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华为营销活动策划

发布时间:2023-06-06 21:46:11

㈠ 手机销售计划600字5篇

工作计划 在我们的实际工作中是非常实用的,可以让我们能够认真的去思考自己的岗位工作。从广义上讲,在工作的方方面面都会涉及到工作计划,比如学期工作计划、学年工作计划、活动项目计划等等。下面我给大家带来手机销售计划600字5篇,希望大家喜欢!

手机销售计划600字篇1

一、销售计划

销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的 方法 。每个人都有各自的特点,都有各自的方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的。同样,“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、 总结 、实践、摸索、尝试中提高。

手机销售计划600字篇2

一、存在的问题和不足

虽然半年来我们的工作取得了一定成绩,但是离领导的要求还存在很多差距和不足,主要有以下几方面的问题:

1、呼入方面:咨询应对能力不足,部分课程仍然缺乏深度咨询能力,需要与产品加强协作,加大培训力度。

2、呼出方面:目前主要日常业务是网站未支付订单回访,业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售,即老用户二次开发与新用户电话陌生 拜访 销售上投入的力度不够。

3、有的仅凭感觉销售,对业绩起伏无统计分析,对主要产品转化率无统计分析。

4、团队氛围一度出现问题,业务竞争向恶性竞争方向发展,直接影响整体业绩。

二、下一步,我们将努力做好以下几方面的工作:

1、加强合作,进一步强化培训。新的一年,我们希望和产品部进一步加强合作,多为我们进行产品培训,协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说,熟悉学校的产品是很必要的。为了发展,学校可能会有产品改进或者新品的推出,经常开展一些产品的培训,让职员对学校的新产品更加了解,提高员工的工作技能,让大家成长得更快。

2、加强数据统计与分析,及时了解呼入和呼出量,根据业绩起伏加强管理,提高产品转化率。

3、主动研究发掘销售规律,以指导好销售工作的开展,为学校创造更多的经济效益。

4、进行大范围外呼,让沉睡的数据苏醒,促成老客户的多次销售。(具体到产品)

在新的一年里,我们将紧紧抓住 教育 发展的战略机遇期,尽的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力,紧密结合自身的实际,长远规划,埋头实干,站在新的起点上,向着更高的、更美好的目标迈进,将工作做到更好!在不久的将来,我相信学校一定会发展得更好、更快!

手机销售计划600字篇3

一、降价促销

降价也是最常见的一种促销方式,也是体现促销力度大小的一个衡量标准,可以有效吸引顾客的注意力,提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度,否则,一方面会缩短产品的利润期,另一方面,降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”,购买了的消费者会心痛,回来寻“价差”,持币代购的消费者则认为“降这么多,肯定还会再降”的观念,对购买产生疑虑。

二、送赠品或者抽奖

在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加店铺举办的抽奖活动,赢取奖品。

三、特价机供应

就是在将部分产品价格降到很低,以低于成本价或者稍高于成本价出售,起到吸引顾客,带旺人气的作用。特价机都是限量的,这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个:一是带旺人气,二是帮助清理库存,三是帮助销售完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售,有时甚至是赔本的买卖,因此要合理运用,否则会造成价格的混乱,影响整体的销售。

四、新款展示

展示是举办产品的展示活动,促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题,要有新意,要对市场做出科学的预测。同时,展示涉及的面比较广,要事先联系好售场,做好准备工作,否则会造成物资的浪费,使促销效果大打折扣。

五、人员促销

利用促销人员的能动性进行人员促销,用高提成提高促销人员的积极性。

当然促销的活动还有很多种,只要用心去做,一定会做好,我将继续为年度目标的达成而努力。

手机销售计划600字篇4

一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加_个以上的新客户,还要有_到_个潜在客户。

2、做好电话销售 工作总结 ,一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。

工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

手机销售计划600字篇5

1、手机自身优势:

1)、国内首款双核1、5G智能手机

其采用的是目前全球最快大的手机芯片——高通SnapdragonS3(即MSM8260)。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频),都达到了双核手机的标准。

2)__刷机—————OTA升级

(每周五__手机开发版会进行每周一次的例行更新,修复之前的bug,新增更实用的功能)。升级包本地升级(有时候没有 无线网络 ,包月流量不够用,可以使用完整升级包在本地进行升级)。刷入其他系统(__支持原生Android,点心OS,还有广大发烧友自己 DIY 的ROM)。

3)、重塑手机的“CSP”

C即Contacts(联系人);S即SMS(泛指短信和彩信);P即是Phone(打电话,语音通话)。近年随着iPhone、Android的发展,改变并普及了智能手机,各种应用、功能越发的丰富,“但却弱化了手机信号、电池等根本性能,背离了通讯工具的初衷。”而__手机使用的是1930毫安的大电池,超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时,连续通话15小时。并且“无论怎么握,都不影响__手机的信号”,形成了__手机的有力优势。

