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马狮百货关系营销分析报告

发布时间:2022-08-12 10:13:20

❶ 常见的营销方式

生活中无处不营销,我们每个人都在接触不同的营销方式,下面直线管理咨询小编就为大家盘点五种最常见的营销方式,尤其是做营销的人员更应学习。

一、情感营销

情感营销简单的来说就是借助消费者的某种个人情感个需求来为产品增加买点的营销方式,他们是把消费者的个人情感和需求作为产品营销战略的核心。情感营销是从消费者的情感处罚,唤起消费者的消费欲望的。比如哇哈哈集团推出的“90后的回忆”定制版AD钙奶,让AD钙奶重回90后群体、点小酒用80后常见的墨水瓶包装去包装酒等这些都是通过情感营销去赢得消费者眼球的。情感营销能让消费者获得心灵上的共鸣,寓情感于营销中,让有情的营销赢得无情的竞争。

二、病毒营销

病毒营销是利用公众的积极性和人际网络,让营销信息像病毒一样传播和扩散,并能够迅速获得数以万计、百万计的网络流量。且这些信息能像病毒一样侵入人脑,快速复制。

2017年5月7日,百雀羚凭借一组一镜到底的神广告刷遍朋友圈,一名1931年的老上海的摩登女郎,看似街头漫步,实则是完成一项谋杀任务,美女完成枪杀后表示"我的任务就是与时间作对",同时引出预热母亲节的主题。

该条广告一经推出被多方转载,不仅制作团队公众号短时间内阅读量实现10万+,一些业内公号二次转载后,阅读量也纷纷实现10万+。一个叫"4A广告门"的公号5月8日转载后,除了阅读量10万+以外,获得点赞5.3万余条,置顶留言的点赞达到2.1万。这是病毒营销的典型案例,在获得广泛传播的同时,把百雀羚这个老品牌变得年轻化了。

三、会员营销

会员营销是一种基于会员管理的营销方法,商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。

四、饥饿营销

饥饿营销是指产品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略

饥饿营销玩的最成功的的莫过于小米,小米因饥饿营销获得了巨大的成功,同时也被消费者所诟病。小米的饥饿营销一方面打响了自己的品牌知名度,另一方面为自己筛选了用户。因为小米的手机抢购都是在线上商城,需要极快的网络和对互联网的了解,那么相对的能够强到小米手机的用户多半也都是年轻的科技迷。

五、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

早在上世纪30年代,英国的马狮百货就以关系营销出名。马狮的顾客以劳动阶层为主,马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”,而是一些他们有能力购买且品质优越的货品,于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。马狮建立起自己的设计队伍,与供应商密切配合,一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质货品,马狮实行依规格采购方法,即先把要求的标准详细订下来,然后让制造商一一依循制造。

