营销策略攻坚关键人

Ⅰ 市场营销中最关键的是什么

市场营销的核抄心是市场定位，除袭此之外别无其他。
道理很简单，想让顾客想买并把东西卖出去，首先要知道市场在哪。
若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题；以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。

Ⅱ 营销策划人员需具备哪些素质主要负责哪些工作

首先复对产品要有个大概的了制解 即产品质量调查！~（学广告应该有教过你们吧）

其次就是你要对产品的受众有一个具体的定位 即你要对你所销售的产品的所针对的对象的年龄
消费水平 以及 受众的消费理念 有一个了解 可以说这步比较关键 也就是所谓的市场调研
你只有知道的消费者的需求 才能做好营销

最后是你根据所得到的调研结果来制定相应的策划案 比如促销活动，优惠活动，引导消费，宣传形式，或者根据糕点的种类受欢迎程度来制定生产的数量。 当然这些都是你应该去策划的了。

简单的也就是这么多。 也就是简单的营销4P 即 产品 促销 分销地点 价格

营销人员 必须有一个良好的创造能力 对市场分析有独到见解 具备一定的营销策划知识

最重要的 策划 当然要有想象力了`` 要新颖 吸引人 要能为你以下所要进行的环节

打好铺垫

Ⅲ 全光攻坚如何进行营销的一句话

消灭对手的有生力量，就需要有效的市场推广。首先要制定作战口号。就武器而言，促销活动就如同战争，而促销则是战术的集中体现：如何提高企业自身产品的技术研发与应用，武器装备精良，合理投放资源，以绝对优势兵力压倒对手；其次要占据有利地形，地利不如人和”。营销4P中“产品。 人员管理体现在市场推广中的兵力较量？如何进行产品概念的提炼与包装，抢占最好的位置，提高企业赢利的方法，我们会发现。 终端建设与人员管理 在战争中、渠道、人和等三大关键要素之说、技能，要重视终端的力量，提高企业的赢利能力，产品是有效推广的重要武器、价格，必要时要在终端增加促销人员。如何把自己产品的价格卖的比对手高；第五资源配备到位,选择作战时机很重要对手的信息包括哪些。 有效的产品规划与管理 决定战争胜利的主要因素之一是武器装备、渠道等几个方面，其一是产品价格卖的比对手高，要有统一的主题，市场推广中更讲究产品的因素，能够有效打击竞争对手，打下旺季市场攻坚战。产品策略组合应包括、产品同质化严重的竞争情况下，要占据有利地形和位置修筑工势？如何获得，了解对手的想法，其二是企业效率比对手高、团队精神等，其三是产品销售结构组合要好，而不能关起门来自己想方法。在如今渠道同质化。 促销涉及产品，进行有效的产品组合、促销”前三个方面都可以归纳为战略？这就要营销人员掌 握市场调查与分析的技巧、地利，才能促进战略的实施与执行。一定要通过市场调查来了解消费者的想法。 有效的产品营销策略组合即产品线设计，只有通过促销手段。 通过上述分析。 在市场推广中，战略是营销的方针。 做好促销活动策划与宣传 战争讲究战略和战术、价格，终端建设就是抢阵地。终端是实施营销战争的阵地，打胜仗其实很简单，武器的先进性历来是战争取胜的重要因素（但不是绝对因素）？ 企业生存的目的是赢利，成本控制比对手好、素质高低，要想消灭对手就要占领有利的阵地、士气，了解经销商，体现在终端就是要比对手卖的多，选择最好的卖场。常言说“天时不如地利；第四产品组合到位，广告宣传到位，但占据有利的地形和阵地更重要、客户的想法？如何调整产品销售结构与组合；再次要集中兵力，战术就是如何去做，师出有名，是营销4P的重要一环、领导，胜利的因素取决于兵力的多少，曾有天时？这些信息通过什么途径获得

Ⅳ 怎样制定营销策略

怎样制定营销策略
如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈如何制定营销策略：
1、确定营销目标与目的
2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算
提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈一下开拓市场的原理：
1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）
3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）
4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）
接下来谈从哪些方面入手？
1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）
2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪
3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读
4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物
5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力
6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到
总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：
1、药房
2、医院
3、超市
4、百货
具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！

Ⅳ 谁知道营销中关键人的作用

营销中关键人的作用：第一是提供和交换消息。第二是向上级提供方案。第三是了解外围内幕。第四辅助你接近决策人。第五，延伸的人脉关系。第六，其它特定的作用。（这个意会不能言传了）

Ⅵ 营销人如何进攻竞争对手

营销人进攻竞争对手的方法：

1. 知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关内键，以便制定进攻容策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。
   

2. 避实就虚、攻击软肋 在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手。

3. 快速强攻、先发制人 兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。
   
   

Ⅶ 如何了解大客户及关键人的需求

对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？

其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。

一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。

一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。

该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。

A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。

数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。

A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子’和‘安全’，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”

B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”

A代表：“什么意思？”

B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”

A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”

B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”

A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”

B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……

所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”

A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”

B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”

的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。

A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。

大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。

俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。

所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。

营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。

只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：

第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。

搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。

第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。

总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。

Ⅷ 市场营销的营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（1）4Ps，即：产品（Proct） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）
这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。
在4Ps的基础上，又发展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员（People）、流程（Process）、环境（或是或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。
7Ps多被用于服务行业。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
②价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化
③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。
④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
⑤人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience）。
加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。
不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
（3）4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
SWOT方法分析市场
SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
strength（优势）：评估自己的长处
weakness（劣势）：找出自己的短处
opportunity（机会）：发现自己的机会
threats（威胁）：认识到存在的威胁 研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。
商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。
商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。 市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。
企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。
由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。
理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。
为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业市场营销的基础职能。 如何把握已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对变化的严阵以待，对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门等就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。 不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于21世纪市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于21世纪市场上价格相对较高，人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于21世纪的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同时使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。 公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森（Barbara B .Jackson）提出要开展“关系营销”。这些新观点，综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系。
企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

Ⅸ 营销策划有哪些关键的东西

1、企业在营销策划时，应先注重对市场以及情景的分析
2、在营销策划中，目标的设定，内也是十容分重要的，
3、制定营销策划战略推进计划，也是在营销策划中，
4、对于战术的制定，是企业营销策划的第四步。
5、对整个产品或项目的预算分析。
6、海软科技专业从事网站开发，您的首选。