论媒介广告的营销策略

❶ 广告媒介策略的内容简介

<广告主媒介投放计划与策略漫谈> 原载 05年4月中国广告
每逢岁末年初，大小企业都在盘算新一年的营销规划，其中很重要一块就是今年的广告投放预算与计划。媒介投放应是企业的一种投资，同样需要最大的投入产出比。既然是投资，就有其战略性与科学性。“用最少的成本达到最好的效果”是企业最大的愿望。中国中小型企业量大，但更具市场的成长性，但是媒介费用有限，其广告投量相对较小。
一般来说，广告的媒体预算可以从销售与利润的角度制定，也可以从媒介传播的角度。如果从营销的角度来定，媒体预算被控制为行销预算的一部分，优点在于不至于偏离销售现实，缺点在于忽略媒体竞争环境和传播所需；如果从媒介传播的角度来定，它考虑到为达成品牌赋予的传播任务所需的投资额度，确保传播信息的产出，产出较多的毛评点（GRP，即广告通过特定节目所送达的视听率总和）。
那么我们如何进行有效、科学的媒介投放呢？
一、活用CDI与BDI，了解市场
无论投放什么广告，我们都要知道这些问题：1．投放目的： 2．目标受众3．覆盖面4．投放频次5．投放区域及媒体6．投放时间7．投放预算
一个常用的方法就是做CDI与BDI。
CDI（Category Development Index）是指品类发展指数。是某一品类产品在一个地域市场的销售总量占全国同类商品的销售总量比例，除以地域市场的人口占总人口的比率，用以评估该品类产品在该地域市场的相对发展状况。
BDI（Brand Development Index）是指品牌发展指数。是某一个品牌在一个区域市场的销售占总销售的比例，除以该地域市场的人口占总人口的比率，用以评估品牌在该地域市场的相对发展状况。
做广告投放的时候，可拿两个指标做交叉分析（如下图所示）。
（左上为C象限：右上为A象限，左下为D象限：右下为B象限）
图中的两个交叉线将图分成四个象限图中的数据。
在四个不同的象限里，广告主应该要采取的策略也不同。
1．高CDI高BDI——A象限。成熟市场，强势品牌。
在这种市场投放广告一是提醒消费者不要淡忘品牌；二是从竞争对手那里抢夺份额。寻找进一步打击对手。
若企业品牌是领导品牌，目的只是提醒消费者，那么只做提示性广告即可，毋须大量投放广告。若其他媒体上正在播出的广告，在此城市有GRP，如果够了，在本地甚至不用投放。
2．低CDI低BDI——D象限。弱势市场，对手威胁
这与上面情况相反，说明消费者对广告主品牌还不够认可——可能消费能力不够，也可能有替代品出现。而且，市场对品牌不认可，可能其它品牌强势，或者市场无序也无领导者。
3．高CDI低BDI——B象限。弱势市场，大有潜力
弱势市场，但潜力巨大，只是消费者还不太认可广告主品牌。
这时你必须考虑品牌如何定位？确定竞争对手？找寻市场机会点？购买多少收视点才能满足传播需要。这时，品牌投放预算就必须高于竞争对手，否则消费者转换品牌机率不大。
4．低CDI高BDI——C象限。 有限市场 有限发展
企业品牌在有限的市场会更多选择你的品牌。但投放意义不大，只须保持一定量投放，再多的广告投放是浪费。
CDI与BDI是一个相对科学的区域市场分析工具，让广告主进行预算时看清市场的潜力和机会。
二、详细评估媒体 心中有数
企业的媒体购买包括：载体评估、投放排期、效果预估、投放、监播与买后分析。媒体策略，主要分析媒体诉求对象，确认目标受众来源，然后准确地把信息传送给他们。媒体组合，就是解决媒体如何与创意完美结合，使传播达到最大说服效果的问题。组合方式多种多样，包括电波媒体与平面媒体，单一媒体与组合媒体等形式。不同的媒体对创意的承载能力不一，不同的创意策略需要不同的媒体。
媒体载体评估。量的评估指标包括收视率（TVR）、千人成本（CPM）、收视点成本（CPRP）、干扰度(Clutter)、质的指标包括载具地位、编辑环境、广告环境、接触关注度、忠诚度、集中度和媒体比重等。
区域媒体资源分配。根据各地机会，合理分配媒体资源，主要的评估项目为：CDI—品类发展指数； BDI—品牌发展指数、品牌资产、人口总数、经济发展、等影响营销潜力的统计变项。
了解这些指标后，我们进行以下的工作了：
一、 媒体预算-心中有数
一个比较简单的办法是：（一）从销售与利润的角度（参考竞争者的投入费用）得出预算A；（二）以GRP（总收视率）方式从传播角度得出预算B。计算A与B的差异，并作必要调整，检查可行性，最后，确定合理的预算区间。
另外，业内专家郑香霖曾系统归纳过制定广告预算的各种方法，现列举如下十项：
1.全年销售额的一个固定百分比，这是最常用的，亦是较易通过管理高层的方法。
2.如果外在环境变化不大，广告主会维护往年预算，然后按通胀率调整。
3.与竞争对手持平或更超前，当然，这意味着假设竞争对手是正确的。
4.直觉判断———这要看客户的“胆色及高见”，单凭感觉及经验的客户亦不少，国内称之为感性投放，以往年央视的投标为最明显的例子。
5.视利润状况而定———决定预算多少的焦点是资金的来源，而不是目标，因此往往并不能达到效果。
