1. 跨文化营销的挑战与对策
一、文化要素对国际营销的影响
文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。
1.语言：语言是沟通的首要工具，反映了每一种文化的特征、思维、过程、价值取向及其间的人类行为。语言在国际营销中主要有四个作用：语言在信息收集和评估中发挥重要作用；语言提供了进入当地社团的通道；在公司的沟通交往中，包括公司内部沟通和公司外部营销网及生意伙伴的沟通，语言都发挥了重要作用；语言提供的作用远超于其基本的沟通能力。特别是在国际营销的促销广告中，对各种不同语言必须要有深入的理解。例如，美国的百事可乐公司有一个著名的促销广告词：“畅饮百事可乐，使你心旷神怡”(come alive with Pepsi)。在中国这一广告和其产品名称的绝妙翻译相配合，取得了极好的效果，然而，同样的广告词在德国却遇到麻烦。因为其若直译为德语，“come alive”的意思是“死而复生”。另外翻译错误也是导致失败的主要根源，解决这种尴尬局面的方法就是使用逆向翻译法：一个译者将初始语言翻译为目标语言，另一名译者将译稿译回初始语言，如果原稿和译稿是一致的则说明翻译是成功的。
2.非语言沟通：非语言行为包括表情、眼神、手势、身体移动、姿势、衣着、空间距离、接触、时间观念等，它们在不同文化中的作用是不同的。而且比有声语言更难把握。例如，美国文化讲究办公室大小和方位与主人地位的关系，管理者级别越高，办公室面积越大，楼层越高，而阿拉伯国家一般没有这样的讲究。又如日本人在谈判中，常有点头的动作，但这往往不是一种认可对方观点的表示，而只是表明自己理解了对方的观点。
3.宗教：宗教是在共同的信仰下，如基督教、伊斯兰教、佛教等，提供了某种跨文化相似的基础。宗教对国际营销的影响可以分为两方面，一个是宗教教义的影响，另一个是宗教习俗的影响。韦伯在《新教伦理与资本主义精神》中，认为西方资本主义的迅猛发展应当归功于新教的伦理观念。这种提倡勤俭节约的清教徒生活准则，同时又视财富的积累为上帝的恩宠的新教观念，无疑为资本原始积累提供了精神前提。而儒家伦理对东亚的经济发展起着极为重要的作用。宗教习俗直接影响到企业的产品销售，如在中东严禁出售猪肉和酒类饮品。
4.价值观念与态度：价值是共有或相对普遍的信念，它决定对事物的判断或确定一般的偏好。态度是基于价值之上对各种选择的评价，用来表述价值，并促使人们以某种方式作出反应。各种文化对工作、成就、职业、时间、财富及革新的态度均有不同，对跨国经营密切相关。一般而言，越是核心的价值和态度，在国际营销中的影响越大。如在西方国家强调个人独立性和成就，推崇相互竞争。而另一些国家，如日本等国，人们更为重视集体合作。并更为重视等级观念。又如，各种文化在时间概念、时间观念上是不同的。例如，对过去、现在、将来的世俗观点，为人们提供了行为准则。很有趣的就是对约会的时间观点：日本人认为不能准时是不能接受的，对德国人，准时是仅次于信奉上帝的事，而在非洲和拉丁美洲一些国家，迟到30分钟并不奇怪。 5.教育：教育在文化的传递中发挥着重要作用。从宏观上看，教育影响和决定一国国民素质、科技水平、价值观念和经济发展状况，从微观上看，教育影响和决定了个人职业、爱好、消费习惯以及企业生产方式、技术与工艺选择、产品类型及广告促销等方面。例如，一般而言，社会成员的教育程度与收入水平成正比，高收入阶层占的比例越大，社会的消费方式和销售观念也会发生相应变化，并对企业的营销产生影响。 6.社会组织：不同文化的社会组织存在差异。如社会组织的基本单位：家庭，西方国家中家庭单位以“核心家庭”为主，一般包括两代人。而在东方一些国家和欠发达国家，一个家庭通常是“扩展家庭”，包含了三代甚至四代人。不同的家庭模式，以及家庭在社会中的重要性和家庭决策权等，直接影响了社会的消费模式。
二、企业跨文化营销中的机遇与挑战 面对文化因素的影响，企业在国际营销中，既要克服文化差异带来的障碍，也要利用不同文化的特点，进行文化营销。企业可以凭借或适应于一定民族或国家的独有的文化特色及其因素，采取和运用一系列策略的措施，建立适当的营销理念，树立企业及其产品的良好形象及信誉，构建目标市场对该企业产品的信心，从而达到扩展销售渠道，扩大产品销售量和销售额，实现企业经营目标的一系列行为活动的目的。具体包括以下内容： 1.采用适应当地独特文化的营销战略。由于文化因素对国际营销具有重要影响，企业在关于产品、定价、促销及销售渠道("4P")的战略制定中，必须对国外市场的差异性保持敏感性和适应性，根据当地文化因素的特点，将原有产品的某些方面，如成分、名称，价格等进行适当修改，以适应市场需求。如可口可乐公司在香港拓展柠檬汽水时，因最初品牌名译为“是必利”，销售十分有限。后公司针对香港居民的中华文化背景及汉语的特色，就改名为“雪碧”，这种名称既典雅清新，又便于记忆，受到包括香港、中国大陆等在内的巨大市场的青睐。