㈠ 白酒类市场销售策略怎么做
多元化的营销模式 1 会务营销会务营销相比单一的广告 ,其口碑建立和服务沟通上要强大得多。一是它能直接与消费者接触,能准确把握住消费者的需求动向和各种反馈意见,能直接促进销售。二是能为企业节省大量的前期广告费用,大大降低了企业的成本,成本可控,风险较小,对于资金实力不强的非主流厂商尤为重要。例如夕阳红保健食品就通过定期对老年客户开展会议营销,在提升客户忠诚度的同时也让自己的业绩提升了很多。因此会务营销作为一种重要的战术手段,得到越来越多厂商的青睐。 2 体验营销体验营销就是在整个营销行为的过程中,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者的更多感受来介入其行为过程,从而影响消费者的决策过程。体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感要点的集合,所以使消费过程(即产品交易过程)成为记忆是体验营销的关键。很多生产企业越来越重视体验营销的重要作用。例如,农夫山泉通过工业 旅游 的形式,直接让顾客体验产品的制造过程,让顾客亲临现场体验,不仅对产品的信任度大大提高,而且还能把他们的所见所闻介绍给亲友和同事,形成很好的口碑传播效果。口碑是非常重要的,大家一定要重视。 其他营销方法:铺货奖励在铺货时,我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多,就会考虑进奖品多的厂家的货。因此,终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下,很多终端进货看重的并不是企业的产品,而是铺货附带的优惠政策。针对此点,在产品压仓阶段,企业协同经销商主动出击,并根据情况给予终端一定的铺货奖励,从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类,铺货奖励有很多种,比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。先易后难在铺货过程中如果阻力太大,要善于结合铺货过程进行分析研究,通过第一次的铺货试点,要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结,如:哪些类型终端容易铺,哪些市场区域容易铺,可以采取先易后难的铺货策略,在铺货渠道上避开竞争。但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点,开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端,比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点,要结合渠道竞争情况,在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候,可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候,可以考虑从城区周遍开始铺货,走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气,使大家坚定信心,去应对更难的铺市区域。以点带面企业可以集中资源,选择重点终端和某区域进行突破,通过示范效应进行以点带面的铺货。比如:先启动对我们有大需求的终端,来树立标杆,凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端,树立其它终端对产品旺销的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇,因为只要我公司的产品进入一部分店后,其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑,也怕别的店抢生意。 捆绑带动针对新品入市时,为了减少新产品上市的铺货阻力,也可以采取捆绑带动的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的终端来带货销售,这样就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达零售终端,从而尽快与消费者见面。 消费者拉动铺货时如果铺货阻力太大,我们也可以考虑先从启动消费者入手,直接在终端消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情。只要启动了消费者,终端售点对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行,比如,可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通,在社区进行现场售卖促销活动,在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息,同时,把当天的销售利润归终端所有,通过这样的活动让终端看到产品很容易动销,从而刺激终端进货。 借托引诱在屡次铺货受阻后,企业可以采取借托引诱的方式进行铺货,企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品,并表示想购买,问的次数多了,店家就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时销售人员再去铺货就不难了。比如,我们有的终端店去了好几次都不进我公司产品,说没有人提起过,所以怕不好销售。当我们发现他这个问题时,我们也相应的做了一些假象,就是我们公司的人去此店消费,每次都指定要喝我公司的龙江家园产品,一次两次的,时间长了,店老板就会主动给我们的业务人员打电话,主动要求要进我公司的产品。 以勤动之我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝,这时他们就对该终端失去了信心,以后每次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的,越是这样,我们越是应该做好客情工作。