6.量力而为———以所能负担的做到最好，虽然有些本末倒置，但不少客户只能以此做预算。
7.以每个顾客的成本需要做计算，即目标先定，然后看能否达到后果，这亦会受成本所限。
8.如客户拥有更多市场数据，如市场份额，通常亦以整体广告份额的等同为上限，算出预算。
9.以每项目计算，先定目标，然后算出所需费用，成本考虑需要有弹性，理论上是最合理，如定出GRP（毛评点）额，按CPRP（每收视点成本）算出整体费用所需。
10.把有关市场数据模式化（Mod-elling），这是国外最成熟的做法，但数据需及时而且齐备，国内只有很少客户能短时间内做到这阶段。
二、竞争分析-知己知彼
确定自己的核心对手。寻找同质化的竞争品牌。对他们的定位，价格及铺货媒介策略进行综合分析。同时注重竞争对手的有关数据。目前可以通过专业的数据提供商的数据来分析。CTR（央视市场研究公司）和AC尼尔森等国际性调研公司的数据都可以给你提供这方面的数据。如竞争对手的声音份额（SOV），媒介费用，媒体组合，时段选择，广告版本（秒数）等等。
三、媒体行程-最佳时间
媒体行程。它包括：广告投放的时机与模式，因为广告需要时间与次数累积才能产生记忆，广告停止，记忆并不会立即消失，所以应该采用合理的模式使广告投放更加合理和有效。媒体行程设定所制定的是媒体在露出行程上的策略，包括媒体应采取何种露出模式，何时上/何时下及露出用期等。在确定媒介投放计划时，要考虑影响媒体行程设定的因素。具体包括：广告讯息记忆与遗忘曲线；品类销售与消费的时间性、季节性；品牌与品类发展阶段行销目标与策略；竞争品牌行程模式；预算大小；广告活动类型；媒体环境；做技术执行层面上的考虑。
四、媒体选择-最佳地点
要解决广告应在哪些地区出现，这些地区之间的媒介应如何分配。拟定地区策略，先需要考虑产品的销售网，销售量，品牌发展指数和品类发展指数和产品生命周期。同时要对媒介选择有清醒的认识。
最后，广告主会碰到节目或时段的选择的问题，解决这个问题的关键是研究目标受群，也就是明确：你要谁看你的广告。对目标对象的深入了解能提高及改进计划与购买。比如了解：上班一族较少有机会看白天的广告；老年人比较有机会看白天的广告；儿童在傍晚看电视比较集中；家庭主妇在晚后的黄金是段的收视率较高；白领在22:00以后的时间里会看电视多些.这些观众的习惯对企业投放相当重要，负责会功亏一篑。
考虑好这些因素后，就可以对企业媒介计划进行综合性评估了。
三、把握媒介 适时转变
企业在媒介投放中常常会遇到，一个新产品投放市场、广告投放后销售迅速上升，但是一段时间后，广告效力开始衰减，再多的投放无法有效刺激销售的上升，这个时候，就必须考虑媒介投放策略的转移了。
一、 媒介投放类别重心转移。
这是由高端向低端的转移，也包括周期性来回的转移。
每个媒介都有自身的受众，转移媒介投放的必然结果是，有更多“新”的受众容易接受到品牌的信息，使目标人群增多；品牌若在同一类媒介长期投放，广告的“效应”则会不断地衰减， “刺激”的效果自然减弱，此时，若在其他类别媒介上进行广告投放，会增加销售的概率。
二、高端媒介向低端媒介转换。
是将“品牌”转化为“销售”。
这种推动，既可能体现在电视媒介上，由“央视—卫视—省台-市台”向下发展，也可能体现在不同媒介上，由“电视—平面—终端”转移。媒体越接近受众，对消费者的推力越大，此时，品牌“拉力”已经够强，再加上低端媒介能够增强产品的“推力”，连股力量的合力就能促进实现良好销售。由“高端”到“低端”的媒介重心转换，视行业及品牌地位而确定转移时机：当行业同质化加强，品类无信任危机，品牌美誉度形成后，媒介重心就可以进行适当转移了。
四、品类周期 直击目标
品类的购买时期：产品品类消费的季节性以及具体购买或作出购买决定的时期，年、月、日、天的购买产品时间都是考虑要素、如零售企业的旺季的大周末、金九（月）银（十），都有可能对产品的购买时期有影响，在这种时候投放广告，效果直接，且事半功倍。
品类的消费周期：消费者两次购买的平均相隔的时间，是决定广告持续时间的最主要因素。每天都要购买的东西，投放模式应该以平缓的连续式为主，以便不断的提醒购买，而对耐用消费品，则应该采用栅栏式或脉动式为主，以便促进品牌决策。购买前的影响购买决定购买后的肯定与加强信心，以期再次购买及形成口头传播促进他人购买。
品类的生命周期：处于不同生命期的产品对投放模式有很大的影响，当品类尚处于导入期时，投放模式应该以低水平的连续式为主，主要起到教育品类使用的目的，而在成熟期，则可能要以较高水平的连续式或脉冲式为主，以集中力量与其他品牌竞争。
品牌的铺货进度：广告可以促进新产品铺货，铺货反过来又对媒体效果产生影响。铺货率高，是因为新产品产品的可获得性较高，效果当然明显。因此，在铺货期，广告的主要目的是建立经销商信心及受众对品牌的认知而非促使产生购买决定，靠的是一种较长期的影响，应该以低水平的连续式为主，而不能用波动较大的脉冲式或栅栏式，以免浪费。
如果熟悉品类周期，将对媒介预算费用的节省和有效性起到最佳的推动作用。

