目标营销分析方法

⑴ 市场营销学中常见的分析方法有哪些

市场营销的本质含义：
1，以顾客需要的满足为核心；
2，以企业内的长远发展为目标；容
3， 以营销策略的组合为手段。
营销管理的主要程序一般包括：
1，分析营销机会；
2，设计营销策略；
3， 计划营销方案；
4， 管理营销努力。
市场机会的识别与把握：
1，现在的市场适合采用填补法；
2， 前兆型市场机会适合采用追随法；
3，突发性市场机会适合采用捕捉法；
4，诱发型市场机会适合采用诱导法。
寻求和把握市场机会的方法：
1， 填补法包括差量填补，功能填填补和结构填补；
2，追随法包括梯度追随，时尚追随和关联追随；
3，诱导法包括开发产品，转变观念和改变环境。
4，捕捉法主要是时间捕捉和空间捕捉。
根据市场机会成功率的高低和吸引力的大小可以讲机会分成四种类型：
1，成功率高机会大的类型为理想的业务机会；
2， 吸引力大但是成功率低属于风险型机会；
3，吸引力小但是成功率高属于成熟的业务机会类型；
4，吸引力小成功率也低的属于麻烦的机会类型，一般应该放弃。

⑵ 市场营销分析的方法有哪些

环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”。它即可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。随着消费者需求不断变化和产品寿命周期的缩短，引起旧产品的不断被淘汰、要求开发新产品来满足消费者的需求，从而市场上出现了许多新的机会。

环境机会对不同企业是不相等的，同一个环境机会对这一些企业可能成为有利的机会，而对另一些企业可能就造成威胁。环境机会能否成为企业的机会，要看此环境机会是否与企业目标、资源及任务相一致，企业利用此环境机会能否比其竞争者带来更大的利益。

环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。这种环境威胁，主要来自两方面：一方面，是环境因素直接威胁着企业的营销活动，如政府颁布某种法律，诸如《环境保护法》，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁；另一方面，企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾，如人们对自行车的需求转为对摩托车的需求，给自行车厂的目标与资源同这一环境机会造成矛盾。自行车厂要将“环境机会”变成“企业机会”，需淘汰原来产品，更换全部设备，必须培训、学习新的生产技术，这对自行车厂无疑是一种威胁。摩托车的需求量增加，自行车的销售量必然减少，给自行车厂又增加一份威胁。

⑶ 完成销售目标的8个方法是什么

1、根据销售增长率确定。

销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。

此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。

2、根据市场占有率确定。

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。

3、根据市场增长率确定。

如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。

4、根据亏盈平衡公式确定。

这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：

销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本。

销售收人=变动成本+固定成本。

变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％。

销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本。

盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率。

5、根据经费预算确定。

在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。

6、根据消费者购买力确认。

根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：

设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。

调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。

大致估计各商店的销售收入。

确定企业的销售收入目标值。

7、根据销售人员的各种指标确定。

在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：

总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法

8、根据销售人员的申报确定。

就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。

由于一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售状况，所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况，而且是最有可能实现的销售收入。当采用本法时，务必注意下列三点。

(3)目标营销分析方法扩展阅读：

完成销售目标的注意事项：

(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。

预估销售收入时，往往会产生过分夸大或极端保守的情形。此时，销售人员应依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。

(2)检查申报内容。

第一线销售管理者除应避免过分夸大或保守外，还需要检查申报内容的市场性，即检查申报内容是否符合过去的趋势及市场购买力。

(3)协调上下目标。

由于销售人员申报是“由下往上分配式”，一线销售人员往往过于保守，其销售收入目标值一般定得较低，不能达到公司总的销售收入目标要求。因此，销售经理还要采用下达销售收入目标的“由上往下分配式”来调整销售收入目标，并做好协调工作。

影响企业销售目标制定的因素有很多，企业老板或者其他经营管理者一定要综合分析各种因素、结合各种制定销售目标的方法，这样才能真正制定出最适合企业发展和需要的销售目标。

⑷ 销售目标进展分析关键点有哪些

在销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。
销售目标进展分析关键点如下：

第一阶段 平时打基础

平时打基础，是营销工作者的必经之路、成功基点。

对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击，网络维护不能靠突击，市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是打扎实自己管辖的市场。

“马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累，你的“责任田”就能茁壮成长，硕果累累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。

第二阶段 月初准备

“凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，不打无准备之仗，因此月初的准备工作非常关键。业务员主要应进行以下准备：