企业的这一战略还应包括在促销手段及方式上的运用，即与当地文化密切结合，采用广告、举办文化节，改善公共关系（包括公众舆论）与宣传报道等各种方式进行促销。如万宝路香烟在中国的促销就曾多次举办过如安塞腰鼓大赛、汽车拉力赛等文化活动，以此来吸引消费者，拓展市场销路，并收到了良好效果。 2.创造特定文化需求的营销战略。每个企业都有自己特定的文化背景。在国际营销中，可以积极利用本民族或本企业的独特的文化，以此来适应和开创市场需求。美国菲利普·莫利斯公司在万宝路(Marlbaro)香烟的全球营销中以象征力量的红色作为其外盒的主要色彩，并同时在广告中配以美国西部牛仔的硬汉形象，巧妙地将西部牛仔这种美国文化特色与包装相互交融，突出表现了美国西部地区粗犷豪迈的特点，赢得了全世界消费者的认可，从而使万宝路成为全世界最为畅销的香烟。 3.树立营销人员对待不同文化的正确态度。跨文化市场营销人员面对不同文化的差异，需要建立正确的文化认知观。首先，对可以做的和禁忌的要有文化敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度寻求答案。其次，要认知、理解、接受和尊敬他人的文化和文化差异，应该保持文化中立，不应有所谓“文化优劣”的观点。再者，跨文化营销人员应避免简单地将一个文化的概念移植到另一个文化中；尤其要避免简单的自我参照标准(self-reference criterion)，即：如果我喜欢和使用某种产品，别人也会这样做；如果某种产品在一地销路好，则在另一地也有相似的业绩。
4.培养企业人员的跨文化技能。企业在跨文化经营中，面临的一个主要问题是员工的跨文化能力。企业无论是从本国直接派遣人员，还是在当地招聘人才，都会遇到何种策略开发跨文化技能的问题。企业可以采用的主要方法有： (1)通过海外商务旅行和工作经历增强跨文化工作能力。员工可以通过实践经历和旅行获取应对其它文化的技能，主要包括开展与多文化生意伙伴的日常接触，在多文化团队工作，商务旅行和驻外任职。 (2)通过培训和指导增强提高员工跨文化工作水平。企业可以向员工提供跨文化内部培训。包括研讨会、课程、语言培训、书籍、网站、讨论和模拟演练。人力资源部门也可通过外地旅行、录像、特别课程和企业内部网提供文化培训。有时，企业可以聘用文化顾问，指导经理人跨越不熟悉的文化领域。有的企业运用“文化翻译”，帮助来自不同文化的人们解决问题。这样有助于协调谈判，并解释出现的误解。 (3).聘用具有跨文化技能的人员。为了获得具备跨文化工作能力的经理人，企业采用的另一途径是聘用。通过聘用来自多样文化背景的员工或具备广泛国际经历的人员，企业可以增加拥有合意技能的员工人数。它们可以积极找寻熟知工作中所遭遇文化冲突的新经理人。然后，企业可以依靠这些新人对他人作非正式的管理培训。 (4).在企业文化中遵循多样化政策。如果企业已经实现全球化经营，就可以采用多样化战略来跨越文化差异。多样化可以使员工队伍趋于多元，并鼓励员工珍视工作场所的文化差异。鼓励跨文化了解和对文化差异的积极态度。惠普、摩托罗拉等公司就成功地采用了这一战略，它们把跨文化培训融入其多样化政策中，并把多样化视为全球经济中重要的竞争优势。它们的策略是建立多样化的员工队伍，反映并理解公司所服务的多种顾客。 总的看来，文化因素在企业的国际营销策略中表现出极为重要的地位和作用，成为企业跨国经营中必须要重视和解决的问题。我国加入WTO之后，我国企业在激烈的竞争中逐渐成长起来，有越来越多的企业走向或正在向国际化，从而直接面对跨文化营销。我国企业应充分认识到文化因素与企业跨国经营的紧密联系及其重要作用，根据目标市场的独特的文化特色与文化氛围，制定正确的符合其文化及其需求的经营策略，采用各种方式手段开展文化营销，积极拓展国际市场，最大限度地实现企业的国际化及其各种经营目标。
2. 中国企业在开拓国际市场中应该怎样进行跨文化沟通
供参考：
近年来，但凡一提到跨文化沟通，亦或跨文化管理，大家就会联想到那是跨国公司应该关心的事情。可直到现在，在中国数十万大小企业中，能真正称得上是跨国企业的依然屈指可数。事实上，众多企业在国内市场运营中也同样遇到了越来越多跨文化沟通的问题。近年来，笔者在相继担任了几家国内化妆品厂家营销顾问的过程中，对此更是感触颇深……
熟悉中国化妆品市场的人都知道，绝大多数化妆品生产厂家将不同品牌的产品生产出来之后，首先是寻找省市级代理商，然后再协助代理商将产品分销到二三级市场乃至终端顾客。在产品推进市场、销售渠道建设乃至整个品牌的市场运营过程中，厂家和代理商之间存在着大量的沟通与协调的工作。然而，现实的情况是：代理商总是抱怨厂家的市场策略和营销方案不够完善；而厂家屡屡批评代理商对方案理解不透彻、贯彻和执行不力。这就是由于厂家和代理商之间基于不同的文化氛围与不同的视角，因跨文化沟通而产生的协调和理解的误差所致。更有甚者，厂商之间因未能有效地处理好跨文化沟通的问题而导致双方反目，并结束多年的合作，最终落得个两败俱伤的情形比比皆是。由此可见，厂商之间在市场运营中做好跨文化沟通的重要性。
