导航:首页 > 活动策略 > 非处方药营销策略案例

非处方药营销策略案例

发布时间:2021-03-25 20:55:51

㈠ 怎么写药品营销案例分析

1、市场调查(有些地方这个环节,除非你了解行业)
2、现状和背景(市场情况专,产属品状况、分销情况,竞争态势、经济形式)
3、问题和机会分析
4、目标市场选择和目标确定
5、营销战略确定(目标市场战略、组合战略4P、定位)
6、战术确定
7、损益分析
8、营销计划控制

㈡ 医药营销案例

据报道:玫瑰××膏是维药中的一个独家品种,去年我第一次见到这个产品的相关招商广告时眼前一亮:这个产品很有潜质。后来,我有幸走进了这家新疆公司在武汉的营销中心…… 2007年2月 越大众越没受众 该维药公司是武汉某家上市公司的控股子公司,成立较早,其中有一部分国有资本,公司管理体制较像国有企业,加之维药整体推广力度不够,对全国大小医药经销商来说,维药神秘而遥远。 玫瑰××膏是一个维药独家otc品种,出身和研发都不错,一直“养在深闺无人识”的主要原因是定位不清。玫瑰××膏的招商书据说是该公司花费10万元委托北京一家著名策划公司所做,然而这份策划案乍一看功能分类齐全,其实很大众化,而一旦大众化,则是产品推广的悲哀。 招商书对市场分析一章的第一句话就是:“天下有多少女人,就有多大的市场!”这种欲把天下女人一网打尽的语言可见策划方对实际的产品定位有多大的“硬伤”。此外,招商书中对产品绝对功效的描述和空洞的市场支持、保证金竟高于进货量、打样的报媒广告断章取义,标准字体不规范等种种不合理之处,使我不得不将这份招商书一票否决。 全国市场还没有展开,营销中心就根据招商书的相关销售政策在深圳建立了一个样板市场,对方看重玫瑰××膏的功效性,准备后续代理香港市场。事实上,该样板市场当时并没有完全铺开,仅在一个药店上柜。 重要的是该经销商没有药品销售经验,推广之初,经销商应营销中心要求制做了1000个展示货架,每个三四百元,然而做好后,却找不到免费投放的地方。原来深圳市场物价高,市场竞争激烈,药店上一个新品要求很高,即使上缴高价费用,产品若无动销,也照撤不误。加上终端包装费用更是惊人,人员工资照发无误。 由于营销中心对产品推广策略犹豫不决,原打算花几天时间归整出策略,结果花了月余,推广方案和报媒内容还是云里雾里,时间一拖再拖,所派遣的驻点人员呆在深圳大半个月后无功而返。 市场正处于十字路口。 其实市场并不需要这么多营销策划公司,尤其是那些号称全程策划的公司。策划公司全能化其实正是策划的短板,什么活儿都敢接,什么话都敢说,从务实到务虚,越来越追求其形而不求其意。 2007年3月了解愈多愈无知 玫瑰××膏采自新疆特有的小枝玫瑰,根据千年维药工艺精心炮制而成,主要成分是新鲜玫瑰花,有着浓郁的玫瑰香气、味甜,有健胃爽神、和血调经的功能,主治胃痛、便秘、心烦等。国家批复的主治范围很广,应当选取哪一点作为主要功效诉求点呢? 北京策划公司的定位是美容香体,这个点不错,可是立足点在哪儿?如何通过叙述将“美容香体”这一概念延伸出来?北京的策划案里没有写清,诉求突兀而粗略,似雾里看花,策划方、厂方与消费方都不明白,无法与报媒上的病理和功效说明承接。 必须重新定位!营销中心老总的意思也是如此。玫瑰××膏在色香味和功效方面都是可圈可点的,选其一还是其二呢?产品的特性值得进一步挖掘,从表面来看,美容、香体都不足以支撑起产品的核心价值。香体的概念现在市场上炒得很多,如香体草、香熏枕、香体香皂,还有香包香水等,美容养颜的概念就更多了,产品包括药品、保健品、食品和护肤品等,一般美容院和会所都有此项服务,先入为主,玫瑰××膏再以这样的面目出现很难激发消费者的购买欲望。 记得西方一位哲学家说过:“了解得愈多愈无知,难以取舍。”我在苦苦思索,每一点的确定,都要大量支点来支撑,从病理到药理,这一道路必须要走得通,首先就得说服自己。