在铺货时,与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素,铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端,可能就很容易实现铺货。俗语说一回生,二回熟,三回见面就是朋友,在铺货受阻后,铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通,拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情,比如整理货架,打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板,让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动,从而就可实现顺利铺货。推广队造势铺货的时候,可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货,通过铺货车队的游街造势,对终端产生吸引力。在某区域铺货之前,可先采取车队游街的方式,在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传,车体要有统一的产品广告宣传,允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球,要营造宣传的气氛,产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响,提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货,要对团队成员进行明确分工,通过团队的协同作战实现顺利铺货。比如,我们鲁北区就是这样来做的,我们每个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。首先是要车队来造势,统一的宣传车,统一的服装,这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。然后再分成几个小组,分几个区域。进行集中的铺货。这样会让终端店知道我公司的实力雄厚,也更加信任我公司,也让他们的后顾之忧消失。 促销和宣传一、促销1、促销员:在餐饮或者超市设促销员,集中向消费者介绍你的产品,销售成功率取决于你的产品的价位、促销员的形象和语言表达能力; 2、促销费:促销费应该是大部分销售活动中的潜规则 ,促销费合理会使餐饮的服务员或导购员大力推荐你的产品。但我不是很清楚在目前严打商业贿赂的形式下,会不会对你有影响。 二、宣传 促销活动我觉得在餐饮行业里会起到较大的作用,如果你想在超市里取得销售成功,就要使你的产品变成消费品或者礼品。使主动购买你产品的人增多。我觉得酒的广告好像是很烧钱的,你可以在其它地方动动脑筋,打个比方,比如包装,当然瓶子和盒子不可能改了,如果弄一些看上去比较高档而且很有节日气氛的外包装也会起到一个改头换面的作用。再加上祝福的话(具体什么话那要看你的产品了)抢占一下某个领域:比如送礼、婚宴、寿宴、庆典等等;设想一下如果所有办婚宴的桌子上都是你的产品,那你不是发了。 个人见解,仅供参考!
㈡ 营销策略有什么
一、功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
㈢ 终端博弈 策略优先
刘超
经过30多年的改革开放,中国的消费品市场逐步走向成熟,社会积聚了巨大的物质财富,中国也成为仅次于美国和日本的世界第三大奢侈品消费强国,奢侈品消费总量占全球的30%。作为全球最重要的珠宝首饰消费市场,我国珠宝产业行业发展备受关注。伴随我国国民经济发展总体向好,居民珠宝消费能力不断增强,珠宝首饰等销售总额也将持续增加。
中国珠宝首饰市场是一个充满活力的市场,国际名牌的大举进入,本土品牌的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内珠宝行业的发展,又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。
珠宝首饰营销战略是珠宝企业在市场上求得生存和发展的大政方略,是珠宝企业长远的利益而不断追求的目标,是应对市场竞争和在市场竞争中致胜的法宝。从策略上讲,品牌珠宝主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。
1.珠宝首饰消费心理浅析
不可否认,珠宝首饰消费以女性消费者居多。女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位导购员在为某顾客作珠宝首饰示范展示,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经导购员的热情推荐,金光闪闪、璀璨夺目的珠宝首饰熏陶,比较容易冲动一次,即兴购买。
另外,女性购买珠宝首饰,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购珠宝首饰时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。
珠宝首饰本身是时尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的满足和心理上的认同,珠宝首饰的使用价值是美化生活,从情感方面能满足女性爱美、时尚,以及增值保值的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场是珠宝市场营销的重要手段。
针对不同的消费心理,业内人士将女性在购买珠宝首饰时心理状态,总结为以下几种:
虚荣与攀比:从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。通过珠宝首饰可以装扮自己,使自己更加靓丽、时尚、富贵,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心较重,以消费高档珠宝来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的珠宝首饰。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。女人可能不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。比如,看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。
2012年中国珠宝玉石首饰年鉴
恐惧与彷徨:女人天生爱美、怕老,随着年龄增长担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在珠宝首饰上,梦想能留住华丽,装扮华贵。女人在购买商品时,并不果断,态度总是犹豫不决。经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练导购员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。
流行与时尚:女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,漠不关心。她们对流行物品的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好是珠宝首饰消费的强烈诉求,即使这对她是一种超前的消费。
女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,当年,曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。如今,珠宝品牌纷纷用名人明星,推出自己的形象代言人,这也契合了“名人消费”的诉求。
喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给我们的商人们机会,倘若打出了“促销价”、“免费赠品”、“免费清洗”、“珠宝保养”等招数。在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有“甜头”可吃,她们就会毫不吝啬地花钱买“便宜”。
2.珠宝首饰市场营销策略盘点
人们购物的特点,一般多集中于百货商场专柜,品牌店面专柜销售是基本策略,珠宝也是如此,许多品牌珠宝首饰借此大获成功。最典型的是香港周大福珠宝,在1506家门店中,内地有1417家,在内地市场占有率达12.6%。从2012年到2015年,每年开设200家珠宝零售店,内地二三线城市为扩张要地。在内地的712个城市中,周大福目前只在少于一半的城市开设了零售店,但这已让国际奢侈品牌和珠宝商羡慕不已。
珠宝首饰的销售,除品牌店面专柜销售外,还有目标营销、体验服务营销、包装营销、收藏式营销、会所俱乐部营销、连锁加盟营销、电子商务网络营销、高端定制等多样新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下简要剖析营销策略之要义。
2.1 专柜营销策略
专柜营销是珠宝常用的方式,走进商场,琳琅满目的珠宝专柜生动地跃进视野,珠宝导购员正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜、不同的服务,在导演着一个个美丽的品牌故事。
专柜营销有助于提升品牌知名度,特别是在大型商场,能以整体形象、统一的价格与消费者沟通,传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现。同时还有利于增加产品销售额,珠宝国际品牌产品的销售额主要靠专柜实现,其建立的销售渠道基本都是终端专柜,很少在批发市场流通。
2.1.1 专柜经营形式
保底经营:商场根据柜台的位置面积等因素,制定年销售任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润。
租柜经营:厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定。这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜小姐加强销售培训和管理。
无保底经营:根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大。由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失。
上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系。关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保底任务难以达到理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。
2.1.2 专柜设立机遇
建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,一般可选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体布局风格一致。普通专柜建立相对显得较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售,淡季初期上柜较容易。
单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。
2.1.3 专柜销售管理
专柜的销售小姐即导购员管理,一般从上岗培训、督导几方面入手。
上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的时尚基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。
督导是指检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。