4)高端做工和舒适的手感

__手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外,机身也专门为国人的手型而设计,__手机采用了4英寸,并不是它不能用更大的屏幕,而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。

5)MIUI界面适合国人使用

MIUI更加适合中国人的使用,其中很多细节都是符合我们使用习惯的。

2、价格优势

1)、成本价定价的模式。

__早早找到20__元左右的主流价位,适应毛利率15%的生存,在这个价位把配置做到。对比市场同类产品,具有绝对优势。

3、销售 渠道 优势

1)“电商模式”

采用全线上售卖的方式,节约成本。充分利用了网购的时尚性。

2)支付方式及购买方式

__公司宣布目前仅支持在__网线上购买,支持在线支付、货到付款两种方式,货到付款,目前仅支持现金支付,随后会开通POS机刷卡服务。

另外,在线支付方式,订单金额大于200元,将免除运费。

3)货物配送规则

不仅是凡客的如风达可以选择,其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持__手机配送,另外先期还开通上门自提服务,仅限北京地区,其他城市陆续开通。

4、售后服务保障政策

对于购买__手机的用户,将会得到由__公司提供的三包服务。即:“包修、

包换、包退(简称“三包”)。__公司承诺:产品售出(以实际收货日期为准)起7日内可以根据三包服务细则退货,15日内可以根据三包服务细则换货。另外,__还提供上门自提,退换货、维修、软硬件等售后服务。

5、独特的宣传战略:

1)高调发布会宣传

__手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力,自称自己是乔布斯的超级粉丝,一场酷似苹果的__手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业,__是第一个。不可否认,__手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注

2)利用网络 广告 促销

3)利用社会化媒体的模式

用口碑营销,把营销成本降到最低,这样使产品能够足够的便宜。

4)优秀技术团队支持

__优秀技术团队成员有原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总裁,原微软中国工程院开发总监黄江吉、原谷歌中国产品经理洪锋、原金山词霸总经理黎万强、原摩托罗拉北京研究中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德担任副总裁。用雷军自己的话说,这是一支他一开始觉得“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑,是__公司的在人才力量上的优势。

2、劣势(Weakness)

硬件方面存在诸多问题

1、屏幕翘脚问题

2、手机掉漆问题

3、后盖缝隙闭合不严密问题

4、机身晃动有响声问题

5、原装配件中没有耳机

在__论坛,发现里面的问题反馈多达近5000条,包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁 死机 、无法开机、通话破音严重等十几个问题,还有部分用户申请退换机。

3、机遇(Opportunity)

1)竞争对手削弱

苹果公司面临巨大挑战,乔布斯去世,在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。

2)手机电脑化趋势

即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU,价钱会直线性下跌,促进了整个智能手机的计算能力,和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。

3)互联网化

4)未来移动终端的发展。

随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来,国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的__的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。

4、威胁(Threat)

1)智能手机市场竞争激烈

在全球经济形势陷入低迷困境之际,移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域,苹果、三星占据高端市场,联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机,__科技等互联网企业也加入战局,不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。

__品牌成立一年,虽然业绩不菲,但是仍有许多不成熟的地方,市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。

2)自主产权不高

__的硬件应用互联化,除高通外,__手机的 其它 合作厂商也都是的元配件供应商,包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各供应商的支持下,国产手机__也显现出了自主产权不高的一个缺陷,这无疑使__手机的未来发展的一个重大威胁。

3)_压力挑战

米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭__手机的形象。此外,由于__手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑,推动媒体以及广大群众对__手机热烈讨论,社会_对__手机未来发展产生巨大压力。

五、目标与问题

对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年,我们决定以对市场的占领份额为目标,在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义的市场定位

第一年的目标

在__2进入市场的第一年,我们要实现市场份额的3%。让更多的人知道这个品牌,想要进一步了解这个品牌。

第二年的目标

实现市场份额的6%,让人们信任这个品牌,对品牌产生感情,依赖我们的产品。

问题

我们必须测量测量品牌知名度和市场反应,从而对应的调整我们的营销努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同的品牌形象。

六、营销方案

1)同国内主要电信运营商合作,推出“存话费,送手机”或者优惠购机活动;

2)不定期在企业官网举行活动,赠送相关附件或者提供折扣购机活动;

3)同国内知名卖场或手机连锁卖场合作,扩大企业影响力,增加产品销售范围。

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㈡ 公司产品推广方案怎么写

公司产品推广方案怎么写

公司产品推广方案怎么写,在职场上的时候,很多工作都是需要推广的,我们在进行推广产品之前,一般都需要预先开展方案的准备工作,以下看看公司产品推广方案怎么写。

公司产品推广方案怎么写1

一、推广目的

1、让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果,缩短新产品推广期的时间长度,尽快进入成长期,创造效益。

2、使目标消费群产生试用的欲望,并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3、提高品牌知名度和美誉度。

