖超市公司自身運行狀況評估。
1．業績評估
這一項主要包括兩個方面：業績評估的標准與方法，查找和分析促銷業績好或不好的原因。
(1)業績評估的標准與方法。
①促銷活動檢查表，即對促銷前、促銷中和促銷後的各項工作進行檢查。
促銷前：
1．促銷宣傳單、海報、POP是否發放和准備妥當
2．賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施
3．促銷商品是否已經訂貨或進貨
4．促銷商品是否已經通知電腦部門變價
促銷中：
1．促銷商品是否齊全、效量是否足夠
2．促銷商品是否變價
3．促銷商品陳列表現是否具有吸引力
4．促銷商品是否張貼PoP廣告
5，促銷商品品質是否良好
6．賣場所有人員是否均了解促銷期限和做法
7．賣場氣氛是否具有活性化
8．服務台人員是否定時廣播促銷做法
促銷後
1．過期海報、PoP、宣傳單是否均已拆下
2．商品是否恢復原價
3．商品陳列是否調整恢復原狀
②前後比較法，即選取開展促銷活動之前、中間與進行促銷時的銷售量進行比較。一般會出現十分成功、得不償失、適得其反等幾種情況。一是十分成功：在採用促銷活動後，消費者被吸引前來購買，增長了銷售量，取得了預期的效果。該次促銷活動不僅在促銷期中，而且對公司今後的業績和發展均有積極影響。這是超級市場經營者、營銷人員及所有員工都希望的情景。二是得不償失：促銷活動的開展，對超級市場的經營、營業額的提升沒有任何幫助，而且浪費了促銷費用，顯然是得不償失的。三是適得其反：這是促銷活動引起不良後果的一種表現，是超級市場經營者最不願意看到的一種情形。這次促銷活動雖然在進行過程中提升了一定的銷售量，但是促銷活動結束後，超級市場的銷售額不升反降。
③消費者調查法。超級市場可以組織有關人員抽取合適的消費者樣本進行調查，向其了解促銷活動的效果。例如，調查有多少消費者記得超級市場的促銷活動，他們對該活動有何評價，是否從中得到了利益，對他們今後的購物場所選擇是否會有影響等，從而評估超級市場促銷活動的效果。
④觀察法。這種方法簡便易行，而且十分直觀。主要是通過觀察消費者對超級市場促銷活動的反應，例如，消費者在限時折價活動中的踴躍程度，優惠券的回報度，參加抽獎競賽的人數以及贈品的償付情況等，對超級市場所進行的促銷活動的效果做相應的了解。
(2)查找和分析原因。運用一種或幾種評估方法對超級市場的促銷業績進行評估之後，一件很重要的事情就是查找和分析促銷業績好或不好的原因。只有找出根源，才能對症下葯、吸取教訓，進一步發揮本超市公司的特長。
此處，我們對前後比較法的三種情況做一個介紹性的分析：
①十分成功。究其原因，主要在於促銷期間的活動，使消費者對超級市場形成了良好的印象，對超級市場的知名度和美譽度均有所提高，故在促銷活動結束後，仍會使該超市的銷售量有所增長。
②得不償失。促銷活動的開展，對超級市場的經營、營業額的提升沒有任何幫助，而且浪費了促銷費用，顯然是得不償失的。
③適得其反。促銷活動結束後，超級市場的銷售額不升反降可能是由於促銷活動過程中管理混亂、設計不當、某些事情處理不當，或是出現了一些意外情況等原因，損傷了超級市場自身的美譽度，結果導致促銷活動結束後，超級市場的銷售額不升反降。
2．促銷效果評估
這一項主要包括三個方面：促銷主題配合度，創意與目標銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否。
(1)促銷主題配合度。促銷主題是否針對整個促銷活動的內容；促銷內容、方式?口號是否富有新意、吸引人，是否簡單明確；促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場的賣點。
(2)創意與目標銷售額之間的差距。促銷創意是否偏離預期目標銷售額；創意雖然很好，然而是否符合促銷活動的主題和整個內容；創意是否過於沉悶、正統、陳舊，缺乏創造力、想像力和吸引力。
(3)促銷商品選擇的正確與否。促銷商品能否反映超級市場的經營特色；是否選擇了消費者真正需要的商品；能否給消費者增添實際利益；能否幫助超級市場或供應商處理積壓商品；促銷商品的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。
3．供應商的配合狀況評估
這一項主要評估：供應商對超級市場促銷活動的配合是否恰當、及時；能否主動參與，積極支持，並為超級市場分擔部分促銷費用和降價損失；在促銷期間，當超市公司(一般是大賣場)請供應商直接將促銷商品送到門店時，供應商能否及時供貨，數量是否充足；在商品采購合同中，供應商，尤其是大供應商、大品牌商、主力商品供應商，是否作出促銷承諾,而且切實落實促銷期間供應商的義務及配合等相關事宜。
4．連鎖超市公司自身運行狀況評估
(1)從總部到門店，各個環節的配合狀況。
①總部運行狀況評估：超級市場自身系統中，總部促銷計劃的准確性和差異性；促銷活動進行期間總部對各門店促銷活動的協調、控制及配合程度；是否正確確定促銷活動的次數，安排促銷時間，選擇促銷活動的主題內容，選定、維護與落實促銷活動的供應商和商品，組織與落實促銷活動的進場時間。
②配送中心運行狀況評估：配送中心是否有問題，送貨是否及時；在由超市公司配送中心實行配送的過程中,是否注意預留庫位，合理組織運力、分配各門店促銷商品的數量等幾項工作的正確實施情況如何。
③門店運行狀況評估：門店對總部促銷計劃的執行程度，是否按照總部促銷計劃操作；促銷商品在各門店中的陳列方式及數量是否符合各門店的實際情況；圖表8—7的檢查內容。
(2)促銷人員評估。評估可以幫助促銷員全面並迅速地提高自己的促銷水平，督促其在日常工作流程中嚴格遵守規范，保持工作的高度熱情，並在促銷員之間起到相互帶動促銷的作用。
促銷人員的具體評估項目如下：促銷活動是否連續；是否達到公司目標；是否有銷售的聞勁；是否在時間上具有彈性；能否與其他人一起良好地工作；是否願意接受被安排的工作；文書工作是否干凈、整齊；他們的准備和結束的時間是否符合規定；促銷桌面是否整齊、干凈；是否與顧客保持密切關系；是否讓顧客感到受歡迎。

