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有意思的促销方案

发布时间:2022-05-09 13:13:13

Ⅰ 如何在会员日写出一个好的活动促销方案

如下:

1、对于我们店的产品,设立产品使用问答活动。这些问题尽可能与产品的使用特性和功能有关。尽量简单。只要参加会员能从本店获得礼品,礼品的款式可以是我们的促销品或现金券。

2、根据不同的成员级别,设置不同的难度猜谜活动。会员级别越高,答案越简单,中奖几率越高。会员级别越低,您还可以从本店获得小礼品。

3、因为以前也举办过各种会员活动,所以我们针对以前的会员活动设计了一份会员活动满意度问卷。参与的建议越多,以本次活动的促销品作为奖励。或赠送另一张优惠会员卡。严格限制使用期限。努力推动短期会员购物的高潮。

4、在我们开办的活动里,这个会员活动日,会员需要上传照片,晒片片活动。会员必须以本店产品为背景,或将本店产品交到会员手中。应选择其他成员。谁最上镜,最上镜者,给予本店的产品奖励或者是再次拥有一张长期会员优惠卡,或是现金低用券。

5、会员体验交流,设立公告栏,提前通知会员,当天我店将举办会员日活动。凡参与本店购物并在本店会员互动区发表体验及本店购物体验相关文章的会员均可获得本次活动的奖励。如果能再次购买商品并进行现场经验交流,就可以获得我们长期终身会员资格的折扣。

Ⅱ 怎么搞促销活动效果最好有什么方案拜托了各位 谢谢

促销手段 1买赠 买赠是一种常规性的促销手段,具体做法是买满多少金额的货品,赠送相应的物品,以达到增加销量的目的。 2打折 在没有更好的促销创意时,打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下,到处是促销,到处都充满着消费陷阱,面对纷扰的市场环境,作为消费者,有时分不清真伪,面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此,在这样的大环境下,进行货品打折,是最直接的方法,也是消费者最容易接受的方法。但是,现在终端面临着一种困局,那就是在一些节日,众多厂家都在打折,你打八折,我也打八折,在这样一种雷同的方法中,使许多厂家的促销效果都不明显。因此,在进行打折促销活动时,可以划出特价区,与其他品牌拉开距离,另外,以特价吸引消费者进店,可以带动其他货品的销售。 3联合促销 联合促销是两家相关联的企业一起做促销。这样一种互动的促销手段,能有效整合两个企业的资源,集中优势,把促销活动做大做好,又在一定程度上节省了双方的资金,因此,是一个不错的方式。但也要注意:在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外,双方在交换赠品时,注意金额等值的折算。 4主题促销 主题促销,是设定一个创意主题,然后以围绕主题展开促销活动。企业在做这类促销活动时,一定要注意主题新颖,并且与当时的氛围相符合,才能使促销活动取得预期的效果。 5消费券积分促销活动,不单在节假日可以做,在平时也可以做。一般分:消费卡、消费券,另外,也有一些企业在台历上印刷消费券,一张抵多少钱,一个月一张。它是实行积分制,以赠送相应的赠品,时间较长,因此,赠品一定要有吸引力 6返现 返现就是终端店在促销时,规定买满多少金额,现场返还现金多少,这种促销手段,因为是直接用现金返还的,所以,吸引力较大。但是在制订促销时,要注意返现的金额,既不超出商客的限制,又能有吸引力,所以,制定合理的返现金额是十分重要的。 7商场限时抢购 限时抢购就是消费者在规定的时间内,在终端店抢购货品,或者是免费,或者以几折来购买。这样的促销手段,终端巨头国美就经常做,取得的效果也是非常明显。但有一点要切记,做这类活动时,一定要做好安全保卫工作,如果场面失控,后果将不堪设想。

Ⅲ 有创意的促销方法

要在短时间内抢占对手的市场份额,削弱对方的实力,以最小的代价改变版双方力量的对比,企业有权必要组织公关促销。公关促销一般可分为五种形式:现场体验促销、概念炒作促销、节日氛围促销、主题事件促销、降价优惠促销。

现场体验促销
是指在目标消费群聚集场所或聚集目标消费群举办免费体验消费活动或有关产品的消费知识培训;如酸痛灵(一种治疗肌肉劳损的外用药水)在各药店举办患者免费试用活动。蒙牛市场拓展前期在各大超市附近的免费试饮(蒙牛试饮的口号是:不尝,是你的错;尝了不买,是我们的错,好牛奶自然会说话)。珍奥核酸在全国各地的会议营销。

概念炒作促销
是指通过媒体炒作一种全新概念突出产品特色,以吸引消费者眼球;如创维电视炒作健康电视概念(不闪的才是健康的),肠清茶炒作清肠养生的概念(以区别排毒概念)。