专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。
专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与货品管理。专柜的销售数据管理应根据销售小姐每天的报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售。
专柜营销在珠宝行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。
2.2 目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。有学者说过“工厂里制造的是珠宝,但营销人则在贩卖希望”。希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理。推销珠宝,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念。
珠宝是一种利润空间相对较高的行业,但其原料成本所占的比也高,并且营销上的投入也不小。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及导购员的现场示范、顾客的首饰免费清洗等,这些都是营销费用中的重要环节,大都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在美的、时尚需求,从而把“希望”、“情感”寄托在珠宝首饰上。
2012年中国珠宝玉石首饰年鉴
女性购买珠宝,除了物质、财富的,更多的是出于心理的、精神的。针对这种特别的心理嗜好,珠宝营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相连。
2.3 服务营销策略
珠宝属于时尚文化财富奢侈品,消费频率并不高,但消费基数大,市场前景广阔。同时,珠宝更看种品质、成色与真伪,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。
2012年中国珠宝玉石首饰年鉴
国内珠宝首饰行业竞争激烈,集国际品牌、香港品牌、内地品牌各几分天下的局面,国内品牌占据的份额相对大一些。产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的珠宝首饰,因此竞争更显激烈。但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键,销售珠宝首饰,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值。
珠宝应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值。
珠宝的服务营销,应立足于“观念教育”,虽然珠宝发展日益蓬勃,但传统的消费观念存在误区。如黄金不时尚、玉器价格混乱等。从消费观念来分析,中国珠宝首饰消费理念还没有真正成熟。因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使珠宝的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士,以及营销人士的引导传播,从时尚文化角度树立正确消费理念,让更多的人喜好、喜欢珠宝。
产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、佩戴感受等,表达关切之意,为下次沟通做好基础。过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,及时沟通,增进彼此感情,询问是否需要指导。如果顾客反映好,那则顺势推荐其他配套珠宝;创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群,因此服务营销日益重要。
2.4 连锁加盟式营销策略
我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要的营销手段,如今的消费者面对柜台琳琅满目的珠宝,已经变得无所适从。她们期望花钱不仅买产品,更要买服务,因此专业连锁机构应运而生。
连锁加盟店被公认为投入较少,见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部门公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%。加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨。国内珠宝市场,从老凤祥到周大生,从金伯利到周大金,珠宝开始营销联盟,人间无处不连锁。
连锁加盟营销的优势有:
(1)提供完整的专业训练。提供优良的师资与科学的培训,针对每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作还是理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务。
(2)提供完整的管理手册。员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群。
(3)提供优质的系列产品群。拥有完善的产品研究队伍,特色的产品创意设计。
(4)提供互助的人力资源。讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员接受再教育训练。
(5)提供互惠的加盟权利。建立了免加盟权利金制度、规划完整的区域保障制度、合理完善的产品回馈制度等。
(6)提供整体行销计划。配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动:开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专门促销……
2.5 珠宝营销模式新走向——电子商务网络营销