❷ 如何打造以销售为主导的企业文化企业文化包括哪些方面

同心动力认为:企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的,被组织成员认为有效而共享,并共同遵循的基本信念和认知。 企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张,以及由此产生的组织行为。
“企业文化”,就是企业成员共同的价值观念和行为规范。讲通俗点,就是每一位员工都明白怎样做是对企业有利的,而且都自觉自愿地这样做,久而久之便形成了一种习惯;再经过一定时间的积淀,习惯成了自然,成了人们头脑里一种牢固的“观念”,而这种“观念”一旦形成,又会反作用于(约束)大家的行为,逐渐以规章制度、道德公允的形式成为众人的“行为规范”。
1. 企业文化是企业在解决生存和发展的问题的过程中形成的基本游戏规则,所以始终会以“解决问题”做为自己的宗旨。
2. 企业文化是被大家认为有效的而共享,并共同遵循并自觉维护的;
3. 企业文化是习得的
4. 企业文化是维系企业持续发展的。
5. 企业文化集中反映了企业的关键价值。
广义上说,文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的总和;狭义上说,文化是社会的意识形态以及与之相适应的组织机构与制度。而企业文化是企业内全体成员的意志、特性、习惯和科学文化水平等因素相互作用的结果。它与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。
企业文化依附于企业,随企业产生,随企业消亡而消亡。即使没有总结或提出外在表现形式,企业文化依然是存在的。
企业文化的内在本质内容与外在表现形式有很大的偏差。第一,外在表现形式通常表现为一句话或几个词,不是内在本质内容的全部;第二,企业文化中实际存在的糟粕是肯定不会出现在外在表现形式中的;第三,外在表现形式通常比较稳定,不会频繁更改,企业文化的本质内容却因各种因素的时刻变化而处在时刻变化之中。
企业文化在与员工的相互作用中处于主要地位,一个人被一家企业录用而成为这家企业的新员工,这个时候的企业文化代表着是大多数老员工相互作用的结果,一个人与一个整体的相互作用,其结果自然是新员工被同化。至于小概率事件,不具有普遍代表性,不说也罢。
企业文化是企业的灵魂,是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容,其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象,而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。
企业文化是一个由核心层、中间层和外围层构成的多层次的生态系统,根据内容大致可以分为理念层、制度层、行为层、物质层,企业文化的各个层面是和谐统一、相互渗透的。根据企业文化的系统结构特点,柏明顿咨询给出了企业文化构建的HOME(History-Oneness-Membership-Exchange)模型。
企业文化,或者确切的说是组织文化(Corporate Culture或Organisational Culture)用国际君友会给的概念是:一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。广义说来,大至联合国、一个国家、民族、地方政府、政党、工会、学生会、小至家庭、朋友等,其实都称为“组织”。 但是大部分情况下这个概念应用于形容企业,或各种非营利组织的文化形象。
在现代管理学里,这是一种通过一系列活动主动塑造的文化形态,当这种文化被建立起来后,会成为塑造内部员工行为和关系的规范,是企业内部所有人共同遵循的价值观,对维系企业成员的统一性和凝聚力起很大的作用,这种新型管理理论得到了现代企业的广泛重视。
[编辑本段]企业文化建设内容
Yintl(鹰腾咨询)认为,企业文化建设内容应包含以下方面(Yintl同时也提高以下方面的企业文化咨询服务):
企业文化体系
1、企业文化体系
2、企业文化诊断与评估
3、企业文化理念体系提炼与提升
4、企业与企业人行为规范体系设计
5、企业视觉识别体系设计
6、企业文化推进系统设计
7、企业文化建设战略规划
8、企业文化培训体系设计
9、企业家个人品牌建设
品牌与文化整合
1、品牌梳理
2、文化梳理
3、品牌与文化整合传播定位
4、品牌与文化整合传播规划
文化变革
1、企业文化诊断与评估
2、文化变革策略规划
跨文化管理
企业跨文化管理诊断/融合
并购文化整合
企业并购中的文化评估/整合
集团文化与亚文化整合
集团企业主文化与亚文化诊断/建设
一、企业文化的功能
(一)企业文化具有导向功能
所谓导向功能就是通过它对企业的领导者和职工起引导作用。企业文化的导向功能主要体现在以下二个方面。
1.经营哲学和价值观念的指导
经营哲学决定了企业经营的思维方式和处理问题的法则,这些方式和法则指导经营者进行正确的决策,指导员工采用科学的方法从事生产经营活动。企业共同的价值观念规定了企业的价值取向,使员工对事物的评判形成共识,有着共同的价值目标,企业的领导和员工为着他们所认定的价值目标去行动。美国学者托马斯·彼得斯和小罗伯特·沃特曼在《追求卓越》一书中指出“我们研究的所有优秀公司都很清楚他们的主张是什么,并认真建立和形成了公司的价值准则。事实上,一个公司缺乏明确的价值准则或价值观念不正确,我们则怀疑它是否有可能获得经营上的成功。”
2.企业目标的指引
企业目标代表着企业发展的方向,没有正确的目标就等于迷失了方向。完美的企业文化会从实际出发,以科学的态度去制立企业的发展目标,这种目标一定具有可行性和科学性。企业员工就是在这一目标的指导下从事生产经营活动。
(二)企业文化的约束功能
企业文化的约束功能主要是通过完善管理制度和道德规范来实现。
1.有效规章制度的约束
企业制度是企业文化的内容之一。企业制度是企业内部的法规,企业的领导者和企业职工必须遵守和执行,从而形成约束力。
2.道德规范的约束
道德规范是从伦理关系的角度来约束企业领导者和职工的行为。如果人们违背了道德规范的要求,就会受到舆论的遣责,心理上会感到内疚。同仁堂药店“济世养生、精益求精、童叟无欺、一视同仁”的道德规范约束着全体员工必须严格按工艺规程操作,严格质量管理,严格执行纪律。
(三)企业文化的凝聚功能
企业文化以人为本,尊重人的感情,从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和睦气氛,强化了团体意识,使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。共同的价值观念形成了共同的目标和理想,职工把企业看成是一个命运共同体,把本职工作看成是实现共同目标的重要组成部分,整个企业步调一致,形成统一的整体。这时,“厂兴我荣,厂衰我耻”成为职工发自内心的真挚感情,“爱厂如家”就会变成他们的实际行动。
(四)企业文化的激励功能
共同的价值观念使每个职工都感到自己存在和行为的价值,自我价值的实现是人的最高精神需求的一种满足,这种满足必将形成强大的激励。在以人为本的企业文化氛围中,领导与职工、职工与职工之间互相关心,互相支持。特别是领导对职工的关心,职工会感到受人尊重,自然会振奋精神,努力工作。另外,企业精神和企业形象对企业职工有着极大的鼓舞作用,特别是企业文化建设取得成功,在社会上产生影响时,企业职工会产生强烈的荣誉感和自豪感,他们会加倍努力,用自己的实际行动去维护企业的荣誉和形象。
(五)调适功能
调适就是调整和适应。企业各部门之间、职工之间,由于各种原因难免会产生一些矛盾,解决这些矛盾需要各自进行自我调节;企业与环境、与顾客、与企业、与国家、与社会之间都会存在不协调、不适应之处,这也需要进行调整和适应。企业哲学和企业道德规范使经营者和普通员工能科学地处理这些矛盾,自觉地约束自己。完美的企业形象就是进行这些调节的结果。调适功能实际也是企业能动作用的一种表现。
(六)辐射功能
文化力不止在企业起作用,它也能通过各种渠道对社会产生影响。文化力辐射的渠道很多,主要包括传播媒体,公共关系活动等。
[编辑本段]企业文化的发展规律
社会学家、《工会博览》杂志副主编艾君认为,计划经济、自由经济和有计划的商品经济,所表现出来的企业文化现象是不同的。可以这样理解,自由经济下的企业文化是建立在追求物质财富的基础上发展起来的;在以政治为纲的计划经济条件下的企业文化往往带有意识主导物质的发展痕迹;而有计划的商品经济条件下的企业文化实际是建立在物质决定意识的基础前提下,同时又会受到来自上层建筑这种意识的制约的企业文化现象……
纵观人类社会经济发展的模式,他认为,主要表现在以下几种模式:计划经济、市场经济和有计划的市场经济。因此,企业文化建设也难免带有在这种经济社会模式下的运行规律。他指出,计划经济、自由经济和有计划的商品经济,所表现出来的企业文化现象是不同的。可以这样理解,自由经济下的企业文化是建立在追求物质财富的基础上发展起来的;而在以政治为纲的计划经济条件下的企业文化往往带有意识主导物质的发展痕迹;而有计划的商品经济,即,强调了市场经济的主导作用,同时又注重宏观调控对经济发展的促进作用,所以有计划的商品经济条件下的企业文化实际是建立在物质决定意识的基础上,追求物质生产力快速发展,同时又强调上层建筑在经济基础中的促进作用情况下,受到来自上层建筑这种意识的制约的情况下发展起来的一种特殊的企业文化现象。他认为,企业文化是企业在特定的历史背景下、特定的人文环境、社会道德、文化价值观、社会关系中自然形成并总结出的本企业在社会群体中体现出来的一种文化现象,不是企业在起步初期就让人给设计出来的一种固有的文化发展模式,也并非是企业用金钱打造出来的一种灌输给社会群体的一种文化现象。企业文化起源于某企业,但其表现在社会公众中,并会影响着社会某一群体的思维、生活和工作。(选自中央党校理论研究:《“六论”市场经济发展期的企业文化现象》)
商品流通企业文化的特点
商品流通企业与生产制造企业相比,其企业文化具有如下两个方面的特点:
1.商品流通企业文化以营销行为文化为中心
文化以人为载体,一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处,并通过他们的行为表现出来,包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化,称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心,而且营销活动直接形成了企业的服务产品,因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位,是企业文化的中心。
首先,顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店,既需要商品,也需要服务,而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力,流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的,这些会给顾客留下深刻的印象,是形成流通企业竞争力的重要方面。