❷ 媒介组合、媒介策略、广告创意的来源和方法

广告创意的生成。
广告创意的生成是指一个广告构思的萌动、产生、形成。它是一个复杂的过程。
这个过程就常规程序而言，它清晰地显示为：
产品研究-----市场研究------目标消费者研究-----竞争者研究-----营销难点辨析----明确广告目的----确定广告主题----形成广告创意(包括文案的创意)-----明确广告手段与表现形式。
当然，这只是个程序，一些重要的环节。要生成创意每一步都不能少。
广告创意的方法与形式因人而异，各不相同，但有一个最基本的原理是得到公认的，即广告的创意应来源于对商品、企业、服务的定位，对目标消费群的生活及心理需求和当下广告策划中面临的诸多挑战的深入而全面的把握；同时又在于创意人员自身对人类生活与大自然的情感体验和信息积累。
广告创意的生成来源：市场调查；生活积累；集思广益； 独特思维。
如何理解广告创意来源于市场调查？
广告创意既然必须坚持“以真为本”的创作原则，广告人就离不开对产品和市场的调查了解。不分析研究产品的特征和市场的变化趋势，就无法打开思维与想象的大门。只有在对产品和市场十分了解的基础上，采用提炼借鉴、集思广益等创造性的思维方法，才能够产生创意，准确地传达广告主的信息。
广告创意始终不能脱离具体描写表现的对象，即产品生产、产品交换、产品特征、企业情况,还要考虑社会环境、目标市场、消费群体等方面。广告人对描写表现对象的了解，往往是以感性认识开始，经过对客观事物的调查研究，对各种素材的收集分析，科学系统地综合概括，从而上升为理性认识。然后，在理性光芒的照耀下，将概念赋予形象，将形象赋予生命。因此，广告创意是从产品的质量、特征、用途、包装等材料中，选择最能反映产品本质的东西，经过联想、勾勒、形象创造，使这些经过提炼的材料变成具有促销能力的艺术形象。广告创意如果脱离具体的、感受性的材料，广告作品就成了虚构之物。
如何理解广告创意来源于生活积累？
广告人对中外优秀广告作品的分析、借鉴与重新组合，有时会达到创新的效果。模仿包括潜意识的模仿和有意识的模仿。不过，无论采用何种模仿手段，都必须带有创新的成份，把新要领新形象融进旧模式中。因此，这里所说的模仿，只是对一种成功的模式的仿效，只有源于生活的积累，才能创造出具有个性的创意表现来。
如何理解广告创意来源于集思广益？
集思广益是一个以集中与会人所提供的意见为主的方法。
创意小组人员围绕一个主题可以畅所欲言，尽量放开思路，让每个人都产生各种不同的创意，直到将所有设想和激发的灵感全部表述出来。为了避免扼杀思路，相互间严禁批评及提出一切反对意见。因为有时看似不管用的意念，可能会激发起另一个的新创意，或是从另一新角度去看问题，或是将一个提出的意念再予以润饰增删，使意念脱胎换骨，产生出新鲜感受与相关感受，一些好点子、好主意往往就被“激荡”出来了。
广告创意如能出乎人意料之外，受注意的机会也就越大。当然，标新立异也未必就是好广告，成功的广告除了要引起注意外，还要给人好感，假若使人敬而远之，那就得不偿失了。在“集思广益”的过程后，就应比较各种表现手法的优劣，并从中选出最能突出产品独特性的一个，这样广告创意已差不多大功告成，在方向及形式上已有所适从，余下来的仅是润饰而已
如何理解创意来源于独特思维？
广告创意是在掌握大量材料的基础上，运用创造性的思维方式，产生新的思维的结果。
除了主观条件之外，客观条件的影响和制约有：
（1）首先是广告的目标及广告经费的预算条件的制约。
（2）广告创意现实价值标准的评价。它主要是指通过广告作品的立意、表达效果而产生的促销价值（亦即经济效益）、社会价值（社会精神效益）和受众心理价值（潜在消费者的深层心理影响）。
（3）广告创意受到创作背景资料的影响。广告创意涉及的“定位”、“立意”和“诉求点”的确定都与广告的产品、市场消费者的信息资料有着不可分割的内在联系，同时与更大范围的社会经济、政治和文化现状密切相关。
以上所述的内在和外在的条件，客观上影响着广告文案创意的质量与成效，创意人员的学识、意志、相关资料和理解、感应能力只有同所依据的客观条件取得和谐的联系，才可能在广告创意中接近理想的境地。
教材上介绍了一些灵感激发的一些方法，这里不重复。现就4A公司从创意的经验作点介绍，这些经验都很值得借鉴。
盛世公司的全球CEO罗伯茨来中国介绍了他的至爱品牌新理念时说：广告公司应该抛开调研结果，用情感左右创意，“好的广告不是靠计划、调研和市场分析，而是靠情感。”“盛世长城做的广告，通常都是通过情感维系、情感的纽带去触动消费者内心最‘软弱’的地方，而不是只说产品如何如何的叫卖式。”
面对品牌注意力经济而广告人日渐江郎才尽的现实难题，盛世罗伯茨的破解方案不是如何营销，而是爱---建立品牌所需情感氛围和新型关系的唯一途径。他认为：“伟大的品牌要想经久不衰，就必须使消费者对其产生超越理性的忠诚，这是它们使自己有别于千百万不知所终的芸芸众品牌的唯一途径。”
“所谓的至爱品牌，就是让你的消费者真正爱上这个品牌，觉得这品牌对他有启发性，觉得使用这品牌的东西是件光荣的事情，觉得就算别人的产品给再多的承诺，都不愿意更换品牌，这才是销售最高的境界。”要做到这一点，创意中必须注入爱。
至爱品牌的概念并不单是在“品牌”概念上的补充，它最关键的是让消费者觉得这种商品或服务很特别、很有性格，让人能产生这种爱并对它产生长期的情感认同与依赖。
罗伯茨的理念是有一定道理的。实际上盛世公司在实践中对于市场情况和消费者需求都很重视。它们有这样一个近乎绕口令的说法：你知道的，你知道你不知道的，你不知道你不知道的。这话强调的是要调研，要扫掉盲区部分。也就是说，不要轻易的相信现有的结论。他们所做的广告“健力士啤酒筷子篇”获得了纽约广告奖铜奖和香港4ASIDA大赛铜奖。

关于创意，北京电能广告有限公司董事总经理志波干雄先生这样说：世界著名的广告人都有独树一帜的广告理论，如，李奥·贝纳的“与生倶来的戏剧性”，罗莎·雷斯的“独特的销售主张”，大卫·奥格威的“神灯”理论，韦伯·扬的“创意过程论”等等。这些理论的共同之处是，关注的都是如何产生创意，谈的是手段，是方法，是技术操作，所以才会有“不要卖牛排，要卖滋滋声”这样的名言。而他提出的理念却是“广告人”，强调“广告的作用是由人的头脑、才能组合而成的，在电通能销售的商品就是人，也就是说，我们本身就是商品，在广告主面前的广告人就是商品”。电通人守则是鬼才十则。志波先生说：“鬼才十则，在日文时就是‘鬼十则’，‘鬼’是什么意思呢？就是和常人对比是不一样的，鬼的对立面就是常人，就是说工作起来，不能像常人一样，要超乎常人去工作，这就是对广告人的要求。”志波干雄先生的意思是广告这个行业，主要是依靠人去做事情，如果没有优秀的人才，如果你不能经常热心地去为客户着想，不能从客户的角度、客户的利益出发去考虑问题的话，广告是做不好的。

鬼才十则，就是电通公司的企业精神，企业文化日本电通曾连续二十多年广告收入居全球第一。他们就是不按常理出牌。他们没有模仿美国的“一个行业一个代理”的模式，允许同时代理某行业中数家厂家的品牌。这是他们的一个秘诀。因此发展得很快。
创意，创意理论很多，但归根结底是个人才问题，只要有了创意的人才才会产生好的创意，才能在广泛吸收各种创意的理论的 并产生独特的创意。这就是结论。广告策略

