市场营销实训步骤

① 市场营销实训课程有哪些

市场导向的战略计划
促销策略
渠道策略
定价策略
产品策略
目标营销三个步骤STP
顾客购买行为分析
分析市场营销环境
市场调研与预测
市场营销概念与观念

② 市场营销观念应用实训

经济危机以来,原材料及生产成本不段下降，企业的产品毛利在不段提升，但是中国国民所得增长减缓、支出减少,市场需求逐步减少.消费者购物也逐渐理性化。消费者对新品尝试性购买率减少，新品的上市成功率降低。

经济危机促使各商场为了保持业绩和利润，促销不断，促销品项丰富,然而消费者并没有因为促销而增加购买量,反而谨慎购物,缩减开支.减少购物频率。

我做为快销品行业的一员，思考了部分快销品业绩提升的思路，希望与各位进行沟通，共同提升快销品业绩和利润，度过经济危机。

经济危机前：

1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。

2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。

3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买globrand.com决策的因素随通路不同，差异很大。

4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列）。

5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。

6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。

经济危机中：

1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。

2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。

3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。

4、厂商之间的竞争主要集中在终端价格竞争。

5、制造成本下降，产品毛利率提升。

6、各商场的促销不断，促销品项丰富。

经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难

一、现代通路变化

1、商场：为了保持业绩和利润

A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。

B、压榨各供应商利润，保持其利润。

C、调整产品结构，缩减SKU，扩大畅销品露出。

2、消费者：缩减开支，理性购物

A、购物频率减少

B、并没有因为促销力度大而消费增加。

C、反而谨慎购物,减少消费开支.

3、厂家：利润减少、维持业绩

A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。

B、产品不促不销

二、传统通路变化

1、终端店：销量减少，保持利润

A、减少库存，防止产品积压。

B、加大与厂家合作促销，提升销量。

C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。

2、消费者：理性购物，缩减开支

A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。

3、厂家：保持业绩，竞争激烈

A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。

总上分析，快销品企业业绩提升建议如下：

1、集中资源有效利用。

A、善用社会资源

例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系.

B、好刚用在刀刃上

例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配

C、聚焦经营

例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。

2、 精简SKU，优化经营细节。

A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品

a) 能自然回转,店主经营意愿强。

b) SKU精简,业务单品项服务提升。

c) 单品项可用资源增加,竞争力提升。

B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品

a) 无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加

b) 立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升.

当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下：

A、总销量下滑（先减量再增量）

a) 经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。

b) 精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。

B、 竞争对手会乘虚而入

a) 本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。

b) 应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。

C、 业绩总目标不变，达成低，奖金低。

a) 业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。

D、 KA下架后，排面小，销量会下降。

b) 消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。

c) 消费者刺激生动化比排面大小更重要。

3、 持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。

A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值.

例如：推广量贩包、家庭装产品。

买赠、换购、开盖有奖等促销活动。

B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。

例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。

4、消费者购物习惯为导向之通路产品策略

A、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。

a) 消费者过去在商场购物目的是货品丰富、方便、便宜， 经济危机使消费者在商场购物更多的目的是便宜，同时为了省钱在社区店购物频率会减少，而会集中在商场购物，此时本品在社区店的陈列将效果大减，而在商场的产品促销更加关注。

b) 消费者过去会在火车上、高速服务区购买5元/桶的方便面，经营危机时消费者可能选择自带食品，估消费者出行前所在地的超市边成为重点，例如大学生放假前，大学内超市和周遍KA店成为经营桶面的重点。

B、根据消费者购物习惯划分通路类型，根据不同类型经营不同产品。

a) 消费者不同通路购物习惯不同。

例如:消费者在量贩店购物目的是(货品丰富、轻松、便宜)，社区店(方便、快捷)，而并不在乎其是否连锁，还是面积大，重要是否满足其购物需求。

b) 消费者在不同通路的产品需求不同.

例如:消费者不会在商业/步行街购买大包装产品、方便面（非干脆面），商业街和步行街应重点经营既饮饮品。

以上是个人的对快销品业绩提升的一些建议，详细部分欢迎各位沟通，为快销品度过经济危机，提升利润做出贡献。

③ 浅谈如何开展市场营销专业实训教学

在教学过程中，教师要明确提出并说明课题内容的意义和重要性，还可以通过生活实例，知道学习到的知识能解决什么实际问题，让其感受到生活中处处有，体验学习的重要，激发和培养正确的学习动机。

④ 营销策划的基本程序

（1）收集和分析资料是营销策划的初始步骤，在第二篇的第一章中我们已经讲过此部分内容，这也是营销策划的基础。

（2）明确策划目的是极为重要的一步，目的不明确，策划工作就不能有的放矢。营销策划的目的主要有5类。

1）政治目的。

2）经济目的。

3）文化目的。

4）法律目的。

5）社会目的。

当策划目的明确后，就要根据它来确定一个个具体目标。常用的营销目标有：市场占有率、销售增长率、盈利率等。在确定具体目标时，要按照目标的重要性和紧迫性进行排序，把主要目标放在前面；目标要力求具体、量化。