其次,营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色,提高了企业的知名度和竞争实力,但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播,只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义,是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能,在这些功能的作用下,使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色,用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色,从而实现了企业文化的传播。
2.购物环境文化是企业文化的重要组成部分
企业文化的三层次结构中,环境文化属物质文化层次,是精神文化的表现形式。企业物质文化包括产品、技术条件、工艺设备、建筑设施和生产经营环境等物质要素表现出来的文化特征。流通企业由于不生产制造产品,它的物质文化主要是指购物环境文化。购物环境包括商场建筑物、铺面、招牌、卖场装饰、商品陈列、休息场所以及计算机信息管理系统等。购物环境是商场建设的总体表现,是企业的外在形象,它反映了企业的经营实力、精神面貌和管理水平。购物环境是商品流通企业必需的条件,特别是对经营生活资料的商场,购物环境会直接影响顾客的购物情绪。色彩温馨、醒目的招牌使人们过目而不忘,独具特色的门面和整洁、舒适的铺面环境(包括商品陈列)给顾客以美的感受,快速准确的收银设施使顾客感到方便可靠,等等。优雅的购物环境给顾客以巨大的吸引力。不同类型的流通企业,顾客对购物环境的要求也不完全相同,经营生产资料的物资企业,由于许多商品并不陈列在现场,用户需要有提供商品信息的计算机系统;在大型百货商场,顾客对品种丰富、陈列多样化的要求较高;对超级市场、顾客更注重“开放式和容易进出”。日本的专家曾就这个问题做过一个调查。调查选在一个有5.2万人的商圈内进行,共发出了2000张问卷,在回收的1600张有效问卷中,所得出的结果如图10-1所示。该结果也说明,从顾客关心的角度看,商品流通企业的购物环境处于重要位置,环境文化是商品流通企业文化的重要组成部分。
(一)企业文化建设的一般原则
1.强化以人为中心。
文化应以人为载体,人是文化生成与承载的第一要素。企业文化中的人不仅仅是指企业家、管理者,也体现于企业的全体职工。企业文化建设中要强调关心人、尊重人、理解人和信任人。企业团体意识的形成,首先是企业的全体成员有共同的价值观念,有一致的奋斗目标,才能形成向心力,才能成为一个具有战斗力的整体。
2.表里一致,切忌形式主义。
企业文化属意识形态的范畴,但它又要通过企业或职工的行为和外部形态表现出来,这就容易形成表里不一致的现象。建设企业文化必须首先从职工的思想观念入手,树立正确的价值观念和哲学思想,在此基础上形成企业精神和企业形象,防止搞形式主义,言行不一。形式主义不仅不能建设好企业文化,而且是对企业文化概念的歪曲。
3.注重个异性。
个异性是企业文化的一个重要特征。文化本来就是在本身组织发展的历史过程中形成的。每个企业都有自己的历史传统和经营特点,企业文化建设要充分利用这一点,建设具有自己特色的文化。企业有了自己的特色,而且被顾客所公认,才能在企业之林中独树一帜,才有竞争的优势。
4.不能忽视经济性。
企业是一个经济组织,企业文化是一个微观经济组织文化,应具有经济性。所谓经济性,是指企业文化必须为企业的经济活动服务,要有利于提高企业生产力和经济效益,有利于企业的生存和发展。前面讨论的关于企业文化的各项内容中,虽然并不涉及“经济”二字,但建设和实施这些内容,最终目的都不会离开企业经济目标的实现和谋求企业的生存和发展。所以,企业文化建设实际是一个企业战略问题,称文化战略。
5.继承传统文化的精华
马克思主义认为:“人们自己创造自己的历史,但他们并不是随心所欲地创造,而是在直接碰到的从过去继承下来的条件下创造。”(《马克思恩格斯选集》第1卷,第603页)中国企业文化建设也是这样,它应该是在传统文化的基础上进行增值开发,否则企业文化就会失去存在的基础,也就没有生命力。增值开发就是对传统文化进行借鉴,弃其糟粕,取其精华。我国传统文化中的民本思想、平等思想、务实思想等都是值得增值开发的内容。中国民本思想自古以来就相当强烈,并在一定程度上制约着专制行为。社会主义企业中,劳动者是企业的主人,企业文化建设自然要以民本思想为重要的思想来源,并通过这一思想的开发利用,使职工群众产生强烈的主人翁意识,自觉地参与企业的民主管理。中国民族坚持人的平等性,认为“人皆为尧舜”,这正是过去中国革命的思想基础。这种思想的增值开发并用于现代企业的文化建设,将为企业职工提供平等竞争的机会,有利于倡导按劳分配,同工同酬的运行机制。务实精神要求人们实事求是、谦虚谨慎、戒骄戒躁、刻苦努力、奋发向上。对此如能发扬光大,必将形成艰苦创业、勇于创新的企业精神。大庆“三老四严”的“铁人精神”就是这种民族精神增值开发的结果。
(二)培育共同价值的观念
作为企业文化核心的价值观念的培养,是企业文化建设的一项基础工作。企业组织中的每个成员都有自己的价值观念,但由于他们的资历不同、生活环境不一样、受教育的程度也不相同等原因,使得他们的价值观念千差万别。企业价值观念的培育是通过教育、倡导和模范人物的宣传感召等方式,使企业职工扬弃传统落后的价值观念,树立正确的、有利于企业生存发展的价值观念,并形成共识,成为全体职工思想和行为的准则。企业价值观念的培育是一个由服从,经过认同,最后达到内化的过程。服从是在培育的初期,通过某种外部作用(如人生观教育)使企业中的成员被动地接受某种价值观念,并以此来约束自己的思想和行为;认同是受外界影响(如模范人物的感召)而自觉地接受某种价值观念,但对这一观念未能真正地理解和接受;内化不仅是自愿地接受某种价值观念,而且对它的正确性有真正的理解,并按照这一价值观念自觉地约束自己的思想和行为。
企业价值观念的培育是一个长期的过程。在这个过程中,企业组织中个体成员价值观念的转变还可能由于环境因素的影响而出现反复,这更增加了价值观念培育的复杂性。价值观念的培育,需要企业领导深入细致的思想工作,善于把高度抽象的思维逻辑变成员工可以接受的基本观点。这其中,思想政治工作十分重要,它能唤起职工对自己生活和工作意义的深思,对自己事业的信念和追求。
由于企业价值观念是由多个要素构成的价值体系,因此在培育中要注意多元要素的组合,即既要考虑国家、企业价值目标的实现,又要照顾职工需求的满足。但首先考虑的还应是国家和民族的利益。日本松下公司的七条价值观念中,第一条就是“工业报国”,我国老一代企业家卢作学(民生输船公司创始人)倡导的“民生精神”,就是基于“服务社会,便利人群,开发产业,富裕国家”这一为国为民的价值观念。
(三)构塑企业精神
企业精神构塑是在企业领导者的倡导下,根据企业的特点、任务和发展走向,使建立在企业价值观念基础上的内在的信念和追求,通过企业群体行为和外部表象而外化,形成企业的精神状态。
企业精神与企业价值观是既有区别,又密切相关的两个概念,价值观是企业精神的前提,企业精神是价值观的集中体现。价值观具有分散性和内隐性,如存在的价值、工作价值、质量价值等,它是人们的信念和追求。但企业精神则不同,它比较外露,容易被人们所感觉。企业价值观和企业精神共同构成了企业文化的核心。
流通企业精神构塑,首先要根据商品流通的行业特点,确定和强化企业的个性与经营优势,通过这种确定和强化唤起职工的认同感,增强职工奋发向上的信心和决心,形成企业的向心力、凝聚力和发展动力;二是以营销服务为中心,引导和培育企业职工创名牌、争一流、上水平的意识和顾客第一、服务至上的经营风尚,使企业在市场竞争中立于不败之地;三是大力提倡团结协作精神,使企业形成一个精诚合作的群体,建立和谐的人际关系;四是发扬民主,贯彻以人为本,造就尊重人、关心人、理解人的文化氛围,激励职工参与意识,使他们把自己与企业视为一体,积极为企业的兴旺发达献计献策;五是提炼升华,将企业精神归纳为简练明确、富有感召力的文字表达,便于职工理解和铭记在心,对外形成特色加强印象。 企业精神的形成具有人为性,这就需要企业的领导者根据企业的厂情、任务、发展走向有意识地倡导,亲手培育而成。在构塑企业精神的过程中,特别应将个别的、分散的好人好事从整体上进行概括、提炼、推广和培育,使之形成具有代表性的企业精神。北京王府井百货大楼的“一团火”精神就是以普通售货员张秉贵的事迹为代表概括提练而成。
(四)确立正确的经营哲学
作为企业经营管理方法论原则的企业经营哲学,是企业一切行为的逻辑起点。因此,确立正确的经营哲学,是企业文化建设的一项重要任务。商品流通企业确立经营哲学,虽有某些共同的方法论要素,如“服务为本”、“用户第一”等,但各企业由于人、财、物的状况不同、所处的环境不同,每个企业选择具有本企业特色的经营哲学是可能的。确立企业哲学,需要经营者对本企业的经营状况和特点进行全面的调查,运用某些哲学观念分析研究企业的发展目标和实现途径,在此基础上形成自己的经营理念,并将其深透到员工的思想深处,变成员工处理经营问题的共同思维方式。企业经营哲学通常应在代表企业精神的文字中体现,这不仅有利于内部渗透,而且也便于顾客识别。例如,北京王府井百货大楼“一团火”精神的表叙,既反映了企业员工奉献服务的精神实质,也体现出企业强调通过内部员工之间、企业与顾客之间、本企业与其他企业之间建立平等互助、团结友爱的新型人际关系,坚持全心全意为人民服务的办店宗旨和经营方针,以此赢得顾客和市场,促进企业发展。
经营哲学的确立,关键是要有创新意识,创建有个异性的经营思想和方法。英国盈利能力最强的零售集团——马狮百货公司的经营哲学,就是创立了“没有工厂的制造商”,按自己的要求让别人生产产品,并打上自己的“圣米高”牌商标,取得了成功。武商集团的创新策略是,把商品经营、资产经营和资本经营融为一体,跳出传统经营方式的束缚,在全国零售行业中创造了利润总额四连贯的佳绩。
(五)企业形象设计
商品流通企业进行形象设计,首先是提供货真价实的商品,在品种、档次、价格、款式、包装等方面应有自己的特色;其次是提供优质服务,要通过营业人员的营销行为文化给顾客留下深刻的印象;第三是设计优美舒适的购物环境,这一方面有利于优质服务水平能充分发挥,重要的是刺激顾客的购买欲望和产生强烈的好感;第四是店铺门面设计,店面装饰应体现行业特点,招牌应做到新颖、醒目、反映经营特色,有利于引客进店和给顾客留下深刻印象,橱窗设计应与店铺建筑物协调,形成店面的整体美。企业形象设计一般经过形象调查、形象定位和形象传播三个阶段。形象调查是了解公众对本企业的认识、态度与印象等方面的情况,为企业形象设计提供信息。形象定位是在形象调查的基础上,根据企业的实际状况,用知名度和美誉度的高低程度对企业形象进行定位。形象传播是以广告或公关方式,将企业形象的有关信息向社会传播,让更多的顾客认识和接受,从而提高企业形象。
企业文化的误区
在企业文化建设的过程中,仍然有很多企业不得要领,常见的误区有以下几种:
误区一:建立之时盲目移植
误区二:建立过程言行不一
误区三:推行方式不能持续
误区四:僵化守旧不知发展