1．广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）
2．阶段性的广告主题
3．阶段性的广告创意表现
4．广告效果监控

六、 媒介策略

1． 媒介组合
2．软性新闻主题
3．投放频率
4．费用估算
七、推广费用

1． 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）
2． 印刷品（销售文件、售楼书等）
3． 阶段性广告促销费用

❸ 营销策略。广告策略。媒体策略三者之间的关系

营销策略>广告策略>媒体策略
(">"的意思是包含关系)
营销策略：叙述能使你建立起客户基础的市场营版销策略包括五权个部分:
第一部分:
市场调研;
第二部分:市场分割;
第三部分:传达你的特别销售主题;
第四部分:客户建立起长期关系;
第五部分:制定销售计划;
整个部分的一次性畅述就是制定销售计划,每一部分都围绕:是什么?为什么?怎么做?怎么展开？...
广告策略，是企业在广告活动中为取得更大的效果而运用的手段和方法。常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。每一大类下又细分具体策略，在广告活动中要根据具体情况来使用。
有效的媒介策略一直是广告活动追求的目标。什么是有效的媒介策略呢？在经过无数次的争论后，世界的广告人和媒介研究者终于坐下来开始讨论一个实际的问题：建立在什么基础上的策略才是有效的媒介策略？

❹ 高分急求一份广告策略策划 营销策略策划 媒介策划 内容。

方便面策划方案

目前市场上方便面的渗透率在城市居民中已趋于稳定并略有增幅，但从城市居民食用方便面的数量看，城市居民平均月消费方便面还是下降了，为了对今后购买方便面的品牌作出新的选择，首要的问题是要解决本企业产品的目标消费者群问题。这就是从时间和金钱上都需要大量与方便面为伴的大学生群体。

学生群体比较喜欢方便面，因为它更符合学生群体的快节奏的生活方式、图方便的心理特点，因而更容易赢得他们的喜爱。这可能与青年在饮食方面较为马虎，加上工作与学习较为繁忙有关。这样，方便面在其生活中，既可以当点心、宵夜，又可以当正餐，因而成为其真正的方便食品。

每一种新产品，在进入市场前都有一个如何取得消费者的知悉、接受，进而采取行动购买、使用的过程。

一、市场分析

拟定初步的计划，就该考虑下一步怎样经营。从市场营销角度看，就是要寻找目标顾客、产品、广告宣传、价格优势、售后服务和促销等几个问题。其实，一个真正有实力的品牌离不开消费者的认同与支持，所以研究分析消费者的特征及消费行为，对品牌进行深层次的研究，是所有品牌能否占领市场的关键。

1、学生群体消费欲望最高

因为在校大学生学习比较紧，经常近半夜才睡，一般这个时候都很想吃一点什么东西，借以充饥提神。在学生寝室，几乎每人每天晚上都要吃一包或两包方便面。此外，大学生不但目前是方便面的主要消费群体之一，而且他们毕业之后成家之前，仍然是方便面消费的重要群体。在大学生中派送样品，不但能迅速开拓目前的市场，还可以培育未来市场。因此活动应选在目标消费者集中、人口密度高、购买方便面潜力大的学生宿舍进行，具有极强的针对性。

2、因地制宜的建立优质品牌内涵，塑造崭新形象

针对于方便面进行有效分类：

XX系列（具有优良品质，服务高生活品质师生）

XX2003、XX赠量（具有良好品牌感召力，服务胃口大的男生）

XX脆脆面（迎合市场需要，具备深入女生的定位）

杯面系列（适应市场需要的高档产品，胃口小的女生首选）

3、将促销与包装有机结合

一般而言，一袋或一碗方便面只有一块面，现在可以在一个袋子里面放两块面。这种创意存在着较多的市场机会：

（1）、将等重量的一块面块一分为二，不增加分毫份量,外观却"大"了起来。一袋看起来有两袋大，尽管没有增加份量，同学们却能够明显地感觉到"实惠"，竞争力可以明显提高。

（2）、将大克重的面一分为二，同时配上两个粉包，两人吃或一人分两次吃为小克重面，一人一次吃为大克重面。也就是说，可以满足两种消费需求。

（3）、将包装物简化，将价值最大限度地集中在产品本身，一方面消费者可以得到更大的实惠，另一方面生产厂家也可以取得更大的利益。

4、产品定价

定价应在学生消费者们可以接受的范围内。因为他们都是学生，消费能力有限，且大部分都处在中等消费水平。如定价过高，不利于该产品的销售。采取低价位销售是较理想的方法。

二、方便面的营销通路

根据现有的实际情况，对于新版方便面的宣传海报，进行广泛的宣传与张贴，同时运用"深度分销"系统对于方便面进行细化、铺货。

（一）、样品派送

向在校大学生推介新产品有多种形式，其中，除打广告这一通行做法外，样品派送是一种比较实用的形式。它是商品的制造商或经销商把小份量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。目的是使消费者在试用之后亲身体验到这种品牌的商品在众多竞争品牌中，确实与众不同，具有明显的质量功效优势，从而小量尝试性购买，到长期大量购买，最终成为企业的忠诚顾客。与电视广告、报刊广告相比，由于样品派送的对象是潜在的购买者，针对性强。从促销效果上看，厂家把样品无偿送给消费者试用的，会在消费者中能造成很高的试用率。"百闻不如一见"，只要试用后感到质量明显优于同类产品，他们就会萌发购买动机。这种购买是建立在对产品质量了解和信任基础上的，容易使消费者成为促销商品长期的忠实买主。货真价实的产品，最终总能赢得消费者的认可。

派送的具体办法是：派出大量的人员，把方便面挨寝室送到每一个学生手中，每人一包，得到方便面的学生要在派送人员的记录本上签名，并留下寝室及电话号码，以作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有"非卖品"几个大字。方法：集两个方便面的空袋，即可参加兑换。奖品：牙膏、相册、饭勺等，任选一样，并注明了活动的详细时间。这次活动，目的是让在校大学生对改进的方便面有一个全新的认识，品尝样品后能够喜欢它，以便于今后认牌购买。大学生是食用方便面最多的群体，如果通过对样品的品尝试用并产生好感，能够在短时间内大幅度提高该方便面在目标消费者中的知名度，并创造出很高的商品试用率。