中国珠宝电子商务行业已经发展到一定的阶段,无论钻石小鸟的“水泥+鼠标”,还是戴维尼的“ERP+CRM”,相对于传统珠宝首饰销售大企业,其市场份额都比较小。珠宝钻石昂贵、唯一、供应链等特殊性,是制约其网络发展的根本。我们来观察一下钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰的营销模式。
钻石小鸟坚持的“水泥+鼠标”模式,一直是他们成功的核心,年销售额6亿元。现在更多人在讨论,钻石小鸟只是通过媒体在传播“水泥+鼠标”的概念,实际却以“体验店”模式,大力拓展传统珠宝市场。
九钻其实在很多方面,跟钻石小鸟相似。所谓实体店+体验店+网络模式,只是“水泥+鼠标”的延伸。网络更多来做品牌和建立客户群,主要销售还是在实体店和体验店。九钻的体验店是为了树立其网络品牌形象,而实体店才是发展的核心。
戴维尼走的是戴尔直销模式,ERP+CRM是其核心内容,戴维尼和全球47家钻石切割供应商进行钻石数据接口建设,实现实时数据交换,该技术获得了国家专利。同时首创BBC模式,戴维尼钻石珠宝产品,均由工商银行、招商银行等提供在线分期付款。“红遍中国”已经成为BBC模式的经典案例。10~15天的定制周期相比钻石小鸟、九钻25天的定制周期,其供应链体系优势明显。戴维尼的网络营销模式就是两个字——直销。在销售渠道上面,戴维尼主要是自有网站,以及和银行的合作。
珂兰相比小鸟、九钻、戴维尼,营销模式是比较丰富的。网络直销、体验店、第三方平台、信用卡商城、电视购物等都能看到珂兰的身影。可以说珂兰相对其他几家是最懂网络的,珂兰的团队在电子商务方面起步比较早,积累大量资源和经验。不过,目前珂兰的问题是,模式都有了,但又没有一块比上面几家做得好。在某种程度上讲,珂兰和戴维尼都是比较专注网络销售的。如果珂兰坚持这种立体的网络营销模式,必须做好供应链体系和客户关系管理。或者先把一点做好。
站在网络营销的角度上,倾向珂兰和戴维尼的模式。钻石小鸟、九钻更多只是把网络作为一种品牌营销渠道。网络经济之所以发展迅速,是因为人们在慢慢习惯这种环境。目前珠宝钻石网购缺少的是一种氛围,当大多数人认为,网上买钻石比传统便宜50%,甚至只有10%,并且和门店购物一样安全,那么电子商务珠宝钻石行业的春天就来临了。其实,我们要做的是如何建立忠实的顾客群,让顾客了解我们,相信我们。
3.珠宝首饰市场营销展望
商场购物和网络购物本来各有优势。商场有良好的购物环境,消费者可以更加真实地感受到商品,而且可随时取到货物,更让人放心;而网购更为优惠,网上可供选择的商品多,缺点是网络传递的信息有时候并不可靠。
但如果一件商品很容易在网上找到,消费者很容易比价,并做出购买判断,那么依靠扣点提成盈利的传统百货商场将很难生存。目前国内商场所谓的商业竞争,仍然停留在花样繁多的降价、打折、抽奖等初级阶段;而在国外商场里,有的采取特色的主题营销、有的提供轻松的休闲氛围、有的提供独到的服务,真正让消费者感受了商场购物的特殊享受。百货商场必须通过自身改变来适应消费环境的变化,要对市场进行研究和细分,确定自己的目标顾客,并制定有针对性的营销方式。首先创造更好的购物休闲环境,针对消费者的精神需求,把对价格不十分敏感的消费者留下来。其次,实体店还要能提供那些网店不能提供的商品,如品牌专营、更加优势的服务、更加迅捷的售后等,让人感觉到在商场消费物有所值。
2012年中国珠宝玉石首饰年鉴
我国珠宝首饰的消费以每年百分之十几的速度递增,潜力巨大。随着中国经济的迅速腾飞,以珠宝业为龙头的中国奢侈品消费将毫无疑问地成为中国百姓的最大消费热点。但中国的珠宝企业因为发展历史短、沉淀少、企业散、规模小等特点,形成了一些机制上的弊病,使不少珠宝企业的商业目标比较短浅,急功近利,没有适合自己的长远的企业发展规划与品牌战略。从原料采购、下单制造到成品销售等方面,都不可避免地存在着许多人为因素,不像其他行业可将每个产品、每道工序都以统一的标准与质量来衡定。这种行业本身的桎梏,导致许多企业的经营都是作坊式的家族管理模式,市场营销也是粗放的传统模式。据此可以推知,中国珠宝首饰市场还远没有成熟,整个产业的集中度非常低,需求巨大而供给链条杂乱、市场分割严重,需要强有力的领军品牌。中国的珠宝营销才刚刚开始。
总而言之,销售珠宝首饰,不管什么策略和模式,都是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,不论你资金是否雄厚,不论你是中小企业。只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩。当市场接受你的时候,你就主导市场。但是我们自己首要考虑的还是生存。
㈣ 激发零售终端的营销策略及案例有哪
做好小型零售终端,对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义,但是,无利不起早,又是小型零售终端的生存原则。“我们是小本经营,本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”?因此,在市场进行运作的过程中,如何激发零售终端的销售积极性,成为了攻克小型零售终端的首要任务。
打消零售终端的顾虑
小型零售终端资金较少,属于小本经营,每次进货的数量少,进货频率较高,抗风险能力较差,经营比较谨慎,对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑,调动他们进货的积极性。
首先,向他们承诺,若销路不好,可以调换本企业的其他畅销产品。
其次,承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小型零售终端的销售前景充满信心时,可以承诺无条件退货,免除小型零售终端的后顾之忧,最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。
案例:兑现承诺,安心销货
新品在上市时,厂家的承诺会使商家象吃了定心丸一样安心销货,不会担心万一销路不畅而担负较大的经营风险。如乐百氏等厂家在推出新品时都做此承诺,如果商家对新品的销售失去了信心,可以调换公司内的其他系列产品,甚至可以进行退货。因此,商家在经营这些新品时完全没有顾虑,并且还对企业产生较强的信赖。
要有合理利润空间
1.