❸ 做关系营销比较成功的企业

摘要 亲您好,马狮百货集团是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团,以每平方英尺销售额计算,伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商赚取更多的利润。马狮百货在世界各地有,,,,多家连锁店,“圣米高”牌子货品在,,多个国家出售,出口货品数量在英国零售商中居首位。《今日管理》的总编罗伯特?海勒曾评论说:“从没有企业能像马狮百货那样,令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都难找到一种商品牌子像„圣米高‟如此家喻户晓,备受推崇。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。早在上世纪,,年代,马狮的顾客以劳动阶层为主,马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”,而是一些他们有能力购买且品质优越的货品,于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

❹ 马狮集团成功的原因是什么

马狮百货集团是米高·马格斯于1884年创立的.现在该集团公司共有二百六十家商内店,四万六千多名容职员.它拥有股东二十五万多人,按股份市值计算,它是英国第四大公司.马狮集团的营销极其成功,它的出口货物数量居全英首位,1977年获英国出口奖;它的盈利居全世界首位,这项纪录被列入《健力士世界纪录大全》.澳洲商业刊物《服装》评论说:"在马狮的祖国里,女皇统御万方,议会支配一切,马狮则在零售业中唯我独尊."马狮之所以能获得如此巨大的成功,离不开它那一切从顾客出发的经营思想.马狮是从一个货摊发展而来的,摊主就是那勤奋节俭、善解人意、处处为劳动阶级着想的米高·马格斯.米高·马格斯把货摊分成两部分,把所有价值一便士的货

❺ 近年来什么营销方式比较快发展

售方式有很多种,但万变不离其宗,关键看几点:

1、中间环节的多少。中间环节越多,成本就大,市场反应慢,但覆盖面会广些。

2、终端的多少。密集型的终端会接触更多的消费者。

3、相对范围。销售面对的市场范围有多大,网络销售通常面对的范围要比非网络化的销售点大得多。

不同的产品要根据特点选择不同的销售方式和推广方式,适合快速消费品的销售方式,就不适合非快销品。同样,市场效率问题也与产品特点、公司状况等有关,如果
三、会员营销

会员营销是一种基于会员管理的营销方法,商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。

四、饥饿营销

饥饿营销是指产品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

饥饿营销玩的最成功的的莫过于小米,小米因饥饿营销获得了巨大的成功,同时也被消费者所诟病。小米的饥饿营销一方面打响了自己的品牌知名度,另一方面为自己筛选了用户。因为小米的手机抢购都是在线上商城,需要极快的网络和对互联网的了解,那么相对的能够抢到小米手机的用户多半也都是年轻的科技迷。

五、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

早在上世纪30年代,英国的马狮百货就以关系营销出名。马狮的顾客以劳动阶层为主,马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”,而是一些他们有能力购买且品质优越的货品,于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。马狮建立起自己的设计队伍,与供应商密切配合,一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的是高品质货品,马狮实行依规格采购方法,即先把要求的标准详细订下来,然后让制造商一一依循