节日氛围促销
是指突出节日氛围刺激顾客节日现场消费;如中秋节期间的月饼、红酒在各酒店及超市终端的中秋文化设计布置,春节期间的各种礼品促销。

主题事件促销
利用社会主题事件及设计社会主题公关活动,借以宣传产品概念,提高产品的知名度和美誉度,带动产品的销售;如蒙牛借中国首次载人航天事件宣传航天员专用牛奶告知行动。

优惠降价促销

Ⅳ 促销活动方案怎么写

把活动策划做成工具似的东西。

通过这个工具,就能够很好的去做好活动策划,明确每一个需要的细节。

例如促销活动主题,促销活动广告语等

Ⅳ 常见的促销方式有哪几种

  1. 错觉折价——给顾客不一样的感觉
    例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

  2. 一刻千金——让顾客蜂拥而至
    例:超市“10分钟内所有货品1折”,客户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。

  3. 超值一元——舍小取大的促销策略
    例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。

  4. 临界价格——顾客的视觉错误
    例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。

  5. 阶梯价格——让顾客自动着急
    例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。

  6. 降价加打折——给顾客双重实惠
    例:“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元,并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折,损失利润40元;但满100减10元再打8折,损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

  7. 百分之百中奖——把折扣换成奖品
    例:将折扣换成了奖品,且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒,迎合了老百姓的心里中彩头,而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足,双管齐攻收销匪浅。

  8. “摇钱树“——摇出来的实惠
    例:圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会,每次摇树掉下一个号码牌,每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾此店,才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素,互动元素,实惠元素让顾客乐不思蜀。

  9. 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
    例:此方案涉及的顾客多,且没有门槛要求,所以是最为广泛应用的。

  10. 退款促销——用时间积累出来的实惠
    例:“购物50元基础上,顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台,就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

  11. 自主定价——强化推销的经营策略
    例:5-10元间的货品让顾客定价,双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式,这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价,这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

  12. 超市购物卡——累计出来的优惠
    例:购物卡的有点稳定了客源,双赢,广告效应。

  13. 账款规整——让顾客看到实在的实惠
    例:55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些,但比打折还是有利润的。

  14. 多买多送——变相折扣
    例:注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

  15. 组合销售—— 一次性的优惠
    例:将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

  16. 加量不加价——给顾客更多一点
    例:加量不加价一定要让顾客看到实惠。

  17. 小鬼当家——通过儿童来促销
    例:六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品,父母在休息区等候付账。注意时间点,立足点,促销方案,细节取胜。

  18. 自嘲自贬——中年人最求实在
    例:一家饭店门前门帘为“缺山珍少海味唯独便宜,无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝缺点却突出有点“便宜,方便”。

  19. 主动挑错——打动老年顾客的心
    例:将有瑕疵的货品,主动写明瑕疵来出售,让顾客主动挑错,得到客户信任。

  20. “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

  21. “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

  22. 英雄救美——打好男性这张牌
    例:美国一家烟草店铺,橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救,只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

  23. 挑选顾客——商场促销的“软”招
    例:一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子,为男性安排休息区,女性选购商品又保证了私密性。

  24. 赠之有道——满足女顾客的“心”需求
    例:赠送的是成套商品中的一种如被套,这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

  25. “换人”效应——给女性不一样的感觉
    例:服装店推出广告“带着几十元钱来这里,我们保证给你换一个人”,来店顾客接收店铺的搭配服务,给人一种焕然一新的感觉,并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

  26. 爱屋及乌——做好追星女孩的文章
    例:将流行的东西附加赠送给追星的女孩,提高销量。

  27. “情人娃娃”——让单身女性不再孤单
    例:在情人节,推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

  28. 货比三家——顾客信任多一点
    例:售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

  29. 吃出幸运——为幸运而疯狂消费
    例:餐馆消费可抽奖,消费多抽奖几率高,获奖留影张贴墙上,广告词“幸运,越多越好”。优势:商品优势,顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比例优势,消费额度高抽的奖项高,中奖率高,这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

  30. 能者多得——引诱推销的法宝
    例:零食铺,推出买零食即可翻卡片,答对问题送同样的零食,赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点,又有小赠品的满足感。

Ⅵ 五一快到了服装店想搞活动 有什么好的方案

不知不觉,五一假期又要到了,对于服装店而言,节假日是最好的促销时机,促销做得好节日几天的业绩可以抵上大半年的了。那么既然是促销就免不了要准备一个促销活动方案了,在这个竞争压力山大的市场环境下要让自己的服装店促销业绩翻番,那么这个促销活动方案就一定要细化,确保各个环节的顺利进行。今天小编就来讲讲五一节假日服装店铺活动促销方案如何细化吧。


4、促销环境:

促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织,才能够显示出环境的效应,我们知道好环境能够创造效益,能够对促销的心情分数有着很大的帮助,所以在布置或选择促销环境的时候,对于人文环境的首选,越来越重视,那么如何精选人文环境给予的促销,需要对节日文化有比较大的了解,针对什么样的节日进行什么样的人文关怀,并促销将是有机结合的最佳办法,也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上,产品与文化的结合将是需要第一考虑的,做到人文与产品销售捆绑进行,这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触,达到完美效果。

5、促销人员:

对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备,而是亲和力的准备,我们知道促销是瞬间的购买行为,比较感性,所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员,需要对促销人员有明确的要求,一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标;二是构建系统的产品促销规程,注重对区域文化的建设性提炼;三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用;四是为自己找寻最佳的服务标准,度身定做是合理的促销要求。

6、定性:

促销定性十分重要,有些时候我们对促销的含义并不十分清楚,也就是无所谓促销的分量很大,也就导致促销看人气而定,节日促销的重要意义在于销售是一个高潮,许多企业肯定不会放过,但真正到了促销现场,我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的,往往是根据现场的情况来做的,虽然这样做是没有不可以的,但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的,有下面几种情况发生变化,而最终的促销流于传统,没有了特色,也就是促销回归到一般意义上。

所谓“行百里路,半九十”,关键就是赢在执行。一个好的促销文案,如果不能执行到位,没有相应的监控环节,也就只能是白纸一张,废话连篇。

Ⅶ 新超市开业有什么新颖的创新能拉拢顾客的的促销方案

详细促销方案如下:
一、 选择合适的卖场;

1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心);
2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致,
超市促销活动方案


如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅
区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策;
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:
ü “活动名”要有吸引力、易于传播:
如:某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用,促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)” ;
ü 赠品绰号要响亮:
如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü 赠品价值要抬高:
如:缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;
ü 限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反
而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
如:
可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌,目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售,在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品因为长期广告诉求对消费者承
诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败告终

5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。
如:买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送T恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价
产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、 广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
如:运动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;
中低价食品宣传方向:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;
儿童用品宣传风格:产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求方式;
ü 促销POP标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区别;
尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
ü 巧写特价:
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口
味写优惠价(如:海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包)消费者自然明白
ü 师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
ü 写清楚限制条件:
如:限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻
”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受);
ü 高形象,低价位;
如:挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵;
ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯;
ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品;
某中低价方便面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求;
效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的
预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销
量,准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽
,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人
身上;促销期内(如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充足供货负责;驻场促销人
员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表;
实质性的准备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间 ,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,
示例:
背景:某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批
通过,并设有专项的促销活动组:包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活
动的效果,礼品、广宣品项目单独订购制作)。
活动准备排期表如下:
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天,交项目经理审核通过。采购制作周期3天,9月5日前提交给项
目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天,样品交项目经理审核通过,9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5
采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策,并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人
员数量、促销区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理 项
目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈,再次确认 9.28—9.29 9.29 业代A/
项目经理 项目经理
6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名(有当地身份证、健康证、有担保人),按促销培训指引进
行岗位培训 9.1—9.5招聘9:20—9:28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价
、码放等作出详细规定(最好有现场模拟图)促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代A/促销活
动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识,并确认;物料齐备;促销店产品供货、陈
列、广宣品、标价合乎要求;促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场,项目经理全天跟进,及时纠偏
,销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理

七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预
警危机处理功能;
1. 业务代表回访要求及工作日报表;
填报人:业代
内容:各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人:项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表;
填表人:促销小姐;
内容:各人当日赠品领用、消耗、退回情况;当天促销业绩;竞品流量反馈;其它异常信息;
汇报人:促销现场负责人(如:促销主管)
3. 促销日报表;
填表人:促销现场负责人(如:促销主管);
内容:当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量;竞品信息反馈、其它异常信息;
汇报人:项目经理
4. 促销效果检核表;
填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)
内容:促销现场布置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人:项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、 背景:为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略:选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的?
如:对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度;
三、内容:
1、 时间: 精确到小时
2、 地点: 具体到超市店名
3、 执行人:具体到岗位、人名
4、 促销政策:
① 促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他
② 具体内容:买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘POP 张,张贴位置 ;
DM 张,发放时间及频率 ;
堆头POP 张,陈列要求 ;
(附件:手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等)
6、 各岗位职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估