9. 有哪些指標衡量一個營銷活動是否成功

企業衡量內容營銷是否有效的5個關鍵指標包括：網站流量（最重要）、用戶參與、用戶分享、反向鏈接以及顧客轉化率五條。

內容營銷效果的第一個衡量標準是：有多少人進入了「漏斗」，也就是發布營銷內容的網站的頁面訪問量。

另外，有能力的企業最好在建立企業網站時就把客戶數據統計功能考慮進去，因為第三方統計數據雖然目前發展得非常成熟並且大多都是免費的，但是有些第三方數據統計工具並不能完全滿足企業的需求，這就迫使企業使用多種統計工具，給企業帶來不便。

再者，第三方數據統計工具並非絕對穩定，假設數據統計工具損壞，則企業之前的監控數據將會丟失。

(9)觀察促銷活動是否有效擴展閱讀

活動營銷價值

1、吸引增量廣告

在房地產市場上，媒體廣告可以分為兩類，一類是常規廣告，一類是增量廣告。前者一般是被發展商列入樓盤營銷推廣計劃之中肯定按計劃投放的廣告，後者是計劃之外、額外增加的廣告投放，通俗點說就是可做可不做的廣告。

在一個成熟的、競爭激烈的市場中，常規廣告已經不能滿足媒體經營目標的增長，此時，通過活動營銷開發市場增量廣告，必然成為媒體經營中的新思路。

簡單分析一下便可以發現，常規廣告往往是單純的銷售廣告，刊登出的內容是樓盤基本信息，主要賣點；而用活動營銷帶來的增量廣告中，銷售是一種訴求，但更多的是一種形象宣傳、個性賣點的推廣。兩種形式的廣告內容構成了完整的房地產廣告市場。

2、創造並獨佔新聞資源

媒體獨家策劃的活動往往是媒體的獨家新聞富礦。如2002年，深圳特區報提出的「終極置業」推廣活動，因為題材新穎，概念獨特，一經推出不僅在深圳如火如荼地展開，北京、上海、沈陽、長沙、貴陽、長春、成都等各大城市，也都紛紛舉起了「終極置業」的大旗，掀起了一股聲勢浩大、影響深遠的「終極置業」大潮，而特區報更成為概念的源點，源源不斷向外輸出新聞資源。

3、提升客戶依賴度和忠誠度。

為客戶量身訂造的活動使得樓盤報紙版面成為發展商推廣開發理念的專用平台，強大的新聞配合加之廣告宣傳能夠使得發展商的樓盤成為市場的「第一閱讀」，從而達到推廣營銷的目的。

而這一切必須是在主流媒體活動營銷的前提之下才能夠形成的，為了達到這樣的目的，發展商對主流媒體的忠誠度和依賴性一定會是越來越強。

4、價格套餐爭奪市場

現在，媒體市場競爭越來越激烈，除了比發行量、比版面、比廣告受眾、比廣告服務之外，價格也成為媒體競爭的利器。說它是「利器」，是因為一味地進行價格競爭肯定會陷入「價格戰」的惡性循環，其結果只能是幾敗俱傷；而適當的價格誘惑能夠攫取更大的市場份額，各個媒體在經營中又不得不為之。

通過活動推出活動套餐價，比正常廣告有一定的優惠折扣，但又不會沖擊整個價格體系，同時爭取到了更多的廣告。另外優惠套餐價，往往是捆綁銷售，批發版面，薄利多銷，在一定時期內鎖定了發展商的廣告投入，掌握了他們的推廣節奏。

10. 企業廣告與促銷活動如何有效監察尤其是費用使用情況要詳細。謝謝

1.要麼自己親歷親為，要人，要持續的跟蹤方可。
2.省事的話，控制好你的總體預算，找線下的廣告服務公司，一套服務你就不用擔心費用問題了。
但是同時也要注意效果，仍然要去現場檢查和評估的。

沒有完美的，費用也一樣，你的底線不過，你的效果達到就是你要的目標了。