❻ 世界上最伟大的推销员大全集的图书目录

上篇 世界上最伟大的推销员
第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员
我用全心的爱迎接今天
一、爱心是一笔很大的财富
二、乐于助人,爱心用行动体现
三、善良是爱的初始
四、爱让推销无往不胜
我将坚持不懈直到成功
一、坚持不懈是最基本的品质
二、坚持不懈才能成功
我是自然界伟大的奇迹
一、自信是成功的第一秘诀
二、自信心能打开你内心的宝藏
三、对自己充满信心
我永远沐浴在热情之中
一、热情是行动的信仰
二、热忱是助你成功的神奇力量
我珍惜生命中的每一天
一、浪费时间等同于挥霍生命
二、珍惜时间使生命更加珍贵
三、学做时间的主人
我在困境中寻找着机遇
一、困境让你更坚强
二、磨难成就辉煌人生
三、积极心态帮你走出困境
我每晚反省自己的行为
一、反省让你保持清醒
二、每天自省5分钟
我要控制情绪笑遍世界
一、控制情绪是一种能力
二、戒掉烦恼的习惯
三、保持乐观精神
第二章 原一平给推销员的10个忠告
培养自身,做一个有魅力的人
一、推销之神原一平
二、认识自己
三、自己才是自己最大的敌人
处处留心,客户无处不在
一、做个有心的推销员
二、生活中处处都有机会
三、教你寻找潜在客户
关心客户,重视每一个人
一、关心你的客户
二、不要歧视客户,切莫以貌取人
三、重视每一个客户
定期沟通,紧密客户关系
一、与客户取得交流和沟通
二、再访客户的技巧
主动出击,打开客户大门
一、选择好推销的时机和地点
二、找到共同话题,掌握主动权
三、掌握主动权,抓住潜在客户
赢得客户,好好对待“上帝”
一、打破顾客心墙,接近客户
二、与客户思维保持同步,以吸引顾客注意
三、从顾客喜好出发
四、要懂得分享客户的喜悦
管好客户资源,让客户连成片
一、给你的客户建立档案
二、多收集客户资料,建立客户网
三、稳住你的老客户
对生意介绍人必须信守承诺
一、人脉是赚钱的基础
二、利用满意客户群,实施“猎犬计划”
三、善待介绍人,对介绍人信守诺言
重视250法则,客户不再遥远
一、250法则的由来
二、随时随地发展你的客户
三、利用好你自己的250条关系
拥有感恩的心,与家人分享成功
一、家是你永远的港湾
二、没有家人的支持你不会真正成功
三、原一平的智慧结晶
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
让产品成为你的爱人
一、精通你的产品,为完美推销做准备
二、对产品充满信心
三、产品至上,认真塑造产品形象
精心地准备销售工具
一、善用名片,把自己介绍给周围的每一个人
二、在推销之前准备好道具很有必要
三、拜访客户前做好一切准备
记录与客户交流的信息
一、做好客户访问记录十分重要
二、仔细研究顾客购买记录
使用气味来吸引顾客
一、从满足顾客需求出发介绍商品
二、找到顾客购买的诱因
三、帮助顾客迈出第一步
抓住顾客心理促成交
一、善于抓住顾客的心理
二、从人性出发引诱顾客
三、攻心为上促成交
全方位获取销售信息
一、接近顾客前务必多收集信息
二、询问顾客获得准确信息
积极为成交做好准备
一、及时领会客户的每一句话
二、提问能使销售更顺畅
三、善于使用虚拟手法
成功结束推销的艺术
一、把握成功推销
二、任何时候都要留有余地
三、成交以后尽量避免客户反悔
第四章 贝特格无敌推销术
听到“不”时要振作
一、做好被拒绝的准备
二、顺着拒绝者的观点开始推销
三、不因拒绝止步不前
四、教你避免被拒绝
最重要的销售秘诀
一、顾客喜好是你的出发点
二、把问题大而化小
三、引起对方的好奇心
极短时间内达成销售
一、重视你的每一位顾客
二、善于制造紧张气氛
三、利用人情这把利器
必须学会的销售技巧
一、欲擒故纵
二、亮出自己的底牌
如何确保顾客的信任
一、首先要赢得顾客的信任
二、取得客户信任的方法
让人们愿意和你交流
一、事先调查,了解对方性格
二、推销员要练就好口才
三、努力克服怯场心理
不要害怕失败
一、用积极心态面对失败
二、从失败中找到成功的希望
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军
排练法则——排练好销售这幕剧
一、销售尽量让气氛融洽
二、学会让顾客尽量说“是”
三、抓住顾客心理促成交易
靶心法则——开发高回报的顾客
一、从购买习惯出发策划
二、开发有影响力的中心人物
三、寻找一个团体中的拍板人
杠杆法则——让对手成为杠杆
一、对手多的地方机会就越多
二、真诚赞赏你的对手
三、正确对待竞争对手
求爱法则——用真诚打动顾客
一、对待客户要用心
二、用真诚去打动客户
三、带着感情推销
钩子法则——吸引顾客守候到底
一、重视机会,把劣势变优势
二、迷住你的客户
三、听到“考虑一下”时你要加油
四、为推销成功创造条件
催化法则——建立成熟客户关系
一、重视客户的抱怨
二、让客户说出心里话
三、不同客户不同对待
四、争取做第一
加演法则——不断提升服务质量
一、服务是推销之本
二、服务也要讲特色
三、不断提高服务质量
80/20法则——重点出击,高利回报
一、发现“80/20法则”
二、“80/20法则”在推销工作中的应用
第六章 托尼·高登的销售秘诀
放弃你头脑中的一切
一、过去不代表未来
二、放弃过去并不意味着放弃经验
为了更好的明天学习
一、知识就是能力,学习制胜
二、时时充电,每天都学习
三、知识运用于实际才能发挥作用
爱上你正进行的工作
一、告诉别人你是一个推销员
二、爱上你的工作
三、要想得到就要付出
与大家分享你的快乐
一、金钱替代不了亲情
二、情感需要分享
三、与大家分享成功
四、带着好心情去上班
走上成功事业的巅峰
一、绝不安于现状
二、主动改进,而不是被动挨打
三、不断战胜自己
第七章 成就你一生的销售技巧
让笑容成为销售的武器
一、微笑是谁都无法抗拒的魅力
二、微笑有最吸引人的力量
三、让微笑改变你的命运
优雅谈吐敲开顾客之门
一、语言魅力不容忽视
二、把“高帽子”给顾客戴上
三、直击推销语言艺术
倾听的人更受顾客欢迎
一、倾听让你更受欢迎
二、学会倾听
三、善于倾听客户的抱怨
不可忽视真诚赞美他人
一、赞美蕴藏着巨大的能量
二、用赞扬来代替批评
三、赞美要有分寸
四、教你赞美的技巧
好仪表让客户喜欢上你
一、好的外表赢得顾客好感
二、建立有利的第一印象
三、良好的仪表有助于你的成功
勤于思考使你一路畅通
一、思考可以致富
二、思考的艺术
三、思考必须存在于推销中
不能忽视的细节的力量
一、细节决定成败
二、细节改变命运
三、别让小事影响你的职场前途
诚信能量永远巨大无比
一、诚信待人
二、信守你的承诺
三、守时也是一种诚信
拥有健康是成功的保证
一、健康是生命之源
二、忧虑是健康的大敌
三、学会休息
四、经常锻炼,精力充沛
生活需要一颗感恩的心
一、感恩——感谢你所拥有的
二、感恩是快乐的源泉
三、不要忘记说“谢谢”
第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术
开场白话术
一、至关重要的开头
二、设计有创意的开场白
预约采访术
一、预约术对成功推销极为重要
二、约见客户的几种方法
三、5步达到成功邀约
产品介绍术
一、用顾客能懂的语言介绍
二、深入浅出介绍产品优点
三、介绍产品的特性,绝不隐瞒产品缺陷
四、产品更能吸引顾客
成交语术
一、运用动听声音,掌握语言魅力
二、把握成功洽谈的要点
三、尽量避免易导致洽谈失败的语言
处理反对意见术
一、迎难而上解决问题
二、巧妙对付谈判对手
问对问题术
一、不同的提问会有不同的效果
二、善于使用反问
三、推销中的提问技巧
电话行销术
一、打电话前要做好准备