㈢ 跪求OTC药品营销方案

以下是某药代对XX皮肤类OTC产品的整体策划方案,给你参考

一、皮肤类OTC产品医药企业现状
我国的OTC产品按其种类可分为十四类,包括:皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多,消费者自主选择的空间很大,品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准,往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山,一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白,或凭借通路优势占领区域市场。
此外,2001年9月,国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日,医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日,这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭,随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相,市场格局将因此出现大的变化。
面对竞争,所有的企业都要将生存和发展摆到第一位,一方面,企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构,进行广泛的联合;另一方面,必须大力提升现有的产品,培养、推广和维护品牌,开拓新市场,实现经营目标。

二、产品与品牌提升策略
由于一般消费者难于识别药品质量的优劣,品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润,但同时也需要不断的维护和宣传推广,关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此,决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个,资本实力,科研创新能力,营销能力,而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品,包含三个层次的内容:一是核心产品,指皮肤类OTC产品的疗效和质量;二是形式产品,指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装;三是延伸产品,指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性,将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着,我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下,任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆,唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般,产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业,在现有的基础上,通过一系列的营销运作,实现产品与品牌的双重提升,打开市场,显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品,提升品牌,实现销售呢,我们归纳为:两定两广、创新求异。

1、两定两广
两定:一是企业定位,一是产品市场定位
通过企业定位明确发展思路,经营战略,通过产品定位找准市场,有效切入。
两广:一是广告传播,一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌,通过通路运作促进销售,巩固市场和消费群。

2、创新求异

在皮肤类OTC产品企业,创新是市场发展最具价值的推动力,也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下,建立具备竞争优势的产品体系和营销体系,增强企业竞争优势。

2.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品,全力以赴追求产品技术水平的先进性,抢先占领市场,在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高,可获得规模垄断利润,较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品,而是当市场上出现某种成功的新产品时,立即进行跟踪研发,并迅速投入,占领市场。即“一眼看市场,一眼看大厂”,这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力,其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷,而使企业能够后来居上,适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量,替代自身去开发新产品,收效快、成本低、风险小,但回报亦小,易受牵制。适合中小型企业采用。

2.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向,其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%,而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例,其销售额最近几年在100亿美元以上,每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目,每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型,新产品储备充足,使公司始终能保持科技优势。

2.3差异求生存,特色求发展
消费需求永远是有差异的,特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言,空隙和机会是同样存在,关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求,把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异,实现差异,树立特色,最后转化为目标消费者的购买,这既是整个营销活动的实质,也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。

三、皮肤类OTC产品市场研究
无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入,还是老产品二次开发、品牌提升,一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握,才能知己知彼,有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外,作为一个继续提升产品、品牌的企业而言,更要做好前期的市场调研工作。

1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业,称调研为必做的home work,与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同,杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%,其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等,每一项研究都要尽最大可能细化,以确保调研结果的科学性、精确性,贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面,一是要树立科学的市场调研意识,二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统,包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统,从组织上给予保证,同时加强与相关的专业机构的密切合作。

2、皮肤类OTC产品消费的特征
皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征,由消费者自主决策和购买,又有药品的特征,消费者高度理性决策,有高参与性和不安全感。除此之外,皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。

2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者,以消费者为中心
皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于,前者以消费者为中心,后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品,所以,消费者的意见具有至关重要的作用。

2.2皮肤类OTC产品多为常备药,品牌众多
皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药,这些药品一般在生产技术上都比较成熟,不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此,技术进入壁垒低,又使此类药品的生产厂家众多,市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌,市场竞争异常激烈。

2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力
尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买,但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人,并且药品知识的专业性较强,还不是一种普及性知识,所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时,会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。

3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大,针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分,寻找出自己产品的目标消费群体,分析其消费心理类型,并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略,将使整个营销推广更加有效,同时也将大大减少成本。

皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式,即:习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌,对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看,要改变这些消费者的习惯是很困难的事,需要大量的市场工作和市场投入,才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示,消费者用某一个品牌成为习惯,其中66%的消费者是受医生的影响,29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用,受此影响而形成的消费习惯,只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息,用自己的价值指标去衡量,从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时,关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效,而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度,因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
三、需求型消费者。是指哪些有相关症状,但还没有意识到需要用药治疗的消费者,他们会根据接触的信息进行判断,进而收集更多的相关信息,最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同,决定其需求的强烈与否。对需要型消费者,教育、培养和刺激其消费需求是关键。