4、提高现场售点的产品的销量。

5、巩固通路经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性。

二、前期市场调查

本次市场调查主要是为桃花岛生态矿泉水推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。

市场调查实施情况表

调查内容

1、管理层深度访谈。

2、营销人员小组座谈或问卷调查。

3、渠道调查:矿泉水销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策。

4、终端调查:矿泉水销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。

5、经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地矿泉水市场的认识、是否有经销新品牌的计划等。

6、消费者调查:对生态矿泉水的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等

调查地点XXX区域。

三、产品策略

1、产品定位:品牌定位于中高档系列。

2、价格策略

(1)利用专卖、加盟保持直接用户价格统一,利于品牌形象的建设。

(2)保证经销商一定的高利润,可以吸引更多的经销商加入,提高市场拓展速度。

(3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

四、产品推广

1、广告方面

本公司针对桃花岛生态矿泉水推出的广告,主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。

电视广告以市级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势,同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的桃花岛哦生态矿泉水进行宣传,以达到如下效果。

(1)在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣。

(2)提升企业及品牌形象。

2、促销

在节假日或周末进行促销活动,活动采取多种形式,达到提高桃花岛生态矿泉水的知名度及销售额的效果。

3、事件营销

(1)赞助有重大影响的活动。

(2)为相关群体免费提供桃花岛生态矿泉水五、电动车上市安排。

1、上市时间:XX

2、上市区域:以泰州为中心,向周边地区扩展。

五、终端策略

1、将部分优势终端建成,进一步提高桃花岛生态矿泉水的影响力。

2、强化终端形象建设,提高终端销售力。

3、提高终端导购人员执行力。

六、服务策略

1、开通服务热线,妥善处理客户投诉问题。

2、建立客户档案

3、询问客户建议,提高品牌美誉度,增强顾客忠诚度。

4、重视售前和售中服务工作,提高顾客成交率。

七、相关部门职责

1、招商部:主要负责整体招商方案的制定,招商活动的执行。

2、市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。

3、销售部:主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。

4、物流部:主要负责零配件的采购、产品的配送。

5、客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。

公司产品推广方案怎么写2

一、市场背景分析及推广目的

1、市场背景

A.该产品的.开发才刚刚起步,在国内外都还有很大的发展前景,而且目前还远远供不应求

B.目前荔枝酒市场还有很大的市场空白,企业如果能抓住机遇,可以很好地占领各地的市场。但目前的荔枝酒品牌还没有发挥其作用,为了更好的扩大市场,我们制定了此推广方案。

2、推广目的

打开市场销路,建立企业品牌形象,增加企业的收益

3、企业现有产品SWOT分析:

S优势:目前在国内外还没有大型、专业的荔枝酒生产厂(除我们之外),如果荔神荔枝酒市场铺开,将会形成商业垄断性的局面。

W劣势:技术开发和研究还不成熟,人们对荔枝酒还没有一个认识。销售渠道不畅通,企业的资金实力有限

O机会:被推选为20xx年在北京·人民大会堂举办的20xx中国经济论坛的专用指定用酒,广东岭南为多生命高科有限公司的投资

T威胁:其它已经在市场上占领了市场的`各类酒品的打压。同类产品的竞争

二、产品的推广方式:

1.电视广告

在电视上投入适当量的电视广告,树立我们产品的一个品牌形象,让更多的人认识荔枝酒。

2.报纸杂志的广告

基于目前的资金实力还不够宏厚,才刚刚起步,利用电视媒体广告的成本较高,而且还没有在各地区都设有销售网点,利用报纸杂志是最合适的,而且也在我们企业的允许的承受能力之内 3.媒体广播

我们可以利用一下地方的媒体广播来介绍和推广我们的产品,树立一个品牌的形象

三、描述及核心利益分析 主要内容:

1、 荔枝酒的口味、功能、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。

2、同类竞品的优势

如:本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少?我们产品的那些功能是独特的,该功能开发的可靠性。

3、我们的产品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势(即:产品的核心利益),给荔枝酒的推广提供有利的支持

4、最后得出结论:我们有充足的理由(优势)会赢,我们一定能赢!

五、产品推广上市的具体行动计划

1、荔枝酒的上市进度:先在大城市中打开销路,再延伸到中小城市,最后延伸到各个城镇

2、 铺货进度计划:产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货,要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

3、消费者促销:各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路,针对店方和消费者做怎样的促销活动?具体的时间、地点、方式等细节的落实。

4、促销活动:

针对本次荔枝酒的推广工作,企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。

六、其他:

1、 荔枝酒销量预估:预估产品一年内每个月的销量,至少也要预估三个月,否则生产单位和销售单位没有办法进行产销方面的协调动作

2、费用预算:产品推广的广告和促销活动的费用计划,这一部分实际上是《推广计划》的“重中之重”,你的老板必须要看看按照这样的推广计划他要付出多大的代价、花多少钱,来决定是否批准你的计划。所以,费用预算要尽可能的精准,并适当的打一些“富余”;否则,以后新品推广的费用严重超支的时候,你就惨啦!