二、绕过障碍走向成功的法则
三、电话推销中礼貌不可忽视
四、向吉拉德学习打电话的妙招
第九章 9步走向成功推销
勇敢亮出自己
一、让推销圆你的财富之梦
二、充分挖掘你的潜力
三、拥有一颗感恩的心
四、对你的工作和产品具有信心
先推销你自己
一、推销你的可爱
二、推销你的真诚
三、推销你的服务意识
成功始于行动
一、做好准备再出发
二、努力争取与客户面对面的机会
三条黄金定律
一、有效聆听,尽早收到购买信号
二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱
三、正确解读肢体语言
找到你的客户
一、寻找商机
二、把潜在客户变成真正的客户
赢得顾客的心
一、一次示范胜过一千句话
二、告诉客户你将带给他的利益
客户无法回绝
一、人们为什么会拒绝
二、与客户谈判的技巧
三、给顾客一个购买理由
完美成交艺术
一、把握成交的信号
二、签约之前扔掉惶恐
三、避免客户反悔
提供美的服务
一、客户在交易确认后期望什么
二、欢迎客户的抱怨
中篇 世界上最伟大的营销方法
第一章 营销环境分析
市场调研
一、市场调研,拿数据说话
二、可口可乐失败的市场调研
外部宏观环境分析
一、外部宏观环境因素,不能改变便去适应
二、小灵通在政策的夹缝中发展
外部微观环境分析
一、将外部微观环境条件为自己所用
二、雀巢(菲律宾)公司的市场分析
企业内部环境分析
一、内部环境分析,认清自己
二、IBM的3条行为准则
市场机会分析法
一、机不可失,相机而动
二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会
环境威胁机会矩阵
一、发现机会,规避风险
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析
市场潜力分析
一、为营销寻找宽广的舞台
二、一次失败的市场潜力分析
销售预测分析法
一、凡事预则立,不预则废
二、奥伯梅尔的销售预测方法
市场占有率分析法
一、重视市场占有率的“含金量”
二、宝洁兵败日本
核心能力分析法
一、核心能力,企业基业长青的根本
二、三星强化核心竞争力
第二章 市场机会选择
竞争对手界定法
一、正确界定竞争对手
二、麦当劳的汉堡包之战
竞争性路径分析法
一、知己知彼,方能百战不殆
二、雅马哈轻敌,遭遇惨败
消费者购买决策行为分析法
一、了解消费者购买决策行为
二、希尔顿的成功秘诀
组织采购行为分析法
一、了解组织采购行为
二、西门子的中国采购中心
市场细分营销
一、市场细分,营销成功的核心
二、汇源果汁的市场细分策略
利益细分法
一、最有效的市场细分方法
二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择
目标市场选择法
一、选择合适的细分市场
二、通用汽车在中国的目标市场选择
差异化营销
一、使产品别具一格
二、农夫山泉的差异化营销
第三章 确定产品竞争优势
产品生命周期及其营销策略
一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基础
二、奶球品牌重新定位
产品与品牌的关系模型
一、选择合适的产品与品牌组合
二、松下公司的品牌组合战略
品牌延伸策略
一、使品牌利益最大化
二、Sanrio成功实施品牌延伸
产品概念测试法
一、将可能出现的失误扼杀在萌芽状态
二、“美美减肥片”的产品概念测试
产品组合策略
一、形成产品群体优势
二、华龙集团的产品组合策略
ABC分析法
一、为不同类别的产品制定相应的管理办法
二、ABC分析的实用案例
第四章 价格定位与营销推广
成本加成定价法
一、成本加成定价法,生产者导向的产物
二、某制鞋厂的成本加成定价法
目标收益定价法
一、制定一个能够带来合理利润的价格
二、某企业的定价过程
边际成本定价法
一、制定一个赔本的价格
二、某制帽厂的边际成本定价法
随行就市定价法
一、以市场通行价格作为重要参考
二、汤姆森公司随机应变
认知价值定价法
一、制定一个消费者认同的价格
二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值
逆向定价法
一、让消费者来“制定”价格
二、宜家的定价策略
动态定价法
一、价格也是可以随时变动的
二、美洲航空公司开创最优动态定价法
价格调整策略
一、价格调整,营销竞争的重要手段
二、西南航空公司的低价策略
促销组合策略制定法
一、促销组合策略,营销成功与否的关键之一
二、法国白兰地开发美国市场
广告促销策略
一、让消费者无处可逃
二、万宝路香烟广告
销售促进策略
一、商家决胜售点的“临门一脚”
二、可口可乐的销售促进策略
公共关系营销策略
一、树立良好形象,消除负面影响
二、约翰逊公司应对泰诺事件
第五章 市场营销策略
6Ps和10Ps组合分析法
一、4Ps的有益补充
二、6Ps组合策略在电信市场上的应用
4C和4R营销
一、让消费者成为营销的中心
二、宝洁用4C打造“美发店中店”
7P服务营销
一、让顾客感觉受到重视
二、德国慕尼黑机场的服务营销
关系营销
一、致力于构建“忠诚”的关系营销
二、马狮百货集团的全面关系营销
深度营销
一、关注消费者的隐性需求
二、雪洋食品的深度营销
绿色营销
一、强调人与自然和谐统一的营销模式
二、富顿公司和本田汽车的绿色营销
文化营销
一、与消费者进行深层次的交流
二、洞宾酒,成功源于文化营销
逆向营销
一、让顾客来主导一切
二、联想集团的逆向营销
合作营销
一、互惠互利的合作营销
二、安利与NBA的合作营销
体验营销
一、给消费者美妙的体验
二、星巴克的体验营销
品牌营销
一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的
二、惠州雷士的品牌营销
第六章 营销执行与管理
年度营销计划制订法
一、制订切实可行的营销计划
二、麦当劳的1990年度营销计划摘要
营销组织构建法
一、使营销组织结构适应市场的需要
二、联想集团的组织结构发展历程
营销人员绩效考核法
一、使员工行为与企业期望相吻合
二、A公司营销人员绩效考核法
营销人员薪酬设计法
一、薪酬设计,实现公司战略的重要工具
二、某公司营销人员薪酬设计体系
销售人员管理法
一、锻造销售队伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培训
销售业务管理法
一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现
二、麦德龙的消费业务管理
销售通路管理法
一、建立稳固通畅的销售通道
二、娃哈哈的销售通道管理
营销业务流程规划法
一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程
二、错误的业务流程所带来的问题
营销与财务结合的方法
一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择
二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕
营销预警
一、市场风云变幻,时刻保持警惕
二、“铱星计划”——神话的破灭
下篇 世界上最伟大的营销书
一 《销售圣经》
二 《销售巨人》
三 《世界上最伟大的推销员》
四 《就这样成为销售冠军》
五 《营销管理》
六 《水平营销》
七 《体验营销》
八 《关系营销》
九 《4R营销》
十 《营销全凭一张嘴》
十一 《胜算——用智慧击垮竞争对手》
十二 《市场领袖的法则》
十三 《长尾理论》
十四 《科特勒营销新论》