1.争取合理的销售任务

月初销售任务分配得是否合理，直接影响营销人员的月度销售业绩的好坏和工作的积极性，影响销售人员的个人利益—月度收入，最后影响公司总体进度的达成。业务员也要高度重视月初销售任务的分配，一要积极参与月度任务的分配，二要结合自己的市场客观评估公司下达的销售目标。对于不合理的任务，不可直接叫板或者闷闷不乐地接受，要抱着“双赢、平和、忠诚”的态度，努力争取相对合理的销售任务。

2.把任务分解到具体的工作计划中

销售目标只有落实到具体的销售活动中，才可能转化成现实。拿到任务后切不可直接进入市场开干，而要认真分解任务，制定出切实可行的工作计划。制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况。计划制定后要主动上交直接上级审阅，修正后备留，以便日常工作中检查计划执行的进度，发现问题，及时解决。

月度销售计划要包含：

（1）月度商品计划：要把所销售的产品分到具体的品项、规格、口味；预估当月销售量；对过去三年左右同月的商品销售情况进行比较分析；价格体系制定及维护等；

（2）月度渠道发展计划：要分到具体的区域、分销网点，做好拜访计划、客户财务评估及分析等；

（3）促销计划：包括促销主题、促销形式、促销时段、危机预测及处理、责任人、效果评估等；

（4）费用计划：包括费用项目、费用额预估等。

3.确保资源到位

资源是能否达成当月销售目标的生命线。没有一定的资源保障，销售计划只能是纸上谈兵。在拟定完销售工作计划后一定要争取到相应的资源来配合计划的实施。在月度销售会议中，注意倾听并记录好公司资源分配的类型、功能、投向等政策。确保资源有充裕、及时、合理的供给，以支持自己市场的营销活动，确保月度目标达成。
优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。资源到位，成功在即！

业务员需要争取的配置资源包括：政策资源、促销资源、终端建

设资源、人力资源及渠道资源。促销资源指的是活动费用、赠品、物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。终端建设资源指的是专柜等产品陈列资源，好的陈列位往往可以赢得更多的销售机会。人力资源包括公司老总及各个销售支持部门的人员、导购员、代理商的业务人员。渠道资源指的是各个分销网络。

4.工作必须突出重点

每月的时间仅为30天或31天，但实际有效的工作时间屈指可数。销售人员要在有限的期限内，灵活使用“二八法则”，狠抓“重点客户、重点渠道、重点事件、重点费用”，只要重点突出，效果则显而易见。

第三阶段 过程管理

过程管理不只是主管层的事，责任感强、有强烈的完成销售目标愿望的业务员，也会自觉地对自己的计划执行主动进行过程管理，以促使销售目标最终达成。

做好过程管理，一要深入，二要方法。

（1）抓住上半月：绝大多数公司上半月与下半月资源配置失衡。上半月往往是公司资源最充裕的时期，货源最足，运输车辆闲置最多。因为很多销售区域都一味期盼15日后追赶销售进度，而忽视了抓上半月的进度。有心的销售人员会想法把握上半月的最佳时机，主动调控

市场，积极备货，把进度往赶前，提前轻松达成月度目标。

（2）跟踪到位：对于涉及自己市场的所有事情，勤沟通，多协调；紧盯不放，保证事事到位。

（3）及时调整策略计划：面对瞬间变幻的市场，销售人员要以变化的眼光看问题，以变应变，及时灵活调整营销策略及工作计划，顺应市场发展的需要，切忌因循守旧，以免贻误战机。

把握三个关键点

抓住三个阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：

拟定正确的销售策略

销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自己所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导致没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。

做好备货
销售任务达成的过程也是一个货物转移配送的过程，基础做得再好，最终要体现在将公司的产品如数转移到客户仓库或消费者手中。
做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢占、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。

备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业（如速冻业），更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施 “抢钱计划”。

在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1～7日，积极备货；8～20日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；21～30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。