3、产品损益评估:规范化运做的企业一般都特别注意财务收益的评估,因此制作一张“产品损益评估表”必不可少;它一般包括销售收入、生产成本、毛利额、销售费用、管理费用、营业利润等项内容。

这些数据都需要产品经理在财务部门的协助下一个一个的确认、计算。产品损益评估可以为你这一次的产品推广计划的实施情况提供了评估的依据。对于在推广中需要调整的地方及时地进行修改。

公司产品推广方案怎么写3

一、调查目的

1、是为了给华为公司技术申报提供科学、客观数据。

2、通过客观深入的市场调查和分析,充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水平。

3、了解潜在客户规模及分布状况。

4、根据调查研究分析来确定产品的定位、市场前景,做出市场潜力测评。

5、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。

二、调查对象

1、学校附近的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象,以个体为单位)

2、上班人群

三、调查内容

1、产品自身情况调查

2、需求市场调查

消费者偏好

购买决策

购买行为

④价格支付能力

⑤购买人群

3、竞争市场调查

①主要竞争对手

②各竞争对手优势、劣势

4、一号通业务市场调查的重要性

四、搜集信息

1、消费者的购买意向

2、不同领域消费者的需求

3、了解各个类似业务的竞争状况

4、消费者对产品的要求

五、制定抽样计划

1、实施分层抽样

a、以所属领域特点为分层标准

b、按比例抽取一个样本量为500的样本

2、样本要求

a、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作

b、家庭成员没有人在最近半年中接受过类似产品的市场调查

c、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具

六、设计问卷

通过对“一号通业务”市场的了解,对消费者资料的调查,总结分析,进行问卷设计。

七、调查进度

第一阶段:初步市场调查 1天

第二阶段:制定计划 2天

审定计划 半天

确定修正计划 半天

第三阶段:问卷设计 1天

问卷修改确认 半天

第四阶段:实施计划 2天

第五阶段:研究分析 2天

调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。

八、信息整理分析

1、通过对调查目的和搜集信息的整理,对问卷的设计并进行整理分析。

2、根据问卷调查情况绘制数据表格

九、调查预算(略)

㈢ 华为手机的产品策略

华为手机营销策划书

目 录

第一部分:主题3

第二部分:步骤3

一、华为智能手机营销环境分析3

(一)中国智能手机市场发展现状3

(二)华为智能手机经营环境分析3

(三)华为手机经营情况分析3

(四)华为品牌发展现状分析3

二、华为智能手机SWOT分析3

三、2016年年度目标3

(一)前一年的营销情况3

(二)年度营业目标3

四、华为智能手机营销策略3

(一)目标市场的定位.3

(二)华为智能手机营销的问题3

(三)产品策略3

(四) 价格策略3

(五) 分销策略4

(六) 促销策略4

五、2016年度销售活动计划4

第三部分:参与部门4

第四部分:年度预算表4

第一部分:

主题:塑造华为的品牌形象

一、企业介绍

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式注册成立。经过20多年拼搏奋斗,已经成为已经成为了一家世界500强公司,被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范,华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家,服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2014年,公司销售规模达到近2882亿人民币公司坚持每年将销售收人10%以上投人研发,并在德国、美国、中国等地设豆了16个研究听,已累计获得专利授权38825件。2015年,评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。

二、品牌文化结构

品牌文化结构

物质层品牌文化

品牌设计

品牌价值

品牌形象

理念层品牌文化

品牌愿景

品牌定位

行为层品牌文化

品牌战略

品牌保护

品牌传播

三、华为的品牌设计

(一)品牌名称含义:华为——中华有为

(二)品牌标志:

(三)品牌标志含义:聚焦、创新、稳健、和谐

(四)公司口号:华为,不仅仅是世界五百强

(五)主要产品:智能手机, 终端路由器 ,交换机

(六)海外战略:自主品牌,高科技出口

四、华为的品牌价值

(一)2009年华为成为继联想成为继联想集团之后,成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业,也是500强中唯一一家没有上市的公司 。

(二)2010年度“世界品牌500强” 华为集团再次入选 。

(三)华为品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第46位,品牌价值已达185.12亿元。

(四)2014年华为跻身全球百大品牌 品牌价值达4

㈣ 以客户为中心,需要构建这5大核心能力

企业发展面临的挑战,最后都会聚焦到产品和解决方案的竞争力,华为在这方面分为5大核心能力:

市场分析规划

客户化产品与解决方案

品牌营销与推广

销售项目运作

项目盈利

进一步又可以分解出十四个能力要点……

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一、构建有竞争力的产品和解决方案是企业会持续面临的一大挑战


在和不同企业交流探讨他们面对的挑战时,最后问题都会聚焦到 产品和解决方案的竞争力 ,这个问题包含两方面的含义:

一是对标客户需求 ——产品和解决方案是否同客户需求有效匹配?

二是对标竞争对手 ——是否有差异化的竞争力?