❼ 传统的营销理念

关系营销是随着市场的不断扩大、产品的不断推新、服务领域的不断拓展而出现的一种新的营销观念,理解、接受并应用这种观念,对社会主义市场经济的不断发展,必将产生深远的意义

现代营销学自50年代产生以来,几乎每十年就会出现一种新的营销观念。从以消费者需求为中心的市场营销观念,到满足消费者、社会长远利益为宗旨的社会营销观念等,营销理论不断发展,同时也推动着营销实践的不断深化。进入80年代,营销理论又有了新的突破和进展。旨在建立、巩固和发展与企业的利益相关人各种关系的“关系营销”成为最受瞩目的营销观念,被称为本世纪末及未来21世纪的营销观念。

最早提出这一理论的是北欧的学者。他们把企业的营销活动放在整个社会经济的大系统中来考查,认为企业作为社会经济系统中的一个子系统,其经营活动是与周围各种因素包括顾客、供应商、分销商、竞争者、银行、政府机构等相互作用的过程。与这些个人或组织建立起良好的关系是营销活动的核心,是营销成功的关键。因此,关系营销被定义为是企业与顾客、供应商、分销商及其它利益相关人或组织建立长期、稳定、互信互惠关系的活动(过程)。企业与各方通过互利交换及共同履行承诺,实现各自目标。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心,保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。要实现关系营销的目标,企业必须提供优质的产品、良好的服务和公平的价格;同时与各方加强经济、技术及社会等各方面的联系和交往。

关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。它与传统营销相比无论从内容、实质、范围,还是从实现的手段等方面都有很大的不同。将关系营销与传统营销观念进行分析对比,对于全面深入地认识关系营销的深刻内涵和本质特征,加快该理论在中国的迅速传播和应用无疑具有积极意义,同时也是非常必要的。

一、营销重心的转移

市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。如何实现其营销目标,在不同的社会经济条件下采用的手段各不相同。在商品经济不发达的卖方市场条件下,企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求,奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下,企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来,通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。无论是生产观念还是市场营销观念,看重的都是实现每一次交易的利润最大化,强调企业利益的最大满足,并且把交易看做是营销的基础,而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。而关系营销则不同,它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心,并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中,企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化,而是追求网络成员利益关系的最大化,最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系,交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为,建立起顾客对企业的“忠诚”。营销重心的转移是关系营销与传说营销观念最本质的区别。

二、市场范围的扩大

传统的营销把其视野局限在目标市场上,也就是通过市场细分而确定的顾客群。而关系营销的市场范围则大得多,它不仅包括顾客市场,还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。

顾客是企业生存和发展的基础,建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此关系营销仍然把顾客作为关注的焦点,并把它放在建立各种关系的首要位置。

在企业的营销关系中,与企业关系最为直接和密切的当属供应商和中间商。与他们建立起牢固、稳定的关系,对保证企业营销关系的正常运转,实现营销目标意义重大。企业与供应商在产品开发、产品质量、制造和后勤等方面的全面沟通和合作,能保证企业生产经营的顺利进行,同时通过双方对产品质量的共同监督、控制,有助于提高产品质量,降低成本,节省开支,更好地满足顾客需求。英国的百货业巨头马狮集团在与供应商合作方面堪称典范。其主要准则是建立严密的信息沟通系统和严格的质量控制制度。公司把顾客需求的有关信息及时、准确地传送给供应商,并与供应商共同研制、开发产品,共同进行质量监督和控制,确保生产经营的每一个产品品质优良,符合市场需要。公司的品牌“圣未高”已经成为英国市场上高品质产品的代名词。公司与供应商的关系也越来越密切,与很多供应商的合作关系已长达几十年之久。中间商是连接企业与最终顾客的桥梁和纽带。关系营销主张用各种激励手段鼓励中间商更好的工作,与他们建立互利互惠、长期稳定的关系。

❽ 求英国马狮百货公司的品牌“圣束高”的资料,比如英文名等……

英国玛莎百货 (Marks&Spencer) 1928年注册了 St Michael 商标,翻译成“圣米高”的比较多。玛莎百货(马狮百货)在世界各地有200多家连锁店,“圣米高”牌子货品在30多个国家出售,出口货品数量在英国零售商中居首位。《今日管理》(ManagementToday)的总编罗伯特·海勒(RobertHellen)曾评论说:“从没有企业能像马狮百货那样,令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓,备受推崇。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