利润是小型零售终端的第一需求
跟经销商相比,小型零售终端很难得到厂家返利的机会,更不要说厂家的促销支持、设备提供了,一年辛苦所得,只有微薄的价差利润可以赚取,因此如果有某个新产品许以高额价差利润,小型零售终端就会优先考虑做重点推荐。
产品利润空间的大小是影响小型零售终端进货决策的首要因素,也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下,小型零售终端才考虑产品是否畅销,是否能轻松地推销出去。
如果没有较高的利润空间,即使是名牌产品,也会遭遇小型零售终端冷处理或排斥,所以薄利多销并不适合小型零售终端。
2.新产品要留有充裕的零售利润空间
新产品上市制定价格策略时,一定要做足价格文章,要给零售环节留有充裕的利润空间,保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说,价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小型零售终端的利润,而名牌商品也应接近平均价差利润。一般而言,引起小型零售终端销售兴趣的利润临界点,新品为20%,成熟产品为10%。
3.缩短通路,提高小型零售终端的价差利润
以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批,产品至小型零售终端手中时已经过层层转手,导致小型零售终端得到的进价过高,自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高小型零售终端的价差利润。
案例:忽略小型零售终端的利润空间,使产品推广受挫
某著名饮料公司生产的儿童可乐,不含咖啡因,从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到,但是却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为:出厂价1.1元/瓶,经过二批到小型零售终端之手,该产品的进价为1.35元/瓶左右,小型零售终端卖1.5元/瓶。
小型零售终端认为这个产品利润太薄不合算,不愿意进货。结果,一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。
制定“利益激励”政策
各小型零售终端的经营业绩差别较大,其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策,让他们有机会尝到大量销售的“甜头”,从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。
对小型零售终端利益激励的具体操作方法如下:
1.随货附赠
整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等,以刺激小型零售终端以整箱为单位大量进货。
2.配货奖励
为激发小型零售终端的进货热情,促进产品销售,根据不同情况,可对部分产品实行配货奖励措施,如某日化企业实行袋装洗发水10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就要兑现的。
3.返点奖励
根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额,制定返点奖励政策,并及时兑现。比如销售210ml洗发水,月度以供应价结算回款累计达1万元,则另行给予5%~10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的,是事后奖励。
厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时,应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式,应以奖励企业的产品或其他类商品为主。
4.不定期抽奖
不定期抽奖既激励了小型零售终端,又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励,往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式,使小型零售终端不知道确切的额外利益,自然不会轻易降价销售。
5.店面支持
厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈,比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异,在提供利益激励的同时,也做了终端宣传工作,从而增强了产品在小型零售终端的竞争力。
案例1:洛克啤酒对零售商实行红卡奖励
台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性,对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡,同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量,外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利,根据其销量大小赠送相应的促销奖品,如零售店1个月内销售达50箱赠送饮水机1台,100箱赠送自行车1辆,也可为其提供等值的产品,此举大大调动了零售商的积极性,促使销量稳步上升。
案例2:以利益激活零售终端
厂家一般对小型零售终端采取放任的态度,而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端,使安阳市的1万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。
琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同,采取3个月结算1次返利的方式,如果小型零售终端超标完成销量任务,另加奖励。另外,在年底视其销量大小、贷款回笼等情况给予奖励。
进行双促销政策支持
对小型零售店的促销,往往能收到事半功倍的效果。比如,定期在一些配合较好的小型零售店做促销活动,此举对于激励店主进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且,每次促销后,小型零售店总要热销一段时间,令店主非常满意,随之进货量也增大起来。
不过,要注意的是,在针对零售终端搞促销时,一定要进行双促销政策支持。就是在小型零售终端对消费者开展促销活动的同时,也要对小型零售终端开展促销。如果只对消费者促销,则小型零售终端的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功,就必须使得消费者和小型零售终端都不落空,这样才能调动小型零售终端的积极性。
案例:三得利对小型零售终端和消费者实行两手抓
三得利公司针对消费者开展促销活动,购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡,奖品包括价值1500元的美味佳肴,刮中现金奖有0.5元,如果刮开后未中奖,集满3张可兑换0.5元。
小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元,对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元,集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。
三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动,采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒,即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。
三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销,两手一起抓,可谓一网打尽,收效良好。
下好情感沟通棋
要想将小型零售商紧紧掌握在自己手中,利润虽然很重要,但仅有利润还是不够的。作为厂家,业务员必须能定期上门了解小型零售终端的经营状况、店主的具体需求等信息,并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册,做个性化的感情交流。
厂家要做好店主关系管理,和小型零售终端建立良好的关系,使其能主动向顾客推荐产品,就必须下好感情沟通这盘棋。
案例:新年送春联
某食品企业在年前对小型零售终端推出送春联活动,所有的对联均由公司业务员送上门,并帮助店主将对联贴好,一时间,印有产品标志的对联贴满了该市所有的小型零售终端门口,增进了店主对厂家的好感。
要有适当的专业指导