一般说来，厂家与代理商面临的是一个在诸多差异文化之间进行合作的经营环境，厂家与代理商之间的跨文化差异是企业间跨文化沟通的现实背景。由于企业文化因素对企业运行来说其影响力是全方位的，所以厂家需要向市场宣导的企业文化包括具有企业自身特色的品牌文化、经营理念、价值观等。这就对代理商业已既有的企业文化、尤其是价值观念等产生一定的影响和冲击。通常情况下，厂商之间以及双方的经理和职员之间的文化传统差距越大，所需要解决的问题也就越多。在市场运营的过程中，厂商之间有着差异的文化也会不断进行相互交叉结合，因此，对厂家来说，在与代理商跨文化沟通中，逐渐形成文化沟通的和谐性，并逐步引导和塑造具有厂家特色倾向的经营文化，尤为重要。
那么，厂商之间，面对客观存在的差异文化，要如何做好跨文化的沟通？
首先，笔者认为，厂商之间要想做好跨文化沟通，厂家应适当地理解代理商对差异文化可能会有的抵触情绪。代理商代理厂家的产品的同时，由于加入了另一种文化的观念，势必会对代理商原有的文化体系造成冲突。这种冲突有时会在心理、精神、情感和思想观念上产生错综复杂的影响。从而，在跨文化沟通的过程中，一开始会有些抵触情绪是可以理解的。要知道，使一个人的思想观念进行调整毕尽是需要较长时间的。因此，厂家在对不同区域、不同文化类型、不同发展阶段的代理商企业进行跨文化沟通时，应采取更包容的方法和态度，力求在不同形态的文化氛围中，设计切实可行的沟通和协调机制。并在市场运营中，寻找超出文化冲突的共同目标，以维系双方的行为准则，更大限度地发挥双方的既有优势，从而真正创造双赢的局面。
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其次，厂商之间要想做好跨文化沟通，双方首先均需承认并理解文化差异的存在。克服狭隘的思想，正确面对有差异的价值观念、思维模式等因素在跨文化沟通中形成的障碍和矛盾，并针对性的提出解决文化冲突的方式和方法。有时，我们甚至可以把文化的差异看成是一种优势而非劣势，并巧妙地利用不同文化所表现出来的差异性。有时，不同思想的碰撞，也可能会产生新的想法，甚至会为企业的发展创造新的契机，并成为企业新的发展动力。
再次，厂商之间要做好跨文化沟通，彼此之间还要做好相互文化整合。相互尊重和接受客观存在的文化差异，不回避、不排斥。尤其是厂家更不能一味地将自己的文化凌驾于代理商的文化之上，厂家和代理商的员工都应在自身公司有计划的安排下增进对对方文化的理解，从而找出哪些是可以协调的和融合的，哪些是可以保留和吸收的，哪些是可以相互补充和相互渗透的，哪些是暂时不能相结合而应搁置的。透过文化的整合，从而减少跨文化沟通中的冲突，而增强厂家企业文化在代理商企业中的变迁能力。当然，厂商之间跨文化的沟通融合需要双方在主体方向上达成共识才能做到。所以，文化的整合有时也可以进行综合性的整合，这就要求彼此超越各自文化的既定模式，在市场运营过程中，更多的采用协同作用的方案进行推进，从而大大地减少彼此间在跨文化沟通中的摩擦。
总之，跨文化沟通之于厂家和代理商，就像润滑剂之于汽车的大小齿轮，只有润滑剂发挥功效时，大小齿轮才能快速旋转，进而驱动汽车向前飞驶……
3. 跨文化营销策略应考虑哪些因素
1)开展跨文化培训。对于国际营销人员进行跨文化培训，是防止和解决文化冲突的有效途径，跨文化培训可以加强人们对不同文化环境的反应和适应能力，促进不同文化背景下人群之间的沟通和理解。通过提高营销人员对文化的认识和敏感度以及语言沟通能力，可以有效地避免企业在进行跨文化营销中可能出现的沟通不良，提高市场调研质量，同时也可以在一定程度上缓解由于文化差异带来的企业内部摩擦。
2)根据文化差异设计企业产品。文化对人的影响最终是通过行为流露出来的，这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此，在进行国际市场营销时，一定要把他们所属文化的特性设计到产品中去以适应他们的文化个性。不同文化背景下的消费者可能审美观念完全不同，由此产生的需求也会大不相同，如果企业本着一致的原则来设计产品，那么很可能在某国极为畅销的一产品出口到另一国去就变得无人问津，所以个性化的产品设计在跨文化营销中是极为重要的。只有充分满足目标市场的消费者需求,才能使企业在国际竞争中立于不败之地。