根据统计分析,一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位,和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群,但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外,部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变,所需费用也较小,但容量不大,习惯型消费者市场容量大,但所需的营销费用会较高,起效时间也长,企业应根据自身实力,选准自己的目标消费群,制定策略。

四、市场定位与经营定位
1、企业经营定位
企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同,市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展,在短期投资的情况下,企业人为缩短产品生命周期,换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。
作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时,必须注意两点,一是要准确把握行业市场的发展状况,一是要清醒自己的资源、实力情况,同时又要充分认识到当前形势的紧迫,果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前,必须清楚自己是谁,想干什么,在干什么,要怎么干和达到什么目的,否则,一片盲目,只能把自己逼上绝路。

㈣ 非处方药该如何营销

在各类药品中,非处方药既不像处方药一样在医务人员心目中和疾病的治疗上占有主导地位,也不如保健食品一样在宣传、推广和销售等方面占有绝对的优势。它犹如一个被半透明盒包装得严严实实但又看得见的"蛋糕",可望而不可及,使众多生产、销售企业只能"望梅止渴",欲"吃"不及。笔者认为,其实只要转变经营理念,把非处方药当作保健食品来卖,就一定能够取得较好的销量。因为不论是处方药还是非处方药,对于普通老百姓来说"反正都是药品",药品无病不宜服用,而"保健食品"则为身体保健之用,当身体偶有不适时可对症服用,当服用无效时才有必要去找医生。故此,把非处方药作为"保健食品"来操作,使之迅速普及市场,扩大消费人群,对提高销售业绩有一定的作用。笔者认为,非处方药按保健食品渠道进入市场可从以下几个方面着手。 首先,重塑营销理念。 既往的非处方药营销,营销策略大多数是强调其功效、主治、适应症广,不良反应(或毒副作用)少等,其目的是想从处方药市场中分一杯羹。其实,这是一种很不明智的营销策略。非处方药比处方药略胜一筹之处也许就是不良反应(或毒副作用)较少,但疗效也就打了折扣。非处方药应避强就弱,另辟蹊径,方可出奇制胜。为此,非处方药应重塑营销理念,积极寻求新卖点,不谈或少谈功效、主治、适应症和不良反应(或毒副作用)少,多谈传统医药文化、名医(包括古代名医和现代名医)、药材以及所含原料等优势,并附带谈现代健康新理念,以引导患者或潜在患者购买其产品。如国内某医药企业不久前推出某传统中成药新剂型,放弃原有"功效、主治和不良反应少"的诉求,重塑"药材好,药才好"的营销理念,并一改过去延用的"×××牌",改以古代医圣张仲景名字命名;在包装上参照了保健食品的样式,突出了产品原料、产地以及品牌部分,使之易于与其它为类产品区别。这种在外包装上不过分强调功效、主治和适应症等,而把产品主要成分公之于众的保健食品营销理念非常易于使患者和潜在患者接受,并因品牌形象强烈的视觉冲击力而使其销量大增。 