1、从具体的操作来看。

活动让派送人员直接送达学生宿舍，而不是站在路旁广为散发，不仅传播面广，同时也避免了重复派送，从而节约了派送成本。其次，送达后，采取让接受者签名并留下电话号码，有利于测定派送效果，便于进一步征询消费者意见，也起到了防止派送人员弄虚作假的作用。

2、从促销实践来看。

派送样品应与广告宣传相配合。可同时在其他媒体作广告，在派送样品前就告诉消费者免费样品的信息，务必在广告文案中力求显眼、清楚地告知消费大众。"这里有个免费样品，正要送给您"。也可以同时派送广告传单，并在传单上介绍商品的主要优点，告诉消费者在什么地方能买到这种商品。如果派送活动没有什么广告宣传加以配合，突然有人送给一包方便面，会让人有摸不着头脑之感。既然本次促销活动是把派送目标定位于大学生，就要选派与之能顺利沟通的人员进行促销，如在大学生中临时招募促销人员就是很好的选择，学生对学生，有共同语言，便于沟通，利于取得互信。尤其是像方便面这样的食品．如果没有一定的信任感，不知道其真正用意，恐怕很少有人拿来就吃。此外，样品派送前应训练好派送人员，在与派送对象进行接触时，派送人员的态度应诚恳热情，不能像施舍似地把样品交给消费者，否则会破坏产品和企业形象，使消费者对促销商品产生抵触情绪。为此，派送人员应使用规范的礼貌用语和口头宣传材料，应事先打印下发给每一名派送人员，让其背熟记牢，并予以考核。

（二）、建立网站

1、网站建立的用途

申请建立一个比较容易记的域名，用FrontPage、 DreamWaver、FireWorks等网页制作一个声形并貌的主页，以便于推广。把所有方便面的图片、文字介绍、价格等信息标示出来。为了增加人气，还可建一个论坛，设置了一些学生喜欢的栏目，如网络文学、院系播报、酷男靓妹等，并邀请学校的名人来BBS上灌水以及鼓励大家当版主。这样，就叫增加产品的附加值，使大家买得开心、省心。

2、网站的宣传推广

主要采取在线推广，在线推广方式：

（1）、在学校的BBS 中登记；

（2）、把该方便面的服务宗旨和联系方式（电话、Email、QQ、寝室号）做成签名档，这样同学在BBS 发言也可起到间接宣传的作用；

（3）、有条件可以办个免费电子杂志，定期把打折信息及有奖销售信息告诉全校的同学；

（4）、在网站的论坛中每周评出十大杰出灌水青年予以物质奖励等。

离线推广方式有：

（1）、在学校开展勤工助学，请有盟之士加入，进行宣传；

（2）、定期制作海报张贴在校内的海报栏及食堂，寝室等，每期海报都会有个新颖的标题及宣传的侧重点，比如某期的方便面是以男同胞为推广对象的，于是当期的主标题就为：逍遥方便面--男生的网上家园；另一期就比较大众化，口号是：逍遥方便面--足及生活每一天；

（3）、在各院系之间的大型比赛中提供赞助，小小心意却能得到很好的效果。

总之，不要放过任何可以提高方便面知名度的机会，有了人气，商机也就来了。虽然目前市场上方便面品牌已多达上百个，但真正成规模、有优势的还是少数品牌。因此打响学校的销路，也是提升品牌的有效途径。因此，要从面体的品质、配料、包装或产品价差来提升该方便面在学校的市场。因为方便面食品本身有其独到的优点，诸如生活需要、携带方便、产品变化空间大、运输方便并有利于行销广大区域、单价低易于普及等，因而只要产品口味、品质能形成学生化，自然能在学校有竞争力。

❺ 广告媒介投放策略

<广告主媒介投放计划与策略漫谈> 原载 05年4月中国广告

每逢岁末年初，大小企业都在盘算新一年的营销规划，其中很重要一块就是今年的广告投放预算与计划。媒介投放应是企业的一种投资，同样需要最大的投入产出比。即然是投资，就有其战略性与科学性。“用最少的成本达到最好的效果”是企业最大的愿望。中国中小型企业量大，但更具市场的成长性，但是媒介费用有限，其广告投量相对较小。

一般来说，广告的媒体预算可以从销售与利润的角度制定，也可以从媒介传播的角度。如果从营销的角度来定，媒体预算被控制为行销预算的一部分，优点在于不至于偏离销售现实，缺点在于忽略媒体竞争环境和传播所需；如果从媒介传播的角度来定，它考虑到为达成品牌赋予的传播任务所需的投资额度，确保传播信息的产出，产出较多的毛评点（GRP，即广告通过特定节目所送达的视听率总和）。

那么我们如何进行有效、科学的媒介投放呢？

一、活用CDI与BDI，了解市场

无论投放什么广告，我们都要知道这些问题：1．投放目的： 2．目标受众3．覆盖面4．投放频次5．投放区域及媒体6．投放时间7．投放预算

一个常用的方法就是做CDI与BDI。

CDI（Category Development Index）是指品类发展指数。是某一品类产品在一个地域市场的销售总量占全国同类商品的销售总量比例，除以地域市场的人口占总人口的比率，用以评估该品类产品在该地域市场的相对发展状况。

BDI（Brand Development Index）是指品牌发展指数。是某一个品牌在一个区域市场的销售占总销售的比例，除以该地域市场的人口占总人口的比率，用以评估品牌在该地域市场的相对发展状况。