3)本地化策略。在进行跨文化营销时，企业除派遣本国营销人员之外，还可雇用大批的当地职员，这些雇员比本国营销人员更为熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，这无疑为跨国企业在当地拓展市场、站稳脚跟提供了巨大便利。除此之外，企业还可以和当地的市场调研机构、广告代理商等合作开发市场，以弥补由文化差异给企业带来的劣势。
4)促进异国的文化变迁。文化变迁策略是指利用母国强大的文化优势,抓住开发国文化变迁的时机,使开发国文化顺应自身的需要发生一定程度的变化,营造新的营销环境,创造出新的消费需求。从可口可乐、麦当劳、必胜客这些美国企业对中国快餐市场的冲击,我们就可以看到文化变迁力量之巨大。但是由于文化差异的长期性，这一过程并不容易实现，这需要跨国企业长期坚持不懈的营销，在潜移默化中影响异国消费者购买观念的转变。同时，文化变迁策略也只能在文化相对开放性比较大、包容性较强的文化环境中才能得以实现。
4. 国际市场营销中的文化因素及如何实现跨文化营销
一、在国际市场营销中,我国企业应考虑的文化环境因素主要有
1价值观——价值观念是一种信仰,它阐明什么是正确的,什么是错误的,或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族,在价值观念上常常存在着较大的差异。价值观包含个人主义强度指数(IDV)、权利距离指数(PDI)和风险规避指数(UAI).如在美国,美国人的风险规避指数较我国国民要低,也就是说美国人更喜欢冒险和挑战。
2社会礼仪、仪式——在不同的国家内,会有一些不同的风俗习惯,这也是社会礼仪、仪式的一方面。风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范,也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式,成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如,不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节,谈判的风格和礼节也各不相同。比如,美国人喜欢边吃边谈,所以与美国人谈生意多在餐桌上,德国人很注意体面,注意形式,但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡,商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时,应双手呈上,微微鞠躬,并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些,才能带来商业交往上的方便。
3文化符号——文化符号的一个重要方面是语言,语言是思想、文化和信息交流的工具,要进入国际市场,就必须了解各国的语言文字,并掌握它,这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作,有着重要的作用。例如,我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士,因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字,否则顾客看不懂。此外,还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流,稍有不慎便可能出现错误。例如,美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车,在美国很畅销,但是销往拉丁美洲却无人问津,原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”,试想一下,谁愿意买“不动”牌汽车呢?相反,“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处
5. 如何应对国际营销中的文化差异2500字
现代经济信息如何应对国际营销中的文化差异董沛延 贵州大学科技学院07级国际经济与贸易（）班摘要：理解文化含义和文化差异的诸项维度，是认识文化差异对国际营销决策具有重大影响的前提。企业在应对文化差异时应具备正确心态，充分认识到文化差异对跨文化营销的“双刃剑”作用。在影响企业国际营销活动的众多宏观营销环境各因素中，文化环境对社会的影响最深人最持久，文化差异无疑成为了影响企业国际营销战略和效益的重要因素。