❾ 如何加强企业文化建设,提高核心竞争力

企业文化的建设原则与途径:
一、企业文化建设的一般原则
1.必须坚持社会主义方向。企业是为提高人民的物质文化生活而存在,这是社会主义国家中企业存在的最基本的价值观。企业在从事商品生产和商品流通的过程中,必须促进生产发展,满足社会日益增长的物质和文化生活的需要。企业进行文化建设应把这作为它的经营思想和宗旨,使之具有明确的社会主义特征。
2.强化以人为中心。文化以人群为载体,人是文化生成的第一要素。企业文化中的人不仅仅是指企业家、管理者,应该包括企业的全体职工。企业文化建设中要强调关心人、尊重人、理解人和信任人。企业团体意识的形成,首先是企业的全体成员有共同的价值观念,有一致的奋斗目标,才能形成向心力,才能成为一个具有战斗力的整体。
3.表里一致,切忌形式主义。企业文化属意识形态的范畴,但它又要通过企业或职工的行为和外部形态表现出来,这就容易形成表里不一致的现象。建设企业文化必须首先从职工的思想观念入手,树立正确的价值观念和哲学思想,在此基础上形成企业精神和企业形象,防止搞形式主义,言行不一。形式主义不仅不能建设好企业文化,而且是对企业文化概念的歪曲。
4.注重个异性。个异性是企业文化的一个重要特征。文化本来就是在本身组织发展的历史过程中形成的。每个企业都有自己的历史传统和经营特点,企业文化建设要充分利用这一点,建设具有自己特色的文化。企业有了自己的特色,而且被顾客所公认,才能在企业之林中独树一帜,才有竞争的优势。
5。不能忽视经济性。企业是一个经济组织,企业文化是一个微观经济组织文化,应具有经济性。所谓经济性,是指企业文化必须为企业的经济活动服务,要有利于提高企业生产力和经济效益,有利于企业的生存和发展。前面讨论的关于企业文化的各项内容中,虽然并不涉及“经济”二字,但建设和实施这些内容,最终目的都不会离开企业经济目标的实现和谋求企业的生存和发展。所以,企业文化建设实际是一个企业战略问题,称文化战略。
6.继承传统文化的精华
马克思主义认为:“人们自己创造自己的历史,但他们并不是随心所欲地创造,而是在直接碰到的从过去继承下来的条件下创造。”(《马克思恩格斯选集》第1卷,第603页)中国企业文化建设也是这样,它应该是在传统文化的基础上进行增值开发,否则企业文化就会失去存在的基础,也就没有生命力。增值开发就是对传统文化进行借鉴,去其糟粕,取其精华。我国传统文化中的民本思想、平等思想、务实思想等都是值得增值开发的内容。中国民本思想自古以来就相当强烈,并在一定程度上制约着专制行为。社会主义企业中,劳动者是企业的主人,企业文化建设自然要以民本思想为重要的思想来源,并通过这一思想的开发利用,使职工群众产生强烈的主人翁意识,自觉地参与企业的民主管理。中国民族坚持人的平等性,认为“人皆为尧舜”,这正是过去中国革命的思想基础。这种思想的增值开发并用于现代企业的文化建设,将为企业职工提供平等竞争的机会,有利于倡导按劳分配,同工同酬的运行机制。务实精神要求人们实事求是、谦虚谨慎、戒骄戒躁、刻苦努力、奋发向上。对此如能发扬光大,必将形成艰苦创业、勇于创新的企业精神。大庆“三老四严”的“铁人精神”就是这种民族精神增值开发的结果。
二、培育共同价值的观念
作为企业文化核心的价值观念的培养,是企业文化建设的一项基础工作。企业组织中的每个成员都有自己的价值观念,但由于他们的资历不同、生活环境不一样、受教育的程度也不相同等原因,使得他们的价值观念千差万别。企业价值观念的培育是通过教育、倡导和模范人物的宣传感召等方式,使企业职工扬弃传统落后的价值观念,树立正确的、有利于企业生存发展的价值观念,并形成共识,成为全体职工思想和行为的准则。
企业价值观念的培育是一个由服从,经过认同,最后达到内化的过程。服从是在培育的初期,通过某种外部作用(如人生观教育)使企业中的成员被动地接受某种价值观念,并以此来约束自己的思想和行为;认同是受外界影响(如模范人物的感召)而自觉地接受某种价值观念,但对这一观念未能真正地理解和接受;内化不仅是自愿地接受某种价值观念,而且对它的正确性有真正的理解,并按照这一价值观念自觉地约束自己的思想和行为。
企业价值观念的培育是一个长期的过程。在这个过程中,企业组织中个体成员价值观念的转变还可能由于环境因素的影响而出现反复,这更增加了价值观念培育的复杂性。价值观念的培育,需要企业领导深入细致的思想工作,善于把高度抽象的思维逻辑变成员工可以接受的基本观点。这其中,思想政治工作十分重要,它能唤起职工对自己生活和工作意义的深思,对自己事业的信念和追求。
由于企业价值观念是由多个要素构成的价值体系,因此在培育中要注意多元要素的组合,即既要考虑国家、企业价值目标的实现,又要照顾职工需求的满足。但首先考虑的还应是国家和民族的利益。日本松下公司的七条价值观念中,第一条就是“工业报国”,我国老一代企业家卢作学(民生输船公司创始人)倡导的“民生精神”,就是基于“服务社会,便利人群,开发产业,富裕国家”这一为国为民的价值观念。
三、构塑企业精神
企业精神构塑是在企业领导者的倡导下,根据企业的特点、任务和发展走向,使建立在企业价值观念基础上的内在的信念和追求,通过企业群体行为和外部表象而外化,形成企业的精神状态。
企业精神与企业价值观是既有区别,又密切相关的两个概念,价值观是企业精神的前提,企业精神是价值观的集中体现。价值观具有分散性和内隐性,如存在的价值、工作价值、质量价值等,它是人们的信念和追求。但企业精神则不同,它比较外露,容易被人们所感觉。企业价值观和企业精神共同构成了企业文化的核心。
流通企业精神构塑,首先要根据商品流通的行业特点,确定和强化企业的个性与经营优势,通过这种确定和强化唤起职工的认同感,增强职工奋发向上的信心和决心,形成企业的向心力、凝聚力和发展动力;二是以营销服务为中心,引导和培育企业职工创名牌、争一流、上水平的意识和顾客第一、服务至上的经营风尚,使企业在市场竞争中立于不败之地;三是大力提倡团结协作精神,使企业形成一个精诚合作的群体,建立和谐的人际关系;四是发扬民主,贯彻以人为本,造就尊重人、关心人、理解人的文化氛围,激励职工参与意识,使他们把自己与企业视为一体,积极为企业的兴旺发达献计献策;五是提炼升华,将企业精神归纳为简练明确、富有感召力的文字表达,便于职工理解和铭记在心,对外形成特色加强印象。
企业精神的形成具有人为性,这就需要企业的领导者根据企业的厂情、任务、发展走向有意识地倡导,亲手培育而成。在构塑企业精神的过程中,特别应将个别的、分散的好人好事从整体上进行概括、提炼、推广和培育,使之形成具有代表性的企业精神。北京王府井百货大楼的“一团火”精神就是以普通售货员张秉贵的事迹为代表概括提练而成。
四、确立正确的经营哲学
作为企业经营管理方法论原则的企业经营哲学,是企业一切行为的逻辑起点。因此,确立正确的经营哲学,是企业文化建设的一项重要任务。
商品流通企业确立经营哲学,虽有某些共同的方法论要素,如“服务为本”、“用户第一”等,但各企业由于人、财、物的状况不同、所处的环境不同,每个企业选择具有本企业特色的经营哲学是可能的。确立企业哲学,需要经营者对本企业的经营状况和特点进行全面的调查,运用某些哲学观念分析研究企业的发展目标和实现途径,在此基础上形成自己的经营理念,并将其深透到员工的思想深处,变成员工处理经营问题的共同思维方式。企业经营哲学通常应在代表企业精神的文字中体现,这不仅有利于内部渗透,而且也便于顾客识别。例如,北京王府井百货大楼“一团火”精神的表叙,既反映了企业员工奉献服务的精神实质,也体现出企业强调通过内部员工之间、企业与顾客之间、本企业与其他企业之间建立平等互助、团结友爱的新型人际关系,坚持全心全意为人民服务的办店宗旨和经营方针,以此赢得顾客和市场,促进企业发展。
经营哲学的确立,关键是要有创新意识,创建有个异性的经营思想和方法。英国盈利能力最强的零售集团——马狮百货公司的经营哲学,就是创立了“没有工厂的制造商”,按自己的要求让别人生产产品,并打上自己的“圣米高”牌商标,取得了成功。武商集团的创新策略是,把商品经营、资产经营和资本经营融为一体,跳出传统经营方式的束缚,在全国零售行业中创造了利润总额四连贯的佳绩。
五、企业形象设计
商品流通企业进行形象设计,首先是提供货真价实的商品,在品种、档次、价格、款式、包装等方面应有自己的特色;其次是提供优质服务,要通过营业人员的营销行为文化给顾客留下深刻的印象;第三是设计优美舒适的购物环境,这一方面有利于优质服务水平能充分发挥,重要的是刺激顾客的购买欲望和产生强烈的好感;第四是店铺门面设计,店面装饰应体现行业特点,招牌应做到新颖、醒目、反映经营特色,有利于引客进店和给顾客留下深刻印象,橱窗设计应与店铺建筑物协调,形成店面的整体美。
企业形象设计一般经过形象调查、形象定位和形象传播三个阶段。形象调查是了解公众对本企业的认识、态度与印象等方面的情况,为企业形象设计提供信息。形象定位是在形象调查的基础上,根据企业的实际状况,用知名度和美誉度的高低程度对企业形象进行定位。形象传播是以广告或公关方式,将企业形象的有关信息向社会传播,让更多的顾客认识和接受,从而提高企业形象。

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