做广告投放的时候，可拿两个指标做交叉分析（如下图所示）。

（左上为C象限：右上为A象限，左下为D象限：右下为B象限）

图中的两个交叉线将图分成四个象限图中的数据。

在四个不同的象限里，广告主应该要采取的策略也不同。

1．高CDI高BDI——A象限。成熟市场，强势品牌。

在这种市场投放广告一是提醒消费者不要淡忘品牌；二是从竞争对手那里抢夺份额。寻找进一步打击对手。

若企业品牌是领导品牌，目的只是提醒消费者，那么只做提示性广告即可，毋须大量投放广告。若其他媒体上正在播出的广告，在此城市有GRP，如果够了，在本地甚至不用投放。

2．低CDI低BDI——D象限。弱势市场，对手威胁

这与上面情况相反，说明消费者对广告主品牌还不够认可——可能消费能力不够，也可能有替代品出现。而且，市场对品牌不认可，可能其它品牌强势，或者市场无序也无领导者。

3．高CDI低BDI——B象限。弱势市场，大有潜力

弱势市场，但潜力巨大，只是消费者还不太认可广告主品牌。

这时你必须考虑品牌如何定位？确定竞争对手？找寻市场机会点？购买多少收视点才能满足传播需要。这时，品牌投放预算就必须高于竞争对手，否则消费者转换品牌机率不大。

4．低CDI高BDI——C象限。 有限市场 有限发展

企业品牌在有限的市场会更多选择你的品牌。但投放意义不大，只须保持一定量投放，再多的广告投放是浪费。

CDI与BDI是一个相对科学的区域市场分析工具，让广告主进行预算时看清市场的潜力和机会。

二、详细评估媒体 心中有数

企业的媒体购买包括：载体评估、投放排期、效果预估、投放、监播与买后分析。媒体策略，主要分析媒体诉求对象，确认目标受众来源，然后准确地把信息传送给他们。媒体组合，就是解决媒体如何与创意完美结合，使传播达到最大说服效果的问题。组合方式多种多样，包括电波媒体与平面媒体，单一媒体与组合媒体等形式。不同的媒体对创意的承载能力不一，不同的创意策略需要不同的媒体。

媒体载体评估。量的评估指标包括收视率（TVR）、千人成本（CPM）、收视点成本（CPRP）、干扰度(Clutter)、质的指标包括载具地位、编辑环境、广告环境、接触关注度、忠诚度、集中度和媒体比重等。

区域媒体资源分配。根据各地机会，合理分配媒体资源，主要的评估项目为：CDI—品类发展指数； BDI—品牌发展指数、品牌资产、人口总数、经济发展、等影响营销潜力的统计变项。

了解这些指标后，我们进行以下的工作了：

一、 媒体预算-心中有数

一个比较简单的办法是：（一）从销售与利润的角度（参考竞争者的投入费用）得出预算A；（二）以GRP（总收视率）方式从传播角度得出预算B。计算A与B的差异，并作必要调整，检查可行性，最后，确定合理的预算区间。

另外，业内专家郑香霖曾系统归纳过制定广告预算的各种方法，现列举如下十项：

1.全年销售额的一个固定百分比，这是最常用的，亦是较易通过管理高层的方法。

2.如果外在环境变化不大，广告主会维护往年预算，然后按通胀率调整。

3.与竞争对手持平或更超前，当然，这意味着假设竞争对手是正确的。

4.直觉判断———这要看客户的“胆色及高见”，单凭感觉及经验的客户亦不少，国内称之为感性投放，以往年央视的投标为最明显的例子。

5.视利润状况而定———决定预算多少的焦点是资金的来源，而不是目标，因此往往并不能达到效果。

6.量力而为———以所能负担的做到最好，虽然有些本末倒置，但不少客户只能以此做预算。

7.以每个顾客的成本需要做计算，即目标先定，然后看能否达到后果，这亦会受成本所限。

8.如客户拥有更多市场数据，如市场份额，通常亦以整体广告份额的等同为上限，算出预算。

9.以每项目计算，先定目标，然后算出所需费用，成本考虑需要有弹性，理论上是最合理，如定出GRP（毛评点）额，按CPRP（每收视点成本）算出整体费用所需。

10.把有关市场数据模式化（Mod-elling），这是国外最成熟的做法，但数据需及时而且齐备，国内只有很少客户能短时间内做到这阶段。

二、竞争分析-知已知彼

确定自己的核心对手。寻找同质化的竞争品牌。对他们的定位，价格及铺货媒介策略进行综合分析。同时注重竞争对手的有关数据。目前可以通过专业的数据提供商的数据来分析。CTR（央视市场研究公司）和AC尼尔森等国际性调研公司的数据都可以给你提供这方面的数据。如竞争对手的声音份额（SOV），媒介费用，媒体组合，时段选择，广告版本（秒数）等等。

三、媒体行程-最佳时间

媒体行程。它包括：广告投放的时机与模式，因为广告需要时间与次数累积才能产生记忆，广告停止，记忆并不会立即消失，所以应该采用合理的模式使广告投放更加合理和有效。媒体行程设定所制定的是媒体在露出行程上的策略，包括媒体应采取何种露出模式，何时上/何时下及露出用期等。在确定媒介投放计划时，要考虑影响媒体行程设定的因素。具体包括：广告讯息记忆与遗忘曲线；品类销售与消费的时间性、季节性；品牌与品类发展阶段行销目标与策略；竞争品牌行程模式；预算大小；广告活动类型；媒体环境；做技术执行层面上的考虑。

四、媒体选择-最佳地点

要解决广告应在哪些地区出现，这些地区之间的媒介应如何分配。拟定地区策略，先需要考虑产品的销售网，销售量，品牌发展指数和品类发展指数和产品生命周期。同时要对媒介选择有清醒的认识。

最后，广告主会碰到节目或时段的选择的问题，解决这个问题的关键是研究目标受群，也就是明确：你要谁看你的广告。对目标对象的深入了解能提高及改进计划与购买。比如了解：上班一族较少有机会看白天的广告；老年人比较有机会看白天的广告；儿童在傍晚看电视比较集中；家庭主妇在晚后的黄金是段的收视率较高；白领在22:00以后的时间里会看电视多些.这些观众的习惯对企业投放相当重要，负责会功亏一篑。

考虑好这些因素后，就可以对企业媒介计划进行综合性评估了。

三、把握媒介 适时转变

企业在媒介投放中常常会遇到，一个新产品投放市场、广告投放后销售迅速上升，但是一段时间后，广告效力开始衰减，再多的投放无法有效刺激销售的上升，这个时候，就必须考虑媒介投放策略的转移了。

一、 媒介投放类别重心转移。

这是由高端向低端的转移，也包括周期性来回的转移。

每个媒介都有自身的受众，转移媒介投放的必然结果是，有更多“新”的受众容易接受到品牌的信息，使目标人群增多；品牌若在同一类媒介长期投放，广告的“效应”则会不断地衰减， “刺激”的效果自然减弱，此时，若在其他类别媒介上进行广告投放，会增加销售的概率。