随着经济全球化进程的加快以及我国经济的快速发展，越来越多三、跨国营销中文化差异的应对策略的企业从浅层国际化不断进入深层次国际化阶段，“走出去”的中国文化差异确实使国际市场营销的活动复杂化，我国企业在跨国营企业取得了令国人骄傲的成绩，但是也遇到了许多困难和障碍，文化销中如何应对文化差异呢？差异就是其中较持久又容易被忽视的一种。由于营销是基于满足顾客(一)延续母国文化的不同需求的，并且这个需求在很大程度是以文化为基础，因此当我延续母国文化策略是指一国的企业在开展跨国营销时忽视东道国国企业进入某个国家时，绝对不能只考虑经济因素和制度因素，还应文化环境，将在国内取得成功的产品或经验直接向东道国市场延伸的认真研究隐藏在背后的文化差异，并据此制定出相应的营销策略，以一种营销模式。文化差异可能导致企业跨文化营销的障碍，但很多情适应不同文化环境下消费者的要求。况下企业背后某种特定的文化差异在异质文化市场上会因其独特性、新颖性而赢得当地消费者的关注，甚至偏爱。一、文化与国际营销文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富延续中国文化取向模式是在中国文化与东道国文化之间的差异比的综合，它包括价值观、伦理观、道德规范、宗教、艺术、语言、审美较小，中国企业的文化整合能力比较低时所采取的一种模式。中国企观、生活风俗习惯等。人们的消费方式、需求或欲望的优先次序以及满业在开展跨国营销的初级阶段所采用的跨文化营销模式应该是中国文足需求或欲望的方式都属于文化范畴，文化影响、形成和决定人们的生化取向模式。这意味着企业在开展跨国营销时，从延伸在中国的业务活方式。而市场营销是指为满足个人和社会对产品或服务的需求而去提和营销组合开始充分运用企业在国内做的较好的知识和能力进行跨文供恰当的或可接受的解决方案。文化的观念和价值观存在差异必然导致化营销。社会需求差异的出现，可见营销满足公司客户的不同需要或要求在很大(二)有效的跨文化培训程度上是以文化为基础的，所以成功的国际市场营销者应该努力去理解在一项对跨文化培训的研究是否有效的全面调查表明，有占绝对他所要开拓的市场所遵循的文化规范。事实上，文化渗透到国际营销的优势的证据支持这种培训促进了跨文化交流技能的提高，并导致了更各项活动之中，包括市场调研、市场细分和定位、营销组合、售后服务高的工作绩效。比如，未经过培训的企业中，每一百名派往沙特阿拉以及跨国谈判。文化差异的普遍性，给国际营销活动的开展带来很多的伯的美国人有20人提前回国，因为他们无法逾越文化隔阂，但经过培障碍，理解文化差异是企业开展国际营销的必要前提。训的壳牌石油公司的员工只有8%无法适应文化的调整。这项研究证明了跨文化培训的价值，无论受过哪种方式培训的员工，都比没有受二、文化差异在国际营销中的主要表现形式(一)价值观的差异导致消费行为及消费方式的差异过培训的人出色。价值观制约和支配着个人或组织的宗旨、信念、行为规范和追求(三)文化融合创新目的。不同的价值观直接影响到消费者购买行为的差异。西方国家与此策略意在建立第三种文化，即创造一个彼此都能接受的考虑东方国家相比，消费者对价值观有着明显的差异，从而影响了他们的各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人们常说的文化融合。消费行为。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他们总想方设法创造第三种文化不是简单的文化妥协，而是各种文化达到某种和谐。用物质来满足自己的现实生活，这与东方人传承勤俭节约的文化美德文化差异在跨国营销中有一种潜在的优势，如果能很好地把握差异并似乎是一对矛盾。所以在国际营销中，营销人员必须充分了解这些外转化矛盾，将不同的语言、文化和价值融合起来，最终结果是提高了在的消费文化差异，从而制定相应的策略。企业的竞争力，增加企业的财富。通过不同文化的相互补充、相互协(二)语言和行为习惯的差异调，形成一种新的、统一的企业文化。语言和行为习惯在国际营销中是首当其冲的。世界上的语言千差四、结束语万别，即便是同样的语言，不同的翻译方式，也会有非常大的差别。文化作为人类知识、信仰、伦理、法律、风俗习惯等的总和，在语言是营销人员的交流工具，在国际营销中，不同的国家，可能使用塑造个人、群体、和整个社会(国家)的许多方面起着重要作用。它不不同的语言。懂得一个国家的语言极其重要。成功的国际营销者必须仅诱导着人们的价值追求，推动着社会的消费需要，而且调节着群体善于交流，不仅要会说这种语言，而且要能够彻底了解。这样才能在的经济行为，影响着经济运行机制等等。国际市场营销作为企业经营向顾客介绍产品以及了解顾客的需求时进行有效的交流与沟通，选择运作的一种方式，自然也不可能在没有文化的真空运作。文化没有对消费者乐于接受的语言文字。错好坏，只有差异。因此跨国企业和国际营销者必须重视文化差异为(三)宗教信仰的差异企业带来的机遇与挑战，及时调整企业的国际市场营销策略，适时适多数国家历史上信仰某种宗教，宗教信仰构成了其文化的重要组当地选择本土化营销策略，使企业的产品和服务更好地满足国际目标成部分。宗教对国际营销的影响也非常大，宗教信仰的破坏有时候会市场的需要。导致民族冲突。企业要进入东道国，必须严格尊重当地宗教信仰。