调动客户的积极性

很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。

影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。

在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。

⑸ 营销理论分析方法有哪些

该文旨在探讨"网络经济条件下中小企业为何必须调整营销战略以及如何调整"这一事内关全局的容现实问题.全文具体包括以下几个部分:一、论网络经济及其对传统营销观念的冲击.该章首先从分析网络经济作为一种全新的经济形式所具有的许多特征以及网站经济与网络经济的关系出发,讨论网络经济的内涵;在此基础上进一步论述由于现代生产方式和消费方式变化所带来的传统营销观念与网络经济的不相适应,以及由此而产生的营销观念新变化.二、论网络营销的理论基础及战略观念.市场营销的思想古已有之,但整个现代市场营销理论体系的形成却是近几十年的事情,而网络营销又是在现代营销理论基础之上的进一步发展,作者认为其理论基础有代表性的主要包括4C理论、让客价值理论和网络直复销理论等.该文仅就消费者学习营销观和方案营销观这两个观念进行较深入的探讨.三、论网络营销战略的实施.整个网络营销战略的实施是一项复杂的系统工程,其最终目标就是建立适应网络经济发展需要的一体化的网络营销体系.该文通过对"目标市场定位"、"渠道选择"、"业务流程""e"化、"客户关系再造"和一个中小企业网上营销供应链的构建这几个重要环节的详细论述,指明战略实施的具体过程.

⑹ 要分析目标市场营销策略，要从哪几个方面进行分析

第一步要进行市场细分，消费者市场细分依据有地理细分、人口细分、心内理细分和行为细分。产业市场容的细分依据有最终用户、顾客规模等。
接下来要选择目标市场，可以选择三种市场营销方案：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。
最后要进行产品市场定位，主要方法包括根据属性和利益，价格和质量、用途、使用者、产品档次、竞争局势及各种方法组合定位等，重新定位需权衡成本效益。

⑺ 目标市场营销战略（STP战略）包括几个步骤

目标市场营销
战略，
STP战略
分为三个步骤：
第一步，
市场细分
（Segmenting），根据购买者对产品或
营销组合
的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出
细分市场
的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
市场定位就是能否为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心目中为公司的品牌选择一个占据这重要位置的过程，其过程需要结合自身的实力合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。
确定产品市场大小、发展潜力及空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位，已经很明了了的。
(7)目标营销分析方法扩展阅读
目标市场营销战略（STP战略）的
战略优势
：
总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整
营销组合策略
。具体地说有以下几点：
(1)
有利于选择目标市场和制定
市场营销策略
。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己
经营思想
、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。
同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的
应变能力
和竞争力。
(2)
有利于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会
使企业及时作出投产、移地
销售决策
或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品
技术储备
，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
(3)
有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个
企业的资源
、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合
自己的目标
市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
(4)有利于企业提高经济效益。前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。
除此之外，企业通过市场细分后，可以面对自己的目标市场，生产出
适销对路
的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速
商品流转
，加大
生产批量
，降低企业的生产
销售成本
，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。
参考资料来源： 网络--STP战略

⑻ 简述常用销售目标值的确定方法

1.根据销售增长率确定

销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。

2.根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。

3.根据市场增长率确定

如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。

4.根据亏盈平衡公式确定

这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：

销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本

销售收人=变动成本+固定成本

变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％

销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本

盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率

5.根据经费预算确定

在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。

6.根据消费者购买力确认

根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：

• 设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额；

• 调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力；

• 大致估计各商店的销售收入;

• 确定企业的销售收入目标值。

7.根据销售人员的各种指标确定

在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：

总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法。

8.根据销售人员的申报确定

就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。

⑼ 市场营销环境分析内容和方法有哪些

市场营销环境分析常用的方法为SWOT法，它是(优势)、(劣势)、(机会)、(威胁)的意思。 具体内容如下：
(一)外部环境分析（机会与威胁）
环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”。它即可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。随着消费者需求不断变化和产品寿命周期的缩短，引起旧产品的不断被淘汰、要求开发新产品来满足消费者的需求，从而市场上出现了许多新的机会。
环境机会对不同企业是不相等的，同一个环境机会对这一些企业可能成为有利的机会，而对另一些企业可能就造成威胁。环境机会能否成为企业的机会，要看此环境机会是否与企业目标、资源及任务相一致，企业利用此环境机会能否比其竞争者带来更大的利益。
环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。这种环境威胁，主要来自两方面：一方面，是环境因素直接威胁着企业的营销活动，如政府颁布某种法律，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁；另一方面，企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾。
（二）内部环境分析（优势/劣势分析）
识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，这可通过“营销备忘录优势／劣势绩效分析检查表”的方式进行。管理当局或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。
很清楚，公司不应去纠正它的所有劣势，也不是对其优势不加利用。主要的问题是公司应研究，它究竟是应只局限在已拥有优势的机会中，还是去获取和发展一些优势以找到更好的机会。 有时，企业发展慢并非因为其各部门缺乏优势，而是因为它们不能很好地协调配合。因此，评估内部各部门的工作关系作为一项内部审计工作是非常重要的。