小型零售终端以夫妻店、便利店居多,他们缺乏销售产品的专业知识,在经营上存在很多的盲点和误区,他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此,厂家为小型零售终端提供专业性指导,可以大大促进店主对厂家的信任与依赖,此举能长久获得小型零售终端的销售支持。
1.指导小型零售终端的销售工作
厂家指导小型零售终端的销售工作,包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、pop广告的支持和顾客抱怨处理等工作。
产品铺给小型零售终端以后,可能产品暂时不畅销,这要求业务人员开动脑筋,发现存在的问题,然后以此为基础,找到解决的办法。
案例:协助小型零售终端做好经营
阿明是一饮料公司的业务员,他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货,一家卖得很好,而另一家却销不动。后来,阿明经过仔细观察找出了原因:销售差的小型零售终端门面太暗,又脏又乱,更谈不上产品陈列。
阿明并没有放弃或是简单地指点,而是连续一星期,每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品,让店老板装了很亮的灯,还向公司要了一个货架,将产品集中陈列在最显眼处。
结果,不仅公司的产品好卖,而且整个零售店里的生意也火了起来。
㈤ 什么是3L Corporation(智胜终端)市场营销策略中的重要一环呢
数字营销。3L Corporation(智胜终端)投入了大量的人力和研究资源去扩展服务区域,现已形成包括电商策略,媒体投放,内容社交,视觉创意,大数据营销,搜索引擎推广为主的综合数字营销服务。
㈥ 经营中一般都有些什么营销策略
功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略。
1、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
2、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度;求质,即不断地提高美誉度。
刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
3、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
4、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅。
三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
5、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
(6)终端体验如何营销策略扩展阅读
营销理论上主要有四种营销竞争策略:
1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力,行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高。
2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑。
3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定。
4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。
㈦ 简述营销策略的内容和实现方式
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,即4P原则:产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一、 功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度;求质,即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
㈧ 如何做好终端营销的促销活动
一、终端营销时要做好促销前的准备工作
我们的终端营销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端营销的目的选择合适的促销方式,首先要有促销目的,例如:当我们的新产品刚上市时,为了使消费者尽快熟悉我们的新产品,促进我们新产品的销量;争取潜在消费者尝试购买或使用;为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销;为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;反促销而进行的促销;做终端营销时可以和消费者进行面对面的沟通,增进消费者对我们产品的熟悉感,建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度;促进我们终端产品的销售量,给我们的终端营销带来更旺的人气和利润,有助于我们和终端建立良好的客情关系。
另外,充足的货源是我们终端营销顺利进行的基础,终端营销开始后如果出现缺货现象,是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定终端营销产品的储备数量。
二、终端营销时要选择好合适的促销策略
促销策略也就是促销主题的思想,目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。
如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市,由于消费者可能对本产品几乎不了解,因此我们在选择促销策略时,应该充分考虑如何扩大本产品的知名度,如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动,我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象,也会得到部分消费者的认可,此时正是我们销量快速增长的时候,这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时,应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度,促使潜在目标消费群产生购买行为,保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等,都是很好的促销策略。
三、终端营销时要选择好促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的,具体如下:
为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线,在全国刚刚上市时展开的,此类促销着重点是突出产品的个性,根据产品的定位,找出目标消费群,一方面可通过媒体宣传形成影响力,另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端营销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色,以讲解产品的个性,让现场消费者了解并认同本产品的个性,使目标消费群产生购买欲望,再加以赠品等刺激,最终形成购买。
旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存,为新产品让路,避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾,使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略,让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上,一般旺季投入大,终端营销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品,但目前国内商家在竞争中采取手段单调,以价格战为主,如果多对市场进行细分,注重营销的差异化,会取得更好的市场份额。
反促销而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下,为了遏制竞争对手的势头而进行的促销,此类促销无固定模式,借用孙子兵法的一句话说促销似水,水之行避高而趋下,促销避实而击虚,水因地而制流,促销因敌而制胜,故水无常势,促销无常形,能因敌变化而取胜者谓之神,故五行无常胜,四时无常位,日有长短,月有死生。在反促销中最关键的就是因敌变化而取胜。
㈨ 一个新产品的营销推广,通常需要的营销手段及营销策略
新产品如何进入新市场,是个老生常谈的话题,但直到现在仍然有许多营销人员不知道怎样去回答这个问题,主要原因在于认为该问题的入手
到底从何进行。笔者根据多年的营销职业经验,将自己的感悟奉献出来,希望给大家以一些思想的启迪。
一、确定产品能否卖?或者是否有销售生存的空间?