6. 国际市场营销中的跨文化营销研究，论文该怎么写啊
干脆不写了 呵呵
7. 如何应对国际营销中的文化差异
随着经济全球化进程的加快以及我国经济的快速发展，越来越多的企业从浅层国际化不断进入深层次国际化阶段，“走出去”的中国企业取得了令国人骄傲的成绩，但是也遇到了许多困难和障碍，文化差异就是其中较持久又容易被忽视的一种。由于营销是基于满足顾客的不同需求的，并且这个需求在很大程度是以文化为基础，因此当我国企业进入某个国家时，绝对不能只考虑经济因素和制度因素，还应认真研究隐藏在背后的文化差异，并据此制定出相应的营销策略，以适应不同文化环境下消费者的要求。
一、文化与国际营销
文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的综合，它包括价值观、伦理观、道德规范、宗教、艺术、语言、审美观、生活风俗习惯等。人们的消费方式、需求或欲望的优先次序以及满足需求或欲望的方式都属于文化范畴，文化影响、形成和决定人们的生活方式。而市场营销是指为满足个人和社会对产品或服务的需求而去提供恰当的或可接受的解决方案。文化的观念和价值观存在差异必然导致社会需求差异的出现，可见营销满足公司客户的不同需要或要求在很大程度上是以文化为基础的，所以成功的国际市场营销者应该努力去理解他所要开拓的市场所遵循的文化规范。事实上，文化渗透到国际营销的各项活动之中，包括市场调研、市场细分和定位、营销组合、售后服务以及跨国谈判。文化差异的普遍性，给国际营销活动的开展带来很多的障碍，理解文化差异是企业开展国际营销的必要前提。
二、文化差异在国际营销中的主要表现形式
（一）价值观的差异导致消费行为及消费方式的差异
价值观制约和支配着个人或组织的宗旨、信念、行为规范和追求目的。不同的价值观直接影响到消费者购买行为的差异。西方国家与东方国家相比，消费者对价值观有着明显的差异，从而影响了他们的消费行为。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他们总想方设法用物质来满足自己的现实生活，这与东方人传承勤俭节约的文化美德似乎是一对矛盾。所以在国际营销中，营销人员必须充分了解这些外在的消费文化差异，从而制定相应的策略。
（二）语言和行为习惯的差异
语言和行为习惯在国际营销中是首当其冲的。世界上的语言千差万别，即便是同样的语言，不同的翻译方式，也会有非常大的差别。语言是营销人员的交流工具，在国际营销中，不同的国家，可能使用不同的语言。懂得一个国家的语言极其重要。成功的国际营销者必须善于交流，不仅要会说这种语言，而且要能够彻底了解。这样才能在向顾客介绍产品以及了解顾客的需求时进行有效的交流与沟通，选择消费者乐于接受的语言文字。
（三）宗教信仰的差异
多数国家历史上信仰某种宗教，宗教信仰构成了其文化的重要组成部分。宗教对国际营销的影响也非常大，宗教信仰的破坏有时候会导致民族冲突。企业要进入东道国，必须严格尊重当地宗教信仰。尤其在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰，它是文化差异中最为敏感的因素。它直接影响人们的消费行为。
三、跨国营销中文化差异的应对策略
文化差异确实使国际市场营销的活动复杂化，我国企业在跨国营销中如何应对文化差异呢？
（一）延续母国文化
延续母国文化策略是指一国的企业在开展跨国营销时忽视东道国文化环境，将在国内取得成功的产品或经验直接向东道国市场延伸的一种营销模式。文化差异可能导致企业跨文化营销的障碍，但很多情况下企业背后某种特定的文化差异在异质文化市场上会因其独特性、新颖性而赢得当地消费者的关注，甚至偏爱。
延续中国文化取向模式是在中国文化与东道国文化之间的差异比较小，中国企业的文化整合能力比较低时所采取的一种模式。中国企业在开展跨国营销的初级阶段所采用的跨文化营销模式应该是中国文化取向模式。这意味着企业在开展跨国营销时，从延伸在中国的业务和营销组合开始充分运用企业在国内做的较好的知识和能力进行跨文化营销。
（二）有效的跨文化培训
在一项对跨文化培训的研究是否有效的全面调查表明，有占绝对优势的证据支持这种培训促进了跨文化交流技能的提高，并导致了更高的工作绩效。比如，未经过培训的企业中，每一百名派往沙特阿拉伯的美国人有20人提前回国，因为他们无法逾越文化隔阂，但经过培训的壳牌石油公司的员工只有8%无法适应文化的调整。这项研究证明了跨文化培训的价值，无论受过哪种方式培训的员工，都比没有受过培训的人出色。
（三）文化融合创新