对于意识到这种挑战的企业可以接着思考一个问题: 产品和解决方案竞争力的打造,是研发的事情还是营销的事情?


下面列出三种典型的情况:


有些企业研发和营销不但职责完全分离,目标也没有交叉,认为产品和解决方案的竞争力就是研发要负责的, 营销只负责把产品卖给客户 。这种企业往往是技术和产品(研发)驱动型的企业,在竞争激烈的领域面对的挑战非常大。


有些企业会出现另外一个极端,几乎是 营销团队告诉研发做什么研发就做什么。 研发是被动响应,除非技术实现不了,否则研发很少拒绝营销团队告知的客户需求。这种情况除非营销团队对产品和技术方向有较好的理解和把握,能避免单纯的被动响应客户需求,否则这条路也会走偏。


实际上比较好的情况应该是营销和研发共同打造产品和解决方案的竞争力, 营销主导产品的价值定位,研发主导产品的技术实现 ,需求前后拉通,整个过程各关键角色共同参与、跨部门协同。


二、华为的解决方案营销能力被分解为五环十四招


如果对企业“以客户为中心”的能力进行分解,要基于外部视角而不是企业内部视角去看,可以 分解为 五大核心能力:

① 市场分析和规划能力

② 客户化的产品和解决方案能力

③ 品牌营销和推广能力

④ 销售项目运作能力

⑤ 项目盈利能力


这五大能力实际上就是华为基于解决方案营销能力的分解, 每一部分又被进一步分解,最后分解出十四个能力要点:



可以结合自己公司的情况,先思考一下我们目前的能力覆盖了几个环,同时又在哪几个部分能力欠缺。


接下来我们按顺序逐一解析各部分关键内容。



选择什么样的目标市场和机会,基于什么样的业务策略来达成业务目标 ,是在这一环节关注的重点。


这一环节容易出现的问题是,缺少对市场的持续洞察,对市场的分析不足,导致市场规划的有效性打折扣,营销团队也容易关注短期的业绩指标。


对于华为来讲,如果一个客户被认定为价值客户,那华为将基于长期收益牵引资源的投入。 英国电信 就是华为的一个里程碑式的客户,不过从得到客户初步认可到华为正式获得第一个PO,整个过程经历了比较漫长的3年时间。

2003年的时候,当时华为还没有同英国电信合作,但是华为英国代表处关注到,英国电信希望在亚洲找到新供应商,以实现自己的新网络建设规划,并进行大幅降低网络建设及运营成本的目标。

但是华为同时得到一个坏消息,被列为英国电信此次参访名单的公司只有两家,一家是日本企业,另外一家是中国的中兴,没有华为。

为了争取合作机会,华为依然调动了大量的资源进行一系列的准备,最后在英国电信眼看要空手而归时,有人提议还有一家中国企业——华为,可以去看看。后来华为也借机会正式向他们发出邀请,促成了英国电信参访团队对华为总部的参访,并取得了他们对华为的认可。

但一直到2006年华为才获得了英国电信的第一个PO, 2007年才成为英国电信的主流供应商。


结合这个案例我们可以思考一个问题:

如果需要我们企业的销售团队花2年甚至更长时间去攻下一个高价值客户,同时这期间我们总部也需要花很多精力配合,并且销售团队的收益可能会降低,你觉得我们的团队愿意坚持这么久吗?能够达成目标吗?


你可能会问,为何团队收益可能会降低呢?


这是因为不少中小企业对销售人员的激励方式仍然停留在 基本工资+销售提成 的方式, 战略大客户往往需要长期和大量的投入 ,而且现有竞争对手也会设置壁垒,这个拓展周期 往往要2-3年才见到收益。 如果一名销售持续针对这一个客户投入两三年,他在这期间的收入可能就会非常少,因为如果没有在这个客户上产生销售额,就没有提成。而且他自己也不确定能在你这家公司坚持多久,所以就会导致需要长期拓展的客户很少有人愿意坚持投入。


这是有些企业激励设计的问题。当然很多企业之所以采用销售提成这种简单粗暴的方式也是有原因的,如果真的采用华为的激励方式,很多企业的管理能力是跟不上的,这需要一个过程。


有些企业可能会觉得华为早期选择的通信行业好,所以发展快。但是我想说的是, 行业只是一方面,如何选择机会也很重要。

2016年,我在广交会遇到了一家做出差旅行箱包的企业,他们和我讲,之前有一家知名的企业想找他们合作,这家企业不但对产品品质要求高,而且希望给产品定的价格很低,核算完基本不赚钱。应不应该接受这个合作伙伴呢?不赚钱的生意谁会去做,他们就果断拒绝了合作。

他们说的客户是小米。

小米就和另外一个企业合作了(开润股份),推出了“90分”这个箱包品牌,最近几年发展非常快(2017年的销售额达到11亿,基本连续2年实现了50%以上的业务增长率)。