其次,树立产品形象。 既往的非处方药销售,在营销策略上总体上是与处方药处于竞争态势,除强调产品"功效、主治、适应症和不良反应少"等所谓的"优势"外,还想在产品包装上与处方药"平分秋色",主要表现为外包装图案、颜色和在包装大小上与处方药大致相同,总体上过于拘谨;有的或干脆在外包装上与刻意模仿处方药,以期模糊患者或潜在患者的视野,使患者或潜在患者"判断失误"而购买。其实,这样做不但收效甚微,甚至会适得其反。因为非处方药在疗效上已处于竞争劣势,再在外包装上没有新意和特色,无疑会使优势尽失。因为和购买其它产品一样,患者或潜在患者在选择非处方药上也有一定的随意性,如果产品外包装不吸引眼球,产品就有可能不被选中。而保健食品在此方面则大有借鉴之处,其产品不但有大、中、小包装,而且还有礼品装、豪华装等;在室外产品形象展示上,推出灯箱广告、橱窗广告、专柜展示、门面招牌以及宣传单张等等;甚至还在一些公共汽车身车上和路边护栏上也大做广告,使产品形象"无处不在,无时不有"。故非处方药应也应以保健食品为鉴,从上述诸多方面"求新、求奇、求特",以最大限度地吸引患者或潜地患者的注意力,使他们能在产品前驻足,取下仔细抚看,直至购买。 再次,广开销售门路。 既往的非处方药销售市场,根据国家有关规定只能进入医疗机构(如各大中城市医院药房、县医院药房、乡镇卫生院药房、村卫生站以及个体诊所等)和药店。而现在,随着处方药和非处方药的明细区分,以及有关政策的逐步放宽,非处方药的销售可延伸至商场、超市的药品专柜,而这些地方既往只准予销售保健食品,非处方药无法占有一席之地。故此,药品生产企业和销售企业除让继续使非处方药进军医疗机构这个主渠道之外,还大可以把部分非处方药分流到商场、超市的药品专柜,以广开销售门路。毫无疑问,商场、超市毕竟是人们日常购物的主要场所,它们离广大消费者更近些,加上而非处方药具有使用方便、服用安全等特性,是家庭的必备之物,故开创商场、超市销售渠道,长远来说意义更为重大。因此,非处方药品生产和销售企业不妨放下"架子",把非处方药品按保健食品来进入市场,以扩大销售面,提高销售量。 最后,加强科普宣传。 既往的非处方药销售,往往只重视一般性的广告推介,而忽视科普宣传。也许非处方药生产、销售企业认为科普宣传是有关单位和医药人员的事,与生产和销售企业无多大关系,故不大热心参与,或根本就没想到对自已所生产或销售的非处方药品进行科普宣传。其实,这种认识是落伍的。因为科普宣传不但可以把非处方药品的历史渊源、传统制剂、研发初衷、药材来源、配方组成、功效主治、适应症以及适用人群等告知人们,而且还可通过易为人们所接受的广告文体、通俗易懂的艺术语言,把温馨的健康提示以及渗透在字里行间的人文关怀传递给患者或潜在患者,从而使他们在愉悦的阅读中感受到药企的关怀,对该药品甚至生产企业产生好感,成为长期购买者。如近期常见某非处方药在某些大众音画媒体上请专家大做科普宣传,或在纸质媒体上开科普宣传专栏,无一例外地在先不动声色地介绍某些病的症状体征,然后指出这些病给人们心身健康造成的危害,再说说类似处方药的不良反应(或毒副作用)并从药物安全角度和经济学角度劝导人们少用处方药,最后才道出欲销售的某非处方药,水到渠成地宣传了某非处方药的传统文化、名医与该药的关系、药材来源等等信息,并向观众或读者灌输现代健康理念,从而使该药销量大增。 由此可见,非处方药品销售市场虽然竞争剧烈,但只要转变思维方式,以保健食品的营销理念来销售非处方药品,取保健食品销售之长,补非处方药品销售之短,即可使非处方药品的生产、销售企业获得更广阔的生存和发展空间。