超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划,准备工作就因为有条理而变得容易多了,但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备:
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁,约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少
时间。
b、 准备好充足的谈判工具:
包括:促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长(预计)曲线图
利润增长(预计)曲线图
促销现场布置效果图
说明:谈判是一个讨价还价的过程,谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益,以上
的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲
包括:
Ø 谈判需达到的目的:备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨,店方可
能提出的要求和异议,大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
Ø 注意控制自身情绪,避免出现急于求成,不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度;
Ø 不做超出自己职权的许诺,不要夸大其词。我们的合作是长期的;
Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间,对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允,经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦,更有“成就感”。
Ø 掌握谈判节奏,在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择;
Ø 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈;
Ø 如谈判要延期进行,应约好下次会谈的时间和具体内容;
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式(附效果图),店方进货数量、货款
结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意:
① 准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。(如前文所述)
② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行,则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演
示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导;
③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好,尽量避免活动当天才去做,更不要在店方生
意高峰期做生动化,以免引起现场混乱,造成店方不便;
④ 活动前应制作相关人员通讯簿,保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方的联系人(如柜组长)是谁
、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理),如何联系;
⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品,给了
其中的任何一个人,就可能招来一大堆,哪一个人都不能不给,都不能得罪。所以最好在促销前与店方达
成共识,请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品,促销结束后可由
厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项:
1、 促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到位,整理广宣品
、陈列以及标价。当天主管要全程跟进,了解准备不足和方案欠妥之处,以备调整改善。并对促销人员进
行现场辅导和培训;
2、 促销期越长,越容易出现断货现象,必须规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全;
3、 促销人员应明确以下内容:
① 促销目的。
不仅仅是销售产品,还包括消费者的直接/间接参与人数;
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情,以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈;
了解以上目的,促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者,才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪,对
所有消费者(包括未发生购买行为)热情介绍,积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事,认真填写
促销日报表;
② 促销政策,促销产品、价格;
③ 推销技巧:
包括:
推销心态:
推销从顾客说“不”开始;
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝,都要保持积极愉快
的工作状态;
推销的诀窍是:积极主动;
推销话术:消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 管理
l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度;
l 主管要不定期巡场,对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分,并通知当事
人;
l 主管要每周召开促销工作人员周会,统计销量,评估业绩,宣读检核结果,了解存在问题,及时互动寻
求改进;
5、告知是促销成功的关键:
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息;
2) 店内购物在货架上有促销告知信息;
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目,让消费者3秒钟之内获
4) 知促销内容;
5) 超市内非本产品销售区域,告知“我们今天做促销”,并
6) 指明本产品销售位置;
7) 收款台、出入口是必经之地,是重点告知区域

通过以上5个告知点的布置,消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区
域、在本品的促销堆头前,随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛
告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点:
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比;
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比;
3、 现场照片;
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方
做出汇报”,旨在传输此次活动是双方受益,对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益,听取店主的
意见和建议,进一步增进双方的合作关系;
7、 活动组召开总结会,总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训,提出改良意见;
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善,为下次活动作好经验
积累,以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所,产品的生动化展示直接决定销量的改善,在此专题阐述。
生动化法则:
生动化的作用:刺激冲动性消费;
在公众面前保持自己的商标形象,起到广告作用;
让人感受到产品品质和品牌形象;
生动化的意义:
Ø 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去;
(UNSEEN IS UNSOID)
Ø 公司和店主都失去利润和销量;
Ø 失去的销售机会永远不会再来;
Ø 生动化是业务人员天职,是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段;
Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责,销量小不是他们的错。
Ø 反之,销量再大,生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、 集中摆放,排面越多,销售机会越多,销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面;
B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;
C、 包装水平,品牌垂直,上轻下重,前小后大,统一的包装顺序;
D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致;
E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品,移走不良品、保证前线(货架)充
足度,促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓;
F、 所有排面突出商标(中文);
G、 摆在畅销品旁边,不要和异类放在一起;
H、 用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告,已冷冻的产品要放在冰柜前排;
生动化法则——落地陈列
A、 除非有促销指定品项,一个落地陈列以同一包装为佳,在空间受到限制时,才选择多包装陈列组合。
B、 岛型陈列:1—1.2m,位于客流主信道,可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列:1.2—1.4m,阶梯式堆放,除了最下面一层外,全部割箱,层层缩进,以扩大视觉面。
C、 依据动线,摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时,须将公司产品摆在最外侧或竞争对手
前面。
D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、 每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、 每一包产品均须正面朝前,补充产品由后而前,由上而下。
G、 不要让店方不易补货,不要和异类放在一起。
H、 别忘了安全性。
I、 因地制宜,不拘一格,利用一切积极因素突出你的产品。
J、 必须有明显的价格标示,并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、 正对门,入门可见处;视线平齐170mm—70mm;
B、 人流方向之前,动线交叉点,人流必经之地,如:出口、入口、收银台;
C、 方便客户自己拿获的地方,收银台;
D、 冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP);
E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置;
生动化法则——广告品使用技巧
A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作,不得任意图画
C、 所有广宣品必须突出主色调
D、 POP:
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新,与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
〔超市促销活动方案〕随文赠言:【受惠的人,必须把那恩惠常藏心底,但是施恩的人则不可记住它。——西塞罗】

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