为何开润股份这家企业接受了合作的邀请,而前一家企业拒绝了呢?主要是企业的经营理念及业务策略方面的差别。这家企业在同小米谈合作时关注的是小米对他们的赋能和带来的相关资源,而不仅仅是几单生意的利润情况。由此可见机会选择对一个企业的重要性。

市场分析是机会选择的基础。市场分析的基础可以概括为三个看清:看清市场、看清客户、看清竞争。比如要看清客户,我们就需要看清客户的价值(这是进行客户主动选择的基础)、痛点与需求、购买行为及战略动态等。


市场规划的重点则是,要在资源有限的条件下,思考从行业、客户、产品维度定什么样的目标、应该采取什么样的市场策略等等。


最近几年,有不少大陆的服装加工企业倒闭或者外迁 ,其中一个普遍的共同点是,这些企业的客户大多是价格敏感型的——也就是他们往往通过低价竞争获得了客户。


你可能会讲人工成本上涨,环保的压力等等也是这些企业面临的问题。没错,我也认同,但是这些对所有的同行也是一样的。那为何行业内还是有不少企业做很好呢?


我们发现有些服装加工企业把目标客户瞄准了高端市场,然后会匹配对应的资源及策略。比如一家宁波的服装加工企业,他们的产品出厂单价是业内同行的2~3倍。在他们瞄准高附加值的国外轻奢品牌商后,开始在客户本地建立业务团队,同时为了匹配产品定位购买更先进的生产设备、引进高端人才,并进一步提升管理能力,从而形成了正向的循环。


这就是你制定了什么目标就要有对应的执行策略及资源与之匹配。


由于华为业务范围的变化,华为去年底对愿景和使命进行了更新。更新之前的使命是:

聚焦客户关注的挑战和压力

提供有竞争力的通信解决方案和服务

持续为客户创造最大价值


我还是比较喜欢这个使命,因为它实际上是对企业如何践行以“客户为中心”进行了高度概括,给出了非常简洁明确的行动指南。


现在我们来理解一下这个“行动指南”和“客户化的产品及解决方案”两者的关系。


华为以前的这三句使命,分别对应图中的三部分。




注意这里是客户关注的,而不是我们认为的。


我们要在客户的战略与痛点中识别出客户关注的挑战与压力。很多人会说客户关注价格,其实即使客户告诉我们他关注价格,他仍然有很多关注的要素被有意无意的隐藏了,甚至客户表达出来的关注点都可能偏了。这时就需要我们把客户这些隐藏的需求挖掘出来,理解客户的真正需求,牵引公司去开发有竞争力的产品和解决方案,并在销售阶段结合客户需求及我们产品和解决方案的卖点进行引导。



在华为为运营商客户提供网络设备解决方案的过程中, 基于客户视角提炼了5大要素:业务、性能、架构、成本、演进。


不同类型客户关注的侧重点是有较大差别的。结合这五大维度的整体框架,再结合具体客户的典型应用场景需求及竞争分析,基本上就能够理解清楚什么样的解决方案可以满足客户需求并有竞争力。

比如发达国家运营商客户的人力成本比较高,在成本维度他们比较关注整个网络部署后的维护成本是否高,而发展中国家的运营商客户人力成本低,但是普遍没钱,所以会关注整个网络的建设成本是否高。所以同样是对成本的关注,一类客户是关注后期的维护成本,另外一类客户是关注网络的建设成本。



大家要思考两种场景:

一种是客户买了我们的产品或解决方案后,可以形成持续购买;

另外一种情况是客户和我们的生意都是一锤子买卖。




简单一点来讲,就是 基于我们价值定位,通过特定的传播方式影响目标客户进行购买决策的过程。 这里涉及到营销策略、关键营销活动策划、执行三个方面。


在华为正式成立消费者BG开始做自己的手机之前,消费者很难感知到华为的品牌宣传,甚至国内很多人也不知道华为。实际上对于华为的运营商客户来讲,华为的宣传并不低调,因为是定向宣传,所以消费者是感知不到的。

比如华为早期营销团队拓展海外运营商客户靠的是 营销三板斧 (包括“客户高层拜访、邀请客户到公司参观、对公司的样板点考察”),通过这三板斧改变了客户对华为的态度,实现对客户的精准宣传与突破,到现在仍然是非常重要的营销手段。


比如邀请海外客户回公司总部的参观我们会给客户介绍华为员工的生活区——百草园,还有参观培训中心、物流中心、数据中心、展厅、研发中心、实验室,并根据需要安排专家或高层交流等等。这样的安排一方面会让客户感受到华为实力强大,同时也会针对客户来访目的进行个性化的安排。


华为关键的营销活动都已经被固化到对应的流程中了 ,并持续优化,确保客户的最佳体验和营销效果。


我们也可以思考一下,对我们的目标客户来说,哪些营销方式是比较有效的?