二、高端媒介向低端媒介转换。

是将“品牌”转化为“销售”。

这种推动，既可能体现在电视媒介上，由“央视—卫视—省台-市台”向下发展，也可能体现在不同媒介上，由“电视—平面—终端”转移。媒体越接近受众，对消费者的推力越大，此时，品牌“拉力”已经够强，再加上低端媒介能够增强产品的“推力”，连股力量的合力就能促进实现良好销售。由“高端”到“低端”的媒介重心转换，视行业及品牌地位而确定转移时机：当行业同质化加强，品类无信任危机，品牌美誉度形成后，媒介重心就可以进行适当转移了。

四、品类周期 直击目标

品类的购买时期：产品品类消费的季节性以及具体购买或作出购买决定的时期，年、月、日、天的购买产品时间都是考虑要素、如零售企业的旺季的大周末、"金九（月）银（十）"，都有可能对产品的购买时期有影响，在这种时候投放广告，效果直接，且事半功倍。

品类的消费周期：消费者两次购买的平均相隔的时间，是决定广告持续时间的最主要因素。每天都要购买的东西，投放模式应该以平缓的连续式为主，以便不断的提醒购买，而对耐用消费品，则应该采用栅栏式或脉动式为主，以便促进品牌决策。购买前的影响购买决定购买后的肯定与加强信心，以期再次购买及形成口头传播促进他人购买。

品类的生命周期：处于不同生命期的产品对投放模式有很大的影响，当品类尚处于导入期时，投放模式应该以低水平的连续式为主，主要起到教育品类使用的目的，而在成熟期，则可能要以较高水平的连续式或脉冲式为主，以集中力量与其他品牌竞争。

品牌的铺货进度：广告可以促进新产品铺货，铺货反过来又对媒体效果产生影响。铺货率高，是因为新产品产品的可获得性较高，效果当然明显。因此，在铺货期，广告的主要目的是建立经销商信心及受众对品牌的认知而非促使产生购买决定，靠的是一种较长期的影响，应该以低水平的连续式为主，而不能用波动较大的脉冲式或栅栏式，以免浪费。

如果熟悉品类周期，将对媒介预算费用的节省和有效性起到最佳的推动作用。

❻ 媒体的广告销售渠道策略主要有哪几种分别分析其利弊

答：1、单一媒体策略。利：选择某种广告媒体传播广告信息，这种情况多数适于版小型企业，成本低权，一般是临时性的短期使用。例如：电脑城配电脑的小公司使用名片达到广告效应，小型公司多会使用这种经济又实惠的广告媒体来宣传自己。弊：不适合迅速打开市场影响力，在市场占有阶段容易被其他商家超越。
2、组合媒体策略：将媒体按照有机的策略进行优化融合、优势互补，既能增强广告的整体传播能力同时还能节约成本。同样也能达到预期的广告效果。组合媒体是发挥1+1>2的“协同”效应，特点如下：（1）延伸效应。（2）重复效应。（3）互补效应。（4）整合效应。利：快速打开市场，占有市场影响力。弊：不适合小型公司，成本相对较高。

❼ 社交媒体营销的理论基础和传播策略

1、社交媒体只是营销的一部分
一定要明确，运用社交媒体进行营销虽然有很多的优内点，但它的容缺点与它的优点同样多，最大的一点就是其结果不可控，有可能花费大量心血最后只是竹篮打水一场空，因此社交媒体需要配合系统的营销管理体系，并且其往往只属于系统的配角部分。
2、加强社交媒体的互动性
网络社交媒体相对传统媒体最大的优势在于其具有强烈的交互能力。根据调查，当一个人对一个活动的参与度越高时，记忆越是深刻。传统媒体都是自上而下的广告，采取的是灌输式教育式营销办法，其交互性可以说是完全没有。
3、与客户建立情感关系
网络社交媒体还有一大优势就是客户粘结度高，传统的营销方式不能够真正掌握顾客，而网络社交媒体显然可以更加轻松地跟进客户，在当今服务为王的年代，运用社交媒体可以令你有机会对客户进行服务，从而促成下一次销售。
4、了解目标客户
网络社交媒体还有这样的特点，就是反馈客户信息。传统的营销办法都是输出型，很难获得客户的感受，需要专门进行市场调研。而网络社交媒体可以在营销的同时便获得客户反馈，甚至在产品生产之前，这样可以极大地提高企业市场反应能力。

❽ 广告策略包括哪些内容

广告策略是指广告策划者在广告信息传播过程中，为实现广告战略目标所采取的对策和应用的方法、手段。

广告策略的表现形式
通常有如下5种内容的广告策略：

1．配合产品策略而采取的广告策略，即广告产品策略;

2．配合市场目标采取的广告策略，即广告市场策略;

3．配合营销时机而采取的广告策略，即广告发布时机策略;

4．配合营销区域而采取的广告策略，即广告媒体策略;

5．配合广告表现而采取的广告表现策略。广告策略必须围绕广告目标，因商品、因人、因时、因地而异，还应符合消费心理。

广告策略的基本构架
1. 背景/行销目标

2. 广告目标

3. 目标市场消费群/消费者最大难题

4. 竞争情况/竞争范畴

5. 消费者认知

6. 消费者利益

7. 广告主张

8.支持广告主张的理由

9. 表现基调和手法

广告策略的主要类型
生活信息广告策略

这主要是针对理智购买的消费者而采用的广告策略。这种广告策略，通过类似新闻报道的手法，让消费者马上能够获得有益于生活的信息。

塑造企业形象广告策略

这种广告策略一般来说，适合于老厂、名厂的传统优质名牌产品。这种广告策略主要是强调企业规模的大小及其历史性，从而诱使消费者依赖其商品服务形式。也有的是针对其产品在该行业同类产品中的领先地位，为在消费者心目中树立领导者地位而采取的一种广告策略。

象征广告策略

这种广告策略，主要是为了调动心理效应而制定的。企业或商品通过借用一种东西、符号或人物来代表商品，以此种形式来塑造企业的形象，给予人们以情感上的感染，唤起人们对产品质地、特点、效益的联想。同时，由于把企业和产品的形象高度概况和集中在某一象征上，能够有益于记忆，扩大影响。