（3）设计阶段是策划工作的核心，策划最终的书面成果主要在这个阶段产生，设计阶段也是决定营销策划质量的主要环节。在这个阶段，策划的工作通常需要市场调研进行支持。

（4）经费预算是对为达到营销策划目标而实施策划方案所需费用进行的预算。这是必不可少的一个环节，它是评价营销策划方案是否可行的一个重要标准。

（5）营销策划方案在执行之前，需要对方案执行的效果进行预测。通过预测效果，可以对营销方案的优劣进行检查，及时发现问题。

（6）在营销策划最终确定前，要对方案进行一次检查，对其经济性、可行性等重要部分进行核对，发现不足之处要及时修改。同时也要与管理层进行沟通，征求其意见，根据其意见进行最后的调整。

(4)市场营销实训步骤扩展阅读

关于营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。常用的方法有：

1、自己企业的经验。在长期的营销活动中，每一个企业都积累了一定的市场营销经验，这是企业无形的财富。借鉴过去营销活动成功的经验，分析当前的营销环境，产生新的营销策划方案;

2、向竞争对手学习。企业的竞争对手——特别是市场领袖的企业，他们掌握着大量的市场信息资料，所进行的活动很值得企业研究。认真分析竞争对手的，不仅可以发现竞争对手的弱点，还可以利用他们的经验，取他人之长，补自己之短。

3、创新。企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施，使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。评价一个活动方案优劣，一般从以下的几个方面进行比较：

1、方案的期望收益，即比较各种方案的营销效益目标，如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等。

2、方案的预算成本，即比较各个方案投入费用的大小，包括固定投资和流动费用。

参考链接网络 营销策划

⑤ 求一篇市场营销实习报告！

实习目的和意义

、运用所学的市场营销理论知识，初步调研所在单位在市场中如何运用营销
策略的，力求理论和实际相结合，增强分析和解决问题的能力。
2、在调研中注重与调查对象的沟通和交流，提高对现实问题的认识，逐步提高社会交往能力和应变能力。
3、通过学习，学生对不同企业在营销中所采取的策略组合有更多的认识和了解，以进一步加强对本书知识的理解和认识，培养能力。

实习内容

1、合肥百大、商之都等百货商店与家乐福、合家福、易初莲花等大卖场及五星、苏宁、国美等专卖店，在日常销售与节假日都采用哪些市场营销策略与手段;各企业物流配送的流程并作比较。
2、从某行业中寻找某一家或数家企业，分析它们在市场中如何运用营销组合的。如家政服务业、中介机构、房地产企业及物业公司等。
3、借助工具，获得第二手材料，以补充并完善自己的第一手资料。

实习要求

1、每18~19人一组，设小组长3名，协助指导教师管理。
2、遵守纪律，服从安排，每日考勤，注意安全。
3、每组做好实习日记与讨论记录，实习结束每人完成一篇1000字的实习报告。内容应包括实习目的、内容、发现问题与解决问题的方法。
实习过程
1价格------天天平价：
沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同 ，但经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销。这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑。沃尔玛的“天天平价”决不是空洞的口号，也不是低价处理库存积压商品或一朝一夕的短暂的低价促销活动，更不同于某些商场、专卖店为吸引客流而相互进行的恶意低价倾销或一面提价，一面用打折来欺骗消费者，而是实实在在的“始终如一”的让利于顾客的行为。这种平价主要是依靠成本控制，优化商品结构，推进服务来实现的 。也就是说低价不等于廉价，低价不等于服务低劣。相反，低价也有高价值，低价也有高的服务质量。

2促销
一）让利销售：
让利销售包括折价销售、会员制销售。
对全部商品折价销售，主要适用于沃尔玛连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品优惠售卖，主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。
折价销售在定价时就需要坚持两点原则：一是尽可能地低廉，仅仅高出成本一点儿，如30%；二是长期稳定地保持这种低价。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变，这已成为沃尔玛的一种经营战略。
会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。它是指沃尔玛向其经常性购买的顾客发放一种凭证，顾客以向沃尔玛缴纳会员会费或规定的其他方式获得凭证，依照企业的规定或会员章程的约定享受价格优惠、免费服务等优特权。

二）特惠商品
为了巩固和维护沃尔玛连锁店的低价形象，增加客流量，提高市场占有率，沃尔玛从各大部类商品中分别抽出一些商品进行优惠售卖。 对商品实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物。
3.产品
沃尔玛的低价策略是众所周知的。沃尔玛之所以能制定低零售价还有相当的利润空间,主要原因是采取了以下各项措施来压低商品的进货价。