同样是面向B2B业务形态的Intel,他们在卖CPU时除了面向潜在的企业客户进行营销推广外,他们还把营销推广的目标瞄准了客户的客户,即消费者。所以面向终端消费者直接宣传就是Intel针对CPU品牌营销推广的一个策略。对应的营销活动,包括我们原来看电视时经常会听到Intel CPU的“Intel inside”广告,同时我们购买的很多品牌电脑上会有“Intel inside”的标签。这样的品牌营销结果是消费者在买电脑时会重点关注带有Intel CPU的电脑,因为消费者往往会认同带有Intel CPU的电脑运行速度更快一些。

即使有时实际情况未必如此,但是消费者的认知才是重要的。

策略之后便是我们的营销活动计划及开展。


但是我们是否思考过,针对我们所在行业的各类目标市场,营销活动的全景图应该是什么样子?哪些营销活动相对有效?哪些营销活动是可选的?哪些营销活动需要重点优化?


关注三方面:



就拿我原来所在的海外市场来讲,开始企业网的营销团队组建不久,客户关系基础也相对薄弱,不少政府类项目还是靠看网上的招标信息来获取参与项目的机会。


这时候实际上就是 在客户“发出RFP后”参与项目 ,但是我们发现这阶段参与这类项目 中标概率是非常低的 ,即使中标也代价惨重(如超低价格中标)。而且中标后,竞争对手还会联手客户找理由把你废掉(就是把我们再次排除在项目之外),所以这时候做项目做的很辛苦。


后来市场逐步接纳了我们,我们的客户关系支撑也变好了一些,我们可以在客户发出RFP前就能够获取项目机会,并 进行标前引导,项目运作成功率明显提升。


但是这些方法仍然是对标客户的采购流程,就是看准客户的采购行为,我们的营销活动就围绕着客户的采购行为开展的。但是华为现在项目的运作已经又提升了一个层次,即从对标客户的采购流程到对标客户战略的转变。



从核心团队所要承担的职责来看,其核心目的之一就是获得更多优质订单。


而在通信领域,华为把销售项目能否成功运作归结为四大要素:

客户关系

解决方案

交付

融资与回款


这四大要素主要由三大角色进行承担,分别是客户经理、解决方案经理和交付经理。


对于不同的行业,首先可以分析销售项目的关键成功要素有哪些。


如果产品很简单,总结出项目的成功要素是客户关系、产品质量、交付、回款,那可能客户经理一个角色就把面向客户所有方面都兼顾到了,然后通过总部职能部门支撑就够了。

刚好最近在和一个做原材料的企业讨论角色设置的问题,他们觉得面向客户的界面主要由一个客户经理角色承担就够了,在技术方面遇到的少量疑难问题再由总部的产品经理协助解决,必要时到客户现场支持。

总部的产品经理主要负责两方面的事情:

一是把产品的卖点和营销策略传递给一线的客户经理;

二是进行客户需求的深度挖掘,主导公司产品竞争力的提升。

这种面向客户的核心团队设置是不是最佳方案,初步看看不出什么问题,需要在业务运作中持续检验。

讲到这里有些人可能已经意识到了,面向客户的作战单元不仅仅要考虑今天的销售与市场目标的达成,还要考虑能否有效洞察市场挖掘客户需求,这便是面向客户的作战单元要考虑的第二点。


如果面向客户的作战单元只想着怎么拿下当前的项目,而没有思考如何配合公司总部构建我们产品和解决方案的长期竞争力的话,那这个组织也很难取得持续的胜利。



关注两大目标的实现:

一是能够持续产粮食(完成团队的营销目标);

二是有利于管控和能力复制。


盈利是任何企业都要关注的重要部分, 一般价格会受到哪些关键因素影响呢?


主要有成本、竞争、自身策略及客户感知共 4个方面:


很多加工制造业都是基于生产的产品成本再加一个可以接受的利润进行定价的,这叫做基于成本定价。包括现在的小米销售手机等智能硬件的定价策略也是贴近成本定价的-硬件利润率不能超过5%。其实不少中国企业都喜欢用这种基于成本定价的方式,我们也经常会听到新闻讲中国某公司突破了某国际大公司的垄断,推出了新产品价格不到国际同行的一半。听到这句话时我就会想,新产品定价真的需要定这么低吗?再调高一些可能更好一些,因为可以有更多的费用支撑企业的运营投入。


比如我们之前在海外卖路由器交换机设备时,我们就要考虑同Cisco的价格对比情况。


比如华为在2000左右错失了小灵通这个市场机会,但2003年末正式推出了小灵通。为了打击竞争对手,定价的主导思想是整个小灵通业务自负赢亏就可以,而不是为了盈利。这种定价的策略自然会有价格优势,可以尽快实现既定目标。


不管我们如何制定价值,最终还是要客户认可,他们买单才行,所以这就涉及到客户对我们产品和服务的价值感知影响。如果我们出了一款哪怕和行业领先者同样品质的产品,如果定价和对方相同我相信对于我们销售的压力都会非常大,因为客户不认同我们产品价值和行业领导者可以画等号。


在销售项目中,我们有什么可以利用的方法来提升利润呢?