㈤ 非处方药如何进行终端卖场促销

在目前医药营销行业中,它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。 众多非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销,的原因在于,首先,终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式。其一系列活动都是在终端卖场里进行的,而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所,会感染消费者,使其产生冲动性购买。其次,终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应,对消费者的购买具有指导意义。第三,零售商在供应商进行终端卖场促销中增加了对该药品的分销信心,自然会将其列入“首推”品种目录,让营业员重点推介。 条条大路通“罗马” 非处方药品在终端卖场里的促销形式较多,大体可归纳为以下几种: ----服务促销在活动期间,聘请有执业许可证的医务人员,在店堂内进行义诊,让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的情况下,结合医生的指导,再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全、对症用药”;另一方面可以降低患者的治病用药成本,因而深受广大消费者欢迎。 ----卖点促销产品推销员以发放宣传单或现场讲解的方式,对药品卖点(剂型、功效、成分、价格等)进行介绍,以药品独特的卖点来吸引消费者。消费者获取了相关信息后,必然将该药品与同类产品进行综合比较,如果该药品确有优势,消费者自然会毫不犹豫地选择购买。 ----利诱促销利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时,又“额外地”地(免费)获得药品或其它物品,让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。 无限风光在“旅途” 要想成功地开展一次卖场促销活动,合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。 ----确定目标药店筛选地理位置好,交通方便,人流量多,有较多的销售机会。店堂的综合销售情况较佳,在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店,赢得药店全方位的支持和配合必不可少。 ----挑选、训练促销人员促销人员的精心挑选是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家,且应有良好的医德,不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强,口齿清晰,表达流利,并且能应付突发事件。 ----明确活动时段、促销形式以及目标销量时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。促销形式则应依据药品的特点确定以哪种形式为主,哪种形式为辅的综合运用。而目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标,则应及时总结不足之处,调整促销方案。 ----精心布置促销卖场可以拉挂条幅,突出本次活动的主题;放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料,便于消费者查阅或带走;摆放样品,做生动化陈列等方式进行布置。 ----促销活动的实施参与促销各方人员要紧密配合,分工协作:坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解;店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖;其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导,确保促销活动紧张而有序地进行。 ----填写档案表在患者离开药店之前,应说服其填写基本信息档案表,记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量,以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问,及时了解病人对药品的反馈意见。 绕开促销“深水区” 在促销活动的安排和实施时,如果决策或执行过程中出现“漏洞”,不但有可能达不到“促进销售”目的,反而步入“劳民伤财”做亏本生意的“雷区”。因此在策划与实施促销活动时应警惕以下方面的问题: 第一,为“人气”而战,没有明确销量增长目标促销活动的最终目标是要能促进药品的销量,也就是向促销要销量。应制定明确的销量增长目标及实现措施,以免出现花钱赚到吆喝的赔本结局。 第二,宣称医生和药品“包治百病”,没有明确的卖点诉求聘请医生和宣传药品时,应对其进行准确地定位,将医生的专长、药品的功效和目标消费者的需求三者有机地贯穿起来,“包治百病”可致诉求模糊,让消费者无所适从,企业将白白错过许多销售机会。 第三,赠品多于药品,礼品贵于药品,喧宾夺主促销过程中的“利诱”是有限度的,超过限度的一味刺激,效果将适得其反。发放的赠品数量比患者购买药品的数量还多,患者以后可能不会购买这种药品了,因为其已用数量众多的赠品治愈了疾病。而派送的礼品价值比药品价值还贵的话,消费者反而不知何为促销药品。 第四,促、销脱节,想买买不到,痛失销售机会促销活动中最让人心痛的是,当促销人员千方百计说服消费者购买时,消费者竟找不到对应的售药柜台;或开了票却找不到收银台付款;付了款回头取药却又被告知“货已卖完,请等待”,这都导致消费者“想买”却“买不到”。 第五,做“一锤子买卖”,忽略了售后跟进产品销售是一项长期的系统工程,单凭一两次促销活动而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。

㈥ OTC药品与处方药在营销策略上有什么区别

产品角度:抄OTC药品同质化严重,因此更注重品牌打造,处方药则相对注重产品研发与疗效;
价格角度:OTC药品在药店销售,一般是消费者自行选购,因此价格不宜过高,需考虑消费者的接受度,而处方药则是由医生开方,因此一般患者对价格敏感度较低,因此利润相对较高;
渠道角度:OTC药品注重渠道覆盖及分销,类似于快销品,讲求渠道的深度与广度,而处方药则注重医院的招标;
促销角度:OTC药品可以打广告,而且促销方式也较丰富,国家政策限制不多,而处方药则只能在专业杂志打广告,促销方式少,而且,OTC药品促销主要针对消费者,而处方药则主要针对医生。
如果扩展到6P来看,还有一个是公关和法律,处方药要求有很强的政府和医院公关,而OTC药品则要求较低,法律法规上,国家对处方药的管理也明细强于OTC药品,因此处方药的营销需更注重公关和相关法律法规的限制。

阅读全文

与非处方药营销策略案例相关的资料

热点内容
师资培训服务方案 浏览:912
百度竞价推广计划方案 浏览:850
2015年度公司培训计划方案整理版 浏览:255
深圳披披季电子商务有限公司 浏览:253
市场营销形成性考核册答案 浏览:466
泉州市聚杰电子商务有限公司 浏览:276
美国移动电子商务发展 浏览:841
设备培训组织方案 浏览:121
建设工程培训服务方案 浏览:567
2017年培训计划方案 浏览:608
华晨消防电子商务平台 浏览:839
市场营销学吴建安期末考点 浏览:869
开展科技辅导员培训实施方案 浏览:331
有关电子商务的填空题 浏览:601
网络营销的外文文献及翻译 浏览:117
毛笔书法教师培训活动方案 浏览:939
规章制度培训方案 浏览:619
食人员培训实施方案 浏览:21
幼儿园游戏活动园本培训方案 浏览:850
中心校校本培训方案 浏览:165