承诺式广告策略

这是企业为使其产品赢得用户的依赖而在广告中做出某种承诺式保证的广告策略。值得提出的是承诺式广告的应用，在老产品与新产品上的感受力度和信任程度有所不同的。承诺式广告策略的真谛是：所作出的承诺，必须确实能够达到。否则，就变成更加地道的欺骗广告了。

推荐式广告策略

企业与商品自卖自夸的保证，未必一定能说服人。于是，就要采用第三者向消费者强调某商品或某企业的特征的推荐式广告策略，以取得消费者的信赖。所以这种广告策略，又可称为证言形式。对于某种商品，专家权威的肯定，科研部门的鉴定，历史资料的印证，科学原理的论证，都是一种很有力的证言，可以产生 “威信效应”，从而导致信任。在许多场合，人们产生购买动机，是因为接受了有威信的宣传。

比较性广告策略

这是一种针对竞争对手而采用的广告策略，即是将两种商品同时并列，加以比较。欧美的一些国家广告较多的运用。“不怕不识货，就怕货比货”。比较，可以体现产品的特异性能，是调动信任的有效方法，比较的方法主要有：

1、功能比较

2、革新对比

3、品质对比

打击伪冒广告策略

这是针对伪冒者而采取的广告策略。鉴于市场上不断出现伪冒品，为避免鱼目混珠，维护企业名牌产品的信誉，就需在广告中提醒消费者注意其名牌产品的商标，以防上当。

人性广告策略

这是把人类心理上变化万千的感受，加以提炼和概括，结合商品的性能、功能和用途，以喜怒哀乐的感情在广告中表现出来。其最佳的表现手法是塑造消费者使用该产品后的欢乐气氛，通过表现消费者心理上的满足，来保持该产品的长期性好感。

猜谜式广告策略

即不直接说明是什么商品，而是将商品渐次地表现出来，让消费者好奇而加以猜测，然后一语道破。这种策略适宜于尚未发售之前的商品。猜谜式广告策略，看起来似乎延缓了广告内容的出台时间，其实却延长了人们对广告的感受时间。通过悬念的出现，使原来呈纷乱状态的顾客心理指向，在一定时间内围绕特定对象集中起来，为顾客接受广告内容创造了比较好的感受环境和心理准备，为顾客以后更有效地接受广告打下了伏笔。

如实广告策略

这是一种貌似否定商品，实际强化商品形象，争取信任的广告策略。这与竭力宣传本商品各种优点，唯恐令人不信的广告有很大区别。如实广告就是针对消费者不了解商品的情况，如实告诉消费者应当了解的情况。

❾ 广告媒介的策略

1.各媒介的组合搭配分析
·报纸与广播搭配，可以使不同文化程度的消费者都能够接受到广告信息；
·电视与广播搭配，可以使城市和乡村的消费者都接受到广告信息；
·报纸或电视与售点广告搭配，常常有利于提醒消费者购买已经有了感知信息的商品。
·报纸与电视的搭配运用，可以在报纸广告对商品进行了详细解释之后再以电视开展广告攻势，产生强力推销的效果；
·报纸与杂志的搭配，可以用报纸广告做强力推销，而用杂志广告来稳定市场，或以报纸广告固定市场，以杂志广告拓宽市场；
·报纸或电视与直邮广告搭配，以直邮广告为先导，做试探性宣传，然后以报纸或电视开展强力推销广告，也可能取得比较显著的成效；
·直邮广告和售点广告或招贴广告的配合，在对某一特定地区进行广告宣传时，能够起到巩固和发展市场的作用：
·路牌广告与其他广告形式的搭配等等
2.媒介时机分析
当确定了选择哪几种媒介相如何组合之后，随后的问题就是如何把握广告的时机，即何时和多时发布广告的效果最为明显。在电台和电视台确定后，要选择好一定的广告时段，尤其是广告黄金时段。
·季节性时机
许多商品存在着明显的季节性，在广告发加上就必须加以考虑。比如，在秋末大做电扇广告或空调广告，充其量只能增加产品的知名度。
时间分配
这主要指在限定时间内使用媒介的频率（少量、适中、大量）以及广告量在较长时期内的分布(持续式、间隔式)，这应该和企业的总体营销策略相联系。
当产品在市场上已经有了较高的知名度，可以选择间隔式广告。广告此时所起的作用是“提醒”。
在开拓市场时，就必须采用高频率的方式，才能使产品品牌印象迅速建立起来。
从产品生命周期来看，导入期，广告应适当集中；成长期，广告可适当减少，以充分利用已有的知名度，激烈竞争的成熟期，广告量又应适当回升。
由此可见，何时发布广告，效果是不同的。在相等量的时间里，选择不同量的广告宣传，效果也会不同。对于企业来讲，先进入市场的广告无疑能够占先声夺 人、先人为主之利，但如果能把握时机，后来者也可以后发制人、后来居上。企业可以根据自己具体情况，去选择不同的广告时机。

❿ 设计广告公司营销策略与方式

1. 价值提升可看作品牌延伸
   一种好的产品应该获得支持，而不是受到阻碍。版可是如果市场的动权态发展已创造出一种需求或欲望，那么延伸出一种品牌，可以视为增加原品牌的价值——如不含糖、不含钠、低胆固醇、不用人工添加剂，丢弃后可生物分解、可回收再利用等。

2.适当的品牌延伸
如果品牌延伸被作为一种对付竞争者的方法，这种参与竞争者的做法，风险性很高，而且代价昂贵。企业要通过市场调查来确定，这种品牌延伸是否真的符合市场需求。

3.分清主要与次要目标
通常主要目标是创造销售业绩或利润。品牌经营的目标是控制整个市场吗?还是为了配合某些局部需要?不要让核心产品和它的延伸产品在目标上相互竞争，它们的目标应该要优势互补。

4.增加产品的附加值
不管是核心产品或延伸产品，要给人们一个购买你产品的理由，你应该要强调产品的优点和特点，增加其价值，消除现有或潜在的不稳定因素，并创造一种接受的气氛。

5.不求最好只求更好
如果你有创新的企划力和想象力，市场是会有所回报的，因你的创新势必会吸引大众的注意。抢先进入市场可以获得前驱者的地位，也让你赢得很可能成为市场领先者的优势，不过，如果你成不了第一名，也要比别人好。