比如我们会发现,对手成功在标书中增加一项特性,就需要我们用更高端的产品来投标,导致的结果可能就是让我们即使中标往往也是无利润可言,甚至不得不放弃。


类似于剃须刀的刀架+刀片的模式,同样总价的情况下刀架价格可以适当降价,因为这非易耗品,而刀片要维持一个相对好的利润,因为客户后续会持续购买。




中小企业直接对标华为的流程是一件比较有挑战的事情,我们也可以先从对标核心能力和方法开始。


本文讲的五大核心能力,实际上是企业面向客户所呈现出来的组织整体能力。


如果没有研发给我们营销团队输出有竞争力、满足客户需求的产品,营销团队能力再强也很难把很低水平的产品组合包装成非常有竞争力的解决方案。


对于每天面对客户的营销团队,如果不能有效洞察市场,不能把客户需求带给研发团队,也是一种资源的巨大浪费。


明白了这些,大家就会很容易理解:

一个企业的解决方案营销能力的提升,需要跨体系的组织协同;

一个企业的解决方案营销能力,实际上是企业呈现出来的“以客户为中心”的整体实力。


互动问答


问:我们的产品竞争力一般,但是客户采用招标的方式采购,如何进行标前引导?


答:


对于标前引导,重点关注 客户需求、竞争对手、我司产品 三个方面去设计标前引导策略。


然而一切的基础是客户关系 ,一般来说没有客户关系进行标前引导是相当困难的。


比如华为本身无论是方法论还是人员素质,甚至包括华为的产品都是相当不错的。但是我们在拓展企业市场初期时,也能是很难引导客户的,最主要是初期没有客户关系支撑,对方还不了解你,也不想深入了解你。


另外一个突破点是产品层面。


首先基于现有产品 匹配客户的应用场景 ,我们能提炼出来哪些卖点,或者把现有产品的潜力进一步挖掘出来。比如产品质量一般,但是价格低是不是一种优势?或者服务好是不是优势?


如果既没有客户关系,又挖掘不出来自己的竞争优势,那就说明这个项目不适合我们,或者我们组织的能力还不到位。


其次,我们产品的提升也需要一个过程,但这也要求我们能够 持续洞察客户需求 。基于客户的需求看,哪些客户的需求是我们能够快速实现的,哪些需求是我们未来可以满足的。构建产品的差异化竞争力是根本。


当然,项目引导时也要考虑竞争对手的情况进行策略的制定,包括为对方设置障碍、如何避开对方设置的障碍等。

㈤ 怎么做好营销策划

所有成功的大型活动的开展都离不开策划。一个成功营销活动的进行,更离不开策划。那么怎么去策划,该怎么策划,才能达到我们想要的结果?事实上,成功的策划都是有其共性的。他们都遵循了一些营销的基本原则,符合了某项社会的需求,满足了大家的某种心理,因此它才成为了一场成功的营销策划。成功的营销策划遵循了以下的基本原则:

可操作性直接决定能不能实施

一次成功的营销活动,必然满足以上的全部基本原则。如果有哪一点没有做好,势必导致营销活动难以推进,甚至给企业造成极大的负面影响。因此我们每一个营销策划人员都要谨记这些基本原则。

㈥ 华为手机的营销策划难度

你问的是华为手机的营销策划难度难吗?它的策划难度很难。
根据中关村在线资料,因为市场竞争越来越激烈,消费者的需求变得更加细分和个性化,对于产品品质和服务体验的要求也越来越高,这给华为手机的营销返携策划带来了一定的挑战。它需要根据不同的用户群体和市场需求调整产品设计和宣传策略,增强与用户的沟通和互动,提升用户满意度和忠诚度。
随着数字营销和社交媒体的兴起,传统广告和渠道的效果逐渐减弱,华为手机需要更加关注数字渠道、社交媒体、内容创作等野孙新型营销手段的运用,以更好地吸引年轻消费者和提高品牌知名度。因此,华为手机的营销策划难度较颂世链大,需要充分考虑多种因素和挑战。

㈦ 华为p30营销策划方案

华为手机的销售直销渠道不应该过多依赖于与电信运营商的合作,应该扩展销售渠道广度。可以自建销售网络,与家电连锁商场如国美、苏宁等加深合作,与手机连锁销售点如中复、迪信通等合作,增强与小型手机店的接触,深入全面地了解消费者需求,掌握市场现状,灵活旁胡地制定销售策略,减少运营商的束缚。根据消费者需求,生产迅团更能迎合市场,更加吸引消费者的产品。

加强线上与线下的配合,通过线下的实体店客户体验和线上销售结合,极大地降低了流通成本。

多渠道结合,摆脱运营商的单一亩启橘渠道模式,扩大渠道宽度,更加灵活地应对市场变化,增加竞争优势。

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