此策略意在建立第三种文化，即创造一个彼此都能接受的考虑各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人们常说的文化融合。创造第三种文化不是简单的文化妥协，而是各种文化达到某种和谐。文化差异在跨国营销中有一种潜在的优势，如果能很好地把握差异并转化矛盾，将不同的语言、文化和价值融合起来，最终结果是提高了企业的竞争力，增加企业的财富。通过不同文化的相互补充、相互协调，形成一种新的、统一的企业文化。
结束语：
文化作为人类知识、信仰、伦理、法律、风俗习惯等的总和，在塑造个人、群体、和整个社会(国家)的许多方面起着重要作用。它不仅诱导着人们的价值追求，推动着社会的消费需要，而且调节着群体的经济行为，影响着经济运行机制等等。国际市场营销作为企业经营运作的一种方式，自然也不可能在没有文化的真空运作。文化没有对错好坏，只有差异。因此跨国企业和国际营销者必须重视文化差异为企业带来的机遇与挑战，及时调整企业的国
8. 为什么说国际营销是一种跨文化营销 如何跨越文化障碍
国际营销有几种层次，面对的文化障碍也各各不同。
第一种层次是代理商形式，跨国公司主要与大代理商打交道，由于大代理商也是国际规则的遵循者，相互间的沟通障碍应该不多，主要是市场需求的适应。譬如对当地市场宗教、道德、习俗的适应，产品必须能够帮助目标人群增加价值。
第二种层次是分公司管理形式，渠道分层更多，跨国公司不再是熟悉的规则中行走，他们面对着各省各市代理商或者生意人，这时候就是真正与当地市场商界开始交往，面临商业规则的适应，众所周知中国人早期的商业习惯是很差的，没有现金要挟，合同就等于一张废纸，现在好一点了，但还有待改进。
第三种层次是当地生产或采购的形式，涉及到的层面就更多了，甚至一些违反国际商业规则的事情，也必须遵守，譬如中国的劳动法与国际上也未必相同，裁员可能要更加谨慎，等等。
9. 论文怎么写啊<市场营销跨文化策略研究>
给几点建议：
一、选一个市场营销方面比较热的问题，国外刚开始研究的，拿回来与中国的实际情况相比较，看有何异同，然后得出自己的结论，既是创新，而且比较省事！
二、文化差异必然导致策略的不同，这在一般市场营销的书里面都有的，可以仔细看一下，然后再选择一个比较小的方向或者对象来做
三、市场营销里的4p或者6p在不同文化里面都有不同，可以选一个方面来做！
10. 国际公关中的跨文化现象实例
通过跨文化视角进行政府国际公共关系传播，是一种潜移默化的、间接的、隐性的、长期的公共关系活动，是我国政府外交、院外游说等显性公关手段之外的重要国际交往途径。对美国公众有针对性的输出信息，可以为我国在美国本土制造良好的舆论环境，进而影响美国政府的决策，使之有利于我国的发展，是我国政府国际公共关系的有效手段。
> 西方文化中的个人主义
80年代初，荷兰心理学家霍夫斯泰德(G.Hofstede)在对IBM这家跨国公司的50种职业、66种国籍的雇员所回答的11.6万份的问卷(每份问卷大约有50个问题，涉及价值观、知觉和满足)进行分析的基础上，归纳出比较不同文化价值观的四个方面。它们分别是个人主义—集体主义(Indivialism-collectivism)、权力差距(Power distance)、回避不确定性(Uncertainty avoidance)、男性化—女性化(Masculinity-feminity)。
在四种文化理论中，个人主义—集体主义具有根本的决定性意义。个人主义是一种政治和社会哲学，高度重视个人自由，广泛强调自我支配、自我控制、不受外来约束的个人或自我。美国文化作为个人主义文化有9种形态：个人隐私(Privacy)，个人自立，个人表现，个人思考(不轻易接受别人的、特别是官方的看法)，个人自由，个人选择，个人平等，个人竞争(由强调竞争而强调效率，讲求实际)，个人生命。
文化间存在差异的最根本的层面是其个人主义或集体主义的程度。这一层面决定了人们如何一起生活(独居、家庭或部族)，他们的价值观，以及他们如何交流。赫克特、安德森和里比奥提出“很少有人怀疑因为西方文化是个人主义的，所以人们依赖于个人判断;而东方文化强调人们彼此间及人与自然界的和谐，所以以集体判断为标准”。汤姆金斯提出“无论如何在西方文明中，人类倾向于自我庆祝，而在东方思维中则代表了另一种选择，及人与自然间的和谐”。而普罗瑟提出，西方人对个性的发现在当代北美文化中达到最高峰，在那里最重要的文化价值观就是个人的作用。
中国的历史文化传统强调群体意识。儒家思想的核心之一是“仁”，从“仁”这个字的结构由“二”和“人”组成，可以看出，其内涵与一个人与他人的关系有联系。孔子以爱他人为仁，有亲亲、尊贤等涵义。这与美国的个人主义大相径庭。美国的个人主义强调个人，包括个人的身份、个人的作用、个人的独立性、自主选择。
美国人不轻易接受别人的，特别是来自官方的看法。在美国的传统文化里，政府是件不能不要的坏事，它限制了个人的自由，但没有政府社会会陷入无政府状态。所以，对上至总统的一切官方的话可信可不信。他们也不迷信大众传媒的意见，总要听听相反的说法。