要回答这个问题就要从两个方面着手,一是判断可有产品的生存空间,二是判断产品是否适合该市场。
判断市场可有产品的生存空间,要从以下进行:
1、 当地的消费者状况调查:如购买力水平、购买率等,根据网络资料,我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字,以此大致判
断当地消费者的购买能力;再到本产品可能到达的终端,看可有相关的产品在销售,以其销售量进行生存环境的判断。
2、 零售业态的调研:产品即使一样,产品的终端定位不同可能出现不同的结果,同样道理,同样的终端,不同的产品可能产生的结果更是大
相径庭。所以在上面调研的基础,我们还要对零售业态进行调研,调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端,调研的内容主要是终
端的经营模式,其可能的门槛和合作方式等,目的是为了确定新产品的进入成本。
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3、 渠道调研:消费者有购买,有终端销售,我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品
可能的经销客户是什么?其又需要什么的盈利空间和合作方式?以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物
更加简捷和节省的市场进入方式和途径。
4、 竞争调查:如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研,这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的
分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行,如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒
体和地面传播、SP 活动等,这些内容的力度如何?影响的销售量又如何?根据该调研,我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢
的,效果又如何,以便我们确定自己新产品的营销策略。
有了以上的调研内容还不够,我们还要对自己的心产品进行审视,审视什么呢?笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行:
WHO:谁是消费者?或者消费者是哪些人群?老年的还是中年或者少年?公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗?
WHAT:消费者买什么?产品的利益点是什么?消费者到底需要产品的什么?
WHY:消费者购买产品的动机是什么?商务?还是政务?或者休闲其它什么的?在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的
吗?如果不正确,那么我们的机会就会很大。
WHEN:消费者什么时间购买或者购买频率如何?根据每个终端都这样进行对照调研的内容,再根据终端的数量,我们可以得出每类别终端
的销售容量,为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。
WHERE:在什么地方购买?以此我们根据新产品的定位,结合对市场的了解,可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。
根据以上所有的分析,我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途,那就直接PASS 了。如果新产品有销量,那就应
该对相关的因素进行逐步探讨了。
㈩ 手机营销策略
手机的普及率已经超过了其它任何电器产品,一家人几个手机,一个人几台手机,更新换代之快更是任何电器都无法比的。通过以下几个营销方案,可以有效地提高销量: 1、在网上开商店:电脑的普及,网上销售已经被广大群众所接受,支付宝与财富通等第三方的介入,让买卖双方的风险降到了最低,网络带来的销量已经是相当可观了。 2、设点铺货代销:现有的手机店可以考虑,乡镇的交费充值开户的代办点也是个好的合作对象,每个点铺货4-8台,每月一结,销量好的半月一结,结清已完成了的销售,再及时补货以确保正常的铺货量。 3、业务员跑直销:招聘一批可靠的业务员,以零底薪、高提成的方式,让业务员带着样机走门串户,可以让用户试用亲身感受,直接体验对销售有极大的帮助的。 4、在学校招代理:学生佩带手机是很平常的事了,中低端的手机在校园非常受人青睐,让学生代表去实施推销,勤工俭学,一举多得。希望你的手机卖的很好!!!