美国人不信任政府，57%的人认为政府对商业的管理弊大于利，64%的人认为当某一事项交由政府管理时，通常的结果是效率低下且造成浪费;美国人对联邦政府比对地方政府更不信任：75%的人认为联邦政府只应该负责那些地方政府不能负责的事务;美国人不信任大公司：73%的美国人认为“少数大公司掌握了太多的权力”，58%的人认为“商业公司赚取了太多的利润”。
> 我国政府国际公关策略
由于美国文化价值最基本、最重要的特征是个人主义，因此我国针对美国公众的信息传播应该据此进行调整。根据传播学5W理论，即谁(Who)，说什么(Say what)，通过什么渠道(In which channel)，对谁说(To who)和产生什么效果(With what effect)，也就是传播主体，传播内容，传播媒介，传播现象和传播效果。公关主体应着力在传播主体、传播内容、传播媒介三个关键点上按照这一基本价值原则进行精心安排。
传播主体选择
信息发布者应由政府以外的社会组织、个人担任。基于美国公众对政府的不信任态度，尽量不要让美国公众在接触信息时把信源与中国政府、美国政府联想在一起。
我国在2005年反对日本成为联合国安理会常任理事国的行动中，我国政府在传统外交交涉之外，通过国内各大网站针对日本入常，展开了声势浩大的“签名反对”活动。单只新浪一个网站，就有近400万网友签名。这样一个遍布全国并且颇具规模的活动，透露出这样一个信息——坚决反对日本入常不光是我国政府的立场，更是我国人民的坚定意志。这则消息不但在日本引起了重大反响，也让原本支持日本的美国公众极大转变了自己的想法。这种直接的民意表达正在中国外交中发挥越来越大的影响力。
内容选择
为了最大限度地减少美国公众理解信息的时间成本、精力成本，我国政府在信息内容选择上的关键点是便于个人独立理解。
1、信息内容必须包括两国共通的价值观。根据心理学家多温·卡特赖特(Dorwin Cartwright)的理论，个人对新文化的理解要建立在个人以往知识和经验的基础上。因此，为便于美国公众理解信息内容并激发共鸣，我国输出的公关信息应该包含美国主流文化价值观中的一种甚至多种。其中最根本、最重要的就是要突出对个人的关注。
随着李安执导的新武侠电影《卧虎藏龙》获得多项奥斯卡奖，美国上下掀起了一股了解中国文化的高潮，《卧虎藏龙》部分剧本内容甚至被编入教科书。该片获得成功的重要因素之一就在于塑造了符合美国个人主义价值观的个性张扬不羁、不受传统道德束缚、勇敢追求自身幸福的新女性形象——玉娇龙。这一形象与中国传统武侠电影中含蓄、隐忍、保守的女性形象形成鲜明对比，因此该片在国内放映时引起很多争议。但是该角色形象与美国性别平等、女性解放的文化价值观产生了强烈共鸣，使美国公众在接受“玉娇龙”的同时，也产生了进一步了解中国的欲望。
2、信息必须是个人能够独立理解、体验的。由于美国文化尊重个人思考，不轻易请求别人帮助，因此，如果我国公关活动中传播的内容不能容易的被美国公众理解，而是需要专家，甚至政府出面解释的话，传播效果肯定大打折扣。
以日本著名的“动漫外交”为例，日本通过推广日本的漫画出版物和动画片，赢得各国民众，特别是年轻一代的心。通过“动漫外交”和文化输出，让人听到“日本”一词立刻联想到明快、温暖、漂亮和Cool。
传播媒介选择
美国文化尊重个人选择、个人隐私，如果信息渠道终端能直达受众个人，并且把选择信息的时机和地点等权力部分交给受众，会取得更好的传播效果。因此，选择信息传播渠道的关键点是能让受众个人独立获得信息。
1、信息获取方便，不需假手他人。大众传媒——报纸、杂志、广播、电视、电影、唱片、书籍、电子通讯——始终是与公众交流沟通的最佳平台和渠道。美国是世界上大众传媒最发达的国家，受众从大众传媒直接接收信息非常便捷。因此，大众传媒是我国信息传播的首选信息渠道。
研究《全美报纸排行榜》我们将发现，美国业内口碑(专家榜第一名)最好的报纸《纽约时报》的发行量，在美国报纸日发行量排行榜上只排第三，而发行量第一的《今日美国》在专家榜上则不见踪影。因此，在具体的媒介选择过程中，我们应该增加在发行量/收视率高媒体上的信息投放量。
2、信息在私人空间里能阅听。由于来自个人主义文化的人们彼此之间距离较远，且对个人隐私非常重视。因此，虽然我国在世界各地开展了很多文化推介活动(如“中国文化年”)，但是如果不能配套提供私人独处时能阅听的信息文本，传播效果很难持久。
在这里要特别重视新媒体在美国公众私人空间中占有越来越重要的地位。随着美国网民数量不断增长，美国公众花在电脑上的时间逐渐将超过花在其他大众传媒上的时间的总和。因此，把公关信息投放在网络上或制成数码产品将提高受众的阅听率。
伴随着手机步入3G时代，作为与人最“亲密”的传播渠道终端，制作适合手机网络传播的信息文本，通过无限的空中网络传播也是提高